Upplever du ofta att vissa av dina säljare är överbelastade med arbete medan andra har för lite att göra?
Eller sätter du upp alltför ambitiösa försäljningsmål utan att ta hänsyn till marknadsförhållandena eller teamets kapacitet?
Kapacitetsplanering för försäljningen innebär vanligtvis att man skapar modeller för att förutsäga försäljningsteamets förväntade resultat och anpassar det till företagets finansiella mål. Utan ordentlig planering kommer du att reagera på situationer istället för att proaktivt ta itu med problem.
Genom att planera försäljningskapaciteten kan du analysera ditt befintliga teams kapacitet i förhållande till de årliga målen. Det identifierar och åtgärdar eventuella skillnader mellan teamets prestanda och de önskade affärsresultaten.
Är du redo att maximera dina intäkter med hjälp av försäljningskapacitetsplanering?
Fortsätt då att läsa. 👀
Vad är försäljningskapacitetsplanering?
Planering av försäljningskapacitet är en strategisk finansiell modelleringsprocess som låter dig prognostisera ditt företags kapacitet att generera nya intäkter baserat på antalet säljare och deras effektivitet.
Som försäljningskapacitetsplanerare måste du fastställa hur många nya säljare som behövs för att uppnå framtida intäktsmål.
Försäljningskapacitetsmodellen innebär att man tar hänsyn till följande:
- Det nuvarande säljteamets storlek och produktivitetsnivå
- Realistiska försäljningskvoter, genomsnittliga affärsstorlekar och antalet affärer som krävs för att uppnå målen för varje roll
- Den tid som krävs för att nya säljare ska nå sina kvoter
Alla företag skulle ha stor nytta av att implementera en omfattande försäljningskapacitetsplan, men SaaS-branschen skulle gynnas mest.
Här är varför:
- Kapacitetsplanering hjälper dig att fatta välgrundade beslut, särskilt när det gäller personalstyrkan.
- Det gör att du kan säkerställa en smidigare uppnåelse av målen för årlig återkommande intäkt (ARR) och maximera avkastningen på nyanställningar.
- Främjar en högpresterande försäljningsmiljö samtidigt som man skyddar mot moraliska problem
- Möjliggör precis tillväxtmodellering baserat på antalet kundansvariga (AE) och deras produktivitet.
- Ger dig möjlighet att fatta datadrivna beslut som optimerar skalbarheten och framgångsrikt prognostiserar försäljning och intäkter.
Vikten av försäljningskapacitetsplanering
Planering av försäljningskapaciteten påverkar direkt den framtida försäljningsproduktiviteten, vilket gör den till en avgörande faktor för din affärs tillväxt.
Låt oss fördjupa oss i varför planering av försäljningskapacitet verkligen är viktigt för ditt företag:
- Bedöm försäljningsprestanda kvantitativt: Planering av försäljningskapacitet mäter din försäljningsprestanda under specifika perioder. Det säkerställer att ditt företag är redo att utforma strategier om det nuvarande teamet inte når intäktsmålen. Detta innebär att anställa mer personal eller genomföra initiativ för att förbättra försäljningen och öka effektiviteten.
- Främja transparens inom teamet: Genom att undersöka enskilda teammedlemmars förmågor hjälper försäljningskapacitetsplaner dig att skapa transparenta förväntningar på dina säljares kompetens, tillgänglighet och prestanda.
- Erbjud insikter baserade på dataanalys: Kapacitetsplanering ger dig praktiska insikter som härrör från robust dataanalys, vilket belyser teamets prestanda och outnyttjad potential.
- Maximera resurseffektiviteten: Detta gör att du kan utforska olika kostnadseffektiva strategier för att uppfylla resurskraven och förutse konsekvenserna av initiativ som att minska ramp-tiden.
Utan en pålitlig försäljningskapacitetsplanerare kan dina säljteam drabbas av interna meningsskiljaktigheter, delegeringsmissar, felaktiga On-Target Earnings (OTE) och teammedlemmar som inte är helt synkroniserade eller missar sina mål.
Implementering av försäljningskapacitetsplanering
Nu när du förstår grunderna i försäljningskapacitetsplanering och dess betydelse för ditt företag, låt oss dyka djupare in i de steg som krävs för att skapa en effektiv försäljningskapacitetsplan:
Steg 1: Förstå din teamstruktur
Du måste känna ditt team utan och innan och förstå dess struktur, ansvarsområden och till och med de små nyanserna som hjälper till att fördela arbetsbelastningen och uppnå bättre resultat.
Låt oss vara ärliga: inte alla teammedlemmar kan snabbt gå igenom sina försäljningscykler, från att hitta och kvalificera leads till att avsluta affärer.
När du analyserar försäljningssiffrorna, kom ihåg att ta hänsyn till varje teammedlems arbetsbelastning.
ClickUps mallar för rapportgenerering och ClickUp Brain gör det möjligt för dig att prognostisera verkliga försäljningsresultat med hjälp av datadrivna insikter. Anpassa de villkor och faktorer som systemet tar hänsyn till när det genererar resultat.
Steg 2: Fastställ den genomsnittliga affärsstorleken
Det är normalt att se olika affärsstorlekar i pipelinen. Men det är logiskt att seniora roller hanterar de stora affärerna. Din försäljningskapacitetsmodell bör vara smart nog att fördela genomsnittliga affärsstorlekar till varje roll du överväger att anställa.
Det hjälper till att kvantifiera rollens värde och ansvar, tar hänsyn till variationer i affärernas storlek och underlättar beräkningen av kvoter. Allt detta samtidigt som det motiverar lön och ersättning för det tilldelade jobbet.
För att få fram den genomsnittliga affärsstorleken kan du använda denna enkla formel:
Genomsnittlig affärsstorlek = Totalt affärsvärde / Antal affärer
Att förstå det genomsnittliga affärsvärdet avslöjar också trender, vilket underlättar välgrundade beslut och strategijusteringar.
Vill du inte göra detta manuellt varje gång? Lägg det bara på ClickUp.
Med våra kort och mallar kan du effektivisera och tilldela affärer till rätt säljare. Definiera fälten efter dina behov, och voilà! Det kan ta data och omedelbart ge resultaten.
Bland sina många färdiga mallar har ClickUp även nybörjarvänliga mallar för resursplanering som är färdiga att använda, helt anpassningsbara och låter dig slutföra ditt arbete på några sekunder.
Steg 3: Gör antaganden om kvoter och upptrappning
I försäljningskapacitetsplanering är det inget som väger tyngre än kvot och ramp.
Kvoten representerar den intäkt som dina säljare måste generera under året för att nå ditt övergripande mål – ett mål som bör vara ambitiöst men ändå uppnåeligt.
Kvoter för varje roll kan fastställas med hjälp av olika metoder för försäljningsprognoser:
- Nuvarande och framtida möjligheter
- Marknadsföringsinitiativ
- Produktlanseringar
- Områdespotential – organisationer som använder områdesplanering upplever vanligtvis 14 % högre försäljning.
- Stängningskvoter
- Genomsnittlig affärsstorlek
- Genomsnittliga månatliga affärer
När kvoterna har fastställts för varje säljroll är det dags att anpassa dem till dina framtida intäktsmål och den aktuella säljstyrkan.
Tänk dig att ditt försäljningsmål för nästa år är 100 000 dollar. Du har fem säljare, var och en med en kvot på 10 000 dollar per år.
Det blir totalt 5 x 10 000 dollar = 50 000 dollar i försäljningskapacitet.
Du kanske tänker: ”Enkelt, jag anställer fem ytterligare säljare i början av året för att nå mitt intäktsmål.”
Nya säljare når dock inte sina kvoter direkt från start. Låt oss därför vara realistiska.
I sådana scenarier måste du ta hänsyn till ramp-effekten.
Ramp avser den tid det tar för nyanställda att nå sin kvot. Beräkna ramptiden utifrån faktorer som:
- Onboarding-tid
- Historisk genomsnittlig tid till kvot för ditt team
- Försäljningscykelns längd
Genom att integrera ramp i din försäljningskapacitetsplanering får du en djupgående inblick i nyanställda och den tid de behöver för att uppnå dina mål. Men med så många beräkningar och prognoser kan det bli rörigt.
Och så... 🥁
ClickUp Brain är en banbrytande lösning som kombinerar avancerade beräkningar med kreativa insikter och praktisk automatisering.
ClickUp Brain presenterar dina data i olika format, genererar rapporter och ger förslag på förbättringar.
Steg 4: Utnyttja data i försäljningskapacitetsplaneringen
Vi kan ge dig formlerna och berätta vad du ska leta efter. Du måste dock göra en noggrann analys för att generera tillräckligt med data om ditt säljteams funktion.
Du behöver inte sätta dig ner och göra långa beräkningar. Det är här ovärderliga kapacitetsplaneringsverktyg som ClickUp kommer in.
Genom sömlös integration av olika gränssnitt underlättar ClickUp samarbete och idéutbyte mellan team och avdelningar. ClickUp Whiteboards- funktionen främjar smidigt samarbete, medan ClickUp Views erbjuder olika perspektiv för att granska data, inklusive listvy, Kanban-kort, Gantt-diagram och mer.
Använd ClickUp Views för att få en översikt över vad ditt team arbetar med
ClickUp Sales Platform avlastar ditt säljteam genom att centralisera leadspårning, kundonboarding och affärssamarbete och skapa ett enhetligt ledningssystem.
Spåra leads, arbetsbelastning och uppgiftsframsteg med ClickUps försäljningsplattform
Mätvärden i försäljningskapacitetsplanering
Mätvärden för försäljningskapacitetsplanering är kvantifierbara mått som sätter siffror på resultatet av din försäljningskapacitetsplan.
Låt oss se vilka mått du bör ta hänsyn till när du planerar försäljningskapaciteten:
- Genomsnittlig försäljning: Ger dig information om hur många affärer du behöver för att nå de försäljningsmål du har satt upp.
- Personalomsättning: Personalomsättning, eller ”avgångar”, omfattar frivilliga avgångar, där anställda lämnar för bättre möjligheter. Och ofrivilliga avgångar, där arbetsgivaren säger upp anställda.
- Årlig återkommande intäkt (ARR): Detta mått anger den förväntade intäkten som en säljare kan generera när hen är fullt integrerad och tillräckligt förberedd för att utföra sitt arbete.
- Stängningsgrad: Ger dig en inblick i hur många affärer som i genomsnitt avslutas framgångsrikt.
- Försäljningscykel: Hjälper dig att räkna ut hur lång tid det tar att avsluta en affär, vilket gör det enklare att hantera försäljningspipeline och förutsäga framtida försäljning.
- Procentuell ökning: Jämför antalet säljare som är fullt integrerade med dem som fortfarande är under utbildning. Det ger dig värdefull information om hur redo och produktivt ditt team är.
- Målmarknad: När du utvärderar din målmarknad ser du till att det finns tillräckligt många potentiella kunder med tillräckligt stora plånböcker för att uppnå dina försäljningsmål.
Genom att noggrant analysera dessa mått kan du utveckla robusta försäljningskapacitetsplaner som är anpassade till organisationens försäljningsmål och driver hållbar försäljningsframgång.
Fördelarna med effektiv SaaS-försäljningskapacitetsplanering
Med försäljningskapacitetsplanering kan du och ditt team dra nytta av följande fördelar:
- Förbättra intäktsdrivande team: Centralisera planeringen av säljområden, kvoter, säljkapacitet och incitamentsersättning på en enda plattform. Med all data du behöver till hands kan operativa team samarbeta, analysera och med självförtroende driva strategier för att effektivt nå sina mål för omsättning och resultat.
- Håll dig konkurrenskraftig: Håll koll på trender, förstå dina kunders behov och justera dina försäljningsstrategier. På sikt gör detta att du kan ta vara på nya möjligheter och hålla intäkterna igång.
- Optimera försäljningstäckningen: Genom att använda datadrivna insikter för att planera försäljningskapaciteten kan du fatta bättre beslut om territoriella tilldelningar, fördela konton och strategiskt placera nyanställda. Det säkerställer maximal effekt och anpassning till personal- och verksamhetsplaner.
- Kvantifiera försäljningsprestanda: Spåra och övervaka viktiga prestationsindikatorer (KPI) i realtid, såsom affärshastighet, vinstprocent och affärsstorlek. Erbjud personlig feedback och coaching för att hålla dina säljare engagerade, uppmärksamma de bästa säljarna och hjälpa dem att utvecklas i sin karriär. Att kvantifiera försäljningsprestanda kan också begränsa personalomsättningen, som är cirka 27 % för säljare.
- Kostnadsbesparingar: Enligt en studie kan kostnaderna för rekrytering, anställning och introduktion av en ny säljare uppgå till 240 000 dollar för ett företag. Genom att planera dina rekryteringscykler kan du optimera anställningsprocesserna och spara pengar för ditt företag.
- Kundnöjdhet: Kapacitetsplanering säkerställer kundnöjdhet genom att minimera väntetiderna med hjälp av optimerad bemanning, upprätthålla en jämn servicekvalitet och ge teamen utrymme att anpassa sig till förändrade kundbehov samtidigt som resursfördelningen optimeras för effektivt utnyttjande och produktivitet.
Övervinna utmaningar i SaaS-försäljningskapacitetsplanering
SaaS-försäljningskapacitetsplanering kan vara komplex, så det är bra att bekanta sig med de värsta scenarierna.
Här är några vanliga fallgropar som du måste undvika när du planerar försäljningskapaciteten:
Utmaning 1: Otydliga mål
Ett vanligt hinder för framgångsrik försäljningsplanering är otydliga eller odefinierade företagsmål.
Föråldrade eller otydliga försäljningsplaner stämmer inte överens med aktuella organisatoriska mål, vilket leder till förlorade intäkter, förlängda planeringscykler och ineffektivitet i verksamheten.
💡Vad ska man göra?
ClickUp Goals kan hjälpa dig att definiera dina mål på en plattform som är tillgänglig och kan uppdateras av hela teamet.
Definiera mål och följ upp deras framsteg med ClickUp Goals
Utmaning 2: Siloade kalkylblad
En annan utmaning uppstår på grund av den metod som säljteam vanligtvis använder för att skapa försäljningsplaner – genom isolerade kalkylblad.
Dessa kalkylblad erbjuder begränsad samarbetsmöjlighet och saknar den komplexitet som krävs för att göra korrekta prognoser om kvoter, territoriell planering och realtidsberäkningar.
När försäljningsplaneringen brister skapas en kedjereaktion av problem:
- Säljare tappar intresset
- Fler av dem slutar
- Det tar evigheter för nyanställda att komma igång
- Målen faller mellan stolarna
Vissa kundansvariga (AE) kommer oundvikligen att missa sina kvoter, men om man inte regelbundet övervakar försäljningskapaciteten ökar risken för att målen inte uppnås varje kvartal.
ClickUp är ett utmärkt alternativ för att lösa sådana problem. Dess dedikerade ClickUp Resource Management Platform konsoliderar företagets tillgångar, tidrapportering och formulärhantering i ett enda steg för smart resursallokering.
Varför ska planering av försäljningskapaciteten aldrig upphöra?
Försäljningskapaciteten måste vara kontinuerlig. Det finns flera skäl till varför du måste granska och uppdatera processer och arbetsflöden:
- Uppstartstid: Nya säljare måste anpassa sig till din verksamhet, dina produkter och din målmarknad för att uppnå sina kvoter. Om uppstartstiden överstiger förväntningarna påverkar det försäljningskapaciteten och kvotuppfyllelsen. Proaktiv planering möjliggör realistiska beräkningar av uppstartstiden och justeringar av utbildningsprocessen.
- Personalomsättning: Personalomsättning är oundvikligt, och det tar tid att ersätta erfarna säljare. Kvartalsplanering möjliggör snabba bedömningar av personalomsättningens effekter och gör det möjligt att snabbt reagera för att fylla vakanser eller omfördela resurser.
- Förändrade realiteter: Antaganden i modellerna kanske inte stämmer, vilket kräver justeringar. Till exempel kan lägre kvotuppfyllelse än väntat kräva ytterligare anställningar för att kompensera för intäktsbortfall.
- Flaskhalsar: Försäljningskapaciteten är en flaskhals för intäktsgenerering i SaaS-företag. Bristande proaktiv planering kan leda till förlorade möjligheter, på samma sätt som produktionsförseningar i en fabrik på grund av maskinhaveri.
Proaktiv planering av försäljningskapaciteten är avgörande för att maximera intäktspotentialen och ta tillvara möjligheterna i den ständigt föränderliga SaaS-branschen.
Att använda ClickUp som ett verktyg för resursplanering gör underverk när det gäller att övervinna många av dessa utmaningar.
ClickUp går längre än bara uppgiftsfördelning. Det gör det möjligt att identifiera flaskhalsar och hantera arbetsbelastningar och säkerställer att team eller organisationer effektivt kan möta föränderliga krav och behov.
Kom dock ihåg att kapacitetsplaneringen inte är klar även efter att du har slutfört planeringen och förberedelserna.
Du behöver känna till några vanliga missuppfattningar om försäljningskapacitetsplanering för att få ut det mesta av ditt team.
- Planer för försäljningskapacitet har ingen omedelbar effekt och är därför värdelösa ❌
- De är bara en genomgång av historiska data ❌
- Kalkylblad är lika effektiva som system för planering och hantering av försäljningskapacitet ❌
- Du behöver inte den perfekta tekniken för att passa din försäljningsplanering ❌
Förbättra din försäljningskapacitetsplanering med ClickUp
Genom att noggrant förutsäga säljteamets prestanda, sätta upp pragmatiska kvoter och anpassa resurserna efter affärsmålen kan organisationer effektivt navigera i marknadens komplexitet med precision och framsynthet.
Du behöver rätt verktyg för att dra nytta av kraften i försäljningskapacitetsplanering.
Och vad är bättre än ClickUp? Det erbjuder omfattande funktioner som är uttryckligen anpassade för strömlinjeformad och effektiv planering av försäljningskapaciteten.
Med samarbetsverktyg, realtidsdataanalysfunktioner, fördefinierade anpassningsbara mallar och AI-drivna insikter ger ClickUp organisationer möjlighet att fatta välgrundade beslut, optimera resursfördelningen och driva hållbar tillväxt i den hårt konkurrensutsatta SaaS-branschen.
Oavsett om du är en erfaren försäljningschef eller en nybliven entreprenör är ClickUp nyckeln till att frigöra den fulla potentialen i dina försäljningskapacitetsplaneringsinsatser.
Så varför vänta? Börja din resa mot ökad omsättning redan idag. Registrera dig gratis på ClickUp!
Vanliga frågor (FAQ)
1. Vad är försäljningskapacitet?
Försäljningskapacitet avser ett säljteams förmåga att generera nya intäkter inom en viss period. Det innebär att man prognostiserar teamets prestanda baserat på faktorer som antalet säljare och deras effektivitet när det gäller att uppnå målen.
2. Vad är ett exempel på kapacitetsplanering?
Ett exempel på kapacitetsplanering är att prognostisera antalet nya säljare som behövs för att uppnå framtida intäktsmål baserat på teamets produktivitet och försäljningsmål.
3. Vad är kapacitetsplaneringsprocessen?
Kapacitetsplaneringsprocessen innebär att man strategiskt prognostiserar ett företags förmåga att generera intäkter genom att analysera säljteamets prestanda och anpassa den till de finansiella målen. Detta innefattar att utvärdera teamets nuvarande kapacitet, sätta realistiska kvoter och förutsäga antalet nyanställningar som behövs för att uppnå framtida intäktsmål.