Jimmy Rodriguez a Shift4Shop e-kereskedelmi alelnöke, amely egy teljesen ingyenes, vállalati szintű e-kereskedelmi megoldás. Elkötelezett az internetes kiskereskedők online sikereinek elősegítése iránt, digitális marketingstratégiák kidolgozásával és optimalizált vásárlási élményekkel, amelyek növelik a konverziót és javítják az üzleti teljesítményt.
Az értékesítési folyamat egy vizuális áttekintés arról, hogy potenciális ügyfelei hol tartanak az értékesítési folyamatban. Rendszeresen meg kell vizsgálnia és felül kell vizsgálnia az értékesítési folyamat mutatóit, hogy megértse, mi működik és mi nem, valamint az értékesítési folyamat erősségeit és gyengeségeit.
Az értékesítési folyamat mutatóinak elemzése arra irányul, hogy meghatározza, miért sikerül vagy bukik el egy adott potenciális ügyfél az értékesítési szerződés megkötése előtti utolsó lépések során.
A jó folyamatelemzéshez a megfelelő CRM eszközzel kell értékelnie a legfontosabb értékesítési KPI-ket és célokat.
Ezért megbeszéljük azt a 11 értékesítési folyamatmutatót, amelyet figyelnie kell az értékesítési csatorna javítása érdekében.
11 értékesítési folyamatmutató, amelyet figyelnie kell az értékesítési csatorna javítása érdekében
1. Minősített potenciális ügyfelek száma
Bárki, aki kapcsolatba lépett a vállalatával, potenciális ügyfélnek minősül. A minősített potenciális ügyfél olyan jövőbeli potenciális ügyfél, aki megfelel a vállalat előre meghatározott kritériumainak.
Csak a hajlandó potenciális ügyfelek minősülnek minősített potenciális ügyfeleknek, ami azt jelenti, hogy önként adták meg adataikat. Ennek eredményeként a megvásárolt potenciális ügyfelek és adatbázisok nem minősülnek minősített potenciális ügyfeleknek.
Szilárd potenciális ügyfelek nélkül nem lehet üzleteket kötni, ez szinte magától értetődik. Kövesse nyomon a bejövő és kimenő potenciális ügyfelek számát, hogy biztosíthassa, hogy értékesítési csapata rendelkezzen elegendő minősített potenciális ügyféllel a vállalat bevételi céljainak eléréséhez.
Ha a következő negyedévre kevés a minősített potenciális ügyfél, az vészjelzés. Tegyen mindent félre, és koncentráljon a megoldás keresésére.
Fontolja meg marketingköltségvetésének növelését, hogy további potenciális ügyfeleket vonzzon, képezze ki értékesítőit a kapcsolattartási listák naprakész vezetésére, és használjon potenciális ügyfelek felkutatására szolgáló technológiákat, hogy valós időben értesüljön a potenciális ügyfelek helyzetének változásairól.
A lead scoring szoftverek szintén segíthetnek a leadek minőségének javításában. Ezek a rendszerek automatikusan értékelik az olyan paramétereket, mint a földrajzi elhelyezkedés és az elkötelezettség, hogy kiszűrjék a kevésbé kívánatos potenciális ügyfeleket.
Használhat csatornaszoftvert is, amely automatikusan összegyűjti a látogatókat potenciális ügyfelekként, és csoportosítja őket az elkötelezettségük szerint, hogy minősíthesse őket.
2. Átlagos értékesítési ciklus
Az értékesítési ciklus az az idő, amely alatt egy potenciális ügyfél az első kapcsolatfelvételtől a lezárt értékesítésig jut. Ha tudja, mennyi ideig tart az értékesítési ciklus, akkor könnyebben felismerheti a folyamatban elakadt lehetőségeket.
Ezek az ügyletek az értékesítési ciklusában a szokásos ügyletekhez képest hosszabb ideje vannak folyamatban. Koncentráljon ezekre az ügyletekre, derítse ki, mi ment rosszul, és dolgozzon ki egy tervet, hogy az ügylet gyorsabban haladjon előre.
Ha egy potenciális ügyfél túl sokáig tart átjutni az értékesítési csatorna egyes szakaszaiban, az lassíthatja a folyamat sebességét (erről bővebben alább).
Egy adott szerződés értékesítési ciklusának hosszát ugyanolyan egyszerű kiszámítani, mint a következő időintervallumot:
- Amikor az első kapcsolatfelvétel megtörtént
- Mikor zárult le a tranzakció?
Az átlagos értékesítési ciklus időtartamát úgy számoljuk ki, hogy a lezárásig eltelt napok számát elosztjuk a lezárt megállapodások számával.
Egy másik technika a lassú értékesítési ciklus felgyorsítására az a potenciális ügyfelek nyomon követési folyamatának automatizálása. Lehet, hogy az inaktivitás vagy a késedelmek azért következtek be, mert az értékesítő nem lépett kapcsolatba velük, vagy nem ellenőrizte, hogy vannak-e kérdéseik. Az értékesítők egy Sell-hez hasonló CRM segítségével beállíthatják, hogy a nyomon követési e-mailek rendszeres időközönként kerüljenek elküldésre.
3. Ügyfélszerzési költség
Az ügyfélszerzési költség (CAC) az új ügyfél megszerzésének költsége, aki megvásárolja a terméket vagy szolgáltatást. Ez az egyik olyan KPI vagy mutató, amely lehetővé teszi, hogy mérhető becslést kapjon az egyes fogyasztók költségeiről, és hosszú távú képet arról, hogy mennyit termel az egyes konverziókból.
Amikor elemzi, hogy értékesítési csatornája hatékony-e, ezt legalább minimálisan értékelnie kell. A képen látható módon statisztikákat használhat az akvizíciók átlagos ügyfélszámának megállapításához.
Tehát, ha a CAC-je meghaladja a normát, akkor módosítania kell az értékesítési üzletág költségeit. Egy kis módosítás, például az, hogy csak akkor engedélyezi az üzleti kiadásokat, ha azok egy adott üzlet nagyságához kapcsolódnak, néha jelentős különbséget jelenthet.
Bónusz: Értékesítést támogató eszközök!
4. MQL-SQL konverziós arány
Az MQL-SQL konverziós arány egy értékesítési KPI mutató, amely méri a marketing által minősített potenciális ügyfelek közül az értékesítés által minősített potenciális ügyfelek arányát. Ez az egyik legpontosabb módszer a potenciális ügyfelek minőségének értékelésére, és jó mutatója annak, hogy mennyire sikeresek a potenciális ügyfelek generálására irányuló kampányai.
Az ideális MQL-SQL konverziós arány körülbelül 13%. Ez azt jelenti, hogy minden 100 MQL-re minden marketingkampánynak legalább 13 sikeres SQL-t kell eredményeznie.
Ahhoz, hogy javítsa MQL-SQL konverziós arányát, először meg kell határoznia, miért kap kevesebb leadet. Lehetséges, hogy a landing page-e már nem elég optimalizált? Talán tisztáznia kell az e-mail listáját, hogy több leadet szerezzen az e-mail marketing tevékenységével? Vagy talán teljesen új marketing stratégiát kell kidolgoznia?
Bármi is legyen az ok, el kell végeznie a kutatást, és ennek megfelelően finomítania kell stratégiáját. Ezután folytassa ugyanazon KPI-k nyomon követését, és ellenőrizze, hogy a változtatások hatékonyak-e. Fontolja meg a ClickUp erőforrás-kezelési funkcióinak használatát, amelyek segítenek a haladás mérésében és a csapat hatékonyabb irányításában.
Bónusz: Nézze meg a 10 legjobb CRO-eszköz listáját.
5. Az ügyfél életre szóló értéke
Az életre szóló érték (LTV) egy mutató, amely meghatározza, hogy az egyes ügyfelek mennyire értékesek az üzleti kapcsolat során. Ez egy kritikus mutató az e-kereskedelmi platformok számára, amelyek elsősorban ugyanazon ügyfelek ismételt vásárlásaira támaszkodnak.
Elemezze az alacsony és magas teljesítményű közönségszegmenseket, hogy javítsa az LTV-t, és ennek megfelelően módosítsa értékesítési és marketingtevékenységeit.
Az ügyfél életre szóló értéke hasznos eszköz a marketing kezdeményezések hatékonyságának meghatározásához és azoknak az ügyféltípusoknak az azonosításához, amelyek a legnagyobb valószínűséggel hoznak bevételt. Az ügyfél életre szóló értékének elemzése segíthet olyan stratégiák kidolgozásában, amelyek maximalizálják a bevételt, miután az ügyfél megszerzésre került.
Ne feledje, hogy a meglévő ügyfelek megtartása sokkal olcsóbb, mint új ügyfelek szerzése. A CLV mutató segíthet eldönteni, hogy korlátozott erőforrásait hova fordítsa.
6. LTV/CAC arány
Az LTV/CAC arány egy olyan mutató, amely összehasonlítja az ügyfél életre szóló értékét az ügyfél megszerzésének költségével. Ha az LTV/CAC aránya 5:1, az azt jelenti, hogy minden elköltött 1 dollár után 5 dollár ügyfél-életre szóló értéket kap vissza.
A Corporate Finance Institute az LTC és a CAC arányának iparági referenciaértékét 3:1-ben határozta meg.
Ha a tőkeáttétel csak 1:1, akkor valószínűleg nem fog pénzt keresni. Ezzel szemben az 5:1 arány azt jelenti, hogy több potenciális ügyfélre van szüksége az üzleti tevékenység bővítéséhez, vagyis több marketingkampány lebonyolításával nyereségre tehet szert.
7. Nyerési arány
A nyerési arány az a szám, amely a minősített potenciális ügyfelek közül ügyfelekké válók számát jelenti. Kövesse nyomon ezt a számot a KPI-jelentésekben az Ön által megadott időszakokban, például negyedévről negyedévre, hogy lássa, hogyan alakul.
A lezárt ügyletek száma osztva a potenciális ügyfelek, lehetőségek vagy találkozók számával adja a nyerési arányt %. Ez a folyamat minden szakaszában kiszámítható.
Vegyük a következő forgatókönyvet:
- A 3%-os győzelmi arány 100 potenciális ügyfél és három lezárt értékesítés alapján számítva.
- 25 lehetőség és három lezárt megállapodás esetén 12 százalékos sikerarányod van.
Tegyük fel, hogy a folyamat egy bizonyos pontján alacsony vagy romló nyerési arányt észlel. Ebben az esetben elengedhetetlen kideríteni az okát, majd kidolgozni egy stratégiát a konverziós út gyors javítására.
Alternatív megoldásként, ha a nyerési aránya magas, de az általános értékesítése csökken, ez arra utalhat, hogy problémája van a potenciális ügyfelek felkutatásával vagy a marketinggel.
8. Értékesítési sebesség
A folyamat sebessége az a tempó, amellyel egy potenciális ügyfél halad át az értékesítési folyamaton. Általános szabály, hogy minél gyorsabb, annál jobb. Minél gyorsabban konvertál egy potenciális ügyfél, annál több időt tudsz más lehetőségekre fordítani.
Az értékesítési folyamat sebességének növeléséhez legalább az egyenlet egyik tényezőjét javítania kell. Növelje nyerési arányát, növelje az üzletek méretét, vagy rövidítse le az átlagos értékesítési ciklust.
Az összesített összeggel ellentétben az értékesítési sebesség lehetővé teszi, hogy nyomon kövesse az értékesítési csapat által naponta bevitt pénzt.
Ezek ismerete segíthet meghatározni, hogy a hónap mely napjai a legtermékenyebbek. Ez mindenre hasznos lehet, a hét bizonyos napjain történő elérhetőség növelésétől kezdve a legjobb hetek meghatározásáig, amikor a csapat tagjaiat szabadságra lehet ösztönözni.
9. Átlagos üzletméret
Értékesítési stratégiáját és folyamatának ütemét a megnyert szerződések átlagos értéke befolyásolja.
Mennyi az egy üzlet átlagos bevétele?
Csak akkor kezdhet el tervezni a jövőre vonatkozóan és stratégiákat kidolgozni az üzletek méretének növelése érdekében, ha ismeri az üzleteinek méretét. Határozza meg, hogyan fogja beosztani a csapat erőforrásait a tipikus üzletek mérete alapján.
Tegyük fel, hogy az ügyfélkapcsolati menedzserek fele nagyvállalati ügyfelekkel foglalkozik, de az átlagos tranzakciós érték csak 5000 dollár. Ebben az esetben célszerűbb lehet az erőforrásokat úgy felhasználni, hogy néhány ügyfélkapcsolati menedzsert áthelyeznek kisebb ügyfelekhez.
A nagyobb üzletek általában több időt igényelnek, mert több pénz forog kockán, és a döntéshozatali folyamatban több erőforrásra van szükség. A kisebb tranzakciók viszont lényegesen gyorsabban zajlanak.
10. A folyamat teljes értéke
Adja hozzá az összes ügylet értékét a folyamatban lévő értékhez – ez az Ön folyamatának teljes értéke.
Minél nagyobb a szám, annál jobb, mert ez több bevételi lehetőséget jelent. Azonban nem számíthat arra, hogy az összes ügyletet lezárja, ezért óvatosan kell becsülnie a teljes értékesítési folyamat értékét.
Bontsa le a teljes folyamat értékét szakaszonként, például potenciális ügyfelek, lehetőségek és tervezett találkozók szerint.
Ahogy közeledik a folyamat végéhez, látni fogja, hogy a teljes összeg csökken. Másrészt ezek a potenciális ügyfelek a legvalószínűbbek arra, hogy aláírják a szerződést. Az értékesítők teljesítményének összehasonlításához használja a folyamat teljes értékét.
11. Üzlet nyereségessége
Az értékesítési folyamat mutatói az üzletek jövedelmezőségét jelzik. Végül is elengedhetetlen tudni, hogy egy szerződés bruttó bevételének mekkora része kerül a vállalat bankszámlájára.
A tranzakció jövedelmezőségének meghatározásához először is meg kell állapítania, hogy mennyit kell költenie az üzlet megkötéséhez. Csak az üzlethez kapcsolódó költségeket, például az óradíjat, az utazási költségeket, a dokumentációt és az ügyfél szórakoztatását kell figyelembe venni.
Vonja le a tranzakció teljes költségét a tranzakció összköltségéből. Ez a statisztika a tranzakció jövedelmezőségét mutatja.
Ha ismeri tranzakciói jövedelmezőségét, könnyebben indokolhatja az üzletkötéssel kapcsolatos kiadásokat, vagy elkerülheti a túl drága változtatásokat. A szerződések megszerzéséhez elengedhetetlen a stratégiai kiadások, és ezt megteheti, ha nyomon követi az üzletkötések jövedelmezőségét.
Emellett egy tranzakciós jövedelmezőségi tanulmányból kiderülhet, hogy mely szerződéstípusok hoznak a legtöbb bevételt a szervezetének. Az üzletek jövedelmezősége döntő fontosságú annak eldöntésében, hogy milyen típusú szerződéseket kössön, és milyen termékeket vagy szolgáltatásokat kínáljon felár ellenében.
Kövesse nyomon értékesítési folyamatának mutatóit a hatékonyabb értékesítési kampányok érdekében
Bár ezek az értékesítési folyamat mutatók nagyon értékesek, kontextusukból kiragadva értelmetlenek. Az összes mutatót a vállalat teljesítményének dinamikus indikátoraként kell tekinteni.
Folyamatosan javítania kell a kritériumokat, mert a konverziós arányok az üzleti helyzetétől függően ingadoznak. Végül előfordulhat, hogy az üzleti tevékenységének különböző szakaszaiban inkább bizonyos mutatókra koncentrál, vagy akár teljesen lecseréli őket.
És ez így rendben van.
Vállalkozás vezetése során a tudás hatékony eszköz, ezért tanulmányozza át más KPI-példákat is. Minél több mutatószámot használ az értékesítési csapat sikereinek értékeléséhez és a vállalkozás más szempontokból való teljesítményének értékeléséhez, annál jobban fel lesz szerelve a megalapozott döntések meghozatalához. Ez biztosítja az értékesítési csapat teljesítményének javulását és vállalkozása sikerét.
Kezdje el használni a ClickUp értékesítési folyamat sablonját, hogy nyomon követhesse ügyleteit és elemezze ezeket a mutatókat még ma.
Sok sikert!