بناء العلاقات ميت. على الأقل عندما يتعلق الأمر بالفوز في المبيعات.
هل صُدمت؟ نحن أيضاً. إلى أن قرأنا كتاب بيع التحدي لمات ديكسون وبرنت أدامسون واكتشفنا السبب.
هذا الكتاب الذي صدر في عام 2011، قد يكون هذا الكتاب الجوهرة في عالم المبيعات الذي طال انتظاره منذ السبعينيات، وهو العقد الذي شهد بداية المبيعات الاستشارية.
واليوم، عندما يسعى البائعون إلى بيع حلول أكبر وأكثر تعقيدًا وتكلفة من أي وقت مضى، أصبح عملاء الشركات أكثر ترددًا وتفكيرًا في الشراء من أي وقت مضى. لقد أصبحت دورات المبيعات أطول، وأصبح العملاء أكثر اطلاعًا، وهناك منافسة أكثر من أي وقت مضى.
إذاً، كيف تنجح في المبيعات؟
للإجابة على ذلك، أجرى المؤلفان دراسة بحثية واسعة النطاق، حيث قاما بتصنيف مندوبي المبيعات بناءً على بيانات أداء المبيعات، ومعدلات الفوز، وأحجام الصفقات، ومعدلات ولاء العملاء، وغيرها من المقاييس.
وعند إجراء مزيد من التحليل للنتائج، تبيّن أن نهج المبيعات "المتحدي" هو الذي توّج!
سيساعدك هذا الملخص التنفيذي لكتاب مبيعات المتحدي على فهم كيف أن أفضل مندوبي المبيعات لا يبنون علاقات مع عملائهم فحسب، بل يتحدون عملاءهم ويغيرون وجهات نظرهم.
إنه لا يخاطب الرؤساء التنفيذيين والمديرين الماليين للمؤسسات فحسب، بل يخاطب كل مندوب مبيعات يتطلع إلى التفوق في مجال عمله.
💡📚 مكافأة: إذا كنت ترغب في قراءة المزيد من الكتب المشابهة لهذا الكتاب، تحقق من مجموعتنا المختارة من
25 ملخصاً لكتب الإنتاجية التي يجب قراءتها
في مكان واحد. يمكنك حفظها وتعديلها ووضع إشارة مرجعية عليها وحتى تصديرها.
## ملخص كتاب #كتابكتابكتابالتحدي في لمحة
عبر الدراجون المبتدئون ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون، اللذان قادا المجلس التنفيذي للمبيعات في مجلس الرؤساء التنفيذيين للمبيعات في واشنطن العاصمة، هما مؤلفا هذا الكتاب المؤثر. يستند هذا الكتاب إلى دراسة شاملة أجرتها شركة CEB Inc. شملت أكثر من 6000 مندوب مبيعات من 90 شركة مختلفة.
يستند كتاب بيع المتنافسين إلى أبحاث مستفيضة ويكشف عن نتائج غير بديهية تحيّر حتى أكثر العقول الحادة في مجال المبيعات. وتكشف الدراسة أن أكثر من نصف ولاء العملاء يتوقف على القيمة التي يستمدها العملاء من تفاعلات المبيعات، وليس فقط العلامة التجارية أو المنتج.
ووفقًا للبحث، يمكن تصنيف ممثلي المبيعات بين الشركات إلى خمسة أنماط متميزة، لكل منها مهاراته وأساليب تفاعله الفريدة:
- العامل الجاد: المثابر والمثابرة والمتعطش للتغذية الراجعة والتحسين الذاتي
- الذئب الوحيد: يعتمد على الغريزة ويتمتع بالثقة ويحقق النتائج، ولكن قد يكون من الصعب إدارته
- منشئ العلاقات: المندوب الاستشاري المثالي الذي يبني الدعم الداخلي ويرعى العلاقات مع العملاء المحتملين
- المتحدي: يقدم وجهة نظر مختلفة، ويستمتع بالنقاش ويفهم أعمال العميل بعمق
- حلّ المشكلات: مهتم بالتفاصيل، وموثوق في الاستجابة لأصحاب المصلحة، ويركز على حل المشكلات
كما يوحي العنوان، يأتي المتحدّي باعتباره الأكثر نجاحًا بينهم جميعًا.
بعض الاكتشافات المحورية التي توصلت إليها الدراسة حول فعالية "نهج المتحدي" في سيناريوهات المبيعات عالية الأداء هي
- 40٪ من أصحاب الأداء العالي في المبيعات هم في الغالب من المتحدين
- أصحاب الأداء العالي هم أكثر عرضة لتبني نهج "نهج المتحدين" بمعدل الضعف مقارنة بالطرق الأخرى
- أكثر من نصف أصحاب الأداء المتفوق في المبيعات المعقدة هم من المتحدين
- 7٪ فقط من أصحاب الأداء العالي يفضلون نهج بناء العلاقات، وهو أقل الأساليب فعالية في هذه الدراسة
تتحدى هذه الاكتشافات التركيز التقليدي على بناء العلاقات في التدريب على المبيعات.
فوفقاً لمات وبرنت، كلما أصبح البيع أكثر تعقيداً، أثبت نموذج مبيعات المتحدين أنه أكثر فعالية من الأساليب الأخرى. وتبرز هذه الطريقة بشكل خاص بين أصحاب الأداء المرتفع، بينما بالنسبة لأصحاب الأداء المتوسط، فإن جميع الملامح لها معدلات نجاح متشابهة.
ثم يتطرق الكتاب بعد ذلك إلى السمات التي تميز المتحدين عن غيرهم من نماذج المبيعات الأخرى.
ومن أهم سمات المتحدي ما يلي
- تقديم وجهات نظر فريدة للعملاء
- مهارات تواصل قوية ثنائية الاتجاه
- فهم دوافع القيمة الفردية للعملاء
- تحديد الدوافع الاقتصادية في أعمال العميل
- الراحة في مناقشة الجوانب المالية
- القدرة على دفع العميل
في حين أن هذه السمات يمكن العثور عليها في أساليب المبيعات الأخرى أيضاً، إلا أن المتحدين يميلون إلى الاستفادة منها بشكل أكثر فعالية.
يتعمق الكتاب كذلك في التكتيكات الثلاثة الرئيسية التي يستخدمها المتحدون لتلبية oKRs المبيعات :
- تعليم العملاء رؤى قيمة حول منافسيهم في السوق
- تصميم العروض الترويجية وفقًا لاهتمامات صانعي القرار الحاسمة
- التحكم في المناقشات حول التسعير وتحدي تصور العميل للمشكلة التي تواجهه
## الوجبات الرئيسية من بيع المنافسين
فيما يلي بعض الوجبات الرئيسية من بيع التحدي التي يمكن أن تساعد فريقك على تلبية وتجاوز مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات .
1. نهج التحدي
يحول هذا النهج التركيز من مجرد بيع المنتجات إلى تعليم عملائك أشياء جديدة وإضافة قيمة.
ولتمييز نفسك، يجب عليك إشراك العملاء في حوار قوي حول احتياجاتهم وتقديم وجهات نظر جديدة. تحتاج إلى تسليط الضوء على المشاكل غير المعترف بها لدى العملاء ووضع الحل الخاص بك كحل لا بد منه، وليس مجرد حل لطيف. وبدلاً من التكيف مع احتياجات العملاء، عليك تشكيل احتياجاتهم.
يتم تشجيع مندوبي المبيعات على أن يصبحوا مستشارين موثوقين يمكنهم مساعدة العملاء في حل المشاكل المعقدة بدلاً من مجرد الضغط من أجل البيع.
2. تصميم الرسالة
إن فهم الاحتياجات الفريدة لعملائك ومعالجتها أمر بالغ الأهمية.
تؤكد هذه الوجبات الجاهزة على أهمية تخصيص عرض المبيعات ليتناسب مع مختلف أصحاب المصلحة. ويتضمن ذلك إجراء بحث عميق وفهم أعمال العميل - حيث يمكن لمندوب المبيعات بعد ذلك التحدث بذكاء إلى مخاوفهم وأهدافهم المحددة.
3. السيطرة على زمام الأمور
يتميز المتحدون بثقتهم وإصرارهم في محادثات المبيعات. فهم لا يترددون في مناقشة الجوانب المالية في وقت مبكر من التفاعل، ويفضلون معالجة مخاوف التسعير مقدمًا.
يساعدهم هذا النهج الاستباقي على إدارة توقعات العملاء وتوجيه المحادثة نحو عرض القيمة والعائد على الاستثمار بدلاً من التكلفة فقط.
4. أهمية التوتر
يُستخدم التوتر البنّاء كأداة استراتيجية لإشراك العميل وتحفيز تفكيره. يجادل هذا الكتاب بأن بيع الحلول هو بطبيعته "مبيعات معطلة"
يتحدى المتحدون الأفكار المسبقة ويلهمون عملاءهم للنظر إلى أعمالهم من منظور جديد، مما يؤدي إلى تجربة مبيعات أكثر جاذبية وفعالية وتذكرًا وفعالية.
هذا النهج يميز مندوب المبيعات كشخص يضيف قيمة من خلال طرح أفكار جديدة على طاولة المفاوضات.
5. بيع الحلول مقابل بيع البصيرة
يتطرق هذا الكتاب إلى الحاجة إلى الانتقال من نهج بيع الحلول التقليدي إلى نهج البيع بالرؤية الثاقبة.
يركز بيع الحلول التقليدي على الاحتياجات المعلنة أو الواضحة للعملاء. وهذا يعني أنك تزود عملاءك بالحلول التي يطلبونها.
ومع ذلك، يذهب البيع بالرؤية إلى ما هو أبعد من ذلك. فهو ينطوي على تقديم حلول مبتكرة ووجهات نظر جديدة للعملاء لم يفكروا فيها من قبل.
يعتمد هذا النهج على تحدي الوضع الراهن، وقيادة العميل إلى فهم جديد لمشاكله، ومن ثم تقديم حلول محتملة.
6. بناء فريق مبيعات متحدٍ
ينطوي تحويل فريق المبيعات إلى مندوبي مبيعات منافسين فعالين على أكثر من مجرد تدريب المندوبين الأفراد أو إنشاء استراتيجيات العمليات .
يتطلب تحولاً في ثقافة المبيعات واستراتيجية المؤسسة بأكملها. ويشمل ذلك تطوير مهارات مثل الاستماع النشط والتفكير النقدي والقدرة على الدخول في حوارات استشارية.
كما يتضمن أيضًا تزويد الفريق بالأدوات والموارد والدعم المناسبين لتبني نموذج البيع التشجيعي والتفوق فيه.
تشكل كل واحدة من هذه الوجبات الجاهزة عنصراً حاسماً في منهجية بيع التحدي، حيث تقدم رؤى قيمة في التفاصيل الدقيقة لتفاعل المبيعات.
💡📚📚 هل استمتعت بقراءة هذا؟ ستحب أيضًا مجموعتنا المختارة من 25 ملخصًا لكتب الإنتاجية التي يجب قراءتها . يمكنك حفظها وتعديلها ووضع إشارة مرجعية عليها وحتى تصديرها.
25 ملخصًا لكتب الإنتاجية التي يجب قراءتها
اقتباسات #شعبية بيعالتحدي
كتاب كتاب بيع المتحدي_ مليء بالأفكار التي تبقى في ذهنك لفترة طويلة بعد أن تضع الكتاب. بعض من أقوى الاقتباسات من الكتاب هي:
"إن ما يميز أفضل الموردين ليس جودة منتجاتهم، بل قيمة بصيرتهم - أفكار جديدة لمساعدة العملاء إما على كسب المال أو توفير المال بطرق لم يكونوا يعلمون أنها ممكنة."
يؤكد هذا الاقتباس على أن القيمة الحقيقية لا تأتي من جودة منتجك وحدها، بل من الرؤى والأفكار التي تقدمها لمساعدة العملاء على النجاح. يقدم المتحدون الحقيقيون وجهات نظر مبتكرة لفتح أعين العملاء على إمكانيات جديدة.
"_ ألقِ نظرة أخرى على أهم خمس سمات مدرجة هناك - وهي الخصائص الرئيسية التي تحدد تجربة المبيعات ذات المستوى العالمي: يقدم المندوب وجهات نظر فريدة وقيّمة عن السوق. المندوب يساعدني على التنقل بين البدائل. يقدم المندوب نصائح أو استشارات مستمرة. يساعدني المندوب على تجنب الألغام المحتملة. يطلعني المندوب على القضايا والنتائج الجديدة. كل واحدة من هذه السمات تتحدث مباشرةً عن حاجة العميل الملحة ليس لشراء شيء ما، ولكن لتعلم شيء ما. إنهم يتطلعون إلى الموردين لمساعدتهم على تحديد فرص جديدة لخفض التكاليف وزيادة الإيرادات واختراق أسواق جديدة وتخفيف المخاطر بطرق لم يدركوها هم أنفسهم بعد. في الأساس، هذا هو العميل - أو 5,000 عميل على الأقل، في جميع أنحاء العالم - يقول بشكل قاطع: "توقفوا عن إضاعة وقتي. تحدّني. علمني شيئًا جديدًا."
لا يريد العملاء أن يتم بيعهم فقط - بل يريدون أن يتعلموا باستمرار من الموردين. يلبي مندوبو التحدي هذه الحاجة من خلال تعليم العملاء أشياء مثل توفير التكاليف والأسواق الجديدة وتخفيف المخاطر. هذا التعليم المستمر هو السمة المميزة لتجربة مبيعات عالمية المستوى.
"ولكن ماذا لو كان العملاء لا يعرفون حقًا ما يحتاجون إليه؟ ماذا لو كانت الحاجة الوحيدة التي يحتاجها العملاء - للمفارقة - هي معرفة ما يحتاجون إليه بالضبط؟
يدرك المتحدون أن العملاء غالبًا ما لا يدركون احتياجاتهم بشكل كامل. وبدلاً من قبول الاحتياجات السطحية، يقوم المتحدون بالبحث بشكل أعمق للكشف عن الأسباب الجذرية والاحتياجات الخفية التي قد لا يراها العملاء بأنفسهم.
"إذا كان الجميع يقولون إنهم يقدمون "الحل الرائد"، فما هو رأي العميل؟ يمكننا أن نخبرك ماذا ستكون استجابتهم: "عظيم - أعطني خصم 10 في المئة."
يتجاهل العملاء الادعاءات الفارغة التي يقدمها جميع الموردين. عليك أن تدعمها بدليل ملموس على القيمة.
"العملاء لا يبحثون عن مندوبين لتوقع أو "اكتشاف" احتياجاتهم التي يعرفون بالفعل أنها موجودة لديهم، بل يبحثون عن فرص لكسب أو توفير المال لم يكونوا يعلمون أنها ممكنة."
يركز بناة العلاقات على اكتشاف الاحتياجات المعلنة صراحةً. يذهب المتحدون إلى أبعد من ذلك - فهم يكشفون عن الاحتياجات والفرص غير المرئية التي لم يدرك العملاء أنها ممكنة. وهذا يجلب قيمة حقيقية.
من المؤكد أن الاقتباسات طريقة رائعة لتلخيص الدروس المستفادة من الكتب الملهمة، أليس كذلك؟ ولكننا نعتقد أنك ستحصل على أكبر الفوائد من قراءة موجز بيع المتحدي من خلال تطبيق مبادئه على حياتك العملية اليومية.
تطبيق طريقة بيع المتحدي مع ClickUp
يتطلب تعقيد عمليات المبيعات الحديثة نهجًا منظمًا لوضع خطط المبيعات، وإدارة المهام، وتتبع التقدم المحرز، وضمان توافق كل عضو في الفريق مع استراتيجية العمل الشاملة.
وهنا يأتي دور أداة المبيعات مثل ClickUp توضح قيمتها الحقيقية.
يوفر ClickUp منصة مركزية لدمج وتطبيق منهجية بيع المتحديات، ويزودك أنت وفريقك بالأدوات و قوالب للتخطيط الفعال للمبيعات .
استخدام حل المبيعات الخاص ب ClickUp وقدرات إدارة المشاريع المتقدمة، يمكن لفرق المبيعات تنفيذ خططهم بدقة غير مسبوقة.
تتضمن بعض ميزاته الفريدة ما يلي:
1. طرق العرض المخصصة
اختر من بين أكثر من 10 طرق عرض بسيطة لكنها قوية على ClickUp طرق عرض ClickUp يسمح لك بإنشاء طرق عرض مخصصة لمراحل مختلفة من عملية البيع.
بدءًا من التنقيب الأولي وحتى إتمام الصفقة والحفاظ على تفاعل العملاء بعد البيع، يمكن أن تساعدك هذه الأداة على تتبع وإدارة جميع خطوات رحلة المبيعات وأهداف المبيعات بفعالية.
يمكن لفرق المبيعات تكييف سير عملهم لعرض خط سير المبيعات بالكامل بالتنسيق الذي يناسبهم، سواء كانت قائمة أو لوحة كانبان أو جدول أو أي من خيارات العرض العشرة الأخرى التي تقدمها ClickUp. يمكنهم أيضًا إنشاء طرق عرض لتتبع مقاييس تشالنجر مثل الوقت المستغرق في التدريس.
2. التذكيرات
ابقَ على المسار الصحيح مع تذكيرات ClickUp السريعة والسهلة تذكيرات ClickUp تساعد في الحفاظ على زخم أنشطة المبيعات. تساعد التذكيرات والإشعارات مندوبي المبيعات على البقاء على رأس عمليات المتابعة، مما يضمن عدم ضياع الفرص المحتملة بسبب السهو أو التأخير.
لا غنى عن مثل هذه الميزات في نهج "بيع المنافسين"، حيث تكون المشاركة الاستباقية والمتابعة هي مفتاح النجاح.
3. إدارة البيانات والوثائق
تتبع الصفقات بمرور الوقت باستخدام لوحات معلومات ClickUp Dashboards
يتميز نهج مبيعات تشالنجر بالمشاركة الاستباقية ومتابعة المحادثات عن كثب. لماذا ترسل رسائل البريد الإلكتروني وتقضي الوقت في إرسال تحديثات ورسائل بريد إلكتروني متكررة لبعضكم البعض بينما يمكنكم ببساطة استخدام مستندات ClickUp Docs بشكل تعاوني؟ ClickUp Docs يوفر لفرق المبيعات وصولاً مركزياً سهلاً ومركزيًا إلى بيانات العملاء المحدّثة في جميع الأوقات، مما يضمن تزويد الجميع برؤى وتكتيكات جديدة مهمة.
بالإضافة إلى ذلك, لوحات معلومات ClickUp تمكّن قادة فريق المبيعات من مراقبة تقدم الصفقات بمرور الوقت، وتحديد أفضل من يغلقون الصفقات، وتقييم الأداء العام للفريق.
تسمح لك لوحات المعلومات هذه بتحديد أي تأخيرات أو اختناقات بسرعة باستخدام مجموعة من الرسوم البيانية، مثل التدفق التراكمي والإنهاك والإنهاك والسرعة. كل هذا يجعل من السهل تتبع وتحليل ديناميكيات الفريق والتقدم المحرز.
كما يمكن لقادة المبيعات أيضًا تخصيص لوحات المعلومات لمراقبة مقاييس تشالنجر للممثلين مثل نسب المكالمات، ووقت التدريس لكل مكالمة، وأحجام الصفقات لتتبع نجاح النهج.
4. الأتمتة
قم بإعداد أتمتة مخصصة بسهولة على ClickUp الأتمتة في ClickUp يساعد في تقليل الوقت المستغرق في العمل اليدوي إدخال البيانات ويضمن تدفقًا سلسًا للعملاء المحتملين عبر خط أنابيبك.
يمكن لفرق المبيعات إعداد تعيينات المهام التلقائية التي تتوافق مع المراحل المختلفة من عملية المبيعات، وبدء تحديثات الحالة استجابةً لتفاعلات العملاء، وتعديل الأولويات لتوجيه فريقك إلى مجالات تركيزهم التالية.
5. قوالب جاهزة للاستخدام
تقدم ClickUp قوالب مبيعات متخصصة مصممة لتحسين كفاءة عمليات المبيعات الخاصة بك.
مع قوالب المبيعات التي تقدمها ClickUp، مثل نموذج استراتيجية مبيعات ClickUp B2B للمبيعات المختلفة قوالب قمع المبيعات أو حتى قوالب الإعلان ، يمكنك بسرعة إعداد خط مبيعات مخصص، وتتبع تقدم العملاء المحتملين، وإدارة تفاعلات العملاء.
تتوافق هذه القوالب مع الاستراتيجيات الموضحة في The Challenger Sale ويمكن أن تساعدك على توفير الكثير من الوقت والطاقة، والتي كانت ستذهب إلى أداء المهام المتكررة يدويًا.
يمكن للفرق أيضًا استخدام هذه الميزة لإنشاء قوالب قابلة لإعادة الاستخدام لمواد مبيعات تشالنجر مثل لوحات عرض القيمة وحسابات عائد الاستثمار واستبيانات الاكتشاف لتسريع نجاح المندوبين مع النموذج.
استخدام قالب استراتيجية ClickUp B2B
في الخاتمة
بيع التحدي أحدث تغييرًا جذريًا في وجهات النظر القديمة حول المبيعات، وأثبت من خلال البيانات الدقيقة أن تحدي العملاء يتفوق على بناء العلاقات. يعيد نموذج التعليم التجاري والمبيعات هذا كتابة قواعد اللعبة للتميز في المبيعات.
ومع ذلك فإن العديد من الفرق تكافح من أجل تمكين نهج التحدي بفعالية. وهنا يأتي دور أداة تمكين المبيعات مثل ClickUp. تدعم ميزاتها المرنة بشكل شامل تنفيذ منهجية تشالنجر وتوسيع نطاقها عبر مؤسسة المبيعات الخاصة بك.
مع ClickUp، يكتسب مندوبوك ميزة لا غنى عنها:
- خطوط أنابيب قابلة للتخصيص لتضمين مراحل ومقاييس تشالنجر
- بيانات العملاء المركزية لإبلاغ التفاعلات الصعبة
- التذكيرات والقوالب الآلية لتسريع مهام المتحدي
- رؤية في الوقت الفعلي لتبني الفريق وأدائه
النتائج؟ تنفيذ نموذج تشالنجر بكفاءة أكبر، ودورات مبيعات أسرع، وأحجام صفقات أكبر، وفي النهاية الهيمنة التجارية.
أطلق العنان لإمكانات تقنيات ديكسون التي أثبتت جدواها مع ClickUp. لن يعرف المنافسون ما الذي أصابهم. اشترك الآن مجانًا .