Hogyan határozza meg a sikert?
A modern üzleti világban, különösen a technológiai ágazatban, a siker egy komplex fogalom, amelyet nehéz megérteni. Az úgynevezett „unikornis” státusz elérése, azaz 1 milliárd dolláros értékelés elérése sikerként tekinthető. Ugyanakkor ezeknek az unikornisoknak kevesebb mint 1%-a generál 1 milliárd dolláros bevételt vagy készpénzt.
Hagyományosan a jövedelmezőség volt a siker mutatója, de manapság a startupok veszteségeket vállalnak a piaci forradalom vagy a drámai növekedés elérése érdekében. A fejlődő üzleti modellek és az új befektetési struktúrák miatt a növekedés és a siker fogalma új értelmet nyert.
Ebben a világban a választott mutatók szolgálnak iránytűként és célként, amely felé halad. Ebben a blogbejegyzésben néhány olyan fontos SaaS-mutatót ismertetünk, amelyek segítségével sikerre viheti vállalkozását.
Mik azok a SaaS mutatók?
A Software as a Service (SaaS) mutatók kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) azoknak a szervezeteknek, amelyek felhőalapú szoftvereket fejlesztenek és értékesítenek.
A SaaS mutatók meghatározása és fontossága
A hagyományos KPI-ktől eltérően a SaaS-mutatók az előfizetésen alapuló vállalkozások igényei, üzleti modelljei és növekedése alapján kerültek kidolgozásra. Fontosak a következők szempontjából:
Teljesítmény mérése: A mérföldkövek különböző dimenziókban történő feltérképezése, például bevétel, jövedelmezőség, ügyfél-elégedettség, termékfejlesztés stb.
Figyelje az üzleti helyzetet: Használjon olyan mutatókat, mint a működési cash flow, a burn rate, a cash conversion cycle stb., hogy figyelemmel kísérje a vállalat fizetőképességét és befektetéseinek kezelését.
Stratégia útmutató: A piaci elfogadás érvényesítése és a termék ütemtervének ennek megfelelő meghatározása.
Például, ha a churn rate magas, az valószínűleg azt jelenti, hogy a termék nem teljesíti az ígéretét, ami marketingstratégia vagy termékjellemzők megváltoztatását igényli.
Törekedjen a növekedésre: Ismerje meg vállalkozása jelenlegi helyzetét, hogy az értékesítési, marketing, termék- és ügyfélsiker-csapatokat közös célok felé irányítsa.
Lényegében a SaaS-mutatók hatalmas szerepet játszanak a szervezet sikerhez vezető útjának irányításában. Íme néhány bevált SaaS-mutató, amelyek közül választhat.
Fontos SaaS mutatók, amelyeket nyomon kell követni
Mielőtt kiválasztana egy mutatót, tisztázza üzleti céljait. Egy korai fázisban lévő startup elsődleges célja lehet az ügyfélszerzés és az ügyfelek átlagos bevétele. Másrészt egy IPO-ra vagy eladásra készülő szervezet céljai a költséghatékonyság, az ismétlődő bevételek vagy az ügyfelek életre szóló értéke lehetnek.
Az alábbiakban bemutatjuk a szervezetek által általánosan használt fontos SaaS mutatókat. Válassza ki a termék típusának, üzleti modelljének, költségeinek, növekedési szakaszának stb. alapján az Ön számára legmegfelelőbbet.
1. Havi ismétlődő bevétel
Bármely vállalkozás elsődleges célja a pénzkeresés. A havi ismétlődő bevétel (MRR) pontosan ezt segít nyomon követni. Ez a vállalkozás havi szinten generált értékesítését/készpénzbevételét méri.
Hogyan számoljuk ki az MRR-t?
Az MRR-t úgy számolják ki, hogy a felhasználók számát megszorozzák azzal, hogy átlagosan mennyit fizetnek havonta. Az Ön által kínált fizetési tervektől függően érdemes lehet inkább az éves ismétlődő bevételt (ARR) kiszámítani.
MRR = aktív fiókok száma x bevétel / előfizetés fiókonként
- Ha Ön egy SaaS-alapú naptáralkalmazás, amelyet 100 ügyfélnek értékesít havi 10 dolláros előfizetési díjért, akkor az MRR = 100 x 10 dollár = 1000 dollár.
- Ha minden naptárában bejegyzett eseményért 2 dollárt számol fel, akkor az MRR az események havi száma x 2 dollár lesz.
- Ha éves tervezeteket értékesít, ossza el a díjat 12-vel, hogy megkapja az MRR-t.
Miért érdemes kiszámítani az MRR-t?
A SaaS modell alapja, hogy egyszer megszerzi az ügyfelet, és hosszú távon bevételt szerez tőle. Tehát az MRR a SaaS vállalatok pénzügyi stabilitásának elsődleges mutatója.
Ha egy szervezet képes folyamatosan MRR-t generálni, akkor sikeresnek és befektetésre alkalmasnak tekinthető. A felfelé ívelő MRR a szervezet növekedését jelzi.
Idővel ez a pálya segít a bevételek pontos előrejelzésében és a beruházások, a létszám, a marketing költségvetés stb. hatékony tervezésében.
Hogyan lehet javítani az MRR-t?
Az MRR növelésének legegyszerűbb módja az, ha több ügyfelet szerez. Ha azonban használat alapú árazási modellt alkalmaz, akkor a termékhasználat bővítésére irányuló ügyfélsiker-kezdeményezéseket is kihasználhatja az MRR növelése érdekében.
2. Átlagos bevétel felhasználónként
Az átlagos felhasználónkénti bevétel (ARPU) vagy egyes esetekben az átlagos fiókonkénti bevétel (ARPA) az az összeg, amelyet minden ügyfél/fiók átlagosan fizet a SaaS-vállalkozásnak.
Hogyan számoljuk ki az ARPU-t?
ARPU = Teljes bevétel / Felhasználók száma
Az ARPA-t bármely időszakra kiszámíthatja. A legtöbb vállalkozás havonta számolja ki, hogy összhangban legyen az MRR-rel.
Miért érdemes kiszámítani az ARPU-t?
Az ARPA jelentése az üzleti modelljétől függően eltérő lehet. Íme, hogyan néz ki ez a különböző típusú SaaS-vállalkozások esetében.
Előfizetési modell: Egy tipikus felhasználóalapú előfizetéses üzletág esetében az ARPU állandó lenne, ezért nem lenne annyira informatív. Például, ha minden felhasználó számára egyetlen 10 dolláros előfizetési csomagot kínál, akkor az APRA értéke 10 dollár.
Egyszerűsége ellenére ez a szám mégis hasznos lehet. Az adatokat felhasználhatja az előfizetési díjak módosításához, az előfizetések átalakításához, további szintek kínálásához stb.
Vállalati ügyfelek: Ha vállalati ügyfeleket szolgál ki, az ARPA jelentősebb mutató, mint az ARPU. Például egy 100 felhasználóval rendelkező vállalat esetében, ahol minden felhasználó havi 8 dolláros ARPU-t fizet, az Ön bevétele ebből a fiókból 800 dollár lenne. Egy másik, 200 felhasználóval rendelkező vállalat 1600 dolláros bevételt generálna, még akkor is, ha az ARPU változatlan marad.
Ezt a mutatót felhasználhatja a piacra lépési stratégiájának kidolgozásához.
Például törekedhet több felhasználóval rendelkező vállalati fiókokra. Vagy az ABM (account-based marketing) tevékenységét a pénztárca részesedésének növelésére összpontosíthatja.
Használat alapú árazás: A használat alapú árazás azt jelenti, hogy minden tevékenységért díjat számol fel, ahelyett, hogy átalánydíjat számolna fel. Ha minden naptárban bejegyzett eseményért 2 dollárt számol fel, akkor az ARPU értéke felhasználónként/felhasználótípusonként eltérő lehet.
Az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel segít érvényesíteni az árazási modellt és stratégiát kidolgozni a termékkel kapcsolatos felhasználói aktivitás növelésére.
Hogyan lehet javítani az ARPU-t?
Az ARPU növelésére két általánosan használt módszer létezik:
- Áremelés: Egyszerűen emelje meg az egyes felhasználók előfizetési díját.
- Növelje a használatot: állítson be használat alapú árazási modellt, és ösztönözze az ügyfeleket arra, hogy többet használják termékét.
3. Ügyfélélettartam-érték
Az ügyfél életre szóló értéke (CLTV vagy LTV) az ügyfél tengelyén, és nem az idő tengelyén generált bevételt méri.
Hogyan számoljuk ki a CLTV-t?
CLTV = ARPA x átlagos ügyfélélettartam
Például, ha egy ügyfél öt évig aktív marad, évi 120 dolláros ARPA-val, akkor a CTLV = 120 dollár x 5 = 600 dollár.
Miért érdemes kiszámítani a CLTV-t?
A CLTV különösen fontos a SaaS-ban, több okból is. Mielőtt ezeket részletesen megvizsgálnánk, fontos megérteni egy másik kapcsolódó SaaS-mutatót: az ügyfélszerzési költséget.
4. Ügyfélszerzési költség
Az ügyfélszerzési költség (CAC) az az összeg, amelyet egy vállalkozás minden új ügyfél megszerzésére fordít. Ez magában foglalja az adott időszakban felmerült összes értékesítési és marketingköltséget.
Hogyan számoljuk ki a CAC-t?
CAC = Teljes értékesítési és marketingköltség / Megszerzett ügyfelek száma
Például, ha ebben az évben 10 000 dollárt költött és 1000 új ügyfelet szerzett, akkor a CAC = 10 000 dollár / 1000 = 10 dollár.
Miért érdemes kiszámítani a CAC-t?
A CAC az egyik legnagyobb kiadás, amelyet egy SaaS-vállalkozás a termékfejlesztésen kívül felmerül. Ezért fontos, hogy rendszeresen megértsük a CAC-ra vonatkozó ROI-t. Ez a ROI három dimenzió alapján kerül kiszámításra.
ARPA: Ha az átlagos bevétel fiókonként meghaladja a CAC-t, akkor elég jól teljesít.
Például, ha a CAC 10 dollár, az ARPA pedig 120 dollár, akkor a CAC-ARPA arány 1,2x, ami jó eredmény.
CLTV: Ha az ügyfélélettartam értéke a CAC többszöröse, akkor remek helyzetben van.
Például, ha a CAC értéke 10 dollár, de a CLTV értéke 1200 dollár, akkor a CAC-CLTV arány 120-szoros, ami fantasztikus!
Van még egy ok, amiért érdemes kiszámítania a CAC-t: hogy megértse a megtérülési időt.
5. Visszafizetési időszak
A megtérülési idő az az idő, amely alatt egy SaaS-vállalat megtéríti az ügyfélszerzési költségeket. Ez hasonló a megtérülési ponthoz, amely után az összes bevételt nyereségként kezelik.
Hogyan számoljuk ki a megtérülési időt?
Megtérülési idő = CAC / ARR
Ha 10 dollárt költ CAC-ra, és az ügyfél 120 dolláros éves előfizetési díjat fizet, akkor a megtérülési ideje 10/120 = 0,083, azaz egy hónap.
A szervezetek azonban a megtérülés kiszámításakor gyakran a bevétel helyett a bruttó árrést veszik figyelembe. Például, ha a 120 dolláros bevételből csak 50% bruttó árrés, akkor a megtérülési idő 10/(120*50%), azaz két hónap.
Miért érdemes kiszámítani a megtérülési időt?
Egyszerűen fogalmazva: a megtérülési idő azt mutatja, hogy megéri-e a befektetés.
Például, ha 10 évbe telik a CAC megtérülése, akkor a technológia fejlődésének ütemét figyelembe véve az üzlet maga nem lenne érdemes!
A megtérülési időszak csökkenő tendenciája egy sikeres vállalatot jelez, ami befektetésre alkalmasabbá teszi azt.
Hogyan lehet csökkenteni a megtérülési időt?
A sikeres vállalkozások elsősorban a CAC csökkentésével csökkentik a megtérülési időt. Egy bizonyos idő elteltével, mondjuk 3-5 év után, egy márka már képes lehetett megteremteni a márkaismertséget, a láthatóságot, a hitelességet, az ajánlói hálózatot stb., ami csökkenti a CAC-t.
Például az első három évben a SEO-ra fordított kiadások további három évig hosszú távú hatással lehetnek, hozzájárulva az alacsonyabb CAC-hez, ami rövidebb megtérülési időt eredményez.
Másrészt idővel meg is erősítheti a terméket, új funkciókat adhat hozzá stb., és növelheti az egy ügyfélre jutó átlagos bevételt, ami rövidebb megtérülési időt eredményez.
6. Elvándorlási arány
Kétféle elvándorlás létezik: az ügyfélelvándorlás és a bevételelvándorlás. SaaS-vállalkozásként mindkettőt érdemes mérni.
Hogyan számoljuk ki az ügyfélelvándorlási arányt?
Ügyfélelvándorlási arány = egy adott időszakban elvándorolt ügyfelek száma / az időszak elején regisztrált összes ügyfél száma
Tegyük fel, hogy kezdetben 100 ügyfele volt, és egy év végén 90 ügyfele maradt, akkor az ügyfélelvándorlási aránya = (100-90)/100 = 10%.
Hogyan számoljuk ki a bevétel-elvándorlási arányt?
Bevételi lemorzsolódási arány = egy adott időszakban a lemorzsolódott ügyfelek miatt kiesett bevétel / az adott időszak teljes bevétele
A bevételcsökkenés pontosabb mutatója vállalkozása egészségének, mivel a pénzforgalmat méri ahelyett, hogy az ügyfelek számát mérné. Ez különösen értékes, ha az ARPA jelentősen változik.
A fenti példában, ha az elvesztett ügyfelek 10%-a a bevételek 90%-át adta, akkor a bevételek csökkenése 90%, még akkor is, ha az ügyfelek csökkenése csak 10%.
Miért érdemes kiszámítani az ügyfélvesztési arányt?
A churn rate az ügyfelek vagy a bevételek veszteségének mérőszáma. Segít megérteni:
- Az ügyfelek/bevételek elvesztésének mértéke
- Az ügyfél-elégedettség és ezáltal az ügyfélmegtartás aránya
- Az elvándorolt ügyfelek/bevételek pótlásához szükséges többletköltségek
- A megszerzett ügyfelek elvesztésének alternatív költsége
Hogyan lehet csökkenteni az ügyfélvesztést?
Bár bizonyos mértékű ügyfélvesztés elkerülhetetlen, fontos, hogy azt a lehető legnagyobb mértékben csökkentsük. Íme néhány módszer, amellyel ezt megteheti.
Alapos bevezetés
Gyakran előfordul, hogy az ügyfelek azért távoznak, mert nincs türelmük teljes mértékben felfedezni a termékét. Ezért alakítson ki egy alapos bevezetési folyamatot, hogy minden felhasználó megismerje az összes funkciót, különösen azokat, amelyek számukra fontosak.
Állítsa be őket a siker érdekében
Kínáljon nekik oktatóanyagokat, például beállítási videókat, bemutatókat, sablonokat stb.
Fókuszáljon az ügyfelek sikerére
Rendszeresen vegye fel a kapcsolatot az ügyfelekkel, és gondoskodjon arról, hogy minden szükséges információt megkapjanak a sikerhez.
Figyeljen a visszajelzésekre
Kérdezze meg ügyfeleit, hogy mit szeretnek és mit nem. Fektessen be az ügyfelek viselkedésének megértésébe – termékelemzések segítségével –, és ennek megfelelően frissítse és tervezze meg stratégiáját.
Készítsen kockázati stratégiát
A felhasználás, visszajelzések stb. alapján azonosítsa a kockázatnak kitett ügyfeleket. Proaktívan vegye fel velük a kapcsolatot, és megelőzze az ügyfélvesztést, mielőtt az bekövetkezne.
Finomítsa az ügyfélcélzást
Előfordulhat, hogy minden erőfeszítése ellenére terméke nem felel meg az ügyfelek igényeinek. Ez azt jelenti, hogy ők eleve nem voltak a megfelelő ügyfelek az Ön számára. Ezt jobb ügyfélszegmentációval és célzással előzheti meg.
7. Nettó megtartási arány
A nettó megtartási arány (NRR) – más néven nettó bevétel-megtartás – a lemorzsolódás fordítottja abban az értelemben, hogy az adott időszak végén Önnél maradó felhasználók százalékos arányát méri.
Hogyan számoljuk ki az NRR-t?
NRR = (MRR az időszak elején – ügyfélvesztés – visszaminősítések + felminősítések) / MRR az időszak elején
Tegyük fel, hogy Önnek a következője volt:
- 1200 dollár MRR január 1-jén
- 120 dollár veszteség januárban
- 80 dollár értékű felhasználók váltanak ingyenes csomagra
- 500 dollár az AI-tervre frissítő felhasználóknak
Az NRR értéke (1200-120-80+500) / 1200 = 1,25 vagy 125%.
Miért érdemes kiszámítani az NRR-t?
A pozitív NRR azt jelzi, hogy vállalkozása a meglévő ügyfelek köréből növekszik. Ez azt jelenti, hogy további CAC felmerülése nélkül növeli bevételeit.
Például, ha az NRR értéke 125%, és tavaly 10 000 dollár bevételt ért el, akkor valószínűleg 12 500 dollárt keresne anélkül, hogy új ügyfelek megszerzésére kellene költenie.
🎯 Tényellenőrzés: Tanulmányok szerint az ügyfélmegtartási arány 5%-os növelése akár 95%-kal is javíthatja a nyereséget!
Hogyan növelhető az NRR?
A vállalatok az NRR-t a következőképpen növelik:
- A termékárak rendszeres időközönként történő emelése
- A vevői siker gyakorlatok felhasználása az upsell vagy a vevői pénztárca részesedésének bővítése érdekében
- Hosszabb távú szerződések megkötése
- Ösztönzők kidolgozása a megújításokhoz
- Erős bevétel-megtartási folyamatok bevezetése közvetlen terhelésekkel, automatikus fizetési emlékeztetőkkal, zökkenőmentes fizetési folyamatokkal stb.
8. Aktív felhasználók
A napi aktív felhasználók (DAU) vagy a havi aktív felhasználók (MAU) száma azokra az egyedi felhasználókra vonatkozik, akik aktívan használják a terméket.
Hogyan számoljuk ki a DAU-t?
DAU/MAU = egy adott időszakban regisztrált egyedi új felhasználók száma + egyedi visszatérő felhasználók száma
Ebben az esetben az „aktív” fogalmát a termék jelentése alapján határozhatja meg. Egy e-mail alkalmazás esetében ez lehet egyszerűen a bejelentkezés a beérkező levelek ellenőrzése céljából. Egy naptáralkalmazás esetében ez lehet a bejelentkezés, egy meglévő eseményre kattintás vagy egy új bejegyzés létrehozása. Egy mobil játékalkalmazás esetében ez lehet a játék lejátszása.
A SaaS-vállalkozások gyakran használják ennek a mutatószámnak egy változatát a funkciók elfogadásának nyomon követésére. Így figyelemmel kísérheti az DAU/MAU-t egy adott, újonnan bevezetett funkció vagy modul esetében.
Miért érdemes kiszámítani a DAU/MAU-t?
A DAU a lemorzsolódás korai mutatója. Ez egy vezető mutató, amely segít előre jelezni, hogy a felhasználók megújítják-e előfizetésüket vagy sem.
Például, ha egy felhasználó egy hónapja nem jelentkezett be a naptárába, akkor feltételezhető, hogy másik eszközt használ, és valószínűleg el fogja hagyni a szolgáltatást.
Hogyan növelhető a DAU/MAU?
A fentebb tárgyalt, megtartásra irányuló számos taktika mellett ehhez a termék használata is segíthet. Átgondolt mobil értesítések vagy személyre szabott e-mailes kommunikáció, például heti tevékenységi összefoglalók vagy közelgő eseményekről szóló értesítések segíthetnek abban, hogy a felhasználók rendszeresen visszatérjenek az alkalmazáshoz.
9. Ügyfélkoncentráció
Az ügyfélkoncentráció azt méri, hogy minden tojását egy kosárba (vagy csak néhányba) tette-e.
Hogyan számoljuk ki az ügyfélkoncentrációt?
Ügyfélkoncentráció = a bevételek %-a, amelyet a legfontosabb x % ügyfél generál
Például, ha 10 fizető ügyfele van, és közülük 2 adja a bevételének 90%-át, akkor az ügyfélkoncentrációja a következőképpen fejezhető ki:
Bevételeinek 90%-a a vásárlói 20%-ától származik. Ez egy kockázatos helyzet.
Miért érdemes kiszámítani az ügyfélkoncentrációt?
Elsősorban a vállalkozások számolják ki az ügyfélkoncentrációt, hogy megértsék kockázataikat. Ha a bevételek szélesebb körben oszlanak meg a különböző ügyfelek között, akkor nagyon alacsony az esélye annak, hogy egyszerre mindannyian elfordulnak a vállalkozástól.
Ha azonban bevételeinek jelentős része 1-2 ügyféltől származik, azok elvándorlása komoly hatással lehet. Ráadásul ezek az ügyfelek aránytalanul nagy tárgyalási erővel rendelkeznek Ön felett, ami káros hatással van az üzleti sikerre.
Hogyan csökkenthető az ügyfélkoncentráció?
Kétféle megközelítéssel csökkentheti az ügyfélkoncentrációt.
Terjeszkedjen: bővítse értékesítési tevékenységét és vonzzon több ügyfelet a kockázatok elosztása érdekében.
Visszatérő ügyfelek: hosszabb távú szerződéseket kössön a legértékesebb ügyfeleivel. Építsen stabilitást azáltal, hogy mélyebb kapcsolatokat alakít ki és növeli a szolgáltatóváltás költségeit.
10. Pénzügyi tartalék
A cash runway azt méri, hogy egy startup mennyi ideig tud fennmaradni a jelenlegi készpénzegyenlegével és kiadási ütemével. Ezt a mutatót általában olyan korai fázisú startupoknál használják, amelyek még nem rendelkeznek jelentős bevétellel vagy nyereséggel.
Hogyan számoljuk ki a cash runway-t?
Cash runway = készpénzegyenleg / cash burn rate
Ha havonta 10 000 dollárt költ és 100 000 dollár készpénzállománya van, akkor 10 hónapja van, mielőtt tőkét kell bevonnia.
Miért érdemes kiszámítani a cash runway-t?
A cash runway egy fontos mutató, amely azt jelzi, mennyi időd van még, mielőtt befektetést kapsz vagy csődbe mész. Ez több szempontból is hasznos.
- Győződjön meg arról, hogy elegendő pénze van alkalmazottai, beszállítói és egyéb adósai kifizetésére.
- Tervezze meg a kiadásokat a futási idő maximalizálása és a kiadások szükség szerinti csökkentése érdekében.
- Költségvetés elosztása a szükséges és a kívánatos tevékenységek között
- A fundraising tevékenységek hatékony ütemezése
A legfontosabb, hogy ha ismeri a pénzügyi tartalékát, akkor magabiztosan léphet fel a befektetők előtt, és ambiciózus értékelést mutathat be. Ha például egy befektetővel tárgyal, és csak egy hétnyi tartaléka van, akkor kevés önbizalommal és tárgyalóerővel rendelkezik. Ilyen esetekben előfordulhat, hogy a valós értékénél jóval alacsonyabb értékeléssel fogadja el a befektetést.
Hogyan növelhető a készpénz-tartalék?
A legegyszerűbb módja a futási idő növelésének a kiadások csökkentése. Ez a következőképpen valósítható meg:
- Szüntesse meg a pazarlást, például a felesleges előfizetéseket, a további irodaterületeket stb.
- A nagy kiadások csökkentése – a szervezetek gyakran létszámcsökkentéssel érik el ezt a célt.
- Minimalizálja a diszkrecionális kiadásokat, mint például az utazások, csapatépítő programok, juttatások stb.
- Legyen agresszív a behajtásokban és a követelések kezelésében
Attól függően, kit kérdez, több tucat KPI-példa létezik a SaaS sikerének mérésére.
A befektetőket érdekelheti a burn rate, a burn multiple (az új nettó bevétel generálásához felhasznált összeg), a 40-es szabály stb. A marketing KPI-k a pipeline mutatókhoz kapcsolódnak, mint például a lead-to-opportunity konverziós arány, az értékesítési ciklus hossza, az aktiválási arány stb.
A pénzügyi csapatok valószínűleg a bruttó és nettó árrést szeretnék látni. A HR vezető az egy alkalmazottra jutó átlagos bevételt, a vállalatnál töltött átlagos időt, az alkalmazottak fluktuációját stb. tartja szem előtt. Az ügyfélélmény KPI-k a nettó ajánlói pontszám, az ügyfél-elégedettségi pontszám stb. körül forognak.
Bár mindegyikük értékes információkat nyújt, nem mindegyikük egyformán fontos minden típusú SaaS-vállalkozás számára. Kezdje a fentiekben ismertetett tíz üzleti mutatóval, és állítson össze egy listát minden másról, amit nyomon szeretne követni.
Bármelyik mutatószámot is választja, itt megtudhatja, hogyan követheti nyomon és használhatja őket hatékonyan.
Hogyan lehet hatékonyan nyomon követni és felhasználni a SaaS mutatókat
Egyetlen mutató sem ad önmagában teljes képet. A mutatókat leginkább összehasonlításban lehet megérteni. Ez lehet iparági referenciaérték vagy múltbeli teljesítmény.
Például David Sacks kockázati tőke befektető szerint „az a startup, amely 2 millió dollár elköltésével 1 millió dollár éves ismétlődő bevételt generál, lenyűgözőbb, mint az, amely 5 millió dollár elköltésével éri el ugyanezt”. Ez iparági referenciaértéknek tekinthető.
Másrészt, ha évről évre 10%-kal csökkentette a CAC-t, az azt jelenti, hogy marketing- és értékesítési erőfeszítései meghozzák a várt eredményt. Ez a mutatók értékelése a múltbeli teljesítmény alapján.
Mindkét módszerhez megfelelő KPI szoftverre van szükség a SaaS mutatók nyomon követéséhez és felhasználásához. Íme, hogyan teheti meg ezt.
Határozza meg a nyomon követendő mutatókat
Több tucat mutató van, amelyet nyomon követhet – az átfogó képtől a részletekig. Azonban túl sok mutató nyomon követése inkább zavart okoz, mint betekintést nyújt.
Válassza ki az Ön számára legfontosabb 5-7 mutatót. Ha Ön egy korai fázisban lévő startup, akkor összpontosítson a potenciális ügyfelek generálására, a konverziókra és a CAC-ra. Az első évben, ha nyomon követi az ügyfelek életre szóló értékét, akkor lehet, hogy nem kap teljes képet, mert nem rendelkezik elegendő adattal azokról az ügyfelekről, akik végigmentek a teljes életcikluson.
Ha növekedési fázisban van, mérje az MRR-t, az ARPU-t és a cash runway-t. Ebben a fázisban még mindig az értékesítési és marketing stratégiáját optimalizálja. Ezért a tölcsérmutatók vagy a megfelelés túlzott figyelemmel kísérése lassíthatja a folyamatot.
Érett startupként gondoljon a CLTV-re, a terjeszkedési bevételekre és a részletes tölcsérmutatókra. Ha mostanra még mindig nehezen számolja ki a CAC-t, akkor nagy bajban van.
Vegye figyelembe üzleti modelljét, céljait, a befektetők elvárásait, növekedési szakaszát, és válassza ki az Önnek megfelelő mutatókat.
Válassza ki a megfelelő SaaS eszközöket
A SaaS-mutatók nyomon követése, figyelemmel kísérése és jelentése különös figyelmet igényel, főleg azért, mert a szükséges adatok szétszórtak. Vegyük például az ügyfélszerzési költségek kiszámítását.
- A teljes értékesítési kiadás magában foglalja a salestech előfizetéseket, a tanácsadói díjakat, az utazási költségeket stb., amelyek mindegyike különböző forrásból származik.
- A teljes marketingköltség magában foglalja a martech előfizetéseket, hirdetéseket, szponzorálásokat, rendezvényeket, utazási költségeket stb., amelyek mindegyike különböző forrásból származik.
- A nettó új ügyfelek száma valószínűleg a CRM-ben található.
Egy egyszerű mutató, például a CAC kiszámításához olyan eszközre van szükség, amely tucatnyi forrással integrálható, beleértve a ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) platformot is. A mutatók összetettségének növekedésével a SaaS-eszközök egyre fontosabbá válnak.
A mutatók nyomon követésére szolgáló SaaS eszköz kiválasztásakor vegye figyelembe a következőket.
Célkövetés
A mutatókezelő eszközöd egyben célkövető alkalmazás is? Lehetővé teszi, hogy minden mutatóhoz célokat állíts be, és valós időben kövesd nyomon az egyes mutatókhoz tartozó előrehaladást? A ClickUp Goals pontosan erre lett kifejlesztve.
A ClickUp alkalmazásban célokat állíthat be feladatvégzés, számadatok, pénzügyi adatok vagy igaz/hamis állítások formájában, és ezeket valós időben követheti nyomon.
Például, ha az ügyfélkoncentrációt követi nyomon, akkor célként meghatározhatja, hogy a legfontosabb 20% ügyfél generálja-e a bevételek kevesebb mint 60%-át. Beállíthat egy riasztást is az értékesítési vezetőnek, ha ez a cél nem teljesül.
Nem tudja, hol kezdje? Íme néhány célkitűzési sablon, amelyekkel elindíthatja útját.
Integrációk
Az adatok kézi bevitelével KPI-dashboardot létrehozni bármely eszközben a SaaS-vezetők legnagyobb rémálma. Válasszon tehát olyan növekedési hacking eszközt, amely könnyedén integrálható számos más eszközzel.
A táblázatokból való információk kinyerésén túlmenően dinamikusan importálhat adatokat különböző eszközökből, például a HubSpotból, a Salesforce-ból, a Google Formsból, a Typeformból stb. A ClickUp mindezt és még többet is képes megtenni. A ClickUp nyilvános API-jával szükség szerint saját egyedi integrációkat is létrehozhat.
Vizualizáció
A startupok vezetői általában hetente, ha nem naponta nézik meg adataikat. Több száz sor és oszlop átnézése nem éri meg az időt. Amire szüksége van, az egyértelmű és vonzó adatvizualizáció.
A dinamikus, teljes mértékben testreszabható ClickUp Dashboards segítségével egy pillanat alatt áttekintheti az összes releváns információt. Az előre megtervezett widgetek segítségével nyomon követheti az Ön számára fontos adatokat, legyen az a csapat termelékenysége, a költségvetés felhasználása vagy az értékesítési áttekintések.
Ha a ClickUp-ot használja marketing- és értékesítési projektmenedzsment platformként, az 360 fokos üzleti kontextussal emeli az Ön betekintését. Például egy helyen hozhat létre kapcsolatokat a leadenkénti költség és a CAC között.
Sablonok és keretrendszerek
Egy jó SaaS eszköz a teljesítményjelentésekhez azt is lehetővé kell, hogy tegye, hogy gyorsan elindulhasson. A legjobb módszer erre az előre megtervezett sablonok használata, mint például a ClickUp esetében.
A ClickUp által készített KPI-sablon funkciókban gazdag és részletesen testreszabható. Használja a kulcsfontosságú teljesítménymutatók nyomon követésére, és ossza meg az egész csapattal, hogy biztosítsa az átláthatóságot, a láthatóságot és a fókuszt.
Még mindig célokat tűz ki? Próbálja ki a ClickUp SMART Goals sablonját.
Integrálja a mutatókat a döntéshozatalba
A SaaS-vezetők általában ezeket a mutatókat használják külső érdekelt felek, például befektetők vagy ügyfelek vonzására. Értékesítési kampányaikban például azt mondhatják, hogy „a csapatok háromszorosára növelik a hatékonyságot”. Vagy befektetőknek történő bemutatóik során hivatkozhatnak a magas CAC-LTV arányra.
Bár ez a mutatók jó felhasználása, egy fontos lehetőséget kihagy: a belső döntéshozatalt.
Használja a mutatókból nyert információkat a termékfejlesztéssel, az árazással, az értékesítéssel, a marketinggel, az ügyfélszolgálattal stb. kapcsolatos döntések meghozatalához.
- A ingyenes próba kampánya jobb eredményeket hoz, mint a testreszabott demo? Duplázzon rá a SaaS marketing stratégiájára!
- Alacsony a DAU az új funkcióján? Fedezze fel az okát, és alakítsa ki a funkciót!
- Túl rövid a pénzügyi tartaléka? Azonnal optimalizálja kiadásait, és indítson adománygyűjtő kampányokat!
Használja ki az AI-t az információk feltárásához
A SaaS-vállalatok kis csapatokkal dolgoznak nagy célok elérése érdekében. Gyakran előfordul, hogy nincs idejük elmélyülni az adatokban és betekintést nyerni. Mi lenne, ha ezt automatizálhatná?
Válasszon egy olyan eszközt, mint a ClickUp Brain, amely bármely irányítópultról felületre hozza az információkat. Használja arra, hogy információkat gyűjtsön és ötleteket gyűjtsön anélkül, hogy elvonná kollégáinak figyelmét.
Értékelje és optimalizálja
A legjobb erőfeszítései ellenére sem minden mutató jelentőségteljes. Például, ha az ARPU értéke 10 dollár, mert ez az egyetlen előfizetési szintje, akkor nincs értelme teljes oldalas jelentést készíteni róla.
Ahhoz, hogy mutatói értelmesek és hasznosak maradjanak, rendszeresen értékelje őket. Túl széles körű az ARR? Fontolja meg az MRR-t. Az ARPU állandó, de az ARPA változik? Akkor inkább azt kövesse nyomon. A készpénzállománya öt évre elegendő? Gondoljon a burn rate-re.
Szánjon időt a SaaS mutatók értékelésére és optimalizálására, hogy azok a legjobban szolgálják az Ön igényeit.
A SaaS-mutatók beállítása és nyomon követése során számos kihívással kell szembenéznie. Íme, mire számíthat, és hogyan kerülheti el ezeket.
A SaaS mutatók nyomon követése során elkerülendő gyakori hibák
A SaaS természeténél fogva forradalmi vállalkozás. A SaaS-vállalkozások olyan dolgokat tesznek, amelyeket még senki sem próbált ki, és ezzel új lehetőségeket teremtenek. Mint minden új dolognál, itt is előfordulnak hibák. A leggyakoribbak a következők.
A hiábavaló mutatókra való összpontosítás
Twitter-követők, Instagram-megjelenítések, e-mail lista mérete – ezek néhány gyakori hiúsági mutató, amelyet a SaaS-vállalkozások nyomon követnek, mert könnyűek. Néha ez bizonyos hype-ot teremt a márka számára, még akkor is, ha ez nem tükrözi az üzleti teljesítményt.
Ne hagyja magát megtéveszteni a hiábavaló mutatók által. Koncentráljon az üzleti célokra. Az Ön céljaiból vezessen le releváns mutatókat.
A mi helyett a miért választása
Az adatok hatalmas erővel bírnak. Olyan információkat tárhatnak fel, amelyek egyébként rejtve maradnának. Az adatokra alapuló döntéshozatal hatékony módszer. Az adatok azonban inkább azt mutatják meg, hogy mi történik, mint hogy miért. A jelentésedben szerepelhet, hogy az APAC régióban csökkennek az eladások, de nem magyarázza meg, hogy miért.
Ahelyett, hogy vakon növelné az értékesítési erőfeszítéseket abban a régióban, bízzon a helyszínen dolgozó emberekben, hogy megértsék az okokat. Helyezzen hangsúlyt a minőségi betekintésre és hallgasson az elméletekre. Térjen vissza és használja az adatokat ezeknek a feltételezéseknek a validálására.
Az ügyfelek visszajelzéseinek figyelmen kívül hagyása
Henry Ford apokrif idézete, „Ha megkérdeztem volna az embereket, mit akarnak, azt mondták volna, hogy gyorsabb lovakat”, lehet, hogy nem hiteles, de széles körben használják és hevesen vitatják. A maverick vállalkozók gyakran úgy vélik, hogy a vásárlók nem tudják, mit akarnak. Ez nyilvánvalóan nem igaz.
Az ügyfelek talán nem tudják, hogyan kell olyan termékeket létrehozni, amelyek megoldják a problémáikat, de biztosan a legjobban értik a problémáikat. Ezért hatalmas hiba lenne figyelmen kívül hagyni az ügyfelek visszajelzéseit, különösen a rendkívül versenyképes SaaS piacon.
Rendszeresen kérjen visszajelzést az ügyfelektől.
- Küldjön ki kérdőíveket, hogy mélyebb betekintést nyerjen a problémába.
- Figyelje a termék használatát, hogy megtudja, mi vonzza és mi nem vonzza a felhasználókat.
- Végezzen megfigyeléses kutatást a viselkedési trendek megismerése érdekében.
- Végezzen A/B teszteket, hogy megnézze, mi működik a legjobban.
Kövesse nyomon a SaaS mutatókat és erősítse üzleti növekedését a ClickUp segítségével
A nagy aktivitás és a gyors fejlődés ellenére egy SaaS-vállalat felépítése maraton, nem sprint. Az üzleti vezetők és a befektetők évekig futnak, mielőtt jelentős bevételt és nyereséget érnek el.
Ebben a folyamatban könnyű elbizonytalanodni és letérni a pályáról – különösen, ha az ember fáradt és reménytelennek érzi magát. A mutatók kulcsfontosságú szerepet játszanak abban, hogy tovább tudjon haladni és a pályán maradjon. A jó SaaS-mutatók igazolják, hogy valóban érdemes futni ezt a maratont.
Ahhoz, hogy hatékonyak legyenek, a SaaS mutatóknak pontosnak, naprakésznek, relevánsnak és vizuálisnak kell lenniük. A ClickUp pontosan ebben tud segíteni.
A mély integrációk, valós idejű frissítések, testreszabások és előre megtervezett sablonok révén a ClickUp mindent kínál, amire szüksége van a növekedési marketingstratégiáinak nyomon követéséhez. A hatékony projektmenedzsment funkciók pedig csak hab a tortán. Mire vár még? Vigyázz, kész, rajt, és próbálja ki még ma ingyen a ClickUp-ot!