Elvesztett már valaha hatalmas szerződéseket olyanoktól, akik kevésbé voltak képzettek, mint Ön? Majdnem megkötötte az üzletet, de a potenciális ügyfél végül nem jelentkezett.
Talán egy jobb tárgyalás a kedvező fordulatot hozhatta volna. Gondolkodott már azon, hogyan?
Chris Voss könyvében, a „Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” (Soha ne oszd meg a különbséget: tárgyalj úgy, mintha az életed függne tőle) részletes áttekintést ad tárgyalási technikáiról és titkairól.
Voss több mint 24 évet töltött az FBI-nál, ahol sikeresen tárgyalt a világ legkeményebb embereivel. Ebben a könyvben a volt nemzetközi FBI-tárgyaló megosztja bevált taktikáit és stratégiáit a nagy tétű tárgyalásokhoz és az életben való meggyőzőbb fellépéshez.
Ma Voss sikeres ötleteit vizsgáljuk meg, és kiemeljük a valós üzleti ügyleteihez legfontosabb tanulságokat, beleértve azokat a módszereket is, amelyekkel a legjobban kihasználhatja az ő felbecsülhetetlen értékű tárgyalási titkait. Merüljünk el a Never Split the Difference összefoglalójában!
De mielőtt ezt megtenné, ha több hasonló könyvet szeretne olvasni, de nincs rá ideje, tekintse meg válogatott gyűjteményünket, amely 25 kötelező olvasmánynak számító termelékenységi könyv összefoglalóját tartalmazza egy helyen. Elmentheti, szerkesztheti, könyvjelzővel ellátja, sőt exportálhatja is.
A Never Split the Difference könyv összefoglalása egy pillanat alatt
A Never Split the Difference című könyv minden fejezete valós helyzeteket mutat be, és gyakorlati tárgyalási technikákat kínál. Ezek az elvek nemcsak túszhelyzetekben, hanem a munkahelyen is hasznosak lehetnek.
A könyv bemutatja, hogyan lehet a jól megfogalmazott kérdésekkel hatékonyan feltárni a rejtett titkokat és átvenni az irányítást. Az olyan nyitott kérdések, mint „Mi a legnagyobb kihívás itt?” vagy „Miben jobb a termékük az övéknél?”, rávilágítanak a másik fél szemléletmódjára és gyengeségeire, stratégiai előnyt biztosítva.
Voss azt is elárulja, hogyan lehet bizalmat építeni és áthidalni az érzelmi szakadékokat taktikai empátiával. A taktikai empátia megmutatja nekünk mind az érzelmi akadályokat, mind azok leküzdésének módjait. Ha valaki érzelmeit érvényesítjük, és ráhangolódunk az érzéseire és motivációira, azzal jó kapcsolatot építünk ki. Ez megteremti a feltételeket ahhoz, hogy mindenki számára előnyös megállapodások szülessenek.
Érdekes módon Voss cáfolja azt a nézetet, hogy a „nem” a tárgyalás végzetét jelenti. A „nem” kimondásával kifejezheti igényeit a másik félnek, elkerülheti a hamis megállapodásokat, és időt nyerhet a megfontolt döntéshozatalhoz. A végső cél egy őszinte „igen” elérése, nem pedig a sietős engedmény.
A könyv azt is elmagyarázza, hogy az aktív hallgatás miért olyan hatékony tárgyalási eszköz, amely lehetővé teszi a kritikus kérdések hatékony azonosítását, az ellenvetések előrejelzését és a megközelítés testreszabását. Ugyanakkor, ha egy pillanatra megáll, akkor reflektálhat, és ez értékes betekintést nyújthat a tárgyalások során.
Emellett Voss azt javasolja, hogy az olyan érzelmeket, mint a „frusztráció” vagy az „aggodalom”, nevezzük meg; ez lehetővé teszi, hogy felismerjük a másik fél érzéseit, és így nyíltabb kommunikációt folytassunk.
A Never Split the Difference című könyv legfontosabb tanulságai Chris Voss tollából
Chris Voss Never Split the Difference című könyve lenyűgöző betekintést nyújt valós tárgyalási helyzetekbe, és értékes tanácsokat ad, amelyekkel javíthatja meggyőző erejét és üzletkötési képességeit.
Összegyűjtöttük a Never Split the Difference összefoglalójának legfontosabb tanulságait az Ön számára:
1. Tanuljon a történelemből, hogy elfogadja az érzelmi intelligenciát
Chris Voss kiemeli, hogy az FBI hogyan tanult a történelemből és hogyan alakította át képzését, előtérbe helyezve az empátiát, a hatékony hallgatást és a megértést, ami végül forradalmasította tárgyalási folyamataikat.
Az ókorban, amikor a fegyveres erők jelentették az elsődleges megoldást, a tárgyalások a 20. században váltak kulcsfontosságú eszközzé. A halálos túszdráma-válságok 1979-ben a speciális tárgyalóegységek létrehozásához és a Harvard Tárgyalási Projekt elindításához vezettek.
A projekt azonban egy fontos szempontot figyelmen kívül hagyott: az emberi érzelmeket. Ez akkor vált nyilvánvalóvá, amikor Tversky és Kahneman kutatása megmutatta, milyen kiszámíthatatlan és irracionális lehet az emberi döntéshozatal. Ez rávilágított arra, hogy mennyire fontos az érzelmi intelligencia beépítése a tárgyalásokba.
2. Az aktív hallgatás művészete válsághelyzeti tárgyalások során
Egy bankrablás és túszdráma feszült helyzetében Voss bemutatja az aktív hallgatás erejét a tárgyalásokban. Joe rendőrtiszt Voss irányításával tárgyal a túszrablókkal, hangsúlyozva, hogy az emberek hajlamosak a szelektív figyelem miatt figyelmen kívül hagyni a fontos információkat.
A könyvben Voss az aktív hallgatás mellett érvel, arra ösztönözve az olvasót, hogy inkább a tárgyalópartner szavaira koncentráljon, mint a feltételezéseire. Figyelmeztet a korai következtetésekre, és kiemeli annak stratégiai előnyét, ha elismerjük az érzelmeket anélkül, hogy feltétlenül egyetértenénk a másik féllel.
A bankrablás során a tárgyaló páros három taktikát alkalmaz: késő esti DJ-hangot a bizalomépítéshez, lassú tempójú beszélgetést a megértéshez és tükrözést a bizalom megteremtéséhez. Ezek a technikák, beleértve a túszrabló szavainak nagyjából azonos tükrözését, segítenek Joe-nak rávenni a rablókat, hogy engedjék szabadon a túszokat és adják meg magukat.
További információ: Hogyan kérjünk információt potenciális beszállítóktól
3. Az empatikus címkézés ereje a nagy tétű tárgyalásokban
Három szökevény után folytatott, nagy kockázatú embervadászat leírásában Voss bemutatja az empatikus címkézés és tükrözés hatékonyságát. Annak ellenére, hogy a gyanúsítottak csendben maradnak a zárt ajtó mögött, Voss tárgyalási képességei hatékonynak bizonyulnak.
Voss empátiával beszélve és a szökevények szemszögéből közelítve építi fel a bizalmat. Emellett fenyegetések és kiabálás nélkül is figyelembe veszi az ő érzelmeiket.
Voss ügyes interakcióval megerősíti a gyanúsítottak félelmét és pánikját, és fokozatosan elnyeri a bizalmukat. Végül az a képessége, hogy kapcsolatba lép az érzelmeikkel, sikeres tárgyaláshoz vezet, és a szökevények hat óra múlva megadják magukat.
Ha megnevezed vagy azonosítod a másik személy érzelmi állapotát, azzal megmutatod, hogy megérted őt. Ahhoz, hogy ezt jól tudd csinálni, képesnek kell lenned arra, hogy gondosan megfigyelve helyesen felismerd az érzelmeit. Ha figyelmet fordítasz valakinek az arckifejezésére, testbeszédére és hangszínre, akkor elkezded megérteni, hogyan gondolkodhat és érezhet. Ezt a folyamatot neurális rezonanciának nevezik.
4. A „nem” megerősítő ereje a tárgyalásokban
Voss megosztja egy másik értékes tanulságot, amelyet a válsághelyzeti segélyvonalon szerzett tapasztalatai alapján tanult meg. Elárulja, hogy a másik félnek adott „nem” válasz hogyan tudja azonnal megváltoztatni a tárgyalások menetét.
A fejezet hangsúlyozza, hogy a „nem” mondása hatékony tárgyalási eszköz. Voss szerint ez lehetővé teszi a valódi kérdések megvitatását, elősegíti a nyitottságot és javítja a döntéshozatal egyértelműségét.
A kedvezőtlen megállapodások stratégiai elutasítása kontrollt és érzelmi nyugalmat biztosít Önnek, ami végső soron növeli hitelességét. Voss arra ösztönöz, hogy a „nem” szót ne puszta elutasításként, hanem új lehetőségek feltárásának lehetőségeként használja.
5. A „helyes” kifejezés ereje a tárgyalásokban
Voss egy lenyűgöző történetet mesél el, amelyben két egyszerű szó, a „that’s right” (így van) döntő szerepet játszik egy nagy tétű tárgyalás kimenetelében. Voss Jeffrey Schilling megmentését meséli el, akit 2000-ben egy militáns iszlám csoport rabolt el, amelyet a félelmetes Abu Sabaya vezetett.
Benjie, egy katonatiszt, aki kezdetben szkeptikusan állt a tárgyalásokhoz, követi az FBI tanácsát, és alkalmazza Voss bizalomépítő taktikáit. Amikor Sabaya a háborús károk miatti sérelmeit ismertet, Benjie tükrözi és megnevezi azokat, ami áttörést eredményez, amikor Sabaya elismeri: „Így van”. Meglepő módon ez az elismerés Schilling szabadon bocsátásához vezet, anélkül, hogy a követelt váltságdíjat kifizették volna.
Voss kiemeli a „így van” kifejezés stratégiai használatát, mint hatékony megerősítést a tárgyalások során. Ez a kifejezés lehetővé teszi a másik fél számára, hogy jelezze, hogy meghallotta Önt, és egyetért Önnel, anélkül, hogy úgy érezné, hogy enged.
Ez a technika közelebb hozza a feleket egymáshoz a megértés és a vélemény tekintetében.
6. Rejtett igények feltárása nem lineáris tárgyalások révén
Voss megkérdőjelezi azt a hagyományos elképzelést, hogy a sikeres tárgyalás lineáris úton halad. Azt javasolja, hogy mélyebben ismerje meg tárgyalópartnerének tárgyalási stílusát, feltárva rejtett igényeit és vakfoltjait.
A szerző egy haiti politikus elrablásának izgalmas történetét meséli el, bemutatva, hogy az FBI hogyan elemezte a helyzetet, észlelte a finom jeleket, és végül a váltságdíj megfizetése helyett a tárgyalási technikák alkalmazása mellett döntött.
Voss óva int a kompromisszumok veszélyeitől, mert azok szerinte a gyengeségeket fedik fel. Ehelyett a veszteségkerülés-torzítás (az emberek inkább elkerülik a veszteséget, mint hogy nyereséget érjenek el) és a manipuláció fogalmát mutatja be, mint a kedvező megállapodások elérésének eszközeit. Javasolja, hogy hagyjuk a másik felet rögzíteni a pénzügyi tárgyalások alapját.
7. A befolyásolás mesteri szintű elsajátítása kalibrált kérdésekkel
Voss egy hatékony stratégiát mutat be: a kontroll illúziójának megteremtését kalibrált kérdések segítségével. Erősítse meg tárgyalópartnereit nyitott kérdések feltevésével a zárt kérdések helyett, elősegítve ezzel a kontroll érzését (sikeres tárgyalás).
A szerző hangsúlyozza, hogy a jól megfogalmazott kérdésekkel feltárhatók a rejtett problémák és elháríthatók a potenciális konfliktusok. A „hogyan” vagy „mi” szavakkal megfogalmazott kérdésekkel implicit módon segítséget kér a másik féltől, így az ellenfeled kevésbé lesz védekező és hajlamosabb lesz arra, hogy azt tegye, amit te szeretnél.
A nyitott kérdések lehetővé teszik a másik fél szándékainak mélyebb feltárását, míg a zárt kérdések korlátozzák a tárgyalás hatókörét.
8. A megtévesztés dekódolása: Voss három taktikája
Voss olyan alapvető eszközökkel látja el Önt, amelyek garantálják a másik fél őszinteségét.
A 7-38-55 szabály hangsúlyozza a nonverbális jelek kritikus szerepét – a szavak csak 7%-ot tesznek ki, míg a hangszín és a testbeszéd együttesen jelentős 93%-ot képviselnek. Figyelnie kell, hogy a szavak összhangban vannak-e a hangszínnel és a testbeszéddel – ha nem, akkor a tárgyalópartnere valószínűleg hazudik.
A The Rule of Three (A három szabály) egyedülálló betekintést nyújt az őszinteségbe, azt javasolva, hogy ugyanazon beszélgetés során háromszor is rávedd a másik felet, hogy valamiben egyetértse veled. Mivel nehéz háromszor is hamis egyetértést színlelni, éberen figyelve könnyen leleplezheted a hazugságot.
Voss a Pinokkió-effektust mutatja be végső biztosítékként, kiemelve a hazugok hajlamát arra, hogy felesleges szavakat, bonyolult mondatokat és túlzott mértékben harmadik személyű névmásokat használjanak. Minél inkább eltér valaki az egyszerűségtől, annál nagyobb a csalás valószínűsége.
Ezeknek a taktikáknak az elsajátításával megtanulhatja megkülönböztetni a tárgyalások során az őszinteséget a csalástól.
9. Taktikák testreszabása: a tárgyalók típusainak megértése
Voss kiemeli a tárgyalás előtti egyik legfontosabb lépést: megérteni a tárgyalópartner tárgyalási stílusát. Íme a tárgyalók típusainak áttekintése és azokkal való bánásmód:
- Elemzők: Az elemzők szorgalmasak, de gyakran szkeptikusak. Mindig részleteket kérnek, mielőtt hatékonyan reagálnának. Meg kell viszonoznia gesztusukat, és mindig kerülnie kell az első kérdések áradatát.
- Megbékélők: A megbékélők nagyon társaságiak és optimisták. Elsőbbséget adnak a kapcsolatoknak és a mindenki számára előnyös helyzeteknek, és könnyű velük nem egyetérteni. Néhány részletet hagyjon homályosnak, hogy elkerülje a hallgatólagos konfliktusokat. A megbékélők nem fognak ellenkezni, ha az Ön ötletei ütköznek az ő értékeikkel. Fejezze ki az ötleteit, de ne rontsa el őket túl sok beszéddel.
- Asszertívek: Az asszertív emberek hatékonyak. A feladat elvégzésére és a közvetlen kommunikációra koncentrálnak. Agresszívnek tűnhetnek, és a csendet mindig úgy értelmezik, hogy az lehetőséget kínál a dominanciára. Tisztelje meg az igényüket, hogy először őket hallgassák meg, lágyítsa a hangnemét, és használjon tükrözést, címkéket és összefoglalásokat.
10. Fogadja el a tárgyalás során felmerülő ismeretlen tényezőket
„A fekete hattyú elmélet szerint olyan dolgok történnek, amelyek korábban lehetetlennek tűntek, vagy amelyekre senki sem gondolt. Ez nem azt jelenti, hogy néha egymillió az egyhez esélyű dolgok történnek, hanem azt, hogy elképzelhetetlen dolgok valóban bekövetkeznek.”
Voss azt tanácsolja, hogy minden tárgyalás során legyünk felkészülve a váratlan eredményekre. A tudást három szempontra bontja, hogy világosabb képet kapjunk:
- Ismert tény: Sziklaszilárd tények, mint például a tárgyalópartner neve.
- Ismeretlen ismertek: olyan lehetőségek, amelyek létezését gyanítja (például a tettesek fegyveres lehetősége).
- Ismeretlen ismeretlenek: A fekete hattyúk – teljesen előre nem látható események
💡📚 Élvezte az olvasást? Akkor biztosan tetszeni fog a 25 kötelezően elolvasandó termelékenységi könyv összefoglalókból álló válogatásunk is.
Népszerű idézetek a Never Split the Difference című könyvből
A Never Split the Difference összefoglalót nem tudtuk befejezni anélkül, hogy kiemeljük az Ön számára fontos idézeteket:
Aki megtanulta, hogyan lehet nem egyetérteni anélkül, hogy ellenszenves lenne, az felfedezte a tárgyalás legértékesebb titkát.
Aki megtanulta, hogyan lehet nem egyetérteni anélkül, hogy ellenszenves lenne, az felfedezte a tárgyalás legértékesebb titkát.
Ez az erőteljes idézet rávilágít arra, hogy mennyire fontos a tiszteletteljes és együttműködő tárgyalási stílus fenntartása, még akkor is, ha nem értünk egyet a másik féllel. A hatékony tárgyalás nem arról szól, hogy minden áron nyerjünk, hanem arról, hogy kezeljük az egymással versengő prioritásokat, és olyan megoldást találjunk, amely mindkét fél számára előnyös.
Az empátia szépsége abban rejlik, hogy nem követeli meg, hogy egyetérts a másik személy ötleteivel.
Az empátia szépsége abban rejlik, hogy nem követeli meg, hogy egyetérts a másik személy ötleteivel.
Voss hangsúlyozza a taktikai empátia erejét a tárgyalópartner szemszögének megértésében, még akkor is, ha nem osztja az ő véleményét. Az ő érzéseinek és aggályainak elismerése bizalmat és jó kapcsolatot épít, így produktívabb tárgyalási környezetet teremt.
A konfliktusok előhozzák az igazságot, a kreativitást és a megoldást.
A konfliktusok előhozzák az igazságot, a kreativitást és a megoldást.
Bár a konfliktusok kellemetlenek lehetnek, Voss ezeket a növekedés és a fejlődés lehetőségének tekinti. A nyílt és hatékony kommunikáció alkalmazásával és a különböző nézőpontok közvetlen kezelésével felfedheted a rejtett igazságokat, kreatív megoldásokat találhatsz az érzelmi akadályokra, és végül erősebb megoldást érhetsz el.
A „nem” több okból is hatékony eszköz.
A „nem” több okból is hatékony eszköz.
Először is, ez lehetővé teszi számunkra, hogy valódi problémákat vetjünk fel, ahelyett, hogy hamisan mindenben egyetértenénk. Másodszor, ez lehetővé teszi az emberek számára, hogy alaposan átgondolják a dolgokat és helyes döntéseket hozzanak. Végül pedig, a „nem” kimondásával az emberek jobban érzik, hogy ellenőrzésük alatt tartják a helyzetet, és érzelmileg is kényelmesebbnek érzik magukat, mivel bizonyos értelemben megvédik magukat.
Voss megkérdőjelezi a nem hagyományos értelmezését, mint a tárgyalás megszakítását jelentő tényezőt. Arra a következtetésre jut, hogy a nem stratégiai eszköz lehet a rejtett problémák kezelésében és a átgondolt döntéshozatal ösztönzésében. Ahelyett, hogy véget vetne a tárgyalásnak, ez a válasz a tárgyalópartnernek nagyobb biztonságérzetet ad.
Ahhoz, hogy valódi előnyt szerezzen egy kemény tárgyalás során, meg kell győznie a másik felet arról, hogy veszíthetnek valamit, ha az üzlet meghiúsul. Ha azonban egy potenciális üzleti partner keményen áll a tárgyaláshoz, használjon egyértelmű, tömör, nemleges kérdést, amely sugallja, hogy Ön kész elsétálni.
Alkalmazzon soha ne oszd meg a különbséget elveket a ClickUp segítségével
Most, hogy megismerte a Never Split the Difference összefoglalónk legfontosabb tanulságait, miért ne alkalmazná azokat a gyakorlatban is? Ahogy egyre több üzlet és szerződés jön be, a ClickUp a legjobb platformot kínálja Önnek a termelékenység javításához, miközben Ön irányítja a sikeres tárgyalásokat a csapattagjaival. Bontsa le a tárgyalási célokat a ClickUp Goals segítségével, és a feladatokat a ClickUp Tasks segítségével.
Tárolja a szerződéses dokumentumokat és a tárgyalási jegyzeteket közvetlenül a feladatok között, hogy könnyen hozzáférhessenek és együttműködhessenek. Ezenkívül használja a ClickUp integrációit olyan eszközökkel, mint a Zoom, hogy rögzítse a hívásokat, és kihasználja a ClickUp AI átírási funkcióját, hogy azonosítsa az összes fontos pillanatot és az érzelmi jelzéseket.
Töltse ki a ClickUp egyéni mezőit, hogy betekintést nyerjen partnere motivációiba, aggályaiba és kommunikációs stílusába .
Ossza meg betekintéseit és stratégiáit csapattagjaival a ClickUp együttműködési funkcióinak segítségével, hogy mindenki összhangban legyen az Ön megközelítésével.
A ClickUp Gantt-diagramok és ütemtervek egyszerűsítik a tárgyalási szakaszok nyomon követését és a potenciális akadályok vagy késedelmek azonosítását. Elemezze és vizsgálja meg a tárgyalások eredményeit, hogy felmérje az erősségeket, gyengeségeket és a fejlesztendő területeket, és idővel finomítsa működési stratégiáját.
Íme néhány további funkció, amely javíthatja tárgyalási képességeit:
- Mind Map s: Vizualizálja a tárgyalási stratégiákat és a lehetséges eredményeket a ClickUp Mind Map nézetével, amely elősegíti a kreatív problémamegoldást.
- Megjegyzések és csevegés: A megjegyzések és a csevegés funkciók segítségével valós idejű kommunikációt és együttműködést alakíthat ki a csapat tagjaival a tárgyalások során.
- Egyéni nézetek: Hozzon létre egyéni nézeteket, hogy bizonyos tárgyalási szempontokra összpontosíthasson, például a feladatok fontossága, határideje vagy a kijelölt csapattagok szerint.
- ClickUp sablonok : Használjon vagy hozzon létre tárgyalás-specifikus sablonokat, hogy egyszerűsítse a felkészülést és biztosítsa a tárgyalások következetességét.
- ClickUp jelentések: Készítsen jelentéseket a tárgyalások eredményeinek nyomon követéséhez, a trendek azonosításához, valamint az egyéni és csapat teljesítmények méréséhez.
Ha tetszett ez a Never Split The Difference összefoglaló, akkor a Crucial Conversations összefoglaló is érdekelheti. Most, hogy minden rendelkezésre áll a következő nagy üzlet megkötéséhez, miért ne lépne?
Kezdje még ma a ClickUp használatát, teljesen ingyenesen. Itt regisztrálhat.