Bạn đã bao giờ mất những hợp đồng lớn vào tay người kém hơn mình? Bạn gần như đã có được thỏa thuận, nhưng đối tác tiềm năng đột ngột biến mất.
Có thể kỹ năng đàm phán tốt hơn đã có thể thay đổi cục diện có lợi cho bạn. Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao chưa?
Chris Voss chia sẻ tổng quan chi tiết về các kỹ thuật và bí mật đàm phán của mình trong cuốn sách 'Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. '
Voss đã dành hơn 24 năm sự nghiệp của mình tại FBI, đàm phán thành công với hàng trăm người khó tính nhất thế giới. Trong cuốn sách này, cựu đàm phán viên con tin quốc tế của FBI chia sẻ các chiến thuật và chiến lược đã được thử nghiệm và kiểm chứng của mình để đàm phán trong các tình huống rủi ro cao và trở nên thuyết phục hơn trong cuộc sống.
Hôm nay, chúng ta sẽ khám phá những ý tưởng thành công của Voss và chỉ ra những điểm chính cho các giao dịch kinh doanh trong cuộc sống thực, bao gồm cách tận dụng tối đa những bí quyết đàm phán vô giá của ông. Hãy cùng đi sâu vào bản tóm tắt Never Split the Difference!
Nhưng trước đó, nếu bạn muốn đọc thêm những cuốn sách tương tự nhưng không có thời gian, hãy xem bộ sưu tập 25 bản tóm tắt sách về năng suất phải đọc của chúng tôi tại một nơi. Bạn có thể lưu, chỉnh sửa, đánh dấu và thậm chí xuất ra.
Tóm tắt sách Never Split the Difference trong nháy mắt
Trong Never Split the Difference, mỗi chương đi sâu vào các tình huống thực tế, cung cấp các kỹ thuật đàm phán thực tiễn. Những nguyên tắc này không chỉ hữu ích trong các tình huống con tin mà còn trong môi trường làm việc.
Cuốn sách thảo luận về cách các câu hỏi được cân nhắc kỹ lưỡng có thể vạch trần những bí mật ẩn giấu và giúp bạn giành quyền kiểm soát. Những câu hỏi mở như "Thách thức lớn nhất của bạn ở đây là gì?" hoặc "Sản phẩm của bạn tốt hơn sản phẩm của họ ở điểm nào?" giúp làm sáng tỏ quan điểm và điểm yếu của đối phương, mang lại lợi thế chiến lược.
Voss cũng chia sẻ cách xây dựng lòng tin và thu hẹp khoảng cách cảm xúc thông qua sự đồng cảm chiến thuật. Sự đồng cảm chiến thuật cho chúng ta thấy cả những rào cản cảm xúc và cách vượt qua chúng. Công nhận cảm xúc của người khác và đồng cảm với cảm xúc và động cơ của họ sẽ giúp xây dựng mối quan hệ. Điều này tạo tiền đề cho những thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên liên quan.
Điều thú vị là Voss bác bỏ quan niệm rằng "không" là kẻ giết chết đàm phán. Nói "không" cho phép bạn bày tỏ nhu cầu của mình với đối phương, tránh những thỏa thuận sai lầm và câu giờ để đưa ra quyết định cân nhắc kỹ lưỡng. Mục tiêu cuối cùng là đạt được một "có" chân thành, không phải là nhượng bộ vội vàng.
Cuốn sách cũng giải thích cách lắng nghe tích cực là một siêu năng lực trong đàm phán, giúp bạn xác định hiệu quả các vấn đề quan trọng, dự đoán phản đối và điều chỉnh cách tiếp cận của mình. Đồng thời, dành một chút thời gian để dừng lại sẽ giúp bạn suy ngẫm và có thể phát hiện ra những thông tin quý giá trong quá trình đàm phán.
Ngoài ra, Voss đề xuất gắn nhãn cho các cảm xúc như 'thất vọng' hoặc 'lo lắng'; điều này giúp bạn nhận ra cảm xúc của người khác, từ đó giao tiếp cởi mở hơn.
Những điểm chính từ Never Split the Difference của Chris Voss
Never Split the Difference của Chris Voss là một cuộc khám phá hấp dẫn về các tình huống đàm phán thực tế, mang đến những bài học quý giá để nâng cao thành công của bạn trong việc thuyết phục và đàm phán.
Chúng tôi đã tổng hợp một số điểm chính trong bản tóm tắt Never Split the Difference cho bạn:
1. Học hỏi từ lịch sử để phát triển trí tuệ cảm xúc
Chris Voss nhấn mạnh cách FBI đã học hỏi từ lịch sử và điều chỉnh chương trình đào tạo, ưu tiên sự đồng cảm, lắng nghe hiệu quả và hiểu biết, từ đó cách mạng hóa quy trình đàm phán của họ.
Từ thời cổ đại, khi lực lượng vũ trang là giải pháp chính, đàm phán đã nổi lên như một công cụ quan trọng trong thế kỷ 20. Các cuộc khủng hoảng con tin chết người đã thúc đẩy việc thành lập các đơn vị đàm phán chuyên trách và Dự án Đàm phán Harvard vào năm 1979.
Tuy nhiên, dự án này đã bỏ qua một khía cạnh quan trọng, đó là cảm xúc con người. Điều này trở nên rõ ràng khi nghiên cứu của Tversky và Kahneman cho thấy quá trình ra quyết định của con người có thể khó dự đoán và phi lý đến mức nào. Nghiên cứu này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tích hợp trí tuệ cảm xúc vào các cuộc đàm phán.
2. Nghệ thuật lắng nghe tích cực trong đàm phán khủng hoảng
Trong tình huống căng thẳng của một vụ cướp ngân hàng có con tin, Voss minh họa sức mạnh của việc lắng nghe tích cực trong đàm phán. Sĩ quan Joe, dưới sự hướng dẫn của Voss, điều phối cuộc gọi với những kẻ bắt cóc, nhấn mạnh xu hướng của con người là bỏ qua những thông tin quan trọng do sự chú ý có chọn lọc.
Trong cuốn sách, Voss ủng hộ việc lắng nghe tích cực, khuyến khích bạn tập trung vào lời nói của đối phương thay vì những giả định. Ông cảnh báo về những kết luận vội vàng và nhấn mạnh lợi thế chiến lược của việc thừa nhận cảm xúc mà không nhất thiết phải đồng ý với đối phương.
Trong vụ cướp ngân hàng, bộ đôi đàm phán sử dụng ba chiến thuật: giọng DJ ban đêm để xây dựng lòng tin, cuộc hội thoại chậm rãi để hiểu rõ và phản chiếu để thiết lập lòng tin. Những kỹ thuật này, bao gồm phản chiếu gần như chính xác những từ mà kẻ bắt con tin nói, giúp Joe thuyết phục bọn cướp thả con tin và đầu hàng.
Đọc thêm: Cách yêu cầu thông tin từ các nhà cung cấp tiềm năng
3. Sức mạnh của việc dán nhãn đồng cảm trong các cuộc đàm phán có rủi ro cao
Khi mô tả cuộc truy lùng ba tên tội phạm nguy hiểm, Voss đã thể hiện hiệu quả của việc đặt nhãn và phản chiếu bằng sự đồng cảm. Bất chấp sự im lặng của các nghi phạm sau cánh cửa khóa kín, kỹ năng đàm phán của Voss đã chứng tỏ sức ảnh hưởng của mình.
Voss xây dựng niềm tin bằng cách nói chuyện một cách đồng cảm và đồng hành cùng góc nhìn của những kẻ trốn chạy. Anh cũng thừa nhận cảm xúc của họ mà không cần đến đe dọa hay la hét.
Thông qua sự tương tác khéo léo, Voss xác nhận cảm giác sợ hãi và hoảng loạn của các nghi phạm, dần dần giành được sự tin tưởng của họ. Cuối cùng, khả năng kết nối với cảm xúc của họ đã dẫn đến một cuộc đàm phán thành công, với việc các kẻ trốn chạy đầu hàng sau sáu giờ.
Bằng cách gắn nhãn hoặc xác định trạng thái cảm xúc của người khác, bạn cho thấy rằng bạn hiểu họ. Để làm tốt việc này, bạn phải có khả năng phát hiện chính xác cảm xúc của họ bằng cách quan sát cẩn thận. Khi bạn chú ý đến nét mặt, ngôn ngữ cơ thể và giọng nói của ai đó, bạn sẽ bắt đầu hiểu họ đang nghĩ và cảm thấy gì. Đây là quá trình được gọi là cộng hưởng thần kinh.
4. Sức mạnh của từ 'không' trong đàm phán
Voss chia sẻ một bài học quý giá khác mà ông học được từ kinh nghiệm của mình tại đường dây nóng xử lý khủng hoảng. Ông tiết lộ cách nói "không" với đối phương có thể thay đổi ngay lập tức cuộc đàm phán.
Chương này nhấn mạnh rằng nói "không" là một công cụ đàm phán hiệu quả. Voss cho rằng nó cho phép thảo luận về các vấn đề thực tế, thúc đẩy sự cởi mở và tăng cường sự rõ ràng trong việc ra quyết định.
Từ chối các thỏa thuận bất lợi một cách chiến lược giúp bạn kiểm soát tình huống và giữ bình tĩnh, từ đó tăng cường uy tín. Voss khuyến khích sử dụng từ "không" như một cơ hội để khám phá những khả năng mới thay vì chỉ đơn thuần từ chối.
5. Sức mạnh của "đúng vậy" trong đàm phán
Voss kể lại một câu chuyện hấp dẫn, trong đó hai từ đơn giản "đúng vậy" đã trở thành chìa khóa để thay đổi cục diện một cuộc đàm phán đầy rủi ro. Voss tường thuật chi tiết về cuộc giải cứu Jeffrey Schilling, người bị bắt cóc vào năm 2000 bởi một nhóm khủng bố Hồi giáo do Abu Sabaya, một tên trùm khét tiếng, đứng đầu.
Benjie, một sĩ quan quân đội, ban đầu hoài nghi về việc đàm phán, nhưng sau đó đã làm theo lời khuyên của FBI, sử dụng các chiến thuật xây dựng lòng tin của Voss. Khi Sabaya trình bày các khiếu nại về thiệt hại chiến tranh, Benjie phản ánh và dán nhãn cho chúng, dẫn đến một bước đột phá khi Sabaya thừa nhận bằng câu "đúng vậy". Đáng ngạc nhiên, sự khẳng định này đã dẫn đến việc Schilling được thả mà không phải trả tiền chuộc.
Voss nhấn mạnh việc sử dụng chiến lược "đúng vậy" như một lời khẳng định mạnh mẽ trong đàm phán. Cụm từ này cho phép đối phương thể hiện rằng họ đã nghe bạn và đồng ý với bạn, mà không cảm thấy như đang nhượng bộ.
Kỹ thuật này giúp các bên hiểu nhau hơn và xích lại gần nhau hơn.
6. Phân tích nhu cầu ẩn giấu thông qua đàm phán phi tuyến tính
Voss thách thức quan niệm truyền thống rằng đàm phán thành công phải theo một con đường tuyến tính. Ông ủng hộ việc hiểu sâu hơn về phong cách đàm phán của đối tác bằng cách khám phá những nhu cầu tiềm ẩn và điểm mù.
Tác giả chia sẻ câu chuyện hấp dẫn về một chính trị gia Haiti bị bắt cóc, minh họa cách FBI, sau khi phân tích tình hình và phát hiện những tín hiệu tinh tế, đã thành công trong việc lựa chọn kỹ thuật đàm phán thay vì thỏa hiệp về tiền chuộc.
Voss cảnh báo về những rủi ro của việc nhượng bộ, cho rằng điều này sẽ lộ ra điểm yếu. Thay vào đó, ông giới thiệu khái niệm "Sự thiên vị tránh mất mát" (con người thường tránh mất mát hơn là đạt được lợi ích) và thao túng như những công cụ để đạt được thỏa thuận có lợi. Ông đề xuất để bên kia đặt ra điểm khởi đầu cho các cuộc đàm phán về tiền bạc.
7. Nâng cao khả năng ảnh hưởng thông qua những câu hỏi được tính toán kỹ lưỡng
Voss tiết lộ một chiến lược mạnh mẽ — tạo ảo giác kiểm soát thông qua các câu hỏi được cân nhắc kỹ lưỡng. Trao quyền cho đối tác của bạn bằng cách đặt ra các câu hỏi mở thay vì các câu hỏi đóng, từ đó nuôi dưỡng cảm giác kiểm soát (đàm phán thành công).
Tác giả nhấn mạnh rằng những câu hỏi được cân nhắc kỹ lưỡng có thể làm sáng tỏ những vấn đề tiềm ẩn và giải quyết những xung đột có thể xảy ra. Bằng cách đặt câu hỏi với từ "làm thế nào" hoặc "cái gì", bạn đang ngầm yêu cầu đối phương giúp đỡ, khiến đối phương bớt phòng thủ và dễ dàng hơn trong việc làm những việc bạn muốn họ làm.
Các câu hỏi mở cho phép khám phá sâu hơn ý định của đối phương, trong khi các câu hỏi đóng giới hạn phạm vi đàm phán.
8. Giải mã sự lừa dối: Ba chiến thuật của Voss
Voss trang bị cho bạn những công cụ cần thiết để đảm bảo tính xác thực của đối phương.
Quy tắc 7-38-55 nhấn mạnh vai trò quan trọng của các tín hiệu phi ngôn ngữ — lời nói chỉ đóng góp 7%, trong khi giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể cùng nhau chiếm tới 93%. Bạn nên quan sát xem lời nói của họ có phù hợp với giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể hay không — nếu không, đối phương của bạn có thể đang nói dối.
Quy tắc ba cung cấp một cái nhìn độc đáo về sự chân thành, gợi ý rằng bạn nên khiến đối phương đồng ý với một điều ba lần trong cùng một cuộc hội thoại. Vì rất khó để giả vờ đồng ý ba lần, bạn có thể phát hiện ra lời nói dối bằng cách cảnh giác.
Voss giới thiệu Hiệu ứng Pinocchio như một biện pháp phòng ngừa cuối cùng, nhấn mạnh xu hướng của những kẻ nói dối sử dụng từ ngữ thừa, câu phức tạp và đại từ ngôi thứ ba quá mức. Càng xa rời sự đơn giản, khả năng nói dối càng cao.
Nắm vững những chiến thuật này giúp bạn phân biệt giữa sự trung thực và sự gian dối trong đàm phán.
9. Tùy chỉnh chiến thuật: Hiểu rõ các loại nhà đàm phán
Voss nhấn mạnh một bước quan trọng trước khi đàm phán: hiểu phong cách đàm phán của đối tác. Dưới đây là phân tích các loại người đàm phán và cách đối phó với họ:
- Chuyên gia phân tích: Chuyên gia phân tích là những người cẩn thận nhưng thường hoài nghi. Họ luôn yêu cầu chi tiết trước khi phản hồi hiệu quả. Bạn cần đáp lại sự cẩn trọng của họ và luôn tránh đặt quá nhiều câu hỏi ngay từ đầu
- Những người hòa giải: Những người hòa giải rất hòa đồng và lạc quan. Họ ưu tiên mối quan hệ và các tình huống đôi bên cùng có lợi, và rất dễ đồng ý với người khác. Hãy giữ một số chi tiết mơ hồ để tránh xung đột ngầm. Những người hòa giải sẽ không phản đối nếu ý tưởng của bạn trái với giá trị của họ. Hãy bày tỏ ý tưởng của bạn, nhưng đừng làm hỏng chúng bằng quá nhiều lời nói
- Người quyết đoán: Người quyết đoán là người hiệu quả. Họ tập trung vào việc hoàn thành công việc và giao tiếp trực tiếp. Họ có thể tỏ ra hung hăng và luôn hiểu nhầm sự im lặng là cơ hội để thống trị. Hãy tôn trọng nhu cầu được lắng nghe trước của họ, làm dịu giọng điệu của bạn và sử dụng kỹ thuật phản chiếu, nhãn và tóm tắt
10. Hãy đón nhận những điều chưa biết trong đàm phán
"Học thuyết Black Swan cho chúng ta biết rằng những điều trước đây được cho là không thể xảy ra hoặc không bao giờ được nghĩ đến lại có thể xảy ra. Điều này không giống với việc nói rằng đôi khi những điều có tỷ lệ xảy ra là một phần triệu lại xảy ra, mà là những điều không bao giờ tưởng tượng được lại trở thành sự thật. "
Voss khuyên nên luôn sẵn sàng cho những kết quả bất ngờ trong bất kỳ cuộc đàm phán nào. Ông chia kiến thức thành ba khía cạnh để có cái nhìn rõ ràng hơn:
- Thông tin đã biết: Những sự thật chắc chắn như tên của đối tác đàm phán
- Những điều đã biết nhưng chưa rõ: Những khả năng mà bạn nghi ngờ tồn tại (chẳng hạn như khả năng kẻ phạm tội mang vũ khí)
- Những điều chưa biết: Những con thiên nga đen – những tình huống khẩn cấp hoàn toàn không thể lường trước
💡📚 Thích đọc bài này? Bạn cũng sẽ thích bộ sưu tập 25 bản tóm tắt sách về năng suất phải đọc của chúng tôi.
Những trích dẫn nổi tiếng từ "Never Split the Difference"
Chúng tôi không thể kết thúc bản tóm tắt Never Split the Difference mà không nhấn mạnh những trích dẫn quan trọng sau đây cho bạn:
Người biết cách bất đồng mà không gây khó chịu đã khám phá ra bí mật quý giá nhất của đàm phán.
Người biết cách bất đồng mà không gây khó chịu đã khám phá ra bí mật quý giá nhất của đàm phán.
Câu nói đầy sức mạnh này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc duy trì phong cách đàm phán tôn trọng và hợp tác, ngay cả khi không đồng ý với đối phương. Đàm phán hiệu quả không phải là chiến thắng bằng mọi giá, mà là quản lý các ưu tiên cạnh tranh và tìm ra giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Sức mạnh của sự đồng cảm nằm ở chỗ nó không đòi hỏi bạn phải đồng ý với ý kiến của người khác.
Sức mạnh của sự đồng cảm nằm ở chỗ nó không đòi hỏi bạn phải đồng ý với ý kiến của người khác.
Voss nhấn mạnh sức mạnh của sự đồng cảm chiến thuật trong việc hiểu quan điểm của đối tác, ngay cả khi bạn không chia sẻ quan điểm của họ. Công nhận cảm xúc và mối quan tâm của họ sẽ xây dựng lòng tin và mối quan hệ, từ đó tạo ra môi trường đàm phán hiệu quả hơn.
Xung đột bộc lộ sự thật, sự sáng tạo và giải pháp.
Xung đột bộc lộ sự thật, sự sáng tạo và giải pháp.
Mặc dù xung đột có thể gây khó chịu, nhưng Voss coi đó là cơ hội để phát triển và tiến bộ. Bằng cách chấp nhận giao tiếp cởi mở và hiệu quả, đồng thời giải quyết trực diện các quan điểm khác nhau, bạn có thể khám phá ra những sự thật ẩn giấu, tìm ra giải pháp sáng tạo cho những trở ngại về cảm xúc và cuối cùng đạt được một giải pháp mạnh mẽ hơn.
'Không' là một công cụ mạnh mẽ vì nhiều lý do.
'Không' là một công cụ mạnh mẽ vì nhiều lý do.
Thứ nhất, nó cho phép chúng ta đưa ra những vấn đề thực tế thay vì đồng ý một cách giả tạo với mọi thứ. Thứ hai, nó giúp mọi người suy nghĩ cẩn thận và đưa ra quyết định đúng đắn. Cuối cùng, bằng cách nói "không", mọi người cảm thấy kiểm soát hơn và thoải mái về mặt cảm xúc, vì theo một cách nào đó, họ đang bảo vệ bản thân mình.
Voss thách thức quan điểm truyền thống về từ Không như một yếu tố phá vỡ thỏa thuận đàm phán. Ông cho rằng nói Không có thể là một công cụ chiến lược để giải quyết các vấn đề tiềm ẩn và khuyến khích việc ra quyết định cân nhắc kỹ lưỡng. Thay vì kết thúc cuộc đàm phán, nó giúp đối tác của bạn cảm thấy an tâm hơn.
Để có được lợi thế thực sự trong một cuộc đàm phán khó khăn, bạn phải thuyết phục đối phương rằng họ sẽ mất mát nếu thỏa thuận không thành công. Nhưng nếu một đối tác kinh doanh tiềm năng tỏ ra cứng rắn, hãy sử dụng câu hỏi rõ ràng, ngắn gọn, không hướng đến "không" để cho thấy rằng bạn sẵn sàng từ bỏ.
Áp dụng các nguyên tắc Never Split the Difference với ClickUp
Bây giờ bạn đã có những điểm chính từ bản tóm tắt Never Split the Difference, hãy áp dụng chúng vào thực tế nhé! Khi ngày càng có nhiều giao dịch và hợp đồng, ClickUp cung cấp cho bạn nền tảng tốt nhất để cải thiện năng suất khi bạn kiểm soát các cuộc đàm phán thành công với các thành viên trong nhóm. Phân chia các mục tiêu đàm phán với ClickUp Goals và các nhiệm vụ với ClickUp Tasks.
Lưu trữ tài liệu hợp đồng và ghi chú đàm phán trực tiếp trong nhiệm vụ để dễ dàng tham khảo và cộng tác. Ngoài ra, sử dụng tích hợp ClickUp với các công cụ như Zoom để ghi âm cuộc gọi và tận dụng tính năng phiên âm AI của ClickUp để xác định tất cả các khoảnh khắc quan trọng cùng với các tín hiệu cảm xúc.
Điền thông tin chi tiết về động cơ, mối quan tâm và phong cách giao tiếp của đối tác bằng cách sử dụng Trường Tùy chỉnh trong ClickUp.
Chia sẻ những hiểu biết và chiến lược với các thành viên trong nhóm của bạn bằng cách sử dụng các tính năng cộng tác của ClickUp để đảm bảo mọi người đều thống nhất với cách tiếp cận của bạn.
Biểu đồ Gantt và dòng thời gian của ClickUp đã đơn giản hóa cách bạn theo dõi các giai đoạn đàm phán và xác định các điểm nghẽn hoặc sự chậm trễ tiềm ẩn. Phân tích và xem xét kết quả đàm phán để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và các lĩnh vực cần cải thiện, từ đó tinh chỉnh chiến lược hoạt động của bạn theo thời gian.
Dưới đây là các tính năng khác để giúp bạn đàm phán hiệu quả hơn:
- Bản đồ Tư duy: Hình dung các chiến lược đàm phán và kết quả tiềm năng với chế độ xem Bản đồ Tư duy của ClickUp, thúc đẩy giải quyết vấn đề sáng tạo
- Bình luận và trò chuyện: Sử dụng tính năng bình luận và trò chuyện để thúc đẩy giao tiếp và hợp tác thời gian thực với các thành viên trong nhóm trong quá trình đàm phán
- Chế độ xem tùy chỉnh: Tạo chế độ xem tùy chỉnh để tập trung vào các khía cạnh đàm phán cụ thể, chẳng hạn như công việc theo mức độ ưu tiên, ngày đáo hạn hoặc thành viên nhóm được phân công
- Mẫu ClickUp : Sử dụng hoặc tạo các mẫu dành riêng cho đàm phán để hợp lý hóa quá trình chuẩn bị và đảm bảo tính nhất quán trong các cuộc đàm phán
- Báo cáo ClickUp: Tạo báo cáo để theo dõi kết quả đàm phán, xác định xu hướng và đo lường hiệu suất của cá nhân và nhóm
Nếu bạn thích bản tóm tắt Never Split The Difference, bạn cũng có thể thích bản tóm tắt Crucial Conversations. Giờ đây, khi mọi thứ đã sẵn sàng để bạn ký kết hợp đồng lớn tiếp theo, tại sao không hành động ngay?
Bắt đầu với ClickUp ngay hôm nay, miễn phí. Đăng ký tại đây.