Стартъпите по своята същност са склонни да бъдат нестабилни. В един стартъп можете да очаквате големи амбиции, смели залози и рисковани решения, взети в преследване на нещо, което никога не е било правено преди. При такава скорост и мащаб е лесно да изгубите представа за това какво означава успех.
Така стартиращите компании използват финансовите KPI като начин да останат реалистични по отношение на представянето си в реалния свят. Правилото на 40 е важно в това отношение.
В тази публикация в блога ще разберем какво представлява то, как се изчислява и как можете да го интегрирате във вашите финансови табла.
Разбиране на правилото на 40
Правилото на 40 е обща формула за измерване на финансовия успех на софтуерните компании, базирани на SaaS. То определя базовите показатели за успеха на SaaS. Състои се от два компонента:
- Темп на растеж: Годишен ръст на приходите в сравнение с приходите от предходната година.
- Печалба: Печалба преди лихви, данъци, амортизация и обезценка (EBITDA)
Правилото на 40 гласи, че годишният темп на растеж на SaaS компанията + EBITDA маржът ≥ 40%.
Да предположим, че растежът ви е 10% на годишна база. А вашата печалба е 30%. Правилото на 40 е спазено, защото 10+30 = 40! От друга страна, ако растежът ви е 80% на годишна база, можете да си позволите загуба от 40% и все пак да спазите правилото на 40.
За кого е предназначено правилото на 40?
Правилото на 40 се прилага за SaaS компании с мащаб, които реализират приходи от 50 милиона долара.
Защо правилото на 40 е добър показател за SaaS индустрията?
Правилото на 40 е особено полезно в SaaS индустрията поради бизнес модела, базиран на абонамент, и стартиращите компании. Това означава няколко неща:
✅ Модел на повтарящи се приходи: SaaS бизнесът разчита на повтарящи се приходи (изчислявани месечно или годишно). Привличането и задържането на клиенти играят допълващи се роли. Всяка метрика за успех трябва да включва това.
✅ Фокус върху растежа: Стартиращите компании често се фокусират изключително върху растежа, харчейки безразборно за придобивания. Добрият показател за успех трябва да балансира устойчивия растеж с рентабилността.
✅ Готовност за инвестиции: Докато стартиращ бизнес не достигне стабилно състояние, той зависи почти изцяло от рисков капитал. Доказването, че отговаряте на правилото на 40, уверява инвеститорите във финансовата стабилност на стартиращия бизнес.
Сега нека видим как да приложим правилото на 40 на практика.
Изчисляване на правилото на 40
Изчисляването на правилото на 40 е просто. Нужни са ви само две стойности от финансовите отчети на вашата компания. Обаче простото не винаги означава лесно. Ето рамка, която можете да използвате, за да изчислите правилото на 40.
1. Изчислете процента на растеж на годишна база
Първата стъпка е да измерите темпа на растеж на приходите си в сравнение с предходната година. Можете да изберете годишните повтарящи се приходи (ARR), месечните повтарящи се приходи (MRR) или общите приходи за предходната и текущата година.
Изборът се основава на вашата индивидуална ситуация:
- Ако имате значителни източници на приходи, различни от абонамента (като услуги, консултации и др.), изберете общия приход.
- Ако вашият ARR е повече от 80% от общия ви приход, изберете ARR.
- За по-подробно изчисление изберете MRR.
С това в ръка, изчислете годишния си растеж, като използвате следната формула.
Годишен ръст в % = ((Приходи за текущата година – Приходи за миналата година)/Приходи за миналата година)*100
Например, ако приходите ви за миналата година са 50 милиона долара, а приходите за текущата година са 55 милиона долара, процентът на растеж ще бъде:
Годишен ръст = ((55-50)/50)*100 = 10%
2. Изчислете маржа на печалбата
Изчисляването на маржа на рентабилността е малко по-сложно и включва няколко варианта. Можете да изберете между нетния доход, печалбата след данъци, нетния паричен поток и маржа по GAAP. Препоръчителният показател обаче е брутната печалба или EBITDA.
EBITDA = ((Приходи – оперативни разходи)/Приходи)*100
Например, ако общите ви оперативни разходи за текущата година възлизат на 35 милиона долара, EBITDA и приходите са 55 милиона долара, брутната печалба ще бъде:
Брутна печалба = ((55 – 35)/55)*100 = 36%
3. Изчислете правилото на 40
Трудната работа е свършена. Сега добавете горните стойности и ги сравнете с еталонната стойност 40.
10% (годишен ръст) + 36% (брутна печалба) = 46%, което е > 40%
Това показва, че вашият SaaS бизнес се представя добре. 🙂 Поздравления! Ето някои алтернативни сценарии.
Когато растежът е висок
Ако годишният ръст на приходите е повече от 40%, можете да си позволите да загубите част от печалбата си. Например, можете да намалите печалбата си с отстъпки или оферти, като все пак останете верни на правилото на 40.
Например, ако ръстът на приходите на годишна база е 45% и маржът на печалбата е -4%, вашият резултат по правилото на 40 е 41%, което все още е добро.
Когато маржът е висок
Успешните стартиращи компании с голям мащаб обикновено имат по-високи маржове на печалба. Ако вашият ръст на годишна база е само 5%, но маржът на печалбата ви е 50%, вашият резултат е 55. Така че все пак сте имали добра година.
Когато и двете са ниски
Сега нещата са прости. Ако имате 10% растеж и 10% марж на печалбата, не сте в успешна и привлекателна за инвестиции позиция.
След като вече сте изчислили правилото на 40 веднъж, е време да го автоматизирате.
4. Приложете правилото на 40 в практиката
Всяка средностатистическа стартираща компания има данни, разпръснати в множество SaaS инструменти и платформи. Например, данните за продажбите ви може да са в CRM, подробните показатели – в SaaS аналитични инструменти, а финансовата информация – в електронни таблици. Консолидирайте информацията си и създайте цялостен механизъм за проследяване в реално време, като използвате инструмент за управление на проекти „всичко в едно“ като ClickUp за финансови екипи.
Интегрирайте данните си
Въведете данни от различни платформи в ClickUp. Интегрирайте CRM, платформи за плащания или дори електронни таблици, за да събирате актуализирана информация.
Настройте своя табло
Включете правилото на 40 като SaaS KPI в таблото си. Използвайте различните джаджи в таблата на ClickUp, за да следите правилото на 40 във формат по ваш избор.
Използвайте шаблона за KPI на ClickUp, за да го интегрирате без усилие като част от редовното измерване на производителността. Поддържайте продажбите и печалбите в контекста на работата, която извършвате. Настройте персонализирани статуси, за да видите визуално дали превишавате 40.
Автоматизирайте всичко, което можете
Настройте ClickUp Automations за повтарящи се работни процеси. Например, можете да настроите персонализиран статус, наречен „неизпълнено“, когато резултатът по правилото на 40 падне под 40. Това може автоматично да задейства съобщения до конкретни лица или да маркира ръководител на продажбите за ескалация.
В дългосрочен план това ще намали значително оперативните разходи за управление на финансите на стартиращия бизнес и ще ви помогне да постигнете целта си за рентабилност.
За вдъхновение, ето как нашият екип за качество използва ClickUp.
Вече има десетки SaaS KPI. Защо ни е нужен още един?
Значение на правилото на 40
Правилото на 40 се различава от традиционните показатели, като например марж на печалбата, възвръщаемост на инвестициите (ROI), свободен паричен поток и др. То е създадено, за да отговори на специфичните нужди на SaaS бизнеса. Ето как.
Вземане на решения: Правилото на 40 определя базовата линия за това какво е успех. То поставя основите на бизнеса в света. То предупреждава лидерите на стартиращи компании за нестабилно финансово състояние, ако резултатът по правилото на 40 падне под прага.
Баланс: Двете съставки на правилото на 40 – растеж и рентабилност – често се разглеждат като противоположни. Че трябва да жертвате едното, за да спечелите другото. В такива случаи правилото на 40 помага да се намери правилният баланс между двете.
Бенчмаркинг: Правилото на 40 е прост и лесен за запомняне бенчмарк за компаниите в SaaS индустрията. То помага да се демонстрира надеждност и привлекателност на SaaS конференции и срещи с инвеститори.
Атрактивност за инвестиции: Говорейки за инвеститори, правило 40 е създадено от Брад Фелд, рисков капиталист. То е ключов показател за рисковите капиталисти, с който те измерват жизнеспособността на стартиращ бизнес за инвестиции. Стартиращите бизнеси, които надхвърлят правило 40, привличат инвеститори по-лесно и си осигуряват по-висока оценка.
Ключовият момент е, че можете да загубите пари, ако растежът ви е по-бърз, а минималният праг на удовлетворение е 40% годишен растеж.
Ключовият момент е, че можете да загубите пари, ако растежът ви е по-бърз, а минималният праг на удовлетворение е 40% годишен растеж.
Изчислили сте правилото на 40 и разбирате защо е важно. Сега да видим какво можете да направите с тази информация.
Стратегии за постигане на правилото на 40
Правилото на 40 може да бъде важен стратегически лост за бизнеса. Това е цел, която може да бъде постигната от различни ъгли. Ето няколко примера.
Поставете си правилни цели
За да постигнете резултатите по правилото на 40, можете да увеличите растежа на приходите или рентабилността. Преди да създадете стратегия, определете целта си.
Всъщност, ако целта ви е увеличаване на приходите, ще инвестирате в привличане, задържане и ангажиране на клиенти и т.н. Ако целта ви е увеличаване на рентабилността, ще се фокусирате върху спестяване на разходи, автоматизация, управление на SaaS операциите и т.н. Първо изберете пътя, по който да поемете.
Балансирайте разходите за продажби и маркетинг
Разглеждайте разходите си за маркетинг като част от общия си годишен приход. Фокусирайте се върху възвръщаемостта на инвестициите, т.е. ръста на приходите в долари за всеки долар, похарчен за маркетинг. В началото може да имате ниски приходи и печалби. Работете първо за увеличаване на растежа, а след това го балансирайте с рентабилността.
Оптимизирайте растежа
Идентифицирайте най-добрите канали за продажби и се фокусирайте върху тях. Изберете канали, които генерират максимални приходи при минимални разходи. Елиминирайте всякакъв вид загуби в процесите си за привличане на клиенти. Оптимизирайте растежа с фокусирани SaaS маркетингови стратегии.
Управлявайте разходите внимателно
Постоянно намалявайте оперативните разходи. С разрастването на вашата компания разходите неизбежно ще се увеличават. Следете ги внимателно, елиминирайте ненужните разходи и оптимизирайте необходимите, за да поддържате здравословен EBITDA.
Бъдете гъвкави
Времената се променят, затова бъдете гъвкави. Адаптирайте целите си, за да поддържате постоянно добър резултат по правилото на 40.
Приложения в реалния свят
Bain & Company установява, че „повечето компании не успяват да надминат правилото на 40“.
Само най-добре представящите се компании, като Datadog, Zoom, ServiceNow и лидерите в категорията, като Microsoft и Adobe, го правят. Това е още един аргумент в полза на подобен показател. Ето няколко примера за SaaS с безупречни резултати по правилото на 40.
Salesforce
Годишният отчет на Salesforce за финансовата 2024 година отчита приходи в размер на 34,9 милиарда долара, с 11% ръст на приходите на годишна база и 30,5% оперативна маржа по не-GAAP. Това прави резултат по правилото на 40 от 41,5%, което показва, че компанията се представя добре.
Това показва няколко неща:
- Те са извлекли ползите от мащаба на SaaS с 30% рентабилност.
- Моделът на Salesforce е достатъчно зрял, така че темпът на растеж на приходите на компанията от 11% е здравословен.
Databricks
От другата страна на спектъра, Databricks, компанията за изкуствен интелект и анализ на данни, има бърз темп на растеж от 70% на годишна база ARR през фискалната 2024 година. Това означава, че дори с отрицателна печалба от 30%, те могат да поддържат своя резултат по правилото на 40.
Предизвикателства и ограничения
Колкото и да изглежда чудесно, правилото на 40 има и редица ограничения, на които трябва да обърнете внимание. Ето някои модели, които трябва да избягвате.
Неясно дефинирани показатели: Правилото на 40 често е статично, което означава, че 40 е целта, която трябва да се постигне. В преследването на тази цел стартиращите компании могат да бъдат изкушени да променят дефиницията за растеж на приходите или марж на печалбата. Това трябва да се избягва на всяка цена.
Драстични промени: За да постигнат резултат по правилото на 40, стартиращите компании често харчат прекалено много за придобивания или замразяват всички разходи, което се отразява неблагоприятно на развитието им. Избягвайте това, като следите правилото на 40 на регулярни интервали и правите органични корекции.
Тесен поглед: Стартиращите компании често приемат, че правилото на 40 е проблем, свързан с продажбите и маркетинга. Всъщност, големите компании превръщат продукта в ключов двигател за продажбите и маркетинга, постигайки експоненциални резултати.
Пренебрегване на други показатели: Правилото на 40 взема предвид само два важни финансови показателя. Това не ви дава пълна картина.
Ограничено до SaaS: Основен недостатък на правилото на 40 е липсата на адаптивност към различни индустрии. Ако не сте в SaaS бизнеса, най-добре е да оставите правилото на 40 настрана.
Ускорете стартирането на вашия SaaS с ClickUp
Независимо дали сте в режим на „стелт“, стартирате, разширявате се или се подготвяте за IPO, трябва да знаете как се представяте. Традиционно въпросът, който бихте задали, е: Печеливш ли сте?
В света на стартиращите компании този въпрос не дава пълна картина. Той не отчита сценарии, в които все още не сте достигнали нивото на мащабност, необходимо за постигане на рентабилност, или вече не преследвате растеж на всяка цена.
Тук е мястото, където правилото на 40 е полезно. То ви помага да управлявате двойната цел за максимизиране на приходите и увеличаване на печалбите. Проследяването на правилото на 40 ви помага да останете стабилни в хаоса. За да проследявате правилото на 40 и други финансови показатели в реално време, се нуждаете от цялостен софтуер за управление на SaaS като ClickUp. Опитайте ClickUp безплатно още днес!