B2B Satışlarda AI Nasıl Kullanılır (Kullanım Örnekleri ve Araçlar)

Özellikle B2B satışlarında, müşterilere ulaşmak daha zordur, rekabet daha şiddetlidir ve potansiyel müşterileri takip etmek, satışları takip etmek ve anlaşmaları kapatmak için çok az zaman vardır.

Peki, durumu nasıl tersine çevirebilirsiniz?

Her şey daha akıllı araçlar ve daha etkili satış ve pazarlama stratejileri kullanmaya bağlıdır.

Verileri gerçek zamanlı olarak analiz eden ve tekrarlayan görevleri otomatikleştiren AI araçları, gerçek bir fark yaratabilir. Veri girişi gibi zaman alıcı görevlerin yerine getirilmesinden, daha iyi kararlar alınması için müşteri verilerinin analizine kadar, AI destekli bu tür araçlar satış takımlarının daha akıllı çalışmasına yardımcı oluyor. Temsilcilerin çıkmaz sokaklarda zaman kaybetmek yerine doğru potansiyel müşterilerle anlamlı bağlantılar kurmasına olanak tanıyor.

B2B satışlarda AI'yı nasıl kullanabileceğinizi öğrenmek için bu kılavuzu okuyun. En kullanışlı yapay zeka araçları ve bunların gerçek hayattaki kullanım örnekleri hakkında daha fazla bilgi edineceksiniz. Satış sürecini geliştirelim, müşteri etkileşimlerini iyileştirelim ve nihayetinde hedeflerimize ulaşalım. 🤝

B2B Satışlar için Yapay Zekayı Anlamak

B2B satışların karmaşıklığı, ölçeği ve ilişki odaklı yapısı, basit işlemlerin ötesine geçen stratejik bir yaklaşım gerektirir. Dürtüsel satın almaların ve duygusal tetikleyicilerin önemli bir rol oynadığı B2C satışların aksine, B2B satış döngüleri daha uzundur, karar verme sürecinde birden fazla paydaş yer alır ve güven çok önemlidir. Başarı, alıcının sorunlarını anlamaya, özel çözümler sunmaya ve uzun vadeli ilişkiler kurmaya bağlıdır.

İnsan dokunuşu her müşteri kazanım stratejisinin anahtar bir parçası olsa da, AI veri kalıplarını analiz ederek, müşteri davranışlarını tahmin ederek ve rutin görevleri otomatikleştirerek satın alma süreçlerini ölçmenize yardımcı olabilir.

AI destekli içgörülerle yüksek değerli etkileşimlere odaklanabilir ve daha kişiselleştirilmiş ve zamanında müdahale stratejileri oluşturabilirsiniz.

AI'nın günümüzün B2B satışlarında neden vazgeçilmez olduğunu öğrenin:

1. AI, karmaşık satın alma süreçlerine cevap verir

B2B satışları, her birinin kendi ihtiyaçları, öncelikleri ve endişeleri olan birden fazla karar vericinin dahil olduğu uzun ve karmaşık satın alma döngülerini içerir.

AI, farklı temas noktalarında ve paydaşlar arasında alıcı davranışlarını analiz ederek bu süreci basitleştirir. Satış takımlarının kararları etkileyen faktörleri anlamasına yardımcı olur. Bir satış uzmanı olarak, AI'yı kullanarak erişim, mesajlaşma ve etkileşim stratejilerinizi daha etkili bir şekilde özelleştirebilirsiniz.

👉🏼 Örneğin, AI farklı paydaşların (ör. CFO'lar ve CTO'lar) ürün demolarıyla nasıl etkileşim kurduğunu izleyebilir ve her bir kişinin ne aradığına ışık tutabilir, böylece satış takımınız her süreç aşamasında belirli endişeleri ele alabilir.

2. AI, daha uzun satış döngülerini etkin bir şekilde yönetir

B2B satış potansiyel müşteri bulma sürecinde, anlaşmaların kapanması genellikle aylar sürebilir ve satış temsilcileri bu süre zarfında potansiyel müşterilerle iletişimi kaybetme riskiyle karşı karşıya kalır. AI ile, takip işlemlerini otomatikleştirebilir, hatırlatıcılar ayarlayabilir ve bir potansiyel müşterinin ne zaman ilerleme kaydetme olasılığının en yüksek olacağını tahmin edebilirsiniz.

Ayrıca, web sitesi ziyaretlerinin artması veya belirli içerik türleriyle etkileşimin artması gibi alıcı davranışlarındaki ince değişiklikleri de izleyebilir. Sonuç olarak, AI bu sinyaller biriktiğinde, bir anlaşmaya ulaşmak veya anlaşmayı bir üst seviyeye taşımak için doğru anı belirleyebilir.

3. AI, hesap tabanlı pazarlama ve satışa yardımcı olur

Özellikle kurumsal satışlarda birçok B2B satış stratejisi, çabaların seçkin bir grup yüksek değerli hesaba yoğunlaştırıldığı hesap tabanlı pazarlama (ABM) üzerine odaklanmaktadır.

AI, geçmiş etkileşim, şirket boyutu, sektör, yeni finansman turları veya liderlik değişiklikleri gibi faktörlere göre dönüşüm olasılığı en yüksek hesapları önceliklendirmenize yardımcı olur.

Satış takımları, AI'yı kullanarak erişimi son derece ayrıntılı bir şekilde özelleştirebilir ve anahtar karar vericilere kişiselleştirilmiş, alakalı mesajlar iletebilir.

B2B Satışlarda AI Nasıl Kullanılır?

AI, satış takımlarının potansiyel müşterileri bulma, erişimi kişiselleştirme ve müşteri ihtiyaçlarını tahmin etme yöntemlerini değiştirerek satış sürecinin her aşamasını daha verimli hale getiriyor. B2B satışlarında AI'nın gerçek hayattan kullanım örnekleri:

1. Tahmine dayalı analitik ile potansiyel müşteri puanlamasını iyileştirin

Geleneksel müşteri adayları puanlama sistemi genellikle satış temsilcilerinin içgüdülerine dayanır; hangi müşteri adaylarının zaman ayırmaya değer olduğunu tahmin ederler.

AI ile tahminlere dayalı yaklaşımları veriye dayalı yaklaşımlara dönüştürebilirsiniz. AI, geçmiş etkileşimlerden, satın alma davranışlarından ve etkileşim geçmişinden elde edilen geniş tarihsel verileri analiz ederek ölçülü kararlar almanıza yardımcı olur.

Salesforce Einstein ve HubSpot tarafından kullanılanlar gibi tahmine dayalı modellerle AI, potansiyel müşterileri gerçek zamanlı olarak daha doğru bir şekilde puanlayabilir ve hangi potansiyel müşterilerin dönüşüm olasılığının en yüksek olduğunu ve başarılı anlaşmaları hangi faktörlerin etkilediğini gösteren kalıpları tespit edebilir.

Bu, daha az zaman kaybı, yüksek potansiyelli potansiyel müşterilere daha fazla odaklanma ve daha iyi dönüşüm oranları anlamına gelir; satış takımlarının daha çok değil, daha akıllı çalışmasına yardımcı olur.

2. Hedefli kampanyalar için müşteri segmentasyonunu otomatikleştirin

Geleneksel segmentasyon, yani potansiyel müşterileri sektör veya şirket boyutuna göre gruplandırmak, sizi ancak bir yere kadar götürür. Yüksek değerli B2B anlaşmalarını kapatmak için daha dinamik, davranış odaklı bir yaklaşıma ihtiyacınız var ve işte burada AI devreye giriyor.

Makine öğrenimi algoritmaları, web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri, sosyal medya etkileşimleri ve e-posta açma gibi gerçek zamanlı müşteri eylemlerine dayalı çeşitli veri kümelerini izler ve gerçek davranışlara dayalı daha kesin segmentler (mikro segmentler olarak da bilinir) oluşturur.

Bu tür mikro segmentler, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını doğrudan karşılayan, son derece hedefli mesajlar ve teklifler sunmanıza olanak tanır ve böylece potansiyel müşteri geliştirme çabalarınızı çok daha etkili hale getirir.

3. Makine öğrenimi modelleriyle satış tahminlerini iyileştirin

Satış tahminleri, B2B satışlarında her zaman bir zorluk olmuştur, ancak AI sayesinde artık her zamankinden daha kesin hale gelmiştir.

AI destekli algoritmalar, yalnızca geçmiş satış verilerine güvenmek yerine, pazar eğilimleri, rakip faaliyetleri, ekonomik değişiklikler ve sektör etkinlikleri gibi çok çeşitli faktörleri analiz ederek gelecekteki satışları daha doğru bir şekilde tahmin eder.

Bu, satış takımlarının gerçekçi hedefler belirlemesine, kaynakları daha etkili bir şekilde planlamasına ve temsilcilerin doğru zamanda en yüksek ROI'ye sahip doğru hesaplara odaklanmasını sağlamasına yardımcı olur. Daha iyi tahminler, envanter yönetimi ve ürün geliştirme üzerinde de olumlu bir etki yaratır.

4. Anında müşteri adayı etkileşimi için yapay zeka destekli sohbet robotları kullanın

Yapay zeka destekli chatbotlar, basit SSS yanıtlayıcılarından çok yol kat etti. Artık potansiyel müşterileri değerlendiren, toplantılar planlayan ve hatta ürün önerilerinde bulunan aktif satış asistanları haline geldi.

Potansiyel bir müşteri web sitenizi ziyaret ettiğinde veya sosyal medyada etkileşimde bulunduğunda, bir AI chatbot ile gerçek zamanlı olarak iletişime geçebilir. Chatbot, müşterinin bütçesi, zaman çizelgesi ve sorunlu noktaları gibi anahtar bilgileri toplar.

7/24 çalışan bu sohbet robotları, satış takımlarının en iyi potansiyel müşterilere öncelik vermesine ve bunları doğru temsilcilere yönlendirmesine yardımcı olarak hiçbir fırsatın kaçmamasını sağlar.

5. AI içgörülerini kullanarak satış iletişimini kişiselleştirin

Yapay zeka destekli e-posta pazarlaması, kişiselleştirmeyi sadece ilk adın eklenmesinden çok daha öteye taşır. Satış takımlarının gerçekten yankı uyandıran mesajlar oluşturmasına yardımcı olur.

AI, e-postalar, aramalar, toplantılar, sosyal medya etkileşimleri ve müşteri hizmetleri taleplerinden elde edilen verileri analiz ederek her bir potansiyel müşteri için en önemli unsurları ortaya çıkarır.

👉🏼 Örneğin, bir potansiyel müşterinin yakın zamanda takım işbirliği konulu bir web semineri katıldığını varsayalım. Bu durumda, ClickUp Brain gibi AI araçları, ürününüzün takım iletişimini nasıl geliştirdiğini vurgulayan bir e-posta oluşturabilir ve böylece erişiminizi daha alakalı ve etkili hale getirebilir. (Bizi takip etmeye devam edin, size tam olarak nasıl yapıldığını göstereceğiz!)

6. AI kullanarak toplantılardan/satış görüşmelerinden eylem öğelerini özetleyin ve sağlayın

ClickUp AI Notetaker gibi AI araçları, toplantı transkripsiyonlarından veya sohbet günlüklerinden konuşma verilerini analiz ederek anahtar çıkarımları, kararları ve eylem öğelerini çıkararak çağrı sonrası yönetici işlerini kolaylaştırır.

AI tarafından oluşturulan bu özetler, CRM veya görev yönetim sisteminize entegre edilebilir. AI, bu sistemlerde bir sonraki adımlar için son tarihler ve hatırlatıcılar bile atayabilir. Bu sayede manuel not alma işlemi azalır, ilişki kurmaya daha fazla odaklanabilirsiniz ve hiçbir takip işlemi kaçırılmaz, satış süreciniz sorunsuz ilerler.

B2B Satışlarda AI Yazılımı Kullanımı

Satış sürecinizin her aşaması için farklı bir araç kullanabilirsiniz, ancak bu genellikle şişirilmiş bir teknoloji yığını, sonsuz uygulama geçişleri ve zaman kaybına yol açar.

Tek bir yapay zeka destekli platform her şeyi bir araya getirebilirse ne olur? Satış boru hattınızı görselleştirmeyi, anlaşma ilerlemesini izlemeyi, darboğazları belirlemeyi ve en umut verici potansiyel müşterileri kapatmak için sorunsuz bir şekilde işbirliği yapmayı hayal edin.

ClickUp'ın Satış Proje Yönetimi platformu tam da bunu sunar. İş için her şeyi içeren bir uygulama olan ClickUp, projelerinizi, bilgilerinizi ve sohbetlerinizi tek bir güçlü AI destekli platformda bir araya getirir.

ClickUp'ın güçlü AI araçlarıyla B2B satışları optimize etmek için adım adım kılavuz.

1. Potansiyel müşteri oluşturmayı kolaylaştırın

B2B müşteri adayı oluşturmanın iki anahtar unsuru, değerli içeriklerle müşteri adaylarını çekmek ve kişiselleştirilmiş mesajlarla onları beslemektir. ClickUp Brain gibi AI araçları bu süreci daha kolay ve daha etkili hale getirir.

ClickUp Brain'in üretken yapay zekası, potansiyel müşterilerle bağlantı kuran özelleştirilmiş e-postaları hızlı bir şekilde oluşturmanıza olanak tanır. E-posta konusunu ve bağlamını girin, üslup ve yaratıcılık düzeyini seçin ve saniyeler içinde bir taslak hazırlayın.

ClickUp Brain sadece satış temsilcileri için değil, öğrenme ve geliştirme takımınız için de değerli bir araçtır. Brain'i kullanarak hızlı bir şekilde eğitim materyalleri ve satış koçluğu içeriği oluşturabilir, temsilcilerin yüksek kaliteli kaynaklarla daha hızlı ilerlemelerine yardımcı olabilirsiniz.

ClickUp Brain ile ClickUp Clips'i birleştirerek daha da fazla olasılığın kapısını açın. ClickUp Clips'in gelişmiş ekran kayıt özellikleri, karmaşık kavramları kolay anlaşılır biçimlerde açıklayan sunumlar, demo videolar ve oryantasyon içerikleri oluşturmanıza olanak tanır.

Ayrıca, satış temsilcileri için ürün demoları oluşturabilirsiniz, böylece ürünün işlevlerini daha iyi anlayabilir ve daha iyi satabilirler.

2. Toplantıları daha etkili bir şekilde yürütün

B2B satış takımları, günlerinin büyük bir bölümünü potansiyel müşteriler, müşteriler veya ürün ve pazarlama gibi iç takımlarla toplantılarda geçirir.

Bu konuşmalar çok önemli olsa da, not almak, anahtar noktaları özetlemek ve eylem öğelerini izlemek, satış veya strateji geliştirme için harcanan değerli zamanı boşa harcayabilir.

ClickUp AI Notetaker işte bu noktada yardımcı olabilir. Toplantıları yazıya döker, konuşmanın içeriğini analiz eder ve eylem öğeleri içeren net özetler oluşturur, böylece yönetici işlerine boğulmak yerine anlaşmaları kapatmaya odaklanabilirsiniz.

3. Satış süreçlerini otomatikleştirin

Uzun ve karmaşık B2B satış süreci, birçok hareketli parçadan oluşur.

Potansiyel müşteri bulma ve oluşturmadan sözleşmelerin sonuçlandırılmasına ve yeni çalışanların işe alımına kadar, süreç takımın izlemesi, takip etmesi ve yürütmesi gereken çeşitli manuel görevleri içerir. Bunlar önemli ölçüde zaman ve çaba gerektirebilir ve genel satış döngüsünü yavaşlatabilir.

Satış verimliliğini artırmak ve önemli görevlerin kaçırılma riskini azaltmak için, hangi görevlerin devredilebileceğini belirlemeli ve bunları otomatik olarak yürütmek için bir satış otomasyon aracı kullanmalısınız.

ClickUp Otomasyonları bu iş için mükemmeldir. Aşağıda, bu aracın üstesinden gelebileceği bazı tekrarlayan (ancak kritik) görevler bulunmaktadır:

4. Özelleştirilebilir gösterge panelleriyle KPI'ları izleyin

B2B satışlarda, satış sürecine ilişkin net ve birleşik bir görünüm sadece yararlı olmakla kalmaz, aynı zamanda çok önemlidir. Birden fazla potansiyel müşteri, farklı aşamalarda anlaşmalar ve yönetilmesi gereken bir takım olduğunda, işler hızla karmaşık hale gelebilir. Önemli ayrıntılar gözden kaçabilir ve fırsatlar kaçırılabilir.

Bu nedenle, ilerlemeyi izlemek, takım performansını takip etmek ve tahminlerin doğruluğunu değerlendirmek için tek bir gösterge paneline sahip olmak sizi bir adım önde tutar.

ClickUp Gösterge Panelleri, satış sürecinizin özelleştirilebilir, hepsi bir arada görünümünü sunar. Anlaşmaları takip edebilir, satış performansını izleyebilir ve anlaşmaların ilerlemesini gerçek zamanlı olarak görebilirsiniz. Trendleri anında tespit edin, anlaşmaları kimin kapattığını görün ve takımınızın ekstra desteğe ihtiyaç duyduğu alanları belirleyin.

5. Müşteri verilerini bir CRM'de birleştirin

İşleri kişisel tutarken birden fazla anlaşma kapatmak kolay bir iş değildir. Bir son tarihi kaçırmak veya iletişimde bir hata yapmak anlaşmayı kaybetmenize neden olabilir ve bu çok büyük bir risktir.

AI, tekrarlayan görevleri yerine getirebilir, ancak her şeyi düzenli ve senkronize tutmak için güçlü bir AI destekli CRM'ye ihtiyacınız vardır.

Örneğin, ClickUp'ın CRM'sini ele alalım. Bu araç, kişiselleştirilmiş bir müşteri veritabanı oluşturmanıza yardımcı olur, böylece satış ve pazarlama takımlarınız şunları yapabilir:

AI ve otomasyonun desteğiyle, kişisel dokunuşunuzu kaybetmeden her anlaşmanın üstesinden gelebilirsiniz.

Satış temsilcilerinden yönetim takımlarına kadar, verilerin sıralanması ve izlenmesi gereken her durumda faydalı olduğunu düşünüyorum. ClickUp'ı kullanarak herkesin avantaj elde edebileceğine inanıyorum.

6. Özelleştirilebilir satış şablonlarıyla işleri hızlandırın

Zamanınız kısıtlı ve yapılacaklar listeniz uzayıp gidiyorsa, kullanıma hazır satış şablonları işinize yarayacaktır. Bu şablonlar, satış stratejinizi özetlemek, satış fırsatlarınızı izlemek ve satış huninizi görselleştirmek için esnek bir çerçeve sunar.

ClickUp'ın şablon kitaplığı tüm ihtiyaçlarınızı karşılar! Satış planı şablonlarından satış hunisi şablonlarına kadar her ihtiyaca uygun bir şablon bulunur.

Örneğin, ClickUp Satış Takip Şablonunu ele alalım. Bu şablon, anahtar satış metriklerini tek bir yerde bir araya getirerek, takımınızın hedeflerine ulaşıp ulaşmadığını, nerede iyileştirmeler yapılması gerektiğini ve sayıların nasıl geliştiğini görmenize yardımcı olur.

Ücretsiz Şablonu Edinin

Bu şablonu şu amaçlarla kullanabilirsiniz:

Şablon, satış ilerlemesini izlemek için Tamamlandı, Hedef Karşılanmadı, Hedef Karşılanmadı, Başlanmadı ve Devam Ediyor gibi seçeneklerle Özel Durumlar sunar.

Ayrıca, Nakliye Maliyeti, İadeler, Birim Maliyet, Nakliye Ücreti ve Kâr Hedefi gibi 12 benzersiz özniteliğe sahip Özel Alanlar da içerir, böylece anahtar satış bilgilerini kolayca depolayabilir ve performansı bir bakışta görselleştirebilirsiniz.

Satış Takımları ClickUp ile Daha Akıllı Çalışıyor

B2B satışlar hızlı kazançlar değil, kalıcı müşteri ilişkileri kurmak ve güven kazanmakla ilgilidir. Daha büyük anlaşmalar ve daha fazla karar vericiyle süreç hızla karmaşık hale gelebilir. Bu nedenle satış stratejinizin B2B alıcıların, özellikle üst düzey yöneticilerin ve anahtar paydaşların benzersiz ihtiyaçlarına göre uyarlanması gerekir.

İyi haber ne mi? ClickUp'ın satış AI araçları, karmaşıklığı ortadan kaldırmaya yardımcı olur. Tekrarlayan görevleri üstlenirler, böylece takımınız gerçekten önemli olan şeylere odaklanabilir: kişiselleştirilmiş erişim, özel ürün demoları ve stratejik ilişki kurma. Ayrıca, her şeyi senkronize halde tutan güçlü bir CRM ile baştan sona sorunsuz bir satış süreci elde edersiniz.

B2B satış hedeflerinize ulaşmaya hazır mısınız? ClickUp ile bugün başlayın!