The Challenger Sale: Bok sammanfattning & viktiga slutsatser

Relationsbyggande är dött. Åtminstone när det gäller att lyckas med försäljning.

Chockad? Det var vi också. Tills vi läste The Challenger Sale av Matt Dixon och Brent Adamson och förstod varför.

Denna pärla till bok, som skrevs 2011, kan vara det mest efterlängtade genombrottet inom försäljning sedan 1970-talet, det decennium som markerade början på konsultativ försäljning.

Idag, när säljare försöker sälja allt större, mer komplexa och dyra lösningar, har företagskunderna blivit mer tveksamma och eftertänksamma än någonsin när det gäller sina inköp. Försäljningscyklerna är längre, kunderna är mer informerade och konkurrensen är hårdare än någonsin.

Så, hur lyckas man med försäljning?

För att besvara denna fråga genomförde författarna en storskalig forskningsstudie där de betygsatte säljare utifrån försäljningsresultat, vinstprocent, affärsstorlek, kundlojalitet och andra mått.

Vid en närmare analys av resultaten tog försäljningsstrategin "Challenger" hem segern!

Denna sammanfattning av "The Challenger Sale" hjälper dig att förstå hur de bästa säljarna inte bara bygger relationer med sina kunder, utan också utmanar dem och förändrar deras perspektiv.

Boken riktar sig inte bara till VD:ar och ekonomichefer, utan till alla säljare som vill utmärka sig inom sitt område.

The Challenger Sale – boköversikt i korthet

Matthew Dixon och Brent Adamson, som ledde Sales Executive Council vid CEB i Washington, D.C., är författarna till denna inflytelserika bok. Boken baseras på en omfattande studie genomförd av CEB Inc. med över 6000 säljare från 90 olika företag.

The Challenger Sale bygger på omfattande forskning och avslöjar kontraintuitiva resultat som förvånar även de skarpaste hjärnorna inom försäljning. De avslöjar att över hälften av kundlojaliteten beror på det värde kunderna får från försäljningsinteraktioner, inte bara varumärket eller produkten.

Enligt forskningen kan B2B-säljare kategoriseras i fem olika arketyper, var och en med sina unika färdigheter och interaktionsstilar:

Som titeln antyder framstår Challenger som den mest framgångsrika av dem alla.

Några av studiens viktigaste upptäckter om effektiviteten hos "Challenger-metoden" i högpresterande försäljningsscenarier är att

Dessa upptäckter utmanar det konventionella fokuset på att skapa relationsbyggare i säljutbildningar.

Enligt Matt och Brent visar sig Challenger-försäljningsmodellen vara mer effektiv än andra metoder när försäljningen blir mer komplex. Denna metod sticker ut särskilt bland högpresterande säljare, medan alla profiler har liknande framgångsgrader bland genomsnittliga säljare.

Boken fördjupar sig sedan i de egenskaper som skiljer en Challenger från andra försäljningsprofiler.

Några av de viktigaste egenskaperna hos en Challenger är

Även om dessa egenskaper också finns i andra försäljningsstilar, tenderar Challengers att utnyttja dem mest effektivt.

Boken fördjupar sig ytterligare i de tre huvudsakliga taktiker som en Challenger använder för att uppnå sina försäljningsmål:

Viktiga slutsatser från The Challenger Sale

Här är några av de viktigaste lärdomarna från The Challenger Sale som kan hjälpa ditt team att uppnå och överträffa sina försäljningsmål.

1. Challenger-metoden

Denna strategi flyttar fokus från att bara sälja produkter till att lära dina kunder nya saker och tillföra mervärde.

För att differentiera dig måste du engagera kunderna i en intensiv dialog om deras behov och bidra med nya perspektiv. Du måste lyfta fram okända problem som kunderna har och positionera din lösning som ett måste, inte bara som något som är trevligt att ha. Istället för att anpassa dig efter kundernas behov formar du deras behov.

Säljare uppmuntras att bli betrodda rådgivare som kan hjälpa kunderna att hantera komplexa problem istället för att bara försöka sälja.

2. Skräddarsy budskapet

Det är avgörande att förstå och tillgodose dina kunders unika behov.

Denna slutsats betonar vikten av att anpassa säljargumentet så att det tilltalar olika intressenter. Detta kräver djupgående research och förståelse för kundens verksamhet – då kan säljaren på ett intelligent sätt bemöta deras specifika frågor och mål.

3. Ta kontrollen

Challengers kännetecknas av sitt självförtroende och sin självsäkerhet i säljsamtal. De tvekar inte att diskutera ekonomiska aspekter tidigt i interaktionen och föredrar att ta upp prissättningsfrågor direkt.

Denna proaktiva strategi hjälper dem att hantera kundernas förväntningar och styra samtalet mot värdeerbjudande och avkastning på investeringar snarare än bara kostnad.

4. Vikten av spänning

Konstruktiv spänning används som ett strategiskt verktyg för att engagera och stimulera kundens tänkande. Denna bok hävdar att lösningsförsäljning i sig är "disruptiv försäljning".

Challengers utmanar förutfattade meningar och inspirerar sina kunder att se på sina företag ur ett nytt perspektiv, vilket leder till en mer engagerande, minnesvärd och effektiv försäljningsupplevelse.

Denna strategi gör att säljaren sticker ut som någon som tillför mervärde genom att komma med nya idéer.

5. Lösningsförsäljning kontra insiktsförsäljning

Denna bok tar upp behovet av att övergå från den traditionella lösningsförsäljningsstrategin till en insiktsförsäljningsstrategi.

Traditionell lösningsförsäljning fokuserar på kundernas uttryckta eller uppenbara behov. Det innebär att du förser dina kunder med en lösning som de efterfrågar.

Insight selling går dock ett steg längre än så. Det handlar om att erbjuda kunderna innovativa lösningar och nya perspektiv som de inte har tänkt på tidigare.

Denna strategi bygger på att utmana status quo, leda kunden till en ny förståelse av sina problem och sedan erbjuda potentiella lösningar.

6. Bygga ett Challenger-säljteam

Att omvandla ett säljteam till effektiva Challenger-säljare innebär mer än bara att utbilda enskilda säljare eller skapa verksamhetsstrategier.

Det kräver en förändring av hela organisationens försäljningskultur och strategi. Detta innefattar att utveckla färdigheter som aktivt lyssnande, kritiskt tänkande och förmågan att delta i rådgivande dialoger.

Det handlar också om att förse teamet med rätt verktyg, resurser och stöd för att kunna anamma och utmärka sig i Challenger-försäljningsmodellen.

Var och en av dessa lärdomar utgör en viktig del av Challenger Sale-metoden och ger värdefulla insikter i de små detaljerna i en försäljningsinteraktion.

💡📚 Tyckte du om att läsa detta? Då kommer du också att gilla vår samling av 25 produktivitetsböcker som du måste läsa. Du kan spara, redigera, bokmärka och till och med exportera den.

Ladda ner nu

Populära citat från "The Challenger Sale"

The Challenger Sale är full av insikter som stannar kvar länge efter att du har lagt ifrån dig boken. Några av de mest kraftfulla citaten från boken är:

”Det som skiljer de bästa leverantörerna från andra är inte kvaliteten på deras produkter, utan värdet av deras insikter – nya idéer som hjälper kunderna att tjäna pengar eller spara pengar på sätt som de inte ens visste var möjliga.”

Detta citat betonar att verkligt värde inte bara kommer från produktens kvalitet, utan också från de insikter och idéer du bidrar med för att hjälpa kunderna att lyckas. Sanna utmanare bidrar med innovativa perspektiv som öppnar kundernas ögon för nya möjligheter.

”Ta en ny titt på de fem viktigaste egenskaperna som listas där – de viktigaste egenskaperna som definierar en försäljningsupplevelse i världsklass: Säljaren erbjuder unika och värdefulla perspektiv på marknaden. Säljaren hjälper mig att navigera bland alternativen. Säljaren ger kontinuerlig rådgivning eller konsultation. Säljaren hjälper mig att undvika potentiella fallgropar. Säljaren utbildar mig om nya frågor och resultat. Var och en av dessa egenskaper talar direkt till kundens akuta behov, inte av att köpa något, utan av att lära sig något. De vänder sig till leverantörer för att få hjälp att identifiera nya möjligheter att sänka kostnader, öka intäkterna, penetrera nya marknader och minska risker på sätt som de själva ännu inte har insett. I grund och botten är det kunden – eller åtminstone 5 000 av dem över hela världen – som ganska eftertryckligt säger: ”Sluta slösa bort min tid. Utmana mig. Lär mig något nytt. ”

Kunderna vill inte bara köpa något – de vill också lära sig mer av leverantörerna. Challenger-säljare tillgodoser detta behov genom att informera kunderna om kostnadsbesparingar, nya marknader och riskminimering. Denna kontinuerliga utbildning är kännetecknande för en försäljningsupplevelse i världsklass.

"Men vad händer om kunderna verkligen inte vet vad de behöver? Vad händer om kundernas största behov – ironiskt nog – är att ta reda på exakt vad de behöver?"

Utmanare inser att kunderna ofta inte helt förstår sina behov. Istället för att acceptera ytliga behov gräver utmanarna djupare för att upptäcka de bakomliggande orsakerna och dolda behov som kunderna kanske inte själva ser.

"Om alla säger att de erbjuder den "ledande lösningen", vad ska kunden då tro? Vi kan berätta vad deras svar kommer att bli: "Bra – ge mig 10 procent rabatt."

Kunderna struntar i tomma löften som alla leverantörer ger. Du måste backa upp dem med konkreta bevis på värdet.

”Kunderna vill inte att säljarna ska förutse eller ”upptäcka” behov som de redan känner till, utan snarare att de ska informera dem om möjligheter att tjäna eller spara pengar som de inte ens visste fanns.”

Relationsbyggare fokuserar på att upptäcka öppet uttryckta behov. Utmanare går längre – de avslöjar dolda behov och möjligheter som kunderna inte insåg var möjliga. Detta ger verkligt värde.

Citat är verkligen ett bra sätt att sammanfatta det viktigaste från inspirerande böcker, eller hur? Men vi tror att du får störst nytta av att läsa sammanfattningen av The Challenger Sale genom att tillämpa dess principer i ditt dagliga arbetsliv.

Tillämpa Challenger Sale-metoden med ClickUp

Komplexiteten i moderna försäljningsprocesser kräver ett systematiskt tillvägagångssätt för att skapa försäljningsplaner, hantera uppgifter, följa upp framsteg och säkerställa att alla teammedlemmar är i linje med den övergripande affärsstrategin.

Det är här ett försäljningsverktyg som ClickUp visar sitt sanna värde.

ClickUp erbjuder en centraliserad plattform för att integrera och tillämpa Challenger Sale-metoden och förser dig och ditt team med verktyg och mallar för effektiv försäljningsplanering.

Med hjälp av ClickUps försäljningslösning och avancerade projektledningsfunktioner kan säljteam genomföra sina planer med oöverträffad precision.

Några av dess unika funktioner är:

1. Anpassade vyer

Med ClickUp Views kan du skapa anpassade vyer för olika stadier i försäljningsprocessen.

Från initial prospektering till avslutande av affären och att hålla kunderna engagerade efter försäljningen – detta verktyg kan hjälpa dig att spåra och hantera alla steg i din försäljningsprocess och dina försäljningsmål på ett effektivt sätt.

Säljteam kan skräddarsy sitt arbetsflöde för att se hela pipelinen i det format som passar dem bäst, oavsett om det är en lista, Kanban-tavla, tabell eller något av de andra 10+ visningsalternativen som ClickUp erbjuder. De kan också skapa vyer för att spåra Challenger-mått som tid som läggs på undervisning.

2. Påminnelser

ClickUp Reminders hjälper dig att upprätthålla momentum i försäljningsaktiviteterna. Påminnelser och aviseringar hjälper säljarna att hålla koll på uppföljningarna, så att potentiella affärsmöjligheter inte går förlorade på grund av förbiseenden eller förseningar.

I Challenger Sale-metoden, där proaktivt engagemang och uppföljning är nyckeln till framgång, är sådana funktioner oumbärliga.

3. Data- och dokumenthantering

Challenger Sales-metoden kännetecknas av proaktivt engagemang och noggrann uppföljning av samtal. Varför skicka e-postmeddelanden och lägga tid på att skicka repetitiva uppdateringar och e-postmeddelanden till varandra när ni enkelt kan använda ClickUp Docs tillsammans?

ClickUp Docs ger säljteam enkel, centraliserad tillgång till uppdaterade kunddata när som helst, så att alla har tillgång till viktiga nya insikter och taktiker.

Dessutom gör ClickUp Dashboards det möjligt för säljteamets ledare att följa affärernas utveckling över tid, identifiera de bästa säljarna och utvärdera teamets totala prestanda.

Med dessa instrumentpaneler kan du snabbt identifiera förseningar eller flaskhalsar med hjälp av olika diagram, såsom kumulativt flöde, burnup, burndown och hastighet. Allt detta gör det enkelt att spåra och analysera teamdynamik och framsteg.

Försäljningschefer kan också anpassa dashboards för att övervaka Challenger-mått för säljare, såsom samtalsfrekvens, undervisningstid per samtal och affärsstorlek, för att följa upp framgången med strategin.

4. Automatisering

Automatisering i ClickUp hjälper till att minska tiden som läggs på manuell datainmatning och säkerställer ett smidigt flöde av leads genom din pipeline.

Säljteam kan ställa in automatiska uppgiftsfördelningar som motsvarar olika steg i säljprocessen, initiera statusuppdateringar som svar på kundinteraktioner och justera prioriteringar för att guida ditt team till nästa fokusområde.

5. Färdiga mallar

ClickUp erbjuder specialiserade försäljningsmallar som är utformade för att förbättra effektiviteten i dina försäljningsprocesser.

Med ClickUps försäljningsmallar, såsom ClickUp B2B Sales Strategy-mallen, de olika försäljningstrattmallarna eller till och med annonseringsmallarna, kan du snabbt skapa en anpassad försäljningspipeline, spåra leads framsteg och hantera kundinteraktioner.

Dessa mallar följer strategierna som beskrivs i The Challenger Sale och kan hjälpa dig att spara mycket tid och energi som annars skulle gå åt till att manuellt utföra repetitiva uppgifter.

Team kan också använda den här funktionen för att skapa återanvändbara mallar för Challenger-försäljningsmaterial, såsom värdepropositionscanvas, ROI-kalkylatorer och upptäcktsfrågeformulär, för att påskynda säljarnas framgång med modellen.

Sammanfattning

The Challenger Sale har i grunden förändrat föråldrade synsätt på försäljning och bevisat med hjälp av rigorösa data att det är bättre att utmana kunderna än att bygga relationer. Denna kommersiella undervisnings- och försäljningsmodell skriver om spelreglerna för framgångsrik försäljning.

Ändå har många team svårt att effektivt implementera en Challenger-strategi. Det är där ett säljstödverktyg som ClickUp kommer in. Dess flexibla funktioner ger omfattande stöd för att genomföra och skala upp Challenger-metoden i hela din säljorganisation.

Med ClickUp får dina säljare en oumbärlig fördel:

Resultatet? Effektivare genomförande av Challenger-modellen, snabbare försäljningscykler, större affärer och i slutändan kommersiell dominans.

Lås upp potentialen i Dixons beprövade tekniker med ClickUp. Konkurrenterna kommer inte att förstå vad som har drabbat dem.

Registrera dig nu gratis.