Ztratili jste někdy velké zakázky ve prospěch někoho méně kvalifikovaného než vy? Měli jste dohodu téměř uzavřenou, ale potenciální zákazník vás nakonec ignoroval.
Možná by lepší vyjednávání mohlo zvrátit situaci ve váš prospěch. Přemýšleli jste někdy, jak?
Chris Voss ve své knize „Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It“ podrobně popisuje své vyjednávací techniky a tajemství.
Voss strávil více než 24 let své kariéry u FBI, kde úspěšně vyjednával se stovkami nejtvrdších lidí na světě. V této knize bývalý mezinárodní vyjednavač FBI sdílí své osvědčené taktiky a strategie pro vyjednávání s vysokými sázkami a pro větší přesvědčivost v životě.
Dnes prozkoumáme úspěšné nápady Vosse a poukážeme na klíčové body pro vaše skutečné obchodní jednání, včetně způsobů, jak co nejlépe využít jeho neocenitelné tajemství vyjednávání. Ponořme se do shrnutí knihy Never Split the Difference!
Ale než se do toho pustíte, pokud chcete číst více knih tohoto typu, ale nemáte na to čas, podívejte se na naši kurátorskou sbírku 25 nejlepších shrnutí knih o produktivitě na jednom místě. Můžete ji uložit, upravit, přidat do záložek a dokonce exportovat.
Shrnutí knihy Never Split the Difference v kostce
V knize Never Split the Difference se každá kapitola zabývá scénáři z reálného života a nabízí praktické vyjednávací techniky. Tyto principy lze využít nejen v situacích s rukojmími, ale také na pracovišti.
Kniha pojednává o tom, jak kalibrované otázky účinně odhalují skrytá tajemství a pomáhají vám získat kontrolu. Tyto otevřené otázky, jako například „Co je pro vás největší výzvou?“ nebo „V čem je váš produkt lepší než ten jejich?“, odhalují pohledy a slabiny druhé strany a poskytují strategickou výhodu.
Voss také sdílí, jak lze budovat důvěru a překlenout emocionální rozdíly pomocí taktické empatie. Taktická empatie nám ukazuje jak emocionální překážky, tak způsoby, jak je překonat. Potvrzení emocí druhého a vcítění se do jeho pocitů a motivací buduje vzájemný vztah. To vytváří podmínky pro dohody, které jsou prospěšné pro všechny zúčastněné.
Zajímavé je, že Voss vyvrací představu, že „ne“ je zabijákem vyjednávání. Říct „ne“ vám umožňuje vyjádřit své potřeby druhé straně, vyhnout se falešným dohodám a získat čas na promyšlené rozhodování. Konečným cílem je dosáhnout skutečného „ano“, ne se unáhleně vzdát.
Kniha také vysvětluje, jak je aktivní naslouchání super silou při vyjednávání, která vám umožní efektivně identifikovat kritické problémy, předvídat námitky a přizpůsobit svůj přístup. Zároveň vám chvilka pauzy umožní zamyslet se a může odhalit některé cenné poznatky během vyjednávání.
Voss navíc navrhuje pojmenovávat emoce jako „frustrace“ nebo „obavy“; díky tomu můžete rozpoznat pocity druhé osoby, což umožňuje otevřenější komunikaci.
Hlavní body z knihy Never Split the Difference od Chrise Vosse
Kniha Never Split the Difference od Chrise Vosse je poutavým zkoumáním skutečných vyjednávacích situací a nabízí cenné lekce, které vám pomohou zvýšit úspěšnost při přesvědčování a uzavírání dohod.
V tomto shrnutí knihy Never Split the Difference jsme pro vás shrnuli některé z jejích klíčových bodů:
1. Poučte se z historie a přijměte emoční inteligenci
Chris Voss zdůrazňuje, jak se FBI poučila z historie a přizpůsobila své školení, přičemž upřednostnila empatii, efektivní naslouchání a porozumění, což nakonec vedlo k revoluci v jejích vyjednávacích procesech.
Od starověku, kdy byly ozbrojené síly primárním řešením, se vyjednávání stalo v 20. století klíčovým nástrojem. Smrtící krize s rukojmími vedly k založení specializovaných vyjednávacích jednotek a v roce 1979 k založení Harvardského vyjednávacího projektu.
Projekt však opomíjel jeden zásadní aspekt – lidské emoce. To se ukázalo, když výzkum Tverského a Kahnemana odhalil, jak nepředvídatelné a iracionální může být lidské rozhodování. Zdůraznil tak význam začlenění emoční inteligence do vyjednávání.
2. Umění aktivního naslouchání při krizových vyjednáváních
V napjaté situaci bankovní loupeže s rukojmími Voss ilustruje sílu aktivního naslouchání při vyjednávání. Policista Joe, vedený Vossem, vede rozhovor s únosci a zdůrazňuje tendenci lidí přehlížet důležité informace kvůli selektivní pozornosti.
V knize Voss prosazuje aktivní naslouchání a vybízí vás, abyste se soustředili na slova protistrany, nikoli na domněnky. Varuje před předčasnými závěry a zdůrazňuje strategickou výhodu uznání emocí, aniž byste nutně souhlasili s druhou stranou.
Během bankovní loupeže používá vyjednávací duo tři taktiky: hlas nočního DJ pro budování důvěry, pomalé tempo konverzace pro lepší porozumění a zrcadlení pro navázání důvěry. Tyto techniky, včetně zrcadlení přibližně stejných slov jako únosce, pomáhají Joeovi přesvědčit lupiče, aby propustili rukojmí a vzdali se.
Číst dále: Jak žádat informace od potenciálních dodavatelů
3. Síla empatického označování v jednáních s vysokými sázkami
Při popisu riskantního pátrání po třech uprchlících Voss předvádí účinnost empatického označování a zrcadlení. Navzdory mlčení podezřelých za zamčenými dveřmi se Vossovy vyjednávací schopnosti ukážou jako velmi vlivné.
Voss buduje důvěru tím, že mluví empaticky a přizpůsobuje se pohledu uprchlíků. Také uznává jejich emoce, aniž by se uchyloval k výhrůžkám nebo křiku.
Díky svým schopnostem Voss potvrzuje pocity strachu a paniky podezřelých a postupně si získává jejich důvěru. Nakonec jeho schopnost navázat kontakt s jejich emocemi vede k úspěšnému vyjednávání a uprchlíci se po šesti hodinách vzdávají.
Tím, že pojmenujete nebo identifikujete emocionální stav druhé osoby, dáváte najevo, že ji chápete. Abyste to dokázali, měli byste být schopni správně rozpoznat její emoce pečlivým pozorováním. Když věnujete pozornost výrazu tváře, řeči těla a tónu hlasu, začnete rozumět tomu, jak daná osoba přemýšlí a co cítí. Tento proces se nazývá neurální rezonance.
4. Síla slova „ne“ při vyjednávání
Voss se podělí o další cennou lekci, kterou se naučil ze svých zkušeností na krizové lince. Odhalí, jak může odmítnutí druhé strany okamžitě změnit průběh vyjednávání.
Tato kapitola zdůrazňuje, že slovo „ne“ je účinným vyjednávacím nástrojem. Voss tvrdí, že umožňuje diskusi o skutečných problémech, podporuje otevřenost a zvyšuje jasnost rozhodování.
Strategické odmítání nevýhodných dohod vám poskytne kontrolu a emocionální klid, což v konečném důsledku zvýší vaši důvěryhodnost. Voss doporučuje používat slovo „ne“ jako příležitost k prozkoumání nových možností, nikoli jako pouhé odmítnutí.
5. Síla výrazu „to je pravda“ při vyjednávání
Voss rozvíjí poutavý příběh, ve kterém dvě jednoduchá slova, „to je pravda“, hrají klíčovou roli při proměně vyjednávání s vysokými sázkami. Voss vypráví o záchraně Jeffreyho Schillinga, který byl v roce 2000 unesen militantní islámskou skupinou vedenou obávaným Abu Sabayou.
Benjie, vojenský důstojník, který byl zpočátku skeptický k vyjednávání, se řídí radami FBI a používá Vossovy taktiky budování důvěry. Když Sabaya předkládá stížnosti na válečné škody, Benjie je zrcadlí a pojmenovává, což vede k průlomu, když Sabaya uzná, že „to je pravda“. Překvapivě toto potvrzení vede k propuštění Schillinga bez zaplacení požadovaného výkupného.
Voss zdůrazňuje strategické použití fráze „to je pravda“ jako silného potvrzení v jednáních. Tato fráze umožňuje druhé straně naznačit, že vás vyslechla a souhlasí s vámi, aniž by měla pocit, že ustupuje.
Tato technika přibližuje strany v porozumění a názorech.
6. Odhalování skrytých potřeb prostřednictvím nelineárního vyjednávání
Voss zpochybňuje konvenční představu, že úspěšné vyjednávání sleduje lineární cestu. Prosazuje hlubší porozumění stylu vyjednávání vaší protistrany odhalením skrytých potřeb a slepých míst.
Autor sdílí poutavý příběh uneseného haitského politika, který ilustruje, jak se FBI po analýze situace a odhalení jemných signálů úspěšně rozhodla pro vyjednávací techniky namísto kompromisu ohledně výkupného.
Voss varuje před úskalími kompromisů a tvrdí, že odhalují slabiny. Místo toho představuje koncept averze ke ztrátám (lidé raději předejdou ztrátě, než aby dosáhli zisku) a manipulaci jako nástroje k dosažení výhodných dohod. Navrhuje nechat druhou stranu, aby určila finanční podmínky vyjednávání.
7. Ovládněte umění ovlivňování pomocí promyšlených otázek
Voss odhaluje účinnou strategii – vytváření iluze kontroly pomocí promyšlených otázek. Posilte své protějšky tím, že jim budete klást otevřené otázky namísto uzavřených alternativ, a podpořte tak pocit kontroly (úspěšné vyjednávání).
Autor zdůrazňuje, že promyšlené otázky mohou odhalit skryté problémy a zmírnit potenciální konflikty. Formulováním otázek pomocí slov „jak“ nebo „co“ implicitně žádáte druhou stranu o pomoc, čímž snižujete obranyschopnost protivníka a zvyšujete jeho ochotu udělat to, co od něj chcete.
Otevřené otázky umožňují hlubší prozkoumání záměrů druhé strany, zatímco uzavřené otázky omezují rozsah vyjednávání.
8. Rozluštění podvodu: tři taktiky Vosse
Voss vám poskytne základní nástroje, které vám zaručí autentičnost druhé strany.
Pravidlo 7-38-55 zdůrazňuje klíčovou roli neverbálních signálů – slova přispívají pouze 7 %, zatímco tón hlasu a řeč těla dohromady tvoří významných 93 %. Měli byste sledovat, zda jejich slova odpovídají jejich tónu a řeči těla – pokud ne, váš protějšek pravděpodobně lže.
Pravidlo tří poskytuje jedinečný vhled do upřímnosti a navrhuje, abyste v rámci jedné konverzace přiměli druhou stranu třikrát souhlasit s něčím. Jelikož je obtížné třikrát předstírat souhlas, můžete být ostražití a odhalit lež.
Voss představuje Pinocchiův efekt jako poslední pojistku a zdůrazňuje tendenci lhářů používat zbytečná slova, složité věty a nadměrné množství zájmen třetí osoby. Čím více se někdo odchyluje od jednoduchosti, tím vyšší je pravděpodobnost podvodu.
Zvládnutí těchto taktik vám umožní rozlišovat mezi upřímností a lstí při vyjednávání.
9. Přizpůsobení taktiky: porozumění typům vyjednavačů
Voss klade důraz na zásadní krok před vyjednáváním: porozumění stylu vyjednávání vaší protistrany. Zde je přehled typů vyjednavačů a jak s nimi jednat:
- Analytici: Analytici jsou pilní, ale často skeptičtí. Než efektivně zareagují, vždy vyžadují podrobné informace. Musíte jim jejich přístup oplatit a vždy se vyvarovat jejich počáteční záplavy otázek.
- Akomodátoři: Akomodátoři jsou velmi společenští a optimističtí. Upřednostňují vztahy a scénáře, z nichž mají prospěch všechny strany, a je snadné s nimi nesouhlasit. Některé podrobnosti nechte nejasné, abyste se vyhnuli tichým konfliktům. Akomodátoři nebudou protestovat, pokud vaše nápady budou v rozporu s jejich hodnotami. Vyjádřete své nápady, ale nepokazte je přílišným mluvením.
- Asertivní lidé: Asertivní lidé jsou efektivní. Zaměřují se na dokončení úkolu a přímou komunikaci. Mohou působit agresivně a mlčení vždy interpretují jako příležitost k dominanci. Respektujte jejich potřebu být vyslechnuti jako první, zmírněte svůj tón a použijte zrcadlení, označení a shrnutí.
10. Přijměte neznámé faktory při vyjednávání
„Teorie černé labutě nám říká, že se stávají věci, které byly dříve považovány za nemožné – nebo na které nikdo ani nepomyslel. Neznamená to, že se někdy stávají věci s pravděpodobností jedna ku milionu, ale spíše to, že se stávají věci, které si nikdo nedokázal představit.“
Voss radí, aby jste byli připraveni na neočekávané výsledky při jakémkoli vyjednávání. Pro lepší přehled rozděluje znalosti do tří aspektů:
- Známé známé: Nezpochybnitelné fakty, jako je jméno vašeho protějšku.
- Neznámé známé: Možnosti, o kterých se domníváte, že existují (například pravděpodobnost, že pachatelé jsou ozbrojeni).
- Neznámé neznámé: Černé labutě – zcela nepředvídatelné události
💡📚 Líbilo se vám čtení? Pak se vám bude líbit také naše kurátorská sbírka 25 nejlepších shrnutí knih o produktivitě, které musíte přečíst.
Oblíbené citáty z knihy Never Split the Difference
Souhrn knihy Never Split the Difference bychom nemohli zakončit, aniž bychom pro vás vybrali důležité citáty:
Ten, kdo se naučil nesouhlasit, aniž by byl nepříjemný, objevil nejcennější tajemství vyjednávání.
Ten, kdo se naučil nesouhlasit, aniž by byl nepříjemný, objevil nejcennější tajemství vyjednávání.
Tento výstižný citát zdůrazňuje důležitost udržování respektujícího a kooperativního stylu vyjednávání, i když s druhou stranou nesouhlasíte. Účinné vyjednávání není o vítězství za každou cenu, ale o zvládání konkurenčních priorit a nalezení řešení, které je výhodné pro obě strany.
Krása empatie spočívá v tom, že nevyžaduje, abyste souhlasili s názory druhé osoby.
Krása empatie spočívá v tom, že nevyžaduje, abyste souhlasili s nápady druhé osoby.
Voss zdůrazňuje sílu taktické empatie při porozumění pohledu protistrany, i když s ním nesouhlasíte. Uznání jejich pocitů a obav buduje důvěru a vztah, čímž vytváří produktivnější prostředí pro vyjednávání.
Konflikt přináší pravdu, kreativitu a řešení.
Konflikt přináší pravdu, kreativitu a řešení.
Ačkoli konflikty mohou být nepříjemné, Voss je vnímá jako příležitost k růstu a pokroku. Díky otevřené a efektivní komunikaci a přímému řešení odlišných názorů můžete odhalit skryté pravdy, najít kreativní řešení emocionálních překážek a nakonec dosáhnout silnějšího řešení.
„Ne“ je z několika důvodů mocným nástrojem.
„Ne“ je z několika důvodů mocným nástrojem.
Za prvé nám to umožňuje nastolit skutečné problémy, místo abychom falešně souhlasili se vším. Za druhé to lidem umožňuje pečlivě přemýšlet a činit správná rozhodnutí. A za třetí, když řeknou „ne“, cítí se lidé více pod kontrolou a emocionálně pohodlněji, protože se tím v jistém smyslu chrání.
Voss zpochybňuje tradiční pohled na slovo „ne“ jako na překážku vyjednávání. Tvrdí, že slovo „ne“ může být strategickým nástrojem k řešení skrytých problémů a podpoře promyšleného rozhodování. Namísto ukončení vyjednávání dává vašemu protějšku pocit větší jistoty.
Abyste získali skutečnou výhodu v náročném vyjednávání, musíte přesvědčit druhou stranu, že má co ztratit, pokud dohoda nevyjde. Pokud je však potenciální obchodní partner neústupný, použijte jasnou, stručnou otázku zaměřenou na „ne“, která naznačuje, že jste připraveni odejít.
Aplikujte zásady nikdy nerozdělujte rozdíl s ClickUp
Nyní, když máte klíčové poznatky z našeho shrnutí knihy Never Split the Difference, co takhle je vyzkoušet v praxi? S přibývajícím počtem obchodů a smluv vám ClickUp nabízí nejlepší platformu pro zvýšení produktivity, protože vám umožňuje řídit úspěšná jednání s členy vašeho týmu. Rozdělte si cíle jednání pomocí ClickUp Goals a úkoly pomocí ClickUp Tasks.
Ukládejte smluvní dokumenty a poznámky z jednání přímo do úkolů, abyste k nim měli snadný přístup a mohli na nich spolupracovat. Navíc můžete využít integraci ClickUp s nástroji jako Zoom k nahrávání hovorů a využít naši transkripci ClickUp AI k identifikaci všech důležitých momentů spolu s emocionálními signály.
Vyplňte informace o motivacích, obavách a stylu komunikace svého protějšku pomocí vlastních polí v ClickUp.
Sdílejte poznatky a strategie s členy svého týmu pomocí funkcí pro spolupráci ClickUp, abyste zajistili, že všichni budou postupovat podle vašeho přístupu.
Ganttovy diagramy a časové osy ClickUp zjednodušily způsob, jakým sledujete fáze vyjednávání a identifikujete potenciální překážky nebo zpoždění. Analyzujte a hodnotte výsledky vyjednávání, abyste mohli posoudit silné a slabé stránky a oblasti, které je třeba zlepšit, a postupně zdokonalovat strategii svého podnikání.
Zde je několik dalších funkcí, které vám pomohou zlepšit vaše vyjednávací schopnosti:
- Mind Map s: Vizualizujte vyjednávací strategie a potenciální výsledky pomocí zobrazení Mind Map v ClickUp, které podporuje kreativní řešení problémů.
- Komentáře a chat: Pomocí komentářů a chatových funkcí podporujte komunikaci a spolupráci s členy týmu v reálném čase během vyjednávání.
- Vlastní zobrazení: Vytvořte si vlastní zobrazení, abyste se mohli soustředit na konkrétní aspekty vyjednávání, jako jsou úkoly podle priority, termínu splnění nebo přiděleného člena týmu.
- Šablony ClickUp : Používejte nebo vytvářejte šablony specifické pro vyjednávání, abyste zefektivnili přípravu a zajistili konzistentnost při všech vyjednáváních.
- ClickUp Reporting: Vytvářejte zprávy, abyste mohli sledovat výsledky vyjednávání, identifikovat trendy a měřit výkon jednotlivců i týmů.
Pokud se vám líbilo shrnutí knihy Never Split The Difference, mohlo by se vám líbit také shrnutí knihy Crucial Conversations. Nyní, když máte k dispozici vše, co potřebujete k uzavření dalšího velkého obchodu, proč se do toho nepustit?
Začněte s ClickUp ještě dnes, zcela zdarma. Zaregistrujte se zde.