Értékesítési csapata küzd az elvesztett potenciális ügyfelekkel és a megakadt üzletekkel? A megoldás egyszerűbb lehet, mint gondolná: egy jól megtervezett értékesítési folyamatábra. 📊
Az első kapcsolatfelvételtől a szerződéskötésig minden lépés feltérképezésével világos útmutatást adhat csapatának, és pontosan meghatározhatja, hol történnek hibák.
Ebben a cikkben bemutatjuk, hogyan készíthet eladási folyamatábrát, amely segít csapatának a tervhez tartani magát, növeli a hatékonyságot, és több potenciális ügyfelet alakít át lezárt üzletekké. Kezdjük is! ✔️
Mi az értékesítési folyamat?
Az értékesítési folyamat egy lépésről lépésre bemutatott útmutató a potenciális ügyfelek vásárlókká alakításához. Akkor kezdődik, amikor a potenciális ügyfél érdeklődést mutat, és az üzlet lezárásáig és az utólagos nyomon követésig tart. Ez a strukturált megközelítés biztosítja az értékesítési képviselők közötti konzisztenciát, így minden ügyfél ugyanolyan magas színvonalú szolgáltatást kap.
🎯 Példa: Ha egy potenciális ügyfél ajánlás útján érkezik, a CRM értékesítési folyamatábra tartalmazhat egy első telefonhívást, egy személyre szabott ajánlatot és további találkozókat az üzlet lezárása érdekében. Az értékesítési folyamatok üzleti igényeinek megfelelő testreszabása és a vásárlói visszajelzések alapján történő rendszeres frissítése segíthet a szűk keresztmetszetek és a fejlesztendő területek azonosításában.
Bár a legtöbb értékesítési folyamat magában foglalja a potenciális ügyfelek felkutatását, az ajánlatok bemutatását, az ellenvetések kezelését és az üzletkötést, fontos, hogy ezeket a lépéseket az üzleti igényeinek megfelelően alakítsa ki. Ráadásul egy kiváló értékesítési folyamat nem statikus – az ügyfelek észrevételei és visszajelzései alapján folyamatosan fejlődnie kell.
Az értékesítési folyamat folyamatábrájának elkészítésével vizuális útmutatót hozhat létre, amely kiemeli az értékesítés elősegítésének szűk keresztmetszeteit és a fejlesztésre szoruló területeket. Ez a világos értékesítési folyamat segít csapatának koncentrált, hatékony és összehangolt munkavégzésben. Az eredmény? Hatékonyabb megközelítés a minősített potenciális ügyfelek megtalálásához és több üzlet lezárásához.
Mi az értékesítési folyamat ábrája?
Az értékesítési folyamat ábrája az értékesítési folyamat vizuális ábrázolása. Az ábra minden lépést feltérképez, a potenciális ügyfelek felkutatásától az üzlet lezárásáig, így könnyen áttekinthető, hogyan haladnak a potenciális ügyfelek a rendszerén keresztül. Gondoljon rá úgy, mint egy útitervre, amely bemutatja, hogyan haladnak a potenciális ügyfelek a rendszerén keresztül.
💭 Képzelje el a következő helyzetet: A folyamatábra az első kapcsolatfelvételtől a bemutatóig és az üzletkötésig vezető átmenetet mutatja. Ezzel gyorsan felismerheti, hol veszítheti el a potenciális ügyfeleket, vagy hol rejtőznek a hatékonysági hiányosságok, és így javíthatja értékesítési ciklusát. Ha például a potenciális ügyfelek gyakran elakadnak az első bemutató után, a folyamatábra rávilágíthat erre a problémára, és segíthet a folyamat racionalizálásában.
Ez az eszköz nem csak az értékesítési szervezetről szól, hanem a világosságról is. Azáltal, hogy mindent vizuálisan ábrázolnak, az értékesítési vezetők következetes folyamatot követhetnek, és a megfelelő időben a megfelelő értékesítési stratégiára koncentrálhatnak.
Miért fontos az értékesítési folyamat ábrája?
Még mindig azon töpreng, hogy érdemes-e időt fordítani az értékesítési folyamat ábrájának elkészítésére? Íme néhány ok, amiért ez elengedhetetlen:
Egyértelműség a csapat számára
A folyamatábra életre kelti az értékesítési folyamatot, így a csapat tagjai könnyebben megérthetik a pontos teendőket. Ez kevesebb hibát és zökkenőmentesebb kommunikációt jelent az értékesítési folyamatokban.
Ez olyan, mintha mindenkinek ugyanazt a stratégiát adnánk, hogy tudják, mit kell tenniük az egyes szakaszokban.
A szűk keresztmetszetek azonosítása
Gondolkodott már azon, hogy miért állnak meg egyes potenciális ügyfelek? A folyamatábra pontosan megmutatja, hol fordulnak elő késések vagy zavarok. Olyan, mintha egy térkép lenne, amely megmutatja, hol vannak a forgalmi dugók az értékesítési folyamatban, és hogyan lehet azokat elkerülni.
Átfogó következetesség
Ha mindenki ugyanazt a folyamatot követi, az ügyfelekkel való interakciók konzisztensek lesznek, függetlenül attól, hogy kivel beszélnek. Ez bizalmat és professzionalizmust épít, mert semmi sem tűnik véletlenszerűnek vagy rögtönzöttnek. Az értékesítési folyamatábra biztosítja, hogy a csapata tagjai mind ugyanazon az oldalon álljanak, minden alkalommal ugyanolyan magas színvonalú interakciókat nyújtsanak, ami jobb értékesítésmenedzsmenthez vezet.
A ClickUp for Sales Teams segítségével egyszerűsítheti az egész értékesítési folyamatot. Segít a potenciális ügyfelek nyomon követésében, a zökkenőmentes ügyfél-bevonásban és a hatékony üzleti együttműködésben. A ClickUp lehetővé teszi az értékesítési folyamatok automatizálását és az értékesítési folyamat vizualizálását is.
Könnyebb bevezetés
A vizuális folyamatábra segítségével sokkal könnyebb bevezetni az új csapat tagokat. Ahelyett, hogy bonyolult utasításokkal terhelné őket, átadhat nekik egy egyszerű útmutatót, amely végigvezeti őket az egyes lépéseken. Ez olyan, mint egy kis segédlet, amely gyorsabbá és kevésbé stresszesé teszi a bevezetést.
Hogyan tervezzünk értékesítési folyamatábrát?
Az értékesítési folyamat ábrájának megtervezése egyszerű, ha ismeri a megfelelő lépéseket és tudja, mit kell belevenni az ábrába. Íme az értékesítési folyamat ábrájának legfontosabb elemei és elkészítésének módja:
Az értékesítési folyamat ábrájának legfontosabb elemei
Az értékesítési folyamat ábrájának a következő kulcsfontosságú elemeket kell tartalmaznia:
Vezető generálás
Az ügyfélút itt kezdődik! Akár ajánlások, hirdetések vagy hideg megkeresések révén, a potenciális ügyfelek generálása minden értékesítési folyamat alapja. A folyamatábra meg kell jelenítenie, hogy a potenciális ügyfelek hogyan kerülnek a folyamatba, így biztosítva, hogy csapata pontosan tudja, hol találja meg őket, és hogyan tudja hatékonyan megszerzni őket.
Például, ha van ajánlóprogramja, a folyamatábra meg kell mutatnia, hogyan kerülnek rögzítésre és követésre ezek a potenciális ügyfelek.
Vezető minősítés
Tényellenőrzés: Nem minden potenciális ügyfél tökéletesen illeszkedik. Valójában a B2B-marketingesek 61%-a minden potenciális ügyfelet továbbít az értékesítésnek, de csak 27% felel meg a követelményeknek.
Ezért fontos, hogy mielőtt megkeresné a potenciális ügyfeleket, felmérje, hogy azok megfelelnek-e a célközönségének. Ez segít az értékesítési csapatnak a nagy potenciállal rendelkező potenciális ügyfelekre koncentrálni, ami időt takarít meg. Például hozzáadhat egy lépést a folyamatábrához, amelyben meghatározott kritériumok alapján értékeli a potenciális ügyfelek minőségét, mielőtt továbbhaladna.
Pitch/prezentáció
Hogyan biztosíthatja, hogy ajánlata visszhangra találjon a potenciális ügyfélnél? Miután a potenciális ügyfél minősítésre került, a következő lépés a bemutató. Ez a szakasz döntő fontosságú, mivel biztosítja, hogy csapata következetesen mutassa be termékét vagy szolgáltatását, kiemelve azok értékét és foglalkozva az ügyfelek problémáival. A jól felépített bemutató segít megteremteni a bizalmat, és közelebb hozza az értékesítési csapatokat és a potenciális ügyfeleket a vásárlási döntéshez.
Kifogások kezelése
Előfordult már, hogy egy potenciális ügyfél olyan aggályt vetett fel, amelyre nem volt felkészülve? Ezért van szükség az értékesítési folyamatban az ellenvetések kezelésére. Az ellenvetések az értékesítési folyamat természetes részét képezik, és a folyamatábra fel kell vázolnia, hogy az értékesítési csapat hogyan fogadja és hogyan tudja hatékonyan kezelni azokat. Ez a lépés kulcsfontosságú a beszélgetés előrehaladásának fenntartásához, biztosítva, hogy a kétségek eloszlanak és a folyamat lendülete ne vesszen el.
Zárás
Ez a cél – az a pont, ahol az üzletet megkötik. Akár szerződés aláírásáról, akár fizetés feldolgozásáról van szó, a folyamatábrának egyértelmű zárási útvonalat kell tartalmaznia. Ez segít a csapatának abban, hogy tudják, mikor és hogyan kell magabiztosan átmenni a tárgyalásról a zárásra.
Utánkövetés/értékesítés utáni tevékenységek
Tudta, hogy a jövőbeli nyereség 80%-a a meglévő ügyfelek mindössze 20%-ától származik? Ez rávilágít az értékesítés utáni kapcsolatok ápolásának fontosságára.
A folyamatábra tartalmaznia kell a kapcsolat fenntartásához, az ismételt vásárlások ösztönzéséhez, vagy akár a potenciális ügyfelektől származó ajánlások gyűjtéséhez szükséges követő lépéseket. Ez az elem biztosítja, hogy az ügyfélkapcsolat a tranzakció után is fennmaradjon.
További információ: Ingyenes folyamatábra-sablonok
Lépésről lépésre: folyamatábra készítése az értékesítési folyamathoz
Így hozhat létre értékesítési folyamatábrát:
Brainstorming és az értékesítési folyamat vázlatos leírása
Az értékesítési terv folyamatábra elkészítésének első lépése az értékesítési csatorna kritikus szakaszainak átgondolása – a potenciális ügyfelek megszerzésétől a szerződés megkötéséig. Ez segít felvázolni az összes szükséges lépést és azok összefüggéseit. Itt jönnek képbe a ClickUp gondolattérképek.
A gondolattérképek segítségével buborékokat (vagy „csomópontokat”) hozhat létre az egyes szakaszokhoz, például a potenciális ügyfelek minősítéséhez vagy a tárgyalásokhoz, és összekapcsolhatja őket. Gyorsan áthelyezheti az elemeket, így rugalmasabb, mint egy hagyományos táblázat. Ráadásul együttműködésre is alkalmas: csapata valós időben hozzáadhatja ötleteit.
Ezzel a vizuális elrendezéssel felismerheti a hiányosságokat és finomíthatja a folyamatot, mielőtt továbblépne a következő lépésre. Ez biztosítja, hogy a folyamatábra minden szükséges szakaszt lefedjen, és mindenki összhangban legyen.
Együttműködés a csapatokkal
Az értékesítés nem izoláltan történik – összefügg a marketinggel, az ügyfélszolgálattal és még a termékfejlesztéssel is. Minden csapat másképp látja az ügyfélút működését, és az Ön folyamatábrájának és értékesítési módszertanának valódi hatékonyságához szükség van a véleményükre.
A ClickUp Whiteboards segíthet ebben.
Ez egy virtuális tér, ahol mindenki – legyen az a marketingcsapat, amely a potenciális ügyfelek generálásával kapcsolatos betekintést oszt meg, vagy az ügyfélszolgálat, amely a gyakori problémákat jelzi – valós időben együttműködhet. E-mailek és megbeszélések helyett mindenki egy közös platformon találkozik.
A ClickUp Whiteboards segítségével minden csapat megoszthatja visszajelzéseit, megjegyzéseket fűzhet hozzá és változtatásokat javasolhat a folyamatábrahoz. Minden csapat betekintést nyerhet az ügyfélút szakaszaiba, az első ügyfélkapcsolattól az értékesítés utáni támogatásig. Ezzel a folyamatábra minden szempontot és szakaszt lefed.
Dokumentálja a folyamatot
Miután véglegesítette az értékesítési folyamat szakaszait, a következő lépés az, hogy mindent világosan dokumentáljon.
Kétféle módon teheti meg. Választhatja a hagyományos módszert: jegyzeteket készít, néhány pontot feljegyz, és reméli, hogy mindenki emlékszik a részletekre. Vagy megkönnyítheti a dolgát a ClickUp Docs használatával. Ez olyan, mintha egy élő, lélegző kézikönyve lenne az értékesítési folyamatának, egy helyen.
A folyamatábra vázlatos leírása helyett minden egyes lépést részletesen is leírhat: ki a felelős, milyen feladatokat kell elvégezni, és hogyan kell kezelni az egyes helyzeteket.
A legjobb benne? Az egész csapat könnyen hozzáférhet. Ahelyett, hogy e-maileket vagy szétszórt jegyzeteket kutatnának, mindenki ugyanazt a dokumentumot használhatja, miközben a folyamatábrán dolgozik.
Ábra készítése
Alakítsa át ötleteit vizuális folyamatábrává.
Miért érdemes vizuális megközelítést választani? ✨A kutatások szerint az emberek a vizuális információkat 60 000-szer gyorsabban dolgozzák fel, mint a szöveget, ezért a folyamatábra segítségével mindenki könnyebben megértheti az új értékesítési folyamat működését.
A ClickUp Gantt-diagramok segítségével vizualizálhatja értékesítési folyamatát. Ezek a diagramok egy idővonalat jelenítenek meg, amelyen látható, hogy az értékesítési csatorna egyes szakaszai hogyan kapcsolódnak egymáshoz – a függőségekkel, határidőkkel és a csapatok felelősségi köreivel együtt.
Tegyük fel például, hogy egy értékesítési csatornát tervez. Kezdhet a „Lead generálás” lépéssel, majd a „Kezdeti kapcsolatfelvétel” és a „Termékbemutató” vagy „Követés” lépésekkel.
Minden szakasz függőségekkel együtt ábrázolható a Gantt-diagramon, vagyis vizuálisan is látható, hogy a termékbemutató után következik a nyomon követés. Ha bármelyik szakaszban késedelem lép fel, a Gantt-diagram azonnal megmutatja, hogy ez milyen hatással van a következő lépésekre.
További információ: Ábra készítése a Google Docs alkalmazásban
Felülvizsgálat és optimalizálás
Az utolsó lépés annak biztosítása, hogy az értékesítési folyamat a lehető leghatékonyabb legyen. A folyamatábra bevezetése után a munka nem ér véget – rendszeresen felül kell vizsgálnia és optimalizálnia kell azt.
Az egyes szakaszok teljesítményének nyomon követésére egy lehetőség a ClickUp Chat használata, amely valós idejű visszajelzést nyújt a csapatától.
Csapata a frontvonalban dolgozik, ezért értékesek azok a betekintései, hogy mi működik (és mi nem).
A potenciális ügyfelek zökkenőmentesen haladnak a folyamatban, vagy vannak akadályok? A ClickUp Chat segítségével csapata gyorsan jelölheti a felmerülő problémákat vagy késedelmeket.
Miután összegyűjtötte a visszajelzéseket és megvizsgálta a teljesítménymutatókat, például a konverziós arányokat és az egyes szakaszokban eltöltött időt, a folyamatábrát ennek megfelelően módosíthatja. Lehet, hogy bizonyos lépéseket egyszerűsít, vagy szükség esetén további lépéseket ad hozzá. A legfontosabb, hogy a folyamat rugalmas maradjon, és folyamatosan javítsa azt a csapata által nyújtott valós idejű betekintés és az adatelemzés alapján.
Készen áll a kezdésre? A tökéletes értékesítési folyamatábra elkészítése a semmiből ijesztő feladatnak tűnhet. Ehelyett használhat értékesítési folyamatábra-sablonokat. Például a ClickUp folyamatábra-sablon egyszerűsíti az értékesítési folyamat összes lépését, így egyértelmű kiindulási pontot biztosít. Rugalmas, így alkalmazkodhat az Ön egyedi értékesítési csatornájához, legyen szó potenciális ügyfelek megszerzéséről, ápolásáról vagy az üzletkötésről.
A legjobb gyakorlatok az értékesítési folyamat ábrázolásához
Íme a legjobb gyakorlatok az értékesítési folyamat ábrázolásának elkészítéséhez:
Vizualizálja az egyes érintkezési pontokat
Ahhoz, hogy valóban megértsd ügyfeleid útját, elengedhetetlen minden interakció lebontása – attól kezdve, hogy először hallanak rólad, egészen addig, amíg hűséges ügyfelekké válnak. Ezeknek a lépéseknek – potenciális ügyfelek felkutatása, minősítés, ajánlatkészítés és értékesítés utáni tevékenységek – feltérképezésével biztosíthatod, hogy csapatod pontosan tudja, mikor és hogyan kell bekapcsolódnia az egyes szakaszokba.
Kezdje azzal, hogy azonosítja azokat a kulcsfontosságú pillanatokat, amikor az ügyfél kapcsolatba lép a márkájával. Vázolja fel, milyen lépéseket kell tennie a csapatának, például követő e-mail küldése vagy az ellenvetések kezelése. Ezzel a csapata felkészült lesz, biztosítja a következetes válaszokat, fenntartja a folyamat zökkenőmentességét és növeli a konverziókat.
A legfontosabb lépések automatizálása
Az automatizálás integrálása segíthet egy szilárd értékesítési folyamatábra létrehozásában. Gondoljon azokra a ismétlődő feladatokra, mint például a nyomon követő e-mailek küldése vagy a potenciális ügyfelek ápolása.
Ha a folyamatábrán megjelöli azokat a kulcsfontosságú szakaszokat, ahol olyan eszközök, mint a CRM vagy a marketing automatizálás bevethetők, akkor a csapata több időt fordíthat olyan hatékony tevékenységekre, mint az üzletek lezárása vagy a kapcsolatok építése.
Például a bemutató után a potenciális ügyfelek kézi nyomon követése helyett állítson be automatikus emlékeztetőket vagy személyre szabott e-maileket, hogy fenntartsa az érdeklődésüket. Ez időt takarít meg, és biztosítja, hogy ne szalasszon el lehetőségeket, növelve ezzel az általános termelékenységet és az ügyfél-elégedettséget.
További információ: Hogyan lehet létrehozni és optimalizálni az AI folyamatábrázolást?
Telepítse a teljesítménymutatókat
Az értékesítési folyamat ábrája nem csupán egy útiterv, hanem az értékesítési teljesítmény javítását szolgáló eszköz. Növelje hatékonyságát úgy, hogy teljesítménymutatókat ad hozzá a legfontosabb ellenőrzési pontokhoz, például a potenciális ügyfelekből bemutatókra vagy a bemutatókból lezárt ügyletekre való átalakulási arányokat. Az értékesítési folyamat ábrája segít azonosítani, hol veszítenek el potenciális ügyfeleket, és hol szükségesek fejlesztések.
Rendszeresen vizsgálja át ezeket a mutatókat a csapatával, hogy felismerje a fejlesztésre szoruló területeket. Az ábra ezen információk alapján történő módosításával folyamatosan finomíthatja a folyamatot és javíthatja az eredményeket. Ezzel az ábra dinamikus eszközzé válik, amely segít az értékesítési csapatnak a helyes irányba haladni, és minden szakaszban javítja az eredményeket.
Csapatok közötti együttműködés
Az értékesítési folyamat ábrájának elkészítésekor fontos szem előtt tartani, hogy a tipikus értékesítési folyamat nem egy buborékban zajlik. Annak érdekében, hogy az ábra tükrözze az ügyfél utazását, kérje meg más csapatok, például a marketing, az ügyfélszolgálat és a termékfejlesztés visszajelzéseit. Minden csapat egyedi betekintést nyújt, amely kitöltheti az Ön által esetleg kihagyott hiányosságokat.
Például a marketing segítségével megértheti, hogyan keletkeznek a potenciális ügyfelek, míg az ügyfélszolgálat rávilágíthat az értékesítés utáni gyakori problémákra.
További információ: 10 ingyenes úszósávos diagram sablon és folyamatábra
Értékesítési folyamatábra készítése a ClickUp segítségével
Az értékesítési folyamat ábrájának elkészítése elengedhetetlen a csapat szervezettségének és a folyamat zökkenőmentes működésének fenntartásához. A ClickUp Sales Management segítségével könnyedén ötleteket gyűjthet, nyomon követheti az előrehaladást, és optimalizálhatja az egyes szakaszokat a Mind Maps és a Gantt Charts segítségével. Az értékesítési folyamat egyértelmű feltérképezésével azonosíthatja a szűk keresztmetszeteket és javíthatja a hatékonyságot.
Készen áll a folyamatábra elkészítésére és az értékesítés új szintre emelésére? Regisztráljon még ma a ClickUp-ra, és kezdje el használni azokat a funkciókat, amelyek segítségével vizualizálhatja, kezelheti és javíthatja az értékesítési folyamatot minden lépésében. 🚀