Готови ли сте да преминете към наистина ефективен модел за растеж? Е, в добра компания сте.
SaaS гигантът Dropbox беше един от първите, които възприеха продуктово ориентирания растеж (PLG), с фриймиум модел, който позволява на потребителите да изпробват продукта от първа ръка. Този ход подхрани експоненциалния му растеж с минимална зависимост от традиционния маркетинг.
Еволюцията на PLG започна в началото на 2000-те години, когато SaaS компаниите търсеха иновативни начини за разрастване. Днес над 90% от най-добре представящите се SaaS компании използват подход, ориентиран към продукта. Ние в ClickUp също! 🚀
Резултатите са неоспорими – според проучвания, PLG компаниите растат по-бързо и имат по-високи брутни маржове, което доказва, че тази стратегия е далеч от просто една тенденция.
Както винаги, ние сме тук, за да ви насочим през процеса. Нека се потопим в маркетинга, насочен към растеж, и да разгледаме как той може да се превърне във вашия доминиращ двигател за растеж.
Какво е маркетинг, насочен към растеж, базиран на продукти?
Маркетингът, насочен към растеж на продуктите, е бизнес стратегия, при която самият продукт играе централна роля в привличането, задържането и разширяването на клиентската база. Продуктът заема централно място, като поема тежестта на привличането, задържането и разширяването на клиентската база.
За разлика от традиционните маркетингови стратегии, при които усилията за продажби стимулират растежа, PLG разчита на присъщата стойност на продукта за маркетинга.
В тази стратегия за маркетинг на растежапродуктът е звездата на шоуто, привличайки и превръщайки потребителите в лоялни, плащащи клиенти.
Какво отличава маркетинга, насочен към растеж, базиран на продукти?
Моделът за растеж, ориентиран към продукта, предлага стабилно решение за бизнеса, който търси начини да се разраства, без да губи ресурси. Тази стратегия е от ключово значение за B2B SaaS софтуерните компании, които целят да се конкурират с по-големи организации, ориентирани към продажбите.
Сега нека разгледаме какво наистина отличава ръста, основан на продуктите.
Тези уникални характеристики го отличават от традиционните модели за растеж по един изцяло нов начин.
- Продуктът в центъра: В PLG маркетинга продуктът е основният двигател на растежа. Той служи както като основен инструмент за привличане на клиенти, така и като централен фокус за предоставяне на стойност.
- Ангажираност, ориентирана към клиента: PLG маркетинга набляга на потребителското преживяване, насърчавайки както новите, така и съществуващите клиенти да проучват и да взаимодействат свободно с продукта, позволявайки им да открият неговата стойност по естествен начин, без силен натиск от страна на екипите по продажбите.
- Freemium и пробни системи: Благодарение на freemium или безплатните пробни системи, маркетингово квалифицираните лийдове (MQL) могат да се запознаят с продукта преди монетизацията, което им позволява да видят неговата стойност от първа ръка.
Разлики между маркетинга, насочен към растеж, базиран на продукти, и маркетинга, насочен към растеж, базиран на продажби
PLG е идеалният избор за компании с интуитивни продукти за самообслужване. Докато ръстът, насочен към продажбите, е подходящ за бизнеса с комплексни решения, където практичният подход е ключов за сключването на сделката.
Тази таблица сравнява ключовите им аспекти, за да подчертае разликите и да подобри вашето разбиране.
| Аспект | Маркетинг, насочен към растеж на продуктите | Растеж, насочен към продажбите |
| Определение | Стратегия, която разчита на присъщата стойност на продукта, за да привлече и превърне потребителите в платени клиенти. | Стратегия, фокусирана върху агресивни тактики за продажби и маркетингови усилия за привличане на клиенти. |
| Фокус | Фокусира се върху потребителското преживяване и функционалността на продукта, за да насърчи естественото му приемане. | Дайте приоритет на екипите по продажбите и маркетинговите кампании, за да привлечете клиентите през продажбения канал. |
| Основно приложение | Ангажирайте потребителите чрез безплатни пробни версии и демонстрации на продукти, за да покажете стойността им преди покупката. | Изграждане на взаимоотношения чрез директен контакт и персонализирани продажбени презентации за сключване на сделки. |
| Използвани техники | Използвайте функциите на продукта, обратната връзка от потребителите и анализа на данни, за да подобрите ангажираността на потребителите. | Използва продажбени обаждания, имейл кампании и мрежи за генериране на потенциални клиенти и превръщането им в реални клиенти. |
| Резултат | Генерира органичен растеж чрез доволни потребители и препоръки от уста на уста. | Постига растеж чрез целенасочени продажбени усилия и маркетингови стратегии, което често води до по-дълъг цикъл на продажбите. |
Прилагане на стратегии за растеж, ориентирани към продукта
Проучване на Gartner разкри, че 71% от маркетинг директорите през 2023 г. смятат, че бюджетите им не са достатъчни, за да изпълнят напълно стратегиите си. При по-ограничени бюджети, възприемането на рентабилни подходи става още по-важно, за да се избегне преразходването.
Обаче, като дават приоритет на продукта като основен двигател на растежа, фирмите могат да намалят зависимостта си от големи маркетингови кампании и високите разходи за привличане на клиенти.
Ето няколко ефективни стратегии за внедряване на PLG, подкрепени от статистически данни и примери за успешни компании.
Стратегия 1: Използване на продукта, за да превърнете потребителите на безплатната пробна версия в платени клиенти
Предлагането на безплатна пробна версия е отличен начин потенциалните клиенти да се запознаят от първа ръка с ценността на продукта. Безплатните пробни версии или Freemium позволяват на потенциалните клиенти да видят предимствата на продукта, преди да го закупят.
Пример: Dropbox използва модел „freemium“, за да ускори растежа си. Той предлага на потребителите 2 GB безплатно пространство за съхранение. Тази стратегия насърчи потребителите да се регистрират без никакви финансови ангажименти.
Мнозина преминаха към платени планове за допълнително пространство за съхранение, тъй като потребителите съхраняваха своите файлове и се възползваха от безпроблемната функционалност на платформата. В рамките на няколко години Dropbox достигна над 500 милиона потребители, което се дължи главно на атрактивната му оферта за безплатен пробен период.
Стратегия 2: Представяне на социални доказателства, за да спечелите доверието на потребителите
Проучване на BrightLocal установи, че 77% от потребителите се доверяват на онлайн рецензиите толкова, колкото и на личните препоръки.
Социалното доказателство – като например препоръки от клиенти, казуси и потребителски отзиви – може да повлияе значително на решенията за покупка.
Например, Airbnb ефективно използва социалното доказателство, като подчертава потребителските отзиви, оценки и подробна обратна връзка на страницата с обявите за всеки имот. Обявите с 5 или повече скорошни отзива стават допустими за значки като „Любими на гостите“, „Топ домове“ или етикет с процентно класиране, което добавя допълнителен слой на достоверност.
Тези етикети помагат за изграждането на доверие и привличането на повече потенциални гости. Те подчертават популярните и високо оценени имоти и насърчават новите клиенти да правят резервации с увереност.
Стратегия 3: Опростяване на процеса на регистрация
Според Forrester, трима от четирима B2B купувачи предпочитат да се самообразоват и да купуват чрез приложение, вместо да се обръщат към търговец, за да научат повече за даден продукт. Това предпочитание означава, че сложният процес на регистрация може да отблъсне тези потенциални клиенти.
Canva използва стратегия за самообслужване, която позволява на потребителите да създадат акаунт бързо и да започнат да проектират веднага. С регистрация само с имейл, потребителите получават незабавен достъп до широка гама от шаблони и инструменти, което насърчава положителното потребителско преживяване и намалява процента на отпадане.
Стратегия 4: Въвеждане на контролни списъци за въвеждане в работата
Статистически доклад на Wyzowl за привличането на клиенти разкрива, че 8 от 10 потребители са изтрили приложение просто защото не са знаели как да го използват. Ясно е, че ефективното привличане на клиенти е от съществено значение за привличането на потребители.
Същият доклад също така показва, че 86% от хората са по-склонни да останат лоялни към бизнес, който инвестира в съдържание, предназначено да ги посрещне и обучи след покупката им.
Notion използва списъци за въвеждане, за да насочи новите потребители към функциите си и да им помогне да разберат как да използват продукта ефективно. Това води до по-голяма лоялност и по-плавен преход от нови потребители към активни участници в екосистемата на Notion.
За да повторите успеха на Notion в привличането на нови потребители, можете да:
- Разработете ясни, стъпка по стъпка списъци, които водят потребителите през ключовите характеристики и функционалности.
- Използвайте интерактивни ръководства или подсказки, които предоставят помощ в реално време, докато потребителите разглеждат продукта.
- Създайте специален ресурсен център с уроци, често задавани въпроси и форуми на общността.
Стратегия 5: Идентифициране и приоритизиране на потенциални клиенти, отговарящи на изискванията на продукта (PQL)
Идентифицирането на PQL – потребители, които са се ангажирали с продукта по начин, който показва, че е вероятно да се превърнат в клиенти – е от съществено значение за успешната PLG стратегия.
Според Tomasz Tunguz, партньор в Redpoint Ventures, PQLs привличат клиенти шест пъти по-бързо от SQLs (sales-qualified leads).
Airtable идентифицира PQL, като анализира поведението на потребителите в рамките на своя фриймиум план. Той се фокусира върху функциите, които получават най-голямо внимание. Този анализ проследява показатели като времето, прекарано във функциите, честотата на използване и показателите за сътрудничество, за да разбере интересите на потребителите и моделите на конверсия.
Airtable адаптира своята комуникация, като определя областите с висока ангажираност и използва тези характеристики като убедителни аргументи за продажба, за да привлече потенциални клиенти.
Можете да приложите подобна стратегия, като:
- Анализиране на взаимодействията на потребителите с вашия продукт
- Сегментиране на потребителите въз основа на нивото на ангажираност
- Разработване на целеви маркетингови кампании, които подчертават популярните функции
... като същевременно редовно събирате обратна връзка от потребителите, за да усъвършенствате предлаганите от вас продукти.
Стратегия 6: Интегриране на персонализацията в пътуването на клиента
Персонализацията подобрява потребителското преживяване и увеличава ангажираността. Докладът на Oracle за въздействието върху потребителското преживяване сочи, че 86% от потребителите са готови да платят повече за по-добро потребителско преживяване.
Spotify се отличава в този подход. Той е пример за персонализация чрез използване на алгоритми за предоставяне на персонализирани музикални препоръки въз основа на поведението на потребителите.
Spotify извежда персонализацията на съвсем ново ниво с функцията си Blend. Тази функция позволява на потребителите да създават споделени плейлисти, които съчетават техните музикални вкусове. Това сътрудничество се актуализира ежедневно, като предоставя уникална комбинация от песни въз основа на слушателските навици на всеки потребител, което прави откриването на музика по-забавно с приятели.
Не би ли ви накарало това да опитате този продукт?
За да приложите стратегия за персонализация, подобна на тази на Spotify, можете да:
- Събирайте и анализирайте поведението на потребителите, за да създадете персонализирани преживявания и подходящи препоръки.
- Въведете функционалности, които позволяват на потребителите да взаимодействат и да споделят предпочитания, насърчавайки ангажираността на общността.
- Внедрете алгоритми, които непрекъснато анализират предпочитанията на потребителите, като гарантират, че препоръките се развиват в съответствие с техните интереси.
Инструменти за маркетинг, насочен към растеж, базиран на продукти
За да приложите успешно продуктово ориентирания растеж (PLG), са необходими подходящи инструменти за автоматизиране на ключови процеси и стимулиране на ангажираността на клиентите.
Проучването на Rocketlane за състоянието на онбординга показва, че 60% от компаниите използват 4-6 инструмента само за онбординг на клиенти, което го прави една от най-влиятелните стратегии в PLG маркетинга.
Ето някои видове инструменти, които можете да вземете под внимание в своето PLG пътуване:
- Инструменти за привличане на клиенти за безпроблемна настройка и активиране на потребители
- Инструменти за събиране на обратна връзка, за да събирате информация и да идентифицирате потенциални клиенти, подходящи за продукта (PQL).
- Платформи за анализ на потребителите за проследяване на ангажираността и оптимизиране на продуктовото преживяване
- Комуникационни инструменти за непрекъснато взаимодействие с клиентите и поддръжка
Инструменти като ClickUp могат да оптимизират тези усилия, като предлагат всеобхватни решения, които да ви помогнат да ускорите вашата PLG стратегия.
Софтуер за маркетинг на продукти ClickUp
Софтуерът за продуктов маркетинг ClickUp подобрява сътрудничеството и производителността на екипа. Неговите функции, като персонализирани табла, автоматизация на задачите, проследяване на целите и отчети в реално време, дават възможност на организациите да оптимизират работните си процеси. Това прави ClickUp идеален избор за внедряване на модел за растеж, ориентиран към продукта.
ClickUp също така извежда вашите PLG маркетингови стратегии на следващото ниво чрез богатите си функции, като:
- ClickUp Automation : Оптимизирайте работните процеси и намалете повтарящите се задачи, освобождавайки ценно време за вашия екип. Автоматизацията подобрява клиентското преживяване, като минимизира ръчната работа и позволява на персонала да се съсредоточи върху дейности с голямо въздействие.
- Задачи в ClickUp : Управлявайте и организирайте различни задачи в различни проекти, като използвате над 35 ClickApps на ClickUp за персонализиране. Тази гъвкавост позволява безпроблемно сътрудничество, което дава възможност на вашия екип да подкрепи ефективно вашата стратегия за растеж, ориентирана към продуктите.
- ClickUp Brain: Използвайте над 100 AI инструмента, за да ускорите задачи като писане, обобщаване и оптимизиране на процеса на разработване на продукти. Тази функция ви помага да създавате документи с изисквания към продуктите (PRD), атрактивно съдържание и тестови планове по-ефективно.
- ClickUp Views : Съгласувайте бизнеса си с продуктово ориентирана стратегия за растеж, като предлагате разнообразни опции за преглед – списък, табло, календар и др. Тези прегледи подобряват ангажираността на потребителите, като позволяват лесна визуализация на проектите и оптимизирано управление на задачите.
Има и още. Софтуерният пакет ClickUp Marketing Project Management Software има и други трикове в ръкава си. Разгледайте следните шаблони като предварително създадени рамки, които ще ви помогнат да започнете веднага, когато пробвате нови маркетингови стратегии за продукти.
Шаблон за продуктова пътна карта на ClickUp
Маркетинговата стратегия PLG е нова за вас? Откъде да започнете? Шаблонът за продуктова пътна карта на ClickUp е на ваше разположение! Можете да интегрирате пътната карта на вашата маркетингова стратегия в продуктовата пътна карта, като се уверите, че всяка стъпка е в съответствие с вашите цели за развитие и растеж на продукта.
Ето как може да подобри планирането ви:
- Визуализирайте пускането на продукти: Създайте ясен график за пускането на продукти и актуализации, за да поддържате екипа в синхрон по отношение на важните етапи.
- Сътрудничество между екипите: Насърчавайте сътрудничеството между екипите по продукти, маркетинг и продажби чрез коментари и възлагане на задачи, за да поддържате сплотеността.
- Събиране на обратна връзка: Чрез този шаблон ClickUp действа като софтуер за успех на клиентите, който помага за събирането на информация от заинтересовани страни и клиенти, за да се гарантира продуктова и маркетингова стратегия, ориентирана към потребителя.
- Персонализирани статуси: Създавайте задачи с до 15 статуса, като планиране, разработване, тестване и пускане, за да проследявате напредъка в разработването на продукти и маркетинговите инициативи.
Шаблон за продуктова стратегия на ClickUp
Шаблонът за продуктова стратегия на ClickUp разполага с основни функции като персонализирани изгледи, приоритети на задачите и графици, което го прави идеалният инструмент за подобряване на вашата продуктово ориентирана стратегия за растеж.
Този шаблон превръща ClickUp в лесен за използване софтуер за маркетинг на продукти, който ви позволява да:
- Определете ясни цели и задачи за продуктите, които са в съответствие с вашите PLG инициативи, като се уверите, че вашите маркетингови стратегии отговарят на нуждите на потребителите.
- Съгласувайте междуфункционалните екипи около общи приоритети и графици, за да създадете кохерентен подход към привличането и задържането на потребители.
- Управлявайте задачи и проекти на едно централизирано място, насърчавайки сътрудничеството между екипите по продукти, маркетинг и продажби за по-ефективно изпълнение.
С този шаблон вашият екип може да се фокусира върху стратегическите маркетингови усилия за PLG, да подобри координацията между отделите и да опрости процеса на планиране.
Показатели за измерване на успеха в ръководения от продукта растеж
PLG има за цел да привлича потребители и да ги задържи ангажирани и удовлетворени за устойчиво развитие.
Ето ключовите показатели за ефективност (KPI), които предоставят ценна информация за вашите стратегии:
- Процентът на отпадане проследява процента на потребителите, които напускат с течение на времето. Висок процент на отпадане показва неудовлетвореност или проблеми с продукта, а намаляването му само с 5% може да увеличи печалбите с 25% до 95%.
- Стойността на клиента за целия му живот (CLV) показва общия приход, който можете да очаквате от един клиент през целия му живот. PLG компаниите често имат по-висока CLV поради по-ниските разходи за привличане на клиенти и силните усилия за задържането им.
- Средният приход на потребител (ARPU) измерва генерирания приход на потребител, като помага за оценка на потенциала за монетизация и ефективността на допълнителната продажба или кръстосаната продажба.
Освен това, проследяването на ангажираността на потребителите и степента на активиране помага да разберете колко добре потребителите приемат и се възползват от вашия продукт, като предлага допълнителни възможности за подобрение.
Примери за успешни бизнеси, ориентирани към продуктите
В допълнение към примерите, обсъдени по-горе, ще разгледаме още няколко компании, които илюстрират как ефективно да се възползвате от продуктите си, за да намалите разходите и да създадете вирусна верига на растеж.
1. Slack
Компании като Slack се отличават в подхода PLG.
Например, безплатната версия на Slack включва основни функционалности, които водят до формиране на навици у потребителите, което води до конверсионен процент от около 23% от безплатни към платени планове.
Slack доказа, че централизирането на вашия продукт във всички дейности на работното място е ключът към създаването на лоялност. Процентът на задържане на потребителите е впечатляващите 93%.
Успехът на Slack се дължи на създаването на навик за ангажираност чрез цикъла „кука“ – тригер, действие, награда и инвестиция. Като последователно води потребителите през този цикъл, Slack постига висока степен на задържане на клиентите и насърчава лоялността, превръщайки потребителите в защитници на продукта.
2. Miro
Miro отбеляза експоненциален растеж, като предостави на потребителите незабавна полза с модела си „freemium“, който позволява на хората да изпробват продукта веднага.
Той се използва от над 50 милиона души, а способността му да се свързва с инструменти като Slack и Google Drive го прави незаменим за екипната работа.
Това, което отличава Miro, е фокусът върху клиента. За да остане актуален и полезен, Miro постоянно актуализира продукта си въз основа на нуждите на потребителите. Освен това Miro предлага широка гама от готови шаблони, което улеснява потребителите да се потопят в работата, вместо да се взират в празно платно.
3. Calendly
Calendly се отличава като инструмент за растеж, ориентиран към продукта, който опростява планирането на срещи. Неговата силна адаптация към пазара на продукти решава често срещания проблем с планирането на срещи, привличайки разнообразна база от потребители.
Всеки път, когато потребител изпраща покана от Calendly, той представя нови потенциални потребители на платформата, създавайки вирусна верига. Това естествено участие и ясна стойност демонстрират как Calendly ефективно използва своя продукт за растеж.
Предимствата и недостатъците на маркетинга, насочен към растеж чрез продукти
През 2019 г. всички водещи SaaS IPO бяха компании, ориентирани към продукти, което вероятно корелира с факта, че бизнеса, ориентиран към продукти, се оценява с над 30% по-високо от индексния фонд SaaS на публичния пазар.
Моделът на растеж, ориентиран към продукта, носи следните ползи за компаниите:
- Той намалява разходите за привличане на клиенти, като позволява на продукта да стимулира растежа, вместо да разчита на скъпи маркетингови кампании, насочени към жизнения цикъл на клиентите.
- Потребителите естествено приемат и популяризират продукта, което води до органичен растеж и по-ниски разходи за привличане на клиенти.
- Цикълът на продажбите е по-бърз в сравнение с компаниите, ориентирани към продажбите, тъй като клиентите могат да изпробват продукта директно и да вземат бързи решения.
- Отличното преживяване с продукта увеличава задържането на клиентите и тяхната лоялност.
- Растежът е мащабируем, защото зависи от стойността на продукта, а не от увеличаването на продажбите или екипа за успех на клиентите.
- Данните от поведението на потребителите предоставят информация за подобряване както на продукта, така и на маркетинговите усилия.
Макар стратегията за растеж, ориентирана към продукта, да предлага многобройни предимства, тя има и своите предизвикателства:
- Балансиран фокус: Компаниите може да се наложи да дадат приоритет на разработването на продукти за сметка на ефективни маркетингови стратегии, което затруднява привличането и ангажирането на потребители. От съществено значение е подобренията на продуктите да бъдат съгласувани с маркетинговите цели.
- Клиентско преживяване: Бързият растеж може да доведе до компрометиране на процесите на поддръжка и въвеждане, което да доведе до неудовлетвореност на потребителите и по-високи нива на отпадане. Бизнесът трябва да даде приоритет на обратната връзка от потребителите и да инвестира в цялостно въвеждане и поддръжка на клиентите, за да повиши удовлетвореността им.
- Непрекъснато усъвършенстване: Разчитането единствено на функциите на продукта може да доведе до стагнация. Организациите трябва да продължават да усъвършенстват уменията на своя маркетинг екип и да адаптират своите предложения въз основа на пазарните тенденции и нуждите на клиентите, за да останат конкурентоспособни.
Бизнесът може да минимизира потенциалните недостатъци, като признае тези предизвикателства и ги адресира проактивно.
Приемане на модела за растеж, ориентиран към продукта, с ClickUp
Най-добрият маркетинг не се усеща като маркетинг.
Най-добрият маркетинг не се усеща като маркетинг.
Това е същността на PLG маркетинга.
Компании като Figma, Calendly и Grammarly доказват, че балансирането между разработването на продукти и маркетинговите усилия е от жизненоважно значение за привличането и задържането на клиенти, както и за полагането на основите за устойчиво развитие.
Когато погледнем към бъдещето, траекторията на маркетинга, насочен към продуктите, изглежда обещаваща, особено за SaaS инструментите. Компаниите, които дават приоритет на обратната връзка от потребителите и непрекъснато подобряват своите предложения, ще отговорят на очакванията на клиентите и ще насърчат дълготрайна лоялност.
ClickUp може да ви помогне да приложите бързо стратегия, насочена към продуктите. Започнете своето пътуване още днес и приведете вашата организация в съответствие с успехите на водещите компании в дигиталната ера.