Джейк е независим дигитален маркетолог, който се занимава с това от три години. Току-що е спечелил голям клиент, но има един проблем – клиентът иска уникален набор от услуги, за които Джейк не знае как да фактурира. Джейк осъзнава, че универсалният подход към ценообразуването вече не е достатъчен.
Ако сте в света на маркетинга, дилемата на Джейк вероятно ви е позната. Независимо дали сте самостоятелен фрийлансър, част от екипа на агенция или управлявате собствен магазин, определянето на цените на вашите маркетингови услуги може да бъде истинско предизвикателство.
Но не се притеснявайте! В тази публикация ще разкрием тайната на популярните модели за ценообразуване на агенциите и ще отговорим на важния въпрос – как да фактурираме клиент? Ще разгледаме различни опции и ще ви помогнем да намерите най-подходящата за вашия бизнес и клиенти.
Какво е ценови модел на агенция?
Терминът „ценови модели на агенцията“ се отнася до начина, по който агенцията структурира фактурирането на клиентите за предоставяните услуги.
Налични са различни ценови модели в зависимост от обхвата на проекта, нивото на доверие между страните, вида работа, отрасъла и др.
Изборът на подходящ ценови модел за агенцията е важен, защото:
- Не искате да подценявате или надценявате клиентите си.
- Прозрачността по отношение на разходите показва на клиентите ви, че могат да ви се доверят.
- Не искате да преследвате всеки клиент за пари след приключване на проекта
Трябва да управлявате цената на проекта си и да определите план за плащане, преди да започнете работа по проекта. По този начин всички участници знаят какво да очакват в края на краищата.
Разбиране на различните модели за ценообразуване на агенциите
Обикновено агенциите използват четири различни модела на плащане.
1. Модел на ценообразуване, базиран на стойността
В ценовия модел, базиран на стойността, агенцията фактурира клиента въз основа на възприеманата стойност, която му носи – чрез трафик, потенциални клиенти (органични или други) и ангажираност в социалните медии.
Например, да предположим, че дадена агенция разполага с опитни UX дизайнери, които са работили успешно с SaaS клиенти в миналото. В такъв случай агенцията може с увереност да предложи модели за ценообразуване, базирани на стойността, за по-новите SaaS клиенти.
При модела на ценообразуване на базата на стойността, фактурирането не се извършва на базата на отработените часове. Вместо това, то се основава на резултатите. Това е вероятно най-голямото предимство на използването на модел, базиран на стойността.
Резултатът е свързан с възвръщаемостта на инвестициите, така че клиентът знае за какво плаща, когато се ангажира с агенцията.
Това обаче не означава, че агенцията няма да има полза. С ценообразуването, базирано на стойността, получавате дългосрочни клиенти и предвидими доходи, при условие че постигате резултати. Можете също да печелите повече, ако предоставяте по-голяма стойност и поемате повече проекти.
2. Модел на ценообразуване на базата на проекти
При ценовия модел на базата на проект агенцията начислява фиксирана такса за конкретен проект. Обсъжда се обхватът на проекта и на клиента се предоставя фиксирана цена за даден резултат.
Условията за плащане обикновено се определят, преди агенцията да започне работа по даден проект. По този начин и двете страни (агенцията и марката) имат пълна яснота относно проекта и неговите разходи.
Моделът на ценообразуване на базата на проект също работи, когато клиентът има фиксиран бюджет за целия проект.
3. Модел на ценообразуване на базата на почасова ставка
Това е най-простият модел. Работите един час, фактурирате един час. Агенцията може да начислява почасова ставка в зависимост от проекта, услугите или необходимите умения.
Например, ако клиентът се нуждае от автор на съдържание за неопределен период от време, агенцията може да му начисли 20 долара на час за работата, която авторът извършва.
Големият плюс е, че моделът на ценообразуване на час е лесен за обяснение на клиента – вие получавате заплащане за всеки час работа. Той е доста ясен, така че клиентът знае за какво плаща.
4. Модел на ценообразуване с авансово плащане
При модела с абонаментна такса клиентът и агенцията определят периодична такса, която ще се плаща на агенцията ежемесечно за определено ниво на обслужване. Тази фиксирана такса може да се плаща в началото или в края на всеки месец.
Например, ако потенциален клиент ви помоли да доставяте определен брой блог публикации, бюлетини и публикации в социалните медии всеки месец, можете да преминете към ценови модел на базата на авансово плащане.
Месечните хонорари осигуряват предвидими доходи и гарантират, че агенцията редовно получава заплащане за работата си и винаги има резерв.
С такива модели от типа абонамент вашата дигитална агенция има възможност да изгради дългосрочни отношения с настоящите си клиенти. Тъй като обхватът на работата е добре дефиниран, клиентът може да оцени вашия принос справедливо; това изгражда доверие и позволява задържането на клиенти.
Модели за ценообразуване на маркетингови агенции
Има и други често срещани модели за ценообразуване, които са особено популярни сред маркетинговите агенции. Те са:
1. Модел на ценообразуване, базиран на резултатите
При ценовия модел, базиран на резултатите, вие получавате заплащане според постигнатите резултати. Колкото по-добри са резултатите ви, толкова повече получавате. Заплащането може да бъде процент от продажбите или фиксирана цена за всеки генериран лид.
Голямото предимство тук е, че тя съгласува вашите интереси с тези на вашите клиенти. Ако те спечелят, печелите и вие. В този модел е по-лесно за клиентите да видят възвръщаемостта на инвестициите.
Ако сте добри в това, което правите, можете да спечелите повече пари. Така че, ако сте добри в определена услуга, можете да генерирате много приходи чрез ценообразуване на базата на резултатите.
2. Модел на ценообразуване „разходи плюс“
Известен още като ценообразуване на база брутна печалба, ценообразуването на база себестойност плюс е по-традиционен модел, при който изчислявате действителната себестойност на работата и добавяте предварително определена надценка за печалбата на агенцията. Можете да изчислите тази себестойност, като вземете общия брой часове, през които сте работили по проекта, или общия брой задачи, и след това добавите процент надценка. Това е общата себестойност на вашата услуга.
Този процент на надценка се нарича още брутна печалба. Ако изчислите точно брутната печалба, можете да реализирате печалба. Можете да изберете да зададете различни брутни печалби за различни клиенти.
Предимството на модела „cost-plus“ е, че е лесен за проследяване и предсказуем. Този модел на плащане гарантира, че винаги покривате разходите си. Но в зависимост от това, какво сте избрали като марж, е възможно да не получавате адекватно възнаграждение за стойността, която добавяте.
Нишови ценови модели
Освен моделите за ценообразуване на маркетинговите агенции, обсъдени по-горе, някои маркетолози и агенции са разработили нишови модели за ценообразуване. Те може да не са подходящи за всички, но е добре да се знае за тях.
1. Фиксирана ставка
Фиксираната цена или такса е подобна на ценообразуването на базата на проект, при което маркетинг специалистът или агенцията начислява предварително определена фиксирана такса за услугите, които предоставя на клиента. Преди да започнат проекта, те обсъждат обхвата му и определят офертата. Окончателната оферта няма да се промени, дори ако работата се окаже повече или по-малко от очакваното.
Агенцията или фрийлансърът трябва да анализират правилната фиксирана такса. В противен случай може да се наложи да свършат допълнителна работа, без да получат заплащане за нея.
Фиксираната такса обикновено се прилага за стандартизирани услуги. Помислете за нещо като „Дизайн на лого за 500 долара“ или „Рекламна кампания за 2000 долара“.
💡Съвет от професионалист: Клиентите почти винаги искат 2–3 кръга итерации или преработки. Уверете се, че вашата фиксирана цена ясно определя колко ревизии са включени и какво би довело до допълнителни разходи.
2. Стимул
Този модел често се използва при сливания и придобивания. Получавате базова такса за услугите си плюс бонус, ако бъдат постигнати определени цели.
Например, SEO агенция може да начислява стандартна месечна такса с бонуси за постигане на конкретни подобрения в класирането.
Моделът на ценообразуване, базиран на стимули, съгласува вашите интереси с тези на вашите клиенти. Той им показва, че имате увереност в способностите си и че те също трябва да имат такава. Това може да бъде модел на ценообразуване, от който всички печелят, като ви мотивира да дадете най-доброто от себе си и същевременно дава сигурност на вашите клиенти.
3. Freemium
Този модел е популярен в света на SaaS, но може да се използва и от маркетинговите агенции. При модела „freemium“ предлагате безплатна базова версия на услугата си и след това таксувате клиента за премиум функции.
Например, консултант по социални медии може да предложи безплатен основен одит с платени опции за по-задълбочен анализ и стратегии за подобрение.
Това може да бъде чудесен начин за консултантите и агенциите да привлекат клиенти, но трябва да се уверите, че платените ви услуги са достатъчно атрактивни, за да превърнат безплатните потребители в платени.
Freemium ви помага да покажете своя опит и да изградите доверие у потенциалните клиенти. Той им позволява да се запознаят с ценността, която предлагате, преди да се ангажират с платена услуга.
За кого е предназначено
Този модел може да работи добре, когато:
- Имате услуга или инструмент, който лесно се мащабира
- Искате да създадете голяма база от потребители или списък с имейли
- Безплатната ви оферта предоставя ясна стойност, но също така оставя потребителите с желание за повече.
Избор на подходящ ценови модел за агенцията
Изчерпателно сме изброили различните видове стандартни ценови модели за агенции, от които можете да избирате. Но как да изберете подходящия за вас? Ето някои ключови фактори, които трябва да вземете под внимание:
- Вашите услуги: С какъв вид работа се занимавате? Комплексната стратегическа работа може да се възползва от ценообразуване, базирано на стойността, докато текущите услуги биха могли да се справят добре с авансово заплащане.
- Вашите клиенти: Какво предпочитат? Някои клиенти обичат предвидимостта на фиксираните тарифи, докато други предпочитат гъвкавостта на почасовото таксуване.
- Вашите цели за развитие на бизнеса: Искате ли да максимизирате печалбата? Да изградите дългосрочни отношения? Ценообразуването ви трябва да съответства на вашите цели.
- Вашите конкуренти: Какво правят другите агенции във вашата сфера? Не е нужно да ги копирате, но е добре да знаете стандартната практика в бранша.
Нека вземем за пример онлайн рекламата и услугите с плащане за клик (PPC).
PPC и онлайн рекламата се вписват добре в моделите за ценообразуване, базирани на резултатите. Тъй като тези канали осигуряват ясни, измерими резултати, за разлика от други аспекти на маркетинга, можете да обвържете таксите си директно с резултати като:
- Цена на клик
- Цена на придобиване
- Възвръщаемост на рекламните разходи (ROAS)
Така че можете да начислявате основна такса за управление плюс процент от разходите за реклама или бонус за надхвърляне на целите за ROAS. Можете също да изберете хибридна опция – да предлагате по-ниска такса за поддръжка в комбинация с бонуси за резултати, базирани на резултатите от PPC кампаниите.
Не забравяйте също, че при онлайн рекламните кампании е от решаващо значение да информирате клиентите за разликата между разходите за реклама (които отиват за рекламните платформи) и вашите такси за управление. Вашият ценови модел и договорът ви трябва да посочват ясно тази разлика от самото начало.
Грешки, които трябва да избягвате при избора на ценови модел
Внимавайте за тези често срещани грешки, когато избирате ценови модел:
- Подценяване на работата ви: Не попадайте в капана да искате твърде ниски цени, за да спечелите клиенти. Ако знаете, че искате подходяща цена, бъдете твърди и дайте основания за това.
- Прекалено усложняване на нещата: Ценообразуването ви трябва да бъде лесно за разбиране от клиентите. Ако се нуждаете от таблица, за да го обясните, вероятно е прекалено сложно.
- Не вземате предвид всичките си разходи: Уверете се, че цените ви покриват не само времето ви, но и инструментите, абонаментите, режийните разходи и здравословна печалба.
- Бъдете гъвкави: Въпреки че последователността е важна, бъдете готови да коригирате цените си, ако те не работят за вас или вашите клиенти.
- Не се отчита мащабът: Вашият ценови модел трябва да отчита как вашите услуги или кампании се променят с мащаба. Например, фиксирана такса може да работи добре за малки или еднократни дигитални маркетингови кампании, но може да бъде пропусната финансова възможност за по-големи кампании.
- Пренебрегване на времето за тестване и оптимизация: Онлайн рекламните кампании, като например рекламите в търсачките, изискват непрекъснато тестване и оптимизация. Вашият ценови модел трябва да отчита времето и експертния опит, които са необходими за това, особено в ранните етапи на кампанията.
Не забравяйте, че ценовата стратегия на вашата агенция е от решаващо значение за цялостната ви бизнес стратегия. Тя трябва да отразява вашата марка, ценностна предложения и целеви пазар.
Ако определяте правилни цени, ще можете да обслужвате по-добре клиентите си, защото няма да се притеснявате постоянно, че ще изчерпите бюджета си. Опитайте се да създадете ценови модел, който да е подходящ както за вас, така и за вашите клиенти.
💡Съвет от професионалист: Комбинирайте един или повече от тези модели, за да създадете нов ценови модел. Няма проблем, стига да работи за вас.
Ако не сте сигурни в своите разчети за разходите, можете да използвате шаблони за разчети, за да информирате клиентите си за средните разходи за вашите услуги.
Как да управлявате различни модели за ценообразуване на агенции
След като вече имате клиенти и ценови модели, следващата стъпка е да следите развитието!
Това е особено валидно, ако имате един клиент с почасова тарифа, друг с абонаментна тарифа и трети с усложен модел, базиран на резултатите! Това няма да е лесно да се следи, заедно с цялата работа, която трябва да се свърши.
Въведете ClickUp — вашият супер организиран асистент, който никога не спи.
ClickUp е софтуер за управление на проекти и маркетингови агенции, който ви помага да следите всичките си проекти, независимо от ценовия модел, който използвате. Това е приложение за продуктивност, което може да замести всички други приложения, които използвате за управление на маркетинговата си дейност и работата на агенцията.
ClickUp за креативни агенции ви предоставя инструментите, от които се нуждаете, за да увеличите производителността си. Ето някои от основните функции:
- Персонализирани табла: Можете да настроите уникални табла за всеки ценови модел или клиент, за да имате цялостен поглед върху цялата си работа. Искате да знаете колко печеливши са вашите клиенти с абонаментни договори? Или как върви един важен проект? Достъп до всичко това имате в таблото си в ClickUp.
ClickUp Dashboards ви позволява да проследявате:
- Напредъкът на вашия екип по всяка задача
- Вашият напредък по конкретен проект на клиент
- Статус на задачата
- Вашият бюджет и краен срок
- Пречки и разпределяне на ресурсите според тях
- Проследяване на времето: За проектите с почасова тарифа ClickUp разполага с вграден инструмент за проследяване на времето, с който можете да проследявате часовете, прекарани по всяка задача или проект. Няма повече жонглиране с приложения, забравяне да регистрирате часовете си или опитване да си спомните какво сте правили миналия вторник.
- Потребителски полета: Създайте потребителски полета в ClickUp за всичко – стойност на проекта, очаквани часове, действителни часове, възвръщаемост на инвестицията, версия, статус – каквото се сетите. Това улеснява проследяването на всички различни елементи, които влизат в различните ви ценови модели.
- Отчитане: Когато дойде време да прегледате представянето на екипа си пред клиентите, ClickUp може да генерира отчети, които го разбиват на части. За модели, базирани на стойност или на представяне, тези отчети помагат да покажете на клиента как вашата работа е довела до желания от него ROI. Те са чудесни и за откриване на тенденции или за определяне на най-добрия ценови модел.
- Автоматизация: С ClickUp Automations можете да автоматизирате повтарящи се задачи като тригерни действия, напомняния, имейли за добре дошли и други. Ако даден проект достигне определен брой часове, той може автоматично да ви уведоми, че се приближавате към бюджетния лимит. Това ще ви помогне да планирате по-добре и да проведете разговори с клиента, ако е необходимо.
- Лесни за използване шаблони: ClickUp разполага с множество шаблони за управление на агенции и ценообразуване на продукти. Можете да ги използвате като помощно средство за настройка на работното си пространство, като лесно ги адаптирате според нуждите си и спестите часове от времето за настройка.
Например, ClickUp Agency Management Template е безплатен универсален шаблон за управление на проекти, клиентски отношения, SOP и договори и др.
В шаблона получавате табла за всичко – от взаимодействие с клиенти след продажбата, обхват на работата, обратна връзка от клиенти, заявки за преработка, фактуриране и издаване на фактури. Този шаблон за управление на проекти на агенцията организира вашите процеси на всеки етап.
Сбогувайте се с създаването на множество таблици за всеки процес. Шаблонът за управление на агенции на ClickUp ви позволява лесно да създадете табло за всеки нов клиент.
С над 15 вида изгледи, този шаблон е подходящ за вас. Можете да видите напредъка си в Kanban, таблица, списък, календар или всеки друг вид изглед, който ви е удобен.
Бонус съдържание: Преди да закупите софтуер за управление на вашата агенция, разгледайте нашия изчерпателен списък с най-добрите софтуери за управление на агенции през 2024 г.
Да предположим, че предлагате набор от услуги и комбинация от различни ценови модели, за да отговорите на нуждите на различни клиенти и индустрии. Това може да е лесно, ако сте малка агенция или предлагате ограничен набор от услуги. Но ако сте относително голяма и по-стара агенция, която предлага широк набор от услуги, може да се наложи да имате удобен списък с тях.
ClickUp има шаблон и за това!
Шаблонът за ценообразуване на продуктите на ClickUp е лесен за използване от начинаещи и лесно адаптируем шаблон, който ви помага да записвате и проследявате цените на всичките си услуги.
С такъв шаблон за ценова листа можете да:
- Осигурете точна, последователна и стандартизирана ценова структура за всеки клиент.
- Прогнозирайте и планирайте бъдещите пазарни условия
- Получете достъп до себестойността на продадените стоки, което ще ви позволи да вземете информирани решения относно ценообразуването.
- Тествайте и коригирайте цените бързо и лесно
Този шаблон ви позволява да контролирате ценовата си стратегия, независимо дали стартирате нова услуга или разширявате съществуваща.
Така че, ако се опитвате да управлявате различни ценови модели за различни клиенти, използвайте този шаблон.
Прочетете също: 10 безплатни шаблона за бизнес ценови оферти в Word и Excel
Управлявайте цените на вашата агенция с ClickUp
Надяваме се, че това ръководство за ценови модели на агенции, всяка с свои предимства и недостатъци, ви е помогнало да обмислите как да ценообразувате услугите на вашата агенция.
Изборът на подходящ ценови модел не е само за да печелите пари (макар че и това е доста важно). Става въпрос за създаване на ситуация, в която всички печелят – вашите клиенти получават страхотна стойност, а вие получавате справедливо възнаграждение за вашия труд, пот и брилянтни идеи.
Подходящият за вас модел зависи от вашите услуги, клиенти и бизнес цели. Не се страхувайте да използвате различни модели за различни услуги и клиенти или да комбинирате модели, за да постигнете целите си. Разполагате с инструменти като ClickUp, които ви помагат да управлявате и оптимизирате ценовата стратегия на вашата агенция.
С разрастването на вашия бизнес и еволюцията на ценовите ви модели, ClickUp се адаптира. Вие не сте обвързани с един-единствен начин на работа. ClickUp може да ви помогне да настроите и управлявате дейността на вашата агенция и да се разраствате заедно с нея!