Маркетинговите екипи трябва да работят заедно. Но често това не е така.
Знаете симптомите: вашият екип по продажбите не разбира какво промотира маркетинговият екип. Екипът по съдържанието създава ресурси, които екипът по платени медии никога не използва. Вашите данни се съхраняват в няколко системи, които не комуникират помежду си. А клиентите преживяват несъгласувано пътуване, което подкопава обещанието на вашата марка.
Проблемът не е в липсата на талант или усилия. Проблемът е в начина, по който са структурирани екипите. Когато съдържанието, генерирането на търсене и продажбите функционират независимо, ценните идеи остават скрити и ефективността на маркетинга страда.
52,2% от професионалистите в областта на продажбите считат, че най-голямото въздействие на несъгласуваните екипи по продажбите и маркетинга е загубата на продажби и приходи.
Но има и по-добър начин. Когато маркетинговите екипи работят в синхрон, те постигат по-силно сътрудничество, по-бързо сключване на сделки и по-голям ръст на приходите в сравнение с фрагментираните екипи. В този наръчник ще разгледаме причините за такава разединеност, тяхното въздействие и практически стратегии за премахване на маркетинговите силози, за да създадете по-свързан и високопроизводителен маркетингов екип.
⏰ 60-секундно резюме
- Маркетинговите силози възникват, когато екипи като съдържание, генериране на търсене и продажби работят изолирано, което води до неефективност и фрагментирано клиентско преживяване.
- Честите причини включват организационни структури с отделни бюджети и KPI, фрагментирани технологични стекове, културни бариери и несъгласувани цели на отделите.
- Силозите водят до дублиране на усилията, непоследователни послания на марката, забавяне на изпълнението на кампаниите и неефективно разпределение на ресурсите.
- Клиентите преживяват несъгласувани пътувания, когато маркетинговите послания варират в различните канали, което подкопава доверието и намалява процента на конверсия.
- Премахването на силозите насърчава сътрудничеството, хармонизира целите и създава единно клиентско преживяване, което води до по-бързо изпълнение на кампаниите и по-добро използване на ресурсите.
- За да премахнете маркетинговите силози, насърчавайте комуникацията, като създавате общи пространства за дискусии, мултифункционални групи и редовни срещи, за да съгласувате екипите и да споделяте идеи.
- Централизирайте данните и инструментите, за да елиминирате излишъците, да гарантирате, че всички екипи имат достъп до една и съща информация, и да оптимизирате процеса на вземане на решения.
- Съгласувайте целите между отделните отдели, като зададете общи KPI, използвате OKR и създадете прозрачност по отношение на зависимостите, за да гарантирате съгласувани стратегии.
- Използвайте изкуствен интелект и автоматизация, за да оптимизирате работните процеси, да елиминирате повтарящите се задачи и да гарантирате, че екипите работят с актуална информация.
- Измервайте успеха, като проследявате показателите за сътрудничество, последователността на пътуването на клиентите и оперативната ефективност, за да гарантирате непрекъснато подобрение.
- Инструменти като ClickUp предоставят унифицирано работно пространство за централизиране на маркетинговите и продажбените данни, автоматизиране на работните процеси и съгласуване на екипите, като осигуряват безпроблемно сътрудничество.
Какво представляват маркетинговите силози?
Маркетинговите силози възникват, когато различни екипи – като съдържание, генериране на търсене, социални медии и продажби – работят изолирано, вместо като обединена сила. Тези несвързани единици разработват свои собствени процеси, цели и понякога дори конкуриращи се приоритети.
Чести причини за маркетинговите силози
Маркетинговите силози рядко се образуват умишлено. Обикновено те възникват в резултат на:
- Организационна структура: Много маркетинг лидери неволно засилват силозите с отделни бюджети, отчетни линии и KPI.
- Технологична фрагментация: Екипите, които използват отделни CRM системи, аналитични инструменти и платформи за управление на проекти, се затрудняват да споделят ефективно данните. Това затруднява свързването на пътуванията на клиентите между различните точки на контакт.
- Културни бариери: Конкурентните вътрешни култури могат да възпрепятстват споделянето на информация между маркетинговите инициативи. Когато отделите се конкурират за бюджет или признание, те са мотивирани да защитават „своите“ данни и успехи, вместо да си сътрудничат.
- Специализирана експертиза: С нарастващата техническа сложност на маркетинга, специалистите може да изпитват затруднения при ефективната комуникация с колеги от други дисциплини. Експертът по SEO и стратегът по брандинг може буквално да говорят на различни езици.
- Несъгласувани цели на отделите: Ако генерирането на търсене е фокусирано върху SQL, а съдържанието преследва ангажираност, техните стратегии никога няма да се свържат напълно.
- Липса на комуникация между екипите: Когато екипите не провеждат редовни срещи или не споделят табла с данни за маркетинговите си дейности, важни информации остават заключени в един отдел.
Как силозите влияят на маркетинговата ефективност
Ако в една стая се съберат повече от трима маркетинг специалисти, се получават силози... Губите свързващата тъкан и клиентите забелязват това.
Ако в една стая се съберат повече от трима маркетинг специалисти, се получават силози... Губите свързващата тъкан и клиентите забелязват това.
На пръв поглед силозите може да не изглеждат като голям проблем. Но с течение на времето те създават пречки, забавят изпълнението и затрудняват генерирането на потенциални клиенти и измерването на истинското въздействие на маркетинга. Бизнес разходите на силозния маркетинг са значителни:
- Фрагментирано клиентско преживяване: Вашите клиенти не виждат вашата организация като различни отдели – те виждат една марка. Когато маркетинговите послания и подходи варират в различните канали, може да се стигне до ерозия на доверието и намаляване на конверсионните проценти.
- Дублиране на усилията: Без видимост в работата на другите екипи, екипите често пресъздават активи или дублират кампании, които вече съществуват другаде в организацията. Те дори могат да пропуснат възможността да пренасочат високопроизводителни активи.
- Непоследователни послания на марката: Когато екипите не са съгласувани по отношение на основното позициониране, клиентите получават противоречиви сигнали за вашата стойностна предложения, което води до объркване.
- По-бавно реагиране: Организациите, разделени на силози, отнемат повече време, за да пуснат кампании на пазара, което ги прави по-малко гъвкави и по-бавно реагиращи на промените на пазара. Без централизиран работен процес одобренията и вземането на решения се забавят, което забавя пускането на продуктите на пазара.
- Неефективно разпределение на ресурсите: Без цялостен поглед върху маркетинговата ефективност, инвестициите често се насочват към най-шумните отдели, а не към тези, които имат най-голямо влияние.
Не е чудно, че премахването на тези бариери е нещо повече от просто подобряване на сътрудничеството.
Предимствата от премахването на маркетинговите силози
38,3% от ръководителите в областта на продажбите посочват по-доброто съгласуване на целите и стратегията като свой основен приоритет от страна на маркетинговите екипи.
Когато успешно премахнете бариерите между маркетинговите функции, цялата ви маркетингова екосистема се трансформира.
Ще забележите по-бързо пускане на пазара на ключови инициативи, тъй като пречките за одобрение изчезват и идеите циркулират свободно между специалистите. Вашият бюджет ще започне да се разширява, тъй като ще елиминирате излишните инструменти и дублиращите се усилия, които преди бяха скрити в ъглите на отделите.
Най-важното е, че вашите клиенти преживяват последователно пътуване с марката, независимо от каналите, с които взаимодействат. Когато гласът ви в социалните медии е в синхрон с тона на вашия имейл маркетинг, който подсилва посланията на вашия уебсайт, клиентите развиват по-дълбоко доверие във вашата марка. Тази последователност се превръща директно в по-високи проценти на конверсия и увеличена стойност за целия жизнен цикъл.
22,1% от търговците смятат, че най-голямата полза от по-добрата координация между екипите по продажби и маркетинг е, че им помага да сключват повече сделки.
🕵🏼♀️ Казус: Реорганизация, ориентирана към клиента, в HubSpot
Когато HubSpot откриха, че клиентите им са недоволни поради значителна разлика между обещаните услуги и действителното им предоставяне, Майк Волпе, бившият им маркетинг директор, видя в това възможност да преосмисли изцяло маркетинговия отдел.
Вместо да организира екипите около традиционните маркетингови канали или точки на контакт, HubSpot структурира екипите въз основа на различните етапи от жизнения цикъл на клиентите. Това означаваше физическа промяна в разположението на екипите в офиса.
„Ще съберем екипите по продажби и обслужване на клиенти на едно място“, обясни Волпе. „Структурата ни се основава на етапа от жизнения цикъл на клиента, с който се занимава всеки екип, а не на точките на контакт или каналите. Хората седят според различните профили на клиентите.“
Мотивацията беше да се премахне често срещаното неудовлетворение от несъгласуваните клиентски преживявания, при които клиентите трябваше многократно да обясняват ситуацията си на различни представители, които не разполагаха с контекста от предишни взаимодействия.
Резултатите бяха значителни. Удовлетвореността на клиентите се повиши значително, процентът на подновяване се подобри и компанията продължи да расте с 50%. Волпе отбеляза, че клиентското преживяване с HubSpot стана много по-малко фрагментирано.
Стратегии за премахване на маркетинговите силози
Вече знаете, че тези маркетингови силози не помагат на вашия екип. Те ви спъват.
Ако искате маркетинговият ви екип да работи като добре смазана машина – където идеите се разменят свободно, кампаниите са съгласувани и никой не дублира работата на другите – трябва да премахнете бариерите между екипите.
Нека обсъдим практически стратегии за постигането на тази цел.
Насърчавайте култура на комуникация и сътрудничество
Започнете с внимателно проучване на моделите на комуникация в екипа ви. Създателите на съдържание някога са били ли в една стая с вашите PPC специалисти? Кога за последен път вашият мениджър на социални медии е пил кафе с някого от отдела по продажбите? Силозите процъфтяват в тишина.
Опитайте следните подходи, за да насърчите структурирана и постоянна комуникация:
- Създайте споделени пространства за дискусии. И не, каналът Slack няма да ви свърши работа. Това, от което се нуждаете, е приложение за всичко, свързано с работата, като ClickUp за маркетингови екипи, за да създадете споделени табла, междуфункционални проектни табла и чат в реално време, за да поддържате разговорите. В ClickUp всеки може да вижда цялостната картина, докато управлява собствените си работни процеси. Вашият SEO екип може незабавно да види какво съдържание се създава, докато вашият екип за социални медии може да съгласува календара си за публикуване с пускането на продукти на пазара – всичко това в едно работно пространство.
📮 ClickUp Insight: Около 41% от професионалистите предпочитат незабавни съобщения за комуникация в екипа. Въпреки че те предлагат бърз и ефективен обмен на информация, съобщенията често се разпространяват в множество канали, низове или директни съобщения, което затруднява по-късното извличане на информация.
С интегрирано решение като ClickUp Chat, вашите чат низове се свързват с конкретни проекти и задачи, като по този начин разговорите ви остават в контекста и са лесно достъпни.
- Създайте мултифункционални групи, фокусирани върху пътя на клиента, а не върху каналите. Когато вашите екипи за имейл, социални медии и уеб работят заедно за решаването на един и същ проблем на клиента, се случва магия.
- Провеждайте редовни сесии за представяне, на които екипите демонстрират текущите си проекти. Те предоставят възможност да се открият припокривания и да се породят нови идеи. Направете ги неформални, но задължителни, със строго ограничение от 30 минути, за да се поддържа енергията. Седмичните срещи с участието на всички може да са прекалено чести, но двуседмичните срещи с ключовите заинтересовани страни (съдържание, плащане, жизнен цикъл, продажби и т.н.) гарантират, че всички вървят в една и съща посока.
💡Професионален съвет: Вместо да актуализирате множество статични таблици, за да проследявате маркетинговите проекти и резултатите, използвайте шаблона за маркетингови екипи на ClickUp, за да разделите големите кампании на управляеми задачи, да споделяте ресурси между мултифункционални екипи и да съгласувате резултатите.
Централизирайте маркетинговите данни и инструменти
Вашият екип не трябва да претърсва пет различни маркетингови инструмента, за да намери най-новите данни за ефективността на кампанията. Стандартизирайте съхранението на файлове. Ако творческите материали се съхраняват в Drive, платените медии – в Dropbox, а презентациите за продажби – в произволен имейл поток... имате проблем. Консолидирайте ресурсите на едно място, за да не губи никой време в търсене.
Освен това, единният източник на информация е задължителен. За повечето екипи по продажби и маркетинг това е тяхната CRM система.
79% от професионалистите в продажбите казват, че CRM системата им подобрява съгласуваността между продажбите и маркетинга.
CRM системата на ClickUp помага за премахването на маркетинговите силози, като предоставя на екипите едно общо работно пространство, в което да проследяват потенциални клиенти, да си сътрудничат по сделки и да се съгласуват по отношение на целите за приходи. Вместо маркетингът, продажбите и успехът на клиентите да работят с несвързани инструменти, ClickUp обединява подробностите за потенциалните клиенти, историята на взаимодействията и етапите на сделката на едно място. Всяка актуализация – дали от маркетинг, който поддържа потенциален клиент, или от продажби, които сключват сделка – е видима в реално време, така че никой не работи на сляпо.
Потребителските полета на ClickUp позволяват на екипите да категоризират потенциалните клиенти по източник, кампания, ниво на ангажираност или всеки друг релевантен фактор. Това помага на маркетинговия отдел да разбере кои канали генерират най-добрите потенциални клиенти и позволява на отдела по продажбите да даде приоритет на възможностите с висока стойност.
👉 Пример: Маркетингът може да филтрира потенциалните клиенти по „Източник на кампанията“, за да види кои от тях са дошли от реклами в LinkedIn и кои от органично търсене, което помага за оптимизиране на бъдещите разходи за реклама.
Освен това, вече нямате нужда от таблици или съобщения в Slack, за да прехвърляте потенциални клиенти между екипите. Можете да създадете персонализирани автоматизации в ClickUp, за да се уверите, че когато даден потенциален клиент отговаря на определени критерии (например, изтегля електронна книга, присъства на демонстрация), той автоматично се присвоява на търговски представител с всички необходими подробности.
Вместо ръчно да извличате отчети от различни инструменти или да се нуждаете от пълноценно хранилище за данни, таблата за управление на ClickUp предоставят незабавна информация за процента на конверсия на потенциални клиенти, скоростта на продажбите и приходите от маркетинг. Това означава, че маркетинговите и продажбените екипи могат да проследяват споделените KPI и да коригират стратегиите си в реално време.
🤝 Приятелско напомняне: Ще бъдете шокирани колко маркетинг специалисти плащат за множество инструменти, които правят едно и също нещо, защото различни екипи са ги закупили независимо един от друг. Направете карта на вашите маркетингови технологии и елиминирайте излишните инструменти. Ако вашата CRM система не комуникира с вашата платформа за имейл маркетинг, инструмент за автоматизация или система за проследяване на реклами, вашите данни винаги ще бъдат непълни.
Чрез премахване на изолираността на данните, автоматизиране на предаването на информация и осигуряване на безпроблемно сътрудничество, ClickUp CRM гарантира, че маркетингът и продажбите работят като единен екип, което води до по-бързи цикли на сключване на сделки, по-добро обслужване на клиентите и по-високи приходи.
📮 ClickUp Insight: Екипите с ниска производителност са 4 пъти по-склонни да използват над 15 инструмента, докато екипите с висока производителност поддържат ефективността си, като ограничават набора си от инструменти до 9 или по-малко платформи. А какво ще кажете за използването на една платформа?
Като универсално приложение за работа, ClickUp обединява вашите задачи, проекти, документи, уикита, чат и разговори в една платформа, допълнена с работни процеси, задвижвани от изкуствен интелект. Готови ли сте да работите по-умно? ClickUp работи за всеки екип, прави работата ви видима и ви позволява да се съсредоточите върху важните неща, докато изкуственият интелект се занимава с останалото.
📖 Прочетете също: Как да разработите стратегия за продажби и маркетинг
Съгласувайте целите между отделните отдели
Несъгласуваните цели са в основата на повечето маркетингови силози. Вашите екипи може би работят усърдно, но ако се стремят към различни цели, постигането на истинско сътрудничество ще бъде почти невъзможно.
- Задайте общи КПИ, които са важни за цялата маркетингова организация. Когато вашият екип за съдържание се оценява единствено по трафика, а вашите търговски представители се оценяват по SQL, те са мотивирани да работят един срещу друг. Общите КПИ насърчават екипите да се съгласуват по-добре.
- Използвайте OKR, за да създадете отчетност. Цел за цялата компания като „увеличаване на маркетинговия поток с 20%” гарантира, че всеки отдел работи за постигането на една и съща цел.
- Направете отчетите видими. Използвайте отчетите и таблата на ClickUp, за да проследявате напредъка на екипите, така че всеки да знае какво променя нещата.
- Създайте прозрачност в зависимостите, за да могат екипите да разберат как тяхната работа се отразява на другите. Вашият екип за пускане на продукти на пазара трябва да знае точно кога трябва да бъдат финализирани маркетинговите материали, за да може екипът по кампанията да ги изпълни ефективно. Когато създавате задачи в ClickUp, можете също да създадете зависимости с свързани задачи и да визуализирате как те се свързват и влияят една на друга в диаграма на Гант.
💡 Професионален съвет: Внедрете шаблона за стратегически маркетингов план на ClickUp, за да съгласувате всички около общите цели. Този готов за употреба шаблон ви помага да визуализирате как усилията на всеки екип допринасят за постигането на общите цели, превръщайки фрагментираните усилия в координирани действия.
Използвайте изкуствен интелект и автоматизация за безпроблемна интеграция
Мислите, че изкуственият интелект в маркетинга служи само за създаване на рекламни текстове? Ще бъдете изненадани колко ефективно той подпомага автоматизацията за премахване на силозите. Когато се използва правилно, автоматизацията, задвижвана от изкуствен интелект, елиминира натоварената работа, ускорява процесите и гарантира, че екипите работят с най-актуалната информация.
Ето как да извлечете максимална полза от платформите за автоматизация на маркетинга:
- Автоматизирайте повтарящите се предавания между екипите с помощта на ClickUp Automations. Когато вашият дизайнер качи нови творчески ресурси, вашият екип за социални медии може да бъде автоматично уведомен, без никой да изпраща имейл или да планира среща. С ClickUp можете да създавате автоматизации, използвайки естествен език. 👉🏼 Например: Когато статуса на задачата се промени на „Готов за дизайн“, възложете я на екипа за дизайн
- Използвайте изкуствен интелект, за да нормализирате данните от различни източници, така че да можете да правите сравнения между еднакви елементи. Вместо да извличате ръчно отчети, използвайте аналитични инструменти, задвижвани от изкуствен интелект, които предоставят информация за кампании, канали и обратна връзка от клиенти. ClickUp Brain, вграденият изкуствен интелект на ClickUp, е идеален за това. Задайте въпрос, свързан с данни, на естествен език, и ClickUp Brain ще анализира не само данните от вашата работна среда в ClickUp, но и свързаните приложения, за да ви предостави информация.
- Използвайте шаблони за маркетингови планове , за да оптимизирате предаването на задачи и да създадете прозрачни работни процеси. С шаблона за маркетингови операции на ClickUp, например, можете да създадете съвместно работно пространство и автоматизирани процеси за преглед, за да поддържате бързото протичане на работата.
🤝 Приятелско напомняне: Премахването на маркетинговите силози не е еднократна задача. Изисква целенасочени усилия, по-добри процеси и подходящи инструменти. Но след като вашите екипи се съгласуват, ще се движите по-бързо, ще работите по-умно и ще постигнете реално въздействие върху бизнеса от вашите маркетингови операции.
След това нека поговорим за това как да измервате успеха и да продължавате да се подобрявате през целия процес.
📖 Прочетете също: Един ден от живота на маркетинг мениджър
Измерване на успеха и осигуряване на непрекъснато подобрение
Не можете да подобрите това, което не измервате – и премахването на маркетинговите силози не е изключение. Нека разгледаме конкретни начини да проследявате напредъка си и да се уверите, че тези стени остават премахнати завинаги.
Започнете с измерване на базовите показатели, преди да внедрите промени. Колко време отнема в момента преминаването на кампаниите от концепция до стартиране? Колко предавания на информация се извършват между екипите? Кой процент от създадените активи се използва в действителност? Документирайте тези показатели сега, за да можете по-късно да демонстрирате реално подобрение.
Не забравяйте да сравните резултатите с тези от миналите тримесечия, за да видите как се подобрява съгласуваността с течение на времето.
Когато избирате KPI за проследяване на напредъка си, се фокусирайте върху следните области:
Показателите за сътрудничество между екипите разкриват колко добре вашите екипи работят заедно:
- Брой на завършените междуотделни проекти
- Средно време за изпълнение на заявки между екипите
- Процент на активите, споделени в множество канали или кампании
- Намаляване на дублирането на работата между екипите
Съгласуваността на пътуването на клиента показва дали вашият маркетинг изглежда единен отвън:
- Последователност на съобщенията във всички точки на контакт (измерена чрез проучвания сред клиентите)
- Конверсионни проценти в различни канали в сравнение с показателите за ефективност в един канал
- Оценки за удовлетвореността на клиентите по въпроси, свързани с последователността на марката
Показателите за оперативна ефективност доказват, че премахването на силозите носи осезаеми бизнес ползи:
- Ефективност на бюджета (възвръщаемост на инвестициите при интегрирани кампании в сравнение с изолирани усилия)
- Време за разработване на кампания от замисъла до изпълнението
- Използване на ресурсите в различните маркетингови функции
🔑 Накрая, проследявайте дали усилията за съгласуване на маркетинга и продажбите се отразяват в по-висок процент сключени сделки. Това е най-добрият показател, че силозите се разграждат.
Потребителските полета и функциите за отчитане на ClickUp улесняват проследяването на тези показатели.
Създайте персонализирани полета за „създаден в отдел“ и „използван от отдел“, за да проследявате как активите се разпределят между екипите. След това използвайте ClickUp Dashboards, за да визуализирате този поток и незабавно да откриете пречките или отделите, които не споделят ефективно ресурсите.
Настройте седмични автоматизирани отчети, използвайки AI Custom Fields, които показват зависимостите между екипите и степента на изпълнение. Бързо ще видите дали определени екипи постоянно пропускат срокове, което се отразява на другите, или дали някои отдели са по-добри в сътрудничеството от други.
Можете дори да използвате функциите за проследяване на времето на ClickUp, за да измерите колко време отнема предаването на задачи между екипите, а след това да зададете прогресивни критерии за подобрение, ако простите предавания на задачи стоят в опашки в продължение на дни.
💡 Професионален съвет: Не забравяйте, че подобренията трябва да бъдат постепенни. Не очаквайте веднага съвършенство – вместо това се радвайте на малките успехи и използвайте данните, за да определите следващата област, която да подобрите. Когато екипите видят конкретни подобрения в резултат от съвместните си усилия, те се мотивират да продължат да премахват останалите силози.
От силози към решения: как ClickUp трансформира маркетинговото сътрудничество
Маркетинговите силози може да изглеждат като неизбежна част от растежа, но не е задължително да е така. Най-добрите маркетингови екипи правят повече от това да премахват силозите – те изграждат системи, които предотвратяват образуването им. С подходящи стратегии – съгласувани цели, оптимизирана комуникация, централизирани данни и интелигентна автоматизация – можете да превърнете вашата маркетингова организация в високопроизводителна, сътрудничеща си сила.
Избраните от вас инструменти за сътрудничество ще улеснят тази интеграция или ще засилят съществуващите бариери. Унифицираното работно пространство на ClickUp предоставя основата, от която се нуждае вашият екип, като предлага персонализирани работни процеси, които се адаптират към различни маркетингови функции, като същевременно поддържат видимост в цялата организация. От планирането на кампании и създаването на активи до проследяването на резултатите и сътрудничеството в екипа – всичко се намира в една взаимосвързана система.
Силозите забавят успеха на вашата организация. Интелигентното сътрудничество в ClickUp го ускорява. Регистрирайте се в ClickUp още днес и създайте маркетинговия екип на вашите мечти.