リレーションシップ構築は死んだ。少なくとも営業で勝つことに関しては。
ショックを受けましたか？私たちもそうだった。マット・ディクソンとブレント・アダムソンの『チャレンジャー・セール』を読んで、その理由がわかるまでは。
2011年に出版されたこの珠玉の本は、コンサルティング・セールスが始まった1970年代以来、セールスの分野で最も待ち望まれていたブレークスルーになるかもしれない。
売り手がより大きく、より複雑で、より高価なソリューションを売ろうとしている今日、企業の顧客はこれまで以上に購買に消極的になり、思慮深くなっている。販売サイクルは長くなり、カスタマーの情報収集力は高まり、競争はかつてないほど激化している。
では、セールスを成功させるにはどうすればいいのでしょうか？
これに答えるため、著者は大規模な調査研究を行い、営業成績データ、勝率、取引サイズ、顧客ロイヤルティ率、その他のメトリクスで営業担当者を評価した。
その結果をさらに分析すると、「チャレンジャー」営業アプローチが栄冠に輝いた！
この『チャレンジャー・セールス』の要約を読めば、最高の営業担当者がいかに顧客とリレーションシップを築くだけでなく、顧客に挑戦し、彼らの視点を変えるかを理解することができるだろう。
組織のCEOやCFOだけでなく、そのフィールドで卓越しようとするすべての営業パーソンに語りかける。
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チャレンジャー・セール本の要約
経由
ワシントンD.C.のCEB社でセールス・エグゼクティブ・カウンシルを率いたマシュー・ディクソンとブレント・アダムソンが著者。本書は、CEB社が90社6000人以上の営業担当者を対象に行った包括的な調査に基づいている。
チャレンジャー・セール」は、拡張機能から導き出され、セールス界の鋭敏な頭脳でさえも当惑させる、直感に反する発見を明らかにしている。顧客ロイヤリティの半分以上は、ブランドや製品だけでなく、セールスのやり取りから得られる価値にかかっていることが明らかになったのだ。
調査によると、B2Bの営業担当者は5つのタイプに分類され、それぞれが独自のスキルと対話スタイルを持っている：
- ハードワーカー: 粘り強く、自発的で、フィードバックと自己改善に熱心である。
- 一匹狼: 直感に頼り、自信にあふれ、結果を出すが、管理が難しい。
- リレーションシップ・ビルダー：内部サポートを構築し、見込み客との関係を育む、典型的なコンサルタントの担当者
- チャレンジャー：異なる視点を提供し、議論を楽しみ、顧客のビジネスを深く理解する。
- 問題解決者:詳細指向、利害関係者に応答することで信頼でき、問題解決に焦点を当てた
タイトルが示すように、チャレンジャーはこの中で最も成功する。
高業績の営業シナリオにおける「チャレンジャー・アプローチ」の有効性に関する、この研究の極めて重要な発見のいくつかを紹介しよう。
- 営業成績上位者の40％がチャレンジャーである。
- 高業績者は、他の方法よりもチャレンジャー・アプローチを採用する確率が2倍高い。
- 複雑な営業で傑出した業績を上げる人の半数以上がチャレンジャーである。
- 関係構築アプローチを好むトップ・パフォーマーはわずか7％で、この調査で最も効果の低いプロフィールである。
これらの発見は、営業研修においてリレーションシップ・ビルダーの育成に重点を置いてきた従来の考え方を覆すものである。
マットとブレンによれば、セールスが複雑化するにつれ、チャレンジャー・セールス・モデルが他のアプローチよりも効果的であることが証明されたという。この方法は、特に高業績者の間で際立っているが、平均的な業績者では、どのプロフィールも同じような成功率を示している。
本書では、チャレンジャーと他のセールス・プロフィールを区別する特徴を掘り下げている。
チャレンジャーの特徴としては、以下のようなものが挙げられる。
- ユニークな視点をカスタマに提供できる
- 強い双方向コミュニケーションスキル
- 個々の顧客の価値ドライバーを理解する
- 顧客のビジネスにおける経済的ドライバーの特定
- 財務的側面についての議論に慣れていること
- カスタマーの背中を押す能力
これらの特徴は他の営業スタイルにも見られるが、チャレンジャーはこれらを最も効果的に活用する傾向がある。
本書ではさらに、チャレンジャーがどのような3つの戦術を駆使してミーティングに臨むかを掘り下げている。
営業OKR
:
- 市場競争相手に関する貴重な洞察をカスタマに教える。
- 意思決定者の重大な懸念に合わせた売り込み
- 価格に関する議論をコントロールし、顧客の問題意識に挑戦する。
チャレンジャー・セールの鍵
チャレンジャー・セール」からの鍵は以下の通りである。
営業KPI
.
1.チャレンジャーのアプローチ
このアプローチは、単に製品を売ることから、カスタマに新しいことを教え、価値を付加することに焦点を移す。
差別化を図るには、カスタマーのニーズについてしっかりと対話し、新鮮な視点を持ち込む必要がある。顧客が認識していない問題を顕在化させ、自社のソリューションを単なる "ナイス・トゥー・ハブ "ではなく、"マスト・ハブ "としてポジションを確立する必要がある。顧客のニーズに合わせるのではなく、顧客のニーズを形にするのだ。
営業担当者は、単に売り込むのではなく、カスタマーの複雑な問題を解決できる信頼できるアドバイザーになることが奨励される。
2.メッセージの調整
顧客固有のニーズを理解し、それに対応することは非常に重要である。
このテイクアウェイでは、さまざまなステークホルダーに響くようにセールストークをカスタムすることの重要性を強調している。このためには、顧客のビジネスを深くリサーチして理解することが必要であり、そうすることで、営業担当者は顧客固有の懸念や目標に対して、知的な話し方ができるようになる。
3.コントロールする
チャレンジャーの特徴は、営業会話における自信と自己主張です。やり取りの早い段階で財務的な側面について話し合うことをためらわず、価格に関する懸念を前もって解決することを好む。
このような積極的なアプローチは、カスタマーの期待を管理し、会話をコストだけでなく価値提案やROIに誘導するのに役立ちます。
4.緊張感の重要性
建設的な緊張は、カスタマーを惹きつけ、その思考を刺激する戦略的ツールとして用いられる。本書は、ソリューション・セリングは本質的に「破壊的セールス」であると主張する。
チャレンジャーたちは既成概念に挑戦し、カスタマーのビジネスを新たな視点から見るよう促し、より魅力的で記憶に残る、効果的なセールス体験をもたらす。
このアプローチにより、営業担当者は、テーブルに新しいアイデアを持ち込むことで価値を付加する人物として設定される。
5.ソリューション・セリングとインサイト・セリングの比較
本書では、従来のソリューション・セリングのアプローチからインサイト・セリングのアプローチへの移行の必要性について触れている。
従来のソリューション・セリングは、カスタマーの明示された、あるいは明白なニーズに焦点を当てる。つまり、顧客が求めているソリューションをプロバイダーとして提供するということだ。
しかし、インサイト・セリングはこれをステップ・オーバーします。顧客が思いもつかなかったような革新的なソリューションや斬新な視点を提供するのだ。
このアプローチは、ステータスに挑戦し、カスタマーの問題に対する新たな理解に導き、解決策の可能性を提供することにある。
6.チャレンジャー・セールス・チームの構築
営業チームを効果的なチャレンジャー営業担当者に変身させるには、個々の担当者をトレーニングするだけでは不十分である。 オペレーション戦略の策定 .
そのためには、組織全体の営業文化と戦略の転換が必要である。これには、アクティブリスニング、クリティカルシンキング、コンサルティング的対話能力といったスキルの開発が含まれる。
また、チャレンジャー・セリング・モデルを採用し、優れた成果を上げるための適切なツール、リソース、サポートをチームに装備させることも含まれる。
これらの要点はそれぞれ、チャレンジャー・セールスの方法論の重要なフォームを形成し、セールス・インタラクションのミクロな特質に関する貴重な洞察を提供する。
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生産性向上のための必読書25冊要約
Popular The Challenger Sale Quotes
The Challenger Sale_』は、本を置いた後もずっと心に残る洞察に満ちている。この本からの最も力強い引用をいくつか紹介しよう：
最高のサプライヤーを設定するのは、その製品の品質ではなく、その洞察力の価値である。
この言葉は、真の価値は製品の品質だけから生まれるのではなく、カスタマーの成功を支援するために提供する洞察やアイデアから生まれることを強調している。真のチャレンジャーは、革新的な視点を提供することで、顧客の目を新たな可能性に向けさせる。
ワールドクラスの営業経験を定義する鍵である、上位5つの属性をもう一度見てみよう：担当者は市場についてユニークで価値ある視点を提供してくれる。担当者が選択肢をナビゲートしてくれる。担当者は継続的なアドバイスやコンサルテーションを提供する。担当者は、潜在的な地雷を避ける手助けをしてくれる。担当者が新しい問題や結果について教えてくれる。これらの属性はそれぞれ、カスタマーの「何かを買いたい」のではなく「何かを学びたい」という緊急のニーズに直結しています。顧客は、コスト削減、収益増加、新市場への参入、リスクの軽減など、自分たちがまだ認識していない方法で新たな機会を見出す手助けをサプライヤーに求めているのだ。要するに、これは、顧客（少なくとも世界中にいる5,000人の顧客）が、「私の時間を無駄にするのはやめてくれ。私に挑戦してください。何か新しいことを教えてくれ。
カスタマは単に売り込まれることを望んでいるのではなく、サプライヤーから継続的に学ぶことを望んでいるのだ。チャレンジャーMRは、コスト削減、新市場、リスク軽減などについてカスタマに教えることで、このニーズを満たす。この継続的な教育こそが、ワールドクラスのセールス体験の特徴なのです。
しかし、もしカスタマが本当に自分が何を必要としているのかわかっていないとしたらどうだろう？カスタマーの最大のニーズが、皮肉なことに、自分たちが何を必要としているかを正確に把握することだとしたらどうだろう？
チャレンジャーは、カスタマが自分のニーズを完全に把握していないことが多いことを認識している。チャレンジャーは、表面的なニーズを受け入れるのではなく、より深く掘り下げて、根本的な原因や顧客自身が気づいていない隠れたニーズを明らかにする。
誰もが "一流のソリューション "を提供すると言っているなら、カスタマはどう思うだろうか？顧客はどう思うだろうか？「素晴らしい、10％オフにしてくれ」。
カスタマは、すべてのサプライヤーが言うような空虚な主張を聞き流す。価値の具体的な証拠で裏付けなければならない。
カスタマはMRに、彼らがすでに持っていることを知っているニーズを予測したり、「発見」したりすることを求めているのではなく、むしろ、彼らが可能であることさえ知らなかった、お金を稼いだり節約したりする機会について教えてくれることを求めているのだ。
リレーションシップ・ビルダーは、率直に表明されたニーズを発見することに重点を置く。チャレンジャーはさらにその上を行く。顧客が気づいていなかったニーズや機会を明らかにするのだ。これは真の価値をもたらす。
感動的な本から得られるものを凝縮するのに引用は確かに素晴らしい方法ですよね？しかし、『チャレンジャー・セール』の要約を読むことで、その原則を日々の仕事に応用することで、最大の利益を得ることができると私たちは信じている。
チャレンジャー・セール・メソッドをClickUpで実践する
現代の営業プロセスは複雑であるため、営業プランの作成、タスクの管理、進捗の追跡、そしてチームメンバー全員が全体的なビジネス戦略に沿っていることを確認するための体系的なアプローチが必要です。
そこで
/が必要なのです。 /ブログ?p=4161 販売ツール /(ブログ?p=4161)
ClickUpのような販売ツールは、その真価を発揮する。
クリックアップは、チャレンジャー・セール手法を統合し、適用するための集中プラットフォームを提供し、あなたとあなたのチームにツールやツールを提供します。 効果的な営業プランニングのためのテンプレートを提供します。 .
使用方法 ClickUpの販売ソリューション と高度なプロジェクト管理機能により、営業チームはかつてない精度でプランを実行することができます。
そのユニークな機能の一部をご紹介します：
1.カスタムビュー
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/01/image-241.png ClickUpカスタムビュー /カスタムビュー
ClickUpのシンプルでパワフルな10以上のビューからお選びください。
ClickUpビュー
を使用すると、販売プロセスのさまざまなフェーズ用にカスタムビューを作成できます。
このツールは、最初の見込み客開拓から商談の成立、そして販売後の顧客との関係維持まで、セールス・ジャーニーのすべてのステップと販売目標を効果的に追跡・管理するのに役立ちます。
営業チームはワークフローをカスタマイズし、リスト、カンバンボード、テーブルなど、ClickUpが提供する10以上のビューオプションの中から最適なフォーマットでパイプライン全体を表示することができます。 また、指導に費やした時間など、チャレンジャーのメトリクスを追跡するビューを作成することもできます。
2.リマインダー
/リマインダー https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/01/ClickUpReminders-ezgif.com-video-to-gif-converter.gif ClickUpリマインダー /リマインダー
クリックUpリマインダーで素早く簡単に追跡を継続
クリックアップリマインダー
営業活動の勢いを維持します。リマインダーと通知により、営業担当者はフォローアップを怠らず、見落としや遅れによって潜在的なビジネスチャンスを失うことがありません。
積極的な関与とフォローアップが成功の鍵となるチャレンジャー・セールスのアプローチでは、このような機能は不可欠です。
3.データ＆ドキュメント管理
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クリックアップダッシュボードで時間追跡
チャレンジャー・セールスのアプローチは、積極的な関与と綿密な会話フォローが特徴です。クリックUpドキュメントを使用すれば、電子メールを送信したり、更新の繰り返しや電子メールの送信に時間を費やす必要はありません。
クリックUpドキュメント
は、営業チームがいつでも最新の顧客データに簡単に一元的にアクセスできるようにし、重要な新しい洞察と戦術を全員が身につけられるようにします。
さらに
/参照 https://clickup.com/features/dashboards ClickUpダッシュボード /を参照してください。
は、営業チームのリーダーが案件の進捗を時系列で観察し、ベストクロージャーを特定し、チーム全体のパフォーマンスを評価することを可能にします。
これらのダッシュボードでは、累積フロー、バーンアップ、バーンダウン、ベロシティなどのチャートを使用して、遅延やボトルネックを素早く特定することができます。これらにより、チームの力関係や進捗を簡単に追跡・分析することができます。
営業リーダーは、ダッシュボードをカスタマイズして、コール率、コールあたりの指導時間、取引サイズなど、MRのチャレンジャー・メトリクスを監視し、アプローチの成功を追跡することもできます。
4.自動化
/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/01/ClickUpAutomation-ezgif.com-video-to-gif-converter.gif ClickUp自動化 /クリックアップ・オートメーション
ClickUpでカスタム自動化を簡単設定
クリックアップの自動化
の自動化により、手作業による データエントリー で、パイプラインを通るリードのスムーズなフローを確保します。
営業チームは、営業プロセスのさまざまなフェーズに対応するタスクの自動割り当てを設定したり、顧客とのやり取りに応じてステータスの更新を開始したり、優先度を調整してチームを次の重点分野に誘導したりできます。
5.すぐに使えるテンプレート
ClickUpは、営業プロセスの効率を改善するために設計された、営業に特化したテンプレートを提供しています。
クリックアップの営業テンプレートでは、次のようなものがあります。
ClickUp B2B営業戦略テンプレート
には、さまざまな セールスファネルテンプレート あるいは
お知らせテンプレート
を使用すると、カスタムセールスパイプラインをすばやく設定し、リードの進捗を追跡し、顧客とのやり取りを管理することができます。
これらのテンプレートは、The Challenger Saleで概説されている戦略に準拠しており、繰り返しタスクを手作業で実行することになる時間とエネルギーを大幅に節約するのに役立ちます。
チームはまた、この機能を使用して、価値提案キャンバス、ROI計算機、ディスカバリー・アンケートなどのチャレンジャー・セールス資料の再利用可能なテンプレートを作成し、このモデルでのMRの成功を加速させることができます。
ClickUp B2B戦略テンプレートを使う
結論
ザ・チャレンジャー・セール_は、セールスに関する古臭いビューを根本から破壊し、厳密なデータを通じて、顧客への挑戦がリレーションシップの構築に勝ることを証明した。この商業教育と販売モデルは、卓越した販売のためのプレイブックを書き換えている。
しかし、多くのチームはチャレンジャー・アプローチを効果的に実現することに苦戦している。そこで
/ブログ /ブログ?p=71284 営業支援ツール /を使うことができる。
ClickUpの登場です。その柔軟な機能は、営業組織全体におけるチャレンジャー手法の実行と拡大を包括的にサポートします。
ClickUpで、あなたの担当者は必要不可欠な優位性を得ることができます：
- チャレンジャーのフェーズとメトリクスを組み込むカスタマイズ可能なパイプライン
- 一元化された顧客データにより、難易度の高い商談に対応できます。
- 自動化されたリマインダーとテンプレートがチャレンジャーのタスクを加速させる
- チームの採用とパフォーマンスをリアルタイムで可視化
結果は？より効率的なチャレンジャー・モデルの実行、より迅速なセールス・サイクル、より大きな取引サイズ、そして最終的には商業上の優位性。
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