جيمي رودريغيز
هو نائب الرئيس للتجارة الإلكترونية في
Shift4Shop
_، وهو حل مجاني تمامًا للتجارة الإلكترونية على مستوى المؤسسات. وهو مكرس لمساعدة تجار التجزئة على الإنترنت على تحقيق النجاح عبر الإنترنت من خلال تطوير استراتيجيات التسويق الرقمي وتجارب التسوق المحسنة التي تزيد من التحويلات وتحسن أداء الأعمال التجارية
إن خط أنابيب المبيعات هو نظرة عامة مرئية لمكان تواجد العملاء المحتملين في عملية المبيعات. يجب عليك فحص ومراجعة مقاييس خط أنابيب المبيعات بانتظام لفهم ما هو ناجح وما لا يعمل ونقاط القوة والضعف في عملية المبيعات الخاصة بك.
وتهتم ممارسة تحليل مقاييس خط أنابيب المبيعات بتحديد سبب نجاح أو فشل عميل محتمل معين في السلسلة الأخيرة من الإجراءات قبل إبرام عقد البيع.
ولتنفيذ تحليل جيد لقائمة العملاء المحتملين، ستحتاج إلى تقييم ما يلي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات و الأهداف باستخدام أداة إدارة علاقات العملاء المناسبة.
لهذا السبب سنناقش 11 مقياسًا لخطوط المبيعات التي يجب عليك مراقبتها لتحسين مسار المبيعات لديك.
11 مقياساً لقنوات المبيعات يجب عليك مراقبتها لتحسين مسار المبيعات لديك
1. عدد العملاء المحتملين المؤهلين
يُشار إلى أي شخص تفاعل مع شركتك على أنه عميل محتمل. العميل العميل المحتمل المؤهل هو عميل محتمل مستقبلي يفي بمعايير محددة مسبقًا لاحتياجات شركتك.
يتم تصنيف العملاء المحتملين المستعدين فقط كعملاء محتملين مؤهلين، مما يشير إلى أنهم قدموا المعلومات بحرية. ونتيجة لذلك، فإن العملاء المحتملين وقواعد البيانات التي تم شراؤها لا تعتبر عملاء محتملين مؤهلين.
لا يمكنك إكمال الصفقات بدون عملاء محتملين مؤهلين، وهو أمر يكاد يكون بديهيًا. تتبع إجمالي العملاء المحتملين الواردين والصادرين للتأكد من أن فريق المبيعات لديك لديه ما يكفي من العملاء المحتملين المؤهلين للوصول إلى أهداف الإيرادات لشركتك
إذا كان لديك انخفاض في عدد العملاء المحتملين المؤهلين للربع التالي، فهذا مؤشر خطر. ضع كل شيء جانباً وركز على إيجاد حل.
فكر في زيادة ميزانيتك التسويقية لجذب عملاء محتملين إضافيين، وتدريب مندوبي المبيعات على تحديث قوائم جهات الاتصال الخاصة بهم، واستخدام تقنيات التنقيب لتلقي تنبيهات في الوقت الفعلي بشأن التغييرات في المراكز بين العملاء المحتملين.
يمكن أن تساعدك برامج تسجيل العملاء المحتملين أيضًا على زيادة جودة العملاء المحتملين لديك. يمكن لهذه الأنظمة تقييم معايير مثل الموقع الجغرافي والمشاركة تلقائيًا لتقليص قائمة العملاء المحتملين غير المرغوب فيهم.
يمكنك أيضًا استخدام برنامج القمع لتجميع الزوار تلقائيًا كعملاء محتملين للمبيعات وتجميعهم وفقًا لمدى تفاعلهم لتأهيلهم.
2. متوسط دورة المبيعات
دورة المبيعات هي الوقت الذي يستغرقه تحويل عميل محتمل من أول اتصال إلى عملية بيع مغلقة. يمكنك اكتشاف الفرص التي لا تزال عالقة في خطتك بمجرد معرفة المدة التي تستغرقها دورة المبيعات دورة المبيعات سيتم تشغيلها.
لقد كانت هذه الصفقات في خط أنابيبك لفترة طويلة مقارنة بالصفقات المعتادة في دورة مبيعاتك. ركز على تلك الصفقات، واكتشف الخطأ الذي حدث، وضع خطة لتحريك الصفقة بسرعة أكبر.
يمكن أن يؤدي ذلك إلى إبطاء سرعة خط الأنابيب إذا استغرق العميل المحتمل وقتًا طويلاً جدًا للانتقال عبر كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات (المزيد حول هذا أدناه).
من السهل حساب طول دورة المبيعات لعقد معين بنفس سهولة حساب الفترة الزمنية الفاصلة بين
- متى تم إجراء الاتصال الأولي
- متى تم إتمام الصفقة
يتم بعد ذلك حساب متوسط مدة دورة المبيعات بقسمة عدد الأيام حتى الإغلاق على عدد الاتفاقيات التي تم إبرامها.
من الأساليب الأخرى لتسريع دورة المبيعات البطيئة أتمتة عملية متابعة العملاء المحتملين. ربما يحدث الخمول أو التأخير بسبب فشل الممثل في الاتصال بهم أو التحقق مما إذا كان لديهم أي أسئلة. يمكن للممثلين برمجة رسائل بريد إلكتروني للمتابعة لإرسالها بإيقاع منتظم باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء مثل Sell.
3. تكلفة اكتساب العملاء
*تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي تكلفة اكتساب عميل جديد لشراء منتج أو خدمة. وهي واحدة من مؤشرات الأداء الرئيسية أو المقاييس التي تمكّنك من الحصول على تقدير قابل للقياس لتكاليف كل مستهلك وصورة طويلة الأجل للمبلغ الذي تجنيه من كل تحويل.
عند تحليل ما إذا كان قمع المبيعات الخاص بك فعالاً أم لا، يجب عليك تقييم ذلك كحد أدنى. يمكنك استخدام الإحصائيات لتحديد متوسط العميل لكل عملية استحواذ، كما هو موضح في الصورة.
عبر Demandjump.com لذا، إذا كانت نفقات أعمال المبيعات الخاصة بك أكبر من المعتاد، فيجب عليك إجراء تعديلات على نفقات أعمال المبيعات الخاصة بك. يمكن لتعديل متواضع مثل السماح بنفقات العمل فقط عندما يتعلق الأمر بعملاء محتملين بحجم صفقة معينة أن يُحدث فرقًا كبيرًا في بعض الأحيان.
المكافأة:_ أدوات تمكين المبيعات !
4. معدل تحويل MQL إلى SQL
معدل التحويل من MQL إلى SQL هو معدل تحويل MQL إلى SQL مقياس مؤشرات الأداء الرئيسية الذي يقيس نسبة العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق الذين تم تحويلهم إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات. إنها واحدة من أكثر الطرق دقة لتقييم جودة العملاء المحتملين ومؤشر جيد لمدى نجاح حملاتك لتوليد العملاء المحتملين.
إن معدل التحويل المثالي من MQL إلى SQL هو 13% تقريبًا. وهذا يشير إلى أنه لكل 100 عملية تحويل من MQL، كل حملة تسويقية يجب أن ينتج عنها ما لا يقل عن 13 SQLs ناجحة.
لتحسين معدل تحويل MQL إلى SQL، يجب عليك أولاً تحديد سبب حصولك على عدد أقل من العملاء المحتملين. هل من الممكن أن صفحتك المقصودة لم تعد محسّنة بما فيه الكفاية؟ ربما يجب عليك تنظيف قائمة بريدك الإلكتروني لجذب المزيد من العملاء المحتملين من جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني؟ أو ربما تحتاج إلى إعداد استراتيجية تسويق جديدة تمامًا؟
مهما كان السبب، ستحتاج إلى إجراء بحثك وضبط استراتيجيتك وفقًا لذلك. بعد ذلك، استمر في تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية نفسها ومعرفة ما إذا كانت التغييرات التي أجريتها تعمل أم لا. ضع في اعتبارك استخدام إدارة الموارد ميزات تساعدك على قياس التقدم المحرز وإدارة فريقك بكفاءة أكبر.
_مكافأة: اطلع على قائمة أفضل 10 ميزات لدينا من بين أفضل أدوات CRO .
5. القيمة الدائمة للعميل
القيمة مدى الحياة (LTV) هي مقياس يحدد مدى قيمة كل عميل خلال علاقة العمل. وهو مقياس بالغ الأهمية للتجارة الإلكترونية المنصات التي تعتمد في المقام الأول على تكرار المبيعات من نفس العملاء.
قم بتحليل شرائح الجمهور ذات الأداء المنخفض والمرتفع لتحسين القيمة المُضافة إلى القيمة المُضافة إلى المبيعات وتعديل أنشطة المبيعات والتسويق وفقًا لذلك.
العميل قيمة العمر الافتراضي !
هي أداة مفيدة لتحديد فعالية مبادراتك التسويقية وتحديد أنواع العملاء الذين من المرجح أن يجنوا الأموال. يمكن أن يساعد تحليل قيمة عمر العميل في تطوير استراتيجيات لزيادة الدخل إلى أقصى حد بمجرد الحصول على العميل.
تذكر أن الحفاظ على العميل الحالي أقل تكلفة بكثير من الحصول على عميل جديد. يمكن لمقياس القيمة الدائمة للعميل أن يساعدك في تحديد مكان نشر مواردك المحدودة.
6. نسبة LTV إلى CAC
إن نسبة LTV إلى CAC هي مقياس يقارن بين القيمة الدائمة للعميل وتكلفة الحصول عليه. إذا كانت نسبة LTV إلى CAC هي 5:1، فهذا يعني أنه مقابل كل دولار واحد يتم إنفاقه، فإنك تكسب 5 دولارات من قيمة عمر العميل.
وقد وضع معهد تمويل الشركات معيارًا للمقارنة بين القيمة الدائمة للعميل إلى تكلفة تكلفة الاستحواذ على العميل بنسبة 3:1.
عبر Corporatefinanceinstitute.com من غير المحتمل أن تجني المال إذا كانت الرافعة المالية الخاصة بك 1:1\. وعلى العكس من ذلك، فإن نسبة 5:1 تعني أنك بحاجة إلى المزيد من العملاء المحتملين لتوسيع نطاق عملك، مما يعني أنك قد تستفيد من تشغيل المزيد من من الحملات التسويقية .
7. معدل الفوز
معدل الفوز هو الرقم الذي يمثل عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين أصبحوا عملاء. تتبع هذا الرقم في تقارير مؤشرات الأداء الرئيسية خلال الفترات التي تحددها، مثل ربع إلى ربع سنة، لمعرفة كيفية تطورها.
ينتج عن عدد الصفقات التي تم إبرامها مقسومًا على عدد العملاء المحتملين أو الفرص أو الاجتماعات النسبة المئوية لمعدل الفوز. من الممكن أيضًا حسابه في كل مرحلة من مراحل العملية.
فكر في السيناريو التالي:
- يستند معدل الفوز بنسبة 3% على 100 عميل محتمل وثلاث صفقات منتهية
- مع 25 فرصة وثلاثة اتفاقات منتهية، يكون لديك معدل انتصار بنسبة 12%
لنفترض أنك اكتشفت انخفاض أو تدهور نسبة معدل الفوز عند نقطة معينة في خط الإنتاج. في هذه الحالة، من المهم معرفة السبب ثم وضع استراتيجية لتحسين مسار التحويل بسرعة.
بدلاً من ذلك، إذا كان معدل الفوز لديك مرتفعًا، ولكن مبيعاتك الإجمالية منخفضة، فقد يشير ذلك إلى أن لديك مشكلة في التنقيب أو التسويق.
8. سرعة المبيعات
سرعة خط الأنابيب هي الوتيرة التي يمر بها العميل المحتمل عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك. وكقاعدة عامة، كلما كان أسرع، كان ذلك أفضل. فكلما زادت سرعة تحويل العميل المحتمل، زاد الوقت المتاح لك لتخصيصه لاحتمالات أخرى.
ستحتاج إلى تحسين واحدة على الأقل من الروافع في المعادلة لزيادة سرعة خط أنابيب المبيعات لديك. قم بتحسين معدل الفوز، أو زيادة حجم الصفقة، أو تقصير متوسط دورة المبيعات.
عبر Hubspot.com على النقيض من الإجمالي الكلي، فإن سرعة المبيعات تتيح لك مراقبة الأموال التي يجنيها فريق المبيعات لديك يوميًا.
يمكن أن تساعدك معرفة ذلك في تحديد أيام الشهر الأكثر إنتاجية. يمكن أن يكون ذلك مفيدًا في كل شيء بدءًا من زيادة التوعية في أيام محددة من الأسبوع إلى تحديد أفضل الأسابيع لإقناع أعضاء الفريق بأخذ إجازة.
9. متوسط حجم الصفقة
ستتأثر استراتيجية المبيعات الخاصة بك ووتيرة خط أنابيبك بمتوسط قيمة العقد الذي تم الفوز به.
ما هو متوسط الإيرادات الناتجة عن الصفقة؟
لا يمكنك البدء في التخطيط للمستقبل ووضع استراتيجيات لتعزيز حجم صفقتك إلا بعد معرفة حجم صفقتك. حدد كيف ستنشر موارد فريقك بناءً على حجم صفقتك النموذجي.
لنفترض أن نصف المديرين التنفيذيين لحساباتك يغلقون حسابات المؤسسات، ولكن متوسط حجم الصفقة لديك هو 5000 دولار فقط. في هذه الحالة، قد يكون من الحكمة استخدام الموارد لتحويل بعض مسؤولي الحسابات التنفيذيين إلى حسابات أصغر.
عادةً ما تستغرق الصفقات الكبيرة وقتًا أطول لتحويلها لأن هناك المزيد من الأموال على المحك والموارد اللازمة في عملية اتخاذ القرار . من ناحية أخرى، تتم المعاملات الصغيرة بشكل أسرع بكثير.
10. إجمالي قيمة خط الأنابيب
اجمع قيمة جميع الصفقات في قيمة خط الأنابيب - أي القيمة الكاملة لخط الأنابيب الخاص بك.
كلما كان الرقم أكبر، كان ذلك أفضل لأنه يعني المزيد من فرص الإيرادات. ومع ذلك، لا يمكنك أن تتوقع إغلاق جميع الصفقات في خط الأنابيب الخاص بك، لذلك عليك أن تكون حذرًا عند تقدير القيمة الإجمالية لخط الأنابيب.
قسّم القيمة الإجمالية للصفقات قيد الإعداد حسب كل مرحلة، مثل العميل المحتمل والفرصة والاجتماعات المجدولة.
كلما اقتربت من نهاية المرحلة التي لا تزال قيد الإعداد، سترى أن المبلغ الإجمالي ينخفض. من ناحية أخرى، فإن هؤلاء العملاء المحتملين هم الأكثر احتمالاً للتوقيع على الخط المنقط. لمقارنة أداء مندوبي المبيعات، استخدم القيمة الإجمالية لخطوط الأنابيب.
11. ربحية الصفقة
مقاييس خط أنابيب المبيعات هي ربحية الصفقات. ففي النهاية، من المهم معرفة مقدار إجمالي إيرادات العقد الذي ينتهي به المطاف في الحساب المصرفي للشركة.
لتحديد ربحية الصفقة، حدد أولاً المبلغ الذي يتعين عليك إنفاقه لإنجاز الصفقة. يتم تضمين التكاليف الخاصة بالصفقة فقط، مثل العمالة بالساعة والسفر والتوثيق وترفيه العميل.
اطرح التكلفة الكاملة للصفقة من التكلفة الإجمالية للصفقة. تمثل هذه الإحصائية ربحية الصفقة.
إن معرفة ربحية معاملاتك تجعل من الأسهل تبرير الاستثمار في النفقات المتعلقة بالصفقة أو تجنب التغييرات المكلفة للغاية للفوز بها. من الأهمية بمكان أن تنفق بشكل استراتيجي للحصول على العقود، وستكون قادرًا على القيام بذلك إذا تتبعت ربحية الصفقة.
عبر كلوز دوت كوم أيضًا، يمكن أن تكشف دراسة ربحية الصفقات عن أنواع العقود التي تحقق أكبر قدر من المال لمؤسستك. تُعد ربحية الصفقات أمرًا حيويًا عند تحديد أنواع العقود التي يجب متابعتها والعناصر أو الخدمات التي يجب تقديمها كعمليات بيع.
تتبع مقاييس خط أنابيب المبيعات الخاصة بك لحملات مبيعات أكثر كفاءة
على الرغم من أهميتها، إلا أن مقاييس خط أنابيب المبيعات هذه لا معنى لها عندما يتم إخراجها من سياقها. يجب النظر إلى جميع المقاييس على أنها مؤشرات ديناميكية لأداء شركتك.
يجب أن تعمل على تحسين المعايير باستمرار لأن معدلات التحويل سوف تتقلب حسب حالة عملك. في نهاية المطاف، قد تركز في النهاية على مقاييس محددة أكثر من غيرها في فترات مختلفة من عملك، أو قد تستبدلها بالكامل.
ولا بأس بذلك.
عند إدارة الأعمال التجارية، تعتبر المعرفة أداة قوية، لذا ادرس المقاييس الأخرى أمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية . كلما زاد عدد المقاييس التي تستخدمها لتقييم نجاح فريق المبيعات الخاص بك وتقييم أداء عملك في جوانب أخرى، كلما كنت أكثر استعدادًا لاتخاذ قرارات مستنيرة. سيضمن ذلك تحسين أداء فريق المبيعات ونجاح عملك.
ابدأ بـ قالب خط أنابيب المبيعات الخاص ب ClickUp !
إلى تتبع صفقاتك وتحليل هذه المقاييس اليوم.
حظاً موفقاً!