Hogyan készítsünk piacra lépési stratégiát (GTM)?

Egyszerűbb időkben a piac egy fizikai helyszín volt, ahová elvitte a kézzelfogható termékeit, hogy eladja azokat az érdeklődő vásárlóknak. A bolhapiacoktól a bevásárlóközpontokig bármi jó példa lehet erre.

Ma a piac egy komplex áttekintés az emberekről, rendszerekről, szervezetekről és kapcsolatokról, amelyek részt vesznek egy termék/szolgáltatás közvetlen vagy közvetett pénzügyi erőforrásért való cseréjében.

A modern piacok több tucat egymással összefüggő tényezőt tartalmaznak, mint például a szándékalapú marketing, a közösségi média influencerei, az alkalmazáspiac (például az Apple App Store vagy a Google Play Store), a versenyhelyzet és még sok más.

Egy ilyen kifinomult piacra való belépéshez átfogó piacra lépési stratégia szükséges. Ebben a blogbejegyzésben megvizsgáljuk, mi is az, és hogyan hozhat létre ilyet a szervezetének.

Mi az a piacra lépési stratégia?

A piacra lépési stratégia (GTM) egy átfogó dokumentáció, amely tartalmazza az új termék vagy szolgáltatás piacra lépésének megközelítését, terveit és megvalósítási folyamatait. Egy hatékony GTM stratégia a következőket tartalmazza:

Miért van szükségünk piacra lépési stratégiára?

Lényegében a piacra lépési stratégia a növekedési csapat útiterve a céljuk felé, azaz a potenciális ügyfelek, a konverziók és végül az értékesítés felé. Egy jó GTM azonban ennél jóval több előnnyel jár.

Egyértelműség

A GTM stratégia mindenki számára egyértelművé teszi a marketing tervet, a célokat, a megközelítést és az elvárásokat. Ez különösen hasznos nagy csapatokban, ahol kommunikációs hiányosságok léphetnek fel.

Tudás

A jó GTM-stratégia a jelenlegi helyzet tanulmányozása. Részletes megfigyeléseket rögzít a közönségről, a piacról, a versenyről, a hiányosságokról, a lehetőségekről, a kockázatokról és egyebekről. Ez kiváló forrás lehet az üzleti stratégia kialakításához is.

Adatközpontúság

A GTM stratégia, különösen a digitális termékek és szolgáltatások esetében, nagymértékben támaszkodik az adatokra. Például megvizsgálhatja a múltbeli teljesítményt, hogy a legtöbb költségvetést a legjobb konverziós csatornákra fordítsa. Ez nemcsak csökkenti a költségeket, hanem javítja az általános hatékonyságot is.

Alkalmazkodóképesség

Végül is a GTM stratégia ésszerű feltételezéseken és megfigyeléseken alapul. Tehát hibás is lehet. A jó GTM stratégia figyelembe veszi ezeket a hibákat, és beépíti az alkalmazkodóképességet a folyamatba.

Ismételhetőség

Miután kidolgozta a GTM stratégiát, azt sablonként felhasználhatja a jövőbeli termékbevezetésekhez, csökkentve ezzel a marketing költségeit.

Mikor van szükségünk GTM stratégiára?

A szervezetek akkor alkalmazzák a piacra lépési stratégiákat, amikor a termék/szolgáltatás új, vagy a piac új. Ez azt jelenti, hogy a GTM három esetben működik a legjobban.

Kinek van szüksége GTM stratégiákra?

Bárki, aki új terméket vezet be a piacra, vagy meglévő terméket új piacra, GTM stratégiára van szüksége. Ez általában a következőket tartalmazza:

Miben különbözik a GTM stratégia a marketing tervtől?

A marketing világában minden csapat több tervet készít és különböző rendszereket hoz létre. A GTM-stratégia és a marketingterv két fontos eszköz, amelyet a növekedési csapatok használnak. Íme a kettő közötti különbségek.

Fontos megjegyezni, hogy mindig lesznek átfedések. A stratégia egyes részei szerepelni fognak a tervben, és fordítva. Tehát értsd meg ezeket a fogalmakat holisztikusan, de ne aggódj túl sokat a részletek miatt. Minden GTM-stratégia más és más.

A sikeres piacra lépési stratégia kidolgozásának lépései

A piacra lépési stratégia számos tényező kombinációja. Ez azt jelenti, hogy végtelen számú változatot hozhat létre GTM stratégiájából. Tehát a cél itt nem a „tökéletes” GTM stratégia kidolgozása, hanem az Ön igényeinek leginkább megfelelő stratégia.

Az alábbiakban bemutatunk egy keretrendszert, amely segít stratégiájának kidolgozásában, figyelembe véve az összes szükséges építőelemet, és amelynek hatékonyságát egy olyan stratégiai tervező szoftver növeli, mint a ClickUp.

1. Határozza meg a megoldandó problémát

Amikor problémáról beszélünk, nem csak a nehézségeket értjük alatta. Lehet ez egy lehetőség vagy egy hozzáadott érték is. Nézzük meg a különbséget példákkal.

Termékével/szolgáltatásával a fenti lehetőségek bármelyikét kínálhatja. Valójában a Play-doh lehetőség megoldást kínál azoknak az anyáknak is, akik aggódnak gyermekeik képernyő előtt töltött ideje miatt.

Mielőtt belekezdene a piacra lépési stratégia kidolgozásába, azonosítsa a megoldandó problémát a lehető legrészletesebben.

Ez a szakasz több beszélgetést és vitát igényelhet a termék- és növekedési csapatokkal. Ne csak a levegőbe beszéljen! Használjon olyan eszközt, mint a ClickUp Whiteboards, hogy összegyűjtse az összes felmerülő ötletet. Később rendszerezheti és feladatokká alakíthatja őket, de először rögzítse az összeset egy digitális vásznon.

2. Határozza meg célközönségét

Hallott már olyan vállalkozót, aki azt állította, hogy terméke mindenki számára alkalmas? Ennél nagyobb hiba nem létezik!

Vállalkozás tulajdonosaként nem tudja megakadályozni, hogy bárki is használja a termékét. Ez azonban nem jelenti azt, hogy mindenkinek kell gyártania és eladnia azt. A marketing sikere szempontjából a legfontosabb lépés a piaci résszel kapcsolatos döntés.

Kik az Ön ügyfelei?

Dokumentálja az ideális ügyfél demográfiai és pszichográfiai jellemzőit. A dokumentumban szerepelnie kell a következőnek:

Ne feledje, hogy több ideális ügyfélprofilja (ICP) is lehet.

Bár nem szabad egyetlen személyiségre korlátozni magát, ne legyen túl sok, mert akkor az üzenetei és a célzása kaotikus lesz.

Mi a problémájuk?

Miután leszűkítette az ideális ügyfélprofilokat, azonosítsa részletesen a problémáikat. Ebben a szakaszban három dolgot vegyen figyelembe:

❓Probléma: Határozza meg a problémát. Például, több jelszót kell megjegyezniük az összes bejelentkezéshez.

❗️Hatás: Hogyan befolyásolja a probléma az életüket. Például a jelszavak elfelejtése és azok újra és újra történő visszaállítása. Vagy a nem biztonságos jelszavak beállítása.

🎯 Jelenlegi megoldás: Mit tesznek a probléma megoldása érdekében ma? Például leírják a jelszavakat egy jegyzetfüzetbe, vagy a telefonjuk jegyzetalkalmazásában tárolják őket.

A vevői problémák ilyen részletes vizsgálata sok újat mutathat. Például megtudhatja, hogy a vevők szeretik a jelszavakat a telefonjukon tárolni, mert az mindig náluk van. Ez azt jelenti, hogy termékéhez mindenképpen szükség van egy mobilalkalmazásra.

Ehhez az egyik legjobb módszer a felmérések használata. Készítsen ClickUp űrlapokat a kérdőívével, és küldje el azokat egy kis mintának a potenciális ügyfelek közül. Nézze át a visszajelzéseiket, hogy jobban megértse őket.

Milyen fizetőképességük és fizetési hajlandóságuk van?

Számos olyan probléma létezik, amelyet az ügyfelek inkább elviselnek, mint hogy fizessenek a megoldásáért. Emellett ott van még a vélt hozzáadott érték kérdése is.

3. Vizsgálja meg a piacot és a versenytársakat

Ahhoz, hogy olyan stratégiát dolgozzon ki, amely működik a piacon, először meg kell értenie az adott piacot. Kezdjük tehát egy alapos piackutatás elvégzésével.

Ezt követően szűkítse le a versenytársak körét. Ne feledje, hogy a verseny nem csak azokat jelenti, akik az Ön termékéhez hasonló termékeket kínálnak. A verseny minden olyan termékre kiterjed, amelyet a célcsoport tagjai problémáik megoldására használnak.

Kérdezze meg magától:

A ClickUp Docs remek módja annak, hogy dokumentálja ezt a kutatást és megossza azt a csapatával. Ha több csapattag is dolgozik a kutatás különböző aspektusain, a ClickUp Docs lehetővé teszi, hogy ugyanazon az oldalon együttműködjenek – szerkeszthessenek, megjegyzéseket fűzzenek, hozzászólásokat tegyenek stb.

4. Válassza ki a legfontosabb üzeneteit

Most, hogy már ismeri az ügyfeleket és a piacot, itt az ideje, hogy olyan marketingkommunikációs stratégiát dolgozzon ki, amely vonzza, befolyásolja és meggyőzi őket. Ehhez vegye figyelembe a következő tényezőket.

Perszonák

Ha több ICP-je van, készítsen olyan tervet, amely mindegyikhez külön üzenetet tartalmaz. Például egy e-kereskedelmi piactéren az eladóknak szóló üzenet lehet „nagyobb közönség elérésére” vagy „ingyenes értékesítésre” irányuló. A vásárlóknak szóló üzenet viszont „kézzel készített termékek felfedezésére” vagy „helyi termékek vásárlására” irányuló lehet.

Érték

Üzenete megfogalmazásakor vegye figyelembe az ügyfeleknek kínált értéket. Ne csak a funkciókra és előnyökre koncentráljon.

Például egy funkció lehet a termékek hozzáadása a kívánságlistához. Ennek előnye, hogy megkönnyíti a vásárlási élmény megtervezését. Ennek értéke lehet egy tudatos és minimalista életmód támogatása, amelyben átgondoltan költjük el a pénzünket.

Multimédiás elemek

A jó marketingkampány-menedzsment ötvözi a szöveget, a tipográfiát, a vizuális elemeket, a videókat és még sok mást. Ezért ne csak a szlogent vagy a címsort vegye figyelembe, hanem azt a holisztikus üzenetet is, amelyet a potenciális ügyfelei kapnak.

5. Térképezze fel a vásárlói utat

Ez a stratégiája azon része, ahol a marketing és az értékesítés találkozik. Általában a szervezetek a hagyományos értékesítési tölcsér modellt vagy a modernebb marketing flywheel modellt használják.

Függetlenül attól, hogy melyik modellt választja, a vásárlói út az a folyamat, amelyet a vásárló az Önnél történő vásárlás során végigjár. Nem minden vásárlónak kell végigjárnia az összes lépést.

A vásárlói út leggyakoribb szakaszai, valamint a hozzájuk tartozó taktikák és marketingcsatornák a következők.

Tudatosság

Ebben a szakaszban az ügyfelek vonzódnak a márkájához és termékeihez, és többet szeretnének megtudni Önről.

Megfontolás

Itt az ügyfelek a problémáik megoldásának egyik módjaként fedezik fel termékeit.

Közösség

Ebben a szakaszban az ügyfelek megerősítést kereshetnek azoktól a közösségektől, amelyek már használják a termékét. Ezzel biztosítják, hogy Ön hiteles és megbízható vállalkozásnak tűnjön.

Vásárlás

Itt megvásárolják a termékét, és elkezdenek használni. Ha előfizetéses eszközt fejleszt, az ügyfél az egész folyamat során valamilyen vásárlási szakaszban van. Minden megújítás vásárlási döntéssé válhat, különösen, ha a piacon megjelenik egy jobb termék.

Hűség és támogatás

Ezekben a fázisokban az ügyfél elégedett, hajlandó hűséges maradni és ajánlani termékét más felhasználóknak.

Egy jó piacra lépési stratégia a marketing tevékenységeket integrálja a folyamat minden lépésébe, hogy növelje a hatékonyságot.

Mostanra már összegyűjtötte a GTM kirakós játék összes darabját. Most itt az ideje, hogy összerakja őket egy nagy képbe.

6. Készítse el értékesítési tervét

A fenti lépésekből szerzett ismeretek alapján készítsen átfogó piacra lépési tervet az értékesítéshez, amely a következőket tartalmazza.

Árak

Mennyit számol fel, és mi az árazási stratégiája? Például a SaaS marketing stratégiák magukban foglalják az ingyenes, hirdetésekkel támogatott modellt, a freemium modellt, valamint a havi/éves előfizetési modellt. Mindegyiknek megvannak a maga előnyei és hátrányai. Válassza ki azt, amelyik a legjobban megfelel az Ön piacának.

Marketing

Válassza ki a megfelelő csatornákat a vásárlói út megfelelő szakaszához. Optimalizálja az egyes személyiségtípusokhoz leginkább illeszkedő üzeneteket. Gondoskodjon arról, hogy az egyes csatornák egymást támogassák, hogy összetett hatást érjenek el.

Márkaépítés

A GTM stratégia céljától függően a márkaépítés eltérő lehet. Ha például új terméket dob piacra, akkor érdemes figyelembe venni a logót, a dizájnt, a színeket, a nyelvet stb.

Másrészt, ha egy meglévő terméket visz egy új piacra, akkor a márka alapja már meg van határozva. Lehet, hogy csak kisebb változtatásokat tud végrehajtani, hogy a terméket az új piac igényeihez igazítsa.

Értékesítési stratégia

Belső értékesítést alkalmaz, ahol a képviselők távolról értékesítenek/bemutatnak, vagy értékesítési csapatot fog felállítani? Ha a termék elég egyszerű és ára meglehetősen alacsony, akkor létrehozhat önkiszolgáló modelleket is, értékesítési képviselők bevonása nélkül.

7. Célok és mutatók meghatározása

Honnan tudhatja, hogy GTM stratégiája sikeres volt-e vagy sem? A megfelelő célok és a hozzájuk tartozó mutatók meghatározásával. Használjon egy jó marketingtervező szoftvert az alábbiakhoz hasonló értékesítési és marketing KPI-k meghatározásához.

Értékesítési célok

Marketing célok

Ne csak állítsa fel ezeket a célokat. Tegye őket elérhetővé és láthatóvá minden csapattag számára a ClickUp Goals segítségével. Állítson be számszerű, pénzügyi vagy feladatcélokat. Csoportosítsa őket mappákba, és automatikusan vizualizálja az előrehaladást. Vizualizálja céljait, és kövesse nyomon őket valós időben.

8. Vezesse be GTM stratégiáját

Gratulálunk! Ha idáig eljutott, akkor jó piacra lépési stratégiája van. A stratégia azonban csak annyira jó, amennyire annak megvalósítása. Annak érdekében, hogy az egész csapata ugyanazon cél felé törekedjen, valósítsa meg a stratégiát.

Gondolkodjon el a GTM stratégiája megvalósításán

Töltse le ezt a sablont

Hozzon létre egy egységes felületet, ahol piacra lépési tevékenységeinek minden aspektusát kezelheti. A ClickUp piacra lépési stratégia sablonja pontosan ebben segít. Ez a kezdőknek is könnyen használható sablon az egész folyamatot apró, könnyen kezelhető elemekre bontja, amelyeket hatékonyan megtervezhet, delegálhat és végrehajthat.

Írjon egyértelmű SOP-kat

Dokumentálja a GTM stratégiájához és marketingtervezési folyamatához tartozó szabványos működési eljárásokat (SOP-kat). Ez lehet olyan egyszerű, mint egy stílusúti útmutató a tartalmához, vagy olyan összetett, mint az influencerekkel kötött szerződések. Írja le őket, és ossza meg a releváns érdekelt felekkel. A ClickUp Docs ezt és még többet is lehetővé teszi.

Hozzon létre egy GTM projektmenedzsment keretrendszert

Hozzon létre feladatokat, rendelje hozzá őket a felhasználókhoz, állítson be határidőket, és jelölje meg a függőségeket egy olyan projektmenedzsment eszközzel, mint a ClickUp. Ez segít a tevékenységek racionalizálásában, a láthatóság megteremtésében és az információvesztés megelőzésében.

Ráadásul ezt a keretrendszert egyetlen gombnyomással lemásolhatja, így folyamatai ismételhetővé válnak.

Töltse le ezt a sablont

Ha nem szeretné saját keretrendszerét a semmiből felépíteni, próbálja ki a ClickUp piacra lépési stratégia sablonját. Ez lépésről lépésre segít a stratégia megtervezésében és könnyed végrehajtásában.

Kommunikáljon a csapatával

A kommunikáció során sok minden elveszhet. Különösen a piacra lépési kezdeményezéseknél, ahol számos ismeretlen tényező és sok változó elem van, egy apró kommunikációs hiba is elronthatja a dolgokat.

Állítson be kommunikációs rendszereket és folyamatokat. A ClickUp Chat célja, hogy egyszerűsítse az összes belső kommunikációt, miközben minden üzenetet a kontextusban tart. A ClickUp Chat segítségével párhuzamosan folytathatja a beszélgetéseket a munkaterület struktúrájával, címkézheti a felhasználókat, címkézheti a feladatokat, üzenetet alakíthat át feladattá és még sok mást.

Túl sok üzenet? Semmi gond. Kérje meg a ClickUp Brain-t, hogy tájékoztassa Önt, és azonnali frissítéseket kapjon bármely témáról.

Ha keretre van szüksége a kezdéshez, próbálja ki a ClickUp piacra lépési stratégia kommunikációs sablonját. Használja azt, hogy tömören közölje céljait, szerepeit, felelősségeit és mutatóit a csapat minden tagjával.

Integrálja és konszolidálja

Végül, lehet, hogy más marketingeszközöket is használ a GTM-csomag részeként.

Lépjen magabiztosan piacra a ClickUp segítségével

A modern marketing komplex. Minden marketingcsapat naponta tucatnyi csatornát használ. Szövegek, képek, podcastok és videók formájában többféle tartalomformátummal dolgoznak. A marketing mai digitális lábnyomát figyelembe véve nagy mennyiségű és sokféle adatot gyűjtenek.

Másrészt a digitális eszközök piacra lépésének korlátja alacsony. Ennek eredményeként minden igényre több száz eszköz áll rendelkezésre.

Bármelyik kategóriát is választja, az valószínűleg már telített. Ahhoz, hogy megkülönböztesse magát, vonzza a közönséget, értékesítsen és megtartsa az ügyfeleket, átfogó marketingstratégiára és annak hatékony megvalósítására van szüksége.

A ClickUp marketingcsapatok számára pontosan erre a célra lett kifejlesztve! Ötleteljen, kampányokat készítsen, feladatokat kezeljen, mutatókat kövessen nyomon, együttműködjön és működjön együtt egy csapatként a ClickUp segítségével.

Próbálja ki még ma ingyen a ClickUp-ot.