A startupok természetüknél fogva általában turbulens időszakokat élnek át. Egy startupban nagyratörő célok, merész kockázatvállalások és kockázatos döntések várhatók, amelyek célja valami olyan megvalósítása, ami még soha nem történt meg. Ilyen sebességgel és méretekkel könnyű szem elől téveszteni, hogy mit is jelent a siker.
A startupok tehát a pénzügyi KPI-ket használják arra, hogy a valós világban teljesítményükhöz igazodjanak. A 40-es szabály ebben a tekintetben fontos.
Ebben a blogbejegyzésben megismerhetjük, mi is ez a szabály, hogyan kell kiszámítani, és hogyan integrálhatjuk pénzügyi irányítópultjainkba.
A 40-es szabály megértése
A 40-es szabály egy általános képlet a SaaS-alapú szoftvercégek pénzügyi sikerének mérésére. Ez határozza meg a SaaS-siker alapját. Két összetevőből áll:
- Növekedési ráta: Az előző évi bevételhez viszonyított éves bevétel növekedés.
- Nyereségarány: Kamatok, adók, értékcsökkenés és amortizáció előtti eredmény (EBITDA)
A 40-es szabály szerint egy SaaS-vállalat éves növekedési rátája + EBITDA-margója ≥ 40%.
Tegyük fel, hogy évről évre 10%-kal növekszik. A haszonkulcsa pedig 30%. A 40-es szabálynak megfelel, mert 10+30 = 40! Másrészt, ha évente 80%-kal növekszik, akkor 40%-os veszteséget is elszenvedhet, és még mindig megfelel a 40-es szabálynak.
Kiknek szól a 40-es szabály?
A 40-es szabály nagy méretű, 50 millió dolláros bevétellel rendelkező SaaS-vállalatokra alkalmazható.
Miért jó mérőszám a 40-es szabály a SaaS-ipar számára?
A 40-es szabály különösen hasznos a SaaS-iparban, mivel az előfizetésen alapuló üzleti modellel és startup-szerű szemlélettel működik. Ez több dolgot is jelent:
✅ Ismétlődő bevételi modell: A SaaS-üzletág ismétlődő bevételekre támaszkodik (havi vagy éves szinten számolva). Az ügyfélszerzés és az ügyfélmegtartás egymást kiegészítő szerepet játszanak. Bármely sikermutatóban ezt figyelembe kell venni.
✅ Növekedésközpontúság: A startupok gyakran kizárólag a növekedésre koncentrálnak, és válogatás nélkül költenek az akvizícióra. A jó sikermutatóknak egyensúlyt kell teremteniük a fenntartható növekedés és a jövedelmezőség között.
✅ Befektetési készség: Amíg egy startup nem éri el a stabil állapotot, szinte teljes mértékben a kockázati tőkére van utalva. Ha bizonyítja, hogy megfelel a 40-es szabálynak, az befektetőket meggyőz a startup pénzügyi körültekintéséről.
Most nézzük meg, hogyan lehet a 40-es szabályt a gyakorlatban alkalmazni.
A 40-es szabály kiszámítása
A 40-es szabály kiszámítása egyszerű. Csak két értékre van szüksége a vállalat pénzügyi adataiból. Azonban az egyszerű nem mindig jelenti azt, hogy könnyű. Íme egy keretrendszer, amelyet felhasználhat a 40-es szabály kiszámításához.
1. Számítsa ki az előző évhez képest elért növekedés százalékát!
Az első lépés az, hogy megmérje bevételeinek növekedési ütemét az előző évhez képest. Választhat az éves ismétlődő bevétel (ARR), a havi ismétlődő bevétel (MRR) vagy az előző és a jelenlegi év teljes bevétele közül.
Ez a döntés az Ön egyéni helyzetétől függ:
- Ha az előfizetésen kívül jelentős értékű bevételi forrásokkal rendelkezik (pl. szolgáltatások, tanácsadás stb.), válassza a teljes bevételt.
- Ha az ARR az összes bevétel több mint 80%-át teszi ki, válassza az ARR-t.
- A pontosabb számításhoz válassza az MRR-t.
Ezzel a tudással számítsa ki az előző évhez képest elért növekedést a következő képlet segítségével.
Év/év növekedés % = ((Jelenlegi év bevétele – Tavaly év bevétele)/Tavaly év bevétele)*100
Például, ha az előző évi bevétele 50 millió dollár, a folyó évi bevétele pedig 55 millió dollár, akkor a növekedés mértéke a következő lesz:
Év/év növekedés = ((55-50)/50)*100 = 10%
2. Számítsa ki a haszonkulcsot
A jövedelmezőségi árrés kiszámítása valamivel bonyolultabb, több választási lehetőséget is magában foglal. Választhat a nettó jövedelem, az adózás utáni nyereség, a nettó cash flow és a GAAP árrés közül. Az ajánlott mutató azonban a bruttó nyereség vagy az EBITDA.
EBITDA = ((bevétel – működési költségek)/bevétel)*100
Például, ha az aktuális év teljes működési költsége 35 millió dollár, az EBITDA és a bevétel 55 millió dollár, akkor a bruttó nyereség a következő lesz:
Bruttó nyereség = ((55 – 35)/55)*100 = 36%
3. Számítsa ki a 40-es szabályt
A nehezebb rész már megvan. Most adja össze a fenti értékeket, és hasonlítsa össze őket a 40-es referenciaértékkel.
10% (éves növekedés) + 36% (bruttó nyereség) = 46%, ami > 40%
Ez azt jelzi, hogy SaaS-vállalkozása jól teljesít. 🙂 Gratulálunk! Íme néhány alternatív forgatókönyv.
Ha a növekedés magas
Ha az éves bevétel növekedési üteme meghaladja a 40%-ot, akkor megengedheti magának, hogy csökkenjen a haszonkulcsa. Például kedvezményekkel vagy ajánlatokkal csökkentheti a haszonkulcsát, miközben továbbra is betartja a 40-es szabályt.
Például, ha az éves bevétel növekedése 45%, a haszonkulcs pedig -4%, akkor a 40-es szabály szerinti pontszáma 41%, ami még mindig egészséges.
Ha a haszonkulcs magas
A sikeres, nagy léptékű startupok általában magasabb haszonkulccsal rendelkeznek. Ha az éves növekedése csupán 5%, de a haszonkulcsa 50%, akkor az eredménye 55. Tehát még mindig jó évet zárt.
Ha mindkettő alacsony
A lényeg most már egyszerű. Ha 10%-os növekedési rátával és 10%-os haszonkulccsal rendelkezik, akkor nem áll sikeresen és nem befektethető helyzetben.
Miután egyszer kiszámította a 40-es szabályt, itt az ideje automatizálni azt.
4. A 40-es szabály operatív megvalósítása
Bármely átlagos startup adatai több SaaS eszközön és platformon vannak szétszórva. Például az értékesítési adatok a CRM-ben, a részletes mutatók a SaaS elemző eszközökben, a pénzügyi információk pedig táblázatokban lehetnek. Konszolidálja az információkat, és hozzon létre egy átfogó, valós idejű nyomonkövetési mechanizmust egy olyan all-in-one projektmenedzsment eszközzel, mint a ClickUp a pénzügyi csapatok számára.
Integrálja adatait
Hozza át a különböző platformok adatait a ClickUpba. Integrálja CRM-jét, fizetési platformjait vagy akár táblázatait is, hogy frissített információkat szerezzen.
Állítsa be a műszerfalát
Vegye fel a 40-es szabályt SaaS KPI-ként a műszerfalára. Használja a ClickUp műszerfalak különböző widgetjeit, hogy a 40-es szabályt a kívánt formátumban figyelje.
Használja a ClickUp KPI sablonját, hogy könnyedén integrálja azt a rendszeres teljesítménymérése részeként. Tartsa az értékesítést és a nyereséget a végzett munka kontextusában. Állítson be egyéni állapotokat, hogy vizuálisan jelezze, ha túllépi a 40-et.
Automatizáljon mindent, amit csak lehet
Állítsa be a ClickUp Automations alkalmazást az ismétlődő munkafolyamatokhoz. Például beállíthat egy „nem teljesült” nevű egyéni státuszt, amikor a 40-es szabály pontszáma 40 alá csökken. Ez automatikusan üzeneteket küldhet meghatározott személyeknek, vagy jelölhet egy értékesítési vezetőt az ügy továbbításához.
Hosszú távon ez jelentősen csökkenti a startup pénzügyeinek kezelésével kapcsolatos működési költségeket, és segít elérni a jövedelmezőségi céljait.
Inspirációként íme, hogyan használja a ClickUp-ot minőségbiztosítási csapatunk.
Már több tucat SaaS KPI létezik. Akkor miért van szükségünk még egyre?
A 40-es szabály következményei
A 40-es szabály eltér a hagyományos mutatóktól, mint például a haszonkulcs, a befektetés megtérülése (ROI) vagy a szabad cash flow. Úgy tervezték, hogy a SaaS-vállalkozások egyedi igényeit szolgálja. Íme, hogyan.
Döntéshozatal: A 40-es szabály meghatározza a siker alapvető feltételeit. Ez adja az üzleti tevékenység alapját a világban. Figyelmezteti a startupok vezetőit, ha a 40-es szabály pontszáma a küszöbérték alá csökken, és ezzel instabil pénzügyi helyzetre utal.
Egyensúly: A 40-es szabály két összetevője – a növekedés és a jövedelmezőség – gyakran egymás ellentétének tekinthető. Úgy gondolják, hogy az egyiket fel kell áldozni a másikért. Ilyen esetekben a 40-es szabály segít megtalálni a kettő közötti megfelelő egyensúlyt.
Benchmarking: A 40-es szabály egy egyszerű, könnyen megjegyezhető referenciaérték a SaaS-iparban működő vállalatok számára. Segít bizonyítani a megbízhatóságot és a vonzerőt SaaS-konferenciákon és befektetői találkozókon.
Befektetési vonzerő: A befektetőkről szólva, a 40-es szabályt Brad Feld, egy kockázati tőke befektető alkotta meg. Ez egy kulcsfontosságú mutató a kockázati tőke befektetők számára, hogy megmérjék egy startup befektetési életképességét. Azok a startupok, amelyek túllépik a 40-es szabályt, könnyebben vonzzák a befektetőket, és magasabb értékelést is biztosítanak maguknak.
A lényeg az, hogy gyorsabb növekedés esetén pénzt veszíthet, a minimális boldogsági pont az éves növekedési ráta 40%-a.
A lényeg az, hogy gyorsabb növekedés esetén pénzt veszíthet, a minimális boldogsági pont az éves növekedési ráta 40%-a.
Kiszámította a 40-es szabályt és megértette, miért fontos. Most nézzük meg, mit tehet ezzel az információval.
Stratégiák a 40-es szabály eléréséhez
A 40-es szabály fontos stratégiai eszköz lehet az üzleti életben. Ez egy olyan cél, amelyet különböző szempontokból lehet elérni. Íme néhány közülük.
Állítsa be helyesen a céljait
A 40-es szabály pontszámának eléréséhez növelheti a bevételek növekedését vagy a jövedelmezőséget. A stratégia kidolgozása előtt határozza meg célját.
Ha a bevétel növelése a célja, akkor befektet a ügyfélszerzésbe, megtartásba, elkötelezettségbe stb. Ha a jövedelmezőség növelése a cél, akkor a költségmegtakarításra, automatizálásra, SaaS-műveletek kezelésére stb. összpontosít. Először válassza ki az útját.
Egyensúlyozza az értékesítési és marketing kiadásokat
Tekintse marketingköltségeit az éves összbevételének egy részének. Fókuszáljon a ROI-ra, azaz a marketingre költött minden dollár után elért dollárbevétel-növekedésre. A kezdeti szakaszban alacsony lehet a bevétele és a nyeresége. Először a növekedés növelésére törekedjen, majd egyensúlyba hozza azt a jövedelmezőséggel.
A növekedés racionalizálása
Azonosítsa a legjobb értékesítési csatornákat, és fókuszáljon rájuk. Válassza azokat a csatornákat, amelyek minimális költségekkel maximális bevételt hoznak. Szüntesse meg mindenféle pazarlást az ügyfélszerzési folyamatokban. Egyszerűsítse a növekedést célzott SaaS marketing stratégiákkal.
Gondosan kezelje a költségeket
Csökkentse következetesen a működési költségeket. A vállalat növekedésével a kiadások is növekedni fognak. Figyelje szorosan a kiadásokat, szüntesse meg a felesleges kiadásokat, és optimalizálja a szükséges kiadásokat az egészséges EBITDA fenntartása érdekében.
Legyen alkalmazkodó
Az idők változnak, ezért legyen alkalmazkodó. Igazítsa céljait úgy, hogy folyamatosan jó 40-es szabály pontszámot érjen el.
Valós alkalmazások
A Bain & Company megállapítása szerint „a legtöbb vállalat nem haladja meg a 40-es szabályt”.
Csak a legjobb teljesítményt nyújtó cégek, mint például a Datadog, a Zoom, a ServiceNow, valamint a kategóriájukban élen járó cégek, mint a Microsoft és az Adobe, alkalmazzák ezt a szabályt. Ez egy újabb érv amellett, hogy egy ilyen mutató értékét bizonyítja. Íme néhány SaaS-példa, amelyek kifogástalan 40-es szabály pontszámmal rendelkeznek.
Salesforce
A Salesforce 2024-es pénzügyi évéről szóló éves jelentése 34,9 milliárd dolláros bevételt, 11%-os éves bevétel-növekedést és 30,5%-os nem GAAP szerinti működési margint mutatott. Ezzel a 40-es szabály pontszáma 41,5% lett, ami azt mutatja, hogy a vállalat jól teljesít.
Ez több dolgot is megmutat:
- Ők már élvezik a SaaS méretgazdaságosságának előnyeit, 30%-os jövedelmezőséggel.
- A Salesforce modellje annyira kiforrott, hogy a vállalat 11%-os bevétel-növekedési rátája egészségesnek tekinthető.
Databricks
A spektrum másik végén a Databricks, az AI és adatelemző vállalat gyors növekedési ütemmel rendelkezik, amely az ARR-ben 70%-os éves növekedést jelent a 2024-es pénzügyi évben. Ez azt jelenti, hogy még 30%-os negatív haszonkulccsal is meg tudják tartani a 40-es szabály pontszámukat.
Kihívások és korlátok
Bármennyire is nagyszerűnek tűnik, a 40-es szabálynak számos korlátozása is van, amelyekre figyelnie kell. Íme néhány elkerülendő minta.
Rosszul meghatározott mutatók: A 40-es szabály gyakran statikus, vagyis a 40 a elérendő cél. Ennek elérése érdekében a startupok kísértésbe eshetnek, hogy módosítsák a bevétel növekedésének vagy a haszonkulcsnak a meghatározását. Ezt feltétlenül el kell kerülni.
Drámai változások: A 40-es szabály pontszámának elérése érdekében a startupok gyakran túl sokat költenek akvizíciókra vagy befagyasztják az összes kiadást, ami kedvezőtlenül befolyásolja a startup fejlődését. Kerülje el ezt azáltal, hogy rendszeres időközönként nyomon követi a 40-es szabályt, és organikusan alkalmazkodik hozzá.
Szűk látókör: A startupok gyakran azt feltételezik, hogy a 40-es szabály egy értékesítési és marketing probléma. Valójában a nagyvállalatok a terméket kritikus értékesítési és marketing motorrá teszik, és ezzel exponenciális eredményeket érnek el.
Más mutatók figyelmen kívül hagyása: A 40-es szabály csak két fontos pénzügyi mutatót vesz figyelembe. Ez nem ad teljes képet a helyzetről.
SaaS-ra korlátozva: A 40-es szabály egyik fő hátránya, hogy nem alkalmazható minden iparágban. Ha nem a SaaS-szektorban tevékenykedik, akkor a legjobb, ha figyelmen kívül hagyja a 40-es szabályt.
Gyorsítsa fel SaaS startupját a ClickUp segítségével
Akár titkos üzemmódban van, akár induló vállalkozás, akár bővül, akár IPO-ra készül, tudnia kell, hogyan teljesít. Hagyományosan az a kérdés merül fel: nyereséges-e?
A startupok világában ez a kérdés nem ad teljes képet a helyzetről. Nem veszi figyelembe azokat a helyzeteket, amikor még nem érte el a jövedelmezőséghez szükséges méretet, vagy már nem törekszik mindenáron a növekedésre.
Itt jön jól a 40-es szabály. Segít kezelni a bevételek maximalizálása és a nyereség növelése kettős célját. A 40-es szabály nyomon követése segít megőrizni a nyugalmát a káosz közepette. A 40-es szabály és más pénzügyi mutatók valós idejű nyomon követéséhez egy átfogó SaaS menedzsment szoftverre van szükség, mint például a ClickUp. Próbálja ki a ClickUp-ot még ma ingyen!