في عملية توليد الإيرادات في أي مؤسسة، يشارك عدد من الأدوار في عملية توليد الإيرادات، مثل أبحاث التسويق والإعلان والعلاقات العامة والتسويق ووسائل التواصل الاجتماعي والفعاليات والشراكات والمبيعات وما إلى ذلك.

في المؤسسات التي تعمل بين الشركات (B2B)، يكون فريق الإيرادات أكثر انسيابية. خاصة في مبيعات التكنولوجيا وشركات البرمجيات كخدمة SaaS، يتكون محرك الإيرادات من التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.

وكجسر بين هذه الأقسام، وضمن ما يُطلق عليه عادةً فريق المبيعات الداخلية، يظهر دوران متميزان: ممثل تطوير المبيعات (SDR) وممثل تطوير الأعمال (BDR).

وقد استمر الجدل بين مندوب تطوير المبيعات SDR وممثل تطوير الأعمال BDR منذ زمن بعيد. وتولي بعض المؤسسات اهتمامًا خاصًا بالتمييز بين الدورين؛ بينما يستخدم البعض الآخر هذين الدورين بالتبادل حيث يعمل كلاهما على تحقيق نفس الهدف.

قبل أن تقرر كيف ستقوم بهيكلة فرقك، إليك هذا الكتاب التمهيدي عن مساعدي التطوير الذاتي، ومساعدي تسوية المنازعات.

تعريف أدوار مساعدي التطوير الذاتي، ومساعدي تطوير الأعمال

داخل مؤسسة المبيعات، يلعب كل من مساعدي التطوير الذاتي، ومساعدي تسجيل المبيعات أدواراً متميزة وحاسمة. إليك كيف يبدو ذلك.

ممثل تطوير المبيعات

يركّز مندوب تطوير المبيعات على تأهيل العملاء المحتملين الواردين وتمريرهم إلى مديري الحسابات التنفيذيين. ويتمثل دورهم في:

• مراجعة العملاء المحتملين الواردين
• تقييمهم كعملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQL) أو عملاء محتملين
• التواصل مع العميل المحتمل لفهم احتياجاته
• توثيق جميع المعلومات المتعلقة بالعميل المحتمل وتمريرها إلى مديري الحسابات التنفيذيين

ممثل تطوير الأعمال

ممثل تطوير الأعمال مسؤول عن التنقيب عن العملاء المحتملين الخارجيين. ويتمثل دوره في:

• إجراء اتصالات خارجية باردة
• تحديد فرص الأعمال
• دعم تطوير الخدمات
• إعداد الاجتماعات مع فرق المبيعات

تختلف أدوار ومسؤوليات مسؤوليات مسؤول التسويق الرقمي عن أدوار ومسؤوليات مسؤول المبيعات. دعنا نلقي نظرة على الجوانب المختلفة التي يختلفان فيها.

## الاختلافات الرئيسية بين مساعدي المبيعات الخاصين ومساعدي المبيعات

💡 هل تعلم؟ أكثر من 50% من العملاء يتفاعلون مع العلامات التجارية في 3-5 قنوات خلال رحلة مبيعاتهم. A مجموعة الشراء النموذجية تتضمن 6-10 من أصحاب المصلحة. و75% من يفضل المشترون بين الشركات تجربة خالية من المندوبين .

هناك بعض القواسم المشتركة الأساسية بين مندوبي المبيعات الخاصة وموظفي المبيعات الخاصة بين الشركات. فكلاهما دوران مهنيان في بداية حياتهما المهنية مع فرص هائلة للنمو في قيادة المبيعات. وعادةً ما يكون كلاهما جزءًا من فريق المبيعات. ويتعاون كلاهما مع التسويق ونجاح العملاء بشكل منتظم.

والأهم من ذلك، بصفتك مسؤول مبيعات خاص أو مسؤول مبيعات مباشر، فإن هدفك هو تحقيق إيرادات للمؤسسة. تنتهي أوجه التشابه عند هذا الحد. إليك الاختلافات.

مجالات التركيز

يركز أخصائيو تسجيل بيانات العملاء المحتملين على العملاء المحتملين الواردين بينما يركز أخصائيو تسجيل بيانات العملاء المحتملين على الحملات الصادرة. ونتيجة لذلك، يسعى أخصائيو التطوير الذاتي إلى إنشاء ورعاية العملاء المحتملين لتحويلهم إلى مبيعات، بينما يقوم أخصائيو التطوير الذاتي ببناء علاقات تساعد على زيادة حصة المحفظة في الشركة.

على سبيل المثال، عندما يُنشئ فريق التسويق عميلاً محتملاً في شكل تنزيل أحد الأصول، يتواصل مندوب تطوير المبيعات معه عارضاً عليه المساعدة وبدء محادثة.

ومن ناحية أخرى، يقوم مندوب تطوير الأعمال بالبحث بين العملاء الحاليين والأسواق الجديدة لتحديد فرص النمو.

المشاركة في دورة المبيعات

لدى مندوبي تطوير الأعمال تفويض تكتيكي لجذب الانتباه وتحديد المتطلبات وتمريرها إلى مديري الحسابات التنفيذيين (AEs). فهم لا يغلقون الصفقات. وهذا يعني أنهم يركزون على الجزء العلوي من مسار المبيعات.

أما مديرو المبيعات التنفيذيون للحسابات فلديهم تفويض استراتيجي لتتبع الاتجاهات وإجراء أبحاث السوق وتحديد الفرص المحتملة. فهم يقومون بإشراك العملاء المحتملين من البداية إلى النهاية - فهم يشاركون في دورة كاملة.

المقاييس والأهداف

تتمثل أهداف أخصائيي تسجيل العملاء المحتملين في نقل المزيد من العملاء المحتملين إلى أسفل خط الأنابيب. وهذا يشمل:

• التواصل في شكل رسائل البريد الإلكتروني المرسلة أو المكالمات التي يتم إجراؤها
• معدلات التحويل من عميل متوقع وارد إلى عميل متوقع مؤهل
• معدل التأهيل الدقيق
• معدل الاجتماعات المحجوزة

تتوزّع أهداف مسوّق إعلانات العملاء المحتملين على مدار دورة المبيعات. وهذا يشمل:

• العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم
• معدل تحويل العملاء المحتملين
• متوسط حجم الطلب
• الإيرادات المحققة

دعنا ننتهي من ذلك.

الاختلافات بين قسم التطوير الذاتي، وقسم تطوير العلاقات مع العملاء

اعتمادًا على منتج مؤسستك واحتياجاتها وأهدافها، قد تحتاج إلى مخصّصي تنمية المهارات أو مخصّصي تسوية المنازعات أو كليهما. دعنا ننظر في ذلك.

المسؤولون عن المبيعات الداخلية والمسؤولون عن المبيعات الداخلية: إنشاء فريق المبيعات الداخلي المناسب

ممثلو تطوير المبيعات هم الخيار الصحيح إذا:

• لديك محرك تسويق ناضج يولد وعيًا واهتمامًا جيدًا بالعلامة التجارية
• إذا كان لديك عدد كبير من العملاء المحتملين الواردين، وتحتاج إلى شخص ما لتأهيلهم إلى أسفل القمع
• لديك تعريف واضح ومحدد لشخصية العميل المثالي (ICP)
• حجم تذكرة منتجك صغير نسبيًا، ويمكن اتخاذ القرارات بسرعة

ممثلو تطوير الأعمال هم الخيار الصحيح إذا:

• كنت في مرحلة مبكرة من عملك التجاري، ولا تزال في مرحلة بناء محرك التسويق
• أنت بحاجة إلى فرق مبيعات لبناء علاقات عميقة يمكن الاستفادة منها للحصول على فرص إيرادات طويلة الأجل
• كنت تستكشف برامج المقارنات الدولية ويمكنك استخدام المزيد من البحث والتطوير
• حجم تذكرة منتجك كبير ويشمل العديد من أصحاب المصلحة

بالإضافة إلى ذلك، من الأفضل في سيناريوهات مختلفة أن يكون هناك مزيج سليم من مسرّعي المبيعات ومختبري المبيعات الخاصة.

على سبيل المثال، إذا كنت منتج SaaS يبيع للأفراد والشركات الصغيرة والمؤسسات، فيمكنك تقديم خدمة ذاتية للأفراد، وتعيين مسجلي خدمات خاصة للشركات الصغيرة والمتوسطة، ومسجلي خدمات خاصة لحسابات المؤسسات.

إذا كنت في مكان ما في منتصف طيف الوعي بالعلامة التجارية، ونضج التسويق، وفهم برنامج المقارنات الدولية، وما إلى ذلك، فقد يكون من الجيد أن يكون لديك فريق يضم مسجلي بيانات خاصة ومسجلي بيانات عملاء. وفي كل الأحوال، يجب أن يكون لديك فريق يعمل معًا بشكل جيد.

## التعاون بين أخصائيي التطوير الذاتي، وأخصائيي تسجيل بيانات العملاء

تُفضّل معظم فرق المبيعات الداخلية اليوم توظيف كل من أخصائيي التطوير الذاتي وأخصائيي تسجيل المبيعات لدعم جهودهم في توليد الإيرادات. ومع ذلك، نظراً لطبيعة عملهما وأهدافهما المشتركة، يمكن أن يكون هناك بعض التداخل في جهودهما.

على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع أداة لأتمتة المدفوعات. قد يصادف أحد مساعدي التطوير الذاتي عميلاً محتملاً من مدير التسويق في إحدى المؤسسات. هنا، على الرغم من أن برنامج المقارنات الدولية غير متطابق، إلا أن المؤسسة التي يعمل بها قد تكون مناسبة لمنتجك.

في مثل هذه الحالات، يمكن لمختبر التطوير الذاتي، تمرير الفرصة إلى مدير التسويق لاستكشافها. تتطلب مثل هذه التسليمات السهلة تعاوناً فعالاً. إليك كيف يمكنك إعداد ذلك من خلال برنامج الكل في واحد أداة إدارة مشاريع المبيعات مثل ClickUp.

إعداد إدارة علاقات العملاء المشتركة

في المبيعات الحديثة، المعلومات هي الثروة. لذا، قبل أي شيء آخر، قم بإضافة منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى مجموعة تقنيات المبيعات .

توحيد جميع المعلومات عبر خط أنابيب المبيعات مع ClickUp CRM . قم بإعداد العلاقات مع العملاء، وإنشاء قاعدة بيانات، وإدارة مهام المبيعات، والتعاون في الصفقات، وتحليل البيانات لاتخاذ القرارات - كل ذلك باستخدام انقر فوق .

إدارة علاقات العملاء والاستفادة منها باستخدام ClickUp

بمجرد إعداده، قم بتمكين الوصول إلى CRM الخاص بك لموظفي المبيعات الداخلية وموظفي المبيعات الداخلية. قم بتعيين المهام للأفراد، وإنشاء لوحات معلومات مخصصة، وتمكين فرق المبيعات الداخلية من الحصول على السياق الكامل لاتخاذ القرارات.

ابدأ على الفور مع قالب إدارة علاقات العملاء للمبيعات من ClickUp . استخدمه لإدارة معلومات العملاء والاتصالات والمتابعة. باستخدام هذا القالب الملائم للمبتدئين، يمكنك أيضًا تتبع العملاء المحتملين، وتصور فرص المبيعات، والحصول على رؤية فورية لكل ما يهمك في الوقت الفعلي.

بناء الرؤية

لا يكفي أن يكون لديك جميع المعلومات في مكان واحد؛ فأنت تحتاج أيضًا إلى النوع المناسب من الرؤية. استخدم عشرات من طرق العرض القابلة للتخصيص و قالب خط أنابيب المبيعات ClickUp للحصول على رؤية قابلة للتنفيذ لجميع مشاريعك.

لرؤية جميع العملاء المحتملين حسب المرحلة في دورة المبيعات، جرّب طريقة عرض لوحة كانبان. للاطلاع على جدول المتابعة الخاص بك، استخدم طريقة عرض التقويم. لتتبع الوقت المستغرق لإتمام الصفقة، جرّب طريقة عرض مخطط جانت.

تحميل هذا القالب

قالب تعقب المبيعات في ClickUp

لتصفية العملاء المحتملين وفرزهم بناءً على أي من المعلمات التي تلتقطها، استخدم طريقة عرض القائمة الجديرة بالثقة دائمًا. إن قالب تعقب مبيعات ClickUp سيمنحك الانطلاقة التي تحتاجها.

استخدم هذا القالب القابل للتخصيص بدرجة كبيرة لعرض جميع العملاء المحتملين بالترتيب الذي تفضله. قم بتضمين معلومات إنتاجية المبيعات لتتبع المقاييس وتحقيق الأهداف.

على سبيل المثال، يمكنك تتبع عدد الساعات المستغرقة في كل صفقة وتقييم عائد الاستثمار عليها، أو يمكنك معرفة عدد الصفقات التي يديرها كل مسؤول مبيعات في وقت واحد وإعادة تخصيص عبء العمل.

إدارة عمليات المبيعات بفعالية.

⚡️ أرشيف القالب: تحقق من هذه القوالب القابلة للتخصيص قوالب خط أنابيب المبيعات لعملك

أتمتة العمليات

عندما نتحدث عن التعاون، فإننا غالبًا ما نفكر في شخصين أو أكثر في اجتماع يناقشون الاحتمالات. وفي حين أن هذا جزء مهم، إلا أنه يمكن سد الكثير من الثغرات في التعاون من خلال أدوات أتمتة المبيعات .

أتمتة عمليات المبيعات باستخدام ClickUp

استخدام أتمتة ClickUp لتبسيط عمليات سير العمل المختلفة التي تساعد مساعدي التطوير الذاتي، ومقدمي خدمات العملاء على العمل معًا بشكل أفضل. تتضمن بعض الأمثلة على ذلك:

• عندما يقوم أحد أخصائيي التطوير الذاتي بتحديد عميل محتمل غير مؤهل كفرصة محتملة لأحد أخصائيي BDR، يتم تعيينه تلقائيًا إلى أخصائيي BDR المناسبين
• عندما يصبح شخص ما من فرصة يتم متابعتها من قبل موزع بيانات العملاء المحتملين عميلاً محتملاً وارداً، أرسل تنبيهاً إلى موزع بيانات العملاء المحتملين
• عندما يطلب عميل محتمل ميزة موجودة في خارطة الطريق، قم تلقائيًا بوضع علامة عليها على هذا النحو
• إذا كانت إحدى الصفقات خاملة لفترة طويلة جدًا، أرسل تنبيهًا إلى مسؤول التطوير الذاتي/مسؤولي تسجيل العملاء المحتملين

التعاون في الوقت الفعلي

مهما حاولت، فإن عملية المبيعات ليست خطية ولا بسيطة. قد يقوم عميل محتمل بالتسجيل في رسالتك الإخبارية ولكنه يرفض جميع المحادثات من قبل مسؤول المبيعات الخاص بك. بعد ذلك، قد يبدي مديره اهتمامًا أثناء التواصل مع مسؤول المبيعات الخاص بك، مما يعيدهم إلى المحادثة مرة أخرى.

قد يصبح الشخص غير المهتم الآن مهتماً بعد بضعة أسابيع. هناك كل أنواع الاحتمالات. الطريقة الوحيدة للتغلب على كل هذا وتحقيق ما يلي أهداف المبيعات من خلال التعاون الفعال. داخل ClickUp، هناك العشرات من أدوات إنتاجية المبيعات لتمكين ذلك.

تتبع كل دورة حياة كل عميل مهام ClickUp Tasks

إدارة المهام

استخدم التعليقات المتداخلة في مهام النقر فوق المهام لوضع استراتيجية لبرنامج التوعية. استنادًا إلى جميع المعلومات المتاحة، قم بمناقشة الخيارات، واختبار نهج A/B، وبناء نماذج خطة المبيعات لاحتياجاتك.

ClickUp Chat للمحادثات السياقية في الوقت الفعلي

محادثات

استخدام انقر فوق الدردشة لجلب جميع المحادثات حول صفقة ما إلى مكان واحد. إضافة مهام إلى المحادثات. أو تحويل الرسائل إلى مهام. أضف مشاركات حول أي إعلانات أو تحديثات مهمة. نظّم المحادثات في مساحات. وابدأ تشغيل ClickUp Brain لتلحق بك، وتفكّر، وتعصف ذهنيًا، وتضاعف إنتاجيتك 10 مرات!

مكافأة للقراءة: كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات .

إدارة المعرفة

قم بتنظيم جميع البرامج النصية للمكالمات الخاصة بك باستخدام قالب مكالمات مبيعات ClickUp . استخدم هذا القالب متوسط المستوى لـ

• تخزين جميع نصوص مكالماتك في مكان واحد
• إنشاء قوائم مراجعة لتأهيل العملاء المحتملين الواردين
• سهولة الوصول إلىالتعامل مع الاعتراضات الموارد
• استمر في التركيز على المحادثة أثناء المكالمة

وبذلك يكون لديك الوضوح والأنظمة اللازمة لبناء فريق مبيعات داخلي قوي. ولكن كيف يمكنك توظيف الأشخاص المناسبين؟ إليك الطريقة.

المسارات الوظيفية والمهارات

كما رأيتم أعلاه، فإن أدوار مساعدي التطوير الذاتي، ومساعدي التطوير المهني متشابهة ولكنها مختلفة. لذا، غالباً ما تكون المهارات والمسارات الوظيفية مختلفة أيضاً.

الخبرة العملية

يراجع مسؤول التطوير الذاتي العملاء المحتملين الواردين، ويتأهل بناءً على معايير واضحة، ويقوم بإجراء اتصالات أولية، ويجمع المتطلبات الأساسية. ومع وجود عملية قوية وقوائم مراجعة، يمكن لخريج جديد أو محترف في بداية حياته المهنية إدارة ذلك بكفاءة.

من ناحية أخرى، يقوم أخصائيو العلاقات العامة بالبحث الاستكشافي. فهم يحتاجون إلى طرق أنيقة لتحديد العملاء المحتملين، والوصول إليهم في السياق، وخلق الاهتمام. وهذا يحتاج إلى شخص لديه خبرة أكبر في المجال والسوق.

التدريب والدعم

يحتاج مندوبو تطوير المبيعات إلى تدريب مركّز، بينما يحتاج مندوبو تطوير المبيعات إلى تدريب مركّز، في حين أن مندوبي تطوير المبيعات لديهم القدرة على التعامل مع مستوى معين من الحرية.

على سبيل المثال، يتضمن كلا الدورين مستوى معين من البحث. حيث يقوم مندوب تطوير المبيعات بالبحث في تفاصيل العميل المحتمل الوارد، ومنظمته، واحتياجاته المحتملة. لذا، يحتاج مقررو التنمية الخاصة إلى عملية واضحة خطوة بخطوة.

من ناحية أخرى، يقوم ممثلو تطوير الأعمال بدراسة الأسواق الجديدة واستكشاف الإمكانيات. ويكفي وجود إطار عمل مرن أو مبادئ توجيهية مرنة.

مبادرة

يعمل ممثل تطوير الأعمال على العملاء المحتملين الواردين، لذا فهم يحتاجون فقط إلى الدافع لتنظيف صندوق الوارد الخاص بهم والقيام بعمل شامل. بينما يحتاج أخصائي تسجيل بيانات العملاء المحتملين إلى تحديد الفرص حيث لا توجد فرص. فهم يحتاجون إلى مهارات التواصل، وعقلية استباقية، ومزيد من المبادرة، والدافع الذاتي لمواصلة التصوير في الظلام.

ومع ذلك، فإن سمات مثل التعاطف مع العملاء، والاستعداد للتعلم، والإبداع، وحل المشكلات، والراحة مع أدوات تمكين المبيعات وما إلى ذلك ضرورية لكلا الدورين. إذا كنت تتطلع إلى اقتحام هذا المجال، فإليك كتاب تمهيدي عن كيفية الدخول في مجال المبيعات التقنية .

وفيما يتعلق بالمسارات الوظيفية، فإن مسارات المبيعات الخاصة وموظفي المبيعات الخاصة لديهم إمكانيات هائلة.

بالنسبة للمبتدئين، يمكن لمسؤولي المبيعات الخاصة ومسجلي المبيعات الداخليين الانتقال إلى قيادة المبيعات. يمكن لكل منهما بناء المهارات والقدرات في أدوار كل منهما، حيث يمكنهما أولاً الانتقال إلى مدير المبيعات، ثم رئيس المبيعات الداخلية، ثم رئيس المبيعات الإقليمية، ثم رئيس المبيعات.

يمكن لمسؤولي المبيعات الداخليين الاقتراب أكثر من فريق التسويق الداخلي، مما يمنحهم رؤى حول ما يبحث عنه العملاء، وما هي الأصول التي تولد أكثر العملاء المحتملين المؤهلين، ونوع المحتوى الذي ينقر عليه العملاء، وما إلى ذلك. مع بعض المهارات، يمكنهم الانتقال إلى أدوار عمليات الإيرادات.

يمكن لموظفي تسجيل بيانات المبيعات الانتقال إلى البحث الأساسي، وبناء نقاط القوة في تحديد الأسواق والصناعات المحتملة والشراكات والتعاون. ويمكنهم تولي مهام المبيعات الكبيرة كمساهمين فرديين أو أن يصبحوا داعمين للأبحاث لفرق الذهاب إلى السوق.

💡 نصيحة احترافية: إذا كنت تفكر في هذا المسار، سواءً كمسؤول مبيعات خاص أو مسؤول مبيعات تجارية، فإليك نظرة على يوم في حياة مدير المبيعات .

عزّز فرق مديري المبيعات ومديري المبيعات مع ClickUp

عمليات المبيعات الحديثة معقدة، والبيع صعب! فبالإضافة إلى توظيف أفضل الأشخاص في السوق، تحتاج أيضًا إلى إعدادهم للنجاح باستخدام إدارة علاقات العملاء المناسبة، وأدوات التعاون، والقوالب القابلة لإعادة الاستخدام، والأتمتة القوية. ClickUp لفرق المبيعات كل هذا وأكثر. تمكّنك منصة ClickUp لإدارة المشاريع القابلة للتخصيص بدرجة كبيرة من دمج جميع بيانات المبيعات في مكان واحد، مما يتيح لموظفي المبيعات وموظفي تسجيل بيانات المبيعات الرؤية والسياق.

تعمل ميزات الأتمتة القوية على تسهيل التعاون والتذكيرات في الوقت المناسب حتى لا يفوتك أي عميل محتمل. عندما تكون في شك، قم بتشغيل ClickUp Brain واطرح أي سؤال. احصل على إجابات فورية لإزالة العوائق من طريقك. جرّب ClickUp مجانًا اليوم .