Jake je nezávislý digitální marketér, který v oboru působí již tři roky. Právě získal velkého klienta, ale je tu háček – klient požaduje jedinečný balíček služeb, který Jake neví, jak účtovat. Jake si uvědomuje, že jejich univerzální přístup k cenám již nestačí.
Pokud se pohybujete v marketingovém světě, Jakeovo dilema vám pravděpodobně bude povědomé. Ať už jste samostatný freelancer, člen týmu agentury nebo provozujete vlastní firmu, vymyslet, jak stanovit ceny za marketingové služby, může být opravdu oříšek.
Ale nebojte se! V tomto příspěvku odhalíme tajemství populárních cenových modelů agentur a zodpovíme důležitou otázku – jak účtovat klientovi? Prozkoumáme různé možnosti a pomůžeme vám najít tu, která nejlépe vyhovuje vašemu podnikání a klientům.
Co je cenový model agentury?
Termín „cenové modely agentury“ označuje způsob, jakým agentura strukturová fakturaci zákazníkům za poskytované služby.
K dispozici jsou různé cenové modely v závislosti na rozsahu projektu, úrovni důvěry mezi stranami, typu práce, odvětví atd.
Výběr vhodného cenového modelu agentury je důležitý, protože:
- Nechcete svým klientům účtovat příliš nízké ani příliš vysoké ceny.
- Transparentnost nákladů dává vašim klientům najevo, že vám mohou důvěřovat.
- Nechcete po dokončení projektu každému klientovi připomínat platbu.
Než začnete pracovat na projektu, musíte stanovit jeho cenu a nastavit platební plán. Tak budou všichni zúčastnění vědět, co mohou na konci očekávat.
Porozumění různým cenovým modelům agentur
Agentury obvykle používají čtyři různé modely plateb.
1. Cenový model založený na hodnotě
V cenovém modelu založeném na hodnotě agentura účtuje klientovi na základě vnímané hodnoty, kterou přináší – prostřednictvím návštěvnosti, potenciálních zákazníků (organických nebo jiných) a zapojení na sociálních médiích.
Předpokládejme například, že agentura má zkušené UX designéry, kteří již úspěšně spolupracovali se zákazníky SaaS. V takovém případě může agentura s jistotou nabídnout novým zákazníkům SaaS cenové modely založené na hodnotě.
V modelu cenové politiky založené na hodnotě se fakturace neprovádí za hodinu odvedené práce. Místo toho se zakládá na výsledcích. To je pravděpodobně největší výhoda používání modelu založeného na hodnotě.
Výsledek je vázán na návratnost investic, takže klient ví, za co platí, když se obrátí na agenturu.
To však neznamená, že agentura nebude mít žádný prospěch. Díky cenám založeným na hodnotě získáte dlouhodobé klienty a předvídatelný příjem, pokud budete dosahovat výsledků. Můžete také vydělat více, pokud poskytnete větší hodnotu a získáte více projektů.
2. Cenový model založený na projektech
V cenovém modelu založeném na projektech účtuje agentura paušální poplatek za konkrétní projekt. Rozsah projektu se projedná a klientovi je stanovena pevná sazba za daný výstup.
Platební podmínky se obvykle stanoví předtím, než agentura začne pracovat na jakémkoli výstupu. Díky tomu mají obě strany (agentura i značka) úplnou jasnost ohledně projektu a jeho nákladů.
Cenový model založený na projektech funguje také v případě, že má klient pevný rozpočet na celý projekt.
3. Cenový model založený na hodinové sazbě
Jedná se o nejjednodušší model. Pracujete hodinu, fakturujete hodinu. Agentura může účtovat hodinovou sazbu v závislosti na projektu, službách nebo požadovaných schopnostech.
Pokud například klient potřebuje autora obsahu na dobu neurčitou, agentura mu může účtovat 20 dolarů za každou hodinu práce, kterou autor odpracuje.
Velkou výhodou je, že hodinový cenový model je snadno vysvětlitelný klientovi – dostáváte zaplaceno za každou odpracovanou hodinu. Je to velmi jednoduché, takže klient ví, za co platí.
4. Cenový model založený na paušálních platbách
V modelu s paušálním poplatkem se klient a agentura dohodnou na opakujícím se poplatku, který bude agentuře vyplácen měsíčně za určitou úroveň služeb. Tento pevný poplatek může být vyplácen na začátku nebo na konci každého měsíce.
Pokud vás například potenciální klient požádá, abyste každý měsíc dodávali určitý počet blogových příspěvků, newsletterů a příspěvků na sociálních sítích, můžete s ním přejít na cenový model založený na paušální platbě.
Měsíční paušály vytvářejí předvídatelný příjem a zajišťují, že agentura dostává pravidelně zaplaceno za svou práci a vždy má dostatek finančních prostředků.
Díky těmto modelům typu předplatného má vaše digitální agentura příležitost budovat dlouhodobé vztahy se stávajícími klienty. Jelikož je rozsah práce jasně definován, klient může spravedlivě posoudit váš přínos, což buduje důvěru a umožňuje udržení klientů.
Cenové modely marketingové agentury
Existují i další běžné cenové modely agentur, které jsou obzvláště populární mezi marketingovými agenturami. Jsou to:
1. Cenový model založený na výkonu
U cenového modelu založeného na výkonu jste placeni na základě svých výsledků. Čím lepší jsou vaše výsledky, tím více dostanete zaplaceno. Platba může být procentem z prodeje nebo pevnou cenou za každého získaného potenciálního zákazníka.
Velkou výhodou tohoto modelu je, že sladí vaše zájmy se zájmy vašich klientů. Pokud oni vyhrají, vyhrajete i vy. V tomto modelu je pro klienty snazší vidět návratnost investic.
Pokud jste ve své práci dobří, můžete vydělat více peněz. Pokud tedy vynikáte v určité službě, můžete díky výkonnostnímu cenovému modelu generovat vysoké příjmy.
2. Cenový model „cost-plus“
Cenotvorba podle nákladů, známá také jako cenotvorba podle hrubé marže, je tradičnější model, ve kterém vypočítáte skutečné náklady na práci a přidáte předem stanovenou přirážku pro ziskovost agentury. Tyto náklady můžete vypočítat tak, že vezmete celkový počet hodin, které jste na tom pracovali, nebo celkový počet úkolů a poté přidáte procentuální přirážku. To je celková cena vaší služby.
Toto procento přirážky se také nazývá hrubá marže. Pokud přesně vypočítáte hrubou marži, můžete dosáhnout zisku. Můžete si zvolit různé hrubé marže pro různé klienty.
Výhodou modelu cost-plus je, že je snadno sledovatelný a předvídatelný. Tento model platby zajišťuje, že vždy pokryjete své náklady. V závislosti na tom, jakou marži si zvolíte, je však možné, že nebudete dostatečně odměněni za hodnotu, kterou přinášíte.
Cenové modely pro specifické segmenty trhu
Kromě výše popsaných cenových modelů marketingových agentur vyvinuli někteří marketéři a agentury také specializované cenové modely. Ty nemusí vyhovovat všem, ale je dobré o nich vědět.
1. Pevná sazba
Paušální sazba nebo pevná cena je podobná cenám založeným na projektech, kdy marketér nebo agentura účtuje předem stanovenou paušální cenu za služby, které poskytuje zákazníkovi. Před zahájením projektu projednají jeho rozsah a dohodnou se na cenové nabídce. Konečná cena se nezmění, pokud bude práce později rozsáhlejší nebo menší, než se předpokládalo.
Je na agentuře nebo freelancerovi, aby analyzoval správnou paušální sazbu. V opačném případě může dojít k tomu, že budou muset vykonat práci navíc, aniž by za ni byli zaplaceni.
Paušální poplatek se obvykle vztahuje na standardizované služby. Například „Návrh loga za 500 dolarů“ nebo „Reklamní kampaň za 2000 dolarů“.
💡Tip pro profesionály: Klienti téměř vždy požadují 2–3 kola iterací nebo přepracování. Ujistěte se, že vaše paušální sazba jasně definuje, kolik revizí je zahrnuto a za co by byly účtovány další poplatky.
2. Motivační program
Tento model se často používá při fúzích a akvizicích. Za své služby dostanete základní poplatek a navíc bonus, pokud budou splněny určité cíle.
Například agentura zabývající se optimalizací pro vyhledávače (SEO) může účtovat standardní měsíční paušál s bonusy za dosažení konkrétního zlepšení v žebříčku.
Cenový model založený na pobídkách sladí vaše zájmy se zájmy vašich klientů. Ukazuje jim, že máte důvěru ve své schopnosti a že by ji měli mít i oni. Může to být cenový model výhodný pro obě strany, který vás motivuje k nadstandardním výkonům a zároveň dává vašim klientům pocit jistoty.
3. Freemium
Tento model je populární ve světě SaaS, ale mohou jej využívat i marketingové agentury. V modelu freemium nabízíte bezplatnou základní verzi své služby a klientovi pak účtujete prémiové funkce.
Například konzultant v oblasti sociálních médií může nabídnout bezplatný základní audit s placenými možnostmi pro hlubší analýzu a strategie zlepšení.
To může být pro konzultanty a agentury skvělý způsob, jak přilákat klienty, ale musíte se ujistit, že vaše placená nabídka je dostatečně atraktivní, aby přilákala bezplatné uživatele.
Freemium vám pomůže předvést vaše odborné znalosti a budovat důvěru u potenciálních klientů. Umožní jim vyzkoušet si hodnotu, kterou poskytujete, než se zaváží k placené službě.
Pro koho je určen
Tento model může dobře fungovat, když:
- Máte službu nebo nástroj, který se snadno škáluje
- Chcete si vybudovat velkou uživatelskou základnu nebo e-mailový seznam
- Vaše bezplatná nabídka poskytuje jasnou hodnotu, ale také vzbuzuje u uživatelů touhu po více.
Výběr správného cenového modelu agentury
Vyčerpávajícím způsobem jsme sepsali různé typy standardních cenových modelů agentur, ze kterých si můžete vybrat. Jak ale vybrat ten správný pro vás? Zde je několik klíčových faktorů, které je třeba zvážit:
- Vaše služby: Jaký druh práce vykonáváte? Komplexní strategická práce může těžit z cenové politiky založené na hodnotě, zatímco průběžné služby mohou dobře fungovat s paušálními platbami.
- Vaši klienti: Co preferují? Někteří klienti milují předvídatelnost paušálních sazeb, zatímco jiní preferují flexibilitu hodinového účtování.
- Vaše cíle v oblasti rozvoje podnikání: Chcete maximalizovat zisk? Budovat dlouhodobé vztahy? Vaše ceny by měly být v souladu s vašimi cíli.
- Vaše konkurence: Co dělají ostatní agentury ve vašem oboru? Nemusíte je kopírovat, ale je dobré znát standardní postupy v oboru.
Vezměme si jako příklad online reklamu a služby typu pay-per-click (PPC).
PPC a online reklama se dobře hodí pro cenové modely založené na výkonu. Jelikož tyto kanály poskytují jasné a měřitelné výsledky, na rozdíl od jiných aspektů marketingu, můžete své poplatky přímo vázat na výsledky, jako jsou:
- Cena za kliknutí
- Náklady na akvizici
- Návratnost investic do reklamy (ROAS)
Můžete tedy účtovat základní poplatek za správu plus procento z výdajů na reklamu nebo bonus za překročení cílů ROAS. Můžete si také vybrat hybridní variantu – nižší paušální poplatek v kombinaci s bonusy za výkonnost na základě výsledků PPC kampaně.
Nezapomeňte také, že u online reklamních kampaní je důležité vysvětlit klientům rozdíl mezi výdaji na reklamu (které jdou na reklamní platformy) a vašimi poplatky za správu. Váš cenový model a smlouva by měly tento rozdíl jasně rozlišovat od samého začátku.
Chyby, kterých se vyvarujte při výběru cenového modelu
Při rozhodování o cenovém modelu si dejte pozor na tyto časté chyby:
- Podceňování své práce: Nepadněte do pasti příliš nízkých cen, abyste získali klienty. Pokud víte, že účtujete správnou částku, buďte pevní a uveďte důvody.
- Zbytečné komplikování: Vaše ceny by měly být pro klienty snadno srozumitelné. Pokud k jejich vysvětlení potřebujete tabulku, jsou pravděpodobně příliš složité.
- Nezohlednění všech nákladů: Ujistěte se, že vaše ceny pokrývají nejen váš čas, ale také nástroje, předplatné, režijní náklady a zdravou ziskovou marži.
- Nepružnost: I když je konzistence důležitá, buďte ochotni upravit své ceny, pokud nefungují pro vás nebo vaše klienty.
- Nezohlednění rozsahu: Váš cenový model musí zohledňovat, jak se vaše služby nebo kampaně mění s rozsahem. Například paušální poplatek může dobře fungovat u malých nebo jednorázových digitálních marketingových kampaní, ale u větších kampaní může znamenat ztrátu finančních příležitostí.
- Ignorování času potřebného na testování a optimalizaci: Online reklamní kampaně, jako jsou reklamy ve vyhledávání, vyžadují průběžné testování a optimalizaci. Váš cenový model by měl zohledňovat čas a odborné znalosti, které to vyžaduje, zejména v raných fázích kampaně.
Nezapomeňte, že cenová strategie vaší agentury je klíčová pro vaši celkovou obchodní strategii. Měla by odrážet vaši značku, hodnotovou nabídku a cílový trh.
Pokud budete účtovat správně, budete moci svým klientům poskytovat lepší služby, protože se nebudete neustále obávat, že vám dojde rozpočet. Snažte se vytvořit cenový model, který bude vyhovovat jak vám, tak vašim klientům.
💡Tip pro profesionály: Kombinujte jeden nebo více z těchto modelů a vytvořte nový cenový model. Je to v pořádku, pokud vám to vyhovuje.
Pokud si nejste jisti odhadem nákladů, můžete použít šablony odhadů, abyste informovali své klienty o průměrných nákladech na vaše služby.
Jak spravovat různé cenové modely agentury
Jakmile máte své klienty a cenové modely, dalším krokem je sledování!
To platí zejména v případě, že máte jednoho klienta s hodinovou sazbou, druhého s paušální sazbou a třetího se složitým modelem založeným na výkonu! Není snadné to všechno sledovat, když máte navíc spoustu práce.
Vyzkoušejte ClickUp – vašeho superorganizovaného asistenta, který nikdy nespí.
ClickUp je software pro projektové řízení a marketingové agentury, který vám pomůže sledovat všechny vaše projekty, bez ohledu na to, jaký cenový model používáte. Jedná se o produktivní aplikaci, která může nahradit všechny ostatní aplikace, které používáte pro řízení marketingu a práce agentury.
ClickUp pro kreativní agentury vám poskytuje nástroje, které potřebujete ke zvýšení produktivity. Zde jsou některé z hlavních funkcí:
- Přizpůsobitelné panely: Pro každý cenový model nebo klienta můžete nastavit jedinečné panely, abyste získali přehled o celé své práci. Chcete na první pohled vědět, jak ziskoví jsou vaši stálí klienti? Nebo jak pokročilý je důležitý projekt? To vše najdete na svém panelu ClickUp.
Dashboardy ClickUp vám umožňují sledovat:
- Pokrok vašeho týmu v jednotlivých úkolech
- Váš pokrok na konkrétním projektu klienta
- Stav úkolu
- Váš rozpočet a termín
- Úzká místa a přidělování zdrojů podle nich
- Sledování času: Pro projekty s hodinovými sazbami má ClickUp vestavěný časový tracker, takže můžete sledovat své hodiny strávené na jednotlivých úkolech nebo projektech. Už žádné přeskakování mezi aplikacemi, zapomínání na zaznamenávání hodin nebo snažení si vzpomenout, co jste dělali minulé úterý.
- Vlastní pole: Vytvořte si vlastní pole ClickUp pro cokoli – hodnotu projektu, odhadované hodiny, skutečné hodiny, návratnost investic, verzi, stav – cokoliv vás napadne. Díky tomu je velmi snadné sledovat všechny různé prvky, které vstupují do vašich různých cenových modelů.
- Reporting: Když nastane čas zhodnotit výkon vašeho týmu pro klienty, ClickUp může vygenerovat podrobné reporty. U modelů založených na hodnotě nebo výkonu tyto reporty pomáhají klientovi ukázat, jak vaše práce vedla k požadované návratnosti investic. Jsou také skvělé pro zjišťování trendů nebo hledání nejlepšího cenového modelu.
- Automatizace: S ClickUp Automations můžete automatizovat opakující se úkoly, jako jsou spouštěcí akce, připomenutí, uvítací e-maily a další. Pokud projekt dosáhne určitého počtu hodin, může vás automaticky upozornit, že se blížíte k limitu rozpočtu. To vám pomůže lépe plánovat a v případě potřeby komunikovat s klientem.
- Snadno použitelné šablony: ClickUp nabízí několik šablon pro správu agentury a stanovení cen produktů. Můžete je použít jako pomůcku pro nastavení pracovního prostoru, snadno je přizpůsobit svým potřebám a ušetřit tak hodiny času strávené nastavováním.
Například šablona ClickUp Agency Management Template je bezplatná komplexní šablona pro správu projektů, vztahů s klienty, standardních operačních postupů, smluv a dalších záležitostí.
V šabloně najdete přehledy všeho, od poprodejní komunikace s klienty, rozsahu práce, zpětné vazby od klientů, požadavků na přepracování, fakturace a účtování. Tato šablona pro řízení projektů agentury organizuje vaše procesy v každém kroku.
Rozlučte se s vytvářením několika tabulek pro každý proces. Šablona ClickUp Agency Management Template vám umožní snadno vytvořit dashboard pro každého nového klienta.
S více než 15 zobrazeními je tato šablona pro vás ideální. Svůj pokrok můžete sledovat v Kanbanu, tabulce, seznamu, kalendáři nebo jakémkoli jiném zobrazení, které vám vyhovuje.
Bonusový obsah: Než zakoupíte software pro správu vaší agentury, podívejte se na náš vyčerpávající seznam nejlepších softwarů pro správu agentur v roce 2024.
Řekněme, že nabízíte řadu služeb a kombinaci různých cenových modelů, abyste vyhověli různým klientům a odvětvím. Pokud jste malá agentura nebo nabízíte omezené služby, může to být snadné. Pokud jste však relativně velká a starší agentura, která poskytuje širokou škálu služeb, možná budete potřebovat jejich přehledný záznam.
ClickUp má pro to také šablonu!
Šablona pro stanovení cen produktů ClickUp je šablona vhodná pro začátečníky, kterou lze snadno přizpůsobit a která vám pomůže zaznamenávat a sledovat ceny všech vašich služeb.
S takovouto šablonou ceníku můžete:
- Poskytněte každému klientovi přesnou, konzistentní a standardizovanou cenovou strukturu.
- Předvídejte a plánujte budoucí podmínky na trhu
- Získejte přístup k nákladům na prodané zboží, což vám umožní činit informovaná rozhodnutí o cenách.
- Testujte a upravujte ceny rychle a snadno
Tato šablona vám umožní kontrolovat vaši cenovou strategii, ať už spouštíte novou službu nebo rozšiřujete stávající.
Pokud se snažíte spravovat různé cenové modely pro různé klienty, použijte tuto šablonu.
Přečtěte si také: 10 bezplatných šablon pro cenové nabídky ve formátech Word a Excel
Spravujte ceny své agentury pomocí ClickUp
Doufáme, že vám tento průvodce cenovými modely agentur, z nichž každý má své výhody a nevýhody, pomohl zamyslet se nad tím, jak stanovit ceny za služby vaší agentury.
Výběr správného cenového modelu není jen o vydělávání peněz (i když to je také dost důležité). Jde o vytvoření situace, z níž budou mít prospěch všechny strany – vaši klienti získají skvělou hodnotu a vy budete spravedlivě odměněni za svou tvrdou práci, úsilí a brilantní nápady.
Vhodný model závisí na vašich službách, klientech a obchodních cílech. Nebojte se používat různé modely pro různé služby a klienty nebo kombinovat modely tak, aby vyhovovaly vašim cílům. K dispozici máte nástroje, jako je ClickUp, které vám pomohou spravovat a optimalizovat cenovou strategii vaší agentury.
ClickUp se přizpůsobí růstu vaší firmy a vývoji vašich cenových modelů. Nejste vázáni na jeden způsob práce. ClickUp vám pomůže nastavit a spravovat provoz vaší agentury a bude růst spolu s ní!