Mennyi a marketing költségvetése?
És ez mennyi értékesítést eredményezett?
A teljes bevétel és a teljes marketingköltségvetés aránya adja a marketinghatékonyságot. Bármely marketinges, vállalkozó vagy ügynökség számára, aki optimalizálni szeretné kiadásait, a marketinghatékonysági arány (MER) a legfontosabb mutató.
A MER egyértelműen megmutatja, hogy marketingtevékenységei megérik-e a befektetést. Ebben a blogbejegyzésben megnézzük, hogyan.
Mi az a marketinghatékonysági arány (MER)?
A marketinghatékonysági arány (MER) az összértékesítés és a teljes marketingköltség aránya. Minél magasabb a MER, annál jobb a hatékonyság.
MER = teljes bevétel/teljes marketingköltség
Például, ha 120 000 dollárt költött reklámra és marketingre, és 900 000 dollár bevételt ért el, akkor a MER értéke 900 000/120 000 = 7,5. Ez azt jelenti, hogy a marketingkiadásainak 7,5-szeresét keresi vissza.
Ha úgy gondolja, hogy már végez ROI-számításokat, akkor igaza van. Minden marketingcsapat különböző módszerekkel számítja ki a befektetéseinek megtérülését (ROI).
- A hirdetési kiadások megtérülése (ROAS) az egyes hirdetésekre költött dollárok után elért bevételt méri.
- Az ügyfél életre szóló értéke (CLV) azt méri, hogy egy ügyfél az Ön cégétől történő vásárlásai során az egész élete során mennyi bevételt generál.
- A SaaS-vállalatok a ügyfélmegtartási arányt (CRR) használják, amely az adott időszak végén a vállalatnál maradó ügyfelek százalékos arányát jelenti.
Bár ezek mind kiváló mutatók, nem mérik a marketingtevékenységek hatékonyságát teljes egészében. Például a ROAS a csatornákra és a teljes hirdetési kiadásokra összpontosít. Az ügyfél életre szóló értéke több évet ölel fel.
A marketinghatékonysági arány egy rendkívül fontos kérdésre ad választ: összes marketingtevékenységünk együttesen pozitív bevételt generál-e?
A MER szerepe a digitális marketingben
A hagyományos csatornákkal, például a televízióval vagy a nyomtatott hirdetésekkel ellentétben a digitális marketing lehetővé tette az adatok gyűjtését és elemzését az eredmények optimalizálása érdekében. Kampányában minden címsor vagy minden vanity URL részletes adatait megismerheti.
A részletek iránti megszállottságnak azt is jelentenie kell, hogy megérti erőfeszítéseinek általános hatását. Lehet, hogy a közösségi hirdetései teljesítenek a legjobban, de honnan tudhatjuk, hogy a remarketing keresési hirdetések nem befolyásolták a vásárlókat?
Itt játszik döntő szerepet a MER.
360 fokos rálátás: A marketinghatékonysági mutató az összes marketingtevékenység együttes teljesítményét méri. Ez figyelembe veszi az adott évben végzett összes közvetlen és közvetett marketingtevékenységet.
Eredményorientált: A kattintásonkénti költség, a leadonkénti költség stb. csak vezető mutatók, míg a MER az üzleti eredményre összpontosít. Világos, egységes képet ad a marketing és az értékesítés KPI-jeiről az üzleti vezetők számára .
Üzletközpontú: A MER a marketing KPI-ket az ügyfélszerzés/ügyfél-elkötelezettségtől az egyes marketingtevékenységek dollárban kifejezett megtérüléséig emeli. A marketingvezetők így azt mondhatják: „ennyit kerestünk”, ami sokkal meggyőzőbb, mint „ennyien kattintottak a keresési hirdetésünkre”.
Megszünteti az „attribúció” problémáit: Minden marketingcsapatnak vannak konfliktusai az attribúcióval kapcsolatban – a SEO, a keresés, a közösségi média és az események mind azt akarják, hogy a lead/eladás az övék legyen. A valóságban azonban egyetlen ügyfél sem jár végig egy egyenes, rövid utat egyetlen csatornán keresztül.
A MER megszünteti ezt a konfliktust azáltal, hogy az egyéni hozzájárulások helyett az általános hatékonyságra összpontosít. Így a MER kiszámítása is sokkal kevésbé bonyolult. Nézzük meg lépésről lépésre, hogyan kell ezt csinálni.
Hogyan számolhatja ki csapata marketinghatékonysági arányát?
A MER két elemből áll: bevétel és kiadás. A MER kiszámításának pontossága e két adat teljességén és pontosságán múlik. Kezdje ott!
1. Összeadja bevételeit
A bevételnek magában kell foglalnia a marketingnek tulajdonítható összes bevételt, a közvetlen értékesítési adatoktól kezdve a közvetett bevételi forrásokig, mint például a márka ismertségének növekedése, amely értékesítéshez vezet.
Ha azonban közvetlenül a vezérigazgatónak történő ajánlásból származó értékesítés volt, az nem feltétlenül a marketingnek tulajdonítható, ezért nem kerül be a számításba.
2. Összeadja költségeit
A kiadási oldalon vegye figyelembe minden marketinggel kapcsolatos költségelemet. Míg a reklámkiadások a legkönnyebben meghatározható kiadások, gondosan mérlegelje, hogy be akarja-e számítani a marketingcsapat fizetéseit, az eszközök, szponzorálások, harmadik felek szolgáltatásai stb. költségeit.
3. Végezze el a számításokat
Most ossza el a teljes bevételt a teljes kiadással. Ez a legegyszerűbb rész. Például, ha a teljes bevétele 800 000, a kiadása pedig 500 000, akkor a MER értéke 800 000/500 000 = 1,6.
Ha olyan eszközt használ, mint a ClickUp a marketingprojektjeinek kezeléséhez, ez a számítás nagyon egyszerűen elvégezhető ugyanazon az ablakon belül. A ClickUp fejlett képletfunkcióival akkor végezhet számításokat, amikor csak szüksége van rá!
1,6 elég jó MER? A válaszhoz kontextusra van szükség.
4. Elemzze az eredményeket
Elméletileg a magasabb MER hatékonyabb marketingstratégiát jelez, ami azt sugallja, hogy marketingtevékenységei jelentős bevételhez vezetnek. Ezzel szemben az alacsonyabb MER stratégiafelülvizsgálat szükségességét jelezheti.
Azonban, hogy mi számít magasnak és mi alacsonynak, több tényezőtől függ, például:
Értékesítési ciklus: Ha az értékesítési ciklusa három hónap, akkor nincs értelme havonta kiszámítani a MER-t, mivel az erőfeszítések nem fognak megfelelni az ugyanazon időszak alatti értékesítésnek.
Korábbi teljesítmény: Növekedett a MER-je az előző mérési időszakhoz képest? Ha igen, akkor jó úton jár.
Iparági referenciaértékek: A MER nem egy univerzális mutató, amely szerint az 5 jó, a 2 pedig rossz. A SaaS-ban jó szám az e-kereskedelemben nem feltétlenül elég jó. Ezért fontos megérteni az iparági és földrajzi referenciaértékeket.
Egy dolog azonban biztos: ha a MER értéke 1 alatt van, az azt jelenti, hogy többet költ, mint amennyit keres. Ez a legtöbb esetben jó dolog.
5. Hasznosítható betekintés
A MER elemzése nem csak a magas vagy alacsony arány felismeréséről szól, hanem arról is, hogy megértsük, mit jelentenek ezek a számok vállalkozása marketingjének egészségi állapotára és hatékonyságára nézve. Használja a MER-t más mutatókkal kombinálva.
Használjon kiegészítő mutatókat: Használja ki a ROAS-t és az ügyfélélettartam-értéket a jobb kontextus érdekében. A MER az általános marketinghatékonyságot mutatja, míg a ROAS csak a hirdetési csatorna ROI-ját adja meg. Optimalizálhatja kiadásait, ha a ROAS-t a MER-be beépülő mutatóként tekinti.
Figyelembe veendő tényezők: Gondolja át, hogy a különböző hirdetési kampányok és ügyfélkapcsolati pontok hogyan befolyásolják a MER-t. Például egy közösségi média kampány nagyobb bevételt hozhat, mint egy nyomtatott hirdetés. Az ügyfélkapcsolati pontok, mint például a közvetlen érdeklődés, sokkal magasabb konverziós arányt eredményezhetnek, mint az alkalmi weboldal-látogatások. Figyeljen az adatokban szereplő kiugró értékekre. Vegye figyelembe ezek eltéréseit is.
Részletek: Ismerje meg az akcióköltség (CPA) és az ezer megjelenítésenkénti költség (CPM) mutatókat. A CPA az a költség, amely egy adott akciót végrehajtó ügyfél megszerzésével jár, például vásárlás vagy hírlevélre való feliratkozás esetén. A CPM az ezer megjelenítésenkénti költség.
Használja a MER-t a marketing hatékonyságának áttekintésére, a CPA/CPM-et pedig a részletek megismerésére. Ha egy adott tevékenységhez magas a CPA-ja – például a hírlevélre való feliratkozás többe kerül, mint egy webináriumon való részvétel –, akkor ennek megfelelően optimalizálja marketing költségvetését.
Bár a MER számos okból kiváló mérőszám, nem mentes a kihívásoktól. Nézzük meg, melyek ezek és hogyan lehet őket leküzdeni.
A marketinghatékonysági arányt negatívan befolyásoló kihívások
A MER kiszámítása és alkalmazása egyedi kihívásokkal jár, például a következőkkel.
Adatminőség: A pontatlan vagy hiányos adatok jelentősen torzíthatják a MER-t, ami téves döntésekhez vezethet. Például a közvetett marketingköltségek figyelmen kívül hagyása torz képet adhat a hatékonyságról.
Működés mérete: A MER egy magas szintű mutató. Ez azt jelenti, hogy figyelembe kell vennie az összes marketingtevékenységet és költséget. Egy olyan szervezetben, amely több millió dollárt költ több tucat marketingcsatornára, a kritikus információk elsikkadhatnak, ami negatívan befolyásolja a MER-t.
Változó piaci dinamika: Az olyan tényezők, mint a szezonális ingadozások, a gazdasági változások és a fogyasztói magatartás alakulása mind hatással lehetnek egy adott marketingkampány hatékonyságára, ami a MER-re is kihat.
Attribúciós modellek: A választott modell – például az első kattintás, az utolsó kattintás vagy a többérintéses modell – hatással lehet a MER-re. Például, ha az első kattintás az attribúciós modellje, és az értékesítési ciklus 12 hónapos, akkor az erőfeszítéseinek eredményei nem jelennek meg a jelenlegi időszakban.
Rövid távú fókusz: A MER nem alkalmas heti/havi felülvizsgálatokhoz. A marketingtevékenységek általános hatékonysága nem változik naponta. Ha túlzottan a rövid távú eredményekre koncentrálnak, a csapatok a MER-t nem a rendeltetésének megfelelő módon használhatják.
Offline tevékenységek integrálása: A MER összesíti az összes marketingtevékenységet. Azonban nem minden marketingtevékenység egyforma. Azoknál a vállalkozásoknál, amelyek online és offline marketingstratégiákat egyaránt alkalmaznak, ha nem veszik figyelembe ezeknek a tevékenységeknek a teljes spektrumát, az befolyásolhatja a MER kiszámítását.
Ezeknek a kihívásoknak ellenére a szervezetek mérhetik, nyomon követhetik és javíthatják a MER-t a jobb eredmények érdekében. Íme, hogyan.
A marketinghatékonysági arány javítása
A marketinghatékonysági arány javításának legjobb módja az, ha visszatérünk az alapokhoz és minden tevékenységet megerősítünk.
Javítsa az ügyfelek elkötelezettségét
Az elkötelezett ügyfél vásárló ügyfél. A MER javítása érdekében fektessen be az ügyfelek elkötelezettségének javításába az összes csatornán. Ez lehet olyan közösségi média tartalom létrehozása, amely fenntartja az ügyfelek érdeklődését, vagy oktató webináriumok szervezése a közösség építése érdekében.
Növelje az ügyfelek életre szóló értékét
A MER-t általában egy adott időszakra számítják ki. Például a 2024. első negyedévi MER kiszámításához a 2024. január-március közötti teljes bevételt el kell osztani az ugyanazon időszak teljes marketingköltségével. A MER-t időben is mérheti, ha figyelembe veszi az ügyfélmegtartási arányt és a megtartott ügyfelekből származó bevételt.
Ismerje meg és alkalmazza a MER használatának bevált gyakorlatait.
Néhány gyakran alkalmazott bevált gyakorlat:
- Rendszerek kiépítése a marketingtevékenységek és eredmények teljes körű nyomon követéséhez
- Marketinggel kapcsolatos adatok gyűjtése ügyfélkapcsolat-kezelési és projektmenedzsment eszközök segítségével
- A marketingadatok pontosságának biztosítása a felelősség marketingtevékenységekkel foglalkozó alkalmazottra/csapatra való átruházásával.
- A megfelelő referenciaértékek használata a MER teljesítményének értékeléséhez
- A mutató használata átfogó képet ad, nem pedig részletes elemzést
Prediktív elemzés és A/B tesztelés használata a MER-rel
A MER egy kiváló mutató, amely jelzi erőfeszítéseinek hatékonyságát, de alig segít befektetéseinek optimalizálásában. Például a MER haszontalan, ha eldönteni szeretné, melyik csatornát részesítse előnyben, mert egyáltalán nem veszi figyelembe az attribúciót.
A MER azonban kiváló módszer a marketingmix kialakításához az általános eredmények javítása érdekében. Ebben jelentősen segíthetnek a prediktív elemzések és az A/B tesztelés.
Prediktív elemzés a forgatókönyv-tervezéshez: Tegyük fel, hogy marketingkeveréke 30% keresésből, 30% közösségi médiából és 40% partnerségből áll. Ha ez a keverék négyszeres MER-t eredményez, akkor a prediktív elemzés segítségével különböző kombinációjú forgatókönyveket szimulálhat az eredmények optimalizálása érdekében.
A/B tesztelés: Ha nem áll készen arra, hogy nagy összegeket fektessen be prediktív elemző eszközökbe, próbálja ki az egyszerű A/B tesztelést. Használjon két különböző marketingkeveréket két különböző időszakban, és mérje meg a MER-t. Azon opció alapján optimalizáljon, amelyik magasabb MER-t eredményez.
Ne feledkezzen meg a hagyományos bölcsességről: A leghatékonyabb marketingkampányok azok, amelyek megmozgatják a potenciális ügyfeleket. Használja a személyre szabást és a kapcsolati marketinget, hogy közelebb kerüljön a közönségéhez. Tesztelje ezeknek a kampányoknak a MER-re gyakorolt hatását, és a marketingautomatizálási eszközök segítségével fokozza a leghatékonyabbakat.
Miért érdemes foglalkozni a MER-rel, ha az nem segít a vezetőknek konkrét döntéseket hozni a költségvetés elosztásáról vagy a csatornák hatékonyságáról? Derítsük ki!
MER a marketingstratégiában és -tervezésben
A marketinghatékonysági arány stratégiai mutató, nem operatív. Kulcsfontosságú szerepet játszik a nagy kép megvilágításában. Kiindulási pontot kínál, ahonnan a marketingcsapatok ráközelíthetnek problémáikra vagy optimalizálási lehetőségeket találhatnak.
Kezdje a MER-rel!
Kezdje a marketinghatékonysági mutatóval a negyedéves/éves áttekintéseken vagy vezetői értekezleteken. Használja arra, hogy bemutassa a marketing közvetlen hatását a bevételekre.
Hasonlítsa össze korábbi marketingteljesítményét az iparági szabványokkal. Ha jelentősen eltér a referenciaértéktől, vizsgálja meg alaposan a helyzetet, és azonosítsa a kiváltó okot.
Használja a növekedés bemutatására
Különösen a startupok és a kisvállalkozások esetében a marketing hatalmas szerepet játszik a vállalkozás növekedésében. Használja a MER-t a növekedés bemutatására – a MER enyhe javulása jelentős bevétel-növekedést jelenthet.
Például, ha tavaly 100 000 dollárt költött marketingre, és 400 000 dollár bevétele volt, akkor a MER-je 4. Idén a MER akár egypontos emelkedése is 100 000 dolláros bevétel-növekedést eredményezhet.
Ez különösen hatékony lehet a marketingügynökségek termelékenységének mérésében. Az a ügynökség, amely magasabb MER-t biztosít, egyértelműen a jobb választás.
Tervezze meg marketingstratégiáját!
Ennek következtében a MER alapján is megtervezheti marketingtevékenységeit. A fenti példát használva: ha a jelenlegi MER értéke 4, és a marketingcélja 800 000 dollár bevétel, akkor 200 000 dolláros marketingköltségvetésre van szüksége.
Tekintse úgy, mint az egyes részek összességét
A jó MER-hez minden folyamatnak hatékonynak kell lennie, beleértve a reklámozást, a SEO-t, a közösségi médiát, a partnerségeket, a csapat teljesítményét és egyebeket. Miután megismerte az általános MER-jét, vizsgálja meg közelebbről az egyes tényezők/csatornák hatékonysági mutatóit.
Megbeszéltük a MER-rel kapcsolatos összes fontos ötletet és folyamatot. Mielőtt befejeznénk, beszéljünk néhány olyan intézkedésről, amelyet már ma megtehet a marketing hatékonyságának optimalizálása érdekében.
Hogyan optimalizálhatja a MER-t és érheti el marketingcéljait?
Már többször elmondtuk, hogy a megbízható mutatókhoz jó minőségű adatokra van szükség. Teremtsen alapot ehhez egy robusztus projektmenedzsment eszközzel, mint például a ClickUp.
Konszolidálja az információit
Összesítse az összes marketinginformációját, például a feladatokat, kampányokat, célokat, csapattagokat és munkaterhelést, hogy teljes képet kapjon a helyzetről. Általában a csapatok különböző feladatkezelő eszközöket, CRM-eket, célkövető alkalmazásokat stb. használnak meghatározott célokra. Az összes információ összevonása nehézkessé válhat.
A ClickUp marketingcsapatok számára készült munkaterülete és hasonló átfogó eszközök mindezt és még többet is lehetővé tesznek.
Számos szervezet a ClickUp-ot is CRM-ként használja, így a vevői kapcsolati adatok is rendelkezésre állnak.
Tervezze meg marketingtevékenységeit
A MER-t két tényező befolyásolja: csapata termelékenysége és a marketing költségvetés megtérülése. Mindkettőt nyomon követheti a ClickUp segítségével.
- A Workload View egy marketing erőforrás-kezelő szoftver, amely lehetővé teszi a folyamatban lévő munkák, a termelékenység és a rendelkezésre állás megtekintését.
- A naptár nézetben láthatja a kampányok életciklusát.
- A projekt áttekintése lehetővé teszi az összes folyamatban lévő tevékenység állapotának láthatóságát.
Ha nem tudja, hol kezdje, használja ezeket a marketingterv-sablonokat kiindulási pontként.
Vezessen be hatékony marketinget
Tegye hatékonnyá marketingtevékenységét egy átfogó projektmenedzsment eszközzel. Ügynökségek és marketingcsapatok világszerte használják a ClickUp-ot hatékony marketingkampányok létrehozására és végrehajtására.
- Bontsa fel projektjeit munkaterületekre, mappákra, feladatokra és alfeladatokra, hogy szervezett maradjon.
- A jobb elszámoltathatóság érdekében rendeljen felhasználókat a feladatokhoz. A ClickUp feladatok beépített csevegési funkcióval is rendelkeznek, amely lehetővé teszi a csapatok kontextus szerinti együttműködését.
- A ClickUp Goals segítségével összpontosítson céljaira. Kövesse nyomon az előrehaladást, hogy a csapat tagjai mindig tisztában legyenek a fontos feladatokkal.
- Szüntesse meg a felesleges munkát olyan marketing automatizálási eszközökkel, mint a ClickUp Automations.
A ClickUp Docs-on kreatív briefeket is írhat, és azokat tetszése szerint megoszthat ügynökségeivel és tanácsadóival!
Legyen naprakész a teljesítményről
A ClickUp Dashboard segítségével valós időben kaphat jelentéseket marketinghatékonysági mutatójáról. Testreszabhatja az igényeinek megfelelően. Kattintson a műszerfal különböző elemeire a jelentések nagyításához.
Gyakran feltett kérdések a marketinghatékonysági aránnyal kapcsolatban
1. Mi a jó marketinghatékonysági arány?
Általános szabályként három feletti érték jó marketinghatékonysági aránynak tekinthető. Ez azonban jelentősen változhat a szervezet mérete, helye, iparága, marketingköltségvetése stb. függvényében.
2. Hogyan számolják ki a marketinghatékonyságot?
A marketinghatékonyságot a marketingből származó teljes bevétel és a teljes marketingköltség arányaként számolják. Az alacsonyabb MER azt jelenti, hogy a csapatoknak optimalizálniuk kell a marketingköltségeket.
3. Mi a marketingfolyamat hatékonysága?
A marketingfolyamat hatékonysága az, hogy minden befektetett dollár után mekkora hozamot eredményez. A marketingvezető elsődleges célja a hatékonyság maximalizálása a bevételi eredmények optimalizálása érdekében.
Javítsa marketing eredményeit a ClickUp segítségével
Bármely növekvő szervezet számára a marketing az egyik legnagyobb kiadás. Ugyanakkor a bevételek és a marketingkiadások közötti közvetlen összefüggést gyakran figyelmen kívül hagyják.
Míg a marketingvezetők a kattintásonkénti költségre, a cselekvésenkénti költségre, a kampány teljesítményére stb. koncentrálnak, gyakran elsiklanak a nagy kép, azaz az általános marketinghatékonyság felett, mert ez egy komplex számítás.
Nem kell, hogy így legyen!
Ha a ClickUp-ot használja projektmenedzsment eszközként marketing kezdeményezéseihez, akkor organikusan gyűjti össze a MER kiszámításához szükséges adatokat. Mi több, a fejlett kalkulátor segítségével elvégezheti a számításokat, vagy hagyhatja, hogy a ClickUp Dashboard megcsinálja Ön helyett. Egyszerűsítse marketingjét és optimalizálja hatékonyságát. Próbálja ki a ClickUp-ot még ma ingyen.