Identifikujte metriku North Star svého týmu a dosáhněte nových výšin

Polaris, známá také jako Severní hvězda, není ani nejbližší Zemi, ani nejjasnější na obloze. Je pozoruhodná pouze tím, že se jeví jako stabilní, i když se kolem ní pohybuje celá severní obloha.

Ať už je tedy noc nebo den, léto nebo zima, pokud chcete plout na sever, stačí se řídit severní hvězdou.

Metrika North Star dělá pro podnik přesně to. Na rozdíl od cílů nebo záměrů jsou metriky North Star jednoznačné.

Žádné dvě metriky si navzájem neodporují ani se navzájem nepletou. Slouží jako bod, ke kterému se vždy vracíte, pokud zjistíte, že se od něj odchylujete.

V tomto blogovém příspěvku vám pomůžeme vybrat metriky North Star, vytvořit plán, jak jich dosáhnout, a sledovat vaše pokroky na této cestě.

Co jsou metriky North Star?

Metriky North Star jsou měřítka úspěchu, která jsou v souladu s dlouhodobou růstovou trajektorií podniku. Jsou zásadní pro úspěch podniku a nejsou ovlivněna periodickými výkyvy.

Metriky North Star, které jsou obzvláště oblíbené mezi týmy zaměřenými na růst produktů v softwarových startupech, měří, proč vaši zákazníci pokračují v nákupech u vás.

Dobrá metrika North Star se vyznačuje následujícími vlastnostmi.

Odrážení hodnoty pro zákazníka: Co potřebujeme, aby zákazník dostal na oplátku za cenu, kterou platí? U zábavních produktů, jako jsou YouTube, Spotify nebo Facebook, je to čas strávený na platformě. U komunikačních produktů, jako je Slack, jsou to denně aktivní uživatelé. U Amazonu to mohou být měsíční transakce nebo zakoupené produkty.

V souvislosti s příjmy: To neznamená, že příjmy jsou metrikou North Star, i když jí být mohou. Efektivní metrika North Star však propojuje hodnotu pro zákazníka s příjmy.

Platí pro celou organizaci: Metrika North Star se nemění v závislosti na vašem týmu/roli. Zůstává konstantní, s vnořenými cíli a úkoly, které se mohou u jednotlivých týmů lišit.

Pokud je například metrikou North Star vaší organizace „denní aktivní uživatelé“, musí všichni, od produktového, marketingového a prodejního týmu až po tým zákaznické podpory, přizpůsobit svou práci tak, aby tuto metriku splnili.

Zaměřte se na dlouhodobý horizont: Metriky North Star se nemění každý rok. Jsou spojeny s dlouhodobým růstem a je třeba je sledovat po několik let. Proto musí být konkrétní, ale zároveň dostatečně široké.

Proč byste měli zvážit metriky North Star, když již existují klíčové ukazatele výkonnosti (KPI), cíle projektů a klíčové výsledky (OKR), One Metric That Matters (OMTM) a desítky dalších rámců, které se již používají? Pojďme se na to podívat.

Význam metrik North Star

Dobré metriky North Star poskytují směr pro celou organizaci. Pomáhají každému týmu vytvořit plán, stanovit časový harmonogram a rozhodnout, kdo, kdy a jak převezme vedení.

Účinné metriky North Star poskytují následující výhody.

Jasnost

Dobrá metrika North Star jasně vyjadřuje, kam organizace směřuje. Nechává prostor pro subjektivní interpretace, bez ohledu na to, jak blízko nebo daleko od zákazníka se člen týmu nachází.

Zaměření celé organizace

Spojuje celou organizaci směrem ke společnému cíli. Dobré metriky North Star eliminují interní konflikty ohledně měření výkonu a priorit.

Když mezi odděleními prodeje a marketingu probíhá bouřlivá debata o výkonu kampaní na generování potenciálních zákazníků, metriky North Star zajistí soulad.

Zaměření na zákazníka

Účinná metrika North Star se zaměřuje na hodnotu pro zákazníka a sjednocuje všechny směrem k tomuto cíli. Motivuje každého člena týmu, aby se soustředil na to, jak pro zákazníka udělat více, aby si uvědomil vyšší hodnotu a byl ochoten zaplatit více.

V týmech zabývajících se vývojem produktů to může mít neuvěřitelně transformativní účinek. Pokud je metrika North Star jasná, budou dodávat funkce, které k ní směřují, i když se jiné nové a lákavé objekty jeví jako atraktivnější.

Účel

Moderní organizace, zejména startupy, jsou budovány na základě určitého účelu. Také generace Z před přijetím zaměstnání zkoumá, zda hodnoty společnosti odpovídají jejím vlastním. Metrika North Star odráží hodnoty a poslání organizace a pomáhá všem zainteresovaným stranám při rozhodování.

Díky jasnosti, zaměření, orientaci na zákazníka a smysluplnosti pomáhá metrika North Star společnosti zlepšit pracovní výkonnost a sjednotit všechny zaměstnance za společným cílem.

To vše je skvělé, ale jaké jsou dobré metriky North Star? A může existovat více metrik North Star? Zde je několik příkladů.

Příklady metrik North Star

Vaše metriky North Star mohou záviset na několika faktorech, jako je produkt, který prodáváte, odvětví, ve kterém působíte, růst vaší společnosti, efektivita růstu, hodnota, kterou vytváříte pro zákazníky, váš obchodní model atd. Zde je několik příkladů metrik North Star v souvislosti s těmito faktory.

1. Tržby

V oboru se vedou velké debaty o příjmech jako metrice North Star. Někteří tvrdí, že primárním účelem každého podnikání je generovat příjmy. Proto jsou metriky příjmů, jako jsou roční opakující se příjmy (ARR), měsíční opakující se příjmy (MRR) a hrubé měsíční příjmy (GMV), nejlepšími metrikami North Star pro celou společnost.

Jiní tvrdí, že pokud jako primární metriku nastavíte „tržby“, budete se příliš soustředit na růst počtu zákazníků pomocí taktik, jako je stanovení cen nebo nabídka slev. Navíc „vydělat X milionů dolarů“ nezní pro zaměstnance zrovna inspirativně!

Tržby a ziskovost jako metriky North Star mohou být tedy z dlouhodobého hlediska kontraproduktivní.

2. Čas strávený na platformě

Čas strávený je oblíbenou metrikou North Star v oblasti zábavy nebo sociálních médií, v organizacích jako Spotify, YouTube, LinkedIn a Facebook.

Čas strávený slouží jako skvělá metrika North Star, protože dokonale zachycuje hodnotu, kterou zákazník z produktu získává, tj. zábavu. K

Z obchodního hlediska platí, že čím více času uživatel stráví na platformě, tím vyšší je jeho zapojení a tím pádem i výnosy. Při sledování takové metriky je však důležité brát v úvahu také náklady na získání zákazníků, tedy peníze vynaložené na to, aby se dostali na platformu.

Dalším krokem by bylo aktivní sledování týdenních aktivních platících uživatelů, kteří mají skutečný vliv na vaše příjmy.

Je však také důležité si uvědomit, že používání času stráveného na platformě jako metriky North Star tlačí vývojáře k vytváření návykových produktů, které způsobují skutečné škody, zejména nejzranitelnější části populace.

3. Aktivní uživatelé

Dalším rozměrem metriky stráveného času jsou denní, týdenní nebo měsíční aktivní uživatelé. To platí zejména pro produkty, které nezahrnují obsah nebo nutnost zůstat přihlášený.

Například SaaS produkt pro fakturaci, CRM, nástroj pro řízení projektů atd. nejsou vytvořeny pro to, aby uživatelé trávili čas jejich používáním. Cíl těchto produktů může být zcela opačný, například snížit čas strávený fakturací, komunikací se zákazníky nebo řízením projektů. Tyto produkty jsou navrženy tak, aby byly používány pravidelně a zvyšovaly efektivitu.

Proto je v tomto případě lepší metrikou počet lidí/organizací, které produkt používají, než čas strávený jeho používáním. Skvělou metrikou North Star je v tomto případě počet denních nebo měsíčních aktivních uživatelů.

Některé organizace používají jako metriku North Star aktivní „placené“ uživatele a kombinují tak cíle v oblasti příjmů a zapojení. Rozšířením této metriky je také celoživotní hodnota zákazníka, která kombinuje příjmy, které získáte od zákazníka po celou dobu trvání vašeho vztahu s ním.

Nezapomeňte, co jste si předsevzali, když používáte aktivní uživatele jako metriku North Star. Pokud například vaše aplikace pomáhá uživatelům efektivněji podávat daňová přiznání, je nepravděpodobné, že by byla používána jindy než ve čtvrtém čtvrtletí, takže počet aktivních uživatelů za měsíc může zůstat po zbytek roku téměř nulový.

V závislosti na vašem obchodním modelu můžete jako metriku North Star zvolit roční aktivní uživatele. Nebo do své aplikace zahrňte funkce pro správu investic nebo výdajů, aby ji uživatelé navštěvovali častěji.

4. Provedené akce

V závislosti na primární službě, kterou produkt nabízí, se „počet provedených akcí“ vztahuje k počtu případů, kdy zákazník službu využije.

Provedené akce se dostávají k samotným základům toho, proč byl produkt vytvořen a jakou hodnotu nabízí zákazníkovi. Často je akce přímo spojena s cenou produktu, takže s rostoucím počtem akcí se znásobuje i výnos.

Například primární nabídkou společnosti Uber jsou jízdy, jejichž cena se dynamicky mění na základě různých faktorů. Když je dosaženo metriky North Star – růstu počtu jízd – roste také výnos (počet jízd x cena).

5. Rozlišovací prvek

Optimalizace vaší primární diferenciace na trhu může být dobrou metrikou North Star. Pokud je vaším primárním diferenciátorem dobrý uživatelský zážitek (UX), jeho využití a zlepšování musí být základním cílem všech v podniku.

UX funguje nejlépe jako metrika North Star na přeplněných trzích. Například při uvedení dalšího pomerančového džusu do regálů Walmartu by měl být jeho obal snadno použitelný, opakovaně použitelný a dokonce i zábavný, pokud chcete mít šanci uspět.

Podobně i spokojenost zákazníků, dostupnost, přizpůsobitelnost atd. mohou fungovat jako metriky North Star pro vaši organizaci.

Ačkoli se doporučuje vybrat si jednu metriku North Star a pracovat na jejím dosažení, existuje mnoho možností. Než si vyberete tu svou, zvažte následující.

Identifikace metriky North Star vašeho týmu

Identifikace metriky, která bude v příštích několika letech řídit celou organizaci, nelze brát na lehkou váhu. Rozhodnutí musí zohlednit poznatky z oblasti prodeje, marketingu, produktů, lidských zdrojů, úspěchu zákazníků, financí a vedení týmu. Musí kombinovat vaši vizi budoucnosti s realistickými požadavky trhu.

To může být obzvláště náročné, pokud jste začínající startup bez jasné zpětné vazby od trhu. Zde je běžně používaný rámec metrik North Star, který vám může pomoci. Navrhuje několik otázek, na které je třeba najít odpovědi, než identifikujete svou metriku North Star.

Nejlepší způsob je shromáždit klíčové osoby z výše uvedených týmů a prozkoumat odpovědi ze všech úhlů pohledu. Než se rozhodnete pro jednu metriku, zvažte různé metriky a jejich klady a zápory.

Pro účely tohoto cvičení si představte, že spouštíte meditační aplikaci s názvem „Deep Breath“. Takto můžete identifikovat metriku North Star svého týmu.

1. Jaké jsou momenty úspěchu vašich zákazníků?

Odpověď na výše uvedenou otázku pomůže vyjádřit hodnotu pro zákazníka. Zamyslete se nad okamžikem v životním cyklu zákazníka, kdy skutečně pocítí výsledek nákupu vašeho produktu.

Pro Deep Breath by to bylo pokaždé, když zákazník pocítí snížení stresu nebo lepší spánek díky používání vašeho produktu.

2. Jak můžete měřit moment úspěchu svých zákazníků?

Zatímco ve skutečnosti je okamžikem úspěchu úleva zákazníka od stresu, nelze jej změřit a zaznamenat do tabulky. Je třeba jej učinit měřitelným.

Meditační aplikaci nelze stáhnout, protože zákazník nedosáhne úspěchu v okamžiku, kdy se zaregistruje nebo se rozhodne meditovat.

Nemůže to být počet zahájených kurzů, protože skutečná hodnota pro zákazníka spočívá v dokončení kurzu.

Počet absolvovaných meditačních kurzů je proto pro Deep Breath nejlepší metrikou North Star.

3. Co můžete udělat dnes, abyste zvýšili obchodní úspěch?

Nyní, když jste zjistili, co vytváří hodnotu pro zákazníka, je čas propojit to s vašimi příjmy.

Váš obchodní model definuje, jak generujete příjmy. Deep Breath může zákazníkům účtovat následujícími způsoby.

Pokud účtujete paušální poplatek za lekci, vaší metrikou North Star bude „počet absolvovaných lekcí“.

Pokud účtujete předplatné, vaší metrikou North Star bude „počet platících uživatelů, kteří denně/týdně/měsíčně absolvují meditační sezení“.

Pokud nabízíte model freemium, vaší metrikou North Star je „počet dokončených řízených mediačních sezení“.

V podstatě použijte tuto otázku k propojení hodnoty, kterou zákazník získává, s tím, za co za ni platí.

3. Co přispívá k dosažení metriky North Star?

Ačkoli metrika North Star udává směr, kterým se ubírá celá organizace, její stanovení jako jediného cíle může vést k chaosu. Každý jednotlivec může cestu k North Star interpretovat po svém, což může organizaci táhnout různými směry.

Rozdělte tedy cestu k North Star na jednotlivé kroky.

Společnost Deep Breath se rozhodla zvolit jako metriku North Star „růst spotřeby“, tj. počet absolvovaných meditačních kurzů. K dosažení tohoto cíle je třeba podniknout několik kroků.

Jednotlivci si mohou stanovit vlastní cíle a směřovat tak svou cestu k severní hvězdě organizace. To je obzvláště užitečné pro stanovení cílů vedení v oblasti náboru, strategie vstupu na trh a interakcí s představenstvem.

Jedním z nejjednodušších způsobů, jak rozdělit cíle na úkoly, je metodika Davida Allena Get Things Done (GTD). Začněte hned s šablonou ClickUp GTD.

4. Jak vnější faktory ovlivňují vaše metriky North Star?

Dobrá metrika North Star by měla zůstat do značné míry nedotčena vnějšími faktory. Pokud vaše metrika North Star ovlivňují počasí, zpoždění letů, politické změny atd., je na čase ji přehodnotit.

Deep Breath nemusí být těmito změnami celkově nijak dotčen, protože se jedná o velmi osobní aplikaci. Je však důležité sledovat globální/národní trendy, které ovlivňují prodejní výkonnost, a podle potřeby upravovat metriky North Star.

5. Jak často můžete sledovat výkonnost své metriky North Star?

Jelikož metrika North Star vám pomáhá navigovat na vaší cestě, měli byste být schopni v krátkých, pravidelných intervalech kontrolovat, zda jste na správné cestě. Vaše metrika North Star proto musí odrážet týdenní nebo alespoň měsíční růst.

Například pokud je metrikou North Star společnosti Deep Breath „počet zákazníků, kteří dávají pozitivní recenze v App Store“, jedná se o jednorázovou aktivitu v životním cyklu každého zákazníka. Může trvat měsíce, než zákazník zanechá recenzi, pokud vůbec. To vám neposkytuje dostatečně rychlou zpětnou vazbu.

Deep Breath proto potřebuje metriku, která pravidelně posouvá věci kupředu.

Identifikace metriky North Star je prvním krokem na vaší dlouhé cestě. Při každém dalším kroku je nezbytné zkontrolovat plachty a sledovat pokrok. Zde je návod, jak na to.

Jak spravovat metriku North Star

Dobrý software pro řízení projektů neslouží jen ke sledování úkolů, ale také k dosažení obchodního úspěchu. Aby to bylo možné, musí se také jednat o softwarový nástroj pro růst založený na produktech.

ClickUp je navržen s ohledem na tyto aspekty a spojuje úkoly, milníky, projekty, dokumenty a další prvky s vaší metrikou North Star.

Stanovte si cíle

Nastavte si metriku North Star ve své aplikaci pro sledování cílů. V závislosti na tom, jak jste metriku definovali, ji můžete nastavit jako kterýkoli z následujících cílů ClickUp.

Napište podrobný popis každého cíle, aby členové vašeho týmu jasně pochopili své role. Zpřístupněte metriku North Star všem členům organizace, aby mohli své cíle a projekty směřovat k jejímu dosažení.

Rozdělte cíle na jednotlivé úkoly

V této sekci ClickUp můžete propojit své KPI a metriky produktového managementu s metrikou North Star.

Zde můžete nastavit sprintové cíle, týdenní prodejní cíle atd. Můžete je také interpretovat jako úkoly.

Například každý týden uskutečněte deset telefonátů s potenciálními zákazníky nebo naplánujte tři prezentace pro zákazníky. V závislosti na pracovním postupu vašeho projektu vytvořte úkoly, které kumulativně posunou vaši metriku North Star.

Organizujte své úkoly a cíle

Sledujte denní/týdenní úspěchy tím, že je organizujete pomocí cílů ClickUp. Prohlédněte si souhrny projektů a podívejte se, jak úkoly přispívají k dosažení cíle. Stanovte si cíle v rámci každého úkolu, abyste mohli sledovat, jakého pokroku dosahujete. Související úkoly vložte do složky.

Integrujte harmonogramy projektů do těchto úkolů, abyste dodrželi termíny. Stanovte úrovně priority pro každý cíl a naplánujte ty s vysokou prioritou k okamžitému provedení.

Sledujte a monitorujte svůj pokrok směrem k North Star

Pomocí panelu ClickUp můžete sledovat vše, co je pro vás důležité, jako je postup úkolů, dosahování cílů nebo dokonce pracovní vytížení týmu.

V aplikaci ClickUp můžete také vytvářet hodnotící karty zaměstnanců a cíle a klíčové výsledky (OKR) pro pravidelné hodnocení.

Vydejte se směrem ke své severní hvězdě s ClickUp

Vaše North Star není jen o tom, vědět, kam směřovat. Ještě důležitější je vrátit se na správnou cestu, když jsou větry příliš silné a srazí vás z kurzu. Musí být udržitelná po celé roky (nebo alespoň měsíce), aby nenarušovala probíhající práci. Měla by být také snadno přístupná a viditelná pro každého člena týmu, zejména v dobách existenční krize na pracovišti.

Abyste mohli metriku North Star využít na maximum, potřebujete nástroj pro growth hacking, jako je ClickUp. Pomocí cílů ClickUp můžete identifikovat, nastavit, spravovat, sledovat a dosahovat svých metrik North Star.

Měřte vstupní metriky pomocí cílů pro dokončení úkolů. Měřte výstupní metriky, jako jsou prodejní čísla nebo stažení aplikací, pomocí číselných/měnových cílů.

Získejte kompletní přehled o svých cílech, úkolech a výkonu týmu, vše na jednom místě.