The Challenger Sale: Shrnutí knihy a klíčové poznatky

Budování vztahů je mrtvé. Alespoň pokud jde o úspěch v prodeji.

Jste překvapeni? My také jsme byli. Dokud jsme nečetli knihu „The Challenger Sale“ od Matta Dixona a Brenta Adamsona a nezjistili, proč tomu tak je.

Tato skvostná kniha, napsaná v roce 2011, by mohla být nejočekávanějším průlomem v oblasti prodeje od 70. let, desetiletí, které znamenalo začátek konzultativního prodeje.

V dnešní době, kdy se prodejci snaží prodávat stále větší, složitější a dražší řešení, jsou podnikoví zákazníci při nákupu opatrnější a rozvážnější než kdykoli předtím. Prodejní cykly jsou delší, zákazníci jsou lépe informovaní a konkurence je větší než kdykoli předtím.

Jak tedy dosáhnout úspěchu v prodeji?

Aby na tuto otázku odpověděli, autoři provedli rozsáhlý výzkum, v rámci kterého hodnotili obchodní zástupce na základě údajů o prodejní výkonnosti, úspěšnosti, velikosti obchodů, loajalitě zákazníků a dalších metrik.

Po další analýze výsledků zvítězil prodejní přístup „Challenger“!

Toto shrnutí knihy „The Challenger Sale“ vám pomůže pochopit, jak nejlepší prodejci nejen budují vztahy se svými zákazníky, ale také je provokují a mění jejich pohled na věc.

Kniha oslovuje nejen generální ředitele a finanční ředitele organizací, ale také všechny prodejce, kteří chtějí ve svém oboru vyniknout.

The Challenger Sale Shrnutí knihy v kostce

Autory této vlivné knihy jsou Matthew Dixon a Brent Adamson, kteří vedli Sales Executive Council v CEB ve Washingtonu, D. C. . Tato kniha vychází z komplexní studie provedené společností CEB Inc., do které se zapojilo více než 6000 prodejců z 90 různých společností.

Kniha „The Challenger Sale“ vychází z rozsáhlého výzkumu a odhaluje překvapivé závěry, které zaskočí i ty nejbystřejší mozky v oblasti prodeje. Ukazuje, že více než polovina loajality zákazníků závisí na hodnotě, kterou zákazníci získávají z prodejních interakcí, a nikoli pouze na značce nebo produktu.

Podle výzkumu lze obchodní zástupce v oblasti B2B rozdělit do pěti odlišných archetypů, z nichž každý má své jedinečné dovednosti a styl interakce:

Jak název napovídá, Challenger se ukazuje jako nejúspěšnější ze všech.

Mezi klíčové poznatky studie o účinnosti „Challenger přístupu“ ve vysoce výkonných prodejních scénářích patří:

Tyto objevy zpochybňují tradiční zaměření na budování vztahů v rámci prodejního školení.

Podle Matta a Brenta se s rostoucí složitostí prodeje ukazuje model prodeje Challenger jako účinnější než jiné přístupy. Tato metoda vyniká zejména u vysoce výkonných prodejců, zatímco u průměrných prodejců mají všechny profily podobnou úspěšnost.

Kniha se poté zabývá vlastnostmi, které odlišují Challengera od jiných prodejních profilů.

Mezi hlavní vlastnosti Challengerů patří

Ačkoli tyto vlastnosti lze nalézt i v jiných prodejních stylech, Challengerové je využívají nejúčinněji.

Kniha se dále zabývá třemi hlavními taktikami, které Challenger používá k dosažení svých prodejních OKR:

Hlavní poznatky z knihy „The Challenger Sale“

Zde je několik klíčových poznatků z knihy „The Challenger Sale“, které mohou vašemu týmu pomoci splnit a překonat klíčové ukazatele výkonnosti v oblasti prodeje.

1. Přístup Challenger

Tento přístup přesouvá důraz z pouhého prodeje produktů na učení zákazníků novým věcem a přidávání hodnoty.

Abyste se odlišili, musíte se zákazníky navázat intenzivní dialog o jejich potřebách a přinést nové pohledy. Musíte odhalit nepoznané problémy, které zákazníci mají, a prezentovat své řešení jako nezbytné, nikoli jen jako příjemné. Namísto přizpůsobování se potřebám zákazníků formujete jejich potřeby.

Obchodní zástupci jsou povzbuzováni, aby se stali důvěryhodnými poradci, kteří zákazníkům pomáhají řešit složité problémy, namísto toho, aby se pouze snažili prodat produkt.

2. Přizpůsobení sdělení

Je zásadní porozumět jedinečným potřebám vašich zákazníků a reagovat na ně.

Tento poznatek zdůrazňuje důležitost přizpůsobení prodejního argumentu tak, aby rezonoval s různými zainteresovanými stranami. To vyžaduje důkladný výzkum a porozumění podnikání zákazníka – obchodní zástupce pak může inteligentně hovořit o jejich konkrétních obavách a cílech.

3. Převzetí kontroly

Challengery se vyznačují sebevědomím a asertivitou při prodejních rozhovorech. Neváhá diskutovat o finančních aspektech již na začátku interakce a raději řeší otázky cenové politiky hned na začátku.

Tento proaktivní přístup jim pomáhá řídit očekávání zákazníků a nasměrovat konverzaci spíše k hodnotové nabídce a návratnosti investic než pouze k nákladům.

4. Důležitost napětí

Konstruktivní napětí se používá jako strategický nástroj k zapojení a stimulaci myšlení zákazníka. Tato kniha tvrdí, že prodej řešení je ze své podstaty „disruptivní prodej“.

Challengeri zpochybňují předem dané představy a inspirují své zákazníky, aby se na své podnikání dívali z nové perspektivy, což vede k poutavějšímu, zapamatovatelnějšímu a efektivnějšímu prodejnímu zážitku.

Tento přístup odlišuje obchodního zástupce jako někoho, kdo přináší přidanou hodnotu tím, že přichází s novými nápady.

5. Prodej řešení vs. prodej poznatků

Tato kniha se zabývá potřebou přechodu od tradičního přístupu k prodeji řešení k přístupu k prodeji založenému na poznatcích.

Tradiční prodej řešení se zaměřuje na vyjádřené nebo zřejmé potřeby zákazníků. To znamená, že zákazníkům poskytujete řešení, o které žádají.

Insight selling však jde ještě o krok dál. Zahrnuje poskytování inovativních řešení a nových perspektiv zákazníkům, na které sami nepřišli.

Tento přístup spočívá v zpochybnění současného stavu, vedení zákazníka k novému pochopení jeho problémů a následném poskytnutí potenciálních řešení.

6. Budování prodejního týmu Challenger

Proměna prodejního týmu v efektivní prodejní sílu Challenger vyžaduje více než jen školení jednotlivých prodejců nebo vytvoření operačních strategií.

Vyžaduje to změnu prodejní kultury a strategie celé organizace. To zahrnuje rozvoj dovedností, jako je aktivní naslouchání, kritické myšlení a schopnost vést konzultační dialogy.

Zahrnuje také vybavení týmu správnými nástroji, zdroji a podporou, aby mohl přijmout model prodeje Challenger a vyniknout v něm.

Každý z těchto poznatků tvoří klíčovou součást metodiky Challenger Sale a nabízí cenné informace o mikro-specifikách prodejní interakce.

💡📚 Líbilo se vám čtení? Pak se vám bude líbit i naše pečlivě sestavená kolekce 25 nejlepších shrnutí knih o produktivitě. Můžete ji uložit, upravit, přidat do záložek a dokonce exportovat.

Stáhnout nyní

Oblíbené citáty z knihy „The Challenger Sale“

Kniha „The Challenger Sale“ je plná poznatků, které vám zůstanou v paměti ještě dlouho po jejím dočtení. Mezi nejvýraznější citáty z knihy patří:

„To, co odlišuje nejlepší dodavatele, není kvalita jejich produktů, ale hodnota jejich poznatků – nové nápady, které pomáhají zákazníkům vydělávat peníze nebo šetřit peníze způsoby, o kterých ani nevěděli, že jsou možné.“

Tento citát zdůrazňuje, že skutečná hodnota nepochází pouze z kvality vašeho produktu, ale také z poznatků a nápadů, které poskytujete, abyste pomohli zákazníkům dosáhnout úspěchu. Skuteční challengers přinášejí inovativní pohledy, které otevírají zákazníkům oči pro nové možnosti.

„Podívejte se znovu na pět nejdůležitějších atributů uvedených v seznamu – klíčové charakteristiky definující prodejní zkušenost světové úrovně: Obchodní zástupce nabízí jedinečné a cenné pohledy na trh. Obchodní zástupce mi pomáhá orientovat se v alternativách. Obchodní zástupce poskytuje průběžné poradenství nebo konzultace. Obchodní zástupce mi pomáhá vyhnout se potenciálním nástrahám. Obchodní zástupce mě informuje o nových problémech a výsledcích. Každý z těchto atributů přímo odpovídá naléhavé potřebě zákazníka, který nechce něco koupit, ale něco se naučit. Zákazníci očekávají, že jim dodavatelé pomohou identifikovat nové příležitosti ke snížení nákladů, zvýšení příjmů, proniknutí na nové trhy a zmírnění rizik způsoby, které sami dosud nepoznali. V podstatě se jedná o zákazníky – nebo alespoň 5 000 z nich po celém světě –, kteří poměrně důrazně říkají: „Přestaňte mi plýtvat časem. Vyzvěte mě. Naučte mě něco nového. “

Zákazníci nechtějí jen nakupovat – chtějí se od dodavatelů neustále učit. Obchodní zástupci Challenger tuto potřebu naplňují tím, že zákazníky informují o věcech, jako jsou úspory nákladů, nové trhy a snižování rizik. Toto neustálé vzdělávání je charakteristickým znakem prodejní zkušenosti světové úrovně.

„Ale co když zákazníci opravdu nevědí, co potřebují? Co když je největší potřebou zákazníků – ironicky – zjistit, co přesně potřebují?“

Challengeři si uvědomují, že zákazníci často plně nechápou své potřeby. Namísto přijímání povrchních potřeb se challengerové snaží odhalit hlubší příčiny a skryté potřeby, které zákazníci sami nemusí vidět.

„Pokud všichni tvrdí, že nabízejí „špičkové řešení“, co si má zákazník myslet? Můžeme vám prozradit, jaká bude jejich reakce: „Skvělé, dejte mi 10 % slevu.“

Zákazníci ignorují prázdná tvrzení, která všichni dodavatelé uvádějí. Musíte je podložit konkrétními důkazy o hodnotě.

„Zákazníci nehledají obchodní zástupce, kteří by předvídali nebo „objevovali“ potřeby, o kterých již vědí, že je mají, ale spíše takové, kteří je naučí, jak vydělat nebo ušetřit peníze, o čemž ani nevěděli, že je možné.“

Ti, kdo budují vztahy, se zaměřují na objevování otevřeně vyjádřených potřeb. Challengerové jdou ještě dál – odhalují skryté potřeby a příležitosti, o kterých zákazníci netušili, že jsou možné. To přináší skutečnou hodnotu.

Citáty jsou jistě skvělým způsobem, jak shrnout hlavní myšlenky inspirativních knih, že? Věříme však, že největší užitek z přečtení shrnutí knihy The Challenger Sale získáte, když její principy aplikujete ve svém každodenním pracovním životě.

Aplikace metody Challenger Sale s ClickUp

Složitost moderních prodejních procesů vyžaduje systematický přístup k vytváření prodejních plánů, řízení úkolů, sledování pokroku a zajištění toho, aby každý člen týmu byl v souladu s celkovou obchodní strategií.

Právě zde se prodejní nástroj jako ClickUp ukazuje v celé své kráse.

ClickUp poskytuje centralizovanou platformu pro integraci a aplikaci metodiky Challenger Sale a vybaví vás a váš tým nástroji a šablonami pro efektivní plánování prodeje.

Díky prodejnímu řešení ClickUp a pokročilým funkcím pro řízení projektů mohou prodejní týmy realizovat své plány s bezprecedentní přesností.

Mezi její jedinečné vlastnosti patří:

1. Vlastní zobrazení

ClickUp Views vám umožňuje vytvářet vlastní zobrazení pro různé fáze prodejního procesu.

Od počátečního vyhledávání potenciálních zákazníků až po uzavření obchodu a udržení zájmu zákazníků po prodeji vám tento nástroj pomůže efektivně sledovat a řídit všechny kroky vašeho prodejního procesu a prodejní cíle.

Prodejní týmy si mohou přizpůsobit svůj pracovní postup tak, aby viděly celý proces v formátu, který jim nejlépe vyhovuje, ať už se jedná o seznam, Kanban tabuli, tabulku nebo některou z více než 10 dalších možností zobrazení, které ClickUp nabízí. Mohou také vytvářet zobrazení pro sledování metrik Challenger, jako je čas strávený výukou.

2. Připomenutí

Připomenutí ClickUp pomáhají udržet dynamiku prodejních aktivit. Připomenutí a oznámení pomáhají obchodním zástupcům udržet přehled o následných krocích a zajišťují, že potenciální příležitosti nebudou ztraceny kvůli přehlédnutí nebo zpoždění.

V přístupu Challenger Sale, kde jsou klíčem k úspěchu proaktivní zapojení a následné kroky, jsou tyto funkce nepostradatelné.

3. Správa dat a dokumentů

Přístup Challenger Sales se vyznačuje proaktivním zapojením a pečlivým sledováním konverzací. Proč posílat e-maily a trávit čas zasíláním opakovaných aktualizací a e-mailů, když můžete jednoduše spolupracovat pomocí ClickUp Docs?

ClickUp Docs poskytuje prodejním týmům snadný a centralizovaný přístup k aktualizovaným údajům o zákaznících, takže všichni mají k dispozici důležité nové poznatky a taktiky.

Kromě toho umožňují panely ClickUp vedoucím prodejních týmů sledovat průběh obchodů v čase, identifikovat nejlepší uzavírače obchodů a hodnotit celkovou výkonnost týmu.

Tyto panely vám umožňují rychle identifikovat jakékoli zpoždění nebo překážky pomocí řady grafů, jako jsou kumulativní tok, burnup, burndown a rychlost. To vše usnadňuje sledování a analýzu dynamiky a pokroku týmu.

Vedoucí prodeje mohou také přizpůsobit dashboardy tak, aby sledovaly metriky Challenger pro obchodní zástupce, jako jsou poměr hovorů, doba výuky na jeden hovor a velikost obchodů, a tak sledovat úspěšnost tohoto přístupu.

4. Automatizace

Automatizace v ClickUp pomáhá snížit čas strávený ručním zadáváním dat a zajišťuje plynulý tok potenciálních zákazníků vaším prodejním procesem.

Prodejní týmy mohou nastavit automatické přiřazování úkolů, které odpovídají různým fázím prodejního procesu, iniciovat aktualizace stavu v reakci na interakce se zákazníky a upravovat priority, aby nasměrovaly váš tým k dalším oblastem, na které se má zaměřit.

5. Šablony připravené k použití

ClickUp nabízí specializované prodejní šablony navržené tak, aby zlepšily efektivitu vašich prodejních procesů.

S prodejními šablonami ClickUp, jako je šablona ClickUp B2B Sales Strategy, různé šablony prodejního trychtýře nebo dokonce šablony oznámení, můžete rychle nastavit přizpůsobený prodejní proces, sledovat pokrok potenciálních zákazníků a spravovat interakce se zákazníky.

Tyto šablony jsou v souladu se strategiemi popsanými v knize The Challenger Sale a mohou vám pomoci ušetřit spoustu času a energie, které byste jinak museli vynaložit na ruční provádění opakujících se úkolů.

Týmy mohou tuto funkci také využít k vytvoření opakovaně použitelných šablon pro prodejní materiály Challenger, jako jsou plány hodnotové nabídky, kalkulačky návratnosti investic a dotazníky pro zjišťování potřeb, aby urychlily úspěch obchodních zástupců s tímto modelem.

Závěr

Kniha „The Challenger Sale“ zásadně narušila zastaralé názory na prodej a na základě důkladných údajů dokázala, že nároční zákazníci mají přednost před budováním vztahů. Tento komerční výukový a prodejní model přepisuje pravidla pro dosažení vynikajících prodejních výsledků.

Mnoho týmů však má potíže s efektivním zavedením přístupu Challenger. Právě zde přichází na řadu nástroj pro podporu prodeje, jako je ClickUp. Jeho flexibilní funkce komplexně podporují provádění a škálování metodiky Challenger v celé vaší prodejní organizaci.

S ClickUp získají vaši obchodní zástupci nepostradatelnou výhodu:

Výsledky? Efektivnější realizace modelu Challenger, rychlejší prodejní cykly, větší objemy obchodů a v konečném důsledku obchodní dominance.

Využijte potenciál osvědčených technik Dixona s ClickUp. Konkurence nebude vědět, co ji zasáhlo.

Zaregistrujte se nyní zdarma.