Случавало ли ви се е да загубите огромни договори в полза на някой, който е по-малко квалифициран от вас? Бяхте на път да сключите сделката, но потенциалният клиент ви изостави.
Може би по-добри преговори биха могли да обърнат ситуацията във ваша полза. Чудите ли се как?
Крис Вос споделя подробен преглед на своите техники и тайни за преговори в книгата си „Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” (Никога не разделяйте разликата: преговаряйте, сякаш животът ви зависи от това).
Вос е прекарал над 24 години от кариерата си във ФБР, преговаряйки успешно със стотици от най-трудните хора в света. В тази книга бившият международен преговарящ за заложници на ФБР споделя своите изпитани тактики и стратегии за преговори с висок залог и за това как да бъдете по-убедителни в живота.
Днес ще разгледаме успешните идеи на Вос и ще посочим ключовите изводи за вашите реални бизнес сделки, включително начини да извлечете максимална полза от неговите безценни тайни за преговори. Да се потопим в резюмето на „Никога не разделяй разликата“!
Но преди това, ако искате да прочетете още книги като тази, но нямате време, разгледайте нашата подбрана колекция от 25 задължителни резюмета на книги за продуктивност на едно място. Можете да я запазите, редактирате, добавите в отметките си и дори да я експортирате.
Резюме на книгата „Никога не разделяй разликата“ на един поглед
В „Never Split the Difference“ всяка глава се впуска в реални сценарии, предлагайки практични техники за преговори. Тези принципи могат да бъдат полезни не само в ситуации с заложници, но и на работното място.
Книгата разглежда как добре подбраните въпроси ефективно разкриват скрити тайни и ви помагат да поемате контрол. Тези отворени въпроси, като „Какво е най-голямото ви предизвикателство тук?“ или „С какво вашият продукт е по-добър от техния?“, хвърлят светлина върху гледните точки и слабостите на другата страна, предоставяйки стратегическо предимство.
Вос споделя и как човек може да изгради доверие и да преодолее емоционалните различия чрез тактическа емпатия. Тактическата емпатия ни показва както емоционалните пречки, така и начините да ги преодолеем. Потвърждаването на емоциите на някого и вслушването в неговите чувства и мотивации изграждат доверие. Това създава условия за споразумения, които са от полза за всички участници.
Интересното е, че Вос опровергава идеята, че „не“ е убиец на преговорите. Казвайки „не“, вие изразявате своите нужди пред другата страна, избягвате фалшиви споразумения и печелите време за обмислено вземане на решения. Крайната цел е да постигнете истинско „да“, а не да се съгласите прибързано.
Книгата обяснява също как активното слушане е суперсила в преговорите, която ви позволява ефективно да идентифицирате критични проблеми, да предвидите възражения и да адаптирате подхода си. В същото време, ако си вземете момент за пауза, ще можете да размислите и може би да откриете някои ценни идеи по време на преговорите.
В допълнение, Вос предлага да се обозначават емоции като „разочарование“ или „загриженост“; това ви позволява да разпознавате чувствата на другия човек, което води до по-открита комуникация.
Ключови изводи от „Никога не разделяй разликата“ от Крис Вос
„Never Split the Difference“ от Крис Вос е увлекателно изследване на реални ситуации на преговори, което предлага ценни уроци за подобряване на успеха ви в убеждаването и сключването на сделки.
Ние сме събрали някои от основните изводи в това резюме на „Никога не разделяй разликата“ за вас:
1. Учете се от историята, за да приложите емоционалната интелигентност
Крис Вос подчертава как ФБР е извлякло поуки от историята и е адаптирало обучението си, като е дало приоритет на емпатията, ефективното слушане и разбирането, което в крайна сметка е революционизирало процесите на преговори.
От древни времена, когато въоръжените сили бяха основното решение, преговорите се превърнаха в ключов инструмент през 20-ти век. Смъртоносни кризи със заложници доведоха до създаването на специални преговорни екипи и Харвардския преговорен проект през 1979 г.
Но проектът пропусна един важен аспект – човешките емоции. Това стана ясно, когато изследванията на Тверски и Канеман показаха колко непредсказуемо и ирационално може да бъде вземането на решения от човека. Те подчертаха важността на интегрирането на емоционалната интелигентност в преговорите.
2. Изкуството на активното слушане в преговори при кризи
В напрегнатия сценарий на банков обир с заложници, Вос илюстрира силата на активното слушане в преговорите. Офицер Джо, ръководен от Вос, води разговор с похитителите, подчертавайки склонността на хората да пренебрегват важни информации поради селективното си внимание.
В книгата си Вос препоръчва активно слушане, като ви приканва да се фокусирате върху думите на събеседника си, а не върху предположенията. Той предупреждава да не се правят прибързани заключения и подчертава стратегическото предимство на признаването на емоциите, без непременно да се съгласявате с другата страна.
По време на банковия обир, дуото преговарящи използва три тактики: глас на нощен диджей за изграждане на доверие, бавен разговор за по-добро разбиране и огледално повторение за установяване на доверие. Тези техники, включително огледално повторение на почти същите думи като тези на похитителя, помагат на Джо да убеди крадците да освободят заложниците и да се предадат.
Прочетете още: Как да поискате информация от потенциални доставчици
3. Силата на емпатичното етикетиране в преговори с висок залог
Описвайки рисковано преследване на трима бегълци, Вос демонстрира ефективността на емпатичното етикетиране и огледално отражение. Въпреки мълчанието на заподозрените зад заключена врата, преговорните умения на Вос се оказват влиятелни.
Вос изгражда доверие, като говори с empatiя и се съобразява с гледната точка на бегълците. Той също така признава техните емоции, без да прибягва до заплахи или крещене.
Чрез умело взаимодействие Вос потвърждава чувствата на страх и паника у заподозрените, постепенно печелейки доверието им. Накрая, способността му да се свърже с емоциите им води до успешни преговори, като бегълците се предават след шест часа.
Като обозначите или идентифицирате емоционалното състояние на другия човек, показвате, че го разбирате. За да го направите добре, трябва да можете да разпознавате емоциите му правилно, като го наблюдавате внимателно. Когато обръщате внимание на изражението на лицето, езика на тялото и тона на гласа на някого, започвате да разбирате как може да мисли и чувства. Това е процес, наречен невронна резонанс.
4. Силата на „не“ в преговорите
Вос споделя още един ценен урок, който е научил от опита си в кризисната гореща линия. Той разкрива как отказът към другата страна може незабавно да промени преговорите.
В тази глава се подчертава, че да кажеш „не“ е мощен инструмент за преговори. Вос твърди, че това позволява дискусии по реални проблеми, насърчава отвореността и подобрява яснотата при вземането на решения.
Стратегическото отхвърляне на неблагоприятни сделки ви дава контрол и емоционална лекота, което в крайна сметка повишава вашата кредибилност. Вос насърчава използването на „не“ като възможност за проучване на нови възможности, а не като просто отказ.
5. Силата на „това е вярно” в преговорите
Вос разкрива завладяваща история, в която две прости думи, „това е вярно“, стават решаващи за преобразуването на преговори с висок залог. Вос разказва за спасяването на Джефри Шилинг, отвлечен през 2000 г. от войнствена ислямска група, водена от страховития Абу Сабая.
Бенджи, военен офицер, който първоначално е скептичен към преговорите, следва съветите на ФБР и използва тактиките на Вос за изграждане на доверие. Докато Сабая представя оплакванията си за военни щети, Бенджи ги отразява и обозначава, което води до пробив, когато Сабая признава с „това е вярно“. Удивително, това потвърждение води до освобождаването на Шилинг без да се плати искания откуп.
Вос подчертава стратегическото използване на „това е вярно“ като мощно потвърждение в преговорите. Тази фраза позволява на другата страна да покаже, че ви е чула и е съгласна с вас, без да се чувства, че отстъпва.
Тази техника сближава страните в разбирането и мненията им.
6. Разкриване на скрити нужди чрез нелинейни преговори
Вос оспорва традиционното схващане, че успешните преговори следват линеен път. Той препоръчва по-задълбочено разбиране на стила на преговори на вашия партньор, като разкривате скритите му нужди и слаби места.
Авторът споделя завладяваща история за отвлечен хаитянски политик, илюстрирайки как ФБР, след като анализира ситуацията и открива фини сигнали, успешно избира техники за преговори, вместо да прави компромис по отношение на откупа.
Вос предупреждава за капаните на компромиса, твърдейки, че той разкрива слабости. Вместо това той въвежда концепцията за „отклонение от загуба“ (хората предпочитат да избегнат загуба, отколкото да реализират печалба) и манипулацията като инструменти за постигане на изгодни сделки. Той предлага да се остави на другата страна да определи финансовите условия на преговорите.
7. Усъвършенстване на влиянието с прецизни въпроси
Вос разкрива мощна стратегия – създаване на илюзия за контрол чрез прецизно подбрани въпроси. Дайте власт на вашите партньори, като задавате отворени въпроси вместо затворени алтернативи, като по този начин създавате усещане за контрол (успешни преговори).
Авторът подчертава, че добре формулираните въпроси могат да разкрият скрити проблеми и да разредят потенциални конфликти. Като формулирате въпросите с „как“ или „какво“, вие негласно молите другата страна за помощ, което прави опонента по-малко защитен и по-склонен да направи това, което искате от него.
Отворените въпроси позволяват по-задълбочено проучване на намеренията на другата страна, докато затворените въпроси ограничават обхвата на преговорите.
8. Разшифроване на измамата: трите тактики на Вос
Вос ви предоставя основни инструменти, с които да гарантирате автентичността на другата страна.
Правилото 7-38-55 подчертава критичната роля на невербалните сигнали – думите допринасят само с 7%, докато тонът на гласа и езикът на тялото заедно имат значителен дял от 93%. Трябва да наблюдавате дали думите им съответстват на тона и езика на тялото им – ако не е така, вероятно вашият събеседник лъже.
Правилото на трите предоставя уникален поглед върху искреността, като предлага да накарате другата страна да се съгласи с нещо три пъти в рамките на един и същи разговор. Тъй като е трудно да се фалшифицира съгласие три пъти, можете да разкриете лъжата, като бъдете бдителни.
Вос представя ефекта Пинокио като последна предпазна мярка, подчертавайки склонността на лъжците да използват излишни думи, сложни изречения и прекалено много местоимения в трето лице. Колкото повече някой се отклонява от простотата, толкова по-голяма е вероятността от измама.
Овладяването на тези тактики ви позволява да правите разлика между честност и измама в преговорите.
9. Тактики за приспособяване: разбиране на типовете преговарящи
Вос подчертава една важна стъпка преди преговорите: да разберете стила на преговаряне на вашия партньор. Ето разбивка на типовете преговарящи и как да се справяте с тях:
- Анализатори: Анализаторите са усърдни, но често са скептични. Винаги изискват подробности, преди да отговорят ефективно. Трябва да отвърнете на жеста им и винаги да избягвате първоначалния поток от въпроси от тяхна страна.
- Адаптивни личности: Адаптивните личности са изключително социални и оптимистични. Те дават приоритет на взаимоотношенията и сценариите, от които всички печелят, и е лесно да се не съгласите с тях. Оставете някои детайли неясни, за да избегнете мълчаливи конфликти. Адаптивните личности няма да ви противопоставят, ако вашите идеи противоречат на техните ценности. Изразете идеите си, но не ги разваляйте с прекалено много приказки.
- Асертивни: Асертивните хора са ефективни. Те се фокусират върху изпълнението на задачите и директната комуникация. Могат да изглеждат агресивни и винаги интерпретират мълчанието като възможност да доминират. Уважавайте нуждата им да бъдат изслушани първи, омекотете тона си и използвайте огледални техники, етикети и обобщения.
10. Приемете неизвестното в преговорите
„Теорията за черния лебед ни казва, че се случват неща, които преди са се смятали за невъзможни – или изобщо не са били помисляни. Това не е същото като да се каже, че понякога се случват неща с вероятност едно на милион, а по-скоро, че неща, които никога не сме си представяли, се случват.“
Вос съветва да бъдете подготвени за неочаквани резултати във всяка преговори. Той разделя знанията на три аспекта, за да се получи по-ясна картина:
- Известни факти: Неоспорими факти, като името на вашия партньор
- Неизвестни известни: Възможности, за които подозирате, че съществуват (като вероятността извършителите да са въоръжени)
- Неизвестни неизвестни: Черните лебеди – напълно непредвидими непредвидени обстоятелства
💡📚 Хареса ли ви тази книга? Тогава ще ви хареса и нашата колекция от 25 задължителни резюмета на книги за продуктивност.
Популярни цитати от „Никога не разделяй разликата“
Не бихме могли да завършим резюмето на „Никога не разделяй разликата“, без да подчертаем важни цитати за вас:
Този, който е научил да не е съгласен, без да бъде неприятен, е открил най-ценната тайна на преговорите.
Този, който е научил да не е съгласен, без да бъде неприятен, е открил най-ценната тайна на преговорите.
Този силен цитат подчертава важността на поддържането на уважителен и сътруднически стил на преговори, дори когато не сте съгласни с другата страна. Ефективните преговори не се състоят в спечелване на всяка цена, а в управление на конкуриращи се приоритети и намиране на решение, което е изгодно и за двете страни.
Красотата на емпатията е, че тя не изисква да сте съгласни с идеите на другия човек.
Красотата на емпатията е, че тя не изисква да сте съгласни с идеите на другия човек.
Вос подчертава силата на тактическата емпатия за разбиране на гледната точка на вашия партньор, дори и да не споделяте неговото мнение. Признаването на неговите чувства и притеснения изгражда доверие и близост, създавайки по-продуктивна среда за преговори.
Конфликтът изважда на преден план истината, креативността и решението.
Конфликтът изважда на преден план истината, креативността и решението.
Макар конфликтите да могат да бъдат неприятни, Вос ги разглежда като възможност за растеж и напредък. Чрез отворена и ефективна комуникация и пряко обсъждане на различните гледни точки можете да разкриете скрити истини, да намерите творчески решения на емоционални пречки и в крайна сметка да постигнете по-силно решение.
„Не“ е мощен инструмент по няколко причини.
„Не“ е мощен инструмент по няколко причини.
Първо, това ни позволява да повдигаме реални проблеми, вместо да се съгласяваме с всичко. Второ, това позволява на хората да мислят внимателно и да вземат правилни решения. И накрая, като казват „не“, хората се чувстват по-уверени и емоционално комфортни, тъй като по някакъв начин се защитават.
Вос оспорва традиционното схващане, че „не“ е пречка за преговорите. Той твърди, че да кажеш „не“ може да бъде стратегически инструмент за разрешаване на скрити проблеми и насърчаване на обмислено вземане на решения. Вместо да прекрати преговорите, това дава възможност на вашия партньор да се почувства по-сигурен.
За да получите реално предимство в трудни преговори, трябва да убедите другата страна, че има какво да губи, ако сделката пропадне. Но ако потенциалният бизнес партньор се държи твърдо, използвайте ясен, кратък въпрос, насочен към „не“, който подсказва, че сте готови да се откажете.
Приложете принципите на „Никога не разделяйте разликата“ с ClickUp
Сега, когато вече имате ключовите изводи от нашето резюме на „Never Split the Difference“, какво ще кажете да ги приложите на практика? С нарастващия брой сделки и договори, ClickUp ви предлага най-добрата платформа за подобряване на производителността, като ви позволява да контролирате успешните преговори с членовете на вашия екип. Разделете целите на преговорите с ClickUp Goals и задачите с ClickUp Tasks.
Съхранявайте договорни документи и бележки от преговорите директно в задачите за лесно справяне и сътрудничество. Освен това, използвайте интеграциите на ClickUp с инструменти като Zoom, за да записвате разговори и да се възползвате от нашата AI транскрипция на ClickUp, за да идентифицирате всички важни моменти, заедно с емоционалните сигнали.
Попълнете информация за мотивацията, притесненията и стила на комуникация на вашия партньор, като използвате персонализираните полета в ClickUp.
Споделете идеи и стратегии с членовете на екипа си, използвайки функциите за сътрудничество на ClickUp, за да се уверите, че всички са съгласни с вашия подход.
Диаграмите и времевите графики на ClickUp Gantt опростиха начина, по който проследявате етапите на преговорите и идентифицирате потенциални пречки или забавяния. Анализирайте и прегледайте резултатите от преговорите, за да оцените силните и слабите страни, както и областите, които се нуждаят от подобрение, и усъвършенствайте стратегията на вашата операция с течение на времето.
Ето още няколко функции, които ще подобрят вашите преговорни умения:
- Mind Map s: Визуализирайте стратегиите за преговори и потенциалните резултати с изгледа Mind Map на ClickUp, който насърчава творческото решаване на проблеми.
- Коментари и чат: Използвайте функциите за коментари и чат, за да насърчите комуникацията и сътрудничеството в реално време с членовете на екипа по време на преговорите.
- Персонализирани изгледи: Създайте персонализирани изгледи, за да се фокусирате върху конкретни аспекти на преговорите, като задачи по приоритет, краен срок или назначен член на екипа.
- Шаблони на ClickUp : Използвайте или създайте шаблони, специфични за преговори, за да оптимизирате подготовката и да осигурите последователност по време на преговорите.
- ClickUp Reporting: Генерирайте отчети, за да проследявате резултатите от преговорите, да идентифицирате тенденции и да измервате индивидуалните и екипните резултати.
Ако ви е харесало това резюме на „Never Split The Difference“, може да ви хареса и резюмето на „Crucial Conversations“. Сега, когато имате всичко необходимо, за да сключите следващата си голяма сделка, защо да не предприемете действие?
Започнете с ClickUp още днес, безплатно. Регистрирайте се тук.