كيف تُعرّف النجاح؟

في عالم الأعمال التجارية الحديثة، لا سيما في مجال التكنولوجيا، يعتبر النجاح فكرة معقدة يصعب فهمها. أن تصبح شركة يونيكورن - أي الحصول على مليار دولار في التقييم - يُنظر إليه على أنه نجاح. ومع ذلك, أقل من 1% من شركات يونيكورن هذه تولد إيرادات أو سيولة نقدية بقيمة 1 مليار دولار .

تقليديًا، كانت الربحية علامة على النجاح، ولكن، اليوم، تتكبد الشركات الناشئة خسائر في سعيها لتحقيق زعزعة السوق أو تحقيق نمو كبير. ومع نماذج الأعمال المتطورة وهياكل الاستثمار الجديدة، يتم إعادة تعريف فكرة النمو والنجاح.

في هذا العالم، تكون المقاييس التي تختارها بمثابة نجمك الشمالي وهدفك الذي تتجمع نحوه. في منشور المدونة هذا، نناقش بعض أهم مقاييس SaaS التي يمكنك استخدامها لتوجيه رحلتك نحو النجاح.

ما هي مقاييس SaaS؟

مقاييس البرمجيات كخدمة (SaaS) هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) للمؤسسات التي تبني وتبيع البرامج المستندة إلى السحابة.

تعريف مقاييس البرمجيات كخدمة وأهميتها

على عكس مؤشرات الأداء الرئيسية التقليدية، تم تصميم مقاييس البرمجيات كخدمة بناءً على احتياجات ونماذج الأعمال ونمو الشركات القائمة على الاشتراك. وهي مهمة لـ

قياس الأداء: تحديد المعالم الرئيسية عبر أبعاد مختلفة، مثل الإيرادات والربحية ورضا العملاء وتطوير المنتجات، إلخ.

مراقبة صحة الأعمال: استخدام مقاييس مثل التدفق النقدي التشغيلي، ومعدل الاحتراق، ودورة التحويل النقدي، وما إلى ذلك لمراقبة قدرتها على دفع مستحقاتها وإدارة الاستثمارات.

توجيه الاستراتيجية: التحقق من قبول السوق وتحديد خارطة طريق المنتج وفقًا لذلك.

على سبيل المثال، إذا كان معدل الاستهلاك مرتفعًا، فهذا يعني على الأرجح أن المنتج لا يفي بوعده، مما يتطلب تغييرًا في استراتيجية التسويق أو ميزات المنتج.

التوجيه نحو النمو: فهم الوضع الحالي للأعمال التجارية لتوجيه فرق المبيعات والتسويق والمنتج ونجاح العملاء نحو الأهداف المشتركة.

في الأساس، تلعب مقاييس SaaS دورًا قويًا في توجيه رحلة المؤسسة نحو النجاح. فيما يلي بعض مقاييس SaaS المجربة والمختبرة للاختيار من بينها.

مقاييس SaaS الرئيسية التي يجب تتبعها

قبل أن تختار مقياسًا، افهم هدف عملك. قد تحدد شركة ناشئة في مرحلة مبكرة هدفها الأساسي في اكتساب العملاء ومتوسط الإيرادات لكل عميل. ومن ناحية أخرى، قد يكون للمؤسسة التي تستعد للاكتتاب العام أو البيع أهداف تتعلق بكفاءة التكلفة أو الإيرادات المتكررة أو القيمة الدائمة للعميل.

فيما يلي مقاييس SaaS المهمة التي تستخدمها المؤسسات عادةً. اختر ما هو مناسب لك بناءً على نوع المنتج، ونموذج العمل، والتكلفة، ومرحلة النمو، وما إلى ذلك.

1. الإيرادات الشهرية المتكررة

الهدف الأساسي لأي عمل تجاري هو كسب المال. تساعد الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) على تتبع ذلك بالضبط. فهو يقيس المبيعات/النقدية التي تحققها الشركة على أساس شهري.

كيفية حساب الإيرادات الشهرية المتكررة؟

يتم حساب MRR بضرب عدد المستخدمين في المبلغ الذي يدفعونه شهرياً في المتوسط. اعتمادًا على خطط الدفع التي تقدمها، قد ترغب في حساب الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) بدلاً من ذلك.

MRR = عدد الحسابات النشطة × الإيرادات / الإيرادات / الاشتراك لكل حساب

• إذا كنت تطبيق تقويم قائم على البرمجيات كخدمة تبيع لـ 100 عميل مقابل رسوم اشتراك قدرها 10 دولارات شهريًا، فإن MRR = 100 × 10 دولارات = 1000 دولار
• إذا كنت تتقاضى 2 دولار عن كل حدث مجدول في التقويم الخاص بك، فإن MRR الخاص بك سيكون عدد الأحداث في الشهر × 2 دولار
• وإذا كنت تبيع خططًا سنوية، فاقسم الرسوم على 12 لتحصل على MRR الخاص بك

لوحة معلومات الإيرادات الشهرية باستخدام ClickUp

لماذا يجب عليك حساب MRR؟

يعتمد نموذج البرمجيات كخدمة على اكتساب العميل مرة واحدة وكسب الإيرادات منه على المدى الطويل. لذا، فإن MRR هو المؤشر الأساسي للاستقرار المالي لشركة SaaS.

إذا تمكنت المؤسسة من توليد MRR باستمرار، فإنها تعتبر ناجحة وقابلة للاستثمار. تمثل MRR في مسار تصاعدي النمو المؤسسي.

وبمرور الوقت، يساعد هذا المسار على التنبؤ بالإيرادات بدقة وتخطيط الاستثمارات وعدد الموظفين وميزانيات التسويق وما إلى ذلك بشكل فعال.

كيف يمكن تحسين MRR؟

إن أبسط طريقة لزيادة MRR هي اكتساب المزيد من العملاء. ومع ذلك، إذا كان لديك نموذج تسعير قائم على الاستخدام، فيمكنك أيضًا الاستفادة من مبادرات نجاح العملاء للمساعدة في توسيع نطاق استخدام المنتج لزيادة MRR.

2. متوسط الإيرادات لكل مستخدم

متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) أو، في بعض الحالات، متوسط الإيرادات لكل حساب (ARPA) هو ما يدفعه كل عميل/حساب لشركة SaaS في المتوسط.

كيفية حساب ARPU؟

ARPU = إجمالي الإيرادات / عدد المستخدمين

يمكنك حساب ARPA لأي فترة زمنية. معظم الشركات تقوم بذلك شهريًا لتتماشى مع MRRR.

لماذا يجب عليك حساب ARPU؟

يمكن أن تكون ARPA ذات مغزى مختلف بناءً على نموذج عملك. إليك كيف يبدو الأمر بالنسبة لأنواع مختلفة من أعمال البرمجيات كخدمة.

نموذج الاشتراك: بالنسبة لنشاط تجاري نموذجي قائم على اشتراك المستخدم، فإن ARPU سيكون ثابتًا، وبالتالي لن يكون كاشفًا. على سبيل المثال، إذا كان لديك خطة اشتراك واحدة بقيمة 10 دولارات لجميع المستخدمين، فإن معدل الربح لكل اشتراك هو 10 دولارات.

على الرغم من بساطته، إلا أن هذا الرقم يمكن أن يكون مفيدًا. يمكنك استخدام هذه البيانات لتعديل رسوم الاشتراك، وإعادة تصميم الاشتراكات، وتقديم مستويات إضافية، وما إلى ذلك.

عملاء المؤسسات: إذا كنت تخدم عملاء المؤسسات، فإن ARPA أكثر أهمية من ARPU. على سبيل المثال، بالنسبة لمؤسسة تضم 100 مستخدم، يدفع كل منهم 8 دولارات شهريًا على أساس متوسط العائد على الاشتراكات (ARPU)، فإن عائداتك لهذا الحساب ستكون 800 دولار. بينما ستحقق مؤسسة أخرى تضم 200 مستخدم إيرادات بقيمة 1600 دولار، على الرغم من أن ARPU يبقى كما هو.

يمكنك استخدام هذا المقياس لوضع استراتيجية لنهجك في التوجه إلى السوق.

على سبيل المثال، يمكنك استهداف حسابات المؤسسات التي تضم عددًا أكبر من المستخدمين. أو يمكنك تركيز جهود التسويق القائم على الحساب (ABM) على زيادة حصة المحفظة.

بوابة العميل القابلة للتخصيص لتتبع عملية ABM والتسليم

التسعير على أساس الاستخدام: التسعير القائم على الاستخدام هو عندما تفرض رسومًا على كل نشاط بدلاً من الاشتراك الثابت. إذا كنت تتقاضى 2 دولار عن كل حدث مجدول في التقويم، فقد يختلف ARPU الخاص بك عبر كل مستخدم/مستخدم.

يساعدك متوسط الإيرادات لكل مستخدم على التحقق من صحة نموذج التسعير الخاص بك وبناء استراتيجية حول زيادة نشاط المستخدم على منتجك.

كيفية تحسين متوسط الإيرادات لكل مستخدم؟

هناك طريقتان شائعتان لزيادة متوسط الإيرادات لكل مستخدم:

• زيادة السعر: ببساطة زيادة رسوم الاشتراك لكل مستخدم
• زيادة الاستخدام: قم بإعداد نموذج تسعير قائم على الاستخدام وشجع العميل على استخدام منتجك بشكل أكبر

3. القيمة الدائمة للعميل

تقيس القيمة العمرية للعميل (CLTV أو LTV) الإيرادات المتولدة على محور العميل وليس الوقت.

كيفية حساب CLTV؟

CLTV = ARPA × متوسط عمر العميل

على سبيل المثال، إذا ظل العميل نشطًا لمدة خمس سنوات، مع متوسط عمر سنوي يبلغ 120 دولارًا أمريكيًا، فإن القيمة المضافة المقطوعة = 120 دولارًا أمريكيًا × 5 = 600 دولار أمريكي.

لماذا يجب عليك حساب CLTV؟

تعتبر CLTV ذات مغزى خاص في SaaS لأسباب مختلفة. قبل الخوض فيها، من المهم فهم مقياس SaaS آخر ذي صلة: تكلفة اكتساب العملاء.

4. تكلفة اكتساب العملاء

تكلفة اكتساب العملاء هي المبلغ الذي تنفقه الشركة لاكتساب كل عميل جديد. ويشمل ذلك جميع نفقات المبيعات والتسويق المتكبدة في أي فترة زمنية معينة.

كيف تحسب تكلفة اكتساب العملاء؟

CAC = إجمالي الإنفاق على المبيعات والتسويق / عدد العملاء المكتسبين

على سبيل المثال، إذا كنت قد أنفقت 10,000 دولار هذا العام واكتسبت 1000 عميل جديد، فإن CAC = 10,000 دولار / 1000 = 10 دولارات.

لماذا يجب عليك حساب CAC؟

تُعد تكلفة تكلفة حساب التكلفة النقدية من بين أكبر النفقات التي تنفقها شركة SaaS بخلاف ربما تطوير المنتج نفسه. لذلك، من المهم فهم العائد على الاستثمار على CAC بشكل منتظم. يتم حساب عائد الاستثمار هذا على ثلاثة أبعاد.

ARPA: إذا كان متوسط الإيرادات لكل حساب أكثر من CAC الخاص بك، فأنت تبلي بلاءً حسنًا بما فيه الكفاية.

على سبيل المثال، إذا كان متوسط تكلفة حسابك 10 دولارات ومعدل العائد على حسابك هو 120 دولارًا، فإن نسبة تكلفة حسابك إلى العائد على حسابك هي 1.2 ضعف، وهو أمر جيد.

CLTV: إذا كانت قيمة العمر الافتراضي لعميلك تساوي أضعاف قيمة CAC، فأنت في وضع جيد.

على سبيل المثال، إذا كانت قيمة عميلك التراكمية هي 10 دولارات، ولكن قيمة عميلك التراكمية هي 1,200 دولار، فإن نسبة القيمة التراكمية إلى القيمة التراكمية إلى القيمة التراكمية هي 120 ضعفًا، وهو أمر رائع!

هناك سبب آخر يجعلك تحسب نسبة CAC: لفهم فترة الاسترداد.

5. فترة الاسترداد

فترة الاسترداد هي الوقت الذي تستغرقه شركة SaaS لاسترداد تكاليف اكتساب العملاء. وهذا أقرب إلى نقطة التعادل، وبعد ذلك يتم التعامل مع جميع الإيرادات على أنها أرباح.

كيفية حساب فترة الاسترداد؟

فترة الاسترداد = CAC / ARR

إذا كنت تنفق 10 دولارات في CAC ويدفع العميل رسوم اشتراك سنوي بقيمة 120 دولارًا، فإن فترة الاسترداد هي 10/120 = 0.083، أي شهر واحد.

ومع ذلك، غالبًا ما تأخذ المؤسسات في الاعتبار هوامش الربح الإجمالية بدلاً من الإيرادات أثناء حساب الاسترداد. على سبيل المثال، من أصل 120 دولارًا من الإيرادات، إذا كان إجمالي هوامش الربح 50٪ فقط، فإن فترة الاسترداد هي 10/(120*50٪)، أي شهرين.

لماذا يجب عليك حساب فترة الاسترداد؟

بعبارات بسيطة، تُظهر فترة الاسترداد ما إذا كان الاستثمار يستحق العناء.

على سبيل المثال، إذا استغرق الأمر 10 سنوات لاسترداد قيمة الاسترداد من شركة CAC، فلن يكون العمل نفسه جديرًا بالاهتمام، نظرًا لمعدل تطور التكنولوجيا!

يشير المسار التنازلي لفترة الاسترداد إلى نجاح الشركة، مما يجعلها أكثر قابلية للاستثمار.

كيف يمكن تقليل فترة الاسترداد؟

تعمل الشركات الناجحة على تقليل فترة الاسترداد في المقام الأول عن طريق تقليل فترة الاسترداد. بعد فترة من الزمن، من 3 إلى 5 سنوات مثلاً، قد تكون العلامة التجارية قد تمكنت من ترسيخ الوعي بالعلامة التجارية والظهور والمصداقية وشبكة الإحالة وما إلى ذلك، مما يقلل من فترة الاسترداد.

على سبيل المثال، قد يكون للإنفاق على تحسين محركات البحث في السنوات الثلاث الأولى تأثير طويل الأجل لمدة ثلاث سنوات أخرى، مما يساهم في تقليل تكلفة تكلفة تكلفة الاسترداد مما يؤدي إلى فترات استرداد أقصر.

من ناحية أخرى، بمرور الوقت، يمكنك أيضًا تعزيز المنتج وإضافة ميزات وما إلى ذلك وزيادة متوسط الإيرادات لكل عميل، مما يؤدي إلى انخفاض فترات الاسترداد.

6. معدل الاسترداد

هناك نوعان من الزبد: زبد العملاء وزبد الإيرادات. وكشركة SaaS، من الجيد قياس كلا النوعين.

كيفية حساب معدل تذبذب العملاء؟

معدل تذبذب العملاء = عدد العملاء المتذبذبين في فترة ما / إجمالي العملاء في بداية الفترة

لنفترض أنه كان لديك 100 عميل في البداية ولديك 90 عميلاً في نهاية العام، فإن معدل زبد العملاء = (100-90)/100 = 10%

كيف تحسب معدل زبد الإيرادات؟

معدل زبد الإيرادات = الإيرادات المفقودة من العملاء الذين تم زبدهم في فترة ما / إجمالي الإيرادات في تلك الفترة

يُعد معدل اضطراب الإيرادات مؤشرًا أكثر دقة لصحة أعمالك لأنه يقيس التدفق النقدي بدلاً من عدد العملاء. هذا الأمر له قيمة خاصة عندما يتفاوت معدل زبد الإيرادات بشكل كبير.

في المثال أعلاه، إذا كانت نسبة 10% من العملاء الذين خسرتهم قد ساهمت في 90% من إيراداتك، فإن معدل زبد الإيرادات لديك هو 90%، على الرغم من أن نسبة زبد العملاء هي 10% فقط.

لماذا يجب عليك حساب معدل الزبد؟

معدل الزبد هو مقياس خسارة العملاء أو الإيرادات. وهو يساعد على فهم:

• المعدل الذي تخسر به العميل/الإيرادات التي تحصل عليها
• معدل رضا العملاء، وبالتالي معدل الاحتفاظ بهم
• النفقات الإضافية التي تحتاج إلى تكبدها لاستبدال العميل/الإيرادات التي تخسرها، وبالتالي معدل العائدات
• تكلفة الفرصة البديلة لفقدان العملاء المكتسبين

كيف تقلل من معدل الزبائن الذين تخسرهم؟

في حين أن مستوى معين من الاضطراب أمر لا مفر منه، إلا أنه من المهم الحد منه قدر الإمكان. إليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك.

إلى الداخل تمامًا

غالبًا ما يغادر العملاء لأنهم لا يملكون الصبر لاستكشاف منتجك بالكامل. لذا، قم ببناء عملية تأهيل شاملة للتأكد من أن كل مستخدم يشعر بالراحة مع جميع ميزاتك، خاصة تلك التي تهمهم.

قم بإعدادهم للنجاح

قدم لهم مواد تعليمية، مثل مقاطع الفيديو الخاصة بالإعداد، والعروض التوضيحية، والقوالب، وما إلى ذلك.

التركيز على نجاح العميل

قم بإشراك العميل بانتظام وتأكد من تزويدهم بكل ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح.

استمع إلى الملاحظات

اسأل العملاء عما يعجبهم وما لا يعجبهم. استثمر في فهم سلوك العملاء - من خلال تحليلات المنتجات -وتخطيط خارطة الطريق الخاصة بك وفقًا لذلك.

ضع استراتيجية للمخاطر

حدد العملاء المعرضين للمخاطر بناءً على استخدامهم وملاحظاتهم وما إلى ذلك. قم بالتواصل معهم بشكل استباقي ومنع حدوث التخبط قبل حدوثه.

تحسين استهداف العملاء

في بعض الأحيان، على الرغم من بذل قصارى جهدك، قد لا يكون منتجك مناسبًا للعميل. وهذا يعني أنه لم يكن العميل المناسب لك في المقام الأول. تجنب ذلك من خلال تقسيم العملاء واستهدافهم بشكل أفضل.

7. صافي معدل الاحتفاظ بالعملاء

معدل الاحتفاظ الصافي (NRR) - المعروف أيضًا باسم صافي الاحتفاظ بالإيرادات - هو عكس معدل الاحتفاظ بالعملاء بمعنى أنه يقيس النسبة المئوية للمستخدمين الذين يبقون معك في نهاية فترة معينة.

كيف تحسب معدل الاحتفاظ الصافي؟

صافي الاحتفاظ بالإيرادات = (صافي الاحتفاظ بالإيرادات في بداية الفترة - معدل الاحتفاظ بالإيرادات - التخفيضات + الترقيات) / صافي الاحتفاظ بالإيرادات في بداية الفترة

لنفترض أن لديك

• 1200 دولار في MRR في 1 يناير
• 120 دولارًا أمريكيًا في شهر يناير
• 80 دولارًا في المستخدمين الذين قاموا بالتخفيض إلى الباقة المجانية
• ترقية 500 دولار من المستخدمين إلى باقة الذكاء الاصطناعي

معدل العائد الصافي (1200-120-80+500) / 1200 = 1.25 أو 125%.

لماذا يجب عليك حساب NRR؟

إن معدل العائد الصافي الإيجابي هو مؤشر على أن عملك ينمو من العملاء الحاليين. وهذا يعني أنك تقوم بتوسيع الإيرادات دون تكبد تكلفة إضافية لتغطية تكاليف العملاء.

على سبيل المثال، إذا كان معدل العائد الصافي 125% وحققت إيرادات قدرها 10,000 دولار في العام الماضي، فمن المحتمل أن تحقق 12,500 دولار دون إنفاق أي شيء على اكتساب عملاء جدد.

🎯 تحقق من الحقائق: تظهر الدراسات أن زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% يمكن أن يحسن الأرباح بنسبة تصل إلى 95%!

كيف تزيد معدل الاحتفاظ بالعملاء؟

تزيد الشركات من معدل الاحتفاظ بالعملاء عن طريق:

• زيادة أسعار المنتجات على فترات منتظمة
• استخدام ممارسات نجاح العملاء لزيادة المبيعات أو توسيع حصة العميل من المحفظة
• إبرام عقود طويلة الأجل
• تصميم حوافز للتجديدات
• إنشاء عمليات قوية للاحتفاظ بالإيرادات من خلال عمليات الخصم المباشر، والتذكير بالدفع التلقائي، وعمليات الدفع السلسة وما إلى ذلك.

8. المستخدمون النشطون

يشير المستخدمون النشطون يوميًا (DAU) أو المستخدمون النشطون شهريًا (MAU) إلى عدد المستخدمين الفريدين الذين يتفاعلون بنشاط مع المنتج.

كيفية حساب عدد المستخدمين النشطين اليوميين؟

DAU / MAU = عدد المستخدمين الجدد الفريدين + عدد المستخدمين الفريدين العائدين في فترة معينة

في هذه الحالة، يمكنك تعريف "نشط" بناءً على ما يعنيه للمنتج. بالنسبة لتطبيق البريد الإلكتروني، قد يكون مجرد تسجيل الدخول للتحقق من البريد الوارد. بالنسبة لتطبيق التقويم، قد يكون هذا تسجيل الدخول أو النقر على حدث موجود أو إنشاء إدخال جديد. بالنسبة لتطبيق الألعاب على الهاتف المحمول، قد يكون ذلك لعب لعبة.

غالبًا ما تستخدم شركات البرمجيات كخدمة إصدارًا من هذا المقياس لتتبع اعتماد الميزات. وبهذه الطريقة، يمكنك مراقبة اعتماد DAU/MAU لميزة أو وحدة معينة أطلقتها حديثاً.

لماذا يجب عليك حساب DAU/MAU؟

يعد DAU مؤشراً مبكراً للتخبط. إنه مقياس رئيسي يساعد على التنبؤ بما إذا كان المستخدمون سيجددون اشتراكاتهم أم لا.

على سبيل المثال، إذا لم يقم المستخدم بتسجيل الدخول إلى التقويم الخاص به خلال شهر، فمن الآمن أن نفترض أنه يستخدم أداة أخرى ومن المحتمل أن يتراجع عن الاشتراك.

كيف يمكن زيادة DAU/MAU؟

بالإضافة إلى العديد من التكتيكات العديدة القائمة على الاحتفاظ التي تمت مناقشتها أعلاه، من المفيد أيضًا استخدام المنتج نفسه لهذا الغرض. يمكن أن تساعد الإشعارات المدروسة على الهاتف المحمول أو التواصل عبر البريد الإلكتروني المخصص مثل الملخص الأسبوعي للأنشطة أو الأحداث القادمة في إعادتهم إلى التطبيق بانتظام.

9. تركيز العملاء

تركيز العملاء هو مقياس ما إذا كان لديك كل بيضك في سلة واحدة (أو مجرد حفنة).

كيفية حساب تركيز العملاء؟

تركيز العملاء = النسبة المئوية للإيرادات التي يولدها أكبر عدد من العملاء x % من العملاء

على سبيل المثال، إذا كان لديك 10 عملاء يدفعون و2 منهم يساهمون في 90% من إيراداتك، فيمكن تحديد تركيز العملاء على النحو التالي

90% من إيراداتك تأتي من 20% من عملائك. هذه حالة عالية المخاطر.

لماذا يجب عليك حساب تركيز العملاء؟

في المقام الأول، تحسب الشركات تركيز العملاء لفهم مخاطرهم. عندما تتوزع الإيرادات على نطاق أوسع بين مختلف العملاء، فإن فرصة تموجهم جميعًا مرة واحدة تكون منخفضة جدًا.

ومع ذلك، إذا كان جزء كبير من إيراداتك يأتي من عميل أو عميلين أو أكثر من عملائك، فقد يكون لتخبطهم تأثير كبير. وعلاوة على ذلك، سيكون لديهم قوة تفاوضية غير متناسبة معك، وهو ما يضر بنجاح أعمالك.

كيف تقلل من تركيز العملاء؟

يمكنك تقليل تركيز العملاء من خلال طريقتين.

توسيع نطاق التواجد: توسيع نطاق جهود المبيعات الخاصة بك وضم المزيد من العملاء لتوزيع المخاطر

تثبيت العملاء: قم بصياغة عقود طويلة الأجل مع عملائك الأكثر قيمة. بناء الاستقرار من خلال بناء علاقات أعمق وزيادة تكلفة تبديل مقدمي الخدمات.

10. مدرج نقدي

يقيس المدرج النقدي المدى النقدي الذي يمكن أن تستمر فيه الشركة الناشئة برصيدها النقدي الحالي ومعدل إنفاقها. يُستخدم هذا المقياس عادةً في الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة التي لا تحقق إيرادات أو أرباح كبيرة.

كيفية حساب المدى النقدي؟

المدى النقدي = الرصيد النقدي / معدل الإنفاق

إذا كنت تنفق 10,000 دولار شهريًا ولديك رصيد نقدي قدره 100,000 دولار، فلديك 10 أشهر قبل أن تحتاج إلى زيادة رأس المال.

لماذا يجب عليك حساب مدرج السيولة النقدية؟

يُعدّ المدرج النقدي مقياساً رئيسياً للمدة التي لديك قبل أن تحصل على استثمار أو تفلس. وهذا يساعد بطرق مختلفة.

• التأكد من أن لديك ما يكفي من المال للدفع لموظفيك والبائعين والمدينينين الآخرين
• التخطيط للتدفقات الخارجة لزيادة المدرج وتقليل النفقات حسب الحاجة
• تخصيص ميزانية للأنشطة التي تحتاجها والأنشطة الجيدة التي تحتاجها
• جدولة أنشطة جمع التبرعات بفعالية

والأهم من ذلك أن معرفة التدفق النقدي يساعدك على التعامل مع المستثمرين من موقع الثقة، وتقديم تقييم طموح. على سبيل المثال، إذا كنت تتحدث إلى مستثمر ولم يتبق لديك سوى أسبوع واحد من المدى المتاح، فلن تكون لديك ثقة أو قوة تفاوضية كبيرة. في مثل هذه الحالات، قد ينتهي بك الأمر بقبول الاستثمار بتقييم أقل بكثير مما تستحقه.

كيف تزيد من المدى النقدي؟

إن أبسط طريقة لزيادة المدرج النقدي هي تقليل الإنفاق. ويمكن القيام بذلك عن طريق:

• التخلص من الهدر، مثل الاشتراكات غير الضرورية، والمساحات المكتبية الإضافية، وما إلى ذلك.
• تقليل النفقات الكبيرة - غالبًا ما تقلل المنظمات من عدد الموظفين لتحقيق ذلك
• التقليل من الإنفاق التقديري مثل السفر ونزهات الفريق والبدلات وما إلى ذلك.
• التشدد في التحصيل وإدارة المستحقات

بناءً على الشخص الذي تسأله، هناك العشرات من أمثلة لمؤشرات الأداء الرئيسية لقياس نجاح SaaS.

قد يكون المستثمرون مهتمين بمعدل الاحتراق، ومضاعف الاحتراق - أي الدولارات التي تنفقها لتوليد صافي إيرادات جديدة، وقاعدة الـ 40، وما إلى ذلك. مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق ستتمحور حول مقاييس خط الانتظار، مثل معدل التحويل من عميل محتمل إلى فرصة، وطول دورة المبيعات، ومعدل التنشيط، وما إلى ذلك.

قد ترغب الفرق المالية في رؤية الهامش الإجمالي والهامش الصافي. قد يركز قائد الموارد البشرية على متوسط الإيرادات لكل موظف، ومتوسط الوقت في الشركة، ومعدل دوران الموظفين، إلخ. مؤشرات الأداء الرئيسية لتجربة العملاء تدور حول صافي نقاط الترويج، ودرجة رضا العملاء، وما إلى ذلك.

في حين أن جميعها تقدم رؤى، إلا أنها ليست جميعها بنفس القدر من الأهمية لكل نوع من أنواع أعمال SaaS. ابدأ بمقاييس الأعمال العشرة الموضحة أعلاه وقم بإنشاء قائمة بكل شيء آخر تريد تتبعه.

مهما كانت المقاييس التي تختارها، إليك كيفية تتبعها واستخدامها بفعالية.

## كيفية تتبع واستخدام مقاييس SaaS بفعالية

لا يوجد مقياس ينير بمفرده. في الواقع، يتم فهم المقاييس بشكل أفضل عند المقارنة. قد تكون هذه المقاييس معايير الصناعة أو الأداء السابق.

على سبيل المثال, يقترح صاحب رأس المال الاستثماري ديفيد ساكس إلى أن "الشركة الناشئة التي تولد مليون دولار من العائد على الاستثمار بحرق مليوني دولار هي أكثر إثارة للإعجاب من الشركة التي تحقق ذلك بحرق 5 ملايين دولار." يمكن التعامل مع هذا كمعايير قياسية للصناعة.

من ناحية أخرى، إذا كنت تقوم بتخفيض معدل التكلفة الإجمالية للمبيعات بنسبة 10% على أساس سنوي، فهذا يدل على أن جهودك في التسويق والمبيعات تؤتي ثمارها. هذا هو تقييم المقاييس بناءً على الأداء السابق.

بالنسبة لكلتا هاتين الطريقتين، فأنت بحاجة إلى برنامج KPI لتتبع واستخدام مقاييس SaaS. إليك كيفية القيام بذلك.

تحديد المقاييس المراد تتبعها

هناك العشرات من المقاييس التي يمكنك تتبعها - بدءًا من مراقبة الصورة الكبيرة إلى تكبير التفاصيل الدقيقة. ومع ذلك، فإن تتبع الكثير من المقاييس قد يؤدي إلى مزيد من الارتباك أكثر من البصيرة.

لذا، اختر أهم 5-7 مقاييس تعني لك أكثر من غيرها. إذا كنت شركة ناشئة في مرحلة مبكرة، ركز على توليد العملاء المحتملين والتحويلات وتكلفة حساب التكلفة الإجمالية للمبيعات. خلال عامك الأول، إذا قمت بتتبع القيمة الدائمة للعميل، فقد لا تحصل على الصورة الكاملة لأنك لن تحصل على بيانات حول عدد كافٍ من العملاء خلال دورة حياة العميل بأكملها.

أما إذا كنت في مرحلة النمو، فقم بقياس معدل العائد على العميل و ARPU و ARPU والمدى النقدي. في هذه المرحلة، ستظل في مرحلة تحسين استراتيجية المبيعات والتسويق. لذا، فإن النظر بحرص شديد في مقاييس مسار التحويل أو الامتثال قد يبطئك.

كشركة ناضجة ناضجة، فكّر في CLTV، وإيرادات التوسع، ومقاييس مسار التحويل الدقيقة. إذا كنت لا تزال تكافح الآن لحساب CAC، فأنت في ورطة كبيرة.

فكر في نموذج عملك وأهدافك وتوقعات المستثمرين ومرحلة النمو واختر المقاييس المناسبة لك.

اختر أدوات SaaS المناسبة

يحتاج تتبع مقاييس SaaS ومراقبتها والإبلاغ عنها إلى اهتمام خاص، خاصةً بسبب الطبيعة المبعثرة للبيانات التي تحتاجها. لنأخذ حساب تكلفة اكتساب العملاء، على سبيل المثال.

• يشمل إجمالي الإنفاق على المبيعات اشتراكات تقنية المبيعات ورسوم الاستشاريين وتكاليف السفر وما إلى ذلك، كل منها من مصدر مختلف
• يتضمن إجمالي الإنفاق التسويقي اشتراكات تقنية التسويق والإعلانات والرعاية والفعاليات وتكاليف السفر وما إلى ذلك، وكل منها يأتي من مصدر مختلف
• من المحتمل أن يكون عدد صافي العملاء الجدد في إدارة علاقات العملاء

لحساب مقياس بسيط مثل CAC، تحتاج إلى أداة تتكامل مع عشرات المصادر، بما في ذلك منصة إدارة علاقات العملاء (CRM). كلما زاد تعقيد المقاييس الخاصة بك، كلما زاد تعقيد المقاييس الخاصة بك، فإن أدوات SaaS تصبح أكثر أهمية.

أثناء اختيار أداة SaaS لتتبع مقاييسك، ضع في اعتبارك ما يلي.

تتبع الأهداف

هل أداة إدارة المقاييس الخاصة بك هي أيضًا تطبيق تتبع الأهداف ? هل يسمح لك بتعيين أهداف لكل مقياس وتتبع التقدم المحرز مقابل كل منها في الوقت الفعلي؟ أهداف ClickUp مصممة للقيام بذلك بالضبط.

تتبع التقدم المحرز نحو المهرات المتعددة ذات الصلة مع تجميع التقدم

على انقر فوق ، يمكنك تعيين الأهداف على شكل إكمال مهمة أو أرقام أو بيانات نقدية أو بيانات صواب/خطأ وتتبعها في الوقت الفعلي.

على سبيل المثال، إذا كنت تتتبع تركيز العملاء، يمكنك تعيين هدف لتتبع ما إذا كان أعلى 20% من العملاء يحققون أقل من 60% من الإيرادات. يمكنك أيضًا اختيار تعيين تنبيه لرئيس المبيعات إذا لم يتحقق هذا الهدف.

لا تعرف من أين تبدأ؟ إليك بعض قوالب تحديد الأهداف لبدء رحلتك.

التكاملات

إدخال البيانات يدويًا في أي أداة لإنشاء لوحة معلومات مؤشرات الأداء الرئيسية هي أكبر كابوس لقائد SaaS. لذا، اختر أداة اختراق النمو التي تتكامل بسهولة مع عدد من الأدوات الأخرى.

تتجاوز مجرد استخراج المعلومات من جدول البيانات، فقد تكون قادرة على استيراد البيانات ديناميكيًا من أدوات مختلفة، مثل HubSpot وSalesforce وGoogle Forms وTypeform، إلخ. يمكن ل ClickUp القيام بكل هذا وأكثر. باستخدام واجهة برمجة التطبيقات العامة ل ClickUp، يمكنك أيضًا إنشاء عمليات التكامل المخصصة الخاصة بك حسب الحاجة.

التصوير

يميل قادة الشركات الناشئة إلى الاطلاع على بياناتهم كل أسبوع، إن لم يكن كل يوم. فالاطلاع على مئات الصفوف والأعمدة لا يستحق الوقت. ما تحتاجه هو تصورات واضحة وجذابة للبيانات.

استمتع بمقاييس متعددة الأوجه في تصورات سهلة الفهم في لوحات معلومات ClickUp Dashboards

الديناميكية القابلة للتخصيص بالكامل لوحات معلومات ClickUp تساعدك في الحصول على جميع الرؤى ذات الصلة في لمحة سريعة. تساعدك الأدوات المصممة مسبقًا على تتبع ما يهمك، سواء كان ذلك إنتاجية الفريق أو استخدام الميزانية أو نظرة عامة على المبيعات.

عندما تستخدم ClickUp كمنصة لإدارة مشاريع التسويق والمبيعات الخاصة بك، فإنها ترتقي برؤيتك من خلال سياق أعمال شامل. على سبيل المثال، يمكنك استخلاص الروابط من التكلفة لكل عميل محتمل إلى تكلفة العملاء المحتملين في مكان واحد.

القوالب والأطر

يجب أيضًا أن تساعدك أداة SaaS الجيدة لإعداد تقارير الأداء على البدء بسرعة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام قوالب مصممة مسبقًا، كما هو الحال في ClickUp.

تنزيل هذا القالب

قالب ClickUp KPI

هذا القالب قالب مؤشر الأداء الرئيسي من ClickUp غني بالميزات وقابل للتكيف مع التخصيصات الدقيقة. استخدمه لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ومشاركتها مع الفريق بأكمله، مما يتيح الوضوح والرؤية والتركيز.

هل ما زلت تحدد الأهداف؟ جرب أهداف كليك أب الذكية قالب.

دمج المقاييس في عملية اتخاذ القرارات الخاصة بك

عادةً ما يستخدم قادة SaaS هذه المقاييس لجذب أصحاب المصلحة الخارجيين، مثل المستثمرين أو العملاء. قد يقولون "تزيد كفاءة الفرق بمقدار 3 أضعاف" في حملات المبيعات الخاصة بهم. أو قد يستخدمون نسبة CAC إلى LTV العالية أثناء عرضهم على المستثمرين.

في حين أن هذا استخدام جيد للمقاييس، إلا أنه يفوت فرصة مهمة: اتخاذ القرارات الداخلية.

استخدم الرؤى المستقاة من بيانات المقاييس لاتخاذ قرارات بشأن تطوير المنتجات، والتسعير، والمبيعات، والتسويق، وخدمة العملاء، وما إلى ذلك.

• هل تحقق حملتك التجريبية المجانية عوائد أفضل من العرض التجريبي المخصص؟ ضاعف من ذلكاستراتيجية تسويق البرمجيات كخدمة
  • هل معدل DAU على ميزتك الجديدة منخفض؟ اكتشف السبب وقم بتكييف الميزة
• هل مدرجك النقدي قصير جداً؟ حسِّن الإنفاق على الفور وأطلق حملات جمع التبرعات الخاصة بك

الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لإظهار الرؤى

لدى شركات SaaS فرق عمل صغيرة تعمل على تحقيق أشياء كبيرة. وفي كثير من الأحيان، قد لا يكون لديهم الوقت الكافي للتعمق في البيانات واستخلاص الرؤى. ماذا لو كان بإمكانك أتمتة ذلك؟

AI لفتح الرؤى

اختر أداة مثل انقر فوق الدماغ الذي يعرض الرؤى من أي لوحة معلومات. استخدمه لاستخلاص الرؤى وطرح الأفكار دون تشتيت انتباه الزملاء.

تقييم وتحسين

على الرغم من بذل قصارى جهدك، ليست كل المقاييس ذات مغزى. على سبيل المثال، إذا كان ARPU الخاص بك هو 10 دولارات لأن هذه هي فئة اشتراكك الوحيدة، فلا فائدة من إنشاء تقرير من صفحة كاملة له.

للحفاظ على مقاييسك ذات مغزى وقابلة للتنفيذ، قم بتقييمها بانتظام. هل معدل العائد الصافي للاشتراكات واسع جداً؟ ضع في اعتبارك MRR. هل ARPU الخاص بك ثابت ولكن ARPA يتغير؟ تتبع ذلك بدلاً من ذلك. هل مداخيلك النقدية جيدة لمدة خمس سنوات؟ فكر في معدل الاستهلاك.

خصص وقتًا لتقييم مقاييس SaaS الخاصة بك وتحسينها لتلبية احتياجاتك على أفضل وجه.

إن رحلة إعداد مقاييس SaaS الخاصة بك وتتبعها ستضعك أمام تحديات. إليك ما قد تواجهه وكيفية تجنبها.

## أخطاء شائعة يجب تجنبها عند تتبع مقاييس SaaS

إن البرمجيات كخدمة، بطبيعتها، هي مسعىً تخريبي. تقوم شركات البرمجيات كخدمة بأشياء لم يتم تجربتها من قبل، مما يخلق إمكانيات جديدة. وكما هو الحال في أي شيء جديد، هناك أخطاء يرتكبونها على طول الطريق. ومن أكثرها شيوعًا ما يلي.

التركيز على مقاييس الغرور

المتابعون على تويتر، وعدد مرات الظهور على إنستجرام، وحجم قائمة البريد الإلكتروني - هذه بعض المقاييس الشائعة التي تتبعها شركات SaaS لأنها سهلة. في بعض الأحيان، يؤدي ذلك إلى خلق ضجة معينة للعلامة التجارية، حتى لو لم ينعكس ذلك على أداء الأعمال.

تجنب التأثر بمقاييس الغرور. ركز على أهداف العمل. اشتق المقاييس ذات الصلة من أهدافك.

اختيار ماذا على لماذا

البيانات قوية. إذ يمكنها أن تكشف عن معلومات كانت مخفية بطريقة أخرى. يعد الاعتماد على البيانات طريقة فعالة لاتخاذ القرارات. ومع ذلك، فإن البيانات أفضل في إظهار ماذا عن السبب. قد يشير تقريرك إلى أن المبيعات في منطقة آسيا والمحيط الهادئ آخذة في الانخفاض، لكنه لا يستطيع أن يشرح السبب.

فبدلاً من زيادة جهود المبيعات في تلك المنطقة بشكل أعمى، ثق بالأشخاص الموجودين على الأرض لفهم الأسباب. ضع أهمية على الرؤى النوعية واستمع إلى النظريات. عد إلى الوراء واستخدم البيانات للتحقق من صحة هذه الافتراضات.

تجاهل ملاحظات العملاء

قد لا تكون مقولة هنري فورد الملفقة "لو سألت الناس عما يريدون، لقالوا خيولاً أسرع"، قد لا تكون هذه المقولة صحيحة، ولكنها مستخدمة على نطاق واسع ومتنازع عليها بشدة. غالبًا ما يعتقد رواد الأعمال المتمرّدون أن العملاء لا يعرفون ماذا يريدون. وهذا غير صحيح على الإطلاق.

قد لا يعرف العملاء كيفية ابتكار المنتجات التي تحل مشاكلهم، لكنهم بالتأكيد يفهمون مشاكلهم بشكل أفضل. لذا، فإن تجاهل ملاحظات العملاء، خاصة في سوق البرمجيات كخدمة الذي يتسم بالتنافسية الشديدة، هو خطأ فادح.

اطلب ملاحظات العملاء بانتظام.

• أرسل استبيانات للحصول على رؤى أعمق حول بيان المشكلة
• مراقبة استخدام المنتج لمعرفة ما يجذبهم وما لا يجذبهم
• إجراء أبحاث قائمة على الملاحظة لمعرفة الاتجاهات السلوكية
• إجراء اختبارات A/B لمعرفة ما هو الأفضل

## تتبع مقاييس SaaS وعزز نمو الأعمال مع ClickUp

على الرغم من النشاط المرتفع والتطور السريع، فإن بناء شركة SaaS هو سباق ماراثون وليس سباقاً سريعاً. يركض قادة الأعمال والمستثمرون لسنوات قبل تحقيق إيرادات وأرباح كبيرة.

خلال هذا الركض، من السهل أن تتأثر الشركة وتخرج عن مسارها - خاصةً عندما يشعر المرء بالتعب واليأس. تلعب المقاييس دورًا رئيسيًا في إبقائك في الجري وعلى المسار الصحيح. تؤكد مقاييس SaaS الجيدة أن الماراثون يستحق الجري بالفعل.

لتكون فعالة، يجب أن تكون مقاييس SaaS دقيقة ومحدثة وذات صلة ومرئية. يمكن أن تساعد ClickUp في ذلك بالضبط.

من خلال عمليات التكامل العميقة، والتحديثات في الوقت الحقيقي، والتخصيصات، والقوالب المصممة مسبقًا، تقدم ClickUp كل ما تحتاجه لتتبع كجزء من استراتيجيات تسويق النمو . إن ميزات إدارة المشاريع القوية هي ما يميز هذا البرنامج، فماذا تنتظر؟ عند إشارتك، استعد، و جرّب ClickUp مجانًا اليوم .