Прекарали сте месеци в разработването на продукт и хиляди долари в проучвания, но вашите целеви клиенти не го използват, когато той се появи на пазара. Защо? Твърде често има несъответствие между вашия продукт и това, което клиентите ви наистина искат.
Време е да спрете да гадаете и да започнете да разбирате какво искат вашите клиенти. Опитайте рамката „Jobs-to-be-Done“ (JTBD). Този мощен подход обръща сценария, позволявайки ви да иноватирате, като се фокусирате върху това, което клиентите трябва да постигнат.
Като идентифицирате конкретните задачи, за които клиентите ви използват вашия продукт, можете да разработите предложения, които отговарят и надхвърлят очакванията.
В този блог споделяме стъпка по стъпка процеса за прилагане на рамката JTBD, заедно с примери и шаблони JTBD. Нека се уверим, че следващото ви пускане на продукт или актуализация на функции ще постигне целта си и ще донесе реална стойност на вашите клиенти.
Рамката JTBD: какво представлява тя?
Рамката „Jobs-to-be-Done“ (JTBD) е теоретичен модел, който се използва, за да разберете защо и как клиентите купуват даден продукт или го включват в работния си процес. Тя премества фокуса от продукта към нуждите и проблемите на клиентите, които вашият продукт решава. Можете да използвате рамката, за да изработите стратегии за насърчаване на приемането на продукта.
Основната идея е, че клиентите „наемат“ вашите продукти, за да изпълнят конкретна задача. Щом разберете тази основна функционална задача, можете да създадете продукти, процеси и решения, които по-добре отговарят на нуждите на вашите клиенти.
Принципи на рамката JTBD
- Подход, ориентиран към клиента: Проучете данните за клиентите и дайте приоритет на нуждите на клиентите пред функциите на продукта.
- Задача, а не продукт: Фокусът трябва да бъде върху нуждите на клиентите, след което да се създадат продукти, които отговарят на задачата.
- Функционални, емоционални и социални измерения: Задачите на клиентите имат много измерения, включително функционални аспекти за подобряване на производителността и организацията, емоционални нужди и социални съображения. Обърнете внимание на всички тези аспекти, за да създадете цялостно решение.
- Иновации, ориентирани към резултатите: Създавайте иновативни решения, базирани на желаните резултати за вашата целева аудитория, а не на съществуващите продукти или технологии на пазара.
Разбиране на задачите в JTBD
В системата JTBD задачите изразяват конкретните задачи, които клиентите се опитват да изпълнят. Тези задачи обикновено са структурирани по следния начин:
Шаблон: Когато [ситуация], искам да [задача], за да мога да [желан резултат]
Пример: „Когато пътувам до работа, искам да слушам аудиокниги, за да използвам времето си продуктивно. ”
Резултатите и целите на JTBD за желаните резултати
Резултатът от JTBD е изчерпателен документ, който очертава задачите, които клиентите се опитват да изпълнят. Той съдържа желаните от тях резултати и критериите за успех. Този документ служи като ръководство за изграждане на процес за разработване на продукти, както и като ръководство за маркетинг и ангажиране на клиентите.
Рамката „Jobs-to-be-Done“ дава на вашия екип по-добро разбиране за това защо клиентите ви купуват вашите продукти или услуги и как да ги подобрите.
За да приложите тази рамка бързо, обмислете използването на шаблона за резултати от проекти на ClickUp, който автоматизира създаването на резултати от JTBD. Това е напълно персонализируем шаблон, който ви позволява да добавяте информация за проекта, етапа на разработка и разходите. Можете също да добавите членове на екипа, за да всички да са съгласувани по отношение на обхвата на работата.
Използвайте този шаблон, за да:
- Създайте подробни и добре дефинирани фази и етапи на проекта.
- Уверете се, че проектът се изпълнява според графика и в рамките на бюджета с правилното планиране.
- Определете роли и отговорности, възложете задачи на членовете на екипа и проследявайте тяхното успешно изпълнение.
- Комуникирайте с всички заинтересовани страни, за да сте на една вълна през целия жизнен цикъл на проекта.
Роли и събития в рамката JTBD
Ролите и събитията са ключови компоненти на рамката „Jobs-to-be-Done“.
Ролите се отнасят до различни потребители на продукта или заинтересовани страни, участващи в процеса на вземане на решения относно закупуването и използването на конкретен продукт. Тези роли могат да варират в зависимост от контекста.
Нека вземем за пример ролите, участващи в примера за използване на ClickUp за управление на проекти. В този сценарий има три роли:
| Лице, вземащо решения | Основен потребител | Вторичен потребител |
| Техническият директор | Проектните мениджъри | Членове на екипа |
| Лицето, което взе решението да закупи ClickUp за организацията | Те създават планове за проекти, разпределят задачи и проверяват напредъка в ClickUp. | Техните ежедневни задачи се актуализират в ClickUp. |
Събитията са тригери или решения, които създават нуждата от продукт или услуга. Тези събития определят спешността и естеството на задачата, която трябва да бъде изпълнена.
Ето един пример за различни събития в рамката JTBD:
| Рутинни дейности | Неочаквани събития | Събития в живота |
| Месечен отчет за проверка на продукта, за който е необходим надежден инструмент за управление на продукти | Старият инструмент за управление на продукти вече не е достатъчен | Сливането на две компании поражда нуждата от нов инструмент за управление на продукти, с който и двете компании да могат да работят. |
Ръководство за рамката JTBD с примери и шаблони
Ето как да изградите рамката JTBD за вашата организация, използвайки различни шаблони:
Шаблони, използващи теорията за задачите
Шаблон за създаване на задание
Когато [ситуация], искам да [задача], за да мога да [желан резултат].
Например:
- Когато управлявам няколко проекта, искам да имам централизирана табло, за да мога да следя напредъка и да разпределям ресурсите по-ефективно.
- Когато екипът ми работи по проект, искам да следя актуализациите в реално време, за да се уверя, че всички са на една вълна и сроковете се спазват.
Шаблон за създаване на карта на задачите
Да предположим, че сте продуктов мениджър, който иска да пусне нова функция.
Стъпка 1: Определете задачата. Например, стартирайте функция за автоматизация.
Стъпка 2: Разделете задачата на стъпки и желани резултати:
- Оценете нуждите на клиентите
- Проучете различните съществуващи инструменти на пазара.
- Планирайте графика за разработване
- Създайте цели за управление на продуктите за целия екип
- Планирайте стратегията за пускане на продукта на пазара
Стъпка 3: Определете желаните резултати за всяка стъпка.
Например:
- Разберете най-често срещаните и отнемащи време задачи, които клиентите искат да автоматизират.
- Идентифицирайте ключовите отличителни характеристики, които ще отличат вашата функция за автоматизация от конкурентите.
- Уверете се, че функцията е разработена, тествана и готова за пускане в рамките на договорения срок, без да се прави компромис с качеството.
- Обединете екипа около общи цели, като се уверите, че всеки знае своите отговорности и проектът върви по план.
- Постигнете успешен старт с високи нива на приемане, като ефективно комуникирате предимствата на функцията към съществуващите и потенциалните клиенти.
Шаблон за създаване на изявления за резултати
За да [постигне конкретна цел], [конкретна група потребители] трябва да [извърши действие или задача], за да може да [постигне желания резултат].
Например:
- За да увеличат процента на конверсия на потенциалните клиенти, екипите по продажбите трябва да измерват процента на потенциалните клиенти, които се превръщат в клиенти.
- За да се сведе до минимум времето за изчакване на клиентите, екипите за поддръжка на клиенти трябва да увеличат максимално точността на отговорите при технически проблеми.
- При привличането на нови клиенти искам да автоматизирам процеса на въвеждане на данни, за да намаля административното време и да се фокусирам върху отношенията с клиентите.
Примери за JTBD в действие
Разработване на маркетингова стратегия
| Сценарий | Пускане на B2B SaaS продукт |
| Приложение | Използвайте рамката JTBD, за да идентифицирате критичната задача, която вашият продукт решава за бизнес клиентите. Вместо просто да изброявате функции, фокусирайте се върху това как вашият продукт директно отговаря на конкретните предизвикателства, пред които са изправени те. |
| Пример | Задача: Бизнес екипите трябва „ефективно да координират проектите между отдалечени екипи“. Действие: Подчертайте как вашият SaaS продукт предлага безпроблемна интеграция със съществуващи инструменти и функции като сътрудничество в реално време, като директно решава задачата „да се гарантира, че отдалечените екипи остават съгласувани и продуктивни“. |
Разработване на продукти
| Сценарий | Подобряване на CRM системата |
| Приложение | Използвайте рамката JTBD, за да идентифицирате пропуските в настоящите CRM функционалности, които пречат на екипите по продажбите да сключват сделки ефективно. Разработете функции, които директно адресират тези проблемни точки. |
| Пример | Задача: Екипите по продажбите трябва „бързо да дадат приоритет на висококачествените потенциални клиенти“. Действие: Въведете функция за оценяване на потенциалните клиенти, базирана на изкуствен интелект, която автоматично класифицира потенциалните клиенти въз основа на вероятността за превръщането им в реални клиенти. Това ще помогне на екипа по продажбите „да съсредоточи усилията си върху най-обещаващите потенциални клиенти, за да увеличи процента на превръщането им в реални клиенти“. |
Подобряване на клиентското преживяване
| Сценарий | Подобряване на услугите за поддръжка на клиенти |
| Приложение | Приложете рамката JTBD, за да разберете какво се опитват да постигнат клиентите, когато се свързват с поддръжката. Обикновено това включва бързо и безпроблемно разрешаване на проблеми. |
| Пример | Задача: Клиентите трябва да „решават техническите проблеми незабавно, без да чакат поддръжката“. Действие: Въведете портал за самообслужване с често задавани въпроси и ръководства за отстраняване на проблеми, базирани на изкуствен интелект, които позволяват на клиентите да решават често срещани проблеми самостоятелно. |
Дизайн на услуги
| Сценарий | Проектиране на корпоративна програма за обучение |
| Приложение | Използвайте рамката JTBD, за да персонализирате услугата за обучение, така че да отговаря на конкретните учебни цели на корпоративните клиенти. Например, ефективно повишаване на квалификацията на служителите, като същевременно се минимизират прекъсванията в ежедневните им задачи. |
| Пример | Задача: Компаниите трябва да „повишават квалификацията на служителите си, без да ги откъсват от ежедневните им отговорности“. Действие: Разработете платформа за обучение по заявка, до която служителите да имат достъп по всяко време. Това ще им позволи да учат в свое собствено темпо. |
Прилагане на рамката „Jobs-to-be-Done“
Стъпка по стъпка процес на прилагане на рамката „Jobs-to-be-Done“:
1. Идентифицирайте задачите, които потребителите искат да изпълнят
Разберете основните задачи или проблеми, които клиентите се опитват да решат с вашия продукт или алтернативни решения.
Как да го направите:
- Интервюта с клиенти: Провеждайте задълбочени интервюта с потребители, за да разкриете нуждите и проблемите на клиентите.
- Наблюдение: Наблюдавайте потребителите в реални ситуации, за да видите как взаимодействат с продуктите и с какви предизвикателства се сблъскват.
- Проучвания: Използвайте проучвания, за да съберете широка информация за поведението и нуждите на потребителите, индекса на удовлетвореност на клиентите, като се фокусирате върху задачите, които те се опитват да изпълнят.
Пример: Продуктовият екип на софтуерна компания използва данни за клиентите, за да установи, че потребителите й се опитват предимно да „автоматизират повтарящи се задачи“, за да освободят време за по-стратегическа работа.
2. Анализирайте всеки JTBD
Разделете идентифицираните задачи на основните им компоненти, за да разберете контекста, емоциите и функционалните нужди, които стоят зад тях.
Как да го направите:
- Сегментирайте по контекст: Разберете кога и защо потребителите трябва да изпълнят задачата (например, при какви обстоятелства се налага да автоматизират задачите си?).
- Идентифицирайте функционалните, емоционалните и социалните аспекти: Анализирайте задачата от различни гледни точки, за да обхванете всички измерения (например, какви функционални нужди удовлетворява задачата? Как се чувства потребителят при изпълнението й?)
Пример: Компанията установява, че потребителите трябва да автоматизират задачите си по време на пиковите работни часове, за да намалят стреса (емоционална нужда) и да подобрят производителността (функционална нужда).
3. Избройте желаните резултати от JTBD
Ясно дефинирайте резултатите, които потребителите очакват при изпълнението на задачата, както по отношение на успеха, така и по отношение на удовлетворението.
Как да го направите:
- Изявления за желания резултат: Напишете изявления за резултата, които уточняват какво искат да постигнат потребителите (напр. „Намаляване на времето, прекарано в повтарящи се задачи, при максимална точност“).
- Приоритизирайте резултатите: Класифицирайте тези резултати по важност и удовлетворение, за да се фокусирате върху най-критичните нужди.
Пример: Потребителите искат да „намалят времето за изпълнение на задачите с 50%“, като „гарантират нулеви грешки в автоматизираните процеси“.
4. Напишете изявление за JTBD
Съберете заключенията си в кратко изложение на JTBD, което улавя същността на задачата, включително обстоятелствата и желаните резултати.
Как да го направите:
- Шаблон за изявление на JTBD: Използвайте шаблон като „Когато [ситуация], искам да [задача], за да мога да [желан резултат]“.
- Включете контекста: Уверете се, че изявлението отразява конкретния контекст, в който възниква нуждата.
Пример: Когато съм затрупан с работа, искам да автоматизирам рутинните задачи по въвеждане на данни, за да мога да се концентрирам върху стратегическия анализ и да спазвам сроковете с по-малко стрес.
При прилагането на рамката JTBD работата с подходящи потребителски истории може да помогне на вашия екип да се свърже по-добре с идеалния ви клиент. За да направите това, създайте потребителски истории и уловите по-добре изискванията на крайните потребители, като използвате шаблона за потребителски истории на ClickUp.
Използвайте шаблона, за да:
- Напишете, управлявайте и проследявайте историите на потребителите
- Разделете ги на по-малки задачи и ги подредете по важност.
- Следете напредъка на всяка задача и идентифицирайте потенциални проблеми.
Ролята на проектните мениджъри и мениджърите по стратегия
Независимо дали управлявате проект или определяте стратегия, вероятно сте били помолени да помогнете за създаването на рамка „Jobs-to-be-Done“ в някакъв момент от кариерата си. В такива случаи обмислете използването на приложения за „Get-Things-Done“ (GTD), за да създадете стратегии JTBD, които повишават производителността и организацията.
Един от най-добрите софтуери за GTD, широко използван от проектните мениджъри, е ClickUp. Това е всеобхватна платформа за продуктивност, предназначена да помага за ефективното управление на проекти и работни процеси.
Как да използвате ClickUp за създаване на JTBD рамки
За да приложите рамката „Jobs-to-be-Done“, можете да използвате специфични шаблони на ClickUp, за да проследявате и наблюдавате нуждите на клиентите и да определите действията, които те се опитват да изпълнят с вашия продукт/услуга.
Шаблон на рамката „Getting Things Done“
Шаблонът Getting Things Done (GTD) Framework Template в ClickUp е напълно персонализируем, готов за употреба шаблон за ефективно записване и сортиране на задачи. Този шаблон ви помага да управлявате и организирате задачи, свързани с идентифициране на задачи, които трябва да бъдат изпълнени, и преразглеждане на съществуващи решения.
Ключовите функции на този шаблон включват:
- Персонализирани статуси: проследявайте напредъка на всяка задача с шест персонализирани статуса.
- Изгледи: управлявайте и визуализирайте задачите с изгледи „Списък“, „Документ“ и „Бяла дъска“.
- Папки: Организирайте задачите в папки за по-добра категоризация и управление.
Шаблонът GTD е особено полезен за разбиване на сложни задачи JTBD на управляеми действия. Той ви помага да дефинирате ясно и да изпълните всяка стъпка, така че членовете на вашия екип да могат да изпълняват задачите си ефективно.
💡 Професионален съвет: Ето някои допълнителни GTD шаблони, които ще ви помогнат да планирате и работите по-ефективно. Независимо дали сте практикуващ GTD или сте нов в тази методология, тези шаблони ще внесат яснота и контрол във вашия ежедневен работен процес.
Шаблон за рамка за управление на проекти
Шаблонът за рамка за управление на проекти на ClickUp предоставя структуриран подход за планиране, изпълнение и мониторинг на проекти.
Този шаблон включва:
- Рамка, която ви помага да изградите и управлявате обща представа на високо ниво
- Изгледи на бяла дъска и документи, които помагат за визуализиране и планиране на работния процес
- Разширени функции като маркиране, вложени подзадачи и етикети за приоритет, за да добавите повече контекст към задачите.
Този шаблон е идеален за проектните мениджъри, за да имат обща представа за внедряването на JTBD рамките в тяхната организация. Той предоставя обща представа за всички задачи и гарантира, че всеки аспект от проекта е планиран и проследен внимателно.
Предимства на използването на шаблони на ClickUp за рамката „Jobs-to-be-Done“
- Ефективност: Оптимизира организирането и управлението на задачите по JTBD, за да можете бързо да започнете реалната работа.
- Сътрудничество: Подобрява сътрудничеството в екипа чрез споделени работни пространства, коментари и актуализации в реално време.
- Персонализиране: Напълно персонализируемите шаблони ви позволяват да адаптирате рамката към вашите специфични нужди.
- Визуализация: Различните изгледи и табла помагат за визуализиране на напредъка и състоянието на задачите и проектите на JTBD.
Използване на GTD шаблони за прилагане на JTBD рамки за различни отдели
| Отдел | Пример за използване на шаблона |
| Маркетингова стратегия | Използвайте шаблона GTD, за да записвате задачите за проучване на пазара, да организирате стъпките на кампанията и да проследявате напредъка в разбирането на задачите на клиентите. |
| Разработване на продукти | Използвайте шаблона за рамка за управление на проекти , за да планирате и управлявате проекти за разработване на продукти, като се уверите, че функциите отговарят на нуждите на клиентите. |
| Поддръжка на клиенти | Приложете шаблона GTD, за да управлявате задачите по обслужване на клиенти и да разрешавате бързо техните проблеми. |
| Операции | Приложете шаблона за рамка за управление на проекти , за да оптимизирате оперативните процеси, да проследявате показателите за ефективност и да внедрите подобрения въз основа на прозренията от JTBD. |
Приложете рамката JTBD с ClickUp
Рамката „Jobs-to-be-Done“ е мощен начин да разберете истинските нужди на вашите клиентски сегменти. Като идентифицирате задачите, които вашите клиенти искат да изпълнят, можете да проектирате продукти и решения, които по-добре отговарят на техните нужди.
Създаването на тази рамка ръчно обаче може да отнеме часове и да ви отвлече от действителния проект. Използвайте GTD шаблоните на ClickUp, за да създадете рамка JTBD. ClickUp разполага с мощни инструменти за управление на задачи, сътрудничество и автоматизация, което улеснява съгласуването на вашите проекти с задачите, които трябва да бъдат изпълнени от вашите клиенти.
Регистрирайте се в ClickUp още днес и започнете да изграждате вашата рамка JTBD.