Nahradí umělá inteligence skutečně prodejce?

Shrnutí: Zjistěte, zda umělá inteligence nahradí prodejce nebo hlavně rutinní úkoly, podívejte se, které prodejní pozice jsou nejbezpečnější, a získejte jasné kroky k přizpůsobení se.

Hlavní body

Nahradí umělá inteligence skutečně prodejce?

Umělá inteligence nezruší prodejce po celém světě, ale sníží poptávku po nejvíce repetitivních a předem daných rolích.

Prodejci s vysokým objemem transakcí a začínající SDR, kteří pouze rozesílají sekvence nebo aktualizují CRM, jsou více ohroženi, zatímco konzultativní prodejci, account manažeři a vedoucí prodeje zůstávají nepostradatelní.

V rámci této funkce již AI přebírá rutinní výzkum, zadávání dat, základní psaní e-mailů a některé počáteční kvalifikace. Lidé se přesouvají k komplexním objevům, strategiím pro jednání s více zúčastněnými stranami, vyjednávání a dosahování výnosů.

Celkově se prodejní pozice posouvají směrem k vyšší složitosti a odpovědnosti, zatímco pozice na nižší úrovni, které se zabývají pouze prováděním úkolů, budou pravděpodobně ubývat nebo se slučovat.

Reálný dopad: Co je již automatizováno

Před zavedením umělé inteligence mnoho prodejců ručně vytvářelo seznamy potenciálních zákazníků, vyhledávalo každý účet na Googlu, ručně psalo každý studený e-mail a trávilo večery zaznamenáváním hovorů a poznámek do CRM. Prognózy se opíraly hlavně o intuici a roztříštěné tabulky, což zpomalovalo a znesnadňovalo kontrolu prodejního procesu.

Nyní většinu této práce za vás zvládnou nástroje pro obohacování kontaktů, generátory e-mailů, záznamníky hovorů a prediktivní skórování.

Jedna studie prodejních týmů zjistila, že obchodní zástupci tráví pouze asi čtvrtinu svého týdne aktivním prodejem, a AI může tento čas zhruba zdvojnásobit tím, že převezme úkoly spojené s výzkumem, přípravou návrhů a zaznamenáváním. Přijetí AI a čas strávený prodejem.

To uvolňuje více času pro živé konverzace, strategii jednání a testování nových zpráv, zatímco zástupci kontrolují a vylepšují výstupy AI.

Nové trendy v oblasti umělé inteligence, které ovlivňují prodej / uvedení na trh

AI není jediný nástroj, ale spíše vrstva, která se rozprostírá napříč prodejním stackem. Tyto trendy mění očekávání manažerů od prodejců, od každodenních pracovních postupů až po to, jak interpretují data a koučují ostatní.

1. Kopiloti uvnitř CRM

Prodejní platformy jsou nyní vybaveny konverzačními asistenty, kteří dokážou shrnout účty, připravit návrhy e-mailů a odpovídat na otázky týkající se obchodů – nástroje pro automatizaci prodeje.

Místo toho, abyste vše psali sami, řídíte tyto asistenty a poté rozhodujete, co je přesné a odpovídá značce, což vás nutí rozvíjet úsudek a silné návyky při zadávání pokynů.

2. Automatizace na úrovni pracovního postupu

Nástroje pro automatizaci pracovních postupů propojují úkoly, jako je získávání potenciálních zákazníků, obohacování, oslovování a připomínky k následným krokům, s minimálním ručním zásahem.

Vaše role se mění z proklikávání jednotlivých kroků na navrhování, monitorování a ladění těchto toků tak, aby podporovaly promyšlenou prodejní strategii namísto spamování potenciálních zákazníků.

3. Personalizace ve velkém měřítku

Modely využívají údaje o chování a CRM data k načasování oslovení a navrhování úhlů pohledu nebo nabídek pro každý kontakt. To zvyšuje laťku lidské kreativity, protože základní personalizace se stává automatickou.

Je třeba mít na paměti, že vaše výhoda spočívá v hlubším porozumění účtu, nikoli ve vložení křestního jména do šablony.

4. Chytřejší prognózy a zdraví obchodů

Prediktivní systémy hodnotí potenciální zákazníky a upozorňují na rizikové obchody na základě vzorců z historických dat. Manažeři stále potřebují váš kontext, jako jsou interní politika nebo nadcházející změny u zákazníka, ale také očekávají, že pochopíte, proč model označí obchod jako rizikový, a zareagujete jasnými kroky.

5. Správa, dodržování předpisů a etika

Nahrávání hovorů, těžba e-mailů a sběr externích dat vyvolávají otázky týkající se soukromí a spravedlnosti, zejména v regionech s přísnými předpisy.

Od prodejců se nyní očekává, že budou dodržovat zásady používání umělé inteligence, získají řádný souhlas a budou vědět, kdy automatizaci v citlivých interakcích se zákazníky nepoužívat.

Tyto trendy společně odměňují prodejce, kteří umí myslet systémově, spolupracovat s asistenty umělé inteligence a vysvětlovat jak čísla, tak příběhy.

Dovednosti, které je třeba rozvíjet a opouštět

Vzhledem k tomu, že AI přebírá repetitivní práci, jsou dovednosti, které jsou v prodeji nejdůležitější, méně o psaní na klávesnici a více o myšlení, vztazích a pohodlí s daty.

To, jakou kombinaci dovedností přinesete, rozhodne o tom, zda vás AI učiní cennějším, nebo snadněji nahraditelným.

Dovednosti, na které se zaměřit

Tyto dovednosti nabývají na významu s rozšiřováním automatizace, protože je obtížné je kodifikovat a přenášet výsledky do složitých obchodů.

Tam, kde AI píše první návrhy a aktualizuje záznamy, vy vyhráváte tím, že kladete lepší otázky, formujete strategii a propojujete řešení s reálnými obchodními problémy.

Můžete to uvést do praxe tím, že si každý týden vyhradíte čas na kontrolu několika e-mailů nebo shrnutí hovorů generovaných umělou inteligencí, porovnáte je s výsledky a upravíte svůj přístup.

Využijte recenze obchodů k zdůraznění svého objevitelského myšlení a rozhodnutí podložených daty, aby vedoucí pracovníci viděli lidský úsudek, který se skrývá za čísly.

Dovednosti, které je třeba potlačit nebo odložit

Úkoly, které již spolehlivě zvládá umělá inteligence, přinášejí méně kariérních výhod, pokud se jich držíte.

Čas strávený ručním vytvářením seznamů potenciálních zákazníků, přepisováním podobných e-mailů nebo ruční aktualizací každého pole CRM je čas, který byste mohli místo toho investovat do rozhovorů, koučování nebo lepší strategie obchodování.

Místo toho, abyste tyto úkoly ignorovali, hledejte funkce, které je bezpečně automatizují, a poté sledujte, co tím uvolníte.

Jednoduchý týdenní zvyk, jako je sepsání tří úkolů, které jste automatizovali, a rozhodnutí, jak tuto ušetřenou hodinu využít na práci s vysokou přidanou hodnotou, postupně posune váš den směrem k dovednostem, které se s věkem zhodnocují.

Perspektivy kariéry

Prodej zůstává významnou kategorií zaměstnání, ale ne všude zažívá boom. Poptávka se nyní výrazněji rozděluje mezi základní transakční prodej a komplexní poradenskou činnost.

Ve Spojených státech pokrývají prodejní profese přibližně 1,8 milionu pracovních míst s mediánovou mzdou kolem 37 460 dolarů a předpokládaným celkovým poklesem o přibližně 1 % v příštím desetiletí, což je spíše nepříznivý vývoj než propad v oblasti zaměstnanosti a mezd v oblasti prodeje.

Samoobslužný digitální nákup nadále nahrazuje jednoduché interakce, zatímco růst v oblasti softwaru, průmyslových systémů a služeb vytváří poptávku po prodejcích, kteří dokážou zvládnout dlouhé cykly a více zainteresovaných stran.

AI snižuje objem rutinních úkolů, ale také zvyšuje očekávání, že každý rozhovor se zákazníkem přinese skutečné poznatky nebo hodnotu.

Plat se řídí tímto rozdělením. Průměrné platy ve skupině jsou skromné, ale obchodní zástupci v oblasti technických a vědeckých produktů mohou dosáhnout mediánu kolem 99 710 dolarů, kde jsou hluboké znalosti v dané oblasti vzácné a sázky jsou vysoké, vyšší platy v technickém prodeji.

Přechod z prostředí s vysokou fluktuací transakcí do komplexního B2B nebo regulovaného odvětví může změnit jak příjem, tak stabilitu zaměstnání.

Mezi odolnější cesty patří prodej podnikového softwaru mezi firmami, prodej průmyslového a zdravotnického vybavení, strategická správa účtů, role v oblasti zákaznické spokojenosti s cíli expanze a hybridní pozice, které kombinují prodej s provozem výnosů nebo podporou.

Výběr segmentu, který se opírá o vaše lidské silné stránky, je jednou z nejmocnějších pák, které stále ovládáte.

Co bude dál

Nemůžete zpomalit tempo zavádění AI v oblasti prodeje, ale můžete si vybrat, jak na něj budete reagovat v příštích 6 až 24 měsících.

Přemýšlejte po etapách, od stabilizace své současné role po posun k práci s vyšší hodnotou a, pokud chcete, přetvoření své dlouhodobé kariérní cesty.

1. Stabilizujte svou současnou pozici

Začněte tím, že si osvojíte nástroje umělé inteligence, které již máte k dispozici, místo abyste se jim bránili.

To může znamenat naučit se příkazy svého CRM copilota, používat generátory e-mailů jako výchozí bod a nechat asistenty pro telefonické hovory vytvářet poznámky, které pak vy doladíte. Manažeři si všímají zástupců, kteří se angažují a zároveň dbají na kvalitu.

Během experimentování sdílejte se svým vedoucím nebo týmem jednoduchá srovnání před a po.

Pokud prokážete, že uzavíráte více obchodů nebo uvolňujete čas, aniž byste tím poškodili zákaznickou zkušenost, dáváte najevo, že jste součástí řešení, a ne někým, proti komu jsou nasazovány nástroje.

2. Posunout se nahoru v hodnotovém řetězci

Jakmile bude vaše základna stabilní, hledejte příležitosti k přechodu k složitější práci.

Přihlaste se jako dobrovolník, abyste mohli sledovat práci senior account executive při uzavírání podnikových obchodů, převzít odpovědnost za jeden malý strategický účet nebo spolupracovat na pilotním projektu, který využívá prediktivní prognózy na podskupině vaší pipeline.

Tyto kroky vás vystavují konverzacím, politice a kompromisům, které AI sama nezvládne. Postupem času změní vaši reputaci z „velkého objemu aktivit“ na „důvěryhodného vlastníka důležitých příjmů“, což je přesně to, kde roste odolnost.

3. Zajistěte si budoucnost

Při pohledu do budoucna zvažte, jak lze vaše prodejní dovednosti přenést do sousedních rolí, které jsou stále úzce spojeny s příjmy.

V oblasti příjmů, podpory prodeje a produktových rolí se často cení lidé, kteří rozumějí zákazníkům a datům a mohou pomoci navrhnout lepší procesy nebo materiály.

Malé kroky, jako je připojení se k mezioborové pracovní skupině pro umělou inteligenci nebo mentorování novějších zástupců v oblasti objevování, se během několika let kumulují.

Do té doby už nebudete jen prodejcem, který používá AI, ale někým, na koho se společnosti spoléhají, že jim poradí, jak AI používat.

Závěrečné myšlenky

Umělá inteligence již mění podobu prodeje, ale neznamená to, že by lidé ztratili svůj význam. Automatizace přebírá stále více opakujících se výzkumných a administrativních úkolů, a těžiště prodeje se tak přesouvá k rozhodování, vztahům a strategii, tedy oblastem, ve kterých stále dominují lidé.

Nemůžete ovlivnit tržní cykly ani plány vývoje nástrojů, ale můžete se rozhodnout, jakou část svého týdne lze snadno automatizovat a jakou část věnujete dovednostem, které je těžké nahradit.

Pokud budete AI vnímat jako skupinu asistentů, které řídíte, a ne jako soupeře, kterého se bojíte, dáte si prostor pro růst spolu s těmito změnami.

Často kladené otázky

Ano, juniorní pozice SDR, které se většinou řídí scénáři, zasílají základní informace a aktualizují CRM, jsou více ohroženy. Seniorní account executive, kteří se zabývají komplexním průzkumem, obchodními jednáními s více zúčastněnými stranami a vyjednáváním, jsou blíže strategii a odpovědnosti, které je mnohem obtížnější automatizovat.

Stále potřebují lidi, kteří budou vybírat segmenty, vytvářet positioning, provádět průzkumné hovory a řídit obchodní jednání až do uzavření. Pokud se outbound stane více automatizovaným, zaměřte se na oblasti, kde je lidský kontakt nejdůležitější, jako je kvalifikace, demonstrace a sladění zájmů zúčastněných stran.

Umělá inteligence spíše zvyšuje atraktivitu podnikového a technického prodeje. Jednoduché produkty s nízkou cenou lze prodávat prostřednictvím samoobslužných procesů a chatbotů, zatímco komplexní software nebo zařízení stále vyžadují prodejce, kteří rozumějí dané oblasti, dokážou přeložit požadavky a koordinovat dlouhé rozhodovací cykly.

Transakční B2C je více vystaveno riziku, protože digitální nákupní procesy a automatizace mohou nahradit mnoho základních interakcí. Riziko můžete snížit přechodem k poradenským segmentům, zákaznickému úspěchu nebo rolím, které kombinují prodej se službami nebo provozem, kde jsou důležitější vztahy a řešení problémů.

Nemusíte se stát programátorem, ale potřebujete ovládat nástroje a umět pracovat s daty. Schopnost interpretovat skóre potenciálních zákazníků, porovnávat kampaně podporované umělou inteligencí s manuálními kampaněmi a vysvětlovat svůj prodejní proces pomocí čísel vám zajistí, že budete i nadále cenným zaměstnancem, protože umělá inteligence se stává součástí každodenní práce v oblasti prodeje.