Prezentace klientům mohou být skličující záležitostí.
Musíte klienty přesvědčit, že jste pro jejich značku tou správnou volbou a že máte nejlepší řešení jejich problému. Že váš produkt nebo služba jim pomůže dosáhnout jejich cílů.
S kombinací více prvků se vytváření poutavých a relevantních prezentací stává náročným úkolem.
Naučte se, jak úspěšně prezentovat klientům pomocí strategií uvedených v této příručce.
Důležitost prezentace pro klienta
Prezentace pro klienty má za cíl poskytnout potenciálním klientům dobrý přehled o vaší specializované odbornosti. Pomáhá jim představit si, jak by mohla vypadat spolupráce s vámi a jakou přidanou hodnotu jim můžete nabídnout.
Pokud je dobře naplánovaná a provedená, může vám informativní prezentace pro zákazníky pomoci:
- Mluvte o své práci ve formě poutavého příběhu.
- Vyjádřete svou hodnotu potenciálním klientům
- Sdělte stávajícím klientům pokrok, kterého jste dosáhli.
- Završte projekty a rozebírejte, co se povedlo a co ne.
Efektivní komunikace s klienty je dnes jednou z nejdůležitějších dovedností pro profesionály v oblasti prodeje nebo obchodu.
5 základních kroků pro úspěšnou prezentaci klientům
Vytváření poutavých prezentací pro klienty je náročná práce, ať už se chystáte předvést prodejní prezentaci nebo kreativní slideshow.
Při vytváření prezentací použijte tento pětibodový kontrolní seznam a přidejte hodnotu času svých klientů:
Krok 1. Proveďte průzkum a naplánujte prezentaci
Možná své práci rozumíte dokonale, ale váš potenciální klient se ještě musí rozhodnout, zda s vámi bude spolupracovat.
Proto je nejdůležitější součástí efektivní prezentace pro klienty průzkum a plánování.
Podívejte se na:
- Kdo je vaše cílová skupina (pro prezentaci) a jaké jsou její cíle
- Vše o vašem potenciálním klientovi, včetně jeho problémů, inspirací, zájmů a dalšího.
- Jak reagovat na nejdůležitější cíle, překážky a problémy vašich klientů
- Jejich podnikání, velikost týmu a odvětví (a jak váš produkt/služby podpoří jejich vizi)
Otázkou nyní je, kde tyto údaje najdete?
Nezapomeňte si prohlédnout následující informace:
- Stránka klienta na LinkedIn a webové stránky s informacemi o jeho aktuální nabídce
- Inspirujte se svými minulými prezentacemi, zejména pokud jste již pracovali s klienty ze stejného odvětví.
- Stránka „O nás“ klienta a online videa pro lepší pochopení ideálního tónu a témat vaší prezentace.
Jakmile budete mít všechny informace o tom, co vaše klienty zajímá, pomozte jim porozumět datům – strukturovat a formátovat klíčové body, které plánujete předat, pomocí ClickUp AI.
Využijte tohoto chytrého asistenta k vytvoření prezentace, která vám pomůže rychleji dosáhnout cílů u potenciálních klientů.
Dále budete chtít využít schůzku s klientem k tomu, abyste mu vysvětlili, proč je vaše značka pro něj ta pravá:
- Začněte tím, že uznáte jejich problémy, ukážete jim, že jim rozumíte, a vybudujete důvěru v celý proces.
- Přejděte k kladení otázek a zjistěte, zda mají nějaké naléhavé problémy, které je třeba vyřešit.
- Představte svou nabídku jako dokonalé řešení problémů vašich klientů a propojte svůj produkt s jejich bezprostředními potřebami.
Krok 2. Vytvořte z prezentace marketingový trychtýř
Vaše prezentace potřebuje konkrétní konečný cíl, aby byla zaměřená a měla jasný směr. Chcete, aby klient podepsal smlouvu? Nebo možná chcete, aby se zaregistroval na demo.
V každém případě musíte jasně vědět, k jakému kroku je chcete inspirovat.
Zde je několik tipů, jak přeměnit svou prezentaci na marketingový trychtýř:
- Vytvořte si příběh pomocí poutavého vyprávění, které zaujme publikum.
- Nepřetěžujte potenciálního zákazníka velkým množstvím informací.
- Zajistěte, aby vaše prezentace byla výstižná, a vyhněte se zbytečným odbočkám.
- Převezměte kontrolu nad schůzkou a přimějte své klienty, aby se soustředili na daný rozhovor.
- Navrhněte svou prezentaci správně: Úvod: Představte, co bude prezentováno, proč prezentujete a co může klient očekávat od spolupráce. Střed: Doplňte svůj příběh vizuálními prvky a vytvořte estetickou hodnotu. Závěr: Informujte zákazníka o dalších krocích a přidejte relevantní výzvu k akci.
- Začátek: Představte, co bude předmětem prezentace, proč ji provádíte a co může klient očekávat od spolupráce.
- Střed: Doplňte svůj příběh vizuálními prvky a vytvořte estetickou hodnotu
- Závěr: Informujte zákazníka o dalších krocích a přidejte relevantní výzvu k akci.
- Začátek: Představte, co bude předmětem prezentace, proč ji provádíte a co může klient očekávat od spolupráce.
- Střed: Doplňte svůj příběh vizuálními prvky a vytvořte estetickou hodnotu
- Závěr: Informujte zákazníka o dalších krocích a přidejte relevantní výzvu k akci.
Využijte předem připravenou šablonu ClickUp Presentation a přizpůsobte ji podle svých představ.
Tato šablona vám umožní:
- Snadno organizujte jednotlivé části prezentace a zajistěte jejich jasnou strukturu od začátku do konce.
- Před finální prezentací si vyžádejte zpětnou vazbu od klíčových zainteresovaných stran.
- Sledujte všechny úkoly související s prezentací na jednom místě.
Krok 3. Používejte vizuálně poutavý obsah k sdělení svého příběhu
Příliš mnoho textu na snímcích je činí nudnými a přetíží vaše publikum.
Při prezentaci proto zvažte použití vizuálních pomůcek, jako jsou infografiky, výsečové grafy, sloupcové grafy, obrázky, ručně kreslené ilustrace atd. , které budou vašimi spolehlivými pomocníky.
Tyto vizuální prvky nabízejí následující výhody:
- Jak upoutat a udržet pozornost klienta
- Sladění potřeb klienta s produkty/službami značky – vizuálně
- Rozdělte textově náročné snímky, aby se lépe soustředili
- Převod složitých informací na snadno stravitelná data
Použijte tabule ClickUp jako plátno k vytvoření vizuální prezentace pro vaše jednání a ukažte svým klientům svou hodnotu.
Krok 4. Podporujte oboustrannou komunikaci
Ať už se jedná o prodejní prezentaci nebo úvodní schůzku, je nutné udržet pozornost publika. Jinými slovy, vaše prezentace nesmí být monologem.
Po skončení prezentace je proto velmi důležité podpořit oboustrannou interakci.
Jak na to:
- Vyhněte se zdvořilostním frázím a místo toho zdůrazněte, proč je pro vás účet klienta důležitý.
- Získejte zpětnou vazbu pomocí otázek jako: Máte na nás nějaké dotazy? Považujete náš produkt/službu za uspokojivé řešení vašich potřeb? Jak můžeme spolupracovat jako partneři a posunout tento projekt vpřed?
- Máte nějaké dotazy?
- Považujete náš produkt/službu za uspokojivé řešení vašich potřeb?
- Jak budeme spolupracovat jako partneři a posunout tento projekt vpřed?
- Motivujte své publikum k kladení otázek a poskytněte jim podporu při jejich dotazech – ať už se týkají rozsahu, nákladů, časového harmonogramu atd.
- Máte nějaké dotazy?
- Považujete náš produkt/službu za uspokojivé řešení vašich potřeb?
- Jak budeme spolupracovat jako partneři a posunout tento projekt vpřed?
Krok 5. Stanovte jasné další kroky k uzavření prezentace
Účinné řízení klientů spočívá v tom, že na konci schůzky stanovíte jasné další kroky.
Pokud necháte schůzku otevřenou, možná se vám od publika nedostane žádné zpětné vazby.
Zde je návod, jak nastavit správná očekávání pro vašeho klienta při uzavírání prezentace:
- Nastíňte, co chcete, aby udělali dál.
- Buďte upřímní a přímí ohledně toho, jak a kdy budete provádět následné telefonáty.
- Dejte klientovi jasně stanovený termín a udržujte ho vždy v obraze.
Klíčové prvky, které je třeba zahrnout do prezentace pro klienta
Zlepšete své prezentační dovednosti a připravte si prezentaci na úspěch pomocí těchto nezbytných prvků:
1. Podrobný průzkum klientů
Využijte primární a sekundární výzkumné metody k shromáždění informací o problémech vašich klientů.
Během svého výzkumu získejte odpovědi na tyto otázky:
- Jaké jsou krátkodobé a dlouhodobé cíle klienta?
- S jakými problémy se v současné době potýkají ve svém odvětví?
- Jak klient měří úspěch?
Profesionální tip: Využijte zdroje, jako jsou webové stránky společnosti, výroční zprávy, odborné publikace a sociální média, abyste získali podrobné informace.
Investujte do softwaru pro onboardování klientů, abyste mohli efektivně organizovat a prezentovat své výzkumy.
2. Problémy klientů
Řešení aktuálních problémů vašich klientů prokazuje vaše porozumění jejich bezprostředním potřebám a tím pádem i vaši relevanci.
Prostudujte si nedávné aktivity svých klientů, abyste zjistili, s jakými aktuálními výzvami se potýkají. Zapojte se také do diskusí s klíčovými zainteresovanými stranami, abyste získali jejich názory. Kromě toho můžete použít šablony pro zahájení projektu, abyste od samého začátku získali informace o svých klientech.
3. Důkazní body
Vaše důkazy potvrzují vaše tvrzení a budují důvěryhodnost tím, že zdůrazňují vaše dosavadní výsledky a úspěchy. Chcete-li je předvést:
- Shromážděte případové studie, reference a údaje o výkonu, které dokazují účinnost vašich řešení v daném odvětví.
- Strukturovejte svou prezentaci tak, aby strategicky zahrnovala tyto důkazní body, a zdůrazněte je v klíčových momentech, abyste posílili svou důvěryhodnost.
- Používejte vizuální prvky, jako jsou tabulky nebo grafy, k znázornění svých argumentů a zvýšení jejich působivosti.
4. Výzva k akci
Jasná výzva k akci nasměruje vašeho klienta k dalším krokům, které by měl po prezentaci podniknout, a pomůže mu se rozhodnout.
Aby byl tento proces pro ně snazší:
- Jasně nastíňte požadovaný výsledek, ať už se jedná o naplánování schůzky, podepsání smlouvy nebo zahájení zkušební doby.
- Poskytněte klientům více kanálů, aby mohli provést požadovanou akci, a usnadněte jim co nejvíce další postup.
- Poté se s nimi neprodleně spojte, abyste posílili výzvu k akci a v případě potřeby poskytli další podporu.
5. Očekávaná investice a časový harmonogram
Předložte podrobný rozpis investic potřebných pro vaše řešení, včetně nákladů, platebních podmínek a potenciální návratnosti investic.
Chcete-li získat přesný odhad rozpočtových a časových požadavků klienta, položte mu následující otázky:
- Jaký je maximální rozpočet projektu?
- Existují nějaké konkrétní rozpočtové omezení, které je třeba vzít v úvahu?
- Jak flexibilní je rozpočet klienta? Jsou ochotni diskutovat o úpravách nákladů?
- Jaký časový harmonogram mají pro spuštění projektu?
- Co se stane s termínem a náklady v případě rozšíření rozsahu projektu?
4 časté chyby, kterým se při prezentacích klientům vyvarujte
Najděte ideální rovnováhu ve svých prezentačních dovednostech tím, že se vyvarujete těchto častých chyb:
1. Nesprávné nastavení scény
Pokud na začátku prezentace nenastavíte správný kontext, může to vést k nedorozuměním a nezájmu ze strany klienta. Řiďte očekávání klientů a objasněte, co by mělo publikum očekávat.
Pokud budou vaši klienti zmatení ohledně účelu prezentace, nikdy nebudou schopni plně pochopit hodnotu vašich nabídek.
Chcete-li vytvořit správné podmínky, postupujte podle těchto několika tipů:
- Seznamte se s pozadím svého publika a přizpůsobte svou úvodní prezentaci tak, aby odpovídala jeho potřebám.
- Jasně uveďte cíle své prezentace a dejte klientům vědět, co mohou z vaší nabídky získat.
- Začněte poutavým úvodem, který upoutá pozornost klientů a nastaví tón pro zbytek prezentace.
2. Přechod do defenzivy
Defenzivní řeč těla, jako je zkřížení rukou, vyhýbání se očnímu kontaktu nebo napjaté chování, vyvolává u klientů pocit nepohodlí.
To může okamžitě podkopat vaši důvěryhodnost a vztah s nimi.
Navíc vaše obranné postoje mohou v očích zákazníků působit spíše jako nedostatek sebevědomí, což vede k narušení komunikace a důvěry.
Chcete-li zdokonalit své neverbální komunikační dovednosti, postupujte podle těchto tipů:
- Během nácviku věnujte pozornost své řeči těla. Procvičujte si také udržování otevřené pozice a očního kontaktu, abyste působili sebevědomě a otevřeně.
- Pokud vám položí obtížnou otázku, zachovejte klid a otevřenou mysl.
- Projevujte aktivní naslouchání přikyvováním, úsměvem a používáním potvrzujících gest. Tím klientům dáte najevo, že si ceníte jejich názorů a zapojujete se do konverzace.
- Pokud si nejste něčím jisti nebo potřebujete něco objasnit, zeptejte se zdvořile a s respektem. Projevíte tak ochotu porozumět obavám klienta a řešit je.
3. Zmiňování irelevantních informací
Irelevantní detaily během prezentace jsou ztrátou času vašeho klienta. Pokud přidání dalších informací o službách společnosti nepřináší žádný jasný přínos, nedělejte to.
Pokud se například vaše prezentace týká správy účtů, nemluvte o historii vaší společnosti, pokud to přímo nesouvisí s úspěchem vašich strategií správy účtů.
Místo toho se zaměřte na prezentaci výsledků účtu jako hlavního bodu. Tím zajistíte, že vaše prezentace bude soustředěná a poskytnete cenné informace, které přímo odpovídají zájmům a potřebám vašeho klienta.
Zde je několik strategií, jak efektivně začlenit relevantní data do vaší prezentace:
- Přidejte data, která přímo reagují na konkrétní problémy a zájmy vašich zákazníků.
- Určete nejdůležitější metriky, které odpovídají cílům vašeho publika, a propojte tyto metriky s dopadem vašich řešení.
- Používejte tabulky, grafy a vizuální prvky, abyste data prezentovali jasným a poutavým způsobem.
- Poskytněte kontext prezentovaných dat – pomozte posluchačům pochopit, proč jsou tato čísla důležitá a jak souvisí s celkovým příběhem, který vyprávíte.
- Použijte příklady z praxe a případové studie, abyste ilustrovali, jak vaše řešení přinesla hmatatelné výsledky podobným klientům.
4. Neřídí zpětnou vazbu
Vaše práce by neměla skončit dokončením kvalitní prezentace. Sledujte potřeby svého publika, počínaje následným telefonátem.
Využijte bezplatný software pro správu projektů, jako je ClickUp, a vybavte svou společnost zpětnou vazbou od klientů v reálném čase o tom, co jim vyhovuje a co ne. Dobrá platforma pro správu klientů může také automatizovat mnoho z těchto úkolů.
Pomocí formulářů ClickUp můžete zaznamenávat odpovědi svých klientů a směrovat práci správnému týmu ve správný čas. Kromě toho můžete odpovědi z formulářů Clickup převést na sledovatelné úkoly, které lze přímo zapojit do vašich pracovních postupů.
Další informace: Strategie pro řízení projektů klientů
Dokonalá prezentace s ClickUp
Pokud jde o prezentace, má smysl držet se základů. Velkou myšlenku však předneste tak, aby ohromila vaše klienty a pevně si je získala.
Začleňte do prezentace výzkum a vyprávění příběhů a udržujte přístup zaměřený na klienta, aby vaše prezentace vynikla.
Použijte prezentační software, jako je ClickUp, a předveďte se v tom nejlepším světle!
Časté dotazy
1. Jak mohu vylepšit prezentaci pro publikum?
Zde je několik klíčových bodů, jak vytvořit úspěšnou prezentaci:
- Věnujte čas a úsilí výzkumu a plánování své prezentace.
- Přeměňte svou prezentaci na dobře definovaný marketingový trychtýř.
- Využijte vizuální prvky a obrázky k zdůraznění jedinečných prodejních argumentů svých produktů nebo služeb.
- Prezentaci zakončete oboustranným dialogem a jasnými dalšími kroky.
2. Co bych měl zahrnout do prezentace pro klienta?
Do prezentace pro klienty můžete zahrnout následující prvky:
- Podrobný průzkum klientů
- Problémy klientů
- Strategické argumenty pro obsah vaší prezentace
- Relevantní výzva k akci pro vaše publikum
- Základní podrobnosti, jako jsou očekávané investice a časový harmonogram
3. Jak může ClickUp pomoci při optimalizaci prezentace pro klienta?
ClickUp vám ušetří čas a námahu při vytváření efektivních prezentací díky různým nástrojům, jako jsou:
- Šablona prezentace ClickUp, která vám pomůže vytvořit efektivní a poutavé prezentace pro vaše publikum.
- ClickUp AI, který vám umožní vytvořit osnovu prezentace během několika sekund; například vytvořit prodejní prezentaci pro váš prodejní proces.
- Šablona prezentace ClickUp s shrnutím, která vám pomůže udělat skvělý první dojem při vaší prezentaci.
Využijte tyto funkce a ušetřete čas, který věnujete vytváření prezentací.