يؤثر جمهورك المستهدف على كل شيء بدءًا من الرسائل إلى اختيار القناة إلى دورة المبيعات. بدلاً من استهداف وصف عام غامض ومبهم للعميل، يستخدم المسوقون المتمرسون في مجال الأعمال بين الشركات أداة تسمى الملف الشخصي للعميل المثالي (ICP) لتصميم حملات تلقى صدى لدى الجمهور المستهدف.

إذا سبق لك أن قمت بإنشاء شخصية المشتري من قبل، فقد تكون على دراية بفكرة إنشاء ملفات تعريف الجمهور، لكن الشخصيات ليست تمامًا مثل برنامج ICP. هذه الأداة الفريدة من نوعها للتسويق بين الشركات لها تأثير كبير على استراتيجيات التسويق الخاصة بك، وفي نهاية المطاف، على أرباحك النهائية. 💰

لم تقم بعمل برنامج المقارنات الدولية من قبل؟ لا تقلق. في هذا الدليل، سنعلمك كل ما تحتاج إلى معرفته حول برامج المقارنات الدولية، بما في ذلك فوائدها، وكيف تختلف عن تقنيات تحديد ملامح الجمهور الأخرى، وكيفية البدء في استخدام برامج المقارنات الدولية في حملاتك.

## ما هو الملف الشخصي المثالي للعميل ( برنامج المقارنات الدولية )؟

تستخدم فرق التسويق بين الشركات ملفات تعريف العميل المثالي لفهم جمهورها المستهدف بشكل أفضل. إن برنامج ICP هو وصف تفصيلي للعميل المثالي الذي ترغب في جذبه في حملاتك التسويقية بين الشركات. مثل الشخصية، فهي صورة رمزية خيالية لنوع الأشخاص الذين تريد جذبهم إلى عملك.

لن يطلع أي شخص آخر على هذه الأداة الداخلية: فكر فيها كتمرين إبداعي لمساعدة فريق التسويق لديك على الدخول في عقلية الجمهور.

على عكس أدوات التنميط الأخرى للجمهور، تركز برامج المقارنات الدولية التسويقية بشكل أكبر على الخصائص الثابتة للعميل المحتمل. وبعبارة أخرى، حياتهم المهنية ومسمياتهم الوظيفية والشركة التي يعملون بها. يعد هذا الأمر مثاليًا إذا كنت تتبع استراتيجية التسويق القائم على الحساب (ABM) حيث تركز على كسب الشركة كحساب وليس بالضرورة مستهلك أو مشترٍ فردي. 🏢

من المؤكد أن البيانات السلوكية لا تزال مهمة، لكن البيانات الخاصة بالشركة مهمة أكثر في التسويق بين الشركات، حيث يتم اتخاذ القرارات من قبل لجنة من المشترين، وليس من قبل صانع قرار واحد.

أهمية البيانات السلوكية في التسويق

لن يحصل مسوقو B2C على قيمة كبيرة من برامج المقارنات الدولية لأنهم يستهدفون المستهلكين العاديين. لا تهتم العلامات التجارية للمستهلكين من فئة B2C بوظيفة الشخص أو مهنته؛ ما يهم هو نقاط الألم والسلوك الشرائي. ومع ذلك، فإن تسويق برامج المقارنات الدولية أمر لا بد منه في التسويق بين الشركات حيث استهداف حسابات العملاء، وليس فقط العملاء .

تستغرق برامج المقارنات الدولية وقتًا أطول قليلاً لإنشائها، ولكن لها العديد من الفوائد. عند تنفيذها بشكل جيد، تتمتع برامج المقارنات الدولية بالقدرة على:

• تركيز الجهود التسويقية : يوفر برنامج المقارنات الدولية رؤية مركزة على العملاء المحتملين الأكثر قيمة. تصبح جهودك التسويقية أكثر كفاءة لأنك تركز على ملف شخصي واحد. فبدلاً من إلقاء شبكة واسعة، فإنك تستهدف العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء قيّمين
• تعزيز معدلات التحويل: تتيح لك برامج المقارنات الدولية التسويقية إمكانية كتابة رسائل مخصصة تلقى صدى لدى جمهورك المثالي. وعادة ما يترجم ذلك إلى معدلات تحويل أعلى لأن رسالتك تتوافق بشكل أفضل مع احتياجات العملاء
• زيادة اكتساب العملاء: هل تريد المزيد من العملاء؟ إذًا أنت بحاجة إلى تسويق برامج المقارنات الدولية. يساعدك فهم عميلك المثالي على تحديد المزيد من العملاء المحتملين المناسبين تمامًا لعملك. فبدلاً من توجيه العملاء المحتملين غير المناسبين إلى فريق المبيعات لديك، فإنك ترسل فقط عملاء محتملين جذابين وذوي إمكانات عالية مما يزيد من احتمالات اكتساب العملاء
• تحسين الموارد: غالبًا ما يخصص المسوقون الذين ليس لديهم برنامج مقاربة مقاربة مقننة واضحة الموارد للعملاء المحتملين الذين لا يناسبونك. ومن ناحية أخرى، فإن تحديد برنامج المقارنات الدولية يقلل من الوقت المهدر والميزانية المهدرة من خلال تحسين إنفاقك التسويقي للعثور على العملاء المثاليين
• مواءمة المبيعات والتسويق: تعمل برامج المقارنات الدولية على سد الفجوة بين فريقي المبيعات والتسويق. يحصل كلا القسمين على فهم مشترك للعميل المثالي، مما يسهل عملية التسليم بين العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات

## فوائد ICP: من القيمة الدائمة للعميل إلى التنقيب المستهدف

يعمل التسويق عبر برنامج المقارنات الدولية على تحسين معدلات التحويل ويجعل جهودك التسويقية أكثر كفاءة، ولكن هذه هي البداية فقط. يتيح التسويق عبر برنامج المقارنات الدولية أيضًا

• تقسيم الجماهير بفعالية: من المحتمل أن جمهورك ليس متجانسًا. معالتجزئةيمكنك تقسيم جمهورك إلى مجموعات للحصول على رسائل أكثر استهدافًا وتحديدًا. إذا كنت تكافح من أجل تقسيم جمهورك بكفاءة، فإن برامج المقارنات الدولية التسويقية هي أداة لا غنى عنها. فهي في الأساس تقوم بالتقسيم نيابةً عنك!
• اكتب محتوى ملائم ومخصص: يتيح لك فهم برنامج المقارنات الدولية بوضوح التحدث مباشرةً إلى نقاط الألم لدى جمهورك، وتخصيص المحتوى بطريقة تجعلك تبدو وكأنك قارئ أفكار. وهذا يُترجم إلى محتوى مناسب وفي الوقت المناسب يجعل الناس أكثر عرضة لاتخاذ إجراءات، وغالبًا ما تُترجم هذه الإجراءات إلى عملاء أكثر دفعًا
• تصميم منتجات فعالة: لن يشتري العملاء منتجًا أو خدمة إذا لم يكونوا بحاجة إليها. لهذا السبب تستخدم فرق المنتجات برامج المقارنات الدولية التسويقية لتوجيه جهود تطوير المنتجات. هذه الأدوات تجعل من الأسهل بكثير فهم احتياجات العملاء، وتحديد أولويات بعض الميزات، واتباع نهج أكثر تركيزًا على العملاء للمنتجات التي من المرجح أن تنجح في السوق
• الاحتفاظ بالعملاء:الاحتفاظ بالعملاء قد لا يكون الاحتفاظ بالعملاء أمرًا مهمًا بالنسبة لشركات B2C، ولكنه كل شيء بالنسبة لشركات B2B. لا يمكنك الاحتفاظ بجميع العملاء، لكن تسويق برامج المقارنات الدولية سيساعدك على توقع احتياجات العملاء الحاليين وضمان الاحتفاظ بهم على المدى الطويل
• اتخاذ قرارات مبنية على البيانات: الشركات التي تتخذ قرارات مبنية على البيانات تتفوق على منافسيها بشكل كبير. قد لا يبدو الأمر كذلك، لكن الكثير من الأبحاث والبيانات تدخل في إنشاء برنامج تسويق مشترك بين الشركات، مما يسلحك بأداة تعتمد على البيانات لتحسين حملات التسويق بين الشركات مع مرور الوقت

برنامج المقارنات الدولية مقابل العميل المستهدف و شخصية المشتري

قد يبدو برنامج المقارنات الدولية مرادفًا لـ "العميل المستهدف" و"شخصية المشتري"، لكنهما ليسا نفس الشيء. هناك العديد من الاختلافات المهمة بين كل من أدوات التسويق هذه. إليك كيف يختلفان:

• العملاء المستهدفون: هذه فئة واسعة من الأشخاص الذين يمكن أن يكونوا عملاء محتملين لشركتك. يمكنك تحديدهم على نطاق واسع من خلال التركيبة السكانية وغيرها من المعايير عالية المستوى. تحتاج كل من شركات B2B و B2C إلى التعرف على العملاء المستهدفين. فكّر في هذا الأمر كخطوة أولى لتحديد مجموعة عامة من المشترين المحتملين لتوجيه جهودك في إنشاء شخصية المشتري أو برنامج المقارنات الدولية
• شخصية المشتري: شخصية المشتري (أوشخصية المستخدم) هي تمثيل شبه خيالي لنوع من العملاء ضمن مجموعتك الأكبر من العملاء المستهدفين. من المحتمل أن يكون لديك على الأقل ثلاث إلى أربع شخصيات مشترية ضمن قاعدة عملائك الأكبر. باستخدام شخصية المشتري، يمكنك إنشاء تفاصيل حول خلفية المشتري وتفضيلاته وخصائصه الديموغرافية ونقاط الألم وغير ذلك. تُعد هذه الأداة مفيدة لإنشاء رسائل ومحتوى مخصص، مما يخلق رؤية أكثر فنية وتعاطفية لعميلك كشخصية تجسد سماتهم المشتركة
• ملفات تعريف العميل المثالي : يتجاوز برنامج المقارنات الدولية الخصائص الديموغرافية الأساسية وينظر إلى خصائص العميل وسماته. قد يبدو ذلك مشابهًا للشخصية، لكن برنامج المقارنات الدولية أكثر تركيزًا لأنه يستهدف شريحة عملاء واحدة فقط بدلاً من عدة شخصيات محتملة. مع برنامج المقارنات الدولية، يمكنك تضييق نطاق تركيزك على نوع واحد من العملاء المحتملين الذين يظهرون أكثر من غيرهم. نظرًا لأن لديك مثل هذا التركيز الضيق، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من وقتك ومواردك بالتركيز على نوع واحد من العملاء

ببساطة، العميل المستهدف هو مصطلح عام وواسع النطاق لأي شخص يمكن أن يصبح عميلاً محتملاً. أما برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، من ناحية أخرى، فهو وجهة نظر محددة للغاية لنوع واحد من المشترين. إنه أكثر تفصيلاً وقابل للتنفيذ، ويوفر التوجيه لكل من المبيعات والتسويق.

كيفية تحديد ملامح العميل المثالي

يعد التسويق عبر برنامج المقارنات الدولية أحد أفضل استراتيجيات التسويق بين الشركات، ولكنه لن ينجح إلا إذا قمت بإنشاء ملفات تعريف عملاء مثالية قابلة للتنفيذ ومدروسة. اتبع هذه الخطوات لإنشاء برنامج ICP جاهز للتنفيذ يعزز الاحتفاظ بالعملاء ومشاركتهم.

الخطوة 1: جمع بيانات العملاء الحالية

استخدم ClickUp لإنشاء نظامك المثالي لإدارة جهات الاتصال والعملاء والصفقات مع إضافة روابط بين المهام والمستندات بسهولة لتبسيط عملك

ليست هناك حاجة إلى إنشاء برامج المقارنات الدولية التسويقية من الصفر. إذا كنت تعمل في مجال الأعمال التجارية منذ فترة قصيرة، فلديك منجم ذهب من بيانات العملاء الحالية لبناء برامج المقارنات الدولية الواقعية القابلة للتنفيذ. 🗂️

سواء كان ذلك في قاعدة بيانات العملاء أو صندوق بريدك الإلكتروني، اجمع معلومات مثل:

• الخصائص الديموغرافية : ويشمل ذلك العمر والجنس والموقع والمجال وحجم الشركة والمسمى الوظيفي
• التركيبة السكانية:: هذا هو المكان الذي يختلف فيه برنامج المقارنات الدولية عن شخصيات المشترين. اجمع معلومات عن اسم شركة عميلك ومجال عمله وإيراداته وعدد موظفيه وغير ذلك من المقاييس المهمة
• البيانات السلوكية: ما هي الإجراءات التي يقوم بها هؤلاء العملاء على موقعك الإلكتروني؟ ما المحتوى الذي يتفاعلون معه عادةً؟ كيف يتخذون قرارات الشراء؟ ابحث عن الإجراءات في الموقع، والتفاعلات مع فريق المبيعات لديك، وسجل الشراء

الخطوة 2: حدد أفضل عملائك

بعد ذلك، ابحث في بيانات عملائك للعثور على أفضل حساباتك وأكثرها ربحية. حاول العثور على الأنماط التي تربط هؤلاء العملاء ببعضهم البعض. في حالة الشك، ابحث عن نقاط البيانات مثل:

• القيمة الدائمة للعميل (CLV): أفضل العملاء يلتزمون معك لفترة طويلة ويستمرون في إنفاق الأموال. ابحث عن العملاء الذين لديهم أعلى قيمة عملاء مدى الحياة على الإطلاق لاكتشاف الأشخاص الذين يساهمون بأكبر قدر في أرباحك النهائية
• التحويلات: أي العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين لديهم أعلى معدلات تحويل؟ هذه هي الرهان الجيد لبرنامجك التسويقي ICP
• الإحالات: إذا أحال أحد العملاء عميلاً إليك، فهذا مؤشر رائع على أنه ليس فقط سعيدًا بشركتك، بل إنه يثق بك كثيرًا لدرجة أنه يخبر أصدقاءه عنك. وكلما زاد عدد الإحالات التي يقدمها العميل، زادت احتمالية أن يكون العميل مناسبًا لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك

الخطوة 3: تجميع البحوث النوعية

بمجرد حصولك على قائمة بعملاء برنامج MVP الخاص بك، تعمق في البحث النوعي. تواصل مع أفضل عملائك واطلب منهم إجراء محادثة أو مقابلة سريعة. اطرح أسئلة مفتوحة لفهم نقاط الألم والدوافع والتحديات التي يواجهونها.

بالتأكيد، هذا يتطلب المزيد من العمل الجاد، لكن البحث النوعي سيمنحك المزيد من المعلومات عن أهداف كل عميل وتحدياته وعملية اتخاذ القرار. هذا هو المفتاح لكتابة برامج المقارنات الدولية الفعالة التي تحول العملاء المحتملين إلى مبيعات.

إذا طلبت من العملاء المشاركة في المقابلات ولم يقبل أحد، فقد ترغب في تقديم تعويض، مثل بطاقات الهدايا أو الخصومات الحصرية، لجعل الأمر يستحق وقتهم. إذا لم يكن ذلك خياراً متاحاً، فاطلب من نجاح العملاء الوكلاء للحصول على رؤاهم بدلاً من ذلك. فهم يتحدثون مع عملائك يومًا بعد يوم، لذا فهم المصدر المثالي للمعلومات حول نقاط ضعف العملاء.

الخطوة 4: إجراء البحث الكمي

نحن نحب البحث النوعي، ولكن لا يمكنك التصرف بناءً على المشاعر الغريزية وحدها. بعد الانتهاء من بحثك الكيفي، ادعم افتراضاتك بالبيانات الثابتة. اجمع معلومات عن الخصائص الديموغرافية للعملاء وتفضيلاتهم ومحفزات الشراء لفهم الخصائص الرئيسية للمشترين المثاليين. 📊

أسهل طريقة للقيام بذلك هي الاطلاع على بيانات عملائك الحاليين، ولكن انظر فقط إلى المعلومات الخاصة بعملاء MVP. إذا وجدت أن بعض نقاط البيانات مفقودة، أرسل استبيانات سريعة إلى عملائك، واطلب منهم ملء الفراغات.

الخطوة 5: قم بإنشاء ICP الخاص بك

حان وقت العرض! استنادًا إلى بحثك، قم بإنشاء برنامج المقارنات الدولية الذي يتضمن:

• الخصائص الديموغرافية: وصف عمر العميل وجنسه والبيانات الديموغرافية الأخرى. ولكن لا تركز كثيرًا على ذلك. فعوامل مثل الجنس لا تهم كثيرًا في التسويق بين الشركات، والتركيز بشكل كبير على التركيبة السكانية قد يعطيك رؤية ضيقة
• الخصائص الديموغرافية للشركة: ركز انتباهك على شركة العميل وصناعته وحجمه وموقعه
• الخصائص السلوكية: صف السلوك النموذجي للعميل عبر الإنترنت، وتفضيلات المحتوى، وعمليات الشراء
• نقاط الألم : لخص نقاط الألم والتحديات الشائعة لدى العميل
• الأهداف: قم بتسليط الضوء على كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك على وجه التحديد للمشترين من الشركات على تحقيق أهدافهم

لقد بذلت الكثير من الجهد لبناء برنامج المقارنات الدولية هذا، ولكن لا تتوقع أن يبقى على حاله. يجب أن يتطور برنامج المقارنات الدولية مع تغير العملاء ونمو أعمالك. راجع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بشكل دوري بناءً على البيانات الجديدة وديناميكيات السوق وأهداف شركتك.

كيفية تنفيذ برامج المقارنات الدولية في استراتيجيات التسويق

لقد أمضيت الكثير من الوقت في إنشاء ملفات تعريف العملاء المثاليين، لذا لا تدع هذه الملفات تذوي في الأرشيف. لن تكون ملفات تعريف العميل المثالي مفيدة إلا إذا قمت بدمجها في استراتيجياتك التسويقية.

هذا كله جيد وجيد، ولكن ترجمة استراتيجية عالية المستوى إلى سير عمل فريق التسويق الخاص بك ليس بسيطًا دائمًا. ادخل إلى ClickUp، التطبيق المفضل في العالم حل مجاني لإدارة المشاريع . نحن نساعد شركات الأعمال التجارية بين الشركات على دمج بياناتها، وبرامج المقارنات الدولية، والمهام، والمستندات، وغير ذلك في منصة شاملة حقًا.

قُل وداعًا للتبديل بين المنصات واقضِ وقتك في المكان الذي تنتمي إليه: خدمة عملائك. اعتمد على ميزات ClickUp المبتكرة لدمج برامج المقارنات الدولية التسويقية مع سير عملك اليومي.

قم بإنشاء إدارة علاقات العملاء الخاصة بك

التفاعل مع طرق عرض إدارة علاقات العملاء في ClickUp، والتنقل عبر الميزات التفاعلية لإدارة علاقات العملاء بفعالية

معظم المشترين بين الشركات ليسوا مستعدين لإجراء عملية شراء عندما يسمعون لأول مرة عن الحل الخاص بك. فهم يحتاجون إلى الكثير من المتابعة والاجتماعات والرعاية. نظِّم نهج المبيعات الخاص بك وراقب جميع تفاعلات العملاء مع ميزة إدارة علاقات العملاء (CRM) في ClickUp . لا تبحث عن معلومات العملاء مرة أخرى. أنشئ نظام إدارة علاقات العملاء المخصص الخاص بك داخل ClickUp، واربط كل سجل عميل بقاعدة بيانات مخصصة ومهام ومحادثات ومشاريع وغيرها.

إنشاء التسلسلات الهرمية بسهولة

يمنحك كل مستوى من مستويات ClickUp المزيد من المرونة والتحكم لتنظيم كل ما تحتاج إليه

يمكن أن يكون التسويق بين الشركات معقدًا، ولكن ClickUp يبسط لك كل شيء. أنشئ التسلسل الهرمي لـ ClickUp لمنحك المزيد من المرونة والتحكم في عملائك ومشاريعك. إذا كنت تستخدم العديد من برامج المقارنات الدولية، يتيح لك ClickUp إنشاء قائمة منظمة لجميع ملفات تعريف العملاء باستخدام ميزة التسلسل الهرمي، وتنظيم جميع برامج المقارنات الدولية في واجهة واحدة نظيفة وسهلة الفهم.

وفر الوقت باستخدام القوالب

يساعدك قالب ClickUp User Persona على إنشاء ملفات تعريف مفصلة لكل نوع من أنواع المستخدمين ويمنحك طريقة سهلة لجمع البيانات اللازمة لفهم جمهورك بشكل أفضل

بالتأكيد، يمكنك إنشاء إدارة علاقات العملاء من الصفر في ClickUp، ولكن ليس عليك أن تبدأ من الصفر. من ملفات تعريف العملاء إلى خطط التسويق ، ClickUp لديه قالب لكل شيء تقريبًا - ونعم، وهذا يشمل قوالب الملف الشخصي المثالي للعملاء. 📚

ابدأ إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك مع قالب شخصية المستخدم ClickUp ملف شخصي منسق مسبقًا وجاهز لبيانات عميلك. قم بالتبديل بين طرق العرض المخصصة، وتتبع الشخصيات، وتعيين المهام، وحتى إنشاء تصنيفات ذات أولوية لأهم العملاء المحتملين.

تبسيط B2B توليد العملاء المحتملين مع النقر فوق

سواء كنت تقوم بالتسويق بين الشركات ABM أو نسخة مختلفة من التسويق بين الشركات B2B، فإن ملفات تعريف العملاء المثالية ضرورية لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية (نأمل) أن يتحولوا إلى عملاء مخلصين. وفي حين أنه من المهم إنشاء برنامج عملاء محتملين قوي، إلا أن هذه الأداة لن تُحدث فرقًا في عملك ما لم تضعها موضع التنفيذ.

الاستراتيجيات القابلة للتنفيذ تكسب الحسابات. عندما تكون المكاسب مهمة، استخدم ClickUp. تجمع منصة العمل الشاملة لدينا بين أفضل ما في إدارة علاقات العملاء في المبيعات والأتمتة والقوالب والتنظيم وغير ذلك الكثير.

شاهد الفرق في ClickUp مباشرةً: أنشئ مساحة عملك المجانية الآن .

## الأسئلة المتداولة

1. ماذا تعني ICP في B2B؟

يرمز ICP إلى "ملف تعريف العميل المثالي" وهي أداة مفيدة يستخدمها المسوقون بين الشركات لجذب العميل المثالي من خلال التسويق بالمحتوى والتخصيص والتوعية الفردية للمبيعات.

2. ماذا تعني ICP بالاستراتيجية؟

تشير "الاستراتيجية" إلى التكتيكات التي تستخدمها الشركة لتحديد عملائها المثاليين وتحديدهم واستهدافهم. وتساعد استراتيجيات التسويق في برنامج المقارنات الدولية الشركات على تحسين جهودها التسويقية ومواءمة مواردها مع عملائها المثاليين على أمل تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى مبيعات.

3. ما هو الفرق بين العميل المستهدف والعميل المثالي ؟

العميل المستهدف هو مجموعة أكثر عمومية من العملاء المحتملين. أما برنامج المقارنات الدولية فهو أكثر تحديدًا وتفصيلاً، حيث يركز على نوع واحد من العملاء ضمن الجمهور المستهدف الذي تريد الشركة التركيز عليه.