Вашите ключови клиенти са подписали дългосрочен договор с вашата маркетингова агенция, а вашите кампании са им донесли престижни награди. Това са окуражителни постижения, но може би се чудите дали не сте могли да постигнете още по-добри резултати.
Например, знаете ли откъде идват вашите клиенти? Колко струва да ги привлечете? Как изглеждат вашите маркетингови разходи в сравнение с възвръщаемостта на инвестициите? И накрая, вашите маркетингови усилия водят ли до точни резултати?
За да отговорите на тези въпроси, се нуждаете от данни. Непрекъснатото събиране, съхранение и анализиране на данни за всеки аспект от дейността на вашата организация обаче може да бъде прекалено обременяващо. Ето къде определянето на ключови показатели за ефективност (KPI) може да ви помогне.
KPI са ориентири на вашата маркетингова карта. Определянето на KPI включва разбиване на организационните ви цели на по-малки, по-лесно управляеми цели, определени от показатели, базирани на данни. Проследяването на KPI ви помага да видите къде надхвърляте, постигате или не достигате целите си и да коригирате курса, за да начертаете ефективен път към успеха.
В тази публикация ще обясним KPI за дигитални маркетингови агенции и маркетингови специалисти и ще споделим 25 основни маркетингови KPI, как да ги проследявате и как да използвате тези данни, за да вземете стратегически решения.
Използвайте тези идеи, за да обслужвате по-добре клиентите си, да ги задържите и да направите маркетинговия си екип по-ефективен. Това ще доведе до по-добри резултати в растежа на бизнеса и ще увеличи приходите.
Предимства на проследяването на KPI на маркетинговата агенция
Обмислете ключовите показатели за ефективност на маркетинговата агенция, които представляват набор от метрики за оценка на състоянието на вашата агенция. Ключовите показатели за ефективност са важни цифри, които трябва да анализирате, за да определите дали рентабилността на вашата агенция е на правилния път.
Предимствата от проследяването на KPI показателите са:
- Цялостна проверка преди стартирането на кампанията: С маркетинговите KPI маркетинговият и търговският екип са наясно с целите си, имат план за действие за постигането им и съответно проследяват резултатите от кампанията.
- Анализ след кампанията: Използвайте маркетинговите KPI, за да идентифицирате целите, които сте надхвърлили, и тези, които не сте постигнали, и използвайте тези констатации, за да коригирате курса, когато кампанията приключи.
- Измервайте възвръщаемостта на инвестициите: Измервайте разходите и резултатите от прилаганите стратегии, за да измерите и подобрите възвръщаемостта на инвестициите. Когато знаете действителните разходи по проекта в сравнение с прогнозните разходи, става по-лесно да предвидите рентабилността на агенцията.
- Повишете удовлетвореността на клиентите: KPI, свързани с клиентите, като например отпадането на клиенти, са показател за лоши взаимоотношения с клиентите. Това е индикатор, че агенцията трябва да се фокусира върху задържането на съществуващите клиенти и увеличаването на стойността на клиента за целия му жизнен цикъл (CLV).
И така, кои са критичните KPI, които трябва да следите? Нека да разгледаме.
25 KPI за маркетингови агенции
Ето 25 показателя за ефективност в маркетинга, които ще ви помогнат да следите и управлявате цялостната си ефективност и да оптимизирате бюджетите си.
Ключови показатели за ефективност на клиентите
1. Стойност на клиента за целия му живот (CLV)
Стойността на клиента за целия му жизнен цикъл показва общия приход, който можете да очаквате от един клиент през целия период на вашите бизнес отношения. Тя сравнява прихода с прогнозирания жизнен цикъл.
Високата CLV показва, че вашата агенция е добра в намирането и задържането на нови клиенти.
Ако CLV е нисък, предприемете коригиращи мерки, като например назначаване на специални проектни мениджъри, подобряване на кръстосаните продажби и продажбите на по-скъпи продукти, както и създаване на партньорска или реферална програма.
Стойност на клиента за целия му живот = Стойност на клиента X Средна продължителност на живота на клиента
Значението на стойността на клиента за целия му жизнен цикъл
- Намалява разходите за привличане на клиенти: Използвайте показатели за жизнената стойност на клиентите, за да подобрите лоялността им и препоръките от уста на уста, за да привлечете повече клиенти, което намалява разходите за маркетинг и продажби.
- Предлага идеи за подобряване на вашите услуги: Идентифицирайте проблемите на вашите клиенти и областите, които могат да бъдат подобрени, за да повишите тяхната лоялност и удовлетвореност, като използвате показателите CLV.
2. Разходи за привличане на клиенти (CAC)
KPI на агенцията CAC е общата стойност на разходите за продажби и маркетинг за привличане на нов клиент за определен период.
Това е ключов показател за определяне на рентабилността на вашата агенция за дигитален маркетинг, тъй като сравнява сумата, изразходвана за привличане на нов клиент, с броя на привлечените клиенти.
Сравнете CAC с LTV, особено когато вашите клиенти са с вас от дълго време, за да разберете по-добре бъдещата си рентабилност.
Разходи за привличане на клиенти (CAC) = Общи разходи за продажби и маркетинг / Брой привлечени клиенти
Как да подобрите CAC?
- Инвестирайте в оптимизация на конверсионния процент (CRO): Тествайте текста на уебсайта си и CTA, за да се уверите, че са ясни и разбираеми, оптимизирайте уебсайта си за мобилни устройства и използвайте A/B тестове, за да максимизирате резултатите.
- Оптимизирайте цикъла на продажбите: CRM или софтуер за цялостно управление на агенцията може да ви помогне да привлечете повече квалифицирани потенциални клиенти, да се ангажирате с тях и да ги поддържате, докато се превърнат в клиенти.
3. Коефициент на конверсия
Конверсията показва дали клиентът е извършил желаното от вас действие. Например, конверсиите включват заявка за демонстрация, абонамент за бюлетин и покупка на първата ви маркетингова услуга.
Високият процент на конверсия показва ефективността на вашата маркетингова стратегия.
Конверсионен коефициент = (Брой конверсии/ Общ брой взаимодействия) X 100
Важността на познаването на коефициента на конверсия
- Сравнете ефективността на маркетинговите канали: ако провеждате кампания с определена аудитория в различни канали, конверсионните проценти могат да се използват за определяне на очакванията за възвръщаемост на инвестициите в мащаб и за оптимизиране на ефективността на кампанията.
- Открийте най-ефективните канали: Използвайте анализ на конверсионния процент, за да определите кои канали са по-ефективни за промотиране на продукта или услугата на вашия клиент.
4. Процент на отпадане
Коефициентът на отпадане измерва броя на клиентите, които са престанали да ползват услугите ви за определен период от време. Висок коефициент на отпадане показва намалена удовлетвореност на клиентите. Този KPI оказва влияние върху нетната маржа, тъй като вие понасяте повече разходи и се опитвате да привлечете и задържите нови клиенти.
Коефициент на отпадане = (загубени клиенти/общ брой клиенти в началото на периода) X 100
Значението на проследяването на процента на отпадане на клиенти
- Разберете факторите, които водят до загуба на клиенти: Вашият процент на отпадане на клиенти обикновено трябва да е стабилен. Следете за колебания. Например, след увеличаване на годишната такса за поддръжка, може да забележите, че някои клиенти преминават към други агенции или намаляват ангажимента си.
5. Процент на допълнителни продажби
Допълнителната продажба на привлечен клиент е по-рентабилна и по-лесна, отколкото продажбата на нов клиент. Процентът на допълнителната продажба изчислява общия брой клиенти, които приемат оферта за покупка на по-скъп артикул, ъпгрейд или добавка, спрямо общия брой клиенти, на които я предлагате.
Процент на допълнителни продажби = (Брой успешни допълнителни продажби / Общ брой опити за допълнителни продажби) X 100
6. Участие в събития
Маркетинговите агенции провеждат няколко кампании, за да привлекат нови клиенти за своите услуги. Оценявайте ефективността на всяка кампания въз основа на посещаемостта, проявения интерес и, най-важното, броя на привлечените клиенти.
Участието в събития е ценен KPI, който ще ви помогне да прецените дали събитието е постигнало целта си за повишаване на видимостта и ангажираността.
Финансови KPI
7. Месечни повтарящи се приходи (MRR)
Месечният повтарящ се приход (MMR) показва гарантирания месечен приход и включва повтарящи се приходи от месечни договори, абонаменти, отстъпки и купони. Той не включва еднократни такси.
Финансовите, търговските и маркетинговите екипи използват MRR, за да оценят финансовото състояние на организацията и да прогнозират бъдещите приходи въз основа на активните абонаменти.
MRR = Общ брой платени клиенти X Средни приходи на потребител (ARPU) на месец
Значението на проследяването на MRR
- Проследяване на резултатите: MRR позволява на екипа по продажбите да види размера на сметките, които управлява, и да намери начини да промени подхода си към продажбите, за да сключи сделки с висок MRR.
- Прогноза за продажбите: Помага на маркетинговия екип да планира растежа в краткосрочен и дългосрочен план и дава на ръководителите представа за цялостното представяне на екипа.
- Бюджетиране: Бизнес лидерите използват MRR, за да знаят колко приходи се очакват всеки месец, които могат да бъдат реинвестирани в бизнеса.
Използвайте ClickUp Goals, за да зададете конкретни и измерими цели за вашите екипи по продажби и маркетинг. Ако използвате рамката за цели и ключови резултати (OKR), ClickUp разбива всяка цел на измерими ключови резултати, за да измери напредъка и успеха.
8. Нетна печалба
Нетната печалба е печалбата след приспадане на всички разходи. Ниската нетна печалба може да означава увеличени разходи или намалени продажби. Тя се изчислява, като от приходите се извадят разходите за реклама и маркетинг и общите разходи.
Заинтересованите страни използват този KPI, за да оценят дали компанията генерира достатъчно печалби от продажби и дали оперативните разходи и общите разходи са под контрол. Нетната печалба показва общото финансово състояние на компанията.
9. Възвръщаемост на инвестициите (ROI)
Възвръщаемостта на инвестициите показва рентабилността на вашата маркетингова кампания и възвръщаемостта на вложените средства.
Пример за възвръщаемост на инвестициите в маркетинга
Онлайн магазин за градинарство използва PPC, за да популяризира новата си линия косачки, които струват по 1000 долара всяка.
В първата кампания те не показаха цената на косачката и похарчиха 1000 долара за PPC реклами. От всички посетители трима добавиха артикула в количката си, а един го закупи.
В следващата кампания те показаха цената и похарчиха 500 долара. От всички посетители 12 добавиха артикула в количката си, а 7 го закупиха.
Кампания 1: [((3 X 0,33 X 1000 $) – 1000 $ / 1000 $] = -1
Кампания 2: [((12 X 0,583 X 1000 $) – 500 $) / 500 $] = 129,92%
Съвет от професионалист: Резултатите от KPI за платено търсене показват, че прозрачността на цените може да насърчи по-квалифицирани потенциални клиенти да кликнат върху рекламата и да се избегнат кликове от хора, които не могат да си позволят продукта.
Ключови показатели за ефективност в дигиталния маркетинг
10. Коефициенти на конверсия в социалните медии
Конверсионните проценти в социалните медии ви помагат да разберете влиянието на вашата стратегия в социалните медии върху общите продажби и маркетинг. Те измерват процента на вашата аудитория, която се конвертира въз основа на вашите усилия в социалните медии.
Той показва дали съдържанието, публикациите, ангажираността и рекламите на вашия екип резонират с профила на купувача. Ако вашите конверсионни проценти в социалните медии не са според очакванията, обмислете да дадете приоритет на съдържанието, създадено от потребителите, и да създадете публикации, които заслужават да бъдат кликнати. Използвайте инструменти за социални медии, за да опростите управлението и да измервате ефективността.
Конверсионен коефициент в социалните медии = (Брой конверсии от социалните медии / Общ брой посетители, кликнали върху линкове в социалните медии) X 100
11. MQL и SQL
Маркетинговите квалифицирани лийдове (MQL) измерват броя на лийдовете, които произтичат от маркетинговите усилия на екипа, но не са одобрени от отдела по продажбите. След като отделът по продажбите одобри лийдовете, те се превръщат в квалифицирани лийдове по продажбите (SQL).
Малката разлика между двата показателя показва безпроблемна координация и съгласуваност между маркетинговия и търговския екип.
12. Процент на кликване (CTR)
Процентът на кликвания показва успеха на вашите дигитални реклами, съдържание и онлайн маркетингови кампании. Той се отнася до процента на потребителите, които са кликнали върху конкретна връзка, в сравнение с общия брой хора, които са я видели.
Високият CTR показва, че рекламите ви ефективно привличат вниманието и насърчават ангажираността. Чрез проследяване на този показател можете да оптимизирате разпределението на бюджета си и да оцените ефективността на рекламните си творби.
CTR = (Общ брой кликвания / Общ брой импресии) X100
Значението на процента на кликвания
- Показва какво не е наред и какво работи: Когато се опитвате да достигнете целевата си аудитория, CTR ви показва какво работи и какво не. Нисък CTR показва, че или се насочвате към грешната аудитория, или се нуждаете от по-убедителен текст, за да ги убедите да кликнат.
13. Цена на клик (CPC)
Цената на клик е показател за ефективност в дигиталния маркетинг, който ви показва цената на един клик в рекламата с плащане за клик (PPC). Подобно на CTR, той ви помага да разберете ефективността на кампанията и лесно да контролирате бюджета си за реклама.
Те предоставят по-реалистична представа за разходите, свързани с маркетинговите услуги, и ви помагат да оптимизирате разпределението на ресурсите.
Средна цена на клик = Обща цена на кликовете / Общ брой кликове
14. Средна позиция
Средната позиция е показател за растежа на дигиталния маркетинг, който показва класирането на вашия уебсайт или реклама в резултатите от търсенето. Той помага да определите видимостта и ефективността на вашите онлайн реклами или уебсайт. Чрез наблюдение на класирането можете да оптимизирате рекламите или уебсайта за видимост и ефективност.
Средна позиция = Сума от позициите на рекламите / Брой реклами, показвани за конкретната ключова дума
15. Прираст на последователите
След като стартирате агенция за дигитален маркетинг, ръстът на броя на последователите ви помага да оцените успеха на вашите кампании в социалните медии. Това включва изчисляване на броя на последователите ви в различните канали в социалните медии.
Прираст на последователите = (последователи за определен период/общ брой последователи) X 100
16. Възвръщаемост на рекламните разходи (ROAS)
Възвръщаемостта на рекламните разходи е показател, използван за измерване на успеха на вашите рекламни кампании. Той отразява приходите, спечелени за всеки долар, похарчен за рекламна кампания.
ROAS = (Приходи, приписвани на рекламите/разходи за реклами) X 100
Можете да измерите ROAS на вашата маркетингова стратегия или да разгледате резултатите на ниво реклама, кампания или таргетиране.
17. Води до възможности
„Водещи към възможности“ е показател, който проследява конверсиите и показва дали рекламните ви кампании привличат подходящите потенциални клиенти. KPI „Водещи към възможности“ измерва броя на потенциалните клиенти, превърнати в възможности.
Ключови показатели за уебсайта и трафика
18. Показател за познаваемостта на марката
Познаването на марката включва проследяване на показатели като споменавания на марката, социални медии и релевантност, уеб трафик, видимост в търсачките, проучвания и отзиви на клиенти, влияние на влиятелните лица и медийни впечатления.
19. Източници на уеб трафик
Вашият уебсайт получава трафик от различни източници и разбирането как посетителите са стигнали до него е от решаващо значение за формулирането на стратегии, които гарантират постоянен поток от различни източници. Търсенето, директният достъп и препратките са трите най-чести източника на посетители на вашия уебсайт.
Можете да ги разделите допълнително на трафик въз основа на целевата страница и класирането на ключовите думи с Google Analytics.
20. Процент на отпадане
Процентът на отпадане е показател за уебсайта, който измерва броя на хората, които напускат уебсайта ви, след като са разгледали една страница, без да взаимодействат с него по-нататък.
Фактори като потребителското преживяване на уебсайта и привлекателността на целевата страница допринасят за процента на отпадане.
21. Класиране по ключови думи
Показателите за класиране на ключови думи показват ефективността на вашите усилия за оптимизация за търсачки (SEO). Можете да идентифицирате възможностите и предизвикателствата в областта на SEO, които оказват влияние върху стратегията за съдържание и усилията за оптимизация, като проследявате класирането на ключовите думи.
Редовно наблюдавайте и проследявайте класирането на ключовите думи, като използвате SEO инструменти, за да проверявате позицията на целевите ключови думи в страниците с резултати от търсачките (SERP).
Ключови показатели за ефективност на проектите
22. Предполагаемо срещу действително време и разходи за проекта
Този показател показва точността на вашите способности за оценяване на времето за изпълнение на проекта. Той сравнява времето, за което сте очаквали проектът да бъде завършен, с действителното време, необходимо за това. Точните оценки показват ефективността на екипа и ефективното управление на натоварването.
За да направите това, изчислете приблизителното време за изпълнение на проекта и разпределението на ресурсите. След като задачата бъде изпълнена, сравнете приблизителната оценка с действителното време и използваните ресурси.
23. Степен на използване
Показателят за степен на използване показва времето, което един служител прекарва в работа, свързана с проекта. Изчислява се като процент и показва ефективността и производителността на членовете на екипа. Това е ценен показател за идентифициране на потенциални проблеми в екипа и за определяне на подходяща цена за клиента.
Коефициент на използване = Общо фактурирани часове/общо работни часове X 100
24. Процент на крайната рентабилност
Процентът на крайната рентабилност показва рентабилността на вашата агенция през даден отчетен период. Той ви помага да проследите колко сте близо до целите, които сте си поставили в началото на годината.
Процент на крайната рентабилност = Брутни продажби (общи приходи) – Общи разходи
25. Удовлетвореност на служителите
KPI за удовлетвореността на служителите измерва степента на щастие и ангажираност на служителите в даден момент. Използвайте този KPI, за да оцените удовлетвореността на служителите. Колкото по-ангажирани са вашите служители с компанията, толкова по-малко вероятно е да напуснат и да потърсят други възможности.
Анкетите, интервютата и индивидуалните разговори могат да ви помогнат да проследите удовлетвореността на служителите, да подобрите работната среда и да намалите текучеството и свързаните с него разходи, като например разходите за обучение.
Използвайте ClickUp Brain, за да напишете въпроси за анкета, да ги добавите към ClickUp Forms и да ги изпратите на вашите служители. Това е структуриран начин за събиране и анализиране на информация, за да установите степента на удовлетвореност на служителите.
Как да проследявате KPI на маркетинговата агенция с помощта на ClickUp
Можете да проследявате KPI на маркетинговата агенция с помощта на електронни таблици или да ги изброите в по-структуриран формат, като използвате шаблона за KPI на ClickUp.
Ето защо маркетинговите агенции предпочитат да използват шаблона за KPI на ClickUp, за да следят ключовите си показатели за ефективност:
- Получете яснота относно напредъка на вашия екип към целта
- Уверете се, че всички са съгласни с целите и с това как те допринасят за по-голямата картина.
- Проследявайте резултатите чрез визуално привлекателни табла
- Персонализираните изгледи улесняват анализа на данните и идентифицирането на областите, които се нуждаят от подобрение.
- Подобрете проследяването на KPI с имейли, известия, маркиране и проследяване на времето.
ClickUp за маркетингови екипи позволява на екипите да си сътрудничат, да планират и организират своите кампании, работни процеси и цели на централизирана табло. Можете да обсъждате идеи за кампания, да изпълнявате и проследявате маркетингови програми, да измервате и анализирате KPI в ClickUp.
Софтуерът за управление на проекти на ClickUp за креативни агенции е мощно средство за акаунт мениджъри и дигитални маркетолози, особено за мениджърите, работещи в креативни агенции. Ето как той помага да съберете творческия процес на едно място:
- ClickUp Chat: Ускорете разговорите с помощта на ClickUp Chat, маркирайте членове на екипа, споделяйте релевантни документи и получавайте одобрения по-бързо.
- ClickUp Docs: Избройте стандартните оперативни процедури на проекта с ClickUp Docs, редактирайте документи в реално време и дръжте всички в течение с общата база от знания.
- ClickUp Whiteboards: Обсъждайте идеи за кампании в ClickUp Whiteboards, творческо пространство за маркетингови и креативни екипи. Можете да добавяте лепящи се бележки и да дефинирате обхвата на проекта за вашите виртуални и хибридни екипи.
Ако търсите по-ефективен начин за проследяване на KPI на маркетинговата агенция, регистрирайте се безплатно в ClickUp и започнете.