Haben Sie schon einmal große Aufträge an jemanden verloren, der weniger qualifiziert war als Sie? Sie hatten den Auftrag schon fast, aber der Interessent hat Sie abblitzen lassen.
Vielleicht hätte eine bessere Verhandlung das Blatt zu Ihren Gunsten wenden können. Haben Sie sich jemals gefragt, wie?
Chris Voss gibt einen detaillierten Überblick über seine Verhandlungstechniken und Geheimnisse in seinem Buch 'Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It'
Voss verbrachte über 24 Jahre seiner Karriere beim FBI und verhandelte erfolgreich mit Hunderten der härtesten Menschen der Welt. In diesem Buch gibt der ehemalige internationale FBI-Geiselvermittler seine bewährten Taktiken und Strategien für Verhandlungen unter hohem Einsatz und für mehr Überzeugungskraft im Leben frei.
Heute gehen wir auf Voss' erfolgreiche Ideen ein und zeigen Ihnen die Schlüssel für Ihre realen Geschäfte auf, einschließlich der Möglichkeiten, das Beste aus seinen unschätzbaren Verhandlungsgeheimnissen zu machen. Tauchen wir ein in die Zusammenfassung Never Split the Difference!
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25 Zusammenfassungen von Büchern zur Produktivität, die man gelesen haben muss
Never Split the Difference Buchzusammenfassung auf einen Blick
über Amazon In Never Split the Difference taucht jedes Kapitel in reale Szenarien ein und bietet praktische Verhandlungstechniken. Diese Prinzipien können nicht nur in Geiselsituationen, sondern auch am Arbeitsplatz von Nutzen sein.
In dem Buch wird erörtert, wie kalibrierte Fragen verborgene Geheimnisse effektiv aufdecken und Ihnen helfen, die Kontrolle zu gewinnen. Diese offenen Fragen, wie z. B. "Was ist Ihre größte Herausforderung in diesem Bereich?" oder "Inwiefern ist Ihr Produkt besser als das des anderen?", bringen Licht in die Perspektiven und Schwächen der anderen Partei und verschaffen ihr einen strategischen Vorteil.
Voss gibt auch frei, wie man durch taktische Empathie Vertrauen aufbauen und emotionale Gräben überbrücken kann. Taktische Empathie zeigt uns sowohl die emotionalen Hindernisse als auch die Wege zu ihrer Überwindung. Indem man die Emotionen eines anderen bestätigt und sich auf seine Gefühle und Motivationen einstellt, baut man ein Vertrauensverhältnis auf. Dies schafft die Voraussetzungen für Vereinbarungen, die allen Beteiligten zugute kommen.
Interessanterweise widerlegt Voss die Notion, dass "Nein" ein Verhandlungskiller ist. Wenn Sie "Nein" sagen, können Sie Ihre Bedürfnisse gegenüber der anderen Partei zum Ausdruck bringen, falsche Vereinbarungen vermeiden und Zeit für eine durchdachte Entscheidungsfindung gewinnen. Das ultimative Ziel ist es, ein echtes "Ja" zu erreichen und nicht vorschnell nachzugeben.
Das Buch erklärt auch, wie aktives Zuhören eine Verhandlungssuperkraft ist, die es Ihnen ermöglicht, kritische Bedenken effektiv zu erkennen, Einwände zu antizipieren und Ihren Ansatz anzupassen. Wenn Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um innezuhalten, können Sie nachdenken und während der Verhandlung wertvolle Erkenntnisse gewinnen.
Darüber hinaus schlägt Voss vor, Emotionen wie "Frustration" oder "Besorgnis" zu beschreiben; so können Sie die Gefühle Ihres Gegenübers erkennen, was eine offenere Kommunikation ermöglicht.
Die wichtigsten Erkenntnisse aus Never Split the Difference von Chris Voss
das Buch Never Split the Difference von Chris Voss ist eine fesselnde Erkundung realer Verhandlungssituationen und bietet wertvolle Lektionen, um Ihren Erfolg bei Überzeugungsarbeit und Geschäftsabschlüssen zu verbessern.
In dieser Zusammenfassung von Never Split the Difference haben wir einige der wichtigsten Erkenntnisse für Sie zusammengestellt:
1. Aus der Geschichte lernen, um die emotionale Intelligenz zu verinnerlichen
Chris Voss zeigt auf, wie das FBI aus der Geschichte gelernt und sein Training angepasst hat, indem es Empathie, effektives Zuhören und Verständnis in den Vordergrund gestellt und damit letztlich seine Verhandlungsprozesse revolutioniert hat.
Nach der Antike, als bewaffnete Streitkräfte die primäre Lösung darstellten, entwickelten sich Verhandlungen im 20. Tödliche Geiselkrisen führten zur Einrichtung spezieller Verhandlungseinheiten und der Harvard-Verhandlungsprojekt in 1979.
Doch das Projekt ließ einen entscheidenden Aspekt außer Acht - die menschlichen Gefühle. Dies wurde deutlich, als die Forschungen von Tversky und Kahneman zeigten, wie unvorhersehbar und irrational menschliche Entscheidungen sein können. Dadurch wurde deutlich, wie wichtig es ist, emotionale Intelligenz in Verhandlungen einzubeziehen.
2. Die Kunst des aktiven Zuhörens in Krisenverhandlungen
In dem angespannten Szenario eines Banküberfalls mit Geiseln veranschaulicht Voss die Macht des aktiven Zuhörens bei Verhandlungen. Officer Joe führt unter der Anleitung von Voss ein Gespräch mit den Entführern und verdeutlicht, dass Menschen aufgrund ihrer selektiven Aufmerksamkeit dazu neigen, wichtige Informationen zu übersehen.
In dem Buch plädiert Voss für aktives Zuhören und fordert Sie auf, sich auf die Worte Ihres Gegenübers zu konzentrieren, statt auf Vermutungen. Er warnt vor voreiligen Schlüssen und hebt den strategischen Vorteil hervor, Emotionen anzuerkennen, ohne unbedingt mit der anderen Partei übereinzustimmen.
Während des Bankraubs wendet das Verhandlungsduo drei Taktiken an: eine DJ-Stimme zu später Stunde, um Vertrauen aufzubauen, eine langsame Unterhaltung, um zu verstehen, und das Spiegeln, um Vertrauen zu schaffen. Diese Techniken, einschließlich des Spiegelns von ungefähr denselben Worten wie die des Geiselnehmers, helfen Joe, die Räuber davon zu überzeugen, die Geiseln freizulassen und sich zu ergeben.
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3. Die Macht der einfühlsamen Beschreibung in Verhandlungen, bei denen viel auf dem Spiel steht
Bei der Beschreibung einer hochriskanten Fahndung nach drei Flüchtigen zeigt Voss die Wirksamkeit der einfühlsamen Beschreibung und Spiegelung. Trotz des Schweigens der Verdächtigen hinter einer verschlossenen Tür erweist sich Voss' Verhandlungsgeschick als einflussreich.
Voss baut Vertrauen auf, indem er einfühlsam spricht und sich auf die Perspektive der Flüchtlinge einlässt. Er erkennt auch ihre Emotionen an, ohne zu drohen oder zu schreien.
Durch geschickte Interaktion bestätigt Voss die Gefühle von Angst und Panik der Verdächtigen und gewinnt allmählich ihr Vertrauen. Seine Fähigkeit, sich mit ihren Gefühlen zu verbinden, führt schließlich zu einer erfolgreichen Verhandlung, bei der sich die Flüchtigen nach sechs Stunden ergeben.
Indem Sie den emotionalen Zustand Ihres Gegenübers beschreiben oder identifizieren, zeigen Sie, dass Sie ihn verstehen. Um dies gut zu erledigen, sollten Sie in der Lage sein, die Emotionen Ihres Gegenübers richtig zu erkennen, indem Sie ihn genau beobachten. Wenn Sie auf den Gesichtsausdruck, die Körpersprache und den Tonfall einer Person achten, beginnen Sie zu verstehen, was diese Person denkt und fühlt. Dieser Vorgang wird als neuronale Resonanz bezeichnet.
4. Die ermächtigende Kraft des "Neins" in Verhandlungen
Voss gibt eine weitere wertvolle Lektion frei, die er durch seine Erfahrungen bei einer Krisenhotline gelernt hat. Er verrät, wie ein "Nein" zur anderen Partei Verhandlungen sofort verändern kann.
Das Kapitel unterstreicht, dass ein "Nein" ein wirkungsvolles Verhandlungstool ist. Voss argumentiert, dass es Diskussionen über echte Probleme ermöglicht, Offenheit fördert und die Klarheit der Entscheidungsfindung verbessert.
Wenn Sie unvorteilhafte Angebote strategisch ablehnen, gewinnen Sie Kontrolle und emotionale Leichtigkeit, was letztlich Ihre Glaubwürdigkeit erhöht. Voss ermutigt dazu, ein "Nein" als Gelegenheit zu nutzen, um neue Möglichkeiten zu erkunden, und nicht als bloße Ablehnung.
5. Die Macht des "Das ist richtig" in Verhandlungen
Voss schildert eine fesselnde Geschichte, in der zwei einfache Worte, "das ist richtig", zu einem entscheidenden Faktor in einer Verhandlung werden, bei der viel auf dem Spiel steht. Voss schildert die Rettung von Jeffrey Schilling, der im Jahr 2000 von einer militanten islamischen Gruppe unter der Führung des furchterregenden Abu Sabaya entführt wurde.
Benjie, ein Militäroffizier, der den Verhandlungen zunächst skeptisch gegenübersteht, folgt dem Rat des FBI und wendet Voss' vertrauensbildende Taktik an. Als Sabaya seine Klagen über Kriegsschäden vorträgt, spiegelt Benjie sie und beschreibt sie, was zu einem Durchbruch führt, als Sabaya mit einem "Das ist richtig" antwortet Erstaunlicherweise führt diese Bestätigung zu Schillings Freilassung, ohne dass das geforderte Lösegeld gezahlt wird.
Voss unterstreicht den strategischen Einsatz von "das ist richtig" als kraftvolle Bestätigung in Verhandlungen. Der Satz ermöglicht es der anderen Partei zu zeigen, dass sie Sie gehört hat und mit Ihnen übereinstimmt, ohne das Gefühl zu haben, dass sie nachgibt.
Diese Technik bringt die Parteien in Bezug auf Verständnis und Meinung näher zusammen.
6. Verborgene Bedürfnisse durch nicht-lineares Verhandeln aufdecken
Voss stellt die herkömmliche Notion in Frage, dass erfolgreiche Verhandlungen einem linearen Weg folgen. Er plädiert für ein tieferes Verständnis des Verhandlungsstils Ihres Gegenübers, indem er versteckte Bedürfnisse und blinde Flecken aufdeckt.
Der Verfasser gibt die fesselnde Geschichte eines entführten haitianischen Politikers frei, die veranschaulicht, wie sich das FBI nach einer Analyse der Situation und dem Erkennen subtiler Signale erfolgreich für Verhandlungstechniken statt für einen Kompromiss bei der Lösegeldübergabe entschied.
Voss warnt vor den Fallstricken der Kompromissfindung, da sie Schwächen aufdeckt. Stattdessen führt er das Konzept des Loss Aversion Bias (Menschen vermeiden lieber einen Verlust als einen Gewinn) und der Manipulation als tools zur Erzielung vorteilhafter Vereinbarungen ein. Er schlägt vor, die andere Seite die Geldverhandlungen führen zu lassen.
7. Beeinflussung mit kalibrierten Fragen meistern
Voss stellt eine wirkungsvolle Strategie vor - die Schaffung einer Illusion von Kontrolle durch kalibrierte Fragen. Beeinflussen Sie Ihr Gegenüber, indem Sie offene Abfragen anstelle von geschlossenen Alternativen stellen und so ein Gefühl der Kontrolle erzeugen (erfolgreiche Verhandlung).
Der Verfasser betont, dass kalibrierte Fragen versteckte Probleme aufdecken und potenzielle Konflikte entschärfen können. Indem Sie Fragen mit einem "Wie" oder "Was" formulieren, bitten Sie die andere Partei implizit um Hilfe, wodurch die Gegenseite weniger defensiv und eher bereit ist, das zu erledigen, was Sie von ihr wollen.
Offene Fragen ermöglichen eine tiefere Erkundung der Absichten der anderen Partei, während geschlossene Fragen den Verhandlungsspielraum begrenzen.
8. Entschlüsselung von Täuschungen: Die drei Taktiken von Voss
Voss gibt Ihnen wichtige tools an die Hand, um die Authentizität Ihres Gegenübers zu gewährleisten.
die "7-38-55-Regel" unterstreicht die entscheidende Rolle der nonverbalen Hinweise - Worte machen nur 7 % aus, während der Tonfall und die Körpersprache zusammen einen bedeutenden Anteil von 93 % ausmachen. Sie sollten darauf achten, ob die Worte des Gesprächspartners mit seinem Tonfall und seiner Körpersprache übereinstimmen - wenn nicht, lügt Ihr Gegenüber wahrscheinlich.
die Drei-Regel bietet einen einzigartigen Einblick in die Aufrichtigkeit, indem sie vorschlägt, die andere Partei dazu zu bringen, einer Sache in derselben Unterhaltung dreimal zuzustimmen. Da es schwierig ist, dreimal eine Zustimmung vorzutäuschen, können Sie eine Lüge aufdecken, wenn Sie wachsam sind.
Als letzte Sicherheitsmaßnahme führt Voss den Pinocchio-Effekt ein, der die Neigung von Lügnern hervorhebt, zusätzliche Wörter, komplexe Sätze und übermäßige Pronomen in der dritten Person zu verwenden. Je mehr jemand von der Einfachheit abweicht, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Täuschung.
Wenn Sie diese Taktiken beherrschen, können Sie bei Verhandlungen zwischen Ehrlichkeit und Betrug unterscheiden.
9. Maßgeschneiderte Taktiken: Verhandlungstypen verstehen
Voss betont einen entscheidenden Schritt vor der Verhandlung: das Verständnis des Verhandlungsstils Ihres Gegenübers. Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der Verhandlungstypen und wie Sie mit ihnen umgehen können:
- Analysten: Analysten sind fleißig, aber oft skeptisch. Sie verlangen immer Details, bevor sie effektiv reagieren. Erwidern Sie diese Geste und vermeiden Sie stets die anfängliche Flut von Fragen
- Akkommodatoren: Akkommodatoren sind sehr sozial und optimistisch. Siestellen Beziehungen in den Vordergrund und Win-Win-Szenarien, und es fällt ihnen leicht, anderer Meinung zu sein. Halten Sie einige Details vage, um stille Konflikte zu vermeiden. Diejenigen, die Ihnen entgegenkommen, werden sich nicht wehren, wenn Ihre Ideen mit ihren Werten kollidieren. Bringen Sie Ihre Ideen zum Ausdruck, aber verderben Sie sie nicht mit zu viel Gerede
- Assertive Menschen: Assertive Menschen sind effizient. Sie konzentrieren sich darauf, Aufgaben abzuschließen unddirekte Kommunikation. Sie können aggressiv wirken und missverstehen Stille immer als Gelegenheit, zu dominieren. Respektieren Sie ihr Bedürfnis, zuerst gehört zu werden, mäßigen Sie Ihren Ton und verwenden Sie Spiegelungen, Beschreibungen und Zusammenfassungen
10. Akzeptieren Sie die Unbekannten in der Verhandlung
die Theorie des Schwarzen Schwans besagt, dass Dinge passieren, die zuvor für unmöglich gehalten wurden - oder an die man überhaupt nicht gedacht hat. Das ist nicht dasselbe wie zu sagen, dass manchmal Dinge passieren, deren Chancen eins zu einer Million stehen, sondern vielmehr, dass Dinge, die man sich nie vorstellen konnte, tatsächlich eintreten."
Voss rät, bei jeder Verhandlung auf unerwartete Ergebnisse vorbereitet zu sein. Er unterteilt das Wissen in drei Aspekte, um ein klareres Bild zu erhalten:
- Gewusstes Wissen: Felsenfeste Fakten wie der Name Ihres Gegenübers
- Unbekannte Kenntnisse: Möglichkeiten, die Sie vermuten (z. B. die Wahrscheinlichkeit, dass die Täter bewaffnet sind)
- Unbekannte Unbekannte: Die Schwarzen Schwäne - völlig unvorhergesehene Eventualitäten
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25 Zusammenfassungen von Büchern zur Produktivität, die man gelesen haben muss
Beliebte Never Split the Difference Zitate
Wir konnten die Zusammenfassung von Never Split the Difference nicht abrunden, ohne wichtige Zitate für Sie hervorzuheben:
Wer gelernt hat, anderer Meinung zu sein, ohne unangenehm zu sein, hat das wertvollste Geheimnis der Verhandlung entdeckt.
Dieses aussagekräftige Zitat unterstreicht, wie wichtig es ist, einen respektvollen und kooperativen Verhandlungsstil beizubehalten, auch wenn man mit der anderen Partei nicht einverstanden ist. Bei einer effektiven Verhandlung geht es nicht darum, um jeden Preis zu gewinnen, sondern konkurrierende Prioritäten zu managen und eine Win-Win-Lösung für beide Parteien zu finden.
Das Schöne an Empathie ist, dass sie nicht voraussetzt, dass man mit den Ideen der anderen Person übereinstimmt.
Voss betont, wie wichtig taktische Empathie ist, um die Perspektive des Gegenübers zu verstehen, auch wenn man dessen Ansichten nicht teilt. Wenn Sie die Gefühle und Bedenken Ihres Gegenübers anerkennen, schaffen Sie Vertrauen und ein gutes Verhältnis und damit eine produktivere Verhandlungsumgebung.
Konflikte bringen Wahrheit, Kreativität und Lösungen hervor.
Obwohl Konflikte unangenehm sein können, sieht Voss sie als Chance für Wachstum und Fortschritt. Indem man sich offen und effektive Kommunikation und unterschiedliche Standpunkte direkt anzusprechen, können Sie verborgene Wahrheiten aufdecken, kreative Lösungen für emotionale Hindernisse finden und letztendlich eine bessere Lösung erzielen.
Das "Nein" ist aus mehreren Gründen ein mächtiges tool.
Erstens erlaubt es uns, echte Probleme anzusprechen, anstatt mit allem einverstanden zu sein. Zweitens ermöglicht es den Menschen, sorgfältig nachzudenken und richtige Entscheidungen zu treffen. Und schließlich fühlen sich Menschen, die "Nein" sagen, kontrollierter und emotional wohler, da sie sich in gewisser Weise selbst schützen.
Voss stellt die traditionelle Ansicht in Frage, dass ein "Nein" eine Verhandlung scheitern lässt. Er argumentiert, dass Nein ein strategisches tool sein kann, um versteckte Probleme anzusprechen und eine durchdachte Entscheidungsfindung zu fördern. Anstatt die Verhandlung zu beenden, gibt es Ihrem Gegenüber mehr Sicherheit.
Um in einer schwierigen Verhandlung ein echtes Druckmittel zu haben, muss man die andere Partei davon überzeugen, dass sie etwas zu verlieren hat, wenn das Geschäft scheitert. Wenn ein potenzieller Geschäftspartner jedoch hartnäckig ist, sollten Sie eine klare, prägnante, auf das Nein ausgerichtete Frage stellen, die darauf hindeutet, dass Sie bereit sind, das Geschäft zu beenden.
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