Az AI valóban fel fogja váltani az értékesítőket?

Összefoglalás: Tudja meg, hogy az AI felváltja-e az értékesítőket vagy főként a rutin feladatokat, mely értékesítési pozíciók a legbiztonságosabbak, és ismerje meg az alkalmazkodáshoz szükséges lépéseket.

Főbb tanulságok

Az AI valóban felváltja az értékesítőket?

Az AI nem fogja globálisan megszüntetni az értékesítők szükségességét, de csökkenteni fogja a leginkább ismétlődő és előre megírt szerepek iránti keresletet.

A nagy volumenű tranzakciós eladók és a belépő szintű SDR-ek, akik csak sorozatokat küldenek vagy frissítik a CRM-et, jobban ki vannak téve a veszélynek, míg a tanácsadó eladók, az ügyfélmenedzserek és az értékesítési vezetők továbbra is elengedhetetlenek.

Az egész funkcióban az AI már átveszi a rutin kutatást, az adatbevitelt, az alapvető e-mailek megírását és néhány korai minősítést. Az emberek egyre inkább a komplex felfedezések, a több érdekelt felet érintő üzletkötési stratégiák, a tárgyalások és a bevételi eredmények felé fordulnak.

Összességében az értékesítési pozíciók egyre összetettebbé és felelősségteljesebbé válnak, míg az alacsonyabb szintű, kizárólag végrehajtási feladatokkal járó pozíciók valószínűleg csökkenni fognak vagy összevonásra kerülnek.

Valós hatások: Mi automatizált már?

Az AI megjelenése előtt sok értékesítő manuálisan állította össze a potenciális ügyfelek listáját, minden fiókot megkeresett a Google-on, minden hideg e-mailt kézzel írt, és esténként a CRM-be rögzítette a hívásokat és a jegyzeteket. Az előrejelzések nagyrészt megérzéseken és szétszórt táblázatokon alapultak, ami lassúvá és következetlenné tette a folyamatok felülvizsgálatát.

Ma már a lead-gazdagító eszközök, e-mail generátorok, hívásrögzítők és prediktív pontozási rendszerek végzik el a munka nagy részét.

Az értékesítési csapatokról készült egyik tanulmány megállapította, hogy az értékesítők a hétjüknek csak körülbelül egynegyedét töltik aktív értékesítéssel, és az AI ezt nagyjából megduplázhatja azáltal, hogy átveszi a kutatási, tervezési és naplózási feladatokat. Az AI bevezetése és az értékesítéssel töltött idő.

Ezáltal több idő marad az élő beszélgetésekre, az üzletkötési stratégiák kidolgozására és az új üzenetek tesztelésére, miközben a képviselők áttekintik és finomítják az AI kimenetét.

Az értékesítést és a piacra lépést meghatározó új AI-trendek

Az AI nem egy egyetlen eszköz, hanem inkább egy réteg, amely az értékesítési folyamat egészére kiterjed. Ezek a trendek megváltoztatják a vezetők elvárásait az értékesítőkkel szemben, a napi munkafolyamatoktól kezdve az adatok értelmezéséig és mások képzéséig.

1. Copilots a CRM-en belül

Az értékesítési platformok ma már olyan beszélgetőpartner-funkciókkal rendelkeznek, amelyek összefoglalják a fiókokat, e-maileket szerkesztenek és kérdésekre válaszolnak az üzletekkel kapcsolatban – ezek az értékesítési automatizálási eszközök.

Ahelyett, hogy mindent begépelnél, irányítod ezeket az asszisztenseket, majd eldöntöd, mi pontos és illik a márkához, ami arra ösztönöz, hogy fejleszd az ítélőképességedet és erős prompting szokásokat alakíts ki.

2. Munkafolyamat-szintű automatizálás

A munkafolyamat-automatizálási eszközök olyan feladatokat kapcsolnak össze, mint a potenciális ügyfelek megszerzése, adatbázis-gazdagítás, kapcsolatfelvétel és emlékeztető üzenetek küldése, mindezt minimális manuális beavatkozással.

A szereped az egyes lépések végigkattintásáról a folyamatok tervezésére, figyelemmel kísérésére és finomítására változik, hogy azok átgondolt értékesítési stratégiát támogassanak, ahelyett, hogy spamekkel bombáznák a potenciális ügyfeleket.

3. Személyre szabás nagy léptékben

A modellek viselkedési és CRM-adatokat használnak az elérhetőség időzítéséhez, valamint az egyes kapcsolatokhoz kapcsolódó szempontok vagy ajánlatok javaslásához. Ez megemeli a kreativitás mércéjét, mivel az alapvető személyre szabás automatikussá válik.

Fontos megjegyezni, hogy az előnyöd abból származik, hogy mélyebb betekintést nyersz a fiókba, nem pedig abból, hogy a keresztnevet beilleszted egy sablonba.

4. Intelligensebb előrejelzés és üzletek állapotának felmérése

A prediktív rendszerek a korábbi ügyletek mintáinak alapján pontozzák a potenciális ügyfeleket és jelzik a kockázatos ügyleteket. A vezetőknek továbbra is szükségük van az Ön által nyújtott kontextusra, például a belső politikára vagy a vevőnél bekövetkező változásokra, de azt is elvárják Öntől, hogy megértse, miért jelzi a modell egy ügyletet, és egyértelmű intézkedésekkel reagáljon rá.

5. Irányítás, megfelelés és etika

A hívások rögzítése, az e-mailek bányászata és a külső adatok lekérdezése adatvédelmi és méltányossági kérdéseket vet fel, különösen a szigorú szabályozással rendelkező régiókban.

Az értékesítőknek mostantól be kell tartaniuk az AI használatára vonatkozó irányelveket, be kell szerezniük a megfelelő hozzájárulást, és tudniuk kell, mikor nem szabad automatizálást alkalmazniuk az érzékeny ügyfélkapcsolatokban.

Ezek a trendek együttesen azokat az értékesítőket jutalmazzák, akik rendszerszemléletűen gondolkodnak, mesterséges intelligencia segítségével dolgoznak, és képesek mind a számokat, mind a narratívákat elmagyarázni.

Fejlesztendő és elhagyandó készségek

Mivel az AI átveszi az ismétlődő munkákat, az értékesítésben a legfontosabb készségek már nem annyira a billentyűleütések, hanem inkább a gondolkodás, a kapcsolatok és az adatok kezelésének könnyedsége.

Az általad hozott keverék fogja eldönteni, hogy az AI értékesebbé tesz-e téged, vagy könnyebben helyettesíthetővé.

Kettőzendő készségek

Ezek a készségek az automatizálás terjedésével egyre fontosabbá válnak, mivel nehéz őket kódolni, és komplex ügyletekben eredményeket hoznak.

Amikor az AI írja az első vázlatokat és frissíti a nyilvántartásokat, Ön azzal nyer, hogy jobb kérdéseket tesz fel, stratégiát alakít ki és megoldásokat kapcsol a valós üzleti problémákhoz.

Ezt a gyakorlatban úgy valósíthatja meg, hogy minden héten szánjon időt néhány AI által generált e-mail vagy hívásösszefoglaló áttekintésére, összehasonlítja azokat az eredményekkel, és módosítja a megközelítését.

Használja az üzletek áttekintését, hogy kiemelje felfedező gondolkodását és adatokkal alátámasztott döntéseit, így a vezetők láthatják a számok mögött rejlő emberi ítélőképességet.

Kevesebb hangsúlyt kapó vagy átruházandó készségek

Azok a feladatok, amelyeket az AI már megbízhatóan ellát, kevesebb karrierlehetőséget kínálnak, ha ragaszkodsz hozzájuk.

A potenciális ügyfelek listájának kézzel történő összeállításával, hasonló hideg e-mailek újbóli begépelésével vagy minden CRM-mező kézi frissítésével töltött időt inkább beszélgetésekre, coachingra vagy jobb üzletkötési stratégiák kidolgozására fordíthatná.

Ahelyett, hogy figyelmen kívül hagyná ezeket a feladatokat, keressen olyan funkciókat, amelyek biztonságosan automatizálják őket, majd kövesse nyomon, hogy ez milyen lehetőségeket nyit meg.

Egy egyszerű heti szokás, például három automatizált feladat felsorolása és annak eldöntése, hogy hogyan használhatja fel újra azt az órát értékes munkára, fokozatosan átalakítja a napját olyan készségek felé, amelyek idővel egyre értékesebbé válnak.

Karrierlehetőségek

Az értékesítés továbbra is jelentős foglalkoztatási kategória, de nem mindenhol virágzik. A kereslet ma már élesebben megosztott az alapvető tranzakciós értékesítés és a komplex tanácsadói munka között.

Az Egyesült Államokban az értékesítési szakmák körülbelül 1,8 millió munkahelyet fednek le, a medián bér 37 460 dollár körül van, és az elkövetkező évtizedben körülbelül 1 százalékos általános csökkenés várható, ami inkább hátráltató tényező, mint zuhanás az értékesítési foglalkoztatás és a bérek helyzetét tekintve.

Az önkiszolgáló digitális vásárlás továbbra is felváltja az egyszerű interakciókat, míg a szoftverek, ipari rendszerek és szolgáltatások növekedése olyan értékesítők iránti igényt teremt, akik képesek hosszú ciklusokban és több érdekelt fél között navigálni.

Az AI csökkenti a rutinmunkák mennyiségét, de egyúttal azt is elvárja, hogy minden ügyfélkapcsolat valódi betekintést vagy értéket nyújtson.

A fizetés is ezt a megosztottságot követi. A csoportátlagok szerények, de a műszaki és tudományos termékek értékesítői körülbelül 99 710 dolláros medián fizetést kapnak, ahol a mélyreható szaktudás ritka és a tét nagy, így a műszaki értékesítésben magasabb a fizetés.

A magas fluktuációjú tranzakciós környezetből a komplex B2B vagy szabályozott iparágakba való átállás mind a jövedelmet, mind a munkahelyi stabilitást megváltoztathatja.

A rugalmasabb pályák közé tartoznak a vállalati üzleti szoftverek értékesítése, az ipari és egészségügyi berendezések értékesítése, a stratégiai ügyfélkapcsolatok kezelése, a terjeszkedési célokkal járó ügyfélsiker-feladatok, valamint az értékesítést a bevételi műveletekkel vagy az értékesítés elősegítésével ötvöző hibrid pozíciók.

Az emberi erősségeidre támaszkodó szegmens kiválasztása az egyik leghatékonyabb eszköz, amelyet még mindig irányíthatsz.

Mi jön ezután?

Az AI bevezetésének ütemét az értékesítésben nem lehet lassítani, de dönthetünk arról, hogyan reagálunk az elkövetkező 6–24 hónapban.

Gondolkodjon szakaszokban, a jelenlegi pozíciójának stabilizálásától kezdve a magasabb értékű munkák felé való elmozdulásig, és ha szeretné, alakítsa át hosszú távú pályafutását.

1. Stabilizálja jelenlegi pozícióját

Kezdje azzal, hogy elsajátítja a már rendelkezésre álló AI eszközöket, ahelyett, hogy ellenállna nekik.

Ez azt jelentheti, hogy meg kell tanulnod a CRM-segédprogram parancsait, e-mail generátorokat kell használnod kiindulási pontként, és hagyni kell, hogy a hívásasszisztensek jegyzeteket készítsenek, amelyeket te finomítasz. A vezetők észreveszik azokat a képviselőket, akik elkötelezettek, és mégis megőrzik a minőséget.

Kísérletezés közben ossza meg egyszerű összehasonlításokat a vezetőjével vagy csapatával a kísérlet előtti és utáni állapotokról.

Ha megmutatja, hogy több üzletet köt, vagy több időt szabadít fel anélkül, hogy rontaná az ügyfélélményt, azzal jelzi, hogy Ön a megoldás része, és nem valaki, akivel szemben eszközöket vetnek be.

2. Haladjon előre az értékláncban

Miután megalapozta tudását, keressen lehetőségeket, hogy összetettebb feladatokba is belevághasson.

Jelentkezz önkéntesnek, hogy kísérd a vezető ügyfélkapcsolati menedzsereket vállalati ügyletek során, vállalj felelősséget egy kisebb stratégiai ügyfélkapcsolatért, vagy vezess egy kísérleti projektet, amely előrejelzéseket alkalmaz a folyamat egy részében.

Ezek a lépések olyan beszélgetésekkel, politikai döntésekkel és kompromisszumokkal hoznak össze, amelyekkel az AI egyedül nem tud megbirkózni. Idővel a hírnevedet „nagy volumenű tevékenység”ről „megbízható, fontos bevételek tulajdonosa”ra változtatják, ami pontosan az a pont, ahol a rugalmasság növekszik.

3. Biztosítsd a jövődet

Továbbgondolkodva, fontolja meg, hogyan fordíthatja értékesítési készségeit olyan szomszédos pozíciókra, amelyek még mindig közel állnak a bevételekhez.

A bevételi műveletek, az értékesítés támogatása és a termékekkel kapcsolatos szerepkörökben gyakran értékelik azokat az embereket, akik értik az ügyfeleket és az adatokat, és segíthetnek jobb folyamatok vagy anyagok kidolgozásában.

Az olyan apró lépések, mint például egy funkciók közötti mesterséges intelligencia munkacsoporthoz való csatlakozás vagy az új képviselők mentorálása a felfedezés terén, néhány év alatt összegződnek.

Addigra már nem csak egy AI-t használó értékesítő leszel, hanem valaki, akire a vállalatok támaszkodnak az AI használatának irányításában.

Záró gondolatok

Az AI máris átalakítja az értékesítést, de ez nem jelenti azt, hogy az emberek feleslegessé válnának. Ahogy az automatizálás egyre több ismétlődő kutatást és adminisztratív feladatot vesz át, az értékesítés súlypontja a döntéshozatal, a kapcsolatok és a stratégia felé tolódik el, vagyis olyan területek felé, ahol még mindig az emberek dominálnak.

A piaci ciklusokat és az eszközök fejlesztési terveit nem tudod irányítani, de eldöntheted, hogy a munkádnak mekkora részét lehet könnyen automatizálni, és mekkora részében kell olyan készségeket alkalmaznod, amelyek nehezen pótolhatók.

Ha az AI-t nem riválisnak tekinted, akitől félsz, hanem egy sor asszisztensnek, akiket irányítasz, akkor lehetőséget adsz magadnak, hogy ezekkel a változásokkal együtt fejlődj.

Gyakran feltett kérdések

Igen, a junior SDR-pozíciók, amelyek többnyire forgatókönyveket követnek, alapvető kapcsolattartást végeznek és frissítik a CRM-et, jobban ki vannak téve a veszélynek. A senior ügyfélkapcsolati vezetők, akik komplex felderítési feladatokat, több érdekelt felet érintő ügyleteket és tárgyalásokat kezelnek, közelebb állnak a stratégiához és a felelősséghez, amelyek automatizálása sokkal nehezebb.

Még mindig szükségük van emberekre, akik kiválasztják a szegmenseket, kidolgozzák a pozicionálást, lebonyolítják a felfedező beszélgetéseket és kezelik az üzleteket a lezárásig. Ha a kimenő tevékenységek egyre automatizáltabbá válnak, akkor összpontosítson azokra a területekre, ahol az emberi kapcsolatok a legfontosabbak, például a minősítésre, a bemutatókra és az érdekelt felek összehangolására.

Ha bármi, akkor az AI vonzóbbá teszi a vállalati és technikai értékesítést. Az egyszerű, alacsony árú termékek önkiszolgáló folyamatok és csevegőrobotok segítségével értékesíthetők, míg a komplex szoftverek vagy berendezések továbbra is olyan eladókat igényelnek, akik értik a területet, lefordítják a követelményeket és koordinálják a hosszú döntési ciklusokat.

A tranzakciós B2C jobban ki van téve a kockázatnak, mert a digitális vásárlási folyamatok és az automatizálás sok alapvető interakciót helyettesíthet. A kockázatot csökkentheti, ha tanácsadói szegmensek, ügyfélsiker vagy olyan szerepkörök felé mozdul el, amelyek ötvözik az értékesítést a szolgáltatással vagy a műveletekkel, ahol a kapcsolatok és a problémamegoldás nagyobb szerepet kapnak.

Nem kell programozónak lenned, de jól kell bánnod az eszközökkel és az adatokkal. Ha tudod értelmezni a lead pontszámokat, összehasonlítani az AI-támogatott kampányokat a manuális kampányokkal, és számokkal magyarázni a folyamatot, akkor értékes maradsz, amikor az AI a mindennapi értékesítési munka részévé válik.