الدليل الكامل لحساب تنبؤات المبيعات (مع أمثلة)

قد يقوم فريق المبيعات لديك بإتمام الصفقات وتحقيق المكاسب، ولكن بدون خارطة طريق تعتمد على البيانات، قد تصبح الجهود غير متسقة. فقد يتفوقون في أحد الأرباع، وفي الربع التالي قد يفشلون في تحقيق الأهداف ويهدرون موارد قيّمة.

وهنا يمكن أن يساعد التنبؤ بالمبيعات في الحفاظ على ثبات الزخم. تعمل توقعات المبيعات الدقيقة ككرة بلورية لأعمالك، حيث تتنبأ بإيرادات المبيعات المستقبلية. 🔮

يساعد على وضع أهداف واقعية، وتخصيص الموارد بفعالية، وتعديل الاستراتيجيات لتلبية ظروف السوق المتغيرة.

هل أنت مستعد لإزالة التخمين من عملية المبيعات الخاصة بك؟ يستكشف منشور المدونة هذا طرقًا مختلفة للتنبؤ بالمبيعات ويسلط الضوء على أمثلة تبقي فريقك على المسار الصحيح لتحقيق النجاح.

ما هي توقعات المبيعات؟

توقعات المبيعات تتنبأ بإيرادات المبيعات المستقبلية لفترة محددة. يعتمد هذا على عوامل مثل:

• بيانات المبيعات الحالية: لتحديد الأنماط والموسمية
• اتجاهات السوق: لتسليط الضوء على التحولات في سلوك المستهلكين وتطورات الصناعة
• الأداء التاريخي: للكشف عما نجح في الماضي، مما يساعد على وضع معايير موثوقة

توفر هذه العناصر للشركات بيانات جوهرية لتقدير مبيعات المنتجات الحالية وعمليات استحواذ العملاء الجدد والاشتراك في العضوية. بالإضافة إلى ذلك، يمكنهم التخطيط للاستثمارات في المنتجات والخدمات الجديدة وتخصيص الموارد بفعالية لتحقيق النمو.

هناك نوعان من توقعات المبيعات:

📌التنبؤات طويلة الأجل: تمتد إلى ما بعد عام واحد وتعتمد على تحليل السوق الأوسع نطاقًا والبيانات التاريخية. وهي تساعد في التخطيط للنمو، ووضع استراتيجية أهداف المبيعات ، وتخصيص الموارد للمنتجات الجديدة والتوسع في السوق

📌التنبؤات قصيرة الأجل: التنبؤ بالمبيعات المستقبلية لمدة تصل إلى عام واحد بناءً على البيانات الحديثة وظروف السوق الحالية. وهي توجه القرارات المتعلقة بالمخزون والتوظيف والتسويق

لماذا تحتاج إلى توقعات المبيعات؟

إليك السبب في أن توقعات المبيعات هي مفتاحك لتأمين نمو مطرد:

• تحديد أهداف وحصص واقعية: يمكن للإدارة تحديد أهداف قابلة للتحقيق بناءً على المبيعات المتوقعة. يحفز ذلك فرق العمل بأهداف واضحة وواقعية ويحافظ على تركيز فرق المبيعات وإنتاجيتها دون ضغوط إضافية
• يوفر رؤى لتخصيص الموارد ووضع الميزانية: تساعد التوقعات الدقيقة الشركات على تخصيص الموارد - مثل التوظيف والمخزون والتسويق - حيثما تحقق أفضل النتائج. هذا يسهل الإنفاق الفعال وتعظيم العوائد من خلال مواءمة الميزانيات مع الإيرادات المتوقعة
• المساعدة في إدارة التدفق النقدي والتخطيط للنمو: توفر توقعات المبيعات المبنية جيدًا نظرة ثاقبة للتدفقات النقدية المتوقعة. وهذا يمكّن الشركات من التخطيط للمصروفات وإدارة رأس المال العامل والاستعداد لفرص النمو المحتملة دون ضغوط مالية

➡️ قراءة المزيد: المبيعات والعمليات: التخطيط، والفوائد، والتحديات، وأفضل الممارسات

كيف تحسب توقعات المبيعات؟

يقوم قادة المبيعات عادةً بإنشاء توقعات المبيعات لتحديد أهداف مندوبيهم. ولكنها أيضًا أداة قوية لـ:

• المديرين التنفيذيين لتخطيط الميزانيات
• فرق التسويق لتحديد أهداف الاستحواذ
• رواد الأعمال لجذب المستثمرين
• أصحاب الشركات الصغيرة لاتخاذ القرارات التشغيلية الرئيسية

فيما يلي كيفية حساب توقعات المبيعات واكتساب الوضوح بشأن قدراتك المالية والتشغيلية للمستقبل.

صيغة توقعات المبيعات

على الرغم من عدم وجود صيغة واحدة تناسب الجميع للتنبؤ بالمبيعات، إلا أن هذه الصيغة البسيطة يمكن أن تكون نقطة البداية:

🎯 توقعات المبيعات = (متوسط سعر البيع) × (عدد المبيعات المتوقع)

لنفترض أنك تبيع اشتراكًا برمجيًا يكلف 500 دولار سنويًا وتتوقع بيع 200 اشتراك في الربع القادم. لحساب توقعات المبيعات للربع، يمكنك استخدام المعادلة:

توقعات المبيعات = 500 × 200 = 100,000

هذه الطريقة مفيدة في التنبؤ بإجمالي الإيرادات عندما يكون لديك نموذج تسعير ثابت ويمكنك تقدير عدد الوحدات المباعة.

يمكنك أيضًا استخدام الصيغة التالية:

🎯 توقعات المبيعات السنوية = إجمالي إيرادات المبيعات حتى الآن + إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام

يعطي هذا النهج نظرة أكثر شمولاً من خلال النظر في المبيعات المؤكدة والمحتملة للسنة.

➡️ اقرأ المزيد: 10 قوالب مجانية لخطة مبيعات مجانية في Word و Excel و ClickUp

طرق شائعة للتنبؤ بالمبيعات مع أمثلة

تختلف الشركات من حيث الحجم والصناعة وظروف السوق، ولهذا السبب لا توجد طريقة واحدة للتنبؤ بالمبيعات تناسب الجميع.

يعتمد اختيار الطريقة الصحيحة على عوامل مثل:

• حجم الأعمال والصناعة
• البيانات والأدوات المتاحة
• تعقيد دورة المبيعات

مع وضع ذلك في الاعتبار، دعنا نستكشف بعض طرق التنبؤ بالمبيعات الأكثر شيوعًا.

1. بيانات المبيعات التاريخية

التنبؤ ببيانات المبيعات التاريخية يستخدم المبيعات السابقة للتنبؤ بالأداء المستقبلي، بافتراض أن المبيعات المستقبلية تتبع اتجاهات مماثلة. وهي فعالة بالنسبة للشركات ذات الأسواق والمنتجات المستقرة ولكنها قد تكون أقل موثوقية بالنسبة للصناعات الجديدة أو سريعة التغير.

إليك كيفية عملها:

• تحليل سجلات المبيعات على مدى فترة محددة (على سبيل المثال، الأشهر أو السنوات الماضية)
• تحديد الاتجاهات والموسمية والأنماط
• استخدم هذه البيانات لتوقعات المبيعات المستقبلية، بافتراض بقاء ظروف السوق ثابتة

على سبيل المثال، إليك بيانات المبيعات التاريخية لمدة عام لمحل لبيع الكتب:

من خلال تحليل ذلك، يحدد المتجر ما يلي:

• يشهد شهرا نوفمبر وديسمبر ارتفاعًا في المبيعات، مع بلوغ شهر ديسمبر ذروته بسبب التسوق لشراء الهدايا
• شهري مارس ويونيو هما شهران قويان، مدفوعين بمعارض الكتب والتخرج
• يُظهر فبراير ومايو وسبتمبر نموًا ثابتًا من إصدارات الكتب واتجاهات الصيف وعروض العودة إلى المدرسة
• يشهد شهر يوليو انخفاضًا طفيفًا قبل أن ترتفع المبيعات في أغسطس

بناءً على هذه الرؤى، يمكن للمكتبة زيادة المخزون من الهدايا الرائجة في ديسمبر وتصميم استراتيجيات تسويقية للاستفادة من القراءة الصيفية في مايو.

2. التنبؤ القائم على خط الأنابيب

تستخدم عملية التنبؤ بالمبيعات هذه بيانات من خط مبيعات الشركة للتنبؤ بالإيرادات المستقبلية. وهي تركز على الصفقات النشطة، ومرحلتها في دورة المبيعات، واحتمالية إتمامها، ومقاييس رئيسية أخرى مثل "قيمة الصفقة" و"الجدول الزمني"

يوفر هذا النهج رؤى الإيرادات في الوقت الفعلي ويساعد في تعديل التوقعات مع تقدم الصفقات. إليك كيفية عمله عادةً:

• اجمع بيانات عن جميع الصفقات قيد الإعداد، بدءًا من العملاء المحتملين وحتى الإغلاق القريب
• تعيين احتمالية الإغلاق لكل صفقة بناءً على مرحلتها (على سبيل المثال، العميل المحتمل، العرض، التفاوض، الإغلاق)
• احسب القيمة المرجحة لكل صفقة باستخدام النسبة المئوية لاحتمالية إتمامها
• اجمع القيم المرجحة لإنشاء توقعات الإيرادات

دعنا نرى مثالاً لتوقعات المبيعات لشركة برمجيات تستخدم طريقة التنبؤ بخطوط الإنتاج:

يؤدي جمع كل القيم المرجحة إلى إجمالي إيرادات متوقعة 341,500 دولار.

يسمح هذا التوقع لفريق المبيعات بتخصيص الموارد وتنقيح الاستراتيجيات ومواءمة قدرة المبيعات مع فرص تحقيق الأهداف بكفاءة.

💡 نصيحة احترافية: استخدم قالب خط أنابيب المبيعات لتركيز بيانات الصفقات وحساب القيم المرجحة تلقائيًا. يتيح لك ذلك تحديد الصفقات ذات الأولوية القصوى بسرعة وتعديل الاستراتيجيات بناءً على احتمالية إتمامها.

3. أبحاث السوق

توفر أبحاث السوق رؤى مباشرة حول تفضيلات العملاء والمنافسة والطلب في السوق. إنها مثالية للشركات التي تطلق منتجات جديدة أو تدخل أسواقًا جديدة، وتساعدها في تحديد الطلب التنافسي أو الموسمي وتحليل التأثيرات الاقتصادية أو الاجتماعية أو البيئية على المبيعات.

على سبيل المثال، تكتشف شركة تطلق خطًا جديدًا من القهوة العضوية:

• اتجاهاً متزايداً نحو المنتجات العضوية والمستدامة، خاصةً بين جيل الألفية المهتم بالصحة
• المنافسون الرئيسيون مثل ستاربكس والعلامات التجارية المحلية موجودون بالفعل في سوق المنتجات العضوية ولكنهم يفتقرون إلى التغليف المستدام
• زيادة إنفاق المستهلكين على المنتجات المتميزة ذات المصادر الأخلاقية

استناداً إلى هذه الرؤى، إليك تقديراً للمبيعات والإيرادات المحتملة، مع الأخذ في الاعتبار أن سعر كل وحدة هو 15 دولاراً:

وهذا يساعد الشركة على تخطيط الإنتاج واستراتيجيات التسويق وإدارة المخزون لتلبية الطلب المتوقع في كل قطاع من قطاعات السوق.

4. رأي الخبراء

يعتمد هذا النهج على معرفة خبراء المبيعات وخبرتهم وفهمهم لسلوك العملاء للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

وهو مفيد في الأسواق الجديدة، أو عند إطلاق المنتجات، أو عندما تكون البيانات التاريخية محدودة - خاصة في الصناعات سريعة الوتيرة مثل التكنولوجيا أو الموضة، حيث يمكن أن يتغير طلب المستهلكين بشكل غير متوقع.

غالبًا ما تقوم آراء الخبراء بتعديل التوقعات بناءً على حجم الصفقة ومعدلات الإغلاق وطول دورة المبيعات. لنرى كيف:

حساب تنبؤات المبيعات شيء واحد، ولكن إدارتها وتتبعها في الوقت الفعلي يمكن أن يكون أمراً صعباً. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى برنامج للتنبؤ بالمبيعات الذي يساعد على تبسيط العملية.

ارفع مستوى التنبؤ بالمبيعات باستخدام ClickUp ClickUp عبارة عن منصة قوية لإدارة المشاريع تُمكِّن فرق المبيعات من إدارة التوقعات وتتبعها وتعديلها من خلال تحديثات في الوقت الفعلي وميزات إدارة المهام ولوحات المعلومات القابلة للتخصيص.

منصة إدارة مشاريع المبيعات الخاصة بClickUp في مساعدتك على إدارة خطوط الأنابيب وتحليل الأداء بفعالية، مما يضمن دقة التنبؤ بالمبيعات والحفاظ على توافق الفرق على الأهداف.

مع مركزية المعلومات وسهولة الوصول إليها على ClickUp، يمكن لفرق المبيعات تحديد أولويات الجهود وبناء عمليات مبيعات مستدامة.

قم بأتمتة وإدارة عمليات المبيعات الخاصة بك باستخدام منصة إدارة مشاريع المبيعات من ClickUp

تتيح لك هذه الأداة الشاملة

• أتمتة تحديثات الحالة والأولوية أثناء انتقال العملاء المحتملين عبر خط الأنابيب لمساعدة أصحاب المصلحة على البقاء على اطلاع دائم بالحالة الحالية
• إنشاء قوائم مرجعية ل تقسيم عمليات المبيعات المعقدة إلى مهام بسيطة وتعيينها لأعضاء الفريق بعلامات مخصصة وتسميات أولوية
• تعاون مع فريقك في الوقت الفعلي باستخداممستندات ClickUp لتحليل بيانات المبيعات التاريخية واتجاهات السوق وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك, إدارة علاقات العملاء في ClickUp يسمح للفرق برؤية كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات في لمحة سريعة من خلال أكثر من 15 طريقة عرض مخصصة مثل لوحات وقوائم كانبان. لذلك، إذا كان جزء كبير من الصفقات في المراحل النهائية، فقد يشير ذلك إلى ارتفاع في الإيرادات المتوقعة للربع القادم.

اطلع على تحديثات في الوقت الفعلي لخط أنابيب المبيعات الخاص بك باستخدام ClickUp's CRM أتمتة ClickUp تحافظ على تدفق الأنشطة بسلاسة عبر مراحل خط الأنابيب من خلال تعيين المهام تلقائيًا، وتشغيل تحديثات الحالة، وتعيين تنبيهات الأولوية للعملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى اهتمام فوري.

قم بتشغيل تحديثات الحالة التلقائية للحفاظ على تدفق خط الأنابيب باستخدام أتمتة ClickUp

على سبيل المثال، عندما تصل إحدى الصفقات إلى المرحلة النهائية، تقوم ClickUp بتحديث حالتها وتنبيه مدير المبيعات لتحديد أولوياتها. يؤدي ذلك إلى تعديل توقعات الإيرادات في الوقت الفعلي. إذا وصلت عدة صفقات إلى تلك المرحلة، يمكن لفريق المبيعات أن يقيس بسرعة حجم الصفقات المتوقع إغلاقها، مما يحسن دقة التوقعات وتخصيص الموارد.

يعتمد التنبؤ الفعال للمبيعات بشكل كبير على تصور البيانات. وقد ساعدك ClickUp في ذلك أيضًا. يمكن لفرق المبيعات استخدام لوحات معلومات ClickUp لعرض المقاييس التي تكشف عن اتجاهات المبيعات والاختناقات. مع أكثر من 50 أداة مخصصة، تُمكِّن لوحات المعلومات هذه مديري المبيعات من التحقق من مدى سرعة انتقال الصفقات عبر خط الأنابيب، مما يؤثر مباشرةً على التنبؤ.

مراقبة سرعة خط أنابيب المبيعات وتدفق الصفقات باستخدام لوحات معلومات ClickUp Dashboards

على سبيل المثال، إذا تأخرت الصفقات في مرحلة تقديم العروض، يمكن تعديل التوقعات لمراعاة التباطؤ المحتمل. إذا كانت الصفقات تُغلق بشكل أسرع، يمكن زيادة الإيرادات المتوقعة لتعكس الوتيرة الأسرع.

الجزء الأفضل؟ يوفر ClickUp إمكانية تخصيص قوالب تقارير المبيعات التي تجعل تتبع الأداء أمرًا سهلاً للغاية. من خلال قوالب المبيعات الشهرية وصحة خط الإنتاج والتنبؤ بالإيرادات، يمكن للفرق إنشاء تقارير بسرعة لتسليط الضوء على مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات وتتبع الاتجاهات واكتشاف الاختناقات - كل ذلك دون البدء من الصفر.

ابدأ ب قالب تنبؤات مبيعات النقر فوق قالب توقعات المبيعات لتتبع توقعات المبيعات. يوفر عرضًا شاملاً لأهداف المبيعات الخاصة بك لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً وقائمة على البيانات.

تحميل هذا القالب

قالب توقعات المبيعات ClickUp

يأتي هذا القالب مع أكثر من 17 حقلاً مخصصاً لمساعدتك في تتبع فئات المبيعات الرئيسية. يمكنك أيضًا زيادة تبسيط التخطيط والتتبع باستخدام طرق العرض التالية:

• إجمالي توقعات المبيعات المتوقعة: احصل على عرض رفيع المستوى لجميع أهداف المبيعات
• حسب الفرصة: تتبع المبيعات لكل فرصة، وتحديد الصفقات المحتمل إغلاقها
• بحسب الشهر: حدد توقعات المبيعات شهريًا لتخصيص الموارد بشكل أفضل

تساعدك هذه اللقطة في الوقت الفعلي على وضع توقعات مبيعات أكثر ذكاءً وتعديل الاستراتيجيات بسرعة لتحقيق النمو الأمثل.

تقنيات التنبؤ بالمبيعات المتقدمة

هل تريد التنبؤ مثل المحترفين؟ فيما يلي تقنيتان متقدمتان يمكنك التفكير فيهما للارتقاء بتوقعات مبيعاتك إلى المستوى التالي.

1. التنبؤ بالسلاسل الزمنية

تحليل السلاسل الزمنية يفحص بيانات المبيعات السابقة على مدى فترة زمنية محددة للكشف عن الأنماط الخفية والاتجاهات والعلاقات. ويستخدم أساليب إحصائية متقدمة مثل:

• التنعيم: يقلل من التقلبات للكشف عن الاتجاه الأساسي
• التحلل: يقسم الاتجاهات إلى مكونات مثل الموسمية والأنماط الدورية والضوضاء
• نماذج التنبؤ: يتنبأ بالمبيعات المستقبلية بناءً على هذه الأنماط

من خلال أخذ الأداء السابق والتقلبات المستقبلية المحتملة في الطلب في الاعتبار، يتيح تحليل السلاسل الزمنية للشركات إنشاء تنبؤات أكثر دقة وقائمة على البيانات - وهو أمر لا يمكن للطرق الأساسية تحقيقه.

2. تحليل الانحدار

تُستخدم هذه الطريقة الإحصائية لفهم العلاقة بين متغير تابع (مثل المبيعات) ومتغير مستقل واحد أو أكثر (مثل الإنفاق التسويقي أو حركة المرور على الموقع الإلكتروني أو الموسمية). وهو يساعدك على معرفة كيفية تأثير التغيرات في هذه العوامل المستقلة على المتغير التابع.

على سبيل المثال، قد تستخدم شركة ما تحليل الانحدار للتنبؤ بالمبيعات بناءً على الإنفاق التسويقي. من خلال تحليل البيانات السابقة، قد يكتشفون أنه مقابل كل زيادة بنسبة 10% في الإنفاق التسويقي، تزداد المبيعات بنسبة 5%.

تساعد هذه الرؤية الشركات على تخطيط الميزانيات المستقبلية وتحسين جهودها التسويقية لتحقيق نتائج أفضل في المبيعات.

اطلب من ClickUp Brain نصائح عملية حول استخدام تحليل الانحدار للتنبؤ بالمبيعات والإيرادات

➡️ اقرأ المزيد: كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات (حالات الاستخدام والأدوات)

ارتقِ بتوقعات مبيعاتك إلى المستوى التالي باستخدام ClickUp

يساعد التنبؤ بالمبيعات على دفع النمو واتخاذ قرارات مستنيرة. باستخدام طرق مثل البيانات التاريخية، أو التنبؤ القائم على خط الأنابيب، أو أبحاث السوق، أو آراء الخبراء، يمكن للشركات التنبؤ باتجاهات المبيعات، وتخصيص الموارد، وتحديد أهداف قابلة للتحقيق.

لتتبع توقعات المبيعات وإدارتها بفعالية، تحتاج إلى الأداة المناسبة.

ومن خلال برنامج إدارة مشاريع المبيعات، يتيح ClickUp لمندوبي المبيعات إدارة وتتبع العملاء المحتملين وعلاقات العملاء وخطوط أنابيب المبيعات - كل ذلك في مكان واحد. بالإضافة إلى ذلك، تعمل قوالبها متعددة الاستخدامات على تبسيط إعداد عمليات المبيعات، مما يحافظ على تنظيم الفرق وتنسيقها.

ليس ذلك فحسب، بل إن لوحات المعلومات البديهية للمنصة توفر رؤية في الوقت الفعلي لأداء المبيعات. وهذا يُمكِّن الفرق من اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات وتعديل استراتيجيات التسويق أثناء التنقل. اشترك في ClickUp اليوم وتقدّم على منافسيك بتوقعات مبيعات دقيقة.