AI จะมาแทนที่พนักงานขายได้จริงหรือ?

สรุป: เรียนรู้ว่า AI จะมาแทนที่พนักงานขายหรือทำงานที่เป็นกิจวัตรเป็นหลักหรือไม่ ดูว่าบทบาทการขายใดที่ปลอดภัยที่สุด และรับขั้นตอนที่ชัดเจนในการปรับตัว

ประเด็นสำคัญ

AI จะมาแทนที่พนักงานขายได้จริงหรือ?

AI จะไม่ทำให้พนักงานขายหายไปทั่วโลก แต่จะ ลดความต้องการ สำหรับบทบาทที่ต้องทำซ้ำและใช้สคริปต์มากที่สุด

ผู้ขายที่มีปริมาณธุรกรรมสูงและผู้แทนขายระดับเริ่มต้นที่เพียงแค่ส่งข้อความตามลำดับหรืออัปเดต CRM จะมีความเสี่ยงมากกว่า ในขณะที่ผู้ขายที่เน้นการให้คำปรึกษา ผู้จัดการบัญชี และผู้นำฝ่ายขายยังคงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

ทั่วทั้งองค์กร ปัญญาประดิษฐ์ (AI) ได้เริ่มเข้ามาแทนที่งานวิจัยที่เป็นกิจวัตร การป้อนข้อมูล การร่างอีเมลพื้นฐาน และการคัดกรองเบื้องต้นบางส่วนแล้ว มนุษย์กำลังเปลี่ยนไปสู่การค้นพบที่ซับซ้อน กลยุทธ์การเจรจาต่อรองกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย การเจรจาต่อรอง และการรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ด้านรายได้

โดยรวมแล้ว บทบาทด้านการขายกำลังมุ่งสู่ความซับซ้อนและความรับผิดชอบที่สูงขึ้น ในขณะที่ตำแหน่งระดับปฏิบัติการที่มีหน้าที่เพียงการดำเนินงานอาจลดลงหรือถูกรวมเข้าด้วยกัน

ผลกระทบในโลกจริง: สิ่งที่ถูกรวมเข้ากับระบบอัตโนมัติแล้ว

ก่อนยุคของปัญญาประดิษฐ์ (AI) พนักงานขายจำนวนมากต้องสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง ค้นหาข้อมูลแต่ละบัญชีผ่าน Google เขียนอีเมลหาลูกค้าใหม่ทุกฉบับด้วยมือ และใช้เวลาช่วงเย็นบันทึกการโทรและโน้ตต่าง ๆ ลงในระบบ CRM การคาดการณ์ยอดขายก็อาศัยความรู้สึกส่วนตัวและสเปรดชีตที่กระจัดกระจายเป็นหลัก ส่งผลให้การทบทวนสถานะงานขายเป็นไปอย่างล่าช้าและไม่สม่ำเสมอ

เครื่องมือเพิ่มความแม่นยำในการคัดกรองลูกค้า, ตัวสร้างอีเมล, เครื่องบันทึกการโทร และระบบให้คะแนนเชิงคาดการณ์ ได้เข้ามาจัดการงานที่ซ้ำซากเหล่านี้เป็นส่วนใหญ่แล้ว

การศึกษาทีมขายหนึ่งครั้งพบว่า ตัวแทนขายใช้เวลาเพียงประมาณหนึ่งในสี่ของสัปดาห์ในการขายอย่างจริงจัง และ AI สามารถเพิ่มเวลาขายได้ประมาณสองเท่าโดยรับหน้าที่วิจัย, การร่าง, และการบันทึกข้อมูลการนำ AI มาใช้และเวลาที่ใช้ในการขาย

นั่นทำให้มีเวลาเพิ่มขึ้นสำหรับการสนทนาสด, กลยุทธ์การเจรจา, และการทดสอบข้อความใหม่ ๆ ขณะที่ตัวแทนตรวจสอบและปรับปรุงผลลัพธ์จาก AI

แนวโน้ม AI ที่กำลังเกิดขึ้นซึ่งกำลังกำหนดรูปแบบการขาย / การเข้าสู่ตลาด

AI ไม่ใช่เครื่องมือเพียงอย่างเดียว แต่เป็นชั้นที่แผ่ขยายไปทั่วระบบขาย. แนวโน้มเหล่านี้กำลังเปลี่ยนแปลงสิ่งที่ผู้จัดการคาดหวังจากพนักงานขาย ตั้งแต่กระบวนการทำงานประจำวันไปจนถึงวิธีที่พวกเขาตีความข้อมูลและสอนผู้อื่น.

1. ผู้ช่วยนักบินภายในระบบ CRM

แพลตฟอร์มการขายในปัจจุบันมาพร้อมกับผู้ช่วยสนทนาที่สามารถสรุปบัญชี, ร่างอีเมล, และตอบคำถามเกี่ยวกับดีล –เครื่องมืออัตโนมัติสำหรับการขาย

แทนที่จะพิมพ์ทุกอย่าง คุณควบคุมผู้ช่วยเหล่านี้ แล้วตัดสินใจว่าอะไรถูกต้องและตรงกับแบรนด์ ซึ่งช่วยให้คุณพัฒนาการตัดสินใจและนิสัยการให้คำแนะนำที่แข็งแกร่ง

2. การทำงานอัตโนมัติในระดับเวิร์กโฟลว์

เครื่องมืออัตโนมัติเวิร์กโฟลว์เชื่อมโยงงานต่างๆ เช่น การจับข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย การเสริมข้อมูล การติดต่อ และการแจ้งเตือนการติดตาม โดยใช้การป้อนข้อมูลด้วยตนเองเพียงเล็กน้อย

บทบาทของคุณเปลี่ยนจากการคลิกผ่านแต่ละขั้นตอนไปสู่การออกแบบ ติดตาม และปรับแต่งกระบวนการเหล่านี้ เพื่อให้สนับสนุนกลยุทธ์การขายที่รอบคอบ แทนที่จะส่งข้อมูลรบกวนไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. การปรับให้เป็นส่วนตัวในระดับใหญ่

โมเดลใช้พฤติกรรมและข้อมูล CRM เพื่อกำหนดเวลาการติดต่อและแนะนำแนวทางหรือข้อเสนอสำหรับแต่ละบุคคล ซึ่งช่วยยกระดับความคิดสร้างสรรค์ของมนุษย์ เนื่องจากการปรับแต่งส่วนบุคคลขั้นพื้นฐานกลายเป็นเรื่องอัตโนมัติ

แนวคิดที่ควรจดจำไว้คือ ข้อได้เปรียบของคุณมาจากการเข้าใจบัญชีอย่างลึกซึ้ง ไม่ใช่จากการนำชื่อแรกมาใส่ในเทมเพลต

4. การคาดการณ์ที่ชาญฉลาดขึ้นและสุขภาพของดีล

ระบบคาดการณ์ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและเน้นย้ำดีลที่มีความเสี่ยงสูงโดยอิงจากรูปแบบที่พบในประวัติของโอกาสทางธุรกิจที่ผ่านมา ผู้จัดการยังคงต้องการบริบทจากคุณ เช่น การเมืองภายในองค์กรหรือการเปลี่ยนแปลงที่กำลังจะเกิดขึ้นกับลูกค้า แต่พวกเขาก็คาดหวังว่าคุณจะเข้าใจเหตุผลที่โมเดลระบุดีลนั้นว่ามีความเสี่ยง และพร้อมที่จะตอบสนองด้วยแนวทางปฏิบัติที่ชัดเจน

5. การกำกับดูแล, การปฏิบัติตามกฎระเบียบ, และจริยธรรม

การบันทึกการโทร, การขุดค้นอีเมล, และการดึงข้อมูลภายนอก นำมาซึ่งคำถามเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวและความยุติธรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภูมิภาคที่มีกฎระเบียบที่เข้มงวด

พนักงานขายในปัจจุบันต้องปฏิบัติตามนโยบายการใช้ปัญญาประดิษฐ์ (AI) อย่างเคร่งครัด ขอความยินยอมอย่างถูกต้อง และรู้ว่าเมื่อใดที่ไม่ควรใช้ระบบอัตโนมัติในการติดต่อกับลูกค้าที่มีความอ่อนไหว

เมื่อรวมกันแล้ว แนวโน้มเหล่านี้จะมอบรางวัลให้กับพนักงานขายที่สามารถคิดอย่างเป็นระบบ ทำงานร่วมกับผู้ช่วย AI และอธิบายทั้งตัวเลขและเรื่องราวได้

ทักษะที่ควรพัฒนาและยกเลิก

เมื่อ AI เข้ามาแทนที่งานที่ทำซ้ำๆ ทักษะที่สำคัญที่สุดในด้านการขายจึงไม่ใช่แค่การพิมพ์ แต่เป็นการคิด ความสัมพันธ์ และความสบายใจในการใช้ข้อมูล

ส่วนผสมที่คุณนำมาสู่โต๊ะจะกำหนดว่า AI จะทำให้คุณมีคุณค่ามากขึ้นหรือกลายเป็นสิ่งที่คุณถูกแทนที่ได้ง่ายขึ้น

ทักษะที่ควรพัฒนาเพิ่มเติม

ทักษะเหล่านี้มีความสำคัญมากขึ้นเมื่อระบบอัตโนมัติแพร่หลาย เพราะทักษะเหล่านี้ยากที่จะเขียนเป็นโค้ดและนำไปใช้ในผลลัพธ์ของข้อตกลงที่ซับซ้อน

เมื่อ AI เขียนร่างแรกและอัปเดตบันทึก คุณจะได้รับประโยชน์จากการตั้งคำถามที่ดีขึ้น การกำหนดกลยุทธ์ และการเชื่อมโยงโซลูชันกับปัญหาทางธุรกิจที่แท้จริง

คุณสามารถนำสิ่งนี้ไปปฏิบัติได้โดยการจัดสรรเวลาในแต่ละสัปดาห์เพื่อตรวจสอบอีเมลหรือสรุปการสนทนาที่สร้างโดย AI สองสามรายการ เปรียบเทียบกับผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น และปรับแนวทางของคุณให้เหมาะสม

ใช้รีวิวดีลเพื่อเน้นย้ำกระบวนการคิดเชิงค้นพบและการตัดสินใจที่อิงข้อมูลของคุณ เพื่อให้ผู้นำเห็นการตัดสินใจที่มีวิจารณญาณของมนุษย์อยู่เบื้องหลังตัวเลข

ทักษะที่ควรลดความสำคัญหรือถ่ายโอน

งานที่ AI สามารถจัดการได้อย่างน่าเชื่อถืออยู่แล้ว จะให้โอกาสความก้าวหน้าในอาชีพที่น้อยลง หากคุณยังคงยึดติดกับงานเหล่านั้น

เวลาที่ใช้ในการสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายด้วยมือ การพิมพ์อีเมลหาลูกค้าใหม่ซ้ำๆ หรือการอัปเดตข้อมูลทุกช่องใน CRM ด้วยตนเอง คือเวลาที่คุณสามารถนำไปใช้ในการสนทนา การโค้ช หรือพัฒนากลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีกว่าได้

แทนที่จะเพิกเฉยต่อภารกิจเหล่านี้ ให้มองหาฟีเจอร์ที่สามารถทำงานเหล่านี้โดยอัตโนมัติอย่างปลอดภัย แล้วติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อมีเวลาว่างมากขึ้น

นิสัยง่ายๆ ในแต่ละสัปดาห์ เช่น การจดรายการงานสามอย่างที่คุณทำให้เป็นอัตโนมัติ และตัดสินใจว่าจะใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงนั้นซ้ำกับงานที่มีคุณค่าสูงอย่างไร จะค่อยๆ เปลี่ยนวันของคุณไปสู่ทักษะที่พัฒนาได้ดีตามกาลเวลา

แนวโน้มอาชีพ

การขายยังคงเป็นหมวดหมู่การจ้างงานขนาดใหญ่ แต่ไม่ได้เฟื่องฟูทุกที่. ความต้องการในปัจจุบันแบ่งแยกอย่างชัดเจนมากขึ้นระหว่างการขายแบบธุรกรรมพื้นฐานกับการทำงานที่ซับซ้อนแบบให้คำปรึกษา.

ในสหรัฐอเมริกา อาชีพด้านการขายครอบคลุมงานประมาณ 1.8 ล้านตำแหน่งโดยมีค่าจ้างมัธยฐานอยู่ที่ประมาณ 37,460 ดอลลาร์ และคาดว่าจะลดลงโดยรวมประมาณ 1 เปอร์เซ็นต์ในทศวรรษข้างหน้า ซึ่งถือเป็นอุปสรรคมากกว่าวิกฤตภาพรวมของการจ้างงานและค่าจ้างในสายงานขาย

การซื้อสินค้าดิจิทัลแบบบริการตนเองยังคงเข้ามาแทนที่การปฏิสัมพันธ์แบบง่าย ๆ ในขณะที่การเติบโตของซอฟต์แวร์ ระบบอุตสาหกรรม และบริการต่าง ๆ สร้างความต้องการพนักงานขายที่สามารถรับมือกับกระบวนการขายที่ยาวนานและมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย

AI ช่วยลดปริมาณงานที่เป็นกิจวัตร แต่ในขณะเดียวกันก็สร้างความคาดหวังว่าทุกการสนทนากับลูกค้าจะต้องสร้างข้อมูลเชิงลึกหรือคุณค่าที่แท้จริง

การจ่ายเงินเป็นไปตามความแตกต่างนั้น ค่าเฉลี่ยของกลุ่มอยู่ในระดับปานกลาง แต่ตัวแทนขายผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคและวิทยาศาสตร์ที่มีความรู้เฉพาะทางสูงสามารถเห็นค่ามัธยฐานอยู่ที่ประมาณ 99,710 ดอลลาร์ ในตำแหน่งที่มีความรู้เฉพาะทางสูงและมีความเสี่ยงสูงซึ่งส่งผลให้ได้รับค่าตอบแทนที่สูงขึ้นในงานขายทางเทคนิค

การเปลี่ยนจากสภาพแวดล้อมการทำธุรกรรมที่มีการเปลี่ยนแปลงสูงไปสู่ธุรกิจ B2B ที่ซับซ้อนหรืออุตสาหกรรมที่มีการควบคุม สามารถเปลี่ยนแปลงทั้งรายได้และความมั่นคงในงานได้

เส้นทางที่มีความยืดหยุ่นมากขึ้น ได้แก่ การขายซอฟต์แวร์ธุรกิจต่อธุรกิจสำหรับองค์กร การขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมและอุปกรณ์ทางการแพทย์ การบริหารบัญชีลูกค้าระดับกลยุทธ์ บทบาทความสำเร็จของลูกค้าที่มีเป้าหมายการขยายตัว และตำแหน่งงานแบบผสมผสานที่รวมการขายเข้ากับการดำเนินงานด้านรายได้หรือการสนับสนุนการดำเนินงาน

การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่สอดคล้องกับจุดแข็งของคุณคือหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดที่คุณยังคงควบคุมได้

อะไรต่อไป

คุณไม่สามารถชะลอการนำ AI มาใช้ในด้านการขายได้ แต่คุณสามารถเลือกวิธีตอบสนองในช่วง 6 ถึง 24 เดือนข้างหน้าได้

คิดเป็นขั้นตอน ตั้งแต่การทำให้บทบาทปัจจุบันของคุณมั่นคง ไปสู่การทำงานที่มีคุณค่าสูงขึ้น และหากคุณต้องการ ก็สามารถปรับเปลี่ยนเส้นทางระยะยาวของคุณได้

1. รักษาเสถียรภาพในบทบาทปัจจุบันของคุณ

เริ่มต้นด้วยการเชี่ยวชาญเครื่องมือ AI ที่มีอยู่ในระบบของคุณแทนที่จะต่อต้านมัน

นั่นอาจหมายถึงการเรียนรู้คำสั่งของระบบ CRM ที่ช่วยงานคุณ ใช้เครื่องมือสร้างอีเมลเป็นจุดเริ่มต้น และให้ผู้ช่วยในการโทรร่างบันทึกที่คุณปรับแต่ง ผู้จัดการจะสังเกตเห็นพนักงานขายที่เข้ามามีส่วนร่วมแต่ยังคงรักษาคุณภาพไว้

ขณะที่คุณทดลอง ให้แบ่งปันการเปรียบเทียบก่อนและหลังอย่างง่ายกับผู้นำหรือทีมของคุณ

การแสดงว่าคุณสามารถปิดการขายได้มากขึ้นหรือเพิ่มเวลาว่างโดยไม่ส่งผลกระทบต่อประสบการณ์ของลูกค้า เป็นการส่งสัญญาณว่าคุณเป็นส่วนหนึ่งของทางออก ไม่ใช่คนที่ถูกมองว่าเป็นอุปสรรคหรือเป็นเป้าหมายที่ต้องถูกจัดการด้วยเครื่องมือ

2. ยกระดับห่วงโซ่คุณค่า

เมื่อฐานของคุณมั่นคงแล้ว ให้มองหาโอกาสในการก้าวไปสู่การทำงานที่ซับซ้อนมากขึ้น

อาสาเป็นผู้ติดตามผู้บริหารบัญชีอาวุโสในดีลระดับองค์กร รับผิดชอบบัญชีกลยุทธ์ขนาดเล็กหนึ่งบัญชี หรือร่วมเป็นผู้นำโครงการนำร่องที่ใช้การคาดการณ์เชิงคาดการณ์กับส่วนหนึ่งของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

การเคลื่อนไหวเหล่านั้นทำให้คุณต้องเผชิญกับการสนทนา การเมือง และการแลกเปลี่ยนที่ปัญญาประดิษฐ์ไม่สามารถจัดการได้เพียงลำพัง เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งเหล่านี้จะเปลี่ยนชื่อเสียงของคุณจาก "กิจกรรมที่มีปริมาณมาก" ไปสู่ "เจ้าของที่เชื่อถือได้ของรายได้ที่สำคัญ" ซึ่งเป็นจุดที่ความยืดหยุ่นเติบโตขึ้น

3. สร้างเส้นทางที่มั่นคงสำหรับอนาคต

มองไปข้างหน้า ลองพิจารณาว่าทักษะการขายของคุณสามารถนำไปใช้ในบทบาทที่เกี่ยวข้องซึ่งยังคงใกล้ชิดกับรายได้ได้อย่างไร

การดำเนินงานด้านรายได้ การสนับสนุนการขาย และบทบาทที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ มักให้ความสำคัญกับผู้ที่มีความเข้าใจลูกค้าและข้อมูล และสามารถช่วยออกแบบกระบวนการหรือสื่อการนำเสนอที่ดียิ่งขึ้น

ก้าวเล็กๆ เช่น การเข้าร่วมกลุ่มทำงานด้าน AI แบบข้ามสายงาน หรือการเป็นพี่เลี้ยงให้กับตัวแทนใหม่ในการค้นหาข้อมูล จะสะสมผลลัพธ์ที่ทวีคูณขึ้นภายในระยะเวลาสองสามปี

ภายในเวลานั้น คุณไม่เพียงแต่เป็นพนักงานขายที่ใช้ AI เท่านั้น แต่คุณยังเป็นบุคคลที่บริษัทต่าง ๆ พึ่งพาในการชี้นำวิธีการใช้งาน AI อีกด้วย

ข้อคิดสุดท้าย

ปัญญาประดิษฐ์ (AI) กำลังเปลี่ยนแปลงการขายอยู่แล้ว แต่ไม่ได้ทำให้มนุษย์หมดความสำคัญ เมื่อระบบอัตโนมัติเข้ามาแทนที่งานวิจัยและงานธุรการที่ซ้ำซากมากขึ้น จุดศูนย์กลางของการขายจะเคลื่อนไปสู่การตัดสินใจ ความสัมพันธ์ และกลยุทธ์ ซึ่งเป็นด้านที่มนุษย์ยังคงมีความโดดเด่น

คุณไม่สามารถควบคุมวัฏจักรของตลาดหรือแผนการพัฒนาเครื่องมือได้ แต่คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าสัปดาห์ของคุณจะมีเวลากี่เปอร์เซ็นต์ที่สามารถทำให้เป็นระบบอัตโนมัติได้ง่าย และกี่เปอร์เซ็นต์ที่จะได้แสดงทักษะที่ยากต่อการทดแทน

หากคุณปฏิบัติต่อ AI เป็นชุดของผู้ช่วยที่คุณควบคุม ไม่ใช่คู่แข่งที่คุณกลัว คุณให้โอกาสตัวเองได้เติบโตไปพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

คำถามที่พบบ่อย

ใช่ ตำแหน่ง SDR ระดับจูเนียร์ที่ส่วนใหญ่ทำตามสคริปต์ ส่งการติดต่อเบื้องต้น และอัปเดต CRM จะมีการสัมผัสงานมากกว่า ส่วนผู้บริหารบัญชีอาวุโสที่จัดการการค้นพบที่ซับซ้อน ข้อตกลงที่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย และการเจรจา จะอยู่ใกล้กับกลยุทธ์และความรับผิดชอบมากกว่า ซึ่งยังคงยากต่อการทำให้เป็นอัตโนมัติ

พวกเขายังต้องการคนที่จะเลือกกลุ่มเป้าหมาย สร้างการวางตำแหน่ง ดำเนินการโทรค้นหา และจัดการข้อตกลงจนถึงการปิดการขาย หากการติดต่อภายนอกกลายเป็นระบบอัตโนมัติมากขึ้น ให้มุ่งเน้นไปที่จุดที่การติดต่อกับมนุษย์มีความสำคัญที่สุด เช่น การคัดกรอง การสาธิต และการสร้างความสอดคล้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

หากจะพูดอะไรก็ตาม AI ทำให้การขายในองค์กรและทางเทคนิคดูน่าสนใจยิ่งขึ้น ผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่ายและมีราคาต่ำสามารถขายได้ผ่านกระบวนการบริการตนเองและแชทบอท ในขณะที่ซอฟต์แวร์หรืออุปกรณ์ที่ซับซ้อนยังคงต้องการผู้ขายที่เข้าใจในสาขา สามารถแปลความต้องการ และประสานงานในกระบวนการตัดสินใจที่ยาวนาน

การทำธุรกรรมแบบ B2C มีความเสี่ยงมากกว่าเนื่องจากเส้นทางการซื้อแบบดิจิทัลและระบบอัตโนมัติสามารถแทนที่การโต้ตอบพื้นฐานได้หลายอย่าง คุณสามารถลดความเสี่ยงได้โดยการมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่ต้องการคำปรึกษา ความสำเร็จของลูกค้า หรือบทบาทที่ผสมผสานการขายเข้ากับบริการหรือการดำเนินงานที่ความสัมพันธ์และการแก้ปัญหาเป็นสิ่งสำคัญมากกว่า

คุณไม่จำเป็นต้องกลายเป็นโปรแกรมเมอร์ แต่คุณจำเป็นต้องมีความชำนาญในการใช้เครื่องมือและความคุ้นเคยกับข้อมูล การสามารถตีความคะแนนนำ เปรียบเทียบแคมเปญที่ใช้ AI กับแคมเปญที่ทำด้วยมือ และอธิบายกระบวนการทำงานของคุณด้วยตัวเลข จะทำให้คุณยังคงมีคุณค่าเมื่อ AI กลายเป็นส่วนหนึ่งของงานขายในชีวิตประจำวัน