Дали изкуственият интелект наистина ще замести търговците?

Резюме: Разберете дали изкуственият интелект ще замести търговците или основно рутинните задачи, вижте кои търговски роли са най-сигурни и получите ясни стъпки за адаптиране.

Ключови изводи

Дали изкуственият интелект наистина ще замести търговците?

Изкуственият интелект няма да премахне търговците в световен мащаб, но ще намали търсенето на най-монотонните и рутинни роли.

Продавачите с голям обем транзакции и SDR на начално ниво, които само изпращат серии от съобщения или актуализират CRM, са по-изложени на риск, докато консултативните продавачи, мениджърите на клиентски сметки и ръководителите на продажбите остават от съществено значение.

В цялата функция изкуственият интелект вече поема рутинните проучвания, въвеждането на данни, изготвянето на основни имейли и някои ранни квалификации. Хората се преориентират към сложни открития, стратегии за сключване на сделки с много заинтересовани страни, преговори и постигане на приходи.

Като цяло, ролите в продажбите се развиват в посока на по-голяма сложност и отговорност, докато позициите на по-ниско ниво, свързани само с изпълнение, вероятно ще се свият или консолидират.

Реално въздействие: какво вече е автоматизирано

Преди AI, много търговци създаваха списъци с потенциални клиенти ръчно, търсеха всеки акаунт в Google, пишеха ръчно всеки имейл и прекарваха вечерите си в записване на разговори и бележки в CRM. Прогнозите се основаваха до голяма степен на интуиция и разпръснати таблици, което правеше прегледите на тръбопровода бавни и непоследователни.

Сега инструментите за обогатяване на лийдове, генераторите на имейли, записващите устройства за разговори и прогнозното оценяване се справят с голяма част от тази натоварена работа.

Едно проучване на екипите по продажбите установи, че търговските представители прекарват само около една четвърт от седмицата си в активни продажби, а изкуственият интелект може да удвои този процент, като поеме задачите по проучване, изготвяне на проекти и регистриране. Въвеждане на изкуствен интелект и време, прекарано в продажби.

Това освобождава повече време за разговори на живо, изработване на стратегии за сключване на сделки и тестване на нови съобщения, докато представителите преглеждат и усъвършенстват резултатите от изкуствения интелект.

Нови тенденции в изкуствения интелект, които оформят продажбите / излизането на пазара

AI не е единичен инструмент, а по-скоро слой, който обхваща цялата верига на продажбите. Тези тенденции променят очакванията на мениджърите към търговците – от ежедневните работни процеси до начина, по който те интерпретират данните и обучават другите.

1. Копилоти в CRM

Платформите за продажби вече се доставят с помощници за разговори, които могат да обобщават сметки, да изготвят чернови на имейли и да отговарят на въпроси относно сделките – инструменти за автоматизация на продажбите.

Вместо да пишете всичко, вие направлявате тези асистенти, след което решавате какво е точно и в съответствие с бранда, което ви кара да развивате преценка и силни навици за подсказване.

2. Автоматизация на ниво работни процеси

Инструментите за автоматизация на работния процес свързват задачи като привличане на потенциални клиенти, обогатяване, контакти и напомняния за последващи действия с минимална ръчна намеса.

Вашата роля се променя от кликване през всяка стъпка към проектиране, наблюдение и настройка на тези потоци, така че те да подкрепят добре обмислена стратегия за продажби, вместо да спамват потенциалните клиенти.

3. Персонализация в мащаб

Моделите използват данни за поведението и CRM, за да определят подходящия момент за контакт и да предложат подходящи подходи или оферти за всеки контакт. Това повишава изискванията към човешката креативност, тъй като основната персонализация става автоматична.

Идеята, която трябва да имате предвид, е, че вашето предимство идва от по-дълбокото познаване на акаунта, а не от вмъкването на име в шаблон.

4. По-интелигентно прогнозиране и състояние на сделката

Предсказващите системи оценяват потенциалните клиенти и подчертават рисковите сделки въз основа на модели от историческите тръбопроводи. Мениджърите все още се нуждаят от вашия контекст, като например вътрешна политика или предстоящи промени при клиента, но те също така очакват от вас да разберете защо моделът маркира дадена сделка и да реагирате с ясни действия.

5. Управление, съответствие и етика

Записването на разговори, извличането на имейли и събирането на външни данни повдигат въпроси, свързани с поверителността и справедливостта, особено в региони със строги регулации.

От продавачите вече се очаква да спазват политиките за използване на изкуствен интелект, да получат необходимото съгласие и да знаят кога да не използват автоматизация при чувствителни взаимодействия с клиенти.

Заедно, тези тенденции възнаграждават търговците, които могат да мислят системно, да работят с помощта на изкуствен интелект и да обясняват както цифри, така и истории.

Умения, които да развивате и изоставяте

Тъй като изкуственият интелект поема повтарящите се задачи, най-важните умения в продажбите вече не са свързани с натискането на клавиши, а по-скоро с мисленето, взаимоотношенията и умението да се работи с данни.

Комбинацията, която предлагате, ще определи дали изкуственият интелект ще ви направи по-ценен или по-лесно заменим.

Умения, които да усъвършенствате

Тези умения стават все по-важни с разпространението на автоматизацията, защото са трудни за кодифициране и водят до сложни сделки.

Когато изкуственият интелект пише първите чернови и актуализира записите, вие печелите, като задавате по-добри въпроси, оформяте стратегия и свързвате решенията с реални бизнес проблеми.

Можете да приложите това на практика, като отделяте време всяка седмица, за да прегледате няколко имейла или обобщения на разговори, генерирани от ИИ, да ги сравните с резултатите и да коригирате подхода си.

Използвайте прегледите на сделките, за да подчертаете своето откривателско мислене и решенията, подкрепени с данни, така че лидерите да видят човешката преценка зад цифрите.

Умения, които да се пренебрегнат или да се прехвърлят

Задачите, които AI вече изпълнява надеждно, носят по-малко кариерни предимства, когато се придържате към тях.

Времето, прекарано в ръчно съставяне на списъци с потенциални клиенти, преписване на подобни имейли или ръчно актуализиране на всяко поле в CRM, е време, което бихте могли да инвестирате в разговори, обучение или по-добра стратегия за сключване на сделки.

Вместо да игнорирате тези задачи, потърсете функции, които ги автоматизират безопасно, а след това проследете какво се освобождава.

Един прост седмичен навик, като например да изброите три задачи, които сте автоматизирали, и да решите как да използвате този час за по-ценна работа, постепенно пренасочва деня ви към умения, които се усъвършенстват с времето.

Кариерни перспективи

Продажбите остават голяма категория заетост, но не са в разцвет навсякъде. Понастоящем търсенето се разделя по-рязко между основни транзакционни продажби и сложна консултантска работа.

В Съединените щати професиите, свързани с продажбите, обхващат около 1,8 милиона работни места със средна заплата от около 37 460 долара и прогнозиран общ спад от около 1% през следващото десетилетие, което е по-скоро неблагоприятна тенденция, отколкото драстичен спад в заетостта и заплатите в сектора на продажбите.

Самообслужването при дигиталните покупки продължава да замества простите взаимодействия, докато растежът в софтуера, индустриалните системи и услугите създава търсене на търговци, които могат да се справят с дълги цикли и множество заинтересовани страни.

AI намалява рутинния обем, но също така повишава очакванията, че всеки разговор с клиент добавя реална информация или стойност.

Заплащането следва тази разлика. Средните стойности за групата са скромни, но търговските представители на технически и научни продукти могат да очакват средни стойности около 99 710 долара, където задълбочените познания в областта са оскъдни, а залозите са високи – по-високо заплащане в техническите продажби.

Преминаването от среда с висока текучество на транзакции към сложни B2B или регулирани индустрии може да промени както доходите, така и стабилността на работата.

По-устойчивите кариерни пътища включват продажби на софтуер за бизнес-към-бизнес, продажби на промишлено и медицинско оборудване, стратегическо управление на клиентски сметки, роли, свързани с успеха на клиентите и цели за разширяване, както и хибридни позиции, които съчетават продажбите с операции, свързани с приходите, или подпомагане.

Изборът на сегмент, който се опира на вашите човешки силни страни, е един от най-мощните лостове, които все още контролирате.

Какво следва

Не можете да забавите темпото на внедряване на изкуствения интелект в продажбите, но можете да изберете как да реагирате през следващите 6 до 24 месеца.

Мислете поетапно – от стабилизиране на настоящата си роля до преминаване към по-ценна работа и, ако желаете, преобразуване на дългосрочната си кариерна пътека.

1. Стабилизирайте настоящата си роля

Започнете с овладяването на AI инструментите, които вече са в арсенала ви, вместо да им се съпротивлявате.

Това може да означава да научите командите на вашия CRM ко-пилот, да използвате генератори на имейли като отправна точка и да позволите на асистентите за обаждания да изготвят бележки, които вие да доусъвършенствате. Мениджърите забелязват представителите, които се ангажират и все пак поддържат качеството.

Докато експериментирате, споделяйте прости сравнения „преди и след“ с вашия ръководител или екип.

Показвайки, че сключвате повече сделки или освобождавате часове, без да навредите на клиентското преживяване, сигнализирате, че сте част от решението, а не някой, срещу когото се използват инструменти.

2. Изкачете по-нагоре по веригата на стойността

След като основата ви е стабилна, потърсете възможности да се заемете с по-сложна работа.

Станете доброволец, за да наблюдавате старши счетоводители при сключването на корпоративни сделки, поемете отговорност за един малък стратегически акаунт или съуправлявайте пилотен проект, който използва прогнозиране на подгрупа от вашия портфейл.

Тези ходове ви излагат на разговори, политика и компромиси, с които изкуственият интелект не може да се справи сам. С течение на времето те променят репутацията ви от „високоактивен“ на „надежден източник на важни приходи“, което е точно там, където се развива устойчивостта.

3. Подгответе се за бъдещето

Погледнете по-далеч и обмислете как вашите умения в продажбите могат да се превърнат в сродни роли, които все пак са свързани с приходите.

В областта на приходите, подпомагането на продажбите и ролите, свързани с продуктите, често се ценят хора, които разбират клиентите и данните и могат да помогнат за разработването на по-добри процеси или материали.

Малките стъпки, като например присъединяването към мултифункционална работна група по изкуствен интелект или наставничеството на по-новите представители в областта на откритията, се натрупват в продължение на няколко години.

Дотогава вие вече не сте просто търговец, който използва изкуствен интелект, а човек, на когото компаниите разчитат да ги насочва как да използват изкуствения интелект.

Заключителни мисли

Изкуственият интелект вече променя продажбите, но това не означава, че хората стават ненужни. Тъй като автоматизацията поема все повече повтарящи се проучвания и административни задачи, центърът на тежестта в продажбите се измества към преценката, взаимоотношенията и стратегията – области, в които хората все още доминират.

Не можете да контролирате пазарните цикли или пътните карти на инструментите, но можете да решите колко от седмицата ви е лесно да автоматизирате и колко показва умения, които са трудни за заместване.

Ако разглеждате изкуствения интелект като набор от асистенти, които ръководите, а не като съперник, от когото се страхувате, ще си дадете възможност да се развивате заедно с тези промени.

Често задавани въпроси

Да, младшите SDR роли, които основно следват сценарии, изпращат основни съобщения и актуализират CRM, са по-изложени. Старшите мениджъри по клиентски сметки, които се занимават с комплексни проучвания, сделки с много заинтересовани страни и преговори, са по-близо до стратегията и отчетността, които остават много по-трудни за автоматизиране.

Те все още се нуждаят от хора, които да избират сегменти, да изработват позициониране, да провеждат разговори за откриване и да управляват сделките до сключването им. Ако изходящите дейности станат по-автоматизирани, фокусирайте се върху областите, в които човешкият контакт е най-важен, като квалификация, демонстрации и съгласуване на заинтересованите страни.

Ако има нещо, което AI прави, то е, че прави продажбите в предприятията и техническите продажби по-атрактивни. Простите продукти с ниска цена могат да се продават чрез самообслужване и чатботове, докато сложният софтуер или оборудване все още изискват продавачи, които разбират областта, превеждат изискванията и координират дългите цикли на вземане на решения.

Транзакционният B2C е по-изложен на риск, защото дигиталните покупки и автоматизацията могат да заменят много основни взаимодействия. Можете да намалите риска, като се насочите към консултативни сегменти, успех на клиентите или роли, които съчетават продажбите с обслужването или операциите, където взаимоотношенията и решаването на проблеми са по-важни.

Не е необходимо да ставате програмист, но трябва да владеете инструментите и да се чувствате комфортно с данните. Умението да интерпретирате резултатите от оценките на потенциалните клиенти, да сравнявате кампаниите, подпомагани от изкуствен интелект, с ръчно провежданите кампании и да обяснявате своя процес с помощта на цифри ще ви направи ценен, тъй като изкуственият интелект става част от ежедневната работа в продажбите.