Полярис, известна още като Северната звезда, не е нито най-близката до Земята, нито най-ярката на небето. Тя е забележителна само защото изглежда стабилна, дори когато цялото северно небе се движи около нея.
Така че, независимо от часа на нощта или сезона, ако искате да плавате на север, следвате Северната звезда.
Показателите „North Star“ правят точно това за един бизнес. За разлика от целите или задачите, показателите „North Star“ са недвусмислени.
Няма две метрики, които да си противоречат или да се объркват взаимно. Те служат като точка, към която винаги се пренастройвате, ако някога се отклоните от пътя.
В тази публикация в блога ви помагаме да изберете показателите North Star, да изготвите план за действие, за да постигнете целта си, и да проследявате напредъка си по пътя.
Какво представляват показателите „North Star“?
Показателите „North Star“ са мерки за успех, които са в съответствие с дългосрочната траектория на растеж на бизнеса. Те са от основно значение за успеха на бизнеса и не се влияят от периодичните възходи и падения.
Особено популярни сред екипите за продуктово ориентиран растеж в софтуерните стартиращи компании, показателите North Star измерват защо вашите клиенти продължават да купуват от вас.
Една добра метрика „Северна звезда“ се характеризира със следното.
Отразяване на стойността за клиента: Какво трябва да получи клиентът в замяна на цената, която плаща? За развлекателни продукти като YouTube, Spotify или Facebook това е времето, прекарано на платформата. За комуникационен продукт като Slack това са ежедневните активни потребители. За Amazon това може да са месечните транзакции или закупените продукти.
Във връзка с приходите: Това не означава, че приходите са показател „North Star“, макар че могат да бъдат. Ефективният показател „North Star“ обаче свързва стойността за клиента с приходите.
Приложимо за цялата организация: Показателят „Северна звезда“ не се променя в зависимост от вашия екип/роля. Той остава постоянен, с вложени цели и задачи, които могат да варират за всеки екип.
Например, ако показателят „North Star“ на вашата организация е „ежедневни активни потребители“, всички от продуктовия, маркетинговия и продажбения отдел, както и отдела за успех на клиентите, трябва да организират работата си така, че да отговарят на този показател.
Фокусирайте се върху дългосрочната перспектива: Показателите North Star не се променят ежегодно. Те са свързани с дългосрочния растеж и трябва да се преследват в продължение на няколко години. Ето защо те трябва да бъдат конкретни, но и достатъчно широки.
С ключови показатели за ефективност (KPI), цели на проекта и ключови резултати (OKR), One Metric That Matters (OMTM) и десетки други рамки, които вече се използват на практика, защо да обмисляте показателите North Star? Нека разгледаме.
Значението на показателите „North Star Metrics“
Добрите показатели North Star дават насока на цялата организация. Те помагат на всеки екип да изготви своя план за действие, да определи срокове и да реши кой ще поеме инициативата, кога и как.
Ефективните показатели North Star осигуряват следното.
Яснота
Една добра метрика „Северна звезда“ дава недвусмислена представа за това, към какво се стреми организацията. Тя не оставя място за субективни интерпретации, независимо от това колко близо или далеч от клиента е членът на екипа.
Фокус в цялата организация
Това обединява цялата организация към обща цел. Добрите показатели North Star елиминират вътрешните конфликти относно измерването на производителността и приоритетите.
Когато между отделите по продажби и маркетинг възникне ожесточена дискусия относно ефективността на кампаниите за генериране на потенциални клиенти, показателите North Star осигуряват съгласуваност.
Фокус върху клиента
Ефективната метрика North Star се фокусира върху стойността за клиента, като съгласува всички в тази посока. Тя насърчава всеки член на екипа да се фокусира върху това да направи повече за клиента, така че той да осъзнае по-високата стойност и да е готов да плати повече.
Сред екипите за разработка на продукти това може да има невероятно трансформиращо въздействие. Когато показателят „North Star“ е ясен, те ще доставят функции, които водят към него, дори когато други нови и блестящи обекти изглеждат по-привлекателни.
Цел
Съвременните организации, особено стартиращите компании, са изградени около определена цел. Поколението Z също проверява дали ценностите на дадена компания съответстват на техните, преди да приемат работа там. Показателят „North Star“ отразява ценностите и мисията на дадена организация и насочва вземането на решения от всички заинтересовани страни.
С яснота, фокус, ориентираност към клиента и цел, показателите North Star на дадена компания помагат за подобряване на работните резултати, обединявайки всички към обща цел.
Всичко това е чудесно, но какви са добрите показатели „Северна звезда“? И може ли да има няколко показателя „Северна звезда“? Ето няколко примера.
Примери за показатели „Северна звезда“
Вашите показатели North Star могат да зависят от няколко фактора, като например продукта, който продавате, отрасъла, в който работите, растежа на вашата компания, ефективността на растежа, стойността, която създавате за клиентите, вашия бизнес модел и т.н. Ето няколко примера за показатели North Star, свързани с тези фактори.
1. Приходи
В бранша се водят големи дебати относно приходите като показател „North Star“. Някои твърдят, че основната цел на всеки бизнес е да генерира приходи. Следователно показателите за приходите, като годишни повтарящи се приходи (ARR), месечни повтарящи се приходи (MRR) и брутни месечни приходи (GMV), са най-добрите показатели „North Star“ за цялата компания.
Други казват, че ако определите „приходите“ като основен показател, ще се фокусирате прекалено много върху растежа на клиентската база с тактики като ценообразуване или предлагане на отстъпки. Освен това, „спечелете Х милиона долара“ не звучи особено вдъхновяващо за служителите!
Така че приходите и рентабилността като показатели „North Star“ рискуват да имат обратен ефект в дългосрочен план.
2. Време, прекарано на платформата
Прекараното време е популярна метрика North Star в сферата на развлеченията и социалните медии, в организации като Spotify, YouTube, LinkedIn и Facebook.
Прекараното време е отличен показател North Star, защото отразява перфектно стойността, която клиентът получава от продукта, т.е. забавление. За
От бизнес гледна точка, колкото повече време прекарва потребителят на платформата, толкова по-висока е ангажираността му и, съответно, приходите. Докато се фокусирате върху показател като този, е важно да имате предвид и разходите за привличане на клиенти – парите, които се харчат, за да ги привлечете на платформата.
Следващата стъпка е да проследявате активно седмично активните платени потребители, които действително оказват влияние върху приходите ви.
Въпреки това, важно е да се отбележи, че използването на времето, прекарано на платформата, като показател „North Star“ подтиква разработчиците да създават пристрастяващи продукти, които причиняват реална вреда, особено на най-уязвимите групи от населението.
3. Активни потребители
Друго измерение на показателя за прекарано време е броят на активните потребители на ден, седмица или месец. Това важи особено за продукти, които не включват съдържание или необходимост да останете вписани.
Например, SaaS продукт за фактуриране, CRM, инструмент за управление на проекти и т.н. не са създадени, за да отнемат време на потребителите. Целта на такива продукти може да бъде точно обратната, като например да се намали времето, прекарано във фактуриране, комуникация с клиенти или управление на проекти. Тези продукти са проектирани да се използват периодично, за да бъдат по-ефективни.
Следователно, вместо изразходваното време, по-добрият показател тук е броят на хората/организациите, които използват продукта. Дневните или месечните активни потребители са отличен показател „North Star“ в този случай.
Някои организации използват активните „платени“ потребители като показател „North Star“, комбинирайки целите за приходи и ангажираност. Разширение на това е и стойността на клиента за целия му живот, която комбинира приходите, които получавате от клиента през цялата продължителност на връзката ви с него.
Не забравяйте какво сте си поставили за цел да изградите, като използвате активните потребители като ваша North Star метрика. Например, ако вашето приложение помага на потребителите да подават данъчните си декларации по-ефективно, е малко вероятно то да се използва извън четвъртото тримесечие, така че месечните активни потребители може да останат близо до нула през останалата част от годината.
В зависимост от вашия бизнес модел, можете да изберете годишните активни потребители като ваша North Star метрика. Или да включите функции за управление на инвестициите или разходите в приложението си, за да накарате потребителите да го посещават по-често.
4. Извършени действия
В зависимост от основната услуга, която предлага даден продукт, „броят на извършените действия“ се отнася до броя пъти, през които клиентът използва услугата.
- За комуникационен инструмент като WhatsApp или Slack: Брой изпратени съобщения
- За приложение за споделяне на пътувания: Брой резервирани пътувания
- За платформа за електронна търговия: Брой закупени продукти
- За финтех компания: Брой обработени транзакции
- За туристическа компания: Брой резервирани пътувания
Извършените действия достигат до същността на причината, поради която е създаден даден продукт, и до стойността, която той предлага на клиента. Често действието е пряко свързано с цената на продукта, като увеличава приходите, когато броят му нарасне.
Например, основното предложение на Uber е превоз, чиято цена се определя динамично въз основа на различни фактори. Когато показателят „North Star Metric“ – ръст в броя на превозите – бъде постигнат, приходите (брой превози x цена) също нарастват.
5. Диференциатор
Оптимизирането на основното ви предимство на пазара може да бъде добра метрика North Star. Ако доброто потребителско преживяване е основното ви предимство, тогава извличането на полза от него и подобряването му трябва да бъде основната цел на всеки в бизнеса.
UX работи най-добре като показател North Star в пренаселени пазари. Например, когато пускате поредния портокалов сок в Walmart, опаковката му трябва да е лесна за пиене, да може да се използва повторно и дори да е забавна, ако искате да имате шанс.
По същия начин удовлетвореността на клиентите, достъпността, възможността за персонализиране и др. също могат да служат като показатели North Star за вашата организация.
Въпреки че се препоръчва да изберете един показател „North Star“ и да работите за постигането му, има много варианти. Преди да изберете своя, имайте предвид следното.
Идентифициране на показателите „Северна звезда“ на вашия екип
Определянето на показател, който да насочва цялата организация през следващите няколко години, не може да се вземе на лека ръка. Решението трябва да отчита информация от отделите по продажби, маркетинг, продукти, човешки ресурси, успех на клиентите, финанси и ръководния екип. То трябва да съчетава вашата визия за бъдещето с реалистичните изисквания на пазара.
Това би било особено предизвикателно, ако сте стартиращ бизнес в ранен етап без ясна обратна връзка от пазара. Ето една често използвана рамка за показатели North Star, която може да ви помогне. Тя предлага няколко въпроса, на които трябва да намерите отговори, преди да определите вашия показател North Star.
Най-добрият начин е да съберете ключови лица от гореспоменатите екипи, за да проучите отговорите от всички гледни точки. Обмислете различни показатели и техните предимства и недостатъци, преди да вземете окончателно решение.
За целите на това упражнение си представете, че пускате приложение за медитация, наречено „Deep Breath“. Ето как можете да определите показателя „North Star“ на вашия екип.
1. Кои са моментите на успех за вашите клиенти?
Отговорът на горния въпрос ще ви помогне да изразите ясно стойността за клиента. Помислете за момента в жизнения цикъл на вашите клиенти, в който те наистина усещат резултата от закупуването на вашия продукт.
За Deep Breath това би било всеки път, когато клиентът почувства намален стрес или по-добър сън благодарение на използването на вашия продукт.
2. Как можете да измерите момента на успех на вашите клиенти?
Въпреки че в действителност моментът на успеха е въздишката на облекчение на клиента, вие не можете да го измерите и да го включите в отчетната си таблица. Трябва да го направите измерим.
Приложението за медитация не може да бъде изтеглено, защото моментът на успех за клиента не настъпва, когато той се регистрира или възнамерява да медитира.
Това не може да бъде броят на започнатите курсове, защото истинската стойност за клиента е, когато той завърши сесията.
Следователно броят на завършените курсове по медитация е най-добрият показател „Северна звезда“ за Deep Breath.
3. Какво можете да направите днес, за да увеличите успеха на вашия бизнес?
След като вече сте установили какво създава стойност за клиентите, е време да свържете това с вашите приходи.
Вашият бизнес модел определя как генерирате приходи. Deep Breath може да таксува клиентите по следните начини.
- Фиксирана такса за всеки курс по медитация
- Абонамент за неограничен брой занятия
- Фриймиум модел с платени сесии за медитация с водач
- Модел, базиран на рекламата
Ако таксувате фиксирана такса за клас, вашата метрика North Star ще бъде „брой завършени класове“.
Ако таксувате абонамент, вашата North Star метрика ще бъде „брой платени потребители, които завършват медитационни сесии ежедневно/ежеседмично/ежемесечно“.
Ако предлагате модел „freemium“, вашата метрика „North Star“ е „брой завършени сесии с насочено медиация“.
Всъщност, използвайте този въпрос, за да свържете стойността, която клиентът получава, с това, за което плаща.
3. Какво допринася за постигането на показателя „Северна звезда“?
Макар показателят „Северна звезда“ да е посоката, в която се движи цялата организация, определянето му като единствена цел може да доведе до хаос. Всеки индивид може да интерпретира пътуването към Северната звезда по свой собствен начин, което да отведе организацията в различни посоки.
Разделете пътуването към Северната звезда на етапи.
Deep Breath реши да избере „ръст на потреблението“ – т.е. брой завършени курсове по медитация – като показател „Северна звезда“. Има различни стъпки, за да се стигне дотам.
- Показатели за маркетинговия принос: посещения на уебсайта, абонаменти за бюлетини, слушатели на подкасти, изтегляния на приложения, регистрации за пробни версии и др.
- Показатели за продажбите: превръщане в платени абонаменти, годишни абонаменти спрямо месечни абонаменти и др.
- Показатели за потребителското преживяване: време, прекарано в приложението, поредица от посетени занятия и др.
- Показатели за разработване на продукти: време, необходимо за започване на всеки курс, процент на отпадане преди страницата за плащане и др.
- Показатели за ангажираност на общността: Брой на въведените медитационни ръководства
Всеки може да си постави цели и да се насочи към тях, следвайки пътя към „северната звезда“ на организацията. Това е особено полезно за определяне на лидерски цели в областта на наемането на персонал, стратегията за навлизане на пазара и взаимодействията с борда на директорите.
Един от най-простите начини да разделите целите на задачи е методологията „Get Things Done“ (GTD) на Дейвид Алън. Започнете с шаблона ClickUp GTD още сега.
4. Как външните фактори влияят върху вашите показатели „North Star“?
Една добра метрика „Северна звезда“ трябва да остава до голяма степен незасегната от външни фактори. Ако времето, закъсненията на полети, политическите промени и т.н. влияят на вашата метрика „Северна звезда“, е време да я преосмислите.
Deep Breath може да не бъде засегнат от тези промени като цяло, тъй като е дълбоко лично приложение. Все пак е важно да следите глобалните/националните тенденции, които влияят върху продажбите, и да коригирате показателите North Star според нуждите.
5. Колко често можете да проследявате ефективността на вашата метрика „Северна звезда“?
Тъй като показателите North Star ви помагат да се ориентирате в пътуването си, трябва да можете да проверявате на кратки, редовни интервали дали сте на прав път. Следователно, вашите показатели North Star трябва да отразяват седмичен или поне месечен растеж.
Например, ако показателят „North Star Metric“ на Deep Breath е „брой клиенти, които дават положителни отзиви в App Store“, това е дейност, която се извършва веднъж в жизнения цикъл на всеки клиент. Може да минат месеци, преди да оставят отзив, ако изобщо го направят. Това не ви дава обратна връзка достатъчно бързо.
Ето защо Deep Breath се нуждае от показател, който редовно да променя нещата.
Определянето на вашата North Star метрика е първата стъпка в дългия ви път. На всяка следваща стъпка е от съществено значение да проверявате платна и да следите напредъка. Ето как можете да го направите.
Как да управлявате показателите „Северна звезда“
Един добър софтуер за управление на проекти не служи само за проследяване на задачите, но и за успеха на вашия бизнес. За да бъде това възможно, той трябва да бъде и софтуерен инструмент за растеж, ориентиран към продукта.
ClickUp е проектиран с оглед на това, като обединява задачи, етапи, проекти, документи и други елементи, насочени към вашата метрика North Star.
Поставете си цели
Задайте показателя North Star в приложението си за проследяване на цели. В зависимост от това как сте дефинирали показателя, можете да го настроите като някоя от следните цели в ClickUp.
- Числови стойности: например 1000 отстранени бъга
- Вярно или невярно: например, постигнат етап
- Валутна цел: например 3 милиона долара приходи
Напишете подробни описания на всяка цел, за да сте сигурни, че членовете на екипа ви разбират ясно своите роли. Направете показателите „North Star“ видими за всички в организацията, за да могат да съгласуват своите цели и проекти за постигането им.
Разделете целите на задачи
Използвайте тази секция в ClickUp, за да свържете вашите KPI и показатели за управление на продукти с показателя North Star.
Тук можете да зададете спринт цели, седмични продажбени цели и др. Можете също да ги интерпретирате като задачи.
Например, провеждайте десет разговора с клиенти или планирайте три демонстрации за клиенти всяка седмица. В зависимост от работния процес на вашия проект, създайте задачи, които кумулативно променят показателите на вашата North Star метрика.
Организирайте задачите и целите си
Проследявайте ежедневните/седмичните успехи, като ги организирате с целите на ClickUp. Прегледайте обобщенията на проектите, за да видите как задачите допринасят за постигането на целта. Задайте цели във всяка задача, за да проследявате напредъка си. Поставете свързаните задачи в папка.
Интегрирайте графиците на проектите в тези задачи, за да спазите крайните срокове. Задайте нива на приоритет за всяка цел и планирайте тези с висок приоритет за незабавно действие.
Проследявайте и наблюдавайте напредъка си към North Star
Използвайте таблото на ClickUp, за да проследявате всичко, което е важно за вас, като напредъка по задачите, постигането на целите или дори натоварването на екипа.
Можете също така да създавате карти за оценка на служителите, цели и ключови резултати (OKR) директно в ClickUp за редовни прегледи.
Потеглете към вашата Северна звезда с ClickUp
Вашата North Star не е само за да знаете накъде да вървите. По-важното е да се върнете на пътя, когато ветровете са прекалено силни и ви отклоняват от пътя. Тя трябва да бъде устойчива в продължение на години (или поне месеци), за да не прекъсва текущата работа. Тя също трябва да бъде лесно достъпна и видима за всеки член на екипа, особено по време на екзистенциална криза на работното място.
За да извлечете максимална полза от показателите North Star, се нуждаете от инструмент за растеж като ClickUp. Използвайте целите на ClickUp, за да идентифицирате, зададете, управлявате, проследявате и постигнете показателите North Star.
Измервайте показателите за вложените ресурси с цели за изпълнение на задачите. Измервайте показателите за резултатите, като например продажби или изтегляния на приложения, с цели в цифри/валута.
Получете пълна видимост на вашите цели, задачи и екипно представяне на едно място.