Едно от най-големите предизвикателства, пред които са изправени консултантите, е несигурността на доходите.
Постоянното преминаване от един клиент към друг, подписването на нови договори и адаптирането към уникалните нужди на всеки клиент може да бъде стресиращо и непредсказуемо. Тази несигурност често води до страх от периоди на затишие, в които може да загубите едновременно клиенти и доходи.
Консултантският аванс разсейва тази несигурност. Това се случва, когато вашите клиенти вярват в качеството на вашата работа и ви плащат авансово консултантски хонорари (като аванс) всеки месец за вашите услуги. Клиентът може да разчита на вашата постоянна наличност, а вие можете да се радвате на дългосрочен, стабилен доход.
Това е ситуация, от която печелите и вие, и вашият клиент.
Въпреки това, да убедите клиентите да ви плащат хонорар може да бъде трудно, особено ако сте нов консултант или нямате солиден опит в работата с много клиенти.
В тази статия ще научите всичко, което трябва да знаете за консултантските хонорари. Ще научите за различните видове хонорари, как да изберете подходящия за вашия бизнес, как да го приложите успешно и как да се справите с възможните предизвикателства.
Да започнем.
Какво е консултантски хонорар?
Консултантският хонорар е фиксирана сума пари или авансово заплащане, което клиентът ви плаща в замяна на вашата работа. Това е модел на ценообразуване, който позволява на клиентите да си осигурят вашите услуги за предварително определен период.
Повечето консултанти таксуват на часова, дневна, месечна или проектна база за фиксиран обем работа. Тези начини на плащане обаче не гарантират стабилност или постоянен приток на доходи.
Моделът на ценообразуване на консултантските услуги запълва тази празнина. Той осигурява постоянна предпазна мрежа, като ви плаща предварително в случай, че някой от вашите проекти, базирани на конвенционални модели на ценообразуване, се провали.
Видове консултантски хонорари
Договорите за консултантски услуги са с различни форми и размери. Нека разгледаме някои от най-често срещаните:
Авансово плащане за работа
При този ценови модел клиентът ви плаща фиксирана сума за предварително определен обхват на работа или проект, който обещавате да изпълните.
Например, може да получите 500 долара за обновяване на уебсайт, а плащането ви зависи от конкретния брой страници, които обновявате за определен период, да речем, един месец.
Аванс за достъп
Този модел на месечен хонорар понякога включва авансови плащания за шест месеца или една година. При този модел клиентите плащат за достъп до вашите знания, опит и експертиза, а не за конкретни резултати или услуги.
Той се използва обикновено, когато бизнесът на вашия клиент се нуждае от постоянна подкрепа. Това включва маркетинг и управление на кампании, управление на връзки с обществеността, управление на сигурността на данните, управление на клиенти и др.
Той е най-подходящ за опитни консултанти и експерти в дадена област с добра репутация.
Аванс, базиран на стойността
В този ценови модел вие и вашият клиент се споразумявате за конкретни ценни цели, които ще постигнете в края на определени периоди, вместо да поставяте ограничение на времето, което прекарвате в работа.
Например, вашият клиент може да си постави за цел да повиши конверсионния процент на страницата за регистрация или процента на кликвания върху рекламите в социалните медии.
Цената, която получавате, зависи от това колко добре можете да помогнете на клиента си да постигне тези цели. Важен фактор, който трябва да се има предвид, е да се определят ясни очаквания за това, което можете да направите, тъй като неизпълнението на целите може да застраши договора ви за консултантски услуги.
Аванс на часова база (или аванс на базата на отработеното време)
При този ценови модел вие фактурирате на клиентите за конкретни часове, през които сте използвали услугите си. В този случай обхватът на проекта обикновено е напълно отворен.
Авансовите плащания на почасова база дават на клиентите ви по-голяма гъвкавост по отношение на проектите, по които може да се наложи да работите. Но не забравяйте да поддържате по-високи тарифи, тъй като им предоставяте по-голяма гъвкавост.
Този ценови модел е най-подходящ за клиенти, които се нуждаят от консултантски услуги за няколко проекта едновременно. Например, ако един клиент пуска нов продукт, той може да се нуждае от консултации относно дизайна на продукта, дизайна на уебсайта, маркетинговите кампании и др.
Фиксирана такса
При този ценови модел вие предоставяте фиксирана или „плоска“ такса, която покрива всички услуги и разходи, описани в договора за абонамент, вместо да таксувате на час. Тази такса се плаща частично или изцяло при подписване на договора.
Успешно внедряване на хонорари в консултантската практика
Ако сте заинтересовани от внедряването на модел за консултантски хонорар, ето какво трябва да направите:
Стъпка 1: Изберете подходящия за вас модел
Първата стъпка при внедряването на модел за абонамент е да определите типа (типовете), който (които) да използвате. В зависимост от нуждите на вашия клиент, можете да изберете един или повече модели.
Не забравяйте, че всеки от тях има своите предимства и предизвикателства. Например, ако сте нов консултант с малко опит, обмислете да използвате модел на заплащане за работа. Ангажирането с конкретен набор от резултати може да ви помогне да привлечете клиенти, които може да не са запознати с вашата работа.
От друга страна, ако сте опитен консултант с добра репутация, може да искате да използвате система за плащане за достъп. Потенциалните клиенти може да са склонни да платят за достъп до вашите услуги, ако са ви видели да помагате успешно на други фирми в тяхната област.
Също така, имайте предвид отрасъла, в който работите. Някои отрасли, като маркетинга, изискват постоянна поддръжка, докато други, като внедряването на софтуер (CMS или чатботове), може да изискват еднократна работа с редовна поддръжка.
Докато системата „плащане за достъп“ е по-подходяща за първия случай, моделът „плащане за работа“ може да бъде по-подходящ.
Стъпка 2: Осигурете си референции
Оценяването на вашия опит е от решаващо значение при създаването на модел на абонамент за вашите услуги. То ви помага да решите как да рекламирате бизнеса си, какъв модел да използвате и колко да таксувате.
Започнете, като обмислите годините си опит и работата, с която можете да демонстрирате своите консултантски умения.
Помислете дали имате предишни клиенти, които могат да гарантират за вашите успехи с препоръки или препоръки за социално доказателство. Тези стъпки ще ви помогнат да прецените колко добре можете да продавате услугите си и да определите ценовата си структура.
Например, може да се наложи да започнете с по-ниски тарифи, ако имате богат опит, но ограничен портфейл и малко клиенти. Въпреки това, можете да оправдаете по-високите тарифи с солидни резултати от работата си и блестящи препоръки.
Можете лесно да документирате всичките си квалификации и да ги съхранявате на сигурна, леснодостъпна и споделена платформа като ClickUp Docs. Вашият екип също може да оставя коментари за допълнителни предложения.
Освен това, можете лесно да споделяте тези документи с потенциални клиенти с едно натискане на бутон.
Можете също да използвате готовия шаблон за консултантски доклад на ClickUp, за да генерирате консултантски доклад, който да ви помогне.
- Събиране и обединяване на данни от различни източници
- Визуализирайте информацията в лесен за четене формат
- Представяйте ключови статистически данни на клиентите в атрактивен визуален формат
И не забравяйте да добавите вашите сертификати за консултантска дейност към портфолиото си, ако имате такива.
Стъпка 3: Изградете подходящ бизнес модел
Решете какви услуги ще предоставяте и определете срок за завършване на работата и получаване на плащането. Можете да таксувате седмично, месечно или дори за по-дълги периоди.
Трябва също да изготвите договор за консултантски услуги. Този документ представя вашите условия и действа като договор между вас и вашия клиент. Не забравяйте да добавите следните елементи към договора:
- Ясно определени цели на проекта, договорени между вас и вашия клиент
- Общ преглед на работата
- Описание на типа споразумение, било то заплащане за работа или заплащане за достъп
- Обяснение как ще изпълните изискванията на клиента или описание на услугата
- Отговорностите на всяка от страните по договора
- Условия, очертаващи конкретния обхват на споразумението
- Цената, която клиентът ще плати за вашите услуги
- Подписи от вас и вашия клиент
Оптимизирайте целия процес с помощта на шаблона за консултантски договор на ClickUp. Той ви помага да:
- Бързо създавайте ясни и изчерпателни споразумения, които ви позволяват да определите очакванията относно предоставяните услуги.
- Очертайте насоки за плащане
- Сключете правно обвързващ договор между страните
Стъпка 4: Изчислете хонорара си
Сега идва трудната част: определяне на хонорар за вашите услуги.
Когато вземате това решение, трябва да вземете предвид своя опит и репутация. Това ще определи колко са готови да платят клиентите ви предварително.
Ако преди сте таксували на часова база, можете да я използвате, за да определите новите си цени. Оценете колко часа ще отделите за проекта на клиента по време на срока на договора и умножете това число по часовата си ставка.
Например, ако таксувате 80 долара на час и подпишете месечен договор за 30 часа седмично, ще изчислите общата си такса по следния начин:
80 x 30 x 4 = 9600 долара
Това беше методът за изчисляване на часовата ставка, но съществуват и други начини за определяне на хонорара ви. Те са както следва:
- Средна метода: Изчислява хонорара въз основа на средната стойност на подобни случаи, с които сте се занимавалиФормула: Хонорар = (Средно време за подобни случаи x Часова ставка)
- Метод на стъпки: Авансовото възнаграждение се изчислява така, че да покрие началните етапи на проекта, включително разходите за първоначални консултации, проучвания и друга документация.
Формула: Авансово плащане = Очаквани часове за началните етапи x Часова ставка
След като изчислите таксата по предпочитания от вас метод, можете да договорите част или цялата сума като хонорар за консултантски услуги.
Стъпка 5: Покажете портфолиото си
Когато използвате модел на абонамент, трябва да покажете на клиентите защо вашите продукти или услуги си заслужават.
Като консултантска фирма, най-добрият инструмент за това е под формата на силно портфолио. Можете да изброите предишните си клиенти, проектите, по които сте работили, ползите, приходите, конверсиите и други положителни резултати, които сте постигнали.
Освен портфолио, можете да създадете последователна маркетингова стратегия, която да заинтересува компаниите повече от вашите услуги. Ако искате да организирате маркетингова кампания от най-високо ниво, използвайте шаблона за управление на маркетингови кампании на ClickUp, за да
- Лесно планирайте, наблюдавайте и управлявайте всичките си кампании
- Бъдете организирани и проследявайте задачите в реално време
- Сътрудничество с екипа и клиентите ви на единна платформа
Използвайте ClickUp Brain, нашия инструмент, задвижван от изкуствен интелект, за да автоматизирате процеса на комуникация по имейл или SMS и други работни потоци за управление на проекти. Например, настройването на тригери в задачите или статусите на ClickUp ви позволява да автоматизирате изпращането на имейли или SMS съобщения, когато са изпълнени определени условия. Можете също да използвате ClickUp Brain, за да търсите бързо актуализации на статуса на вашите задачи.
Как да прехвърлите съществуващите клиенти към абонамент?
Като консултантска фирма, вероятно вече имате клиенти, с които работите. Как да превърнете еднократните си клиенти в клиенти с договор за консултантски услуги?
В началото това може да изглежда плашещо, но с нашата помощ не е задължително да е така. Следвайте тези стъпки, за да прехвърлите настоящите си клиенти към абонамент:
- Разберете гледната точка на всеки клиент: Оценете нуждите на всеки клиент и преценете кои от тях се нуждаят от постоянна подкрепа и са по-склонни да закупят отново вашите услуги. Също така, насочете се към фирми, които са закупували вашите услуги многократно. Не подхождайте към всеки съществуващ клиент с новия си модел на абонамент.
- Изберете подходящ момент, за да представите ценовия модел: Ако вече имате добри отношения с клиент, можете спокойно да повдигнете въпроса за новия ценови модел. Изберете подходящ момент за това, например по време на редовна среща или по време на фазата на планиране на бюджета или стратегията. Не изненадвайте клиентите с модела на абонамент от нищото.
- Бъдете отворени към обратната връзка от клиентите: Бъдете отворени и прозрачни по отношение на промяната и поддържайте отворено съзнание по отношение на всякакви предложения, които те могат да имат. Те може да имат определени специфични изисквания или да искат да договарят цена. Отговорете на техните притеснения и бъдете колкото се може по-гъвкави, без да компрометирате приходите си.
- Обяснете подробно процеса на преход: Ще се промени ли обхватът на работата? Клиентът ще получи ли краткосрочен кредит? Обяснете ясно графика и условията на тези промени, за да избегнете объркване относно фактурирането или опасения, че клиентите може да не получат стойността, за която вече са платили.
Тактики за преговори с нови клиенти
Макар че е необходимо да запазите и прехвърлите старите клиенти, трябва да се фокусирате и върху привличането на нови клиенти, които ще започнат с вас на базата на модел на ценообразуване с абонамент.
Ето някои тактики, които ще ви помогнат при тези преговори:
- Провеждайте задълбочени разговори за проучване: Преди да предложите хонорар, провеждайте задълбочени разговори за проучване, за да разберете от какво се нуждае потенциалният ви клиент, какви са неговите цели и обхватът на вашата работа.
- Предложете пробен период: За да облекчите несигурността относно качеството на работата ви, предложете пробен период. По този начин и двете страни могат да прекратят отношенията си по-рано с минимален риск. Пробният период позволява на клиента да оцени работата ви и да реши дали си заслужава инвестицията.
- Фокусирайте се върху стойността и ползите: Когато представяте бизнес модела си, не забравяйте да се фокусирате върху ползите, които произтичат от работата с вас на базата на договор за консултантски услуги. Например, ако сте онлайн рекламна агенция, можете да кажете нещо като: „Като ме наемете на базата на договор за консултантски услуги, ще имате достъп до моя опит, когато имате нужда от него. Няма да се налага да управлявате в детайли разходите си за реклама, защото нашата агенция ще се занимава с мониторинг и корекции на ефективността. Освен това, няма да се налага да търсите нов партньор, когато кампанията приключи.“
- Бъдете гъвкави: Бъдете готови да преговаряте и да правите компромиси. Опитайте да предложите по-ниска такса в замяна на по-дълъг срок на договора или предложете пробен период.
- Познавайте стойността си: Макар да сте гъвкави, не позволявайте на клиентите да ви пренебрегват. Разберете кога компромисът става прекален и научете се да отказвате оферти, които могат да навредят на цялостния ви бизнес.
Изкуството да продавате консултантски хонорари
Най-големите проблеми, с които агенциите се сблъскват, когато се опитват да продадат на клиентите си моделите си за абонаментни услуги, са:
- Ниска увереност по отношение на ценообразуването
- Страхът да поискате от клиентите дългосрочен ангажимент и
- Неспособност да се предаде правилно стойността, която те носят на клиента
Можете да преодолеете тези предизвикателства, като използвате следните съвети:
- Количествено измерете резултатите си: Какви конкретни резултати можете да постигнете чрез работата си? Твърде често ще чуете консултанти да казват: „Ние помагаме на клиентите си да растат, като им помагаме с маркетинга.“ Никой обаче няма да разшири бизнеса си с такава оферта. Трябва да бъдете по-конкретни и значими. Например, да кажем, че подобрявате органичния трафик с 200%. Разберете как това се отразява на броя на потенциалните клиенти, колко нови клиенти са привлечени и колко стойност бихте произвели, ако правите това последователно в продължение на 2, 3 или 5 години.
- Направете първата крачка: Не се опитвайте да продадете модела си на абонамент на нов клиент веднага. Първо се опитайте да изградите връзка с него. Няма да купите дрехи от магазин, без да ги пробвате първо, нали? Защо тогава клиентите ви да поемат толкова голям ангажимент само защото сте им го поискали? Предлагането на безплатен пробен период може да бъде чудесен начин да покажете какво можете да направите за клиентите си. Можете също да продавате предварителни разговори за запознаване, за да инициирате транзакции между вас и клиента. В края на краищата, да продадете предварително ангажимент за 500–3000 долара е много по-лесно, отколкото да продадете проект за 5000–100 000 долара.
- Предлагайте отстъпки за абонаментни такси: Много клиенти ще се отнасят скептично към предплащането, преди да видят вашите услуги. Клиентите ви може да си помислят, че ако могат да ви плащат 100 долара на час за всеки час, прекаран с вас, защо да ви плащат 10 000 долара за 100 часа предварително? За да ги успокоите, можете да предложите определени минимални отстъпки между 5% и 15% от абонаментните такси.
- Предоставяйте отчети за напредъка: Клиентите искат да бъдат информирани за това, което получават за парите си. Ето защо редовните отчети за напредъка ще ви помогнат да продавате и да задържите клиенти чрез модел на абонамент. Отчетът показва точно какво сте направили и демонстрира ползите, които те получават от абонаментната връзка.
Предимствата и предизвикателствата на консултантските хонорари
Ето няколко предимства и недостатъци, които ще ви помогнат да решите кога договорът за консултантски услуги ще ви бъде най-полезен – и кога не.
Предимства
- Стабилен доход: Най-важната полза от консултантските хонорари е постоянният, стабилен и гарантиран доход за вашата агенция. Това намалява рисковете, които може да понесете от забавени плащания.
- Дългосрочни отношения: Консултантските хонорари насърчават дългосрочните отношения с клиентите и осигуряват стабилен паричен поток, което ви помага да поддържате финансова стабилност, да покривате оперативните разходи и да планирате растеж.
- Гъвкавост на обхвата на работата: Авансовото заплащане на базата на времето ви позволява да помагате на клиентите си с различни задачи в рамките на вашата експертиза, а не само с предварително определени проекти. Това показва вашата гъвкавост и ви позволява да изградите разнообразно портфолио.
- Достъпност: Клиентите искат достъп до експерт по заявка. Договорите за абонамент могат да дадат на клиентите приоритетен достъп до вашите консултантски услуги, което от своя страна укрепва взаимоотношенията с клиентите и повишава процента на задържане на клиентите.
Недостатъци
- Самодоволство: Прекомерното разчитане на хонорарите често може да доведе до самодоволство и липса на иновации. Това произтича от наличието на стабилен източник на доходи за дълъг период от време, без да се сблъсквате с конкуренция, и може да намали процента на задържане на клиентите. Най-добрият начин да се справите с това е да приложите решение като ClickUp. С помощта на ClickUp Goals можете лесно да следите напредъка си, например при усвояването на нови умения или привличането на нови клиенти с по-широк обхват на работа и измерими цели. С ClickUp Goals можете да разделите по-големите цели на по-малки задачи и да измервате напредъка на всяка от целите си.
- Ограничена гъвкавост на клиентите: Моделът на абонамент може да изглежда малко ограничаващ за вашите клиенти, тъй като те ще бъдат принудени да работят с вас, без да имат възможност да намерят други алтернативи. Решението е да имате добре проектирано портфолио или да предлагате безплатни пробни версии, които да успокоят клиентите ви.
Както може би сте забелязали, не сме споменали много недостатъци. Това е така, защото моделът на консултантския хонорар има много малко недостатъци.
Управлявайте хонорарите си за консултантски услуги с ClickUp
Консултантските хонорари могат да се превърнат в жизненоважни за вашата агенция, ако се използват разумно. Те ви помагат да поддържате стабилен източник на доходи, така че да не се налага да разчитате на одобряването на фактури за месечните си плащания. Това значително намалява риска от прекъсване на паричния поток поради забавени плащания.
То има и други предимства, като например ви помага да поддържате здрави дългосрочни отношения, разширява обхвата на вашата работа и др. Въпреки това, запазването на стари клиенти или привличането на нови чрез договор за консултантски услуги не винаги е лесно и трябва да сте подготвени за упорита работа.
Тук на помощ идва софтуерът за консултантски услуги на ClickUp. Това е първокласно решение за управление на проекти, което ви помага да изготвяте договори, да обработвате данни, да събирате информация, да генерирате отчети, да визуализирате растежа и да представяте подробни анализи, като ви помага да се подготвите да спечелите този хонорар, предоставяйки най-добрите услуги на вашия клиент.
ClickUp предлага и няколко шаблона за консултантски услуги, които ви помагат да спестите време при подготовката на договори, документи или доклади.
С помощта на тези инструменти можете лесно да привлечете интереса на клиентите си и да им покажете точната стойност, която им носите – без повече предположения, разпръснати файлове и, най-важното, недоволни клиенти. Използвайте безплатно консултантските услуги на ClickUp още сега.