영업팀의 세계는 끊임없이 변화하고 있습니다. AI 및 영업 자동화 도구와 같은 기술 덕분에 회의론자들은 향후 20년 안에 영업직이 사라질 것이라고 예측합니다.
하지만 인간은 여전히 감정에 따라 구매 결정을 내립니다. 바로 이 지점에서 영업팀 임원들은 계속해서 변화를 만들어가고 있습니다.
뛰어난 영업 전문가들은 공감적 경청, 다른 팀과의 협업, 구매자의 조언자 역할 등 영업과 상호 보완적인 여러 기술을 보유하고 있습니다. 또한 최고의 영업 리더는 감성 지능을 활용하여 팀의 사기를 높이고 고객과 연결합니다.
좋은 소식은? 최고의 영업 관련 서적을 읽음으로써 이러한 기술을 연마할 수 있습니다. 영업 팀 매니저와 팀원들을 위한 10권의 책 목록을 정리해 보았습니다.
전통적인 영업 기법, 영업 성과 관리를 위한 영업 가속화 수식, 성장 마인드부터 영업 심리학까지, 이 책들은 초보자는 물론 노련한 영업 전문가를 위한 실제 사례와 실행 가능한 조언을 제공합니다.
지금 바로 시작하세요!
영업 전문가의 영업 스킬 개발과 향상을 돕는 영업 관련 도서 10선
1. 궁극의 영업 머신
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 쳇 홈즈
- 출판 연도: 2008
- 추정 독서 시간: 15 시간
- 권장 레벨: 초급에서 중급
- 페이지 수: 336 페이지
- 평가: 평가지수
- 4.5/5 (Amazon)
- 4.1/5 (굿리드)
_영업 트렌드는 왔다가 사라집니다. 모든 트렌드가 귀사에 적합한 것은 아닙니다. 쳇 홈즈의 베스트셀러인 '궁극의 영업 머신'은 가장 오래 지속되는 트렌드를 파악하는 데 도움이 됩니다.
이 영업 입문서에서 그는 신규 매출을 창출하고 단골 고객을 확보하기 위한 12가지 전략을 공유합니다. 전략 중 하나만 따라해도 매출을 두 배로 늘릴 수 있습니다.
이 책은 프리미엄 클라이언트를 유치하고, 최고의 인재를 채용하고, 영업 방식을 크게 개선할 수 있는 실용적인 영업 기술을 제공합니다.
홈즈는 영업 팀이 실생활에서 연습할 시나리오를 효과적으로 시각화하고 영업 프로세스를 최적화할 수 있도록 간단한 일상적인 비유를 제시합니다.
예를 들어, 그는 신발 판매 피치를 사용하여 고객을 교육하는 방법을 알려줍니다. 콜드 콜로 신발을 판매할 때는 소수의 구매자에게만 판매할 수 있습니다. 하지만 발과 건강에 관한 무료 브로셔를 통해 잠재 고객에게 다가간다면 신발을 원하는 사람들에게 판매하고 미래 고객과의 연결고리를 구축할 수 있습니다.
그는 기존 영업 팀에게 반복적인 교육을 통해 교훈을 기억할 수 있도록 하는 것이 중요하다고 강조합니다. 그의 말에 따르면 "숙달이란 4000가지 일을 하는 것이 아니라 12가지 일을 4000번 하는 것"이라고 합니다
그는 개별 영업 사원을 위해 와플 링을 자제하고 대신 신뢰할 수 있는 조언자 역할을 하는 등의 팁을 공유합니다. 예를 들어, 부부가 첫 주택을 구입할 때 훌륭한 영업사원은 "주택 구입은 큰 결정이므로 서두르지 말아야 합니다."라고 말하며 프레젠테이션을 시작합니다
대기업의 의사 결정권자 목표 설정, 클라이언트와의 관계 구축, 영업 관리, 사고방식 재프로그래밍에 대한 그의 팁은 경영진과 마케팅 및 영업 팀에 도움이 될 것입니다.
"시장에 가장 많은, 최고의 정보를 제공하는 사람이 제품이나 서비스만 팔려는 사람을 항상 도살할 것입니다."
쳇 홈즈
키 테이크어웨이:
- 하나의 제품만 판매하지 말고 매장 전체를 판매하고 판매 주기를 단축하십시오
- 영업 팀 문화에 높은 기준을 확립하세요
- 큰 물고기를 잡으세요. 최고의 잠재 고객은 판매 시간을 많이 절약해 줍니다
- 커뮤니케이션 스킬과 감성 지능을 연마하고 상호 작용을 개인화하세요
- 회사 차원에서 영업 전략, 마케팅 전술, 영업 기술 및 회사의 영업 프로세스를 완성하세요
독자 의견
"쳇 홈즈는 장기적인 영업팀 성장의 기술을 훌륭하게 단순화했습니다. 그의 말처럼 4000개가 아닌 12가지 전략에서 탁월한 성과를 내기 위해 돼지 같은 결단력과 집중력을 발휘하는 것부터 시작하세요. 최고의 인재를 채용하고 유지하기 위한 영업 팀의 전략적 오브젝트, 그리고 높은 가치를 지닌 프레젠테이션을 만드는 것이죠. 이 책은 일상적으로 참고하기 위해 꼭 가지고 다니는 책 목록에 추가했습니다. 적극 추천합니다, 지금 구입하세요👍"
2. 스핀 판매
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 닐 래컴
- 출판 연도: 2021
- 추정 독서 시간: 7시간
- 권장 레벨: 초급부터 고급까지
- 페이지 수: 197 페이지
- 평가: 평가지수
- 4.6/5 (Amazon)
- 4.0/5 (굿리드)
전통적인 영업 방식에 갇혀 있습니까? 큰 거래를 성사시키는 데 도움이 필요하십니까? 그렇다고 답했다면 다른 대부분의 영업 사원과 같은 근본적인 오류를 범하고 있을 가능성이 높습니다. 고객 중심의 영업 프로세스로 전환해야 합니다.
닐 래컴의 <스핀 셀링>은 '복잡한 영업', 즉 프리미엄 제품이나 고가 제품을 판매하는 영업팀의 과제를 다룹니다. 이 책의 챕터 중 하나인 '작은 물고기 미끼는 상어에게 먹히지 않는다'에서는 프리미엄 고객의 니즈를 정확히 조사하고 이해하지 못하면 성공할 수 없다고 주장합니다.
저자는 영업 전략을 적용하기 위해 영업 팀이 다음 네 가지 영역에서 영업 대화에서 올바른 질문을 할 수 있도록 하는 '스핀 세일즈 프레임워크'를 제안합니다:
- 상황: 이 질문은 잠재 고객의 근본적인 목표와 오브젝트를 파악하기 위한 것입니다. 구매자의 현재 상황, 비즈니스 목표, 환경적 요인에 대해 더 깊이 파악할 수 있습니다
- 문제: 이러한 질문을 통해 영업 팀은 잠재 고객의 특정 요구 사항을 회의하는 데 있어 잠재 고객이 직면한 문제를 심층적으로 파악할 수 있습니다. 암묵적 및 명시적 기회 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다
- 시사점: 이러한 후속 질문은 이전 단계에서 만들어진 것입니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 어려움이 삶이나 비즈니스에 어떤 부정적인 영향을 미치는지에 대해 더 깊이 있는 지식을 얻을 수 있도록 도와줍니다. 이러한 질문을 사용하여 구매자의 마음에 긴박감을 조성하세요
- 성과 필요: 잠재 고객의 일이나 비즈니스를 변화시키거나 혁신할 수 있는 잠재적 솔루션에 대한 질문. 구매자가 제품이나 서비스에 대한 결론을 내릴 수 있도록 해야 합니다
SPIN 질문은 영업 관리자와 담당자가 실제 상황에서 사용할 수 있는 고급 판매 전략을 가르치면서 영업 성공을 준비할 수 있도록 도와줍니다.
이 책은 저자가 12년 동안 23개국 10,000명의 영업팀원들이 진행한 35,000건 이상의 영업 통화를 연구한 결과를 바탕으로 합니다. 그는 이를 통해 제품의 이점을 나열하고 설명하여 관심을 끌거나 영업 대화에서 개방형 질문을 하는 등 몇 가지 영업 상식을 깨뜨리는 데 활용합니다.
딱딱한 영업 대본에 따라 대화하기보다는 상황을 이해하고 영업 심리를 개발하는 것을 강조하는 영업 서적 중 하나입니다.
"함축적 질문은 고객의 문제를 가지고 그 효과나 결과를 탐구하는 질문입니다. 앞으로 살펴보겠지만, 성공하는 사람들은 암시 질문을 통해 고객이 문제의 심각성이나 긴급성을 이해하도록 돕습니다."
닐 래컴
키 테이크어웨이:
- 한 번의 전화 판매 대신 더 큰 영업 성공에 집중하고 중요한 영업 팀이 요구하는 기술을 개발하십시오
- 고객의 요구는 사소한 결함으로 인해 더 큰 문제로 발전하므로 고객의 암묵적 요구와 명시적 요구를 파악해야 합니다
- 기능은 암묵적 니즈를 해결하고 혜택은 명시적 니즈에 대한 솔루션을 제공합니다
- 시간을 들여 열심히 판매하세요. 고객에 대해 알아가고 관계를 구축하는 데 시간을 투자하세요
독자들의 의견
"닐 래컴의 '스핀 셀링'은 간단하면서도 효과적인 스핀 모델로 기존의 판매 기법을 혁신하는 강력하고 신선한 자료입니다. 이 책은 이러한 전략을 실제 시나리오에 적용할 때 빛을 발하며, 영업 기술을 마스터하기 위한 실질적인 지침을 제공하는 통찰력 있는 사례 연구로 가득합니다. 하지만 이 책의 초점은 가치가 높은 B2B 영업팀에 더 적합하며, SPIN 개념을 반복적으로 강조하는 것이 때때로 부담스럽게 느껴질 수 있습니다."
3. 영업 팀의 자석: 콜드 콜 없이 더 많은 고객을 확보하는 방법
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 켄드라 리
- 출판 연도: 2013
- 추정 독서 시간: 19 시간
- 권장 레벨: 초급에서 중급
- 페이지 수: 282 페이지
- 평가: 3.5점
- 3.9/5 (Amazon)
- 3.4/5 (굿리드)
콜드 콜 없이 더 많은 고객을 확보하는 방법』에서 켄드라 리는 신입 및 베테랑 영업 팀장 모두가 따라 할 수 있는 영업 잠재 고객 발굴 프로세스를 단계별로 설명합니다.
이 책은 중소기업 비즈니스가 어떻게 하면 영업 자동화 효율을 높이세요. 한정된 자원을 가진 영업 팀장이라면 이 영업 서적은 더 잘 팔 수 있는 다양한 유치 전략을 제공합니다.
그녀의 3단계 프로세스는 다음과 같이 영업 퍼널을 단순화합니다:
- 유치 전략으로 더 많은 잠재 고객 창출하기
영업 관리자가 잠재 고객을 창출하는 데 사용할 수 있는 14가지 유치 전략이 있습니다. 크게 세 가지 그룹으로 나뉩니다
개인
- 이메일
- 개성이 담긴 편지
- 변형이 있는 엽서
- 개인 네트워킹
- 전화 캠페인
디지털
- 전자 뉴스레터
- 기사 및 블로그
- 소셜 네트워킹
- 소셜 미디어
- 온라인 홍보
- 온라인 이벤트
협업
- 지역 이벤트
- 오프라인 홍보
- 제휴 파트너
- 현명한 3단계 영업 캠페인 운영
이제 지역 이벤트에 연결하여 잠재 고객에게 합리적인 제안을 하고, 신속하게 행동해야 할 이유를 제시하여 판매해야 합니다. 영업 캠페인은 다음과 같이 구성되어야 합니다:
그래버 < 매력적인 오퍼 < 콜 투 액션 = 영업팀
- 다양한 유치 전략 및 영업팀 캠페인과 모든 노력을 결합하세요
영업사원이 목표를 달성하려면 다양한 고객 유치 전략이 필요합니다. 매출을 창출하는 방법에는 여러 가지가 있지만, 이를 종합하여 목표에 맞는 캠페인을 실행해야 합니다.
영업팀 리더는 다음에도 집중해야 합니다 프로세스 최적화 비즈니스의 정체를 방지합니다.
이 책은 중소기업에서 영업팀과 함께 일하며 얻은 귀중한 인사이트가 돋보이는 책입니다. 성공 사례를 공유하는 것 외에도 비효율적으로 실행되는 영업 플랜과 대화의 함정을 짚어줍니다.
그녀의 책은 영업 전문가의 성격과 관련된 문제를 다루고 있으며 중소기업 비즈니스 소유자, 기업가, 초급 영업 담당자에게도 똑같이 도움이 됩니다.
그녀의 무료 지원 도구 키트, 사례 연구, 구현하기 쉬운 전략 및 영업 전술은 다양한 성격 유형과 대부분의 영업 상황에서 효과가 있습니다.
"잠재 고객이 문제가 있다고 인식할 때 먼저 다가가야 합니다. 그들은 여러분의 안내와 추천을 요청할 것입니다. 당신은 그들이 해답을 찾을 수 있도록 도와주는 신뢰할 수 있는 조언자가 되어야 합니다."
켄드라 리
키 테이크어웨이:
- 잠재 고객 유치 전략은 여러 미디어에서 지속적으로 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다
- 제품에 대한 인지도를 높이고, 잠재 고객 앞에 계속 노출시켜 잠재 고객의 선택을 유도하세요
지역 또는 시장을 유사한 니즈를 공유하거나 유사한 메시지에 반응하는 마이크로 세그먼트 그룹으로 나누세요. 이렇게 하면 콘텐츠를 한 번만 만들면 되고 메시지를 개인화하는 데 집중할 수 있습니다
독자의 의견
"영업팀을 포함한 다양한 분야의 책을 많이 읽었는데, 이 책은 이상적인 클라이언트를 유치하기 위한 입증된 전략을 제공한다는 점에서 매우 훌륭하다고 생각합니다. 그녀는 책과 온라인 리소스를 통해 엄청난 가치를 제공합니다. 영업팀을 크게 성장시키고 싶다면 이 책을 꼭 구해서 전략을 활용해야 합니다."
4. 판매의 작은 빨간 책
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 제프리 기토머
- 출판 연도: 2023
- 추정 독서 시간: 15 시간
- 권장 레벨: 초급
- 페이지 수: 232 페이지
- 평가 평가
- 4.5/5 (Amazon)
- 3.9/5 (굿리드)
영업이 왜 일어나는지 아십니까?
판매의 작은 빨간 책에 따르면, 판매는 영업 사원인 여러분이 진정으로 고객의 요구에 관심이 있다고 고객이 확신할 때 발생합니다.
이를 어떻게 증명할 수 있을까요? 그 방법 중 하나는 고객에게 구매 이유를 물어보는 것입니다. 이를 통해 고객의 구매 동기를 파악하면 향후 영업팀에서 활용할 수 있습니다.
리틀 레드 북 오브 셀링은 재치와 유머를 사용하여 가장 진보된 판매 전략을 공유하는 영업 서적 중 하나입니다.
예를 들어 책의 부제를 살펴보세요: 영업팀의 위대한 12.5가지 원칙 왜 12.5일까요? 아마도 우주의 총책임자라는 위치에서 사임하라_라고 읽히기 때문일 것입니다.
영업사원은 현명하게 전투를 선택하고 자신의 과제에 집중해야 합니다. 잠재 고객은 제품이나 서비스를 판매하는 사람의 가치를 알게 될 때 비로소 그 가치를 인정할 것입니다.
저자는 꾸준한 네트워킹, 친구 사귀기, 퍼스널 브랜딩을 통해 '영업 마인드'를 갖출 것을 권합니다.
B2C 영업 팀의 일원이든, 마케팅 책임자이든, 기업체의 최고 영업 책임자이든 이 책은 실용적인 지혜를 담고 있습니다.
"비용 절감이 아닌 수익과 생산성에 대해 이야기하고, 내가 하는 일을 알려주는 것이 아닌 아이디어와 기회에 대해 이야기하세요." "친절한 도움, 답변, 생산성, 수익을 원합니다
제프리 기토머
키 테이크어웨이:
- 잠재 고객에게 접근하기 전에 잠재 고객의 비즈니스를 철저히 조사하세요. 가장 준비된 영업사원이 승리합니다
- 중요한 것은 가격이 아니라 값입니다. 영업사원이 고객을 소중히 여기고 시간을 들여 교육하는 모습을 보여줄 때 가치를 창출할 수 있습니다
- 사람들이 자신에 대한 정보를 공유하도록 하는 가장 좋은 방법 중 하나는 호기심을 자극하는 질문을 하는 것입니다. 제품이나 서비스에 대해 호언장담하는 대신 시간을 내어 잠재 고객과 그들의 요구 사항에 귀를 기울이세요
독자의 의견
"리틀 레드 북 오브 셀링에는 영업팀원에게 영업을 더 잘하는 방법을 알려주는 표준 영업 기법이 있습니다. 저에게 이 책은 '초보자'를 위한 책에 가깝고, 더 많이 더 잘 판매하는 방법을 배우는 모든 사람에게 적극 추천합니다.
5. 인바운드 판매
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 브라이언 시뇨렐리
- 출판 연도: 2018
- 추정 독서 시간: 15 시간
- 권장 수준: 중급에서 고급
- 페이지 수: 230 페이지
- 평가: 4.5/5
- 4.5/5 (Amazon)
- 3.9/5 (굿리드)
후속 전화나 콜드 이메일이 효과가 없다고 느낀 적이 있나요? 그런 다음 갑자기 잠재 고객이 전환됩니다... 정당한 이유없이.
브라이언 시뇨 렐리 인바운드 판매 는 이러한 설명할 수 없는 영업 관리 질문에 대한 답을 제시합니다. 저자는 HubSpot의 글로벌 영업 파트너 프로그램 디렉터로, 사람들이 영업 사원과 대화하기 전에 자신의 필요가 긴급해질 때까지 기다린다는 점을 강조합니다.
시그오렐리는 2020년까지 구매 결정의 80%가 영업팀 없이 이루어졌다는 사실과 같은 몇 가지 어려운 사실을 언급하며 이러한 전제를 더욱 공고히 합니다. 그런 다음 그는 다음에서 성공하는 영업 사원의 유형에 대해 강력하게 지적합니다 도전자 영업팀 즉, 학습을 좋아하는 목표 지향적인 교육자를 의미합니다.
인바운드 판매는 아웃바운드 판매 프로세스와 달리 가장 수용적인 구매자를 끌어들이는 인간 중심의 구매자 우선 판매 방식을 말합니다.
이 책은 잠재적 구매자를 식별하고 세분화하는 데 도움이 되는 식별> 연결> 탐색> 조언 방법론을 제시하고 영업 주기에서 이 전략을 실행할 것을 제안합니다. 이 책은 모든 영업 전문가가 성공적인 영업 경력을 위해 인바운드 셀러가 될 것을 촉구합니다.
또한 인바운드 판매를 목표로 삼지 않으면 실적이 저조할 것이라며 비즈니스 리더들에게도 도전장을 내밀고 있습니다.
인바운드 세일즈는 구매자가 주도권을 쥐고 있는 변화하는 고객 심리에 적응하고자 하는 전문가와 조직을 위한 린 세일즈 플레이북입니다. 이 책은 간결한 스토리텔링을 통해 영업에 대해 가볍게 접근하면서도 성과가 높은 영업 전문가가 될 수 있도록 안내합니다.
프로 팁? 저자가 HubSpot에서 근무할 당시 실제 이메일을 바탕으로 만든 일러스트를 활용하는 것을 잊지 마세요.
이 영업 책은 B2B 영업팀 임원, 인바운드 마케팅 전문가, 구매 프로세스에 적극적으로 참여하는 디지털 마케터에게 이상적입니다.
"회사를 설명하는 인구통계학적 정보를 문서화하는 대신 잠재 구매자의 머릿속으로 들어가야 합니다."
브라이언 시뇨렐리
키 테이크어웨이:
- 모든 영업 사원은 신뢰성을 구축하고 영업 경험을 인간화하는 데 도움이되므로 영업 전략의 일부로 블로그를 작성해야합니다
- 예측 가능한 수익을 높이려면 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 일해야합니다
- 오늘날 구매자는 그 어느 때보 다 많은 정보를 가지고 있으므로 영업 사원은 영업 관리 코드를 개선해야합니다
- 영업 주기에 구매자의 구매 여정을 통합해야 합니다
독자의 의견
"그동안 영업 관련 책을 많이 읽었기 때문에 또 다른 책이 나오면 거의 항상 회의적입니다. 영업 사원/관리자라면 이 책을 통해 커리어를 성장시키고 기술을 향상시킬 수 있는 실행 가능한 방법을 얻을 수 있을 것입니다. 또한 업계에서 일하는 사람이라면 누구나 알아야 할 직업의 미래에 대한 정말 흥미로운 관점도 있습니다."
6. 인사이트 판매
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 마이크 슐츠, 존 E. 도어, 닐 래컴
- 출판 연도: 2014
- 추정 독서 시간: 17 시간
- 권장 수준: 고급
- 페이지 수: 페이지 수: 256 페이지
- 평가 평가
- 4.3/5 (Amazon)
- 3.8/5 (굿리드)
영업 팀의 판도를 완전히 바꾸고 싶으신가요? 그렇다면 인사이트 셀링만 있으면 됩니다.
인사이트 셀링이라는 개념이 대중화되기 전에 마이크 슐츠, 존 E. 도어, 닐 래컴은 연간 구매력이 31억 달러에 달하는 고객들의 700건 이상의 B2B(기업 간 거래) 거래를 연구하기 시작했습니다.
그 결과는 놀랍지는 않지만 흥미로운 것이었습니다. 성공한 영업팀원들은 영업에 접근하는 방식이 다르다는 것이었습니다. 영업사원이 구매자에게 관련성 있고 흥미로운 정보를 공유하면 구매 전환 가능성이 높아집니다. 이러한 정보는 제품과 직접적인 관련이 없지만 구매자에게 제품이 필요한 이유에 대한 추가 정보나 맥락을 제공합니다.
저자들은 인사이트 세일즈를 "중요한 아이디어로 영업 기회를 창출하고 전환하며 변화를 주도하는 과정"이라고 정의합니다 이 귀중한 리소스에 담긴 세 가지 인사이트는 다음과 같습니다:
- 상호작용 인사이트: 판매자는 구매자와의 상호작용을 통해 인사이트를 창출하는 양식으로 가치를 제공합니다
- 기회 인사이트: 판매자는 알고 있지만 구매자는 모르는 특정 아이디어에 집중하고 그 아이디어를 추구하여 후자에게 알립니다
- 인지적 리프레이밍: 구매자가 이미 제품이나 아이디어에 대해 결정했지만, 판매자가 새로운 인사이트를 대화에 도입하여 구매자를 교육하는 경우
그렇다면 성공한 영업사원들은 이를 어떻게 적용할까? 저자들은 3단계 모델을 제안합니다.
1단계: 연결. 성공하는 영업사원은 두 가지 종류의 연결을 만듭니다. 첫째, 회사의 솔루션과 고객의 니즈를 연결합니다. 둘째, 그들은 구매자를 사람으로 연결합니다.
2단계: 설득. 승자는 고객에게 최고의 ROI를 달성할 수 있고, 위험은 관리 가능하며, 판매자가 가능한 선택지 중 최선의 선택임을 설득합니다.
3단계: 협업: 승자는 고객에게 새로운 아이디어와 인사이트를 제공하고 파트너처럼 구매자와 함께 일함으로써 고객과 협업합니다.
또한 이 책에서는 RAIN(Rapport, 열망/고민, 영향/질문/영향, 새로운 현실) 및 PATHS(현재/문제/가능성/마비, 가정, 진실, 가설, 솔루션)와 같은 고급 판매 개념을 소개합니다
한 가지 주의할 점은 그의 영업팀은 초보자를 위한 책이 아니라는 점입니다. 이 책의 콘텐츠를 제대로 이해하려면 제품이나 서비스를 판매하는 데 상당한 시간을 투자했어야 합니다. 고위 B2B 영업팀 리더, 마케팅 책임자, 비즈니스 개발 임원은 실용적인 조언을 더 공감할 수 있을 것입니다.
"영업팀 우승자는 2등보다 거의 3배 더 자주 새로운 아이디어와 관점을 교육받습니다. 연구된 42가지 요소 중 우승자와 2등자의 교육 성향이 가장 큰 차이를 보였습니다." "교육 성향이 가장 큰 차이점이었습니다."_
마이크 슐츠, 존 E. 도어, 닐 래컴
키 테이크어웨이:
- 가치 제안에는 공감, 차별화, 입증이라는 세 가지 다리가 있습니다. 영업팀과 영업 경험은 가치 제안의 일부입니다
- 스토리는 충성 고객을 만듭니다. 구매자는 사실과 수치를 사용하는 것보다 스토리텔링을 통해 전환할 가능성이 22배 더 높습니다. 구매자의 감성 지능 활용
- 구매자는 제품과 서비스를 대체할 수 있다고 생각하지만 반드시 최저 입찰자를 선택하지는 않습니다
독자들의 의견:
"마이크 슐츠와 존 도어의 책이 오늘날 우리가 판매하는 세상을 구성하는 것으로 시작했을 때 바로 연결되었습니다. 고객을 파악하기만 하면 됩니다. 니즈 진단을 넘어 고객의 비즈니스, 고객의 열망, 고객의 의사 결정 방식에 대해 훨씬 더 깊이 이해하기 시작해야 합니다. 이를 위해서는 단순한 정보 이상의 것이 필요하며, 영업 프로세스의 모든 단계에 인사이트를 제공해야 합니다. 이 책은 그 방법을 보여줍니다."
7. 영업팀에게 필요한 유일한 영업 가이드
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 앤서니 이안나리노
- 출판 연도: 2016
- 추정 독서 시간: 15시간
- 권장 수준: 중급에서 고급
- 페이지 수: 240 페이지
- 평가: 4.5점
- 4.3/5 (Amazon)
- 4.2/5 (굿리즈)
이 책은 여기에 나열된 모든 영업 관련 서적 중에서 항상 책상에 두고 읽어야 하는 유일한 참고서입니다. 왜 그럴까요? 그 이름에 걸맞은 책이기 때문입니다.
영업 블로그』의 저자 앤서니 이아나리노는 올바른 전략만 있다면 누구나 영업을 할 수 있다고 믿습니다.
그는 당신에게 필요한 유일한 영업 가이드에서 모든 영업 리더와 영업 사원이 가장 궁금해하는 질문에 대한 답을 제시합니다.
왜 소수의 영업 사원만 성공하고 나머지는 평범한 결과를 얻는 걸까요? 시장이나 경쟁사, 제품 때문이 아닙니다. 그것은 판매자에 관한 것입니다.
이안나리노는 25년간의 경험을 이 책에 쏟아 부으며 성공적인 영업팀은 영업을 트랜잭션이 아닌 가치 생성의 과정으로 접근한다는 결론을 내립니다. 차이점은 무엇일까요?
트랜잭션 영업에서 기업과 영업팀은 제품과 서비스, 가격 책정 모델, 기능에 집중합니다. 고객은 스스로 가치를 파악해야 합니다.
부가가치 창출 비즈니스에서는 조직이 고객의 문제에 대한 솔루션을 구축합니다. 영업사원은 솔루션을 구현한 결과에 집중합니다. (솔루션의) 가격과 (고객에게 제공되는) 값의 비율은 고객에게 유리한 1:10이어야 합니다.
이 책에서는 다음과 같은 다양한 장점 때문에 가치 추가 접근 방식을 선호합니다:
- 핵심 시장 부문을 신중하게 선택하기 때문에 더 작은 시장을 가질 수 있습니다
- 자신에게 도움이 되지 않는 거래는 거절하기 때문에 더 적지만 높은 티켓/가치의 거래를 성사시킬 수 있습니다
- 각 거래는 훨씬 적은 고객 확보 비용을 발생시키면서 훨씬 더 높은 수익을 창출합니다
"클라이언트 또는 잠재 고객 세 명의 목록을 작성하고 그들에게 전화를 걸어 개인적으로나 업무적으로 어떻게 지내고 있는지 알아보세요. 그들에게 홍보하지 말고 아무것도 요구하지 마세요. 그냥 관심이 있으니까 전화하세요."
앤서니 이안나리노
키 테이크어웨이:
- 영업사원은 자만심을 두려워해야 합니다. 그 해독제는 주도성이며, 고객과 고객의 문제에 관심을 갖고 있다는 것을 증명하는 것입니다
- 잘 듣는 법을 배우세요. 경청의 오브젝트는 이해하는 것이어야 합니다. 클라이언트가 말을 마친 후 4박자 정도 기다리세요. 그러면 고객이 더 말하도록 프롬프트가 표시됩니다
- 무엇을 하는가보다 어떤 사람인가가 더 중요합니다. 고객이 구매하고 싶어하는 유형의 사람이 되어야 합니다
독자의 의견
"앤서니 이안나리노는 제가 꼭 쓰고 싶었던 책을 썼습니다. 이 책에는 제가 영업 경력을 쌓고 팀을 코칭하면서 얻은 모든 기본 규칙이 담겨 있습니다. 명확하고 간결한 언어로 영업팀에서 성공하는 데 필요한 핵심 지식을 자세히 설명합니다. 이것은 금방 지나가는 유행이 될 수 있는 새로운 '영업 프레임워크'가 아닙니다. 저는 대량 주문을 구매하여 컨설팅 클라이언트와 함께 사용할 계획입니다."
8. 최고의 영업팀 리더 플레이북
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 리사 D. 매그너슨
- 출판 연도: 2019
- 추정 독서 시간: 10 시간
- 권장 수준: 중급에서 고급
- 페이지 수: 204 페이지
- 평가: 평가
- 4.7/5 (Amazon)
- 5/5 (굿리즈)
영업 관리자 여러분, 효과가 있는 영업 플레이북을 원하십니까? 최고의 영업 리더 플레이북에는 장기적인 성공을 달성하는 데 도움이 되는 실행 가능한 인사이트가 담겨 있습니다.
저자는 평균 매출 크기의 5배에 달하는 거래를 성사시키기 위한 단계별 프로세스를 강조합니다. 지속적인 성공을 거두려면 프로세스를 반복 가능하고 예측 가능하게 만들어야 합니다.
판매자의 기술 수준과 대기업 영업팀 리더의 거래 처리 능력 사이에는 놀라운 격차가 존재합니다.
그 결과 영업팀 리더는 비생산적인 일상 작업으로 인해 산만해져 복잡한 계약에서 실패의 단일 지점이 되고 있습니다.
이 문제를 해결하기 위해 매그너슨은 영업 팀의 프로세스를 네 가지 범주로 분류한 16가지 키플레이를 통해 설명합니다:
- 영업팀 리더십 플레이
- 영업 방법론 플레이
- 영업 실행 플레이
- 영업 문화 연극
다른 영업 서적에서는 전략을 나열한 반면, 매그너슨의 책에서는 영업팀에서 실제로 경험한 내용을 바탕으로 이러한 연극을 만들었습니다. 그녀의 연극은 16명의 저명한 사고 리더들의 통찰력을 기반으로 합니다.
저자는 말을 아끼지 않고 큰 기회를 얻고 높은 매출 성장을 이루기 위한 포괄적인 접근 방식을 제시합니다.
이러한 인사이트는 모든 영업 리더가 팀을 위해 반복 가능한 빅딜 엔진을 만들고 빅딜 문화를 체계화하는 데 도움이 될 것입니다. 이 책은 중요한 작업의 우선순위를 정하고, 영업 조직 내 커뮤니케이션을 강화하며, 5X 거래 방법론을 적용하여 계약을 성사시키는 방법을 알려줍니다.
더 많은 영업을 성사시키고자 하는 영업팀 부사장, 마케팅 책임자 또는 CEO라면 이 책을 꼭 읽어보세요.
"재미와 참여를 위한 플랜을 세우세요. 재미는 영감을 불러일으킵니다. 테마, 콘테스트, 시상식, 도전 과제 등을 생각해 보세요. 워룸 전략 회의, 내부 비즈니스 리뷰(IBR) 또는 판매자와 함께 필드에 나설 때마다 격려를 제공하세요."
Lisa D. Magnuson
키 테이크어웨이:
- 5배 거래의 경우 일반적으로 3~5개의 경쟁업체가 있습니다. 계정 팀은 경쟁사 분석을 통해 경쟁사를 조기에 식별해야 합니다. 그리고 사전 차단과 사후 차단에 대해 고민해야 합니다. 첫 번째는 경쟁사의 추적을 막는 것이고, 두 번째는 경쟁사를 사후적으로 차단하는 것입니다
- 제안서 초안을 작성하기 전에 팀은 지속적인 관계를 구축해야 합니다. 잠재 고객의 우선순위와 강점이 교차하는 지점에 있는 윈 테마를 개발해야 합니다
독자의 의견
"이 책은 실용적이고 실행 가능하며 체계적인 플레이북으로, 평균 "5배"의 거래를 성사시키기 위한 검증된 전략과 전술에 대한 상세한 단계별 지침으로 가득 차 있지만, 41명의 영업팀 부사장이 플레이북에서 원하는 것이 무엇인지에 대한 심층 조사를 기반으로 하고 있습니다. 이 연구를 통해 영업팀장들이 가장 관심을 보이는 네 가지 핵심 분야가 밝혀졌고, 이것이 이 책의 네 가지 주요 주제가 되었습니다: 리더십, 방법론, 실행, 문화입니다. 또한 이 책은 리사 매그너슨의 리더십 경력 및 클라이언트에 대한 전문 지식과 결합된 1차 연구에서 직접 나온 것이기 때문에, 영업팀 리더가 시간을 할애하고 집중하여 결과의 차이를 보장할 수 있는 몇 가지 주요 우선순위에 초점을 맞추고 있습니다. 이 책은 정말 필요한 최고의 책입니다."
9. 구매학
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 마틴 린드스트롬
- 출판 연도: 2010
- 추정 독서 시간: 15 시간
- 권장 수준: 중급
- 페이지 수: 272 페이지
- 평가 평가
- 4.4/5 (Amazon)
- 3.8/5 (굿리드)
타임지는 마틴 린드스트롬의 바이올로지에 대해 "_소비자들이 로고, 광고, 광고, 브랜드, 제품을 어떻게 인식하는지에 대한 매혹적인 시각"이라고 평했다
이 베스트셀러 영업 서적은 전 세계 2,000명의 지원자가 참여한 3년간의 뉴로마케팅 연구 결과물입니다.
이 책에서는 영업팀을 위한 구매자 심리와 영업 방법론을 엿볼 수 있습니다. 저자는 무엇이 사람들의 구매를 유도하는지에 대한 일반적인 통념에 의문을 제기하고 감성 지능이 어떻게 더 많은 매출을 올리는 데 도움이 되는지 설명합니다.
그는 다음과 같은 질문을 탐구합니다:
- 제품을 볼 때 후각, 촉각, 청각 등 다른 감각이 자극될 수 있는가?
- "멋진" 브랜드가 우리의 짝짓기 본능을 트리거할 수 있을까?
- 섹스는 실제로 팔릴까?
이러한 전제를 바탕으로 린드스트롬은 1992년 원숭이를 대상으로 한 연구를 인용하여 우리 뇌의 거울 뉴런이 다른 사람이 하는 행동을 그대로 재현하게 만든다는 사실을 증명했습니다.
비즈니스는 구매자를 유인하기 위해 광고를 통해 구매자의 거울 뉴런을 활용합니다. 우리의 거울 뉴런은 특정 행동을 하는 사람들의 이미지와 같은 '목표 제스처'에 반응합니다. 예를 들어, 잘생긴 모델이 특정 브랜드의 커피를 마시는 모습을 보면 우리도 그렇게 하도록 유혹합니다.
그렇기 때문에 구매자의 필요와 욕구를 트리거하는 요소를 파악하는 것은 영업 사원에게 매우 중요합니다.
린드스톰이 소개하는 또 다른 흥미로운 개념은 자동 반응을 트리거하는 바로 가기인 '신체적 마커'입니다.
잠재 고객이 무언가를 구매할 때 뇌는 생각과 아이디어를 처리하여 하나의 반응으로 응축합니다. 고객이 다시 같은 결정에 직면했을 때, 이러한 '바로 가기'는 고객이 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 마케터들이 공포를 활용하면 더 많이 팔리는 이유가 바로 여기에 있습니다.
대체로 Buyology는 영업 대화를 성공으로 이끄는 방법과 같은 실용적인 조언으로 가득 찬 영업 서적입니다. 영업팀 트레이너나 선임 영업 관리자라면 잠재의식 메시지, 감성 지능, 성적 언급, 면책 조항, 건강 경고에 대한 통찰력도 유용하게 활용할 수 있을 것입니다.
"우리가 물건을 브랜딩할 때, 우리의 뇌는 실제보다 더 특별하고 가치 있는 것으로 인식합니다."
마틴 린드스트롬
키 테이크어웨이:
- 대부분의 구매 결정은 무의식적으로 이루어지기 때문에 기존의 설문조사는 시장 조사에 불충분합니다. 제품이나 서비스의 성공을 예측하는 가장 좋은 방법은 뉴로마케팅과 감성 지능을 사용하는 것입니다
- 후각이나 촉각과 같은 감각 자극을 통한 잠재의식 메시지도 관련성이 높습니다
- 구매자는 스트레스를 받거나 두려움을 느낄 때 즐거운 경험을 찾습니다. 이러한 경험을 얻기 위해 제품이나 서비스를 찾을 가능성이 높습니다
독자의 의견
"이 책은 우리의 구매 습관에 영향을 미치는 요인에 대한 과학적인 분석입니다. 광고에 대한 대부분의 신화를 폭로하고 마케터가 우리의 사고 과정에 어떻게 영향을 미치려고 하는지, 소비자로서 우리는 어떻게 속지 않도록 경계해야 하는지에 대한 새로운 시각을 제시합니다. 너무 기술적이지는 않지만 지적인 읽을거리임에는 틀림없습니다."
10. 판매는 인간이다
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 다니엘 핑크
- 출판 연도: 2012
- 추정 독서 시간: 16 시간
- 권장 수준: 중급에서 고급
- 페이지 수: 272 페이지
- 평가 : 평가
- 4.4/5 (Amazon)
- 3.9/5 (굿리드)
주위를 둘러보세요. 제자들에게 공부하라고 설득하는 선생님부터 팀원들에게 성과를 내도록 동기를 부여하는 팀장, 투자자들에게 비즈니스 아이디어를 피칭하는 기업가까지 비영업 영업의 수많은 예시를 볼 수 있습니다.
이 영업 책은 모든 전문가가 도전적인 영업을 하는 비즈니스에 종사하고 있다는 설득력 있는 사례를 제시합니다.
저명한 심리학자가 집필한 To Sell is Human은 구매자가 트랜잭션이 자신의 삶을 개선할 수 있다는 것을 알 때 판매가 더 쉬워지는 방법을 설명합니다. 상대방에게 자신을 맞추고, 내 관점에서 벗어나 상대방의 관점으로 들어가 보세요. 이것이 영업 팀의 성과를 높이는 방법입니다.
이 책은 켄드라 리의 『영업 자석』과는 정반대의 입장을 취하며, 앰버서더가 영업 팀에 균열을 낼 수 있는 가장 좋은 기회라고 주장합니다. 잠재 고객과 경청과 말하기의 균형을 맞추는 사람이 최고의 영업 사원입니다.
영업 성과를 향상시키기 위해 핑크는 구매자의 호감을 얻기 위한 '전략적 모방'을 제안합니다.
이 개념에는 세 가지 핵심 단계가 포함됩니다:
- 관찰하기: 관찰: 잠재 고객이 무엇을 하고 있는지 관찰합니다
- 기다리기: 관찰한 후 적절한 순간을 기다립니다
- Wane: 상대방이 하는 행동을 미묘하게 모방하세요. 그런 다음 자신이 하고 있는 일을 덜 의식하고 상대방이 하는 일에 주의를 기울이세요
요컨대, 이 영업 책은 어떤 사람들은 진정으로 영업에 적합하다는 믿음을 강화합니다.
"다른 사람을 상향 판매하고 싶은 유혹이 생길 때마다 하던 일을 멈추고 대신 관찰하세요." "다른 사람을 상향 판매하고 싶은 유혹이 생길 때마다 하던 일을 멈추고 관찰하세요."
다니엘 핑크
키 테이크어웨이:
- 인터넷으로 인해 모든 사람이 정보에 액세스할 수 있게 되면서 정직과 서비스가 영업팀을 대체하고 있습니다
- 고객과 대화할 때는 "예, 그리고..."라는 문구를 사용하세요. 이는 고객이 집중하고, 긍정적이고, 참여하도록 도와줍니다
- 영업 팀에서 거절을 개인적으로 받아들이지 마세요. 거절의 이유는 판매자의 능력과 관련이 없는 경우가 많습니다
독자의 의견:
"정말 혁신적입니다. 오늘날 모든 사람이 무언가를 '판매'하고 있기 때문에 누구나 이 책을 읽어야 합니다. 다니엘 핑크는 이 글을 쓰면서 인류에 대한 위대한 봉사를 완료됨. 그의 예시는 그가 잘 연구한 많은 권장 사항을 명확하게 설명합니다. 이 자료를 구입하여 흡수하는 것을 적극 추천합니다."
입선 멘션 ## Honorable Mention
영업 팀 관리 코드 해독하기
via Amazon
책 소개
- 저자(들): 제이슨 조던, 미셸 바자나
- 출판 연도: 2011
- 추정 독서 시간: 10 시간
- 권장 수준: 중급에서 고급
- 페이지 수: 272
- 평가: 평점
- 4.4/5 (Amazon)
- 4.0/5 (굿리드)
최고의 영업 도서 목록은 제이슨 조던과 미셸 바자나의 『영업 관리 코드 해독』을 멘션해야만 완성됩니다.
이 책은 영업에 도전하는 사람들을 위한 책으로, 자신과 팀의 영업 성과를 더 잘 통제하는 방법을 알려줍니다.
저자들은 영업팀이 어떻게 변화해 왔는지에 대해 이야기합니다:
- 선택: 선발: 잠재력이 높은 영업사원 채용하기
- 전략: 전략: 각 계정에 대한 통찰력 있는 영업 플랜 수립 지원
- 스킬: 효과적인 영업 통화 방법 교육
새로운 영업 팀에서 성공을 위한 세 가지 새로운 요소를 소개합니다:
- 관리: 특히 일선 영업팀 감독
- 메트릭: 일반적인 활동 기반 관리를 뛰어넘는 지표
- 방법론: 체계적이고 규율적인 접근 방식으로 일하기
"적합한 영업사원을 채용하고, 적합한 방식으로 배치하고, 적합한 고객을 목표로 삼고, 적합한 제품을 판매하는 것이 장기적인 조직 건강성을 위한 유일한 수식입니다."
Jason Jordan
키 테이크어웨이:
- 코칭 능력, 동기 부여 및 역할 적합성을 갖춘 영업 사원 고용
- 목표 설정, 피드백, 정기적인 세션을 통해 코칭 및 개발 지원
- 결과보다 영업 팀 활동을 모니터링하고 안내하는 데 중점을 둡니다
독자 의견
"아마 지금쯤이면 이 책을 열 번은 다시 읽었을 것이다! 영업 팀에 있다면 콘텐츠에 매우 익숙할 것이지만, 저자는 독자에게 예시, 실행 가능한 항목, 일상 활동 및 메트릭에 대한 구조를 제공하는 데 환상적인 작업을 수행합니다. 저자들에게 축하를 보냅니다! 영업 팀원들에게 한 권씩 사줬는데 다들 정말 좋아하더군요!"
ClickUp으로 영업 팀의 생산성 향상하기
영업 게임의 수준을 높이고 싶다면 이론적인 영업 지식을 보완할 수 있는 적절한 도구가 필요합니다. ClickUp의 생산성 스위트 활성화 영업 팀 전체 영업 팀을 하나로 통합합니다.
ClickUp CRM을 사용하여 지속적인 고객 관계 구축하기
장기적인 고객 관계를 구축하는 것은 영업팀 성공의 초석입니다. ClickUp의 CRM 를 사용하면 직관적이고 대화형 방식으로 영업 파이프라인, 고객 참여 및 주문을 관리하여 고객 관계를 파악할 수 있습니다. 10가지 이상의 맞춤형 기능을 사용하여 고객 생애 가치, 평균 거래 크기, 주문 크기와 같은 중요한 메트릭을 모니터링하세요 ClickUp 보기 및 50개 이상의 대시보드 위젯.
보다 쉬운 클라이언트 협업을 위한 ClickUp 작업 보기
초보자 친화적인 ClickUp CRM 템플릿 는 고객 관계를 체계적으로 관리하고자 하는 영업사원에게도 유용합니다. 달력이나 목록 보기에서 클라이언트 정보를 정리하세요. 그런 다음 연락처 세부 정보를 끌어다 놓고 상태를 추가하여 진행 상태를 더욱 투명하게 추적하세요.
고객, 영업 파이프라인, 작업 항목 등을 관리하세요 ClickUp의 간단한 CRM 템플릿 목록 보기에서
ClickUp 대시보드로 영업 팀 퍼널 관리하기
인바운드 마케팅의 세일즈 퍼널 전략 중 일부를 ClickUp을 사용하여 구현할 수 있다는 사실을 알고 계셨나요? 고객의 관심사를 추적하고, 잠재 고객을 평가 및 필터링하고, 리드를 모니터링하고, 고객을 한 곳에서 온보딩할 수 있습니다 ClickUp 대시보드 .
필요한 보고서를 한 곳에서 모두 ClickUp으로 설정하세요
사용 CRM 보고 를 클릭하여 원형 차트, 선 그래프 또는 막대 그래프로 데이터를 시각화할 수 있습니다.
ClickUp으로 영업 팀 프로세스 자동화하기
켄드라 리의 14가지 고객 유치 전략을 영업팀에 적용한다고 상상해 보세요!
ClickUp의 올인원 업무 플랫폼을 사용하여 영업 캠페인을 간소화하고 팀원 간에 더 많은 기회를 위해 협업하세요. 시간 절약 on 데이터 입력 를 사용하여 영업 파이프라인을 자동화하여 리드를 계속 움직이게 하세요 영업 지원 도구 .
여러 영업 캠페인을 실행하려면 영업 캠페인의 각 단계에 따라 작업을 자동화하고, 고객 활동에 대한 상태 업데이트를 활성화하고, 다음 단계에 대해 팀에 알림을 보내세요.
사용 ClickUp 목표 를 사용하여 모든 사람이 개인 및 집단 영업 목표를 향한 진행 상황을 추적하고 모니터링할 수 있습니다.
북극성 메트릭을 설정하고 ClickUp으로 달성하세요
모든 영업 팀 작업을 위해 미리 구축된 템플릿으로 시간 절약
ClickUp의 영업 퍼널 템플릿 를 사용하여 고객에 대해 자세히 알아보고 구매 여정의 다양한 지점에서 고객의 니즈에 맞게 맞춤형 제품을 제공하세요. 고객이 원하는 것을 적시에 제공할 수 있도록 판매 방식을 맞춤화하세요.
스마트한 영업 팀은 다음을 사용합니다 영업 플랜 템플릿 를 사용하여 의미 있는 목표를 설정하고, 해당 목표를 신속하게 달성하기 위한 전략을 개발 및 조정하고, 모든 사람이 액세스할 수 있는 중앙 집중식 라이브러리에 정보를 정리하세요. ClickUp의 주간 영업팀 보고서 영업 관리자는 영업 실적과 채널별 리드 전환율 및 판매량과 같은 중요한 KPI를 모니터링할 수 있습니다. 이 템플릿을 사용하면 주간 영업 메트릭을 추적하고, 개선이 필요한 부분을 파악하고, 인사이트를 공유하여 더 나은 조율을 할 수 있습니다.
사용해 보기 ClickUp 무료 체험하기 를 통해 더 많은 기능을 발견하고, 더 많은 거래를 성사시키고, 영업 팀의 생산성을 향상하세요.