Jednou z největších výzev, kterým konzultanti čelí, je nejistota příjmů.
Neustálé přeskakování od jednoho klienta k druhému, podepisování nových smluv a přizpůsobování se jedinečným potřebám každého klienta může být stresující a nepředvídatelné. Tato nejistota často vyvolává obavy z období sucha, kdy můžete současně přijít o klienty i příjmy.
Konzultační paušál tuto nejistotu rozptýlí. K tomu dochází, když vaši klienti věří v kvalitu vaší práce a každý měsíc vám za vaše služby platí předem konzultační poplatky (jako paušál). Klient se může spolehnout na vaši stálou dostupnost a vy si můžete užít dlouhodobý a stabilní příjem.
Je to výhodné jak pro vás, tak pro vašeho klienta.
Přesvědčit klienty, aby vám platili paušální odměnu, však může být obtížné, zejména pokud jste novým konzultantem nebo nemáte solidní zkušenosti s prací s mnoha klienty.
V tomto článku se dozvíte vše, co potřebujete vědět o smlouvách o poskytování konzultačních služeb. Seznámíte se s různými typy smluv, naučíte se, jak vybrat tu správnou pro vaše podnikání, jak ji úspěšně implementovat a jak řešit případné problémy.
Začněme.
Co je to konzultační paušál?
Konzultační paušál je pevná částka nebo poplatek předem, který vám klient zaplatí za vaši práci. Jedná se o cenový model, který klientům umožňuje zajistit si vaše služby na předem stanovené období.
Většina konzultantů účtuje za pevně stanovený rozsah práce na hodinové, denní, měsíční nebo projektové bázi. Tyto způsoby platby však nezaručují stabilitu ani stálý příjem.
Cenový model konzultačního paušálu tuto mezeru vyplňuje. Poskytuje konzistentní bezpečnostní síť tím, že vám zaplatí předem v případě, že některý z vašich projektů založených na konvenčních cenových modelech selže.
Typy konzultačních smluv
Smlouvy o poskytování poradenských služeb mají různé podoby a rozsah. Podívejme se na některé z nejběžnějších:
Platba za práci
V tomto cenovém modelu vám klient zaplatí pevnou částku za předem stanovený rozsah práce nebo projektu, který se zavazujete dodat.
Například můžete dostat 500 dolarů za přepracování webových stránek a vaše platba závisí na konkrétním počtu stránek, které přepracujete za stanovené období, například za měsíc.
Platba za přístup
Tento model měsíčního paušálu někdy zahrnuje platby předem za šest měsíců nebo jeden rok. V tomto modelu klienti platí za přístup k vašim znalostem, zkušenostem a odbornosti namísto konkrétních výstupů nebo služeb.
Obvykle se používá, když podnikání vašeho klienta vyžaduje průběžnou podporu. Patří sem marketing a řízení kampaní, řízení public relations, řízení bezpečnosti dat, správa klientů a další.
Je nejvhodnější pro zkušené konzultanty a odborníky v dané oblasti s dobrou reputací.
Paušální platba založená na hodnotě
V tomto cenovém modelu se vy a váš klient dohodnete na konkrétních hodnotných cílech, kterých dosáhnete na konci určitých období, namísto stanovení limitu času, který strávíte prací.
Váš klient si například může stanovit cíl zvýšit konverzní poměr registrační stránky nebo míru prokliku na reklamách v sociálních médiích.
Cena, kterou dostanete, pak závisí na tom, jak dobře dokážete svému klientovi pomoci dosáhnout těchto cílů. Klíčovým faktorem, který je třeba zvážit, je stanovit jasná očekávání ohledně toho, co můžete udělat, protože nesplnění cílů může ohrozit vaši smlouvu o poskytování služeb.
Hodinová sazba (nebo časová sazba)
V tomto cenovém modelu účtujete klientům konkrétní hodiny za využití vašich služeb. Rozsah projektu je v tomto případě obvykle zcela otevřený.
Hodinové sazby poskytují vašim klientům větší flexibilitu, pokud jde o projekty, na kterých budete pracovat. Nezapomeňte však udržovat své sazby vyšší, protože jim poskytujete větší všestrannost.
Tento cenový model je nejvhodnější pro klienty, kteří potřebují konzultační služby pro více projektů současně. Například pokud klient uvádí na trh nový produkt, může potřebovat poradenství v oblasti designu produktu, designu webových stránek, marketingových kampaní a dalších oblastí.
Paušální paušální platba
V tomto cenovém modelu poskytujete pevný nebo „paušální“ poplatek, který pokrývá všechny služby a náklady uvedené ve smlouvě o poskytování služeb, namísto účtování hodinové sazby. Tento poplatek se hradí buď částečně, nebo v plné výši při podpisu smlouvy.
Úspěšné zavedení paušálních plateb v poradenské praxi
Pokud máte zájem o zavedení modelu konzultačního paušálu, postupujte takto:
Krok 1: Vyberte si model, který vám vyhovuje
Prvním krokem při zavádění modelu paušální odměny je určení typu (typů), který budete používat. V závislosti na potřebách vašeho klienta můžete vybrat jeden nebo více modelů.
Pamatujte, že každá z těchto možností má své výhody a nevýhody. Pokud jste například novým konzultantem s malými zkušenostmi, zvažte použití modelu platby za práci. Závazek k dodání konkrétního souboru výstupů vám může pomoci přilákat klienty, kteří možná nejsou obeznámeni s vaší prací.
Na druhou stranu, pokud jste zkušený konzultant s dobrou reputací, možná budete chtít využít systém placeného přístupu. Potenciální klienti mohou být ochotni zaplatit za přístup k vašim službám, pokud viděli, že jste úspěšně pomohli jiným firmám v jejich oboru.
Zvažte také odvětví, ve kterém pracujete. Některá odvětví, jako je marketing, vyžadují neustálou podporu, zatímco jiná, jako je implementace softwaru (CMS nebo chatboty), mohou vyžadovat jednorázovou práci s pravidelnou údržbou.
Zatímco systém platby za přístup je vhodnější pro první případ, model platby za práci může být vhodnější.
Krok 2: Zajistěte si reference
Při nastavování modelu paušálního honoráře za vaše služby je klíčové zhodnotit vaše odborné znalosti. Pomůže vám to rozhodnout, jak propagovat vaše podnikání, jaký model použít a kolik si účtovat.
Začněte tím, že zvážíte své roky zkušeností a práci, kterou můžete předvést, abyste prokázali své konzultační schopnosti.
Zvažte, zda máte předchozí klienty, kteří mohou potvrdit vaše úspěchy prostřednictvím referencí nebo doporučení pro sociální důkaz. Tyto kroky vám pomohou posoudit, jak dobře můžete prodávat své služby a nastavit cenovou strukturu.
Například, pokud máte rozsáhlé odborné znalosti, ale omezené portfolio a málo klientů, možná budete muset začít s nižšími sazbami. Vyšší sazby však můžete ospravedlnit solidními pracovními výsledky a vynikajícími referencemi.
Všechny své reference můžete snadno zdokumentovat a uložit na bezpečné, snadno přístupné a sdílené platformě, jako je ClickUp Docs. Váš tým k nim může také přidávat komentáře s dalšími návrhy.
Kromě toho můžete tyto dokumenty snadno sdílet s potenciálními klienty pomocí tlačítka.
Můžete také použít předem připravenou šablonu ClickUp Consulting Report k vytvoření konzultační zprávy, která vám pomůže.
- Shromažďujte a sjednocujte data z různých zdrojů
- Vizualizujte poznatky v přehledném formátu
- Prezentujte klientům klíčové statistiky v atraktivním vizuálním formátu
A nezapomeňte do svého portfolia přidat své certifikáty v oblasti konzultací, pokud nějaké máte.
Krok 3: Vytvořte vhodný obchodní model
Rozhodněte se, jaké služby budete poskytovat, a stanovte časový rámec pro dokončení práce a přijetí platby. Můžete účtovat týdně, měsíčně nebo i za delší období.
Musíte také sepsat smlouvu o poskytování konzultačních služeb. Tento dokument obsahuje vaše smluvní podmínky a funguje jako smlouva mezi vámi a vaším klientem. Nezapomeňte do smlouvy přidat následující prvky:
- Jasně definované cíle projektu, na kterých jste se dohodli s klientem
- Přehled práce
- Popis typu smlouvy, buď platba za práci, nebo platba za přístup
- Vysvětlení, jak budete plnit požadavky klienta, nebo popis služeb
- Povinnosti každé strany v dohodě
- Podmínky vymezující konkrétní rozsah dohody
- Sazba, kterou klient zaplatí za vaše služby
- Podpisy od vás i od vašeho klienta
Zefektivněte celý proces pomocí šablony konzultační smlouvy ClickUp. Pomůže vám:
- Rychle vytvářejte jasné a komplexní smlouvy, které vám umožní stanovit očekávání ohledně poskytovaných služeb.
- Nastínit platební podmínky
- Uzavřete mezi stranami právně závaznou smlouvu
Krok 4: Vypočítejte si paušální poplatky
Nyní přichází ta těžší část: stanovení paušální odměny za vaše služby.
Při rozhodování o této otázce je třeba zvážit své zkušenosti a reputaci. To určí, kolik jsou vaši klienti ochotni zaplatit předem.
Pokud jste dříve účtovali hodinovou sazbu, můžete ji použít k nastavení nových cen. Odhadněte, kolik hodin strávíte na projektu klienta během trvání smlouvy, a vynásobte to svou hodinovou sazbou.
Například pokud účtujete 80 dolarů za hodinu a podepíšete měsíční smlouvu na 30 hodin týdně, celkovou odměnu vypočítáte takto:
80 x 30 x 4 = 9 600 $
To byla komplexní metoda odhadu hodinové sazby, ale existují i jiné způsoby, jak určit vaše paušální poplatky. Jsou následující:
- Průměrná metoda: Vypočítá paušální poplatek na základě průměrných nákladů na podobné případy, které jste řešiliVzorec: Paušální poplatek = (průměrný počet hodin pro podobné případy x hodinová sazba)
- Postupná metoda: Poplatek za smlouvu o poskytování poradenských služeb se vypočítává tak, aby pokryl počáteční fáze projektu, včetně nákladů na úvodní konzultace, výzkum a další dokumentaci.
Vzorec: Poplatek za smlouvu = odhadovaný počet hodin pro počáteční fáze x hodinová sazba
Jakmile vypočítáte poplatek pomocí preferované metody, můžete vyjednat část nebo celkovou částku jako poplatek za smlouvu.
Krok 5: Prezentujte své portfolio
Při používání modelu paušální odměny musíte klientům ukázat, proč se vaše produkty nebo služby vyplatí.
Jako konzultant je pro vás nejlepším nástrojem silné portfolio. Můžete uvést své dosavadní klienty, projekty, na kterých jste pracovali, přínosy, výnosy, konverze a další pozitivní výsledky, kterých jste dosáhli.
Kromě portfolia můžete vytvořit ucelenou marketingovou strategii, která zvýší zájem firem o vaše služby. Pokud chcete zorganizovat špičkovou marketingovou kampaň, použijte šablonu pro správu marketingových kampaní ClickUp.
- Snadno plánujte, sledujte a spravujte všechny své kampaně
- Zůstaňte organizovaní a sledujte úkoly v reálném čase
- Spolupracujte se svým týmem a klienty na jednotné platformě
Použijte ClickUp Brain, náš nástroj založený na umělé inteligenci, k automatizaci procesu zasílání e-mailů nebo SMS zpráv a dalších pracovních postupů v rámci projektového řízení. Například nastavení spouštěčů v rámci úkolů nebo stavů ClickUp vám umožňuje automatizovat zasílání e-mailů nebo SMS zpráv, když jsou splněny určité podmínky. ClickUp Brain můžete také použít k rychlému vyhledání aktualizací stavu vašich úkolů.
Jak převést stávající klienty na smlouvu o poskytování služeb?
Jako konzultant možná již máte několik klientů, se kterými spolupracujete. Jak tedy přejít od jednorázových zakázek k modelu smluvního vztahu?
Zpočátku to může vypadat zastrašující, ale s naší pomocí to tak být nemusí. Postupujte podle těchto kroků, abyste své současné klienty převedli na smlouvu o poskytování služeb:
- Porozumějte perspektivě každého klienta: Posuďte, co každý klient potřebuje, a zhodnoťte, kteří z nich potřebují průběžnou podporu a s větší pravděpodobností si vaše služby zakoupí znovu. Zaměřte se také na firmy, které si vaše služby zakoupily již několikrát. Nepřistupujte ke všem stávajícím klientům s vaším novým modelem paušálu.
- Vyberte vhodný okamžik pro představení cenového modelu: Pokud již máte s klientem dobré vztahy, můžete mu nový cenový model pohodlně představit. Vyberte si pro to vhodný okamžik, například pravidelné schůzky nebo fáze plánování rozpočtu či strategie. Nepředkládejte jim model paušální odměny z ničeho nic.
- Buďte otevření zpětné vazbě od klientů: Buďte otevření a transparentní ohledně změn a buďte vstřícní k jakýmkoli návrhům, které mohou mít. Mohou mít určité specifické požadavky nebo mohou chtít vyjednat cenu. Řešte jejich obavy a buďte co nejflexibilnější, aniž byste ohrozili své příjmy.
- Podrobně vysvětlete proces přechodu: Změní se rozsah práce? Získá klient krátkodobý úvěr? Jasně vysvětlete časový harmonogram a podmínky těchto změn, abyste předešli jakékoli nejistotě ohledně fakturace nebo obavám, že klienti nedostanou hodnotu, za kterou již zaplatili.
Vyjednávací taktiky pro nové klienty
Zachování a přechod starých klientů je sice nezbytný, ale měli byste se také soustředit na získávání nových klientů, kteří s vámi začnou na základě modelu paušálního honoráře.
Zde je několik taktik, které vám při těchto jednáních pomohou:
- Proveďte podrobné informační hovory: Než navrhnete paušální poplatek, proveďte podrobný informační hovor, abyste pochopili, co váš potenciální klient potřebuje, jaké jsou jeho cíle a jaký je rozsah vaší práce.
- Nabídněte zkušební období: Abyste zmírnili nejistotu ohledně kvality vaší práce, nabídněte zkušební období. Tímto způsobem mohou obě strany vztah předčasně ukončit s minimálním rizikem. Zkušební období umožňuje klientovi vyhodnotit vaši práci a rozhodnout se, zda stojí za jeho investici.
- Zaměřte se na hodnotu a výhody: Při prezentaci svého obchodního modelu se zaměřte na výhody, které plynou ze spolupráce s vámi na základě smlouvy o poskytování služeb. Pokud jste například online reklamní agentura, můžete říci něco jako: „Pokud si mě najmete na základě smlouvy o poskytování služeb, budete mít přístup k mým odborným znalostem, kdykoli je budete potřebovat. Nebudete muset detailně řídit své výdaje na reklamu, protože naše agentura se postará o sledování výkonu a úpravy. Navíc nebudete muset hledat někoho nového, až tato kampaň skončí.“
- Buďte flexibilní: Buďte připraveni vyjednávat a dělat kompromisy. Zkuste nabídnout nižší poplatek výměnou za delší smluvní dobu nebo navrhněte zkušební období.
- Poznejte svou hodnotu: Buďte flexibilní, ale nenechte se klienty šlapat po hlavě. Poznejte, kdy je kompromis příliš velký, a naučte se odmítat nabídky, které by mohly poškodit vaše celkové podnikání.
Umění prodávat konzultační smlouvy
Největší problémy, s nimiž se agentury setkávají při pokusech prodat klientům své modely smluv o poskytování služeb, jsou:
- Nízká důvěra v jejich cenovou politiku
- Strach požádat klienty o dlouhodobý závazek a
- Neschopnost správně sdělit hodnotu, kterou přinášejí klientovi
Tyto výzvy můžete překonat pomocí následujících tipů:
- Kvantifikujte své výsledky: Jaké hmatatelné výsledky můžete svou prací dosáhnout? Příliš často se setkáte s konzultanty, kteří říkají: „Pomáháme našim zákazníkům růst tím, že jim pomáháme s marketingem. “ Nikdo však s takovou nabídkou nerozšíří své podnikání. Musíte být konkrétnější a smysluplnější. Řekněme například, že zvýšíte organický provoz o 200 %. Zjistěte, jak to ovlivnilo počet potenciálních zákazníků, kolik nových zákazníků přivedlo a jakou hodnotu byste vytvořili, pokud byste to dělali důsledně po dobu 2, 3 nebo 5 let.
- Dostaňte se do dveří: Nesnažte se nový model okamžitě prodávat novému klientovi. Nejprve se snažte navázat s ním vztah. Nekoupili byste si v obchodě oblečení, aniž byste si ho nejprve vyzkoušeli, že? Proč by tedy vaši klienti měli přijmout tak velký závazek jen proto, že jste je o to požádali? Nabídka bezplatné zkušební verze může být skvělým způsobem, jak předvést, co pro své klienty můžete udělat. Můžete také prodávat předběžné konzultace, abyste zahájili transakce mezi vámi a vaším klientem. Koneckonců, prodat předběžnou zakázku za 500–3 000 dolarů je mnohem snazší než prodat projekt za 5 000–100 000 dolarů.
- Nabídněte slevy na paušální platby: Mnoho klientů bude skeptických k předplatbě, než uvidí vaše služby. Vaši klienti si mohou myslet, že pokud vám mohou platit 100 dolarů za hodinu pokaždé, když s nimi strávíte hodinu, proč by vám měli platit 10 000 dolarů za 100 hodin předem? Abyste je uklidnili, můžete na své paušální platby uplatnit určité minimální slevy v rozmezí 5 % až 15 %.
- Poskytujte zprávy o pokroku: Zákazníci chtějí být informováni o tom, co za své peníze dostávají. Pravidelné zprávy o pokroku vám tedy pomohou prodávat a udržet si klienty prostřednictvím modelu paušálu. Zpráva přesně ukazuje, co jste udělali, a demonstruje výhody, které zákazníci získávají díky vztahu založenému na paušálu.
Výhody a výzvy konzultačních smluv
Zde je několik výhod a nevýhod, které vám pomohou rozhodnout, kdy je pro vás paušální odměna nejvhodnější – a kdy nikoli.
Výhody
- Stabilní příjem: Nejdůležitější výhodou konzultačních smluv je stálý, konzistentní a garantovaný příjem pro vaši agenturu. To snižuje rizika, která by vám mohla vzniknout v důsledku opožděných plateb.
- Dlouhodobý vztah: Konzultační smlouvy podporují dlouhodobé vztahy s klienty a zajišťují stabilní cash flow, což vám pomáhá udržet finanční stabilitu, pokrýt provozní náklady a plánovat růst.
- Flexibilita rozsahu práce: Časový paušál vám umožňuje pomáhat klientům s různými úkoly v rámci vaší odbornosti, nejen s předem určenými projekty. To ukazuje vaši všestrannost a umožňuje vám budovat rozmanité portfolio.
- Dostupnost: Klienti chtějí mít přístup k odborníkovi na požádání. Smlouvy o poskytování služeb mohou klientům poskytnout přednostní přístup k vašim konzultačním službám, což zase posiluje vztahy s klienty a zvyšuje míru jejich retence.
Nevýhody
- Sebeuspokojení: Přílišná závislost na paušálních platbách může často vést k sebeuspokojení a nedostatku inovací. To vyplývá z toho, že máte dlouhodobě stabilní zdroj příjmů, aniž byste čelili konkurenci, a může to snížit vaši míru retence. Nejlepší způsob, jak se s tím vypořádat, je implementovat řešení jako ClickUp. S pomocí ClickUp Goals můžete snadno sledovat svůj pokrok, například při osvojování nových dovedností nebo oslovování nových klientů s komplexnějším rozsahem práce a měřitelnými cíli. S ClickUp Goals můžete rozdělit větší cíle na menší úkoly a měřit pokrok každého z vašich cílů.
- Omezená flexibilita klientů: Model paušálního honoráře může vašim klientům připadat trochu omezující, protože budou nuceni s vámi spolupracovat, aniž by měli možnost najít jiné alternativy. Řešením je mít dobře navrženou nabídku služeb nebo nabízet bezplatné zkušební verze, které pomohou uklidnit vaše klienty.
Jak jste si možná všimli, nezmínili jsme mnoho nevýhod. Je to proto, že model konzultačního paušálu má velmi málo nevýhod.
Spravujte své poplatky za konzultační služby pomocí ClickUp
Konzultační paušály se mohou stát životně důležitým zdrojem příjmů vaší agentury, pokud je používáte uvážlivě. Pomáhají vám udržet stabilní zdroj příjmů, takže nemusíte být závislí na schválení faktur pro vaše měsíční platby. To výrazně snižuje riziko narušení cash flow v důsledku opožděných plateb.
Má i další výhody, jako je pomoc při udržování zdravých dlouhodobých vztahů, rozšíření rozsahu vaší práce a další. Udržení starých klientů nebo získání nových prostřednictvím smlouvy o poskytování služeb však není vždy snadné a musíte se připravit na tvrdou práci.
Zde přichází na řadu konzultační software ClickUp. Jedná se o prémiové řešení pro řízení projektů, které vám pomůže sepsat smlouvy, zpracovat data, shromáždit informace, generovat zprávy, vizualizovat růst a prezentovat podrobné poznatky – pomůže vám připravit se na získání toho paušálu tím, že poskytnete svým klientům ty nejlepší služby.
ClickUp také nabízí několik šablon pro konzultanty, které vám pomohou ušetřit čas při přípravě smluv, dokumentů nebo zpráv.
Díky nim můžete snadno oslovit zájmy svých klientů a představit jim přesnou hodnotu, kterou jim přinášíte – už žádné dohady, roztříštěné soubory a hlavně nespokojení klienti. Využijte konzultační služby ClickUp zdarma ještě dnes.