Jste na pokraji uzavření smlouvy s vaším vysněným klientem. Podmínky partnerství jsou téměř dohodnuty, ale pak vás zaskočí nečekanou žádostí: „Potřebujeme výhradní práva na váš produkt na příští dva roky. “
Počkat, cože? To nebylo na stole. Nyní se nacházíte v klasickém dilematu „co teď“. Odmítnout? Předložit protinabídku? Nebo možná souhlasit – ale pouze za správnou cenu?
Momenty jako tyto nám připomínají slova Sun Tzu: „Ten, kdo ví, kdy může bojovat a kdy ne, zvítězí. ” Vše záleží na tom, jak dokážete odhadnout situaci. Vědět, kdy si stát za svým a kdy ustoupit, může rozhodnout o úspěchu nebo neúspěchu obchodu.
Skvělí vyjednavači se nedrží jednoho univerzálního scénáře. Přizpůsobují se, adaptují se a přesně vědí, kdy se mají přiblížit a kdy ustoupit. V tomto blogu se podíváme na pět typů vyjednávacích stylů a dáme vám tipy, jak je zvládnout jako profesionál. 🤝 Pojďme na to!
⏰ 60sekundové shrnutí
- Porozumění stylům vyjednávání vám pomůže přizpůsobit se různým situacím, budovat silnější vztahy, zvládat obtížné vyjednavače a posílit sebevědomí.
- Pět typů vyjednávacích stylů je: soutěžení, vyhýbání se, přizpůsobování se, kompromis a spolupráce.
- Abyste mohli každý styl efektivně uplatnit, buďte dobře připraveni, pochopte své priority, používejte strategické dotazy a buďte při interakcích upřímní.
- Nástroje ClickUp, jako je správa úkolů, připomenutí, tabule a chat, vám pomohou udržet pořádek a efektivně plánovat vyjednávací strategie.
Co je to styl vyjednávání?
Styl vyjednávání je váš preferovaný přístup k vedení diskusí a dosahování dohod. Ať už jde o uzavření obchodní dohody, renegociaci smluv s dodavateli nebo jednání s vedoucími pracovníky na nejvyšší úrovni, váš styl vyjednávání udává tón tomu, jak tyto důležité obchodní interakce zvládáte.
Styly vyjednávání se velmi liší v závislosti na faktorech, jako je osobnost, kulturní zázemí, sázky a kontext vyjednávání. Někteří lidé volí asertivnější nebo soutěživější styl, aby ochránili své zájmy, zatímco jiní se přiklánějí ke spolupráci nebo kompromisu, aby vybudovali dlouhodobý vztah založený na důvěře.
Důležitost porozumění různým stylům vyjednávání
Zvládnutí vyjednávacích stylů je klíčem k úspěchu v jakékoli profesní situaci. Proč je to důležité:
- Můžete se přizpůsobit jakékoli situaci: Vedení vyjednávání o smlouvě s dodavatelem s vysokými sázkami a řešení konfliktu v týmu nejsou totéž. Když znáte různé styly, je snazší odhadnout situaci a přizpůsobit svůj přístup tomu, co se děje.
- Můžete budovat silnější vztahy: Vyjednávání není jen o dohodě – je to o navázání vztahu. Když pochopíte styl druhé osoby, můžete k rozhovoru přistupovat způsobem, který je vhodný pro obě strany.
- Dosáhnete lepších výsledků: Některé situace vyžadují kompromis, jiné zase pevný postoj. Správný styl vám zajistí, že nepropásnete žádné příležitosti.
- Umíte jednat s obtížnými vyjednavači: Ne s každým se spolupracuje snadno. Pokud rozumíte stylu vyjednávání dané osoby, je snazší zachovat klid, změnit taktiku a udržet kontrolu nad rozhovorem.
5 typů vyjednávacích stylů
Existuje pět vyjednávacích strategií, z nichž každá je ideální pro různé situace. Jakmile je zvládnete, můžete k vyjednávání přistupovat s vhodným plánem.
Každý styl vyjednávání má základní kompetence, díky nimž funguje. Konkurenční styl spočívá v asertivitě a sebevědomí, zatímco kooperativní styl využívá řešení problémů a empatii k nalezení výhodných řešení pro obě vyjednávající strany.
1. Soutěž (já vyhrávám – ty prohráváš)
Konkurenční styl vyjednávání je jako vsadit vše v pokeru – je odvážný, asertivní a zaměřený výhradně na vítězství. Tento přístup, nazývaný také distributivní vyjednávání, spočívá v zajištění vašich cílů, i když to znamená, že druhá strana odejde s prázdnou.
Kdy použít: Ideální pro situace, kdy je v sázce hodně a vy máte navrch, například při uzavírání výhodné jednorázové transakce.
Konkurenceschopní vyjednavači vynikají následujícími vlastnostmi:
✅ Neotřesitelná sebejistota a odhodlání ovládnout místnost
✅ Komunikace tak jasná a přímá, že neponechává žádný prostor pro nejasnosti.
Jak tento styl zvládnout na jedničku:
📌 Buďte připraveni: Poznejte cíle, silné stránky a běžně používané strategie druhé strany.
📌 Používejte tvrdé strategie: Využijte odvážné nabídky nebo malé blufování, abyste získali výhodu.
📎 Příklad: Jednáte s dodavatelem o hromadném nákupu surovin. Nabízí cenu 100 000 dolarů, ale vy již máte nabídku od jiného dodavatele za 90 000 dolarů, takže začnete odvážně – 80 000 dolarů.
Když odmítnou, přitiskněte se k nim a řekněte: „Půjdeme do toho za 90 000 dolarů, pokud nenabídnete lepší podmínky.“ Tímto způsobem se soustředíte na své potřeby a přesvědčíte je, aby splnili vaše podmínky, nebo riskují ztrátu obchodu.
2. Přizpůsobte se (já prohrávám – vy vyhráváte)
Ústupný styl je styl, který se snaží vyhovět všem. Jde o to dát na první místo vztah, i když to znamená obětovat vlastní zájmy. Když používáte tento styl, nejste jen milí – aktivně se snažíte udržet mír, urovnat konflikty a budovat vztahy.
Ale nezaměňujte vstřícnost za slabost. Pokud víte, kdy nechat druhou stranu „vyhrát“, můžete si tím získat velké plusové body a otevřít si dveře k budoucím příležitostem.
Kdy použít: Když jste v nevýhodě a potřebujete se soustředit na budování vztahů spíše než na rychlé výhry.
Charakteristiky vstřícných vyjednavačů:
✅ Jsou flexibilní a otevření novým nápadům v průběhu konverzace.
✅ Jsou připraveni přinést malé oběti, aby potěšili druhou stranu.
Jak tento styl efektivně uplatnit:
📌 Poznejte své nezbytné požadavky: Mějte jasno v tom, co je pro vás nepřijatelné a v čem jste ochotni ustoupit.
📌 Udělejte strategické ústupky: Nabídněte ústupky, které jsou pro ně důležité, ale které vás příliš nezasáhnou.
📎 Příklad: Vaše společnost se chystá obnovit smlouvu s klíčovým dodavatelem, ale jeho nové ceny neodpovídají vašemu rozpočtu.
Místo toho, abyste tvrdě odporovali, uznáte postoj dodavatele. Poté navrhněte kompromis – menší objem nákupu nebo delší smluvní dobu za lepší ceny. Tímto způsobem ochráníte vztah a zároveň budete pracovat v rámci svého rozpočtu.
3. Vyhněte se (já prohraju – ty prohraješ)
V tomto případě se místo toho, abyste se problému postavili čelem, mu vyhýbáte – například změnou tématu, odložením rozhodnutí nebo prostě tím, že se od něj úplně vzdálíte.
Proč? Někdy je to proto, aby se předešlo zbytečným dramatům, jindy je to čistě instinkt přežití: „Když to prostě ignoruji, možná to samo přejde.“
Kdy použít: Když je v sázce málo, problém je triviální nebo si chcete získat čas na vymyšlení lepšího přístupu.
Vlastnosti neochotných vyjednavačů (pasivně agresivní styl):
✅ Vyhýbá se konfliktům, i když to znamená méně než ideální výsledky.
✅ Neochota čelit obtížným rozhovorům, což někdy vede k tomu, že problémy zůstávají nevyřešeny.
Jak tento styl moudře používat:
📌 Stanovte plány následných kroků: Vyhýbání se neznamená ignorování navždy. Naplánujte si čas, kdy se k tématu vrátíte, až bude vhodnější.
📌 Vytvořte alternativy výhodné pro obě strany: Navrhněte dočasná řešení, která budou vyhovovat oběma stranám, dokud nebudete připraveni řešit hlavní problém.
📎 Příklad: Členové vašeho týmu chtějí vyjednávat o možnostech hybridní nebo vzdálené práce. Namísto toho, abyste se vrhli přímo do potenciálně složitého rozhovoru, přijměte jejich požadavek a řekněte:
„Nechme to prozatím být a já se vám ozvu s rozhodnutím poté, co si prostuduji firemní zásady a poradím se s vedením.“ Tím získáte čas na zhodnocení situace, aniž byste druhou stranu odradili.
4. Kompromis (já něco ztratím/něco získám – ty něco ztratíš/něco získáš)
Kompromis je přístup k vyjednávání typu „pojďme se setkat na půli cesty“, kdy žádná ze stran nedostane vše, co chce, ale všichni odcházejí s pocitem, že něco získali.
Kdy použít: Ideální, když potřebujete najít rychlé a praktické řešení, které bude vyhovovat oběma stranám.
Co dělá kompromisného vyjednavače:
✅ Silný smysl pro spravedlnost a rovnost při rozhodování
✅ Schopnost efektivně vyvažovat protichůdné zájmy
Pro posílení kompromisních jednání:
📌 Zaměřte se na podstatné věci: Uvědomte si, které body jste ochotni ustoupit a které jsou pro vás nepřijatelné.
📌 Vytvořte možnosti: Představte několik řešení, která splňují potřeby obou stran, což usnadní nalezení společné řeči.
📎 Příklad: Obchodní tým chce 10% navýšení rozpočtu na financování nových kampaní. Finanční oddělení však může poskytnout pouze 4 %. Po krátkém vyjednávání se dohodnou na 6 %, přičemž zbytek pokryje obchodní tým. Není to sice vše, co chtěli, ale obě strany odcházejí s vítězstvím.
5. Spolupracujte (já vyhrávám – vy vyhráváte)
Kolaborativní vyjednavači prosperují díky spolupráci, jejímž cílem je společné vítězství. Místo toho, abyste druhou stranu vnímali jako protivníka, spolupracujete na nalezení řešení, které bude výhodné pro všechny. Jde o kreativní řešení problémů, při kterém obě strany odcházejí s pocitem, že vyhrály.
Kdy použít: Ideální, když obě strany mají zájem o danou záležitost, chtějí dosáhnout vzájemně výhodného řešení a mají čas si o tom popovídat.
Co dělá vyjednavače schopným spolupráce:
✅ Hledají inovativní řešení problémů
✅ Mají trpělivost se do věcí ponořit a dotáhnout je do konce.
Jak zvládnout styl vyjednávání založený na spolupráci:
📌 Využijte brainstormingové sezení: Brainstormujte jako tým, abyste přišli s nápady, které budou vyhovovat všem.
📌 Vytvořte dohody o spolupráci: Zajistěte, aby všichni byli na stejné vlně, a to vypracováním písemné dohody. Pokud máte tendenci opomíjet důležité detaily, použijte šablony dohod o spolupráci, které vám usnadní práci.
📎 Příklad: Technologická společnost a maloobchodník vyjednávají partnerství pro novou produktovou řadu. Technologická společnost navrhuje rozdělení výnosů v poměru 70:30. Maloobchodník chce větší podíl, ale souhlasí s tím, že na produkt vyčlení 10 % svého marketingového rozpočtu.
Po vyjednávání se dohodli na rozdělení 60:40, přičemž maloobchodník zvýší svůj marketingový příspěvek na 15 %. Tato výhodná dohoda pro obě strany zvyšuje viditelnost technologické společnosti a maloobchodníkovi přináší nový atraktivní produkt, který podpoří prodej.
Přizpůsobení stylů vyjednávání podle kontextu
Rozdíl mezi vítězstvím a promarněnou příležitostí spočívá v adaptabilním myšlení.
Pomůže vám to proměnit výzvy v příležitosti, budovat silnější partnerství a zajistit výsledky, které slouží jak okamžitým potřebám, tak dlouhodobým cílům.
Jak na to:
| Kontext | Styl vyjednávání | Klíčové techniky |
| Stanovení podmínek pro fúzi dvou společností | Spolupráce | Identifikujte společné výhody a scénáře výhodné pro všechny strany. Podporujte otevřený dialog za účelem nalezení kreativních řešení. Vypracujte plán, který zohledňuje zájmy obou stran. |
| Žádost o vyšší plat v nabídce zaměstnání | Konkurenční | Předveďte své kvalifikační předpoklady a úspěchy. Prezentujte se jako nejlepší kandidát. Buďte sebevědomí a trvejte na svých požadavcích. |
| Uzavření smlouvy s mezinárodním klientem | Spolupráce | Prozkoumejte kulturní normy, přizpůsobte tempo vyjednávání a dávejte pozor na neverbální signály. |
| Drobné neshody mezi členy týmu | Vyhněte se | Pokud to není nezbytně nutné, nezapojujte se do diskuse. Zachovejte neutralitu a nechte ostatní, aby to vyřešili. Přesuňte pozornost na důležitější otázky. |
| Rozhodování o využití zdrojů projektu | Kompromis | Navrhněte řešení pro sdílení zdrojů Upřednostněte základní potřeby Nabídněte vyvážené rozdělení |
| Dodavatel požadující zvýšení ceny za své služby | Přizpůsobte se | Souhlaste s jejich novými cenami, pokud jsou odůvodněné. Vyjednejte služby s přidanou hodnotou jako kompenzaci za přijetí vyšších cen. |
| Spolupráce s jinou organizací na společné akci | Kompromis | Rozdělte si odpovědnosti za akci na základě silných stránek jednotlivých organizací. Rozdělte marketingové úsilí, abyste si rovnoměrně rozdělili zátěž. Dohodněte se na sdílení zisků z prodeje vstupenek a sponzorských darů. |
Číst dále: Typy smluv a jak je efektivně spravovat
Tipy pro zvládnutí všech stylů vyjednávání
Ať už chcete zajistit fúzi společností v hodnotě několika milionů dolarů nebo uzavřít významnou realitní transakci, tajemství spočívá v osvojení si pěti stylů.
Jednání však mohou být chaotická a stresující. Potřebujete spojence, který za vás odvede těžkou práci, zatímco vy se budete zabývat složitými jednáními.
Potřebujete ClickUp, aplikaci pro vše, co souvisí s prací, která kombinuje řízení projektů, správu znalostí a chat – to vše s podporou umělé inteligence, která vám pomůže pracovat rychleji a chytřeji.
Pomůže vám mít vše pod kontrolou díky organizaci důležitých dokumentů a synchronizaci vašeho týmu. Už žádné hledání souborů, honba za nejnovějšími aktualizacemi nebo stres z nedodržených termínů.
Díky hladkému průběhu jednání budete mít ideální pozici k uzavření obchodu. 🎖️
Naplánujte si vyjednávání pomocí úkolů ClickUp.
Bez ohledu na to, jaký styl vyjednávání se snažíte zvládnout – ať už je to styl soutěživý, kooperativní nebo něco mezi tím – klíčem je organizace. Bez ní se věci mohou rychle vymknout z rukou a než se nadějete, ztratíte kontrolu nad rozhovorem.
S ClickUp Tasks však můžete tento proces rozdělit na zvládnutelné kroky. Nastavení vlastních stavů, jako jsou „Probíhá“, „V posuzování“ a „Dokončeno“, vám pomůže zjistit aktuální stav každého úkolu, takže se na schůzku můžete připravit a být informováni o všech detailech. Můžete také nastavit role, termíny a závislosti, aby všichni členové týmu věděli, co mají na starosti a kdy je to třeba splnit.
Seznamy úkolů v Clickup umožňují sledovat pokrok na první pohled a zajišťují, že nic nezmeškáte.
Vyhněte se poslednímu shonu díky připomenutím ClickUp.
Když máte na starosti několik úkolů, snadno se stane, že vám něco důležitého unikne. Při takovém množství práce je zmeškání termínů nevyhnutelné, pokud nemáte k dispozici upozornění, která vám přijdou ve správný čas.
S připomínkami ClickUp můžete nastavit upozornění na klíčové úkoly, jako je předkládání návrhů smluv, plánování schůzek nebo následné kroky po vyjednávání. Už žádné zmeškané termíny ani dohánění zpoždění – jen hladká a včasná vyjednávání, která vedou k příznivým výsledkům.
Zajistěte hladkou a transparentní komunikaci pomocí ClickUp Chat.
Při vyjednávání mohou nedorozumění, zmeškané aktualizace a nejasné role způsobit, že budete zmatení, nepřipravení a v nevýhodě.
Díky ClickUp Chat můžete všechny udržet v reálném čase na stejné vlně – klást otázky, sdílet postřehy a objasňovat detaily, jakmile se objeví.
Zde je několik dalších výhod:
- Proměňte konverzace v úkoly: Získali jste z konverzace důležitý bod? Proměňte jej hned v úkol. Pokud někdo zmíní revizi smlouvy, stačí přímo z konverzace vytvořit úkol, který se automaticky přidá do vašeho seznamu úkolů.
- Centralizovaná komunikace: Uchovávejte všechny jednání a aktualizace projektů na jednom místě. Není třeba přeskakovat mezi aplikacemi nebo hledat důležité informace v několika aplikacích.
- Přizpůsobitelné kanály: Nastavte kanály podle témat, jako jsou „Smlouvy s dodavateli“ nebo „Interní recenze“, aby bylo snadné najít a sledovat relevantní diskuse.
Navíc je snadné přehlédnout malé, ale významné komentáře, když jsou jednání v plném proudu. S funkcí Přiřadit komentáře v ClickUp můžete komentář okamžitě přiřadit správnému členovi týmu. Všichni jsou informováni, odpovědnost je jasná a nic se neztratí v záplavě informací.
Projděte si složité vyjednávání na tabulkách ClickUp Whiteboards.
Noví vyjednavači se mohou snadno ztratit v množství různých strategií pro různé situace.
Pro vzdálené týmy jsou tabule ClickUp Whiteboards ideální pro zaznamenávání klíčových taktik, možných protinabídek a odpovědností týmu pro každé jednání.
Díky funkcím, jako jsou poznámkové lístky, snadné propojení pomocí drag-and-drop a možnost přidávat obrázky nebo odkazy, ClickUp Whiteboards zajistí, že všechny informace, které potřebujete, budou na jednom místě, abyste mohli vytvořit vítěznou strategii.
Využijte umělou inteligenci k zjednodušení svých jednání s ClickUp Brain.
ClickUp Brain posune vaši přípravu na vyjednávání na vyšší úroveň. Zde je návod, jak na to:
- Získejte návrhy stylů vyjednávání: Zadejte klíčové informace o klientovi, jako je jeho odvětví, komunikační preference nebo chování při minulých jednáních, a systém vám navrhne nejvhodnější styl vyjednávání.
- Sledujte průběh vyjednávání podle stylu: Chcete vidět, jak se jednotlivé styly vyjednávání osvědčily v průběhu času? Požádejte o vygenerování zpráv nebo sledujte průběh podle stylu, abyste mohli vylepšit své přístupy.
- Získejte tipy pro budoucí jednání: Jakmile jednání skončí, můžete požádat ClickUp Brain o tipy, jak příště postupovat lépe.
Tipy, jak začít 🏃
✅ Jaké byly klíčové body našeho posledního jednání s [název klienta]?
✅ Jaký styl vyjednávání jsme použili v [název projektu] a jak úspěšný byl?
✅ Ukažte mi srovnání stylů vyjednávání, které jsme použili pro [klienta A] a [klienta B].
✅ Poskytněte mi shrnutí poučení z našich předchozích stylů vyjednávání.
✅ Jakým vyjednávacím taktikám bychom se měli u [název klienta] vyhnout?
3 časté chyby, kterým se při vyjednávání vyvarujte
Vyjednávání je v obchodním světě klíčovou dovedností. Některé chyby však mohou vaše úsilí zmařit a zabránit dosažení úspěšných výsledků. Zde jsou ty nejčastější, kterým je třeba se vyvarovat:
1. Emocionální zapojení
Emoce jako frustrace nebo vzrušení mohou zastřít úsudek a vést k nesprávným rozhodnutím.
Abychom zůstali na správné cestě:
✅ Procvičujte všímavost, dělejte si přestávky a regulujte emoce.
✅ Hrajte scénáře s kolegy a získejte zpětnou vazbu.
✅ Věnujte čas posouzení nabídek a vyhněte se unáhleným dohodám.
2. Podceňování pozice druhé strany
Předpokládat, že víte, co druhá strana chce, aniž byste plně porozuměli jejímu pohledu, může vést k chybným krokům.
Jak tomu zabránit:
✅ Pokládejte pronikavé otázky, abyste odhalili jejich potřeby a motivace.
✅ Aktivně naslouchejte, vyhýbejte se přerušování a projevujte upřímný zájem o jejich názor.
3. Nechápání kulturních rozdílů
V globálních jednáních mají různé kultury jedinečné normy a očekávání. Nechápání těchto norem a očekávání může vést k nedorozuměním a nedůvěře.
Abyste se tomu vyhnuli:
✅ Pochopte zvyky, tradice a etiketu konverzace v kultuře vašeho protějšku.
✅ Zvažte najmutí kulturního konzultanta nebo tlumočníka, aby byla vaše komunikace uctivá a přesná.
Ovládněte vyjednávání a zajistěte si úspěch s ClickUp
Znalost svých stylů vyjednávání a jejich správné používání v pravý okamžik může být rozdílem mezi dobrým a skvělým obchodem.
Abyste však skutečně uspěli, potřebujete správné nástroje – a právě zde přichází na řadu ClickUp.
ClickUp Chat vám umožňuje spolupracovat s vaším týmem v reálném čase a udržovat všechny členy v souladu s klíčovými cíli. Potřebujete vymyslet strategie? Nástroj ClickUp Whiteboard je ideální pro vizualizaci nápadů, mapování scénářů nebo plánování možných kroků.
A to nejlepší? ClickUp Brain vám pomůže naplánovat strategii vyjednávání tím, že analyzuje klíčová historická data, navrhne přizpůsobené přístupy a vygeneruje přesvědčivé argumenty nebo protinabídky – a to vše během několika sekund.
Chcete, aby každé jednání skončilo vítězstvím? Zaregistrujte se ještě dnes na ClickUp.