A bevétel növekedése minden értékesítési csapat elsődleges célja. Az ehhez vezető út azonban minden vállalkozás esetében más és más lesz, attól függően, hogy milyen az általános bevételi célkitűzés.
Az ügyfelek igényeinek változásával a vállalkozásoknak a munkaerővel együtt a potenciális ügyfelek és a konverzió tekintetében is növelniük kell a releváns kvótákat. Ez elengedhetetlen a növekvő célok biztosításához, a növekedés fenntartásához és az új lehetőségek hatékony felkutatásához.
Ez az útmutató részletesen bemutatja az értékesítésben alkalmazott méretezési koncepciót, és tippeket ad arra vonatkozóan, hogy mikor érdemes méretezni az értékesítési csapatot. Emellett áttekinti az értékesítési csapat méretezésének számos aspektusát, és a gyakori hibák bemutatásával biztosítja, hogy a tanultak biztosan megmaradjanak.
Az értékesítésben történő méretezés megértése
Az értékesítés növelése azt a folyamatot jelenti, amelynek során szisztematikusan növeli az értékesítési teljesítményt és a jövedelmezőséget, miközben fokozatosan bővíti az erőforrásokat. Üzleti stratégiaként az értékesítés növelése elsősorban a következő három szempont fejlesztését jelenti:
- Munkaerő: Új értékesítési képviselők felvétele, további csapatok létrehozása és az értékesítési vertikumok bővítése
- Infrastruktúra: Az erőforrások, például az irodaterület, az anyagok és a szoftverek növelése
- Folyamatoptimalizálás: Az értékesítési folyamat racionalizálása a jelenlegi értékesítési csatornák optimalizálásával, az akadályok eltávolításával vagy a folyamatok szabványosításával.
A vállalkozások az üzleti igényeik növekedésével vagy a várt teljesítményükkel arányosan növelik értékesítésüket.
Az értékesítés méretezésének fontossága
Ahhoz, hogy hatékonyan megértsük, szükség van-e a méretezésre, három szempontot érdemes figyelembe venni:
A rugalmasság javítása
A piacok folyamatosan változnak, új trendek, technológiák és ügyfélpreferenciák jelennek meg gyorsan. A skálázhatóságot alkalmazó vállalkozások relevánsak maradnak, és rendelkeznek a magasabb kvóták és termelékenységi szintek eléréséhez szükséges rugalmassággal.
A potenciális ügyfelek és a bevételek növelése
Az értékesítési csapat méretének növelése elengedhetetlen ahhoz, hogy termékeiből vagy szolgáltatásából több bevételt és potenciális ügyfelet szerezzen. Ezzel rendkívül produktív és hatékony értékesítési képviselőkkel rendelkezik, akik javítják a vonzerőt, és releváns erőforrásokkal kezelik a megnövekedett bevételi lehetőségeket. A méretnövelés biztosítja, hogy vállalkozása ne veszélyeztesse az ügyfél-elégedettséget vagy a minőséget, nagyobb mennyiségű potenciális ügyfelet kezeljen, és több potenciális ügyfelet alakítson át vásárlóvá.
A verseny kezelése
A méretezhetőség versenyelőnyt biztosít az iparágában és a piaci résszel. Segít az értékesítési képviselőinek, hogy nagyobb közönséget szólítsanak meg és új piacokat fedezzenek fel. A vállalkozások emellett nagyobb piaci részesedést érhetnek el, jobb növekedést érhetnek el és megfelelően módosíthatják a bevételi célokat.
A relevancia szempontjából az értékesítési csapat méretének növelése lehetővé teszi a márka láthatóságának erősítését és a konverziók magabiztosabb növelését. Mindezek az elemek elengedhetetlenek a bevétel, a piaci részesedés és a jövedelmezőség növeléséhez.
Az UiPath értékesítési csapatában szerzett tapasztalataimból egy fontos [tanulság], hogy a jövőre kell felépíteni a vállalatot. Tudom, hogy ez ellentmondásosnak tűnik, és talán ellentétes a blitzscalinggel, mert a blitzscalingot úgy gondoljuk, hogy nagyon gyors cselekvéseket jelent.
De ha nagyon gyorsan szeretne haladni, akkor egyensúlyt kell teremtenie a holnap történései között. És meg kell teremtenie az alapokat; ez azt jelenti, hogy szilárd vállalati kultúrával kell rendelkeznie, amely hosszú távon képes vonzani a legjobb tehetségeket.
Az UiPath értékesítési csapatában szerzett tapasztalataimból egy fontos [tanulság], hogy a jövőre kell felépíteni a vállalatot. Tudom, hogy ez ellentmondásosnak tűnik, és talán ellentétes a blitzscalinggel, mert a blitzscalingot úgy gondoljuk, hogy nagyon gyors cselekvéseket jelent.
De ha nagyon gyorsan szeretne haladni, akkor egyensúlyt kell teremtenie a holnap történései között. És meg kell teremtenie az alapokat; ez azt jelenti, hogy szilárd vállalati kultúrával kell rendelkeznie, amely hosszú távon képes vonzani a legjobb tehetségeket.
A direkt marketing és az értékesítés növelésének megértése
A értékesítés növelését befolyásoló számos értékesítési stratégia közül kevésnek van olyan hatása, mint a direkt marketingnek. A direkt marketing során különböző csatornákon keresztül közvetlenül lépnek kapcsolatba az ügyfelekkel. Az értékesítés növelése közvetlen hatással jár, de fordítva is igaz.
A kettő közötti kapcsolat megértése lehetővé teszi minden értékesítési vezető és vállalkozás tulajdonos számára, hogy hatékonyabban hajtsák végre és készítsék elő az értékesítés bővítését. Íme a három legfontosabb terület, ahol a direkt marketing betekintést nyújthat az értékesítési csapat bővítésébe:
Vezető generálás
A direkt marketingből származó magas potenciális ügyfélszám a vállalkozás növekedésének erős mutatója. Ez lehetővé teszi vállalkozásának, hogy felkészüljön és bővítse értékesítési csapatát.
Értékesítés támogatása
A direkt marketinghez olyan anyagok használata is tartozik, mint a fehér könyvek, blogok és esettanulmányok. Ezek lehetnek oktatási tartalmak az új alkalmazottak számára, valamint értékesítési támogatások a csapat teljesítményének növelése érdekében.
Adatokon alapuló betekintés
A direkt marketing következetes és releváns adatokat generál az ügyfelek visszajelzéseiből és a piaci trendekből. A növekvő értékesítési csapat adatai alapján felülvizsgálhatók a kvóták és a bevételi célok. Emellett rávilágítanak a méretezhetőség ideális mértékére is.
Ezzel szemben egy hatékony méretezési stratégia kétségtelenül javítja a vállalkozás közvetlen marketingtevékenységeinek eredményeit.
Nagyon adatvezérelt lead generálást valósítottunk meg. Egy hatékony rendszer létrehozása érdekében egyesítettük olyan eszközök erősségeit, mint a Datanyze értékesítési intelligencia platform és az Infer lead scoring modell. A Datanyze megmutatta, melyik vállalatok melyik technológiákat használják, az Infer pedig arra irányított minket, hogy mely leadeknél nagyobb az esély a értékesítésre.
Összességében láthattuk, hogy azok a potenciális ügyfelek, akik olyan technológiákat használtak, nagyobb valószínűséggel válnak ügyfeleinkké. Így például megállapíthattuk, hogy a Kissmetrics-et használó vállalatok nagyobb valószínűséggel válnak Adroll-ügyfelekké. Ezután visszatérhettünk a Datanyze-hez, és visszakereshettük ezeket a potenciális ügyfeleket, majd magasabb pontszámmal értékelhettük őket.
Nagyon adatvezérelt lead generálást valósítottunk meg. Egy hatékony rendszer létrehozása érdekében egyesítettük olyan eszközök erősségeit, mint a Datanyze értékesítési intelligencia platform és az Infer lead scoring modell. A Datanyze megmutatta, melyik vállalatok melyik technológiákat használják, az Infer pedig arra irányított minket, hogy mely leadeknél nagyobb az esély a értékesítésre.
Összességében láthattuk, hogy azok a potenciális ügyfelek, akik olyan technológiákat használtak, nagyobb valószínűséggel válnak ügyfeleinkké. Így például megállapíthattuk, hogy a Kissmetrics-et használó vállalatok nagyobb valószínűséggel válnak Adroll-ügyfelekké. Ezután visszatérhettünk a Datanyze-hez, és visszakereshettük ezeket a potenciális ügyfeleket, majd magasabb pontszámmal értékelhettük őket.
Mikor kell bővíteni az értékesítési csapatot?
Az értékesítési csapatok méretének növelésekor a megfelelő időzítés döntő fontosságú. Egy stratégiai lépés, amely új magasságokba repítheti a vállalkozást, egy rosszul időzített méretnövelési kísérlet viszont ugyanolyan káros lehet.
Ha túl korán bővíti értékesítési csapatát, akkor túlköltekezik az üzleti erőforrásokat, ha pedig túl későn bővíti, akkor elveszíti a növekedési lehetőségeket. Az értékesítési csapat bővítésének megfelelő időpontjának meghatározása döntő fontosságú. Íme öt helyzet, amelyekben az értékesítési csapat bővítése a helyes döntés.
1. Folyamatos bevétel növekedés
Ha vállalkozása jelentős ideig fenntartható és előre jelezhető bevétel-növekedést ért el, az egyértelmű jelzés arra, hogy terméke vagy szolgáltatása jól illeszkedik a piacra. Ez a következetesség az Ön kínálatának egészséges keresletét jelzi, és lehetővé teszi a bevételi célok felülvizsgálatát. Ebben a helyzetben az értékesítési csapat bővítése ideális megoldás a nagyobb piaci részesedés megszerzéséhez és a felépített lendület kihasználásához.
További értékesítési képviselők felvétele és a jelenlegi csapat optimalizálása révén bővítheti hatókörét, több potenciális ügyfelet szerezhet és több üzletet köthet, ami végső soron folyamatos bevétel-növekedéshez vezet.
2. Piaci terjeszkedési lehetőségek
Ha vállalkozása új földrajzi piacokat, ügyfélszegmenseket vagy iparágakat azonosított, ahol terméke vagy szolgáltatása sikeres lehet, akkor hatalmas lehetőségek nyílnak a bővítésre.
A célpiac pontos megértése mellett további erőforrásokra, világos ütemtervre és felülvizsgált bevételi kvótákra van szükség ahhoz, hogy az értékesítési képviselők teljesíthessék a célokat. Ezen szempontok hatékony skálázásával új potenciális ügyfeleket és potenciális ügyfeleket érhet el és vonzhat be.
Az új piaci szegmensbe való terjeszkedéshez a meglévő ismeretek hiányosságainak pótlása is szükséges. Összpontosítson olyan személyek toborzására, akik rendelkeznek a célzott szakértelemmel, és állítson fel elérhető célokat, amelyek figyelembe veszik az új piac sajátos dinamikáját. Ez biztosítja a termék értékajánlatának egyértelmű kommunikációját és a szélesebb közönség kiszolgálásának képességét.
3. Hamarosan megjelenő termékek vagy szolgáltatások
A termékbevezetések komoly vállalkozások, és külön erőforrás-tervezést igényelnek. Az értékesítési csapat méretének növelése ebben a szakaszban segít elérni az új termékre vonatkozó konkrét nyereségkvótákat. A legújabb termék sikeres promóciójának és értékesítésének biztosításával a méretnövelés maximalizálja annak hatását és a bevételi célokat.
A jól képzett és bővített értékesítési képviselői csapat képes kezelni az új termék bevezetésével járó megnövekedett munkaterhelést. A bővítéssel létrejött elkötelezett munkaerő fel van szerelve arra, hogy gyorsan megismerje a legújabb ajánlatokat, vonzó értékesítési érveket dolgozzon ki, és kapcsolatba lépjen a potenciális ügyfelekkel a korai értékesítés generálása érdekében.
Ilyen helyzetben a vállalkozások a bővítés során könnyen nyomon követhetik dedikált értékesítési képviselőik teljesítményét is.
4. Az értékesítési csapat teljes kapacitással dolgozik
Az értékesítési folyamat méretezésének nem csak a lehetőségek kiaknázása vagy a bevételek közvetlen növelése a célja. Arról is szól, hogy a belső igényeket kielégítsék és kiszolgálják. Ha a meglévő értékesítési csapat folyamatosan túlteljesíti a kvótákat, de nehezen kezeli a munkaterhelést vagy kiégés tapasztalható, az egyértelmű jele annak, hogy támogatásra szorul.
Az értékesítési csapat kapacitásának növelése ilyen helyzetekben ideális megoldás a nyomás enyhítésére, az értékesítők termelékenységének növelésére és annak biztosítására, hogy a potenciális ügyfelek ne vesszenek el. A túlterhelt értékesítési csapat konverziók kieséséhez és a morál romlásához vezethet. Új értékesítők felvétele és a meglévő értékesítési készségek fejlesztése segít a munkaterhelés jobb elosztásában és biztosítja, hogy a csapat rendelkezzen a szükséges idővel és erőforrásokkal.
A méretezhetőség segít a vállalkozásoknak elérni a potenciális ügyfelek generálására és a márka láthatóságára vonatkozó kvótákat, miközben hatékonyan optimalizálja az erőforrásokat.
5. Az értékesítési ciklus hosszának és költségének változásai
A méretezhetőség a folyamatok optimalizálásában is hatalmas szerepet játszik. Ahogy vállalkozása növekszik, ügyfelei jellege és igényei is egyre változatosabbá válnak. Amikor ezeknek az ügyfeleknek a megszerzése vagy igényeik kielégítése egyre több időt és költséget igényel, elengedhetetlen a folyamatok méretezhetőség révén történő optimalizálása.
A vállalkozásoknak növelniük kell értékesítési képviselőik képességeit és munkaerő-kapacitásukat , hogy felgyorsítsák a potenciális ügyfelek ápolásának és a profitcélok elérésének ütemét. Bár a helyzet a kapacitások optimalizálására hasonlít, itt nem a munkaerő, hanem a folyamat van túlterhelve.
6. Változások a versenyhelyzetben
Ha azt veszi észre, hogy versenytársai aktívan növelik piaci jelenlétüket és értékesítési erőfeszítéseiket, az azt jelezheti, hogy kihasználják a felmerülő lehetőségeket. A csapat méretének növelése a feltörekvő piaci trendekről szóló, adatokon alapuló betekintéssel és a bevételi célok kiigazításával segít alkalmazkodni az iparág változásaihoz.
Bár ez első ránézésre reaktív megközelítésnek tűnhet, a piaci elemzések és üzleti intelligencia eszközök alkalmazásával meglehetősen proaktív. A versenykörnyezet változásaira való reagálás lehetővé teszi, hogy lépést tartson versenytársaival, gyorsan reagáljon a piaci változásokra, és biztosítsa helyét az iparág értékesítési vezetőjeként.
Ha az időzítés megfelelő, már csak a hatékony végrehajtás marad hátra.
Hogyan lehet bővíteni az értékesítési csapatot?
A stratégia mélységét figyelembe véve a „hogyan lehet méretezni egy értékesítési csapatot” kérdésre adott válaszhoz az értékesítési szervezet több aspektusát is figyelembe kell venni.
Íme öt kulcsfontosságú szempont az értékesítési csapat gyors bővítéséhez:
1. Határozza meg célpiacát
A jól meghatározott célpiac az alapja a sikeres értékesítési bővítésnek. Az ideális ügyfélprofil pontos megértése lehetővé teszi a legígéretesebb piaci szegmensekben a legfontosabb teljesítménymutatók előmozdítását.
Íme a leghatékonyabb lépések a célpiac azonosításához:
- Közvetlen marketing és felmérések végzése az ügyfelek problémáinak, demográfiai adataiknak és vásárlási szokásaiknak a feltárása érdekében
- Elemezze meglévő ügyfélkörét, hogy megértse, mi teszi őket sikeressé a termékével vagy szolgáltatásával.
- Hozzon létre olyan vevői profilokat, amelyek az ideális ügyfeleit képviselik, és ezeket használja az értékesítési képviselői megközelítéseinek és stratégiáinak irányításához.
A növekedés kezdetén kevesebb ügyfélszegmensre és vertikális piacra kell összpontosítania. Optimalizálja ezeket. Ismételje meg, hogyan kötött üzleteket velük, mielőtt mások után menne. Tegyük fel, hogy a 10 legnagyobb ügyfele 200-500 alkalmazottat foglalkoztató vállalat, többnyire új médiavállalatok.
Nézzünk meg hasonló, de egyben előrelépést jelentő piacokat és vállalatokat. Nem ugranék azonnal 1000–5000 alkalmazottal rendelkező vállalatok megcélzására. Megpróbálnék közel maradni ahhoz, amiről már tudjuk, hogy működik.
A növekedés kezdetén kevesebb ügyfélszegmensre és vertikális piacra kell összpontosítania. Optimalizálja ezeket. Ismételje meg, hogyan kötött üzleteket velük, mielőtt mások után néz. Tegyük fel, hogy a 10 legnagyobb ügyfele 200-500 alkalmazottat foglalkoztató vállalatok, többnyire új média cégek.
Nézzünk meg hasonló, de egyben előrelépést jelentő piacokat és vállalatokat. Nem ugranék rögtön az 1000–5000 alkalmazottat foglalkoztató vállalatok megcélzására. Inkább megpróbálnék közel maradni ahhoz, amiről már tudjuk, hogy működik.
Vezető projektmenedzsment platformként a Clickup számos, azonnal használható értékesítési terv sablont kínál, amelyek segítenek az adatok gyűjtésében és a megvalósítható következtetések levonásában.
A ClickUp értékesítési stratégiai útmutató sablonja lehetővé teszi értékesítési csapatainak, hogy azonosítsák és elemezzék célközönségük demográfiai adatait, érdeklődési körét és vásárlási szokásait. Emellett elősegíti a rendkívül célzott értékesítési kampányok kidolgozását, a piaci trendek és a verseny nyomon követését, valamint a siker mérhetőségét biztosító egyértelmű értékesítési célok és mutatók meghatározását.
A ClickUp értékesítési terv sablonja a végpontok közötti méretezési stratégia egyszerűsítésére összpontosít, és rendkívül hatékony az értékesítési kvóták, bevételi célok és célpiaci közönségek meghatározásában. Ez a sablon még egy lépéssel tovább megy, lehetővé téve, hogy ezeket a célokat figyelembe véve stratégiát dolgozzon ki, segítve értékesítési csapatát a méretezési tevékenységek, például a potenciális ügyfelek generálásának ütemterve vagy az ügyfélprofilok létrehozásának nyomon követésében.
A ClickUp ügyfél-elégedettségi felmérési sablon egy teljesen testreszabható eszköz, amely néhány kattintással segít létrehozni és kezelni az ügyfél-felméréseket. A funkciókban gazdag sablon valós időben gyorsan rögzíti és értékeli a válaszokat, lehetővé téve a csapat számára, hogy jobban elemezze az ügyfelek problémáit és igényeit. Ezzel a fejlesztés érdekében tehető lépések jelentősen kevesebb időt igényelnek.
2. A megfelelő csapat felépítése
A bővítés másik aspektusa a toborzás. A megfelelő értékesítési csapat felépítése magában foglalja olyan jelöltek keresését, akik rendelkeznek a szükséges készségekkel és tapasztalattal ahhoz, hogy kiválóan teljesítsék a jövőbeli értékesítési kvótákat és konverziós arányokat.
A méretezést érintő ez a konkrét szempont túlmutat az értékesítési tapasztalatokon és az iparági ismereteken, és előtérbe helyezi a kommunikáció, a problémamegoldás és az alkalmazkodóképesség soft skilljeit.
A kiváló kommunikációs készségek lehetővé teszik az értékesítési képviselők számára, hogy jó kapcsolatot építsenek ki a potenciális ügyfelekkel, megértsék igényeiket és hatékonyan bemutassák a megoldásokat. A problémamegoldó készségek elengedhetetlenek a konfliktusok és akadályok kezeléséhez, valamint a komplex értékesítési ciklusok lebonyolításához.
Az a típusú értékesítő, akire ebben a szakaszban szükség van, nagyon különbözik attól a típusú értékesítőtől, akit a termék piaci bevezetése után vesz fel a bővítéshez. Sok startup nem veszi ezt figyelembe.
Lehet, hogy egy olyan bevált értékesítési szervezethez fordulnak, mint az EMC vagy az Oracle, hogy megtalálják a 24 éves, nagyon jól képzett munkatársat. Azonban ez a személy valószínűleg nem az ideális profil ebben a szakaszban. Amikor az ilyen típusú értékesítők csatlakoztak ezekhez a vállalatokhoz, kaptak egy tervet, amely pontosan megmondta nekik, mit kell tenniük. Kiválóan követték a tervet, de nehézségekbe ütközhetnek, amikor maguknak kell megalkotniuk azt.
Az a típusú értékesítő, akire ebben a szakaszban szükség van, nagyon különbözik attól a típusú értékesítőtől, akit a termék piaci bevezetése után vesz fel a bővítéshez. Sok startup nem veszi ezt figyelembe.
Lehet, hogy egy olyan bevált értékesítési szervezethez fordulnak, mint az EMC vagy az Oracle, hogy megtalálják a 24 éves, nagyon jól képzett munkatársat. Azonban ez a személy valószínűleg nem az ideális profil ebben a szakaszban. Amikor az ilyen típusú értékesítők csatlakoztak ezekhez a vállalatokhoz, kaptak egy tervet, amely pontosan megmondta nekik, mit kell tenniük. Kiválóan követték a tervet, de nehézségekbe ütközhetnek, amikor nekik kell megalkotniuk azt.
Az alkalmazkodóképesség a dinamikus üzleti környezetben való túlélés kulcsa, és minden csapat tagjának képesnek kell lennie arra, hogy a szervezeti stratégiák, a piaci változások és az ügyfelek visszajelzései alapján módosítsa a megközelítését.
A megfelelő csapat felépítése magában foglalja a meglévő csapat képzését és továbbképzését is, hogy a működés jobban összpontosítható legyen. A ClickUp ideális platform az alkalmazottak fejlődésének nyomon követéséhez olyan sablonok segítségével, mint a ClickUp alkalmazotti teljesítmény KPI nyomon követési sablon.
A ClickUp alkalmazottak teljesítményének KPI-követési sablonja segít nyomon követni csapata kompetenciáját. A sablon segít egyértelmű és mérhető célok kitűzésében, a kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) nyomon követésében a haladás értékelése érdekében, valamint időszerű visszajelzések és elismerések megosztásában a csapat motiválása és inspirálása érdekében.
Ez a sablon különösen akkor hasznos, ha az értékesítési csapat készségeit szeretné bővíteni, mivel lehetővé teszi a kvóták teljesítésének összehasonlítását és az értékesítési képviselők képességeinek figyelembevételét.
3. Gondoskodjon a munkavállalók megtartásáról
A munkavállalók megtartása kritikus fontosságú a bevételi célok és a teljesítmény fenntartása szempontjából a bővítés során és után. Emellett segít abban, hogy magabiztosan összpontosítson a jövőbeli bővítési igényekre anélkül, hogy a morál és a motiváció elvonná a figyelmét.
Az értékesítők motiválása érdekében biztosítson növekedési és fejlődési lehetőségeket képzési programok, mentorprogramok és karrierfejlesztési lehetőségek révén.
A megtartás növelésének másik fontos eleme egy olyan pozitív munkakultúra kialakítása, amely értékeli az együttműködést, az elismerést és a munka-magánélet egyensúlyát. A támogató és motiváló munkakörnyezet segít megtartani a legtehetségesebb munkatársakat és biztosítja az értékesítési csapat hosszú távú sikerét.
A ClickUp platformja segít megvizsgálni az alkalmazottak megtartási szintjét és üzleti tervet készíteni annak javítására.
A ClickUp üzleti terv sablonja a munkavállalók megtartására ideális strukturált keretrendszer létrehozásához hatékony stratégiák és kezdeményezések kidolgozásához. A munkavállalói elégedettség és elkötelezettség javításához szükséges kritikus fejlesztési területek azonosítására és a munkavállalói fluktuáció csökkentésére irányuló stratégiák kidolgozására szolgál. Ez a sablon az új munkavállalók felvételére fordított idő és erőforrások csökkentésére, valamint a munkavállalók megtartása révén a termelékenység növelésére összpontosít.
Ha kifejezetten a megtartásra koncentrál, és szeretné megtartani legjobb értékesítőit, akkor is tudunk segíteni. A ClickUp alkalmazottmegtartási ütemterv-sablonja segíti az értékesítési vezetőket és a HR-csapatokat az együttműködésben és egy strukturált, közös ütemterv kidolgozásában a legjobb tehetségek azonosítása, bevonása és megtartása érdekében.
Ez a sablon lehetővé teszi a kvóták és konverziók törlését, az előrehaladás nyomon követését, valamint a funkciók közötti összehangoltság biztosítását a munkavállalói elégedettség és a hosszú távú siker maximalizálása érdekében.
Az elmúlt évben megdupláztuk értékesítési szervezetünket. Célunk az értékesítési szervezet egészében a hatékonyság és a eredményesség elérése. A hatékonyság érdekében eltávolítottuk az értékesítési időt akadályozó tényezőket, megszüntettük az ügyletek lebonyolítását gátló bürokráciát, és meghatároztuk a csapatainknak naponta el kell érniük mutatókat.
A hatékonyság érdekében egyszerűsítettük értékesítési folyamatunkat, hogy tanácsadói és értékorientált legyen, részletes útmutatót készítettünk a legjobb értékesítőink legjobb gyakorlata alapján, és elismerési programot hoztunk létre, amely minden nap motiválja csapatainkat. Mindezt kiegészítve kiváló teljesítményre törekvő kultúrát alakítottunk ki, amely magában foglalja a legjobb teljesítményt nyújtókat és konkrét teljesítményeket elismerő programokat, valamint létrehoztunk egy értékesítési tanácsot, amely kollégáik nevében foglalkozik a lehetőségekkel.
Az elmúlt évben megdupláztuk értékesítési szervezetünket. Célunk az értékesítési szervezet egészében a hatékonyság és a eredményesség elérése. A hatékonyság érdekében eltávolítottuk az értékesítési időt akadályozó tényezőket, megszüntettük az ügyletek lebonyolítását gátló bürokráciát, és meghatároztuk a csapatainknak naponta el kell érniük mutatókat.
A hatékonyság érdekében egyszerűsítettük értékesítési folyamatunkat, hogy tanácsadói és értékorientált legyen, részletes útmutatót készítettünk a legjobb értékesítőink legjobb gyakorlata alapján, és elismerési programot hoztunk létre, amely minden nap motiválja csapatainkat. Mindezt kiegészítve kiváló teljesítményre törekvő kultúrát alakítottunk ki, amely magában foglalja a legjobb teljesítményt nyújtókat és konkrét teljesítményeket elismerő programokat, valamint létrehoztunk egy értékesítési tanácsot, amely kollégáik nevében foglalkozik a lehetőségekkel.
4. Csapatstruktúra létrehozása
Az értékesítési csapat bővítésekor jól meghatározott szervezeti struktúrára van szükség, amelyben a szerepek és a felelősségek egyértelműek. Az értékesítés bővítésének ez a része csökkenti a zavart és a felesleges munkát, és biztosítja a zökkenőmentes működést. A megfelelő csapatstruktúrával az értékesítési képviselők erőteljesebb irányt kapnak munkájukhoz, és jobban tudatában vannak bevételi céljaiknak és vezetésüknek.
Vegye figyelembe olyan tényezőket, mint a csapat mérete, földrajzi elhelyezkedése és a termékcsaládok. Az értékesítési csapatok általános felépítése regionális, vertikális és termékspecifikus csapatokból áll. Miután kialakította az alapvető struktúrát, rendszeresen értékelje és módosítsa azt a teljesítmény optimalizálása és a szinergia javítása érdekében.
5. Használja ki a direkt marketinget
A direkt marketing hatékony stratégia új ügyfelek elérésére és az értékesítés növekedésének felgyorsítására. Az értékesítési képviselők létszámának növelése direkt marketing segítségével egy optimalizációs megközelítés a kvóták hatékony eléréséhez. A stratégiák között szerepel az e-mail kampányok kihasználása a potenciális ügyfelek ápolására, a különleges ajánlatok népszerűsítésére és a magasabb konverziós arányok elérése érdekében.
A direkt marketinggel történő bővítés biztosítja, hogy csapata mindig a legújabb kommunikációs technológiákat használja. Használjon célzott közösségi média hirdetéseket, hogy elérje a kívánt demográfiai csoportokat és érdeklődési köröket. Készítsen értékes tartalmakat, például blogbejegyzéseket, e-könyveket és webináriumokat, hogy tájékoztassa a potenciális ügyfeleket és márkáját gondolatvezetőként pozícionálja.
Egy átfogó direkt marketing stratégia megvalósításával hatékonyan növelheti ügyfélszerzési erőfeszítéseit. A ClickUp direkt marketing sablonjai segítenek a direkt marketing tevékenységek strukturálásában és racionalizálásában. Az egyik leghatékonyabb sablon a ClickUp direkt mail marketing CRM sablon.
A ClickUp Direct Mail Marketing Company CRM sablonja megkönnyíti az összes ügyfélkapcsolat, a potenciális ügyfelek kezelése és a kampányok nyomon követésének központosítását. Szervezett szegmentáció és zökkenőmentes csapatmunka révén célzott elérést tesz lehetővé.
Hogyan használhatja a ClickUp-ot az értékesítési csapat méretének növeléséhez
A ClickUp sablonjai segíthetnek az értékesítési szervezet méretének növelésének minden lépésében, és számos használatra kész értékesítési eszközzel integrálhatók. Ha ennél többet keres, a ClickUp a ClickUp értékesítési projektmenedzsment szoftvert is kínálja, amely átfogó, teljes körű megoldást nyújt.
A ClickUp értékesítési projektmenedzsment szoftvere a legmegbízhatóbb megoldás az értékesítési tevékenységek kezelésére, és egy hatékony platform a csapat méretének növelésére. Ez az eszköz segít vizualizálni az egész folyamatot, az ügyfelek bevonásától az üzleti együttműködésekig.
Emellett automatizált feladatkiosztást és állapotfrissítéseket is tartalmaz, valamint integrál egy CRM rendszert az értékesítési csapat munkaterhelésének felülvizsgálatához, lehetővé téve a csapat könnyű irányítását és az adatokon alapuló méretezését.
Beépített eszközökkel rendelkezik a műveletek egyszerűsítésére, például a ClickUp Forms, amely segít a potenciális ügyfelek minősítésében azáltal, hogy rögzíti a válaszokat, és azonnal a megfelelő időben a megfelelő csapatnak továbbítja a munkát. Emellett rendelkezésre áll a ClickUp Docs is, amely egyszerűsíti a méretezési stratégia dokumentálását, valamint egy ClickUp Brain nevű AI funkció, amely segítségével könnyedén készíthet értékesítési prezentációkat, és akár automatizálhatja személyre szabott értékesítési e-mailjeit is.
A ClickUp szoftver több mint 1000 integrációval rendelkezik, beleértve a ClickUp saját API-ját is, és segít testreszabni minden igényt, amire szükség lehet.
A SEO és marketing kampányokkal foglalkozó New Research Marketing a ClickUp segítségével bővítette tevékenységét és 800 000 dollárral növelte éves ismétlődő bevételét.
A ClickUp minden szükséges eszközzel rendelkezett a gyors bővüléshez. A Google Sheets-ben használt rendszert át tudtuk tükrözni a ClickUp-ba, ami jelentősen megkönnyítette a csapat számára az átállást. Nem változtattunk a folyamatokon, csak javítottuk a működést.
A ClickUp minden szükséges eszközzel rendelkezett a gyors bővüléshez. A Google Sheets-ben használt rendszert át tudtuk tükrözni a ClickUp-ba, ami jelentősen megkönnyítette a csapat számára az átállást. Nem változtattunk a folyamatokon, csak javítottuk a működést.
Kihívások és elkerülendő hibák az értékesítési csapat bővítésekor
Míg az értékesítési csapat bővítésének lépései már meg vannak határozva, íme néhány gyakori hiba, amelyet el kell kerülnie az út során:
Túl gyors felvétel
Az új lehetőségek kiaknázásának vagy a bevételek növelésének sietségében a vállalkozások hajlamosak lehetnek egyszerre nagy számú értékesítőt felvenni. Ez a megközelítés könnyen visszaüthet.
Az új értékesítők képzése időt és erőforrásokat igényel. Ha túl gyorsan vesz fel új munkatársakat, előfordulhat, hogy nem tudja őket megfelelően kiképezni, így nem lesznek felkészülve a kritikus értékesítési kvóták elérésére. Ez alacsony morálhoz, gyenge teljesítményhez és magas fluktuációhoz vezethet.
Megoldás
Hogy elkerülje ezt a hibát, szánjon időt a felvételi folyamatra. Ismerje meg az igényeit, és gondosan válogassa ki a jelölteket, hogy megbizonyosodjon arról, rendelkeznek-e a szükséges készségekkel és tapasztalattal.
A ClickUp Goals, egy olyan funkció, amely segít felsorolni és nyomon követni a céljait és a legfontosabb eredményeket (OKR-ek), ideális a jelöltek legfontosabb követelményeinek feljegyzésére. Ez az eszköz lehetővé teszi a célok zökkenőmentes megosztását a HR-csapatokkal és az együttműködést az interjúk során.
A kultúra illeszkedésének figyelmen kívül hagyása
A készségek és a tapasztalat elengedhetetlenek, de az értékesítési csapat bővítésekor gyakran túl nagy hangsúlyt kapnak. Ugyanilyen fontos olyan jelölteket találni, akik jól illeszkednek a vállalati kultúrához.
Az erős vállalati kultúra elősegíti az együttműködést, a kommunikációt és a bizalmat. A kultúra eltéréseinek figyelmen kívül hagyása megzavarja a csapat dinamikáját, konfliktusokhoz vezet és csökkenti a bővítés hatását.
Megoldás
A skálázási stratégia értékelésekor mérje fel a csapat általános soft skilljeit, és figyeljen az interakciók minőségére. Keressen olyan jelölteket, akik osztják a vállalat értékeit, és lelkesednek a küldetéséért.
Kommunikáció hiánya
Az értékesítési csapat növekedésével egyre fontosabbá válik a világos és következetes kommunikáció fenntartása. Ennek figyelmen kívül hagyása olyan hiba, amely félreértésekhez, konfliktusokhoz és a bővülés akadályozásához vezet. Ha nem foglalkoznak vele, az a bevételi forrásokra is hatással lesz.
Megoldás
Hozzon létre egyértelmű kommunikációs csatornákat, hogy elkerülje ezeket a problémákat. Tartson rendszeres csapatértekezleteket, hogy mindenki tájékozott legyen a vállalat céljairól, értékesítési stratégiáiról és az ügyfelek visszajelzéseiről. Ösztönözze a nyílt kommunikációt a csapat tagjai és a vezetőség között.
A ClickUp beépített eszközei, mint például a ClickUp Chat View és a ClickUp Whiteboards, könnyedén racionalizálhatják kommunikációs csatornáját.
A ClickUp Chat egy üzenetküldő funkció, amely megkönnyíti az együttműködést és az információ megosztását. Lehetővé teszi az azonnali címkézést, valamint összekapcsolja a feladatokat és a célokat. Ez a funkció testreszabható, hogy bármelyik irányítópult mellett csevegni lehessen, és számos felhasználóbarát eszközzel rendelkezik.
A ClickUp Whiteboards egy olyan funkció, amely elősegíti az ötletek kidolgozását és vizualizálását. Tökéletes megoldás csapatok számára az ötletek cseréjéhez és a munkafolyamatok zökkenőmentes kiosztásához. A valós idejű együttműködés mellett a Whiteboards zökkenőmentessé és hatékonnyá teszi a kommunikációt, a brainstormingtól a cselekvésig.
A ClickUp átfogó együttműködési eszközei elősegítették a kommunikációt és az együttműködést számos nagy ügyféllel. Gyógyszertári marketing és fejlesztési szervezet
A Pharmacy Mentor a ClickUp segítségével megduplázta termelékenységét, és lehetővé tette, hogy munkatársai 100%-ban időzóna-korlátok nélkül kommunikáljanak egymással.
Számos marketing- és fejlesztési részlegen dolgozunk. A ClickUp segített nekünk összehangoltabban dolgozni. Minden részlegnek megvan a saját mappája, és minden osztálynak megvan a saját területe. A közös munkához van egy operációs területünk,
Számos marketing- és fejlesztési részlegen dolgozunk. A ClickUp segített nekünk összehangoltabban dolgozni. Minden részlegnek megvan a saját mappája, és minden osztálynak megvan a saját területe. A közös munkához van egy operációs területünk,
A képzés és a fejlesztés elhanyagolása
Az értékesítés egy folyamatosan fejlődő terület. Ahhoz, hogy előnyt szerezzenek a piacon, minden érintettnek a tanulásra és a továbbképzésre kell összpontosítania, beleértve az új képviselőket, a meglévő csapatokat és még a szervezet értékesítési vezetőjét is.
A bővítés során gyakran elkövetett, igen költséges hiba a képzés és fejlesztés szükségességének figyelmen kívül hagyása. Megfelelő képzési program nélkül a bővített értékesítési csapat nem tud lépést tartani az új lehetőségekkel, és nem tudja teljesíteni a bővített vállalkozás legfontosabb teljesítménymutatóit, például a megnövekedett bevételi célokat.
A képzési modulok a termékismeret, az értékesítési technikák, az ügyfélkapcsolat-kezelés és a tárgyalási technikák elsajátítását tartalmazzák. A formális képzésen túl az értékesítési csapat fejlesztése magában foglalja a coachingot, a mentorálást, valamint az iparági konferenciákon és rendezvényeken való részvételt is.
A ClickUp képzési bevezetési terv sablonja biztosítja, hogy ez a hiba elkerülhető legyen.
A ClickUp képzési bevezetési terv egy sablon, amelyet úgy alakítottak ki, hogy segítse a képzési program sikeres elindítását. Az eszköz lehetővé teszi a elérendő célok kitűzését és az erőforrások kezelését, miközben a szokásos üzleti feladatok is elvégezhetők. Emellett lehetővé teszi a bevezetés minden szakaszának megtervezését és költségvetésének elkészítését, ami különösen hasznos az értékesítési csapat bővítésének szakaszait áttekintve.
Irreális elvárások
Egy hiba különösen káros, mert hatással van a munkavállalók moráljára és az erőforrásokra. Ha a célok túl ambiciózusak, az értékesítők elbátortalanodhatnak és demotiválódhatnak, ami kiégéshez és magas fluktuációhoz vezethet. Ezt elkerülheti úgy, hogy a célokat kihívó, de elérhető szinten tartja. Alapozza őket a korábbi adatokra, az iparági referenciaértékekre és a múltbeli teljesítményre.
Az értékesítési csapat méretének növelésének előnyei
A koncepció, a relevancia, a végrehajtás és a gyakori hibák tisztázása után íme az értékesítési csapat bővítésének előnyei az Ön vállalkozása számára:
Megnövekedett bevétel
A méretezett értékesítési csapat több ügyfelet érhet el és több üzletet köthet magasabb termelékenységi szinten. Ha több értékesítő foglalkozik a potenciális ügyfelek felkutatásával, minősítésével és az ügyfélkapcsolatok ápolásával, akkor bővítheti értékesítési bevételi céljait és több potenciális ügyfelet tud fizető ügyféllé konvertálni. Ez közvetlenül az üzleti növekedéshez vezet.
Piaci terjeszkedés
Az üzleti modellben az értékesítés növelése lehetővé teszi új piacok meghódítását és szélesebb közönség elérését. Regionális vagy iparági szakértelemmel rendelkező képviselők felvételével új ügyfélszegmenseket célozhat meg, és kiaknázhatja a még kiaknázatlan növekedési lehetőségeket. Ez a diverzifikáció segít csökkenteni a kockázatot és biztosítani vállalkozása hosszú távú fenntarthatóságát.
Jobb ügyfélszolgálat
A nagyobb csapat célzottabb ügyfélszolgálatot és támogatást nyújt, ami növeli az ügyfelek elégedettségét és hűségét. A dedikált ügyfélszolgálati csapat gyorsan reagál az ügyfelek kérdéseire, hatékonyan oldja meg a problémákat, és szorosabb kapcsolatot épít ki az ügyfelekkel. Ez ismételt vásárlásokhoz, pozitív szájreklámhoz és az ügyfelek életre szóló értékének növekedéséhez vezet.
Jobb márka hírnév
A sikeres értékesítési csapat pozitív ügyfélkapcsolatok és szájreklám révén erős márka hírnevet építhet ki. Ha értékesítői következetesen kiváló szolgáltatást és értéket nyújtanak ügyfeleinek, az pozitív márkaimázst teremt. Ez új ügyfeleket vonzhat, növelheti a márkahűséget, és versenyelőnyt biztosíthat a piacon.
Versenyelőny
Az értékesítési csapat bővítése versenyelőnyt biztosít és megkülönbözteti Önt a versenytársaitól azáltal, hogy kiterjeszti értékesítési hatókörét, növeli a márka ismertségét és erősebb ügyfélkapcsolatokat épít ki. A jól képzett és motivált értékesítési csapat segíthet több üzletet nyerni, nagyobb szerződéseket kötni és fenntartható növekedést elérni.
Az értékesítés növelése az üzletmenet folytonosságának biztosítása érdekében a ClickUp segítségével
Az értékesítési csapat méretének növelése megváltoztathatja piaci pozícióját és növelheti bevételeit. Ez a cikk átfogó ismereteket nyújt arról, hogy mikor érdemes növelni az értékesítési csapat méretét, és milyen szempontokat kell figyelembe venni ahhoz, hogy ez hatékonyan történjen.
A ClickUp, mint funkciókban gazdag projektmenedzsment platform, ideális partner az Ön oldalán, miközben vállalkozása bővíti értékesítési funkcióját. A ClickUp értékesítési projektmenedzsment szoftverének segítségével az ötlet megszületésétől a megvalósításig semmi sem marad a véletlenre bízva, és a csapatmunka végtelenül zökkenőmentesebbé válik.
Ne habozzon, a ClickUp minden, amire szüksége van, hogy új magasságokba emelkedjen. Regisztráljon még ma ingyenesen a ClickUp-ra!