her Satış Takımının İzlemesi Gereken 11 Satış Boru Hattı Metriği 2025

Jimmy Rodriguez , tamamen ücretsiz, kurumsal düzeyde bir e-ticaret çözümü olan Shift4Shop'un e-ticaret başkan yardımcısıdır. Dijital pazarlama stratejileri geliştirerek ve dönüşümleri artırarak iş performansını iyileştiren optimize alışveriş deneyimleri sunarak internet perakendecilerinin çevrimiçi başarıya ulaşmasına yardımcı olmaya kendini adamıştır.

Satış boru hattı, potansiyel müşterilerinizin satış sürecinde nerede olduklarına dair görsel bir özetidir. Satış boru hattı metriklerinizi düzenli olarak inceleyip gözden geçirmelisiniz. Böylece, satış sürecinizde neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve güçlü ve zayıf yönlerinizi anlayabilirsiniz.

Satış boru hattı metrikleri analizi, belirli bir potansiyel müşterinin satış sözleşmesini kapatmadan önceki son eylem serisinde neden başarılı veya başarısız olduğunu belirlemekle ilgilidir.

İyi bir boru hattı analizi gerçekleştirmek için, doğru CRM aracını kullanarak temel satış KPI'larını ve hedeflerini değerlendirmeniz gerekir.

Bu nedenle, satış huninizi iyileştirmek için izlemeniz gereken 11 satış boru hattı metriğini ele alacağız.

satış Huninizi İyileştirmek İçin İzlemeniz Gereken 11 Satış Boru Hattı Metriği

1. Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı

Şirketinizle etkileşime giren herkes potansiyel müşteri olarak adlandırılır. Nitelikli potansiyel müşteri, şirketinizin ihtiyaçlarına göre önceden tanımlanmış belirli kriterleri karşılayan gelecekteki potansiyel müşteridir.

Yalnızca istekli potansiyel müşteriler nitelikli potansiyel müşteri olarak kategorize edilir ve bu, bilgileri özgürce sunduklarını gösterir. Sonuç olarak, satın alınan potansiyel müşteriler ve veritabanları nitelikli potansiyel müşteri olarak kabul edilmez.

Sağlam potansiyel müşteriler olmadan anlaşmaları tamamlayamazsınız, bu neredeyse söylemeye gerek bile yok. Satış ekibinizin şirketinizin gelir hedeflerine ulaşmak için yeterli sayıda nitelikli potansiyel müşteriye sahip olmasını sağlamak için toplam gelen ve giden potansiyel müşterilerinizi takip edin.

Gelecek çeyrek için nitelikli potansiyel müşterileriniz azalıyorsa, bu bir tehlike işaretidir. Her şeyi askıya alın ve bir çözüm bulmaya odaklanın.

Ek potansiyel müşteriler çekmek için pazarlama bütçenizi artırmayı, satış elemanlarını iletişim listelerini güncel tutma konusunda eğitmeyi ve potansiyel müşterilerinizin pozisyon değişiklikleriyle ilgili gerçek zamanlı uyarılar almak için potansiyel müşteri bulma teknolojilerini kullanmayı düşünün.

Potansiyel müşteri puanlama yazılımı da potansiyel müşterilerinizin kalitesini artırmanıza yardımcı olabilir. Bu sistemler, coğrafi konum ve etkileşim gibi parametreleri otomatik olarak değerlendirerek, listeyi daha az arzu edilen potansiyel müşterilerden arındırabilir.

Ayrıca, ziyaretçileri satış fırsatları olarak otomatik olarak toplamak ve niteliklerini belirlemek için ilgi düzeylerine göre gruplandırmak için huni yazılımı da kullanabilirsiniz.

2. Ortalama Satış Döngüsü

Satış döngüsü, bir potansiyel müşteriyi ilk temastan kapalı bir satışa dönüştürmek için gereken süredir. Satış döngünüzün ne kadar süreceğini bilirseniz, satış boru hattınızda bekleyen fırsatları tespit edebilirsiniz.

Bu anlaşmalar, satış döngünüzdeki tipik anlaşmalara kıyasla uzun bir süredir boru hattınızda bekliyor. Bu anlaşmalara odaklanın, neyin yanlış gittiğini bulun ve anlaşmayı daha hızlı ilerletmek için bir plan yapın.

Bir potansiyel müşteri satış hunisinin her aşamasından geçmesi çok uzun sürerse, boru hattının hızı yavaşlayabilir (bu konuda daha fazla bilgi aşağıda verilmiştir).

Belirli bir sözleşme için satış döngüsünün uzunluğunu hesaplamak, aşağıdakiler arasındaki zaman aralığını hesaplamak kadar kolaydır:

Ortalama satış döngüsü süresi, kapanışa kadar geçen gün sayısının kapalı anlaşma sayısına bölünmesiyle hesaplanır.

Yavaş bir satış döngüsünü hızlandırmanın bir başka tekniği de potansiyel müşteri takip sürecini otomatikleştirmektir. Belki de temsilcinin müşterilerle iletişime geçmemesi veya sorularını kontrol etmemesi nedeniyle hareketsizlik veya gecikmeler meydana gelmiştir. Temsilciler, Sell gibi bir CRM kullanarak düzenli aralıklarla gönderilecek takip e-postaları programlayabilir.

3. Müşteri Edinme Maliyeti

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), bir ürün veya hizmeti satın almak üzere yeni bir müşteri kazanmanın maliyetidir. Her bir tüketicinin maliyetinin ölçülebilir bir tahminini ve her bir dönüşümden ne kadar gelir elde ettiğinizün uzun vadeli bir resmini elde etmenizi sağlayan KPI'lardan veya metriklerden biridir.

Satış huninizin etkili olup olmadığını analiz ederken, bunu en azından değerlendirmelisiniz. Resimde gösterildiği gibi, istatistikleri kullanarak edinme başına ortalama müşteri sayısını belirleyebilirsiniz.

Dolayısıyla, CAC'niz normdan yüksekse, satış işinizin giderlerinde ayarlamalar yapmanız gerekir. İş giderlerine yalnızca belirli bir anlaşma boyutuyla ilgili olduğunda izin vermek gibi mütevazı bir değişiklik bazen önemli bir fark yaratabilir.

Bonus: Satış destek araçları!

4. MQL'den SQL'e Dönüşüm Oranı

MQL'den SQL'e dönüşüm oranı, pazarlama tarafından nitelikli olarak değerlendirilen potansiyel müşterilerin satış tarafından nitelikli olarak değerlendirilen potansiyel müşterilere dönüşme oranını ölçen bir satış KPI'sı metrikidir. Potansiyel müşteri kalitesini değerlendirmenin en doğru yollarından biridir ve potansiyel müşteri oluşturma kampanyalarınızın ne kadar başarılı olduğunu gösteren iyi bir göstergedir.

İdeal MQL'den SQL'e dönüşüm oranı ölçüsü yaklaşık %13'tür. Bu, her 100 MQL için her pazarlama kampanyasının en az 13 başarılı SQL'e ulaşması gerektiğini gösterir.

MQL'den SQL'e dönüşüm oranınızı iyileştirmek için, öncelikle neden daha az potansiyel müşteri elde ettiğinizi belirlemelisiniz. Açılış sayfanız artık yeterince optimize edilmemiş olabilir mi? E-posta pazarlama çabalarınızla daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için e-posta listenizi temizlemeniz mi gerekiyor? Ya da tamamen yeni bir pazarlama stratejisi oluşturmanız mı gerekiyor?

Nedeni ne olursa olsun, araştırmanızı yapmanız ve stratejinizi buna göre ayarlamanız gerekir. Ardından, aynı KPI'ları izlemeye devam edin ve değişikliklerin işe yarayıp yaramadığını görün. İlerlemeyi ölçmenize ve takımınızı daha verimli yönetmenize yardımcı olacak ClickUp'ın kaynak yönetimi özelliklerini kullanmayı düşünün.

Bonus: En iyi 10 CRO Aracı listemize göz atın.

5. Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Ömür Boyu Değer (LTV), her bir müşterinin iş ilişkisi boyunca ne kadar değerli olduğunu belirleyen bir metriktir. Öncelikle aynı müşterilerin tekrar satışlarına dayanan e-ticaret platformları için kritik bir metriktir.

Düşük ve yüksek performans gösteren kitle segmentlerini analiz ederek LTV'yi iyileştirin ve satış ve pazarlama faaliyetlerinizi buna göre ayarlayın.

Müşteri yaşam boyu değeri, pazarlama girişimlerinizin etkinliğini belirlemek ve en çok para kazandıracak müşteri türlerini tanımlamak için yararlı bir araçtır. Müşteri yaşam boyu değerinin analizi, bir müşteri kazanıldıktan sonra geliri en üst düzeye çıkarmak için stratejiler geliştirmeye yardımcı olabilir.

Mevcut bir müşteriyi elde tutmanın, yeni bir müşteri kazanmaktan çok daha ucuz olduğunu unutmayın. CLV metriği, sınırlı kaynaklarınızı nereye yönlendireceğinize karar vermenize yardımcı olabilir.

6. LTV/CAC oranı

LTV/CAC oranı, bir müşterinin yaşam boyu değerini, onu kazanmanın maliyetiyle karşılaştıran bir ölçüdür. LTV/CAC oranınız 5:1 ise, harcadığınız her 1 dolar için, müşteri yaşam boyu değerinden 5 dolar kazanıyorsunuz demektir.

Kurumsal Finans Enstitüsü, LTC'nin CAC'ye oranını 3:1 olarak belirleyerek sektör için bir referans noktası oluşturdu.

Kaldıraç oranınız sadece 1:1 ise para kazanmanız olası değildir. Tersine, 5:1 oranı, işinizi büyütmek için daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu gösterir, bu da daha fazla pazarlama kampanyası yürütmenin size fayda sağlayacağı anlamına gelir.

7. Kazanma Oranı

Kazanma oranı, müşteri haline gelen nitelikli potansiyel müşteri sayısını temsil eden bir rakamdır. Bu rakamı, çeyrek dönemler gibi belirlediğiniz dönemler boyunca KPI raporlamanızda takip ederek nasıl geliştiğini görün.

Kapalı anlaşmaların sayısı, potansiyel müşteri, fırsat veya toplantı sayısına bölünerek kazanma oranı % olarak elde edilir. Bu oranı, sürecin her aşamasında hesaplamak da mümkündür.

Aşağıdaki senaryoyu düşünün:

Satış sürecinin belirli bir noktasında düşük veya kötüleşen bir kazanç oranı tespit ettiğinizi varsayalım. Bu durumda, bunun nedenini bulmak ve ardından dönüşüm yolunu hızla iyileştirmek için bir strateji geliştirmek çok önemlidir.

Alternatif olarak, kazanma oranınız yüksek ancak genel satışlarınız düşüyorsa, bu durum potansiyel müşteri bulma veya pazarlama sorunlarınız olduğunu gösterebilir.

8. Satış Hızı

Pipeline hızı, bir potansiyel müşterinin satış boru hattından geçme hızıdır. Genel kural olarak, ne kadar hızlı olursa o kadar iyidir. Bir potansiyel müşteri ne kadar hızlı dönüşürse, diğer olasılıklara o kadar fazla zaman ayırabilirsiniz.

Satış boru hattınızın hızını artırmak için denklemdeki kaldıraçlardan en az birini iyileştirmeniz gerekir. Kazanma oranınızı artırın, anlaşma boyutunu büyütün veya ortalama satış döngüsünü kısaltın.

Toplam rakamların aksine, satış hızı satış ekibinizin günlük olarak elde ettiği geliri gözlemlemenizi sağlar.

Bunu bilmek, ayın hangi günlerinin en verimli olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir. Bu, haftanın belirli günlerinde erişimi artırmaktan, takım üyelerini tatile çıkmaya ikna etmek için en uygun haftaları belirlemeye kadar her şey için yararlı olabilir.

9. Ortalama Anlaşma Boyutu

Satış stratejiniz ve boru hattınızın hızı, kazanılan sözleşmelerin ortalama değerinden etkilenecektir.

Bir anlaşmadan elde edilen ortalama gelir nedir?

Anlaşmanızın boyutunu öğrendikten sonra, geleceği planlayabilir ve anlaşma boyutunuzu artırmak için stratejiler geliştirebilirsiniz. Tipik anlaşma boyutunuza göre takım kaynaklarını nasıl dağıtacağınızı belirleyin.

Hesap yöneticilerinizin yarısının kurumsal hesapları kapattığını, ancak ortalama işlem boyutunuzun yalnızca 5.000 $ olduğunu varsayalım. Bu durumda, bazı hesap yöneticilerini daha küçük hesaplara kaydırmak kaynakları daha akıllıca kullanmak olabilir.

Daha büyük anlaşmaların dönüşümü genellikle daha uzun sürer, çünkü karar verme sürecinde daha fazla para ve kaynak söz konusudur. Öte yandan, daha küçük işlemler çok daha hızlı ilerler.

10. Toplam Boru Hattı Değeri

Pipeline değerine tüm anlaşmaların değerini ekleyin; bu, pipeline'ınızın toplam değeridir.

Sayı ne kadar büyükse o kadar iyidir, çünkü bu daha fazla gelir fırsatı anlamına gelir. Ancak, satış borcunuzdaki tüm anlaşmaların kapanacağını bekleyemezsiniz, bu nedenle toplam satış borcunun değerini tahmin ederken dikkatli olmanız gerekir.

Potansiyel müşteri, fırsat ve planlanan toplantılar gibi aşamalara göre toplam boru hattı değerini ayrıntılı olarak inceleyin.

Satış boru hattının sonuna yaklaştıkça, toplam tutarın düştüğünü göreceksiniz. Öte yandan, bu potansiyel müşteriler sözleşmeyi imzalamaya en yatkın olanlardır. Satış temsilcilerinin performansını karşılaştırmak için genel satış boru hattı değerini kullanın.

11. Anlaşma Karlılığı

Satış boru hattı metrikleri, anlaşma karlılığıdır. Sonuçta, bir sözleşmenin brüt gelirinin ne kadarının şirketin banka hesabına aktarıldığını bilmek çok önemlidir.

İşlem karlılığını belirlemek için, öncelikle anlaşmayı sonuçlandırmak için ne kadar harcamanız gerektiğini belirleyin. Yalnızca saatlik işçilik, seyahat, belgeleme ve müşteri ağırlama gibi anlaşmaya özgü maliyetler dahil edilir.

İşlemin toplam maliyetinden işlemin tüm maliyetini çıkarın. Bu istatistik, bir anlaşmanın karlılığını gösterir.

İşlemlerinizin karlılığını bilmek, anlaşma ile ilgili harcamalara yatırım yapmayı haklı çıkarmayı veya kazanmak için çok pahalı olan değişiklikleri önlemeyi kolaylaştırır. Sözleşmeler elde etmek için stratejik harcamalar yapmak çok önemlidir ve anlaşma karlılığını izlerseniz bunu yapabilirsiniz.

Ayrıca, işlem karlılığı araştırması, kuruluşunuz için en fazla gelir getiren sözleşme türlerini ortaya çıkarabilir. Hangi tür sözleşmeleri yapacağınıza ve hangi öğeleri veya hizmetleri ek satış olarak sunacağınıza karar verirken, anlaşma karlılığı hayati önem taşır.

Daha Verimli Satış Kampanyaları İçin Satış Boru Hattı Metriklerinizi İzleyin

Bu satış boru hattı metrikleri ne kadar değerli olursa olsun, bağlamından çıkarılırsa anlamsız hale gelir. Tüm metrikler, şirketinizin performansının dinamik göstergeleri olarak görülmelidir.

Dönüşüm oranları iş durumunuza bağlı olarak dalgalanacağından, kriterleri sürekli olarak iyileştirmeniz gerekir. Sonunda, işinizin farklı dönemlerinde belirli metriklere diğerlerinden daha fazla odaklanabilir veya bunları tamamen değiştirebilirsiniz.

Ve bu gayet normal.

Bir işi yürütürken bilgi güçlü bir araçtır, bu nedenle diğer KPI örneklerini inceleyin. Satış ekibinizin başarısını değerlendirmek ve işinizin diğer yönlerindeki performansını ölçmek için ne kadar çok metrik kullanırsanız, bilinçli kararlar almak için o kadar donanımlı olursunuz. Bu da satış ekibinizin performansının ve işinizin başarısının artmasını sağlar.

ClickUp'ın Satış Boru Hattı şablonuyla başlayın, anlaşmalarınızı izleyin ve bu metrikleri bugün analiz edin.

İyi şanslar!