&8216;차이를 나누지 마라’ 책 요약 &038; 리뷰

자신보다 자격이 떨어지는 사람에게 큰 계약을 놓친 적이 있나요? 거의 계약이 성사될 뻔했지만 그 잠재 고객이 당신을 떠난 적이 있나요?

협상을 더 잘했더라면 상황을 유리하게 바꿀 수 있었을 텐데요. 그 방법이 궁금하신가요?

크리스 보스가 자신의 저서 '절대로 차이를 나누지 마라'에서 협상 기술과 비결에 대한 자세한 개요를 공유합니다: 당신의 삶이 그것에 의존하는 것처럼 협상하기_'에서 자세히 설명합니다

보스는 24년 넘게 FBI에서 근무하며 세계에서 가장 까다로운 수백 명의 사람들과 성공적으로 협상을 진행했습니다. 이 책에서 전직 국제 FBI 인질 협상가인 그는 위태로운 협상과 인생에서 더 설득력 있는 협상을 위한 자신의 검증된 전술과 전략을 공유합니다.

오늘은 보스의 성공적인 아이디어를 살펴보고 그의 귀중한 협상 비법을 최대한 활용하는 방법을 포함하여 실제 비즈니스 거래에서 활용할 수 있는 핵심 사항을 짚어보겠습니다. 지금부터 차이를 나누지 마라 요약 내용을 살펴보세요!

하지만 그 전에 이와 같은 책을 더 읽고 싶지만 시간이 없다면 다음과 같이 엄선된 컬렉션을 확인해 보세요 꼭 읽어야 할 생산성 관련 도서 요약 25권 를 한곳에 모아보세요. 저장, 편집, 북마크, 내보내기까지 가능합니다. [ 생산성 책 요약 ](https://app.clickup.com/template/doc/8c961xa-3836/a673691503c44ea) 차이를 나누지 마라_에서는 각 장마다 실제 시나리오를 통해 실용적인 협상 기술을 제공합니다. 이러한 원칙은 인질 상황뿐만 아니라 직장에서도 유용하게 활용할 수 있습니다.

이 책에서는 조정된 질문이 어떻게 숨겨진 비밀을 효과적으로 드러내고 통제권을 확보하는 데 도움이 되는지 설명합니다. "여기서 가장 큰 도전 과제는 무엇인가요?" 또는 "당신의 제품이 상대방 제품보다 나은 점은 무엇인가요?"와 같은 개방형 질문은 상대방의 관점과 약점을 밝혀내어 전략적 이점을 제공합니다.

또한 보스는 전술적 공감을 통해 신뢰를 구축하고 감정적 격차를 해소하는 방법도 공유합니다. 전술적 공감은 감정적 장애물과 이를 극복할 수 있는 방법을 모두 보여줍니다. 다른 사람의 감정을 확인하고 그들의 감정과 동기에 귀를 기울이면 친밀감이 형성됩니다. 이는 관련된 모든 사람에게 이익이 되는 합의를 위한 단계를 설정합니다.

흥미롭게도 Voss는 '아니오'가 협상을 방해한다는 Notion을 반박합니다. '아니오'라고 말하면 상대방에게 자신의 요구를 표현하고, 잘못된 합의를 피하며, 신중한 의사결정을 위한 시간을 벌 수 있습니다. 궁극적인 목표는 성급하게 양보하는 것이 아니라 진정한 '예'를 얻어내는 것입니다.

이 책은 또한 적극적 경청이 어떻게 중요한 우려 사항을 효과적으로 파악하고, 반대 의견을 예상하며, 접근 방식을 맞춤화할 수 있는 협상의 초능력인지 설명합니다. 동시에 잠시 멈춰서 생각할 시간을 가지면 협상 중에 귀중한 통찰력을 발견할 수도 있습니다.

또한 보스는 '좌절감' 또는 '우려'와 같은 감정에 라벨을 붙여 상대방의 감정을 인식하여 보다 열린 커뮤니케이션을 할 수 있도록 하라고 제안합니다.

크리스 보스의 '차이를 나누지 마라'의 주요 내용 ## 키 테이크아웃

크리스 보스의 Never Split the Difference는 실제 협상 상황에 대한 매혹적인 탐험으로, 설득과 거래 성사에 성공할 수 있는 귀중한 교훈을 제공합니다.

이 Never Split the Difference 요약본에서 핵심 내용을 정리해 보았습니다:

1. 역사에서 감성 지능을 포용하는 법 배우기

크리스 보스는 FBI가 어떻게 역사에서 교훈을 얻어 공감, 효과적인 경청, 이해를 우선시하는 훈련을 적용하여 궁극적으로 협상 프로세스를 혁신했는지 강조합니다.

무력이 주된 해결책이었던 고대부터 협상은 20세기에 들어서면서 중요한 도구로 부상했습니다. 치명적인 인질극 위기는 협상 전담 부서의 설립과 하버드 협상 프로젝트 1979년.

하지만 이 프로젝트는 중요한 측면, 즉 인간의 감정을 놓쳤습니다. 이는 인간의 의사결정이 얼마나 예측 불가능하고 비합리적일 수 있는지를 보여준 트베르스키와 카네만의 연구를 통해 분명해졌습니다. 이 연구는 협상에 감성 지능을 통합하는 것의 중요성을 강조했습니다.

2. 위기 협상에서 적극적 경청의 기술

인질이 있는 은행 강도 사건이라는 긴장감 넘치는 시나리오에서 Voss는 협상에서 적극적 경청의 힘을 보여줍니다. 보스의 안내를 받은 조 경관은 납치범과의 통화를 진행하며 선택적 주의로 인해 중요한 정보를 간과하는 인간의 경향을 강조합니다.

이 책에서 보스는 적극적인 경청을 옹호하며 추측보다는 상대방의 말에 집중할 것을 촉구합니다. 그는 성급한 결론을 내리는 것을 경고하고 상대방의 의견에 반드시 동의하지 않더라도 감정을 인정하는 것이 전략적 이점이 있음을 강조합니다.

은행 강도 사건에서 협상 듀오는 신뢰 형성을 위한 심야 DJ 목소리, 이해를 위한 느린 대화, 신뢰 구축을 위한 미러링이라는 세 가지 전술을 사용합니다. 인질범과 거의 같은 말을 하는 등 이러한 기법을 통해 조는 강도들이 인질을 석방하고 항복하도록 설득합니다.

자세히 보기:*_ 잠재적 벤더에게 정보를 요청하는 방법%ref="_*

3. 중요한 협상에서 공감 라벨링의 힘

Voss는 세 명의 도망자를 쫓는 고난도 수사를 설명하면서 공감적 라벨링과 미러링의 효과를 보여줍니다. 용의자들이 잠긴 문 뒤에서 침묵하고 있음에도 불구하고 Voss의 협상 기술은 영향력을 발휘합니다.

보스는 도망자의 관점에 공감하고 동조하는 방식으로 신뢰를 구축합니다. 또한 그는 위협이나 고함을 지르지 않고 그들의 감정을 인정합니다.

보스는 숙련된 상호작용을 통해 용의자들의 두려움과 공포를 확인하며 점차 신뢰를 얻습니다. 마침내 용의자들의 감정과 연결되는 그의 능력은 성공적인 협상으로 이어졌고, 6시간 만에 용의자들은 항복했습니다.

상대방의 감정 상태에 라벨을 붙이거나 식별함으로써 상대방을 이해하고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다. 이를 잘 수행하려면 상대의 감정을 주의 깊게 관찰하여 정확하게 감지할 수 있어야 합니다. 상대방의 표정, 몸짓, 목소리 톤에 주의를 기울이면 상대방이 어떻게 생각하고 느끼는지 이해하기 시작할 수 있습니다. 이를 신경 공명이라고 합니다.

4. 협상에서 '아니오'의 강력한 힘

보스는 위기 상황 핫라인에서의 경험을 통해 얻은 또 다른 귀중한 교훈을 공유합니다. 그는 상대방에게 '아니오'라고 말하는 것이 어떻게 협상을 즉각적으로 변화시킬 수 있는지 설명합니다.

이 장에서는 '아니오'라고 말하는 것이 강력한 협상 도구임을 강조합니다. 보스는 거절이 실제 문제에 대한 토론을 가능하게 하고, 열린 마음을 촉진하며, 의사 결정의 명확성을 높여준다고 주장합니다.

불리한 거래를 전략적으로 거절하면 통제력과 감정적 여유가 생겨 궁극적으로 신뢰도가 높아집니다. Voss는 '아니오'를 단순한 거절이 아닌 새로운 가능성을 모색하는 기회로 삼을 것을 권장합니다.

5. 협상에서 '맞습니다'의 힘

Voss는 '맞습니다'라는 간단한 두 단어가 중요한 협상을 변화시키는 데 중요한 역할을 하는 설득력 있는 이야기를 들려줍니다. 보스는 2000년에 아부 사바야가 이끄는 무장 이슬람 단체에 납치된 제프리 쉴링의 구출 과정을 이야기합니다.

처음에는 협상에 회의적이었던 군 장교 벤지는 보스의 신뢰 구축 전술을 활용하여 FBI의 조언을 따릅니다. 사바야가 전쟁 피해에 대한 불만을 제기하자 벤지는 이를 반영하여 라벨을 붙이고, 사바야가 '맞다'고 인정하면서 협상이 타결됩니다 놀랍게도 이 인정 덕분에 쉴링은 요구한 몸값을 지불하지 않고 석방됩니다.

보스는 협상에서 '맞습니다'를 강력한 긍정으로 전략적으로 사용할 것을 강조합니다. 이 문구를 사용하면 상대방이 굴복한다는 느낌 없이 내 말을 들었고 동의한다는 표시를 할 수 있습니다.

이 기법을 사용하면 양측의 이해와 의견이 더 가까워집니다.

6. 비선형 협상을 통해 숨겨진 요구 사항 파악하기

Voss는 협상이 선형적인 경로를 따라 성공한다는 기존의 관념에 도전합니다. 그는 숨겨진 요구와 사각지대를 발견하여 상대방의 협상 스타일을 더 깊이 이해해야 한다고 주장합니다.

저자는 납치된 아이티 정치인에 대한 설득력 있는 이야기를 공유하며, FBI가 상황을 분석하고 미묘한 신호를 감지한 후 몸값을 타협하는 대신 협상 기술을 성공적으로 선택한 방법을 설명합니다.

보스는 타협의 함정에 대해 경고하며, 타협은 약점을 노출시킨다고 주장합니다. 대신 그는 유리한 거래를 달성하기 위한 도구로 손실 회피 편향(사람들은 이득을 얻기보다 손실을 피하려 함)과 조작(manipulation)의 개념을 소개합니다. 그는 상대방이 금전적 협상을 주도하도록 하라고 제안합니다.

7. 조정된 질문으로 영향력 마스터하기

보스는 조정된 질문을 통해 상대방을 통제하고 있다는 착각을 불러일으키는 강력한 전략을 공개합니다. 폐쇄형 대안 대신 개방형 쿼리를 제시하여 상대방에게 힘을 실어주고 통제감을 키워 협상을 성공적으로 이끌 수 있습니다.

저자는 보정된 질문이 숨겨진 문제를 드러내고 잠재적인 갈등을 해소할 수 있다고 강조합니다. '어떻게' 또는 '무엇'으로 질문을 표현하면 상대방에게 암묵적으로 도움을 요청하는 것이므로 상대방은 방어적인 태도를 줄이고 원하는 것을 더 쉽게 할 수 있게 됩니다.

개방형 질문은 상대방의 의도를 더 깊이 탐구할 수 있는 반면, 폐쇄형 질문은 협상의 범위를 한도 내에서 제한합니다.

8. 속임수 해독하기: 보스의 세 가지 전술

Voss는 상대방의 진위 여부를 확인할 수 있는 필수 도구를 제공합니다.

7-38-55 법칙_은 비언어적 단서의 중요한 역할을 강조하는 것으로, 단어는 7%만 기여하는 반면 목소리 톤과 바디랭귀지가 93%에 달하는 중요한 명령어입니다. 상대방의 말이 말투와 바디랭귀지와 일치하는지 잘 살펴보고, 일치하지 않는다면 거짓말을 하고 있을 가능성이 높습니다.

'3의 법칙'은 진정성에 대한 독특한 통찰력을 제공하는데, 같은 대화에서 상대방의 동의를 세 번 얻으라고 제안합니다. 세 번 동의하는 것처럼 속이는 것은 어렵기 때문에 경계를 늦추지 않으면 거짓말을 잡아낼 수 있습니다.

보스는 거짓말쟁이들이 여분의 단어, 복잡한 문장, 과도한 3인칭 대명사를 사용하는 경향을 강조하며 마지막 안전장치로 '피노키오 효과'를 소개합니다. 단순함에서 벗어나는 사람이 많을수록 속일 가능성이 높아진다는 것입니다.

이러한 전술을 숙지하면 협상에서 정직과 속임수를 구별할 수 있습니다.

9. 전술 조정하기: 협상가 유형 이해하기

Voss는 협상 전 중요한 단계로 상대방의 협상 스타일을 이해하는 것을 강조합니다. 다음은 협상자의 유형과 이에 대처하는 방법에 대한 분석입니다:

분석가: 분석가는 부지런하지만 회의적인 경우가 많습니다. 효과적으로 대응하기 전에 항상 세부 정보를 요구합니다. 그들의 제스처에 보답하고 항상 처음에 쏟아지는 질문을 피해야 합니다
수용자: 수용자는 매우 사교적이고 낙관적입니다. 그들은관계를 우선시합니다 와 윈윈 시나리오를 우선시하며 동의하지 않기 쉽습니다. 조용한 갈등을 피하기 위해 일부 세부 사항을 모호하게 설정하세요. 수용자는 여러분의 아이디어가 자신의 가치와 충돌하더라도 반발하지 않습니다. 아이디어를 표현하되, 너무 많은 이야기로 아이디어를 망치지 마세요
단호한 사람: 단호한 사람은 효율적입니다. 그들은 작업 완료에 집중하고직접 소통. 공격적으로 보일 수 있으며 침묵을 지배할 기회로 잘못 해석할 수 있습니다. 먼저 상대방의 의견을 듣고자 하는 욕구를 존중하고, 어조를 부드럽게 하며, 미러링, 라벨 및 요약을 사용하세요

10. 협상에서 미지의 세계를 포용하세요

"블랙스완 이론은 이전에는 불가능하다고 여겨지거나 전혀 생각지도 못했던 일이 일어날 수 있다고 말합니다. 이는 100만 분의 1 확률에 반하는 일이 가끔 일어난다는 뜻이 아니라, 상상도 하지 못했던 일이 현실로 이루어진다는 뜻입니다."_김동욱

보스는 모든 협상에서 예상치 못한 결과에 대비해야 한다고 조언합니다. 그는 보다 명확한 이해를 위해 지식을 세 가지 측면으로 분류합니다:

알려진 사실: 상대방의 이름과 같은 확실한 사실
알려지지 않은 미지수: 의심되는 가능성(예: 가해자가 무장했을 가능성)
알려지지 않은 미지수: 블랙스완-완전히 예측하지 못한 우발적 상황

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