Startupy jsou ze své podstaty turbulentní. Ve startupu můžete očekávat velké ambice, odvážné sázky a riskantní rozhodnutí učiněná v honbě za něčím, co ještě nikdo předtím neudělal. Při takové rychlosti a rozsahu je snadné ztratit ze zřetele, co znamená úspěch.
Startupy tedy používají finanční KPI jako způsob, jak zůstat v kontaktu s výkonností v reálném světě. Pravidlo 40 je v tomto ohledu velmi důležité.
V tomto blogovém příspěvku se dozvíte, co to je, jak se počítá a jak jej můžete integrovat do svých finančních dashboardů.
Porozumění pravidlu 40
Pravidlo 40 je obecný vzorec pro měření finančního úspěchu softwarových společností založených na SaaS. Stanovuje základní linii pro úspěch SaaS. Skládá se ze dvou složek:
- Míra růstu: Roční růst tržeb ve srovnání s tržbami předchozího roku.
- Zisková marže: Zisk před úroky, daněmi, odpisy a amortizací (EBITDA)
Pravidlo 40 stanoví, že meziroční tempo růstu SaaS společnosti + marže EBITDA ≥ 40 %.
Řekněme, že rostete meziročně o 10 %. A vaše zisková marže je 30 %. Vaše pravidlo 40 je splněno, protože 10 + 30 = 40! Na druhou stranu, pokud rostete každoročně o 80 %, můžete si dovolit ztrátu 40 % a stále splňujete pravidlo 40.
Pro koho je pravidlo 40 určeno?
Pravidlo 40 se vztahuje na SaaS společnosti, které dosahují obratu 50 milionů dolarů.
Proč je pravidlo 40 dobrým měřítkem pro odvětví SaaS?
Pravidlo 40 je obzvláště užitečné v odvětví SaaS díky jeho obchodnímu modelu založenému na předplatném a přístupu podobnému startupům. To znamená několik věcí:
✅ Model opakujících se příjmů: SaaS podnikání se opírá o opakující se příjmy (počítané měsíčně nebo ročně). Akvizice a retence hrají doplňkové role. Jakákoli metrika úspěchu musí tuto skutečnost zohlednit.
✅ Zaměření na růst: Start-upy se často zaměřují výhradně na růst a bez rozmyslu utrácejí za akvizice. Dobrý ukazatel úspěchu musí vyvažovat udržitelný růst a ziskovost.
✅ Investiční připravenost: Dokud startup nedosáhne stabilního stavu, je téměř zcela závislý na rizikovém kapitálu. Prokázání, že splňujete pravidlo 40, ujišťuje investory o finanční obezřetnosti startupu.
Nyní se podívejme, jak pravidlo 40 uplatnit v praxi.
Výpočet pravidla 40
Výpočet pravidla 40 je jednoduchý. Potřebujete pouze dvě hodnoty z finančních údajů vaší společnosti. Jednoduché však neznamená vždy snadné. Zde je rámec, který můžete použít k výpočtu pravidla 40.
1. Vypočítejte meziroční růst v procentech.
Prvním krokem je změřit tempo růstu vašich příjmů ve srovnání s předchozím rokem. Můžete si vybrat mezi ročními opakujícími se příjmy (ARR), měsíčními opakujícími se příjmy (MRR) nebo celkovými příjmy za předchozí a aktuální rok.
Toto rozhodnutí závisí na vaší individuální situaci:
- Pokud máte kromě předplatného i další významné zdroje příjmů (např. služby, poradenství atd.), zvolte celkové příjmy.
- Pokud váš ARR představuje více než 80 % vašich celkových příjmů, zvolte ARR.
- Pro podrobnější výpočet zvolte MRR.
S touto znalostí můžete vypočítat meziroční růst pomocí následujícího vzorce.
Meziroční růst v % = ((tržby v aktuálním roce – tržby v loňském roce)/tržby v loňském roce)*100
Například pokud vaše loňské tržby činily 50 milionů dolarů a tržby v aktuálním roce činí 55 milionů dolarů, procentuální růst by byl:
Meziroční růst = ((55-50)/50)*100 = 10 %
2. Vypočítejte ziskovou marži
Výpočet marže ziskovosti je o něco složitější a zahrnuje několik možností. Můžete si vybrat mezi čistým příjmem, ziskem po zdanění, čistým cash flow a marží GAAP. Doporučeným ukazatelem je však hrubý zisk nebo EBITDA.
EBITDA = ((výnosy – provozní náklady)/výnosy)*100
Například pokud vaše celkové provozní náklady za aktuální rok činí 35 milionů dolarů, EBITDA a tržby jsou 55 milionů dolarů, hrubý zisk by byl:
Hrubý zisk = ((55 – 35)/55)*100 = 36 %
3. Vypočítejte pravidlo 40
Těžká práce je hotová. Nyní přidejte výše uvedené hodnoty a porovnejte je s referenční hodnotou 40.
10 % (meziroční růst) + 36 % (hrubý zisk) = 46 %, což je > 40 %.
To ukazuje, že vaše SaaS podnikání funguje dobře. 🙂 Gratulujeme! Zde je několik alternativních scénářů.
Když je růst vysoký
Pokud je meziroční tempo růstu tržeb vyšší než 40 %, můžete si dovolit snížit svou ziskovou marži. Můžete například snížit svou ziskovou marži pomocí slev nebo nabídek a přesto zůstat silní díky pravidlu 40.
Například pokud meziroční růst tržeb činí 45 % a zisková marže -4 %, vaše skóre podle pravidla 40 je 41 %, což je stále dobré.
Když je marže vysoká
Úspěšné startupy ve velkém měřítku mají obvykle vyšší ziskové marže. Pokud je váš meziroční růst pouhých 5 %, ale vaše zisková marže je 50 %, vaše skóre je 55. Takže jste měli stále dobrý rok.
Pokud jsou obě hodnoty nízké
Teď je to jednoduché. Pokud máte 10% růst a 10% ziskovou marži, nejste v úspěšné a investovatelné pozici.
Nyní, když jste jednou vypočítali pravidlo 40, je čas jej automatizovat.
4. Uveďte pravidlo 40 do praxe
Průměrný startup má svá data roztříštěná napříč několika nástroji a platformami SaaS. Například vaše prodejní data mohou být v CRM, podrobné metriky v analytických nástrojích SaaS a finanční informace v tabulkách. Konsolidujte své informace a nastavte komplexní mechanismus sledování v reálném čase pomocí komplexního nástroje pro správu projektů, jako je ClickUp pro finanční týmy.
Integrujte svá data
Přeneste data z různých platforem do ClickUp. Integrujte své CRM, platební platformy nebo dokonce tabulky, abyste získali aktuální informace.
Nastavte si svůj dashboard
Zahrňte pravidlo 40 jako KPI SaaS do svého dashboardu. Pomocí různých widgetů na dashboardu ClickUp můžete sledovat pravidlo 40 v jakémkoli formátu, který vám vyhovuje.
Pomocí šablony KPI od ClickUp ji snadno integrujte do svého pravidelného měření výkonu. Udržujte tržby a zisky v kontextu práce, kterou vykonáváte. Nastavte si vlastní stavy, abyste vizuálně viděli, zda překračujete hranici 40.
Automatizujte, co můžete
Nastavte automatizace ClickUp pro opakující se pracovní postupy. Můžete například nastavit vlastní stav s názvem „nesplněno“, když skóre pravidla 40 klesne pod 40. To může automaticky spustit zaslání zprávy konkrétním osobám nebo označit vedoucího prodeje pro eskalaci.
V dlouhodobém horizontu to výrazně sníží provozní náklady na správu financí startupu a pomůže vám dosáhnout vašeho cíle ziskovosti.
Pro inspiraci zde uvádíme, jak náš tým pro zajištění kvality používá ClickUp.
Existují již desítky KPI pro SaaS. Proč tedy potřebujeme další?
Důsledky pravidla 40
Pravidlo 40 se liší od tradičních metrik, jako je zisková marže, návratnost investic (ROI), volný peněžní tok atd. Je navrženo tak, aby vyhovovalo specifickým potřebám SaaS podniků. Zde je vysvětlení, jak to funguje.
Rozhodování: Pravidlo 40 stanovuje základní hranici pro to, co je úspěch. Zakotvuje podnikání ve světě. Upozorňuje vedoucí pracovníky startupů na nestabilní finanční situaci, pokud skóre pravidla 40 klesne pod prahovou hodnotu.
Rovnováha: Dvě složky pravidla 40 – růst a ziskovost – jsou často vnímány jako protiklady. Že musíte obětovat jednu, abyste získali druhou. V takových případech pomáhá pravidlo 40 najít správnou rovnováhu mezi nimi.
Benchmarking: Pravidlo 40 je jednoduchý a snadno zapamatovatelný benchmark pro společnosti v odvětví SaaS. Pomáhá prokázat spolehlivost a atraktivitu na konferencích SaaS a schůzkách s investory.
Atraktivita pro investory: Pokud jde o investory, pravidlo 40 bylo navrženo Bradem Feldem, venture kapitalistou. Jedná se o klíčový ukazatel, který venture kapitalisté používají k měření životaschopnosti startupů pro investice. Startupy, které překračují pravidlo 40, přitahují investory snáze a zajišťují si také vyšší ocenění.
Pointa je, že pokud rostete příliš rychle, můžete přijít o peníze. Minimální míra spokojenosti je 40% roční míra růstu.
Pointa je, že pokud rostete příliš rychle, můžete přijít o peníze. Minimální hranice spokojenosti je 40% roční míra růstu.
Vypočítali jste pravidlo 40 a rozumíte, proč je důležité. Nyní se podívejme, co můžete s touto informací udělat.
Strategie pro dosažení pravidla 40
Pravidlo 40 může být důležitým strategickým nástrojem pro podnikání. Jedná se o cíl, kterého lze dosáhnout z různých úhlů pohledu. Zde je několik příkladů.
Stanovte si správné cíle
Chcete-li dosáhnout skóre pravidla 40, můžete zvýšit růst tržeb nebo ziskovost. Než vytvoříte strategii, definujte svůj cíl.
Pokud je vaším cílem zvýšení tržeb, budete investovat do získávání zákazníků, jejich udržení, zapojení atd. Pokud je vaším cílem zvýšení ziskovosti, zaměříte se na úsporu nákladů, automatizaci, správu provozu SaaS atd. Nejprve si vyberte svou cestu.
Vyvažte výdaje na prodej a marketing
Považujte své marketingové výdaje za zlomek svých celkových ročních příjmů. Zaměřte se na návratnost investic, tj. růst příjmů v dolarech za každý dolar vynaložený na marketing. V počáteční fázi můžete mít nízké příjmy a zisky. Nejprve se snažte o zvýšení růstu a poté jej vyvažte ziskovostí.
Zefektivněte růst
Identifikujte nejlepší prodejní kanály a zaměřte se na ně. Vyberte kanály, které přinášejí maximální výnosy při minimálních nákladech. Odstraňte jakékoli plýtvání v procesech získávání zákazníků. Zefektivněte růst pomocí cílených marketingových strategií SaaS.
Pečlivě spravujte náklady
Důsledně snižujte provozní náklady. S růstem vaší společnosti se nevyhnutelně zvyšují i výdaje. Pečlivě je sledujte, eliminujte zbytečné výdaje a optimalizujte ty nezbytné, abyste udrželi zdravou hodnotu EBITDA.
Buďte přizpůsobiví
Časy se mění, proto buďte přizpůsobiví. Upravte své cíle tak, abyste měli trvale dobré skóre pravidla 40.
Praktické aplikace
Společnost Bain & Company zjistila, že „většina společností pravidlo 40 nepřekonává“.
To dělají pouze ti nejlepší, jako Datadog, Zoom, ServiceNow a šampioni ve svých kategoriích, jako Microsoft a Adobe. To je další bod, který dokazuje hodnotu takové metriky. Zde je několik příkladů SaaS s bezchybnými skóre pravidla 40.
Salesforce
Výroční zpráva společnosti Salesforce za fiskální rok 2024 vykázala tržby ve výši 34,9 miliardy dolarů s meziročním růstem tržeb o 11 % a provozní marží podle ne-GAAP ve výši 30,5 %. To znamená, že skóre pravidla 40 je 41,5 %, což ukazuje, že společnost si vede dobře.
To ukazuje několik věcí:
- Tito zákazníci sklidili výhody škálovatelnosti SaaS s 30% ziskovostí.
- Model společnosti Salesforce je natolik vyspělý, že tempo růstu tržeb společnosti ve výši 11 % je zdravé.
Databricks
Na druhém konci spektra se nachází společnost Databricks, zabývající se umělou inteligencí a analýzou dat, která v fiskálním roce 2024 zaznamenala rychlý růst meziročního ARR o 70 %. To znamená, že i při záporné ziskové marži 30 % si mohou udržet skóre pravidla 40.
Výzvy a omezení
Ačkoli pravidlo 40 vypadá skvěle, má také řadu omezení, kterým je třeba věnovat pozornost. Zde je několik vzorců, kterým je třeba se vyhnout.
Nejasně definované metriky: Pravidlo 40 je často statické, což znamená, že 40 je cíl, kterého je třeba dosáhnout. Při jeho sledování mohou být startupy v pokušení upravit definici růstu tržeb nebo ziskové marže. Tomu je třeba se za každou cenu vyhnout.
Dramatické změny: Aby dosáhly skóre pravidla 40, startupy často utrácejí příliš mnoho za akvizice nebo zmrazují všechny výdaje, což má negativní dopad na jejich vývoj. Tomu se vyhnete tím, že budete pravidelně sledovat pravidlo 40 a provádět organické úpravy.
Úzký pohled: Start-upy často předpokládají, že pravidlo 40 je problémem prodeje a marketingu. Ve skutečnosti však skvělé společnosti dělají ze svého produktu klíčový motor prodeje a marketingu a sklízejí exponenciální výsledky.
Přehlížení dalších metrik: Pravidlo 40 bere v úvahu pouze dvě důležité finanční metriky. To vám neposkytuje ucelený obraz.
Omezeno na SaaS: Hlavní nevýhodou pravidla 40 je jeho nedostatečná přizpůsobivost různým odvětvím. Pokud nepůsobíte v oblasti SaaS, je nejlepší pravidlo 40 ponechat stranou.
Urychlete svůj SaaS startup s ClickUp
Ať už jste ve fázi utajení, začínáte, rozšiřujete se nebo se připravujete na IPO, musíte vědět, jak si vedete. Tradičně by se dalo položit otázku: Jste ziskoví?
Ve světě startupů tato otázka neposkytuje úplný obraz situace. Nezohledňuje scénáře, kdy jste ještě nedosáhli bodu, kdy je vaše firma zisková, nebo kdy již neusilujete o růst za každou cenu.
Právě v tomto ohledu je pravidlo 40 užitečné. Pomáhá vám dosáhnout dvojího cíle, kterým je maximalizace tržeb a zvýšení zisků. Sledování pravidla 40 vám pomůže udržet si přehled uprostřed chaosu. Chcete-li sledovat pravidlo 40 a další finanční ukazatele v reálném čase, potřebujete komplexní software pro správu SaaS, jako je ClickUp. Vyzkoušejte ClickUp ještě dnes zdarma!