Как да оцените моделите за ценообразуване на SaaS, които се адаптират

Изборът на подходящия ценови модел за SaaS не означава да изберете най-евтиния вариант. Важно е да знаете за какво плащате. И дали тази цена ще продължи да има смисъл с разрастването на вашия бизнес.

В този наръчник ще разгледаме най-често срещаните модели за ценообразуване на SaaS. Ще ви покажем и как да оцените моделите за ценообразуване на SaaS според вашите нужди. Продължете да четете и научете как да избегнете надплащане, докато вашият екип се разраства!

Какво е ценообразуване на SaaS и как работи

Ценообразуването на SaaS е начинът, по който софтуерните компании ви таксуват за използването на техния продукт. Вместо да купувате софтуера еднократно, вие плащате периодична абонаментна такса, обикновено месечна или годишна. Тази такса ви дава постоянен достъп до продукта, както и до актуализации, хостинг и поддръжка.

В основата на всеки модел за таксуване на SaaS е „метриката на стойността”. Това е нещото, за което плащате. Тя може да бъде:

Разбирането на показателите за стойност ви помага да предвидите как разходите ви ще нарастват с разрастването на вашия бизнес.

Ето какво отличава ценообразуването на SaaS:

Най-голямото предизвикателство за купувачите е претоварването с инструменти. Използването на прекалено много несвързани SaaS инструменти води до разпръскване на работата – фрагментиране на работните дейности между множество несвързани инструменти, които не комуникират помежду си. Това води до загуба на време, пропуснат контекст и неясни разходи за софтуер.

Когато работата е разпръсната, е трудно да разберете за какви инструменти плащате и дали си струват парите. Единна конвергентна работна среда улеснява проследяването на разходите и разбирането на реалната им стойност.

Видове модели за ценообразуване на SaaS

Различните SaaS компании използват различни ценови модели.

Вашата цел? Да отговорите на един въпрос: За какво плащам?

Нека разгледаме най-често срещаните модели. И да ви помогнем да решите коя е подходяща за вас.

Ще обсъдим:

Кога ценообразуването с фиксирана ставка има смисъл?

При фиксираната цена се заплаща една и съща цена за всичко. Няма нива и ограничения за използване.

Това работи добре за прости инструменти или продукти в ранен етап, при които всички клиенти имат сходни нужди.

Недостатъкът? Потребителите, които използват малко услугите, може да сметнат, че цената е твърде висока. От друга страна, активните потребители получават много предимства, без да плащат повече. Това оставя пари на масата.

Ето кратък поглед върху предимствата и недостатъците:

✅ Предимства

❌ Недостатъци

Кога ценообразуването на нива работи най-добре?

Най-често срещаният модел е ценообразуването на нива. Той обединява функциите в няколко различни плана – обикновено три или четири – с различни цени.

Този модел работи, защото обслужва екипи с различни размери и бюджети. Той също така ви дава ясен път за надграждане, когато нуждите ви нараснат.

При избора на ниво, клиентите трябва да се фокусират върху това, от което се нуждаят. Плащането за функции, които няма да се използват, е една от най-често срещаните грешки при разходите за SaaS.

Кога ценообразуването на базата на използването съответства на стойността?

Ценообразуването на базата на употребата, известно още като „плащане по мере на употреба“, ви таксува според това колко използвате продукта.

Ето някои често срещани показатели, за които може да ви бъде начислена такса:

Този модел свързва разходите директно със стойността. Плащате повече само когато използвате повече. Ето защо 85% от софтуерните компании вече са възприели този подход в някаква форма.

Той е идеален за инструменти, чиято употреба може да варира от един клиент до друг, като например облачна инфраструктура или платформи за имейл маркетинг. Той е чудесен за развиващи се бизнеси, но може да затрудни изготвянето на бюджета. Разходите могат да се променят непредсказуемо от месец на месец.

Кога ценообразуването на базата на брой потребители е целесъобразно?

Ценообразуването на базата на брой потребители ви таксува за всеки човек, който използва инструмента.

Лесно е за разбиране и се адаптира към растежа на вашия екип. Ето защо е често срещано при инструментите за сътрудничество.

Проблемът? Понякога това може да възпрепятства внедряването. Екипите може да избягват добавянето на потребители, за да спестят пари. Това може да доведе и до „натрупване на места“. В крайна сметка плащате за софтуерни лицензи за хора, които дори не използват софтуера.

Преди да се ангажирате с модел на базата на брой потребители, попитайте:

Кога ценообразуването на базата на модела „freemium“ помага за привличането на клиенти?

Ценообразуването Freemium предлага безплатен план завинаги, с платени ъпгрейди за повече функции.

Това работи добре за продукти, които се разпространяват чрез устата на устата. Безплатните потребители пробват продукта, създават си навик да го използват и някои от тях в крайна сметка преминават към по-скъп план. Когато това работи, безплатните потребители се превръщат във вашия най-добър маркетингов канал.

Кога ценообразуването на базата на функции е подходящо за дадено предприятие?

Ценообразуването на базата на функции се фокусира върху отключването на конкретни, високоценни възможности, а не само върху увеличаването на лимитите за използване. Това е много често срещано при софтуера, продаван на големи компании, където неща като усъвършенствана сигурност, инструменти за съответствие и персонализирани интеграции са неотменими и оправдават по-висока цена.

Корпоративните клиенти често се нуждаят от:

По-малките екипи може да не се нуждаят от тези функции, затова те се таксуват отделно.

Как да оцените моделите за ценообразуване на SaaS за вашия бизнес

Сега, когато вече познавате различните модели, как да ги оцените за вашия бизнес? Става въпрос за нещо повече от просто цената на етикета. Нека разгледаме по-подробно. 🛠️

Определете показатели за стойност, които отразяват резултатите.

Първата стъпка е да разгледате показателя за стойност – това, за което ви се начислява такса – и да се запитате дали той действително съответства на показателите за целите, които се опитвате да постигнете. Добрият показател за стойност трябва да нараства, колкото повече стойност получавате от продукта.

📌 Например, плащането на потребител има смисъл за инструмент за сътрудничество, защото колкото повече хора го използват, толкова по-ценен става той. Ако само половината от екипа ви влиза редовно в системата, вие плащате прекалено много. Проследявайте действителното използване и го сравнявайте с това, за което ви се начислява.

Персонализираните визуални отчети в инструменти като ClickUp Dashboards улесняват тази задача.

Можете да проследявате активните потребители, приемането на функции и тенденциите в използването в различните екипи в един изглед. Това улеснява откриването на неизползвани лицензи, нарастващи разходи или инструменти, които не носят полза. Резултатът? Премахвате разхищенията и прогнозирате разходите с увереност.

Сегментирайте клиентите според нуждите и готовността им да плащат

Не всички клиенти са еднакви. Малко стартиращо предприятие има много различни нужди и много по-малък бюджет от глобална корпорация. Добрите цени отразяват това, като предлагат различни пакети за различни сегменти клиенти.

Като купувач, задайте си следните въпроси:

Разбирането на вашия сегмент ви помага да откриете ценови разлики и прекалено пакетирани планове.

💡 Професионален съвет: Съберете ясна обратна връзка от хората, които действително използват инструментите. Можете да попитате екипите кои функции им са необходими, кои никога не използват и къде цените им се струват несъответстващи – всичко това с помощта на ClickUp Forms.

Всички отговори се вписват автоматично в ClickUp, което улеснява откриването на модели, идентифицирането на разлики между плановете и вземането на решение дали си струва да платите за по-висок план.

Моделирайте икономиката на единиците с възвръщаемост и маржове

Сега е време да направите изчисленията. Трябва да изчислите общата цена на притежание (TCO), която е много по-висока от месечната абонаментна такса.

Трябва да вземете предвид и следните компоненти:

Когато работните и финансовите данни се съхраняват на едно място, е по-лесно да се изчисляват реалните разходи. Converged AI Workspace на ClickUp помага за премахване на разпръскването на контекста и подобряване на точността.

ClickUp обединява задачите, отчитането на времето, документите и таблата в едно работно пространство, така че данните за разходите остават свързани с реалната работа.

📌 Например, екип, който оценява инструмент за управление на проекти, може да проследява времето, прекарано за всяка задача, да свързва договорите с доставчиците в ClickUp Docs и да преглежда тенденциите в използването в Dashboards.

ClickUp Brain, контекстуалният AI асистент, след това обобщава активността и подчертава разликите в разходите, помагайки на екипите да открият неизползвани функции, да оценят истинската възвръщаемост на инвестициите и да решат дали даден инструмент трябва да бъде понижен, заменен или разширен.

Това мощно съчетание от функции и възможности е и причината, поради която потребителите обичат ClickUp:

Обичам факта, че всичко е на една ръка разстояние – задачи, документи, персонализирани табла, връзки към проекти или дискусии, търсене и AI, която работи добре... с две думи, това е среда, която ви прави продуктивни и преди всичко позволява на големи екипи да бъдат винаги синхронизирани по всички проекти. Възможността да се създават затворени/частни групи позволява на клиентите да се присъединяват към оперативни канали за дискусии, без да се налага да използват външен софтуер за съобщения. Трябва ми само един отворен прозорец на ClickUp, за да мога да работя. СУПЕР!

Тествайте договорите и сценариите за използване

Последната стъпка е да подложите ценообразуването на стрес тест спрямо бъдещи възможности.

Моделирайте най-добрия, очаквания и най-лошия сценарий. И, моля, следвайте подходящ процес за закупуване на SaaS. Потърсете клаузи за автоматично подновяване, увеличение на цените и какво се случва, ако се наложи да отмените или понижите плана си.

Визуализирайте тенденциите в използването във времето, за да направите реалистични прогнози и да избегнете сключването на неподходящ договор – всичко това с таблата за управление на ClickUp.

Стратегии за ценообразуване на SaaS в подкрепа на вашия модел

Ценовият модел е структурата на ценообразуването на SaaS, докато ценовата стратегия е подходът към определянето на действителните цени. Разбирането на стратегията, която стои зад ценообразуването на даден доставчик, може да ви даде предимство при преговорите и оценката. 👀

Примери за използване на ценообразуване за проникване на пазара

Дадена компания навлиза на пазара с много ниска цена, за да привлече бързо много клиенти. След като си осигурят стабилна позиция, започват да повишават цената. Това е често срещана стратегия за нови компании, които се опитват да пробият на пренаселен пазар.

Рискът за компанията е, че тя привлича клиенти, които са там само заради ниската цена и ще напуснат веднага щом тя се повиши. Като купувач, това означава, че в началото може да получите много изгодна оферта. Но бъдете подготвени за повишаване на цените с течение на времето.

Примери за използване на ценовата стратегия „price skimming“

Ценообразуването чрез отнемане на печалба е обратното на ценообразуването чрез проникване. Компанията пуска на пазара нов, иновативен продукт на много висока цена, за да извлече максимална полза от ранните потребители, които са готови да платят по-висока цена. С течение на времето цената се понижава, за да се привлече по-широк пазар.

Това се наблюдава при най-модерните технологии, които имат малко конкуренция при пускането си на пазара. Това позволява на компанията да възстанови бързо разходите си за научноизследователска и развойна дейност.

Методи за проучване на ценообразуването, базирано на стойността

Ценообразуването, базирано на стойността, определя цената въз основа на възприеманата стойност, която предоставя на клиента, а не въз основа на разходите или конкурентите. Компаниите трябва да разберат наистина проблемите, които решават, и каква е стойността на това решение за техните клиенти.

Това проучване често включва:

Рискове, свързани с ценообразуването на конкурентите

В този случай компанията определя цените си въз основа на цените на конкурентите. Те могат да бъдат малко по-ниски, малко по-високи или на същото ниво.

Този подход предполага, че вашите конкуренти са си направили домашното и са определили перфектната цена за своя продукт, което може да не е така. Той също така пренебрегва вашата уникална стойност и може да доведе до „надпревара към дъното“, при която компаниите продължават да се подбиват взаимно, докато никой не остане печеливш.

Най-добри практики за ценообразуване на SaaS и често срещани грешки, които трябва да избягвате

Дори и с правилния модел и стратегия, ценообразуването може да се обърка. Ето няколко добри практики, които трябва да имате предвид, независимо дали продавате софтуер или го купувате. ✨

Поддържайте ценовите страници прости и прозрачни

Добрите ценови страници са лесни за преглед. Трябва да разберете плановете за секунди.

🚩 Червени флагове включват:

✅ Най-добрите ценови страници се ограничават до три или четири нива, използват ясна сравнителна таблица и подчертават най-популярната опция.

Свържете пакетите с ясни показатели за стойността

Пакетът е начинът, по който функциите се обединяват в различни планове. Това не трябва да е случайно. Всеки ниво трябва да предлага логичен набор от инструменти за конкретен тип клиенти.

🚩 Често срещани грешки:

✅ Вижте на кои функции разчита вашият екип, за да изберете подходящия план и да избегнете надплащане, като използвате ClickUp Dashboards.

Следете ценовите резултати с основни показатели

Ценообразуването не е дейност, която се извършва еднократно. То изисква редовни прегледи и корекции.

Трябва да следите показателите на SaaS, като например:

✅ Централизирайте данните си в таблата на ClickUp, за да създадете единен източник на информация за ценовите резултати и да откривате проблемите по-бързо.

Използвайте изкуствен интелект, за да разберете обратната връзка в мащаб

За да вземете интелигентни решения относно ценообразуването, трябва да изслушвате клиентите си. Но ръчното пресяване на хиляди билети за поддръжка, бележки от продажби и отговори на анкети е почти невъзможно. Тук изкуственият интелект се превръща в суперсила за съвременните екипи. 🤩

ClickUp Brain обобщава теми, отбелязва възражения и бързо представя информация, без да добавя AI Sprawl (или прекалено много AI инструменти) към вашия стек.

Гледайте това видео, за да научите повече за AI Sprawl и как да го избегнете:

Определете правилната цена с ClickUp

Ценообразуването на SaaS не е само финансово решение – то определя начина, по който работи и се разраства вашият екип. Подходящият модел расте заедно с вас, остава ясен при промени в употребата и отразява реалната стойност във времето.

Но това работи само ако имате пълна представа за ситуацията. Когато данните за цените, използването и работата се съхраняват в различни инструменти, разходите бързо се размиват.

ClickUp обединява всичко – проекти, сигнали за използване, обратна връзка и AI прозрения – така че решенията за ценообразуване се основават на факти, а не на предположения.

Искате ли да видите как консолидирането на вашите инструменти може да ви помогне да вземете по-разумни решения относно ценообразуването? И да намалите общите си разходи за SaaS?

Започнете безплатно с ClickUp!

Често задавани въпроси (FAQ)

Степенуването на цените е най-разпространеният ценови модел за SaaS. Той поддържа много видове клиенти и предлага ясни пътища за надграждане.

За да изберете ценови модел за SaaS, започнете с разбиране на вашите клиенти и стойността, която им предоставяте. Ако вашите клиенти имат много различни нужди, ценообразуването на нива или на базата на функции може да работи добре. Ако стойността е пряко свързана с потреблението, обмислете ценообразуване на базата на употребата.

Ценовият модел е структурата на ценообразуването (например на потребител, на нива). Ценовата стратегия е логиката зад самата цена (например ценообразуване въз основа на конкурентите, стойността или разходите).

За повечето SaaS бизнеси, да. Прозрачното ценообразуване изгражда доверие и намалява конфликтите. Основното изключение са висококомплексните корпоративни сделки, които изискват персонализирани решения и преговори.